Wczorajszy biznes: 7 głównych problemów współczesnych pośredników w handlu nieruchomościami :: Opinie :: RBC Real Estate

Ostatnio pojawiło się wiele stwierdzeń, że agencje nieruchomości i biznes nieruchomości są zagrożone. Wielu jest przekonanych, że jego obumieranie jest nieuniknione. Nie sądzę, żeby ten teren czekał na karetkę, ale zgadzam się, że istniejący system funkcjonowania agencji nieruchomości nie jest w dłuższej perspektywie opłacalny.

W czasach kształtowania się rynku nieruchomości, czyli w latach dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku, ludzie nie doceniali znaczenia tego segmentu gospodarki. Usługi związane z nieruchomościami 20-30 lat temu nie miały wielkiej wartości, a większość agencji nieruchomości to organizacje rzemieślnicze. W ostatnim czasie branża nieruchomości zaczęła się aktywnie rozwijać, a menedżerowie wielu firm zdali sobie sprawę, że przy odpowiednich strategiach można go powiększyć i usystematyzować.

W Federacji Rosyjskiej niewiele jest rynków, które rozwijają się tak szybko, jak usługi związane z nieruchomościami. W dużej mierze z tego powodu wszyscy i rozmaici pożądali smakołyka usług pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości. Stawka poszła w górę: bycie dobrą agencją nieruchomości nie wystarczy w 2017 roku. Aby odnieść sukces, musisz stać się przynajmniej silnym agregatorem.

Wraz z perspektywami branży nieruchomościowej widać, jak obiecujący i kapitałochłonny jest rynek usług bankowych i rynek deweloperski. Droga do tych rynków prowadzi przez kontrolę lub dobrą interakcję z biznesem nieruchomości. Duża liczba uczestników rynku, banków i dużych deweloperów zaczęła aktywnie penetrować tę dziedzinę i wykorzystywać różne narzędzia w celu wzmocnienia swojej obecności. Można powiedzieć: agencje nieruchomości nie są przygotowane na taki poziom konkurencji. Dziś branża nieruchomości poważnie traci na technologii. Oto siedem przykładów tej luki technologicznej.

Pierwszy: biznes na rynku nieruchomości nie działa dobrze z systemami CRM. Oznacza to, że agencje nie dotrzymują obiecanych terminów w kontaktach z klientami, a agenci nie mają dobrych metodologii, standardów i regulaminów postępowania. Poziom opracowania procesów biznesowych i pracy projektowej w wielu firmach jest na początkowym poziomie.

Te uwagi nie dotyczą firm, które idą z duchem czasu. Nie zależy to od liczby pracowników: spotkałem wiele małych firm, które mogą dać szanse solidnym systemom. Jednocześnie branża nieruchomości zaczyna się rozrastać. Ten trend widzimy zgodnie z oficjalnymi danymi Sbierbanku i VTB: duże firmy zajmują coraz większy udział w rynku, podczas gdy małe agencje tracą na popularności i ostatecznie są zamykane.

Według naszych danych w Rosji jest około 130 tysięcy pośredników w handlu nieruchomościami i kolejne 50 tysięcy osób, które w taki czy inny sposób uważają się za nich. Jest bardzo prawdopodobne, że w najbliższej przyszłości takich osób będzie mniej. Ci, którzy pozostaną w tym obszarze, będą musieli zwiększyć swoją produktywność. Moja prognoza: za dwa lata w kraju będzie mniej niż 100 tysięcy pośredników w obrocie nieruchomościami, a za pięć lat - mniej niż 70 tysięcy pośredników w obrocie nieruchomościami.

Drugi: automatyzacja jest źle przeprowadzona. W dużych firmach, w contact center, połączenia do klientów są często realizowane przez roboty, a informacje przetwarzane są za pomocą analizy głosu. W takich strukturach rozwijane są różne rodzaje automatycznej komunikacji z klientami. Komunikacja odbywa się za pośrednictwem konta osobistego, gdzie wszystko jest przejrzyste, a online możesz zrobić prawie to samo, co offline. Nie wszystkie agencje nieruchomości posiadają taką usługę.

