Մարքեթինգի հանրագիտարան. Խաչաձեւ վաճառքի առանձնահատկությունները բանկերում Ինչ է խաչաձեւ վաճառքը ապահովագրության մեջ

2008-2009 թվականների ճգնաժամային ժամանակներից հետո բանկային պրոդուկտների խաչաձեւ վաճառքը սկսեց արագ թափ հավաքել: Այնուհետեւ, առանց բացառության, ֆինանսական հաստատությունները խստացրել են վարկավորման պայմանները՝ էական ուշացումներից խուսափելու համար։ Եվ արդյունքում նրանք իրենք են հայտնվել անբարենպաստ վիճակում՝ զգալով հաճախորդների պակաս։ Հենց այդ ժամանակ բանկերը որոշեցին պահանջարկի պակասը փոխհատուցել նման հավելյալ վաճառքով։ Ինչ է դա?

Բանկային ապրանքների խաչաձև վաճառք. Ինչ է դա?

Cross-selling (անգլերենից թարգմանաբար՝ «cross-selling»՝ խաչաձև վաճառք) բանկի կողմից հաճախորդին լրացուցիչ ապրանքների, ներառյալ ծառայությունների առաջարկն է բանկային որևէ ապրանքի գրանցման ժամանակ: Փաստորեն, սա նույն «բեռի» առևտուրն է (նրանց համար, ովքեր հիշում են ...), որը տարածված էր խորհրդային տարիներին, երբ բոլորովին ավելորդ բանի հետ մեկտեղ կարելի էր խելամիտ բան գնել. ահա թե ինչպես գնորդները ստացան երկար սպասված. սակավ արտադրանքը, իսկ խանութները ազատվեցին ավելորդ բալաստից՝ ստանալով հավելյալ եկամուտ։ Մեկ այլ կերպ, այս գործընթացը կոչվում է նաև խաչաձև վաճառք: Օրինակի համար հեռուն պետք չէ փնտրել. սա առնվազն «կամավոր-պարտադիր» ապահովագրություն է, բացի սպառողական վարկից։

Cross-products-ը հիմնականում առաջարկվում է արտոնյալ պայմաններով: Եթե ​​հաճախորդը նույնը անի ոչ թե որպես բեռ, այլ որպես անկախ ապրանք, դրա ծախսերն ավելի բարձր կլինեն։

Բանկային ծառայությունների վաճառքը խաչաձեւ սխեմայով իրականացվում է նոր և գործող հաճախորդների հետ կապված:

Խաչաձև վաճառքի տեսակները

Բոլոր խաչաձև վաճառքները կարելի է բաժանել 2 տեսակի.

1. Արտաքին. Նման ապրանքի կամ ծառայության ներդրման համար բանկը ներգրավում է գործընկերներ: Մեկից ինչ-որ բան գնելով՝ հաճախորդն ավտոմատ կերպով օգտվում է մյուսից: Օրինակ կարող է լինել «Շնորհակալություն» բոնուսները Սբերբանկից կամ հավատարմության ծրագիր (բոնուս) ցանկացած այլ բանկից: Ակտիվացնելով ծառայությունը՝ կարող եք օգտվել արտոնություններից և զեղչերից գործընկեր խանութներում։ Կամ, օրինակ, երբ դուք ապահովագրում եք անշարժ գույք հիփոթեքի համար դիմելիս, սա նույնպես կլինի խաչաձև վաճառք բանկի կողմից:

2. Ներքին. Այս դեպքում բանկը վաճառում է միայն սեփական ծառայություններն ու ապրանքները: Ամենատարածված օրինակը վարկային քարտի թողարկումն է աշխատավարձի վճարման ժամանակ, որը ակտիվորեն կիրառվում է նույն Սբերբանկում:

Խաչաձև վաճառքը կարող է դասակարգվել նաև ըստ ժամանակի: Այս աստիճանավորումը ներառում է.

1. Միանգամյա առաջարկներ. Այս դեպքում հաճախորդը կարող է օգտվել հատուկ առաջարկից միայն հիմնական ապրանքի գրանցման պահին: Սա նույն վարկային քարտն է, բացի դեբետային քարտից կամ սպառողական վարկից:

2. Ակցիաներ՝ ժամկետանց. Այստեղ բանկային ծառայությունների սպառողը կարող է օգտվել կրոսպրոդուկտի արտոնյալ գրանցման հնարավորությունից որոշակի ժամկետով։ Օրինակ՝ դեբետային քարտ տրամադրելով՝ նա կարող է արտոնյալ պայմաններով վարկ վերցնել մեկ ամսվա ընթացքում։ Մեկ այլ օրինակ է Սբերբանկի անձնական նախապես հաստատված վարկային քարտերի առաջարկները գործող հաճախորդների համար:

Հաճախորդի օգուտ

Մի կողմից, խաչաձև վաճառքը հաճախ կապված է պարտադրանքի հետ: Բանկին անհրաժեշտ է լրացուցիչ ծառայություն վաճառել, ինչի համար, իհարկե, պլանը սահմանված է։ Իսկ նման իրավիճակը շահավետ չի կարելի անվանել։

Մյուս կողմից, այս իրավիճակում դեռ կան առավելություններ. Ամեն դեպքում, դուք ծառայությունները կգնեք ակցիայի շրջանակներում, ինչը նշանակում է, որ պայմանները կլինեն արտոնյալ։ Այս անգամ. Եթե ​​ուշադիր նայեք առաջարկվող ապրանքին, կարող է պարզվել, որ այն այնքան էլ վատ չէ։ Սա երկու.