Trzeci: większość firm z branży nieruchomości nie ma możliwości integracji z dużymi systemami. Nadszedł czas, aby automatycznie komunikować się z bankami, agencjami rządowymi, dużymi programistami, powiązanymi systemami - poprzez protokoły przesyłania danych. Według jednego z największych banków mniej niż 5% agencji nieruchomości w Rosji było gotowych do automatycznej wymiany pakietów danych z bankami, nawet jeśli ten bank jest gotów ponieść wszystkie koszty. Agencje po prostu nie mają niezbędnej infrastruktury – a to poważny negatywny wskaźnik. 95% agencji nieruchomości w Rosji jest zasadniczo nieprzygotowanych na przełomy technologiczne - nawet na cudzy koszt.

Czwarty: Agencje nieruchomości nie są w stanie przyciągnąć i zatrzymać najlepszych talentów. Takich specjalistów pozyskują ci, którzy zwiększają inwestycje w rozwój biznesu – a agencje nieruchomości tracą pracowników, którzy wybierają inne miejsce pracy. Wynika to z niestabilnych dochodów pośredników w handlu nieruchomościami i nieprzejrzystych perspektyw w tym obszarze.

Jeśli porównamy portale szkoleniowe dużych systemów biznesowych i agencji nieruchomości, zobaczymy w tych ostatnich poważne opóźnienie technologiczne. W dzisiejszych czasach inteligentne systemy zajmują się analizą życiorysów: biorąc pod uwagę model kompetencji danego zawodu, budują serię probabilistyczną, szeregują odpowiednich kandydatów i wysyłają im wiadomości pocztą. Zdecydowana większość agencji nieruchomości nie posiada podstawowych systemów nagrywania rozmów z kandydatami oraz systemu do analizy wskaźników efektywności kontaktów z potencjalnymi kandydatami.

Piąty: Większość firm nie ma nowoczesnych mobilnych wersji swoich witryn. Zwróć uwagę na wykres wykorzystania urządzeń mobilnych. Udział użytkowników odwiedzających witrynę ze smartfonów będzie tylko rósł. Już w przyszłym roku udział ruchu mobilnego w nieruchomościach przekroczy granicę 40%, a większość firm z tego obszaru nadal go nie analizuje. Możesz dosłownie liczyć na jednej ręce, aby policzyć skuteczne witryny z nowoczesnymi wersjami mobilnymi, z których możesz być dumny. Jeśli przyjrzymy się światowym trendom, to słuszne jest skoncentrowanie wszelkich wysiłków na tworzeniu stron internetowych wyłącznie na urządzenia mobilne.

Szósty: w branży nieruchomości nie ma jednego systemu cen. Tylko nieliczne firmy otwarcie pozycjonują koszty usług, najlepiej, aby były one jasno określone i znane z góry klientom. Zamiast tego konsumenci negocjują ugodę indywidualnie dla każdego przypadku. Dla niektórych usługa pośrednika będzie kosztować 30 tysięcy rubli, a dla kogoś 42 tysiące rubli.

Brak jednolitego, przejrzystego systemu cenowego jest wskaźnikiem słabości i faktycznego braku zrozumienia wartości usługi. Silne systemy bardzo jasno określają, za co pobierają pieniądze i ile kosztuje każda usługa. Jeśli zajmiemy się handlem nieruchomościami, to tutaj, jak targował się agent, i zarobił. Wygląda bardziej jak bazar niż cywilizowany rynek.

ORAZ siódmy czynnik: otwarcie słabe stowarzyszenie publiczne. Rosyjska Gildia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (RGR) nie osiągnęła ostatnio znaczących wyników. Struktura zarządzania jest nietrwała, a opłaty dla członków gildii są bardzo niskie - być może z tego powodu gildia nie ma wystarczających środków na naprawdę ważne kroki. W dzisiejszych czasach nikt nie patrzy na społeczność nieruchomości przy opracowywaniu powiązanych przepisów. Uważam, że jest to wskaźnik kryzysu w branży, kryzysu systemowego i poważnego.

Co dalej? Rynek został już zaatakowany ze wszystkich stron. Oto sześć głównych sił, które sprawią, że branża nieruchomości stanie się polem bitwy. Pierwszy to banki. Drugi to agregatory reklam online. Trzecia to różne fundusze inwestycyjne, które inwestują w rozwój wszelkiego rodzaju usług dla sprzedających, kupujących i najemców nieruchomości. Po czwarte - deweloperzy, którzy zaczynają aktywnie wchodzić na rynek pośredników, korzystając z własnych środków finansowych. Po piąte - budynki mieszkalne.

Szczególne miejsce zajmie państwo, które w ramach programu remontowego wkroczyło już na moskiewski rynek nieruchomości. Na razie jest to tylko jeden region Rosji, ale mogą pojawić się inne. Równolegle państwo maksymalnie uprości wszystkie trudności w transakcjach na rynku nieruchomości - i jest to całkowicie logiczne. W niedalekiej przyszłości proces kupna i sprzedaży będzie odbywał się jednym ruchem guzika, a wraz z rozwojem stanie się jeszcze łatwiejszy. Wszystkie te czynniki wywrą presję na rynku i zmniejszą udział agencji obecnego formatu.

Konkurenci agencji nieruchomości – banki, agregatory i państwo – przeszli już długą drogę w swoich usługach. Zmniejszają koszt prawie do zera. To poważny krok, którego nie można zignorować. Większość agencji nieruchomości działa obecnie i inwestuje w zasoby, które nie będą potrzebne za trzy do pięciu lat. Wygrają ci, którzy za pięć lat rozpoznają nową rzeczywistość rynkową i realokują swoje budżety rozwojowe na nowe kierunki.

Na koniec główne pytanie dla wielu: dlaczego w ogóle potrzebujemy pośredników w handlu nieruchomościami? Wielu twierdzi, że sama instytucja agencji nieruchomości przeżyła swoją przydatność. Nie zgadzam się z tym. Pośrednicy będą potrzebni, ale zmieni się ich funkcjonalność. Zmniejszy się rola siły roboczej, wzrośnie rola systemów informatycznych, co stworzy złożone sploty.

Rozumiem, że z czasem banki, deweloperzy, ubezpieczyciele, firmy rzeczoznawcze i remontowe odejdą od dużych biur i zwolnionych pracowników. Niektóre funkcje sprzedażowe będą gdzieś skoncentrowane. Moim zdaniem branża nieruchomości ma duże szanse stać się tym jednym ośrodkiem, pod warunkiem wymaganego stopnia przeszkolenia informatycznego.

Jestem również przekonany, że pomiędzy firmami o wyżej wymienionym profilu będzie rywalizacja o silną markę. Być może w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat o sukcesie zadecydują inwestycje w marketing i właściwe pozycjonowanie kompetencji firmy.

W II kwartale 2017 roku obserwujemy bardzo dobrą dynamikę rynku. W rezultacie poprawiła się sytuacja ze wskaźnikiem przystępności mieszkań w Rosji - duża liczba transakcji i wzrost wolumenu rynku. Jeśli nawet przy obecnych oprocentowaniu kredytów hipotecznych widzimy taką dynamikę, to co się dzieje, gdy oprocentowanie wynosi 6-7%? Jestem przekonany, że rynek nieruchomości będzie rósł.

Tak, ceny spadają, a średnio w Rosji nowe budynki są prawie równe cenom mieszkań drugorzędnych. Wcześniej tak nie było. Ale spadające ceny to prawdopodobnie najlepsza rzecz, jaka może się przydarzyć rynkowi nieruchomości. Spójrz na branżę motoryzacyjną i inne segmenty, które nie były w stanie stracić na wartości: te rynki przechodzą obecnie trudne czasy.

Moim zdaniem branża nieruchomości zamiast aktywnie rywalizować o miejsce na słońcu, przyjęła pozycję defensywną. W pierwszej kolejności podejmowane są próby licencjonowania działalności w celu ochrony przed potencjalnymi konkurentami cyfrowymi i utrudnienia wejścia wszelkiego rodzaju firmom, licząc na wprowadzenie standardów, które z pewnością wprowadzą na rynek pewną spójność i porządek, ale co jednocześnie uniemożliwić jej szybki rozwój.tempo - i łatwo można przegapić rewolucję technologiczną w branży.

Uderzającym przykładem jest działalność niektórych oddziałów regionalnych, które wprowadziły na rynek koncepcję przywiązania klienta do określonej agencji nieruchomości. Dzięki temu środkowi żaden inny członek stowarzyszenia nie miał prawa do bezpośredniej sprzedaży mieszkania tego klienta. Federalna Służba Antymonopolowa (FAS) uznała takie działania za niezgodne z prawem i wskazała na ograniczenie konkurencji przez takie środki. A to tylko jeden przykład.

Tymczasem firmy ze wszystkich branż aktywnie pracują z chatbotami, big data, automatycznym rozpoznawaniem mowy, technologiami rzeczywistości rozszerzonej, automatycznym rozpoznawaniem dokumentów, programami nauczania na odległość i umiejętnym wykorzystaniem geotargetingu. Najwyższy czas, aby agencje nieruchomości zaangażowały się w ten technologiczny wyścig.