Կամ միգուցե այն ինչ-որ ժամանակ հետո օգտակար կլինի: Ուրեմն ինչու չդիմել հիմա, երբ կարող եք խնայել:

Բանկի համար ցանկացած հաճախորդ ժամանակավոր երեւույթ է։ Հատկապես, եթե նա օգտվում է միայն մեկ ծառայությունից. Մարդը ցանկացած պահի կարող է փոխել սպասարկող բանկը պարզապես այն պատճառով, որ մեկ այլ հաստատություն ավելի գրավիչ պայմաններ է առաջարկել։ Խաչաձև վաճառքը նման «տարանցիկ ուղևորներից» խուսափելու և հաճախորդին ձեզ ավելի ամուր կապելու միջոցներից մեկն է: Միայն հիմա, հավելյալ ծառայություններ գնելիս, մենք պետք է զգոն լինենք, որքան էլ դա չնչին թվա: Եվ հետո պարզվում է, որ ձեզ անհրաժեշտ է այս ծառայությունը նույնքան, որքան Հռոմի Պապն ունի TRP կրծքանշան, կամ ինչպես տարիներ անց տատիկն ունի Սբերբանկի վարկային քարտ…

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Ինչ է խաչաձև վաճառքը
• Որո՞նք են խաչաձև վաճառքի տեսակները:
• Ինչ անել խաչաձեւ վաճառքը մեծացնելու համար
• Ինչպես խաչաձև վաճառել բանկային ապրանքներ
• Ինչու խաչաձև վաճառքը չի աշխատում, երբ դուք դա ճիշտ եք արել

Ռուսական առևտրում հաջողությամբ արմատավորվել է խաչաձև վաճառքի մեթոդը։ Չի կարելի հերքել, որ ինչ-որ առումով նա միշտ այստեղ է եղել։ Այնուամենայնիվ, որպես լիարժեք առևտրային ռազմավարություն՝ իր սեփական տեսական հիմնավորումով, այն մեզ մոտ եկավ ոչ այնքան վաղուց: Այնպես եղավ, որ արևմտյան փոխառությունների մեծ մասը մեր երկրում արմատավորվում է ոչ թե ամբողջությամբ, այլ մաս-մաս։ Նույնը եղավ խաչաձև վաճառքի դեպքում։ Մեր երկրում սովորական խանութի աշխատանքի տիպիկ սխեման. ներխուժող ծառայություն, որի էությունն այն է, որ վճարովի հաճախորդը չի ազատվում՝ փորձելով պարտադրել գովազդային կամ պարզապես աներևակայելի օգտակար ապրանքներ: Իհարկե, այս օրինակը խաչաձեւ վաճառքի անգրագետ օգտագործման մաքուր պատկերացում է: Հաջորդը, եկեք խոսենք այն մասին, թե ինչպես պետք է իրականում իրականացվի այս մեթոդը:

Ի՞նչ տեսք ունի խաչաձև վաճառքը:

Խաչաձև վաճառքը հիմնված է ընկերության լրացուցիչ (ի լրումն հիմնական) ապրանքների կամ ծառայությունների առաջարկի վրա: Նրանց հիմնական նպատակը հաճախորդի հետ ձևավորված հարաբերությունների հիման վրա մեծ ծավալների վաճառքն է։

Վաճառքի այս տեսակը լայնորեն կիրառվում էր արևելյան շուկաներում հնագույն առևտրականների կողմից: Այսօր այն ակտիվորեն օգտագործվում է, օրինակ, նավթագազային հսկայի կողմից Royal Dutch Shell, առավել հայտնի է «Shell» կարճ անունով։ Գազալցակայանների ցանցում այս ընկերությունը վաճառում է իրեր, որոնք ամբողջովին կապ չունեն նավթի հետ։ Այսպիսով, այնտեղ դուք կարող եք գտնել սնունդ և ամենօրյա ապրանքներ:

Ինչպե՞ս պարզել հաճախորդի թաքնված կարիքները: Իմացեք վերապատրաստման ծրագրում

Քանի որ պատմությունը գնում է, ամեն ինչ սկսվեց, երբ մեկ խորամանկ արտոնությունների օգտվող Կենտուկիի տապակած հավ(KFC) ռեստորան բացեց Shell բենզալցակայանում: Բավական արագ, նա հայտնի դարձավ հաճախորդների շրջանում, ինչը ոգեշնչեց նավթային կորպորացիային ներմուծել խաչաձև վաճառք: Ի վերջո, մեքենաների համար սննդի և վառելիքի համադրությունն այնքան հաջող ստացվեց, որ հայեցակարգը տեղափոխվեց Shell-ի բիզնեսի այլ ասպեկտներ:

Ինչ այս մեթոդի առավելությունները:

• Ցանկացած վաճառված ապրանք խաղում է շրջանառությունը մեծացնելու համար: Երբ նրանք աճում են, աճում է նաև ընկերության շահույթը:
• Քանի որ ապրանքներն առաջարկվում են արդեն ներգրավված հաճախորդներին, շուկան ուսումնասիրելու համար լրացուցիչ ծախսեր չեն պահանջվում՝ գայթակղելով գնորդներին։
• Խաչաձև վաճառքը դրական է ազդում հաճախորդների հավատարմության վրա, նրա հակվածությունը դիմելու կոնկրետ ընկերությանը, որը միշտ լրացուցիչ աջակցություն և անվտանգության բարձ է ցանկացած ընկերության համար:
• Դրական հաճախորդները և լրացուցիչ եկամուտները բարենպաստ պայմաններ են ստեղծում նորարարության համար:
• Մեթոդը մեծացնում է վաճառքի մակարդակը՝ առանց գնային մրցակցության այլ ընկերությունների հետ:
• Եթե ​​հաճախորդները վստահելի հարաբերություններ են հաստատել ընկերության հետ, ապա նրանք պատրաստ են կրկին ու կրկին վերադառնալ դրան: Մինչդեռ նոր ընկերությանը կդիտարկեն բավականին զգուշավոր: Ուստի նոր ապրանքներ թողարկելիս կարևոր է, որ դրանք համապատասխանեն պահանջներին, այսինքն՝ մարդիկ չհրաժարվեն օրիգինալ արտադրանքից։ Սա պահանջում է ընկերության արտադրանքի գծի մանրակրկիտ պլանավորում և պահպանում:

Որո՞նք են խաչաձև վաճառքի տեսակները

Երբ խաչաձև ծրագիր (խաչ) վերաբերում է միայն մեկ անձի, և միևնույն ժամանակ վաճառվում են որոշակի ուղղությունների ապրանքներ, կան. կենցաղայինխաչաձև վաճառք. Հաճախ նման խաչաձեւ վաճառքը սահմանվում է որպես բարդ, ինչն ավելի ճիշտ է։

Բայց եթե մի քանի կոմերցիոն կառույցներ հավաքվել են համատեղ վաճառքի համար, ապա արժե խոսել արտաքինխաչաձեւ վաճառք. Այս սցենարով ընկերությունները պոտենցիալ գնորդին պատմում են գործընկերոջ արտադրանքի մասին՝ չպահանջելով լրացուցիչ վճարում գովազդի համար:

Հիմնականում խաչաձև վաճառքն իրականացվում է, եթե ընկերությունը գործում է նպատակային շուկայում: Նման խմբի համար աշխատող ֆիրմայի համար պահանջվում է առավելագույն քանակությամբ տարբեր ապրանքներ վաճառել մեկ սպառողին: Մյուս կողմից, զանգվածային շուկայում վաճառող բիզնեսի համար ավելի կարևոր է, որ որքան հնարավոր է շատ որոշակի ապրանք վաճառի ավելի մեծ թվով գնորդների:

Ապրանքների խաչաձև վաճառք քայլ առ քայլ

Քայլ 1.Վերլուծեք գործերի ներկա վիճակը: Կարևոր է ձևակերպել այն առավելությունները, որոնք կստանան սպառողը և առավելությունները մրցակիցների նկատմամբ, որոնք ունեն առաջարկվող ապրանքները:

Քայլ 2Ընտրեք առաջարկների բոլոր հնարավոր համակցությունները նույն թիրախային լսարանի հետ: Այնուհետև վերանայեք առկա սպառողական առավելությունները: Այս դեպքում օգտակար կլինի կենտրոն-ծայրամաս ռազմավարությունը։ Ընկերությունն իր համար ընտրում է վաճառքի առանցքը, այսինքն՝ իր ամենաակտուալ արտադրանքն այս պահին։ Ակնհայտ է, որ նա կարող է գրավել գնորդներին և նրանց ստեղծել երկարաժամկետ համագործակցության համար։ Սա դրական տպավորություն է ստեղծում բիզնեսի մասին, որպես այդպիսին, այժմ լրացուցիչ վաճառքը շատ ավելի հեշտ կլինի: Ավելի լավ է փորձել վաճառել ծայրամասային ապրանքներ, բացի հիմնականից: Խաչաձեւ վաճառքի մեթոդի կիրառման դեպքում նրանք լավ շահույթ կապահովեն զանգվածային վաճառքի շնորհիվ։

Քայլ 3Անհրաժեշտության դեպքում մշակեք զեղչերի և բոնուսների համակարգ:

Քայլ 4Պատասխանատու նշանակել համալիր վաճառքի համար և անցկացնել թիմի վերապատրաստում: Մի շրջանցեք այս փուլը և մի անտեսեք այն, դրա վրա է որոշվում հետագա աշխատանքի ամբողջ տեխնոլոգիան: Փաստն այն է, որ վաճառքի համակարգը ձևավորվում է բացառապես անհատապես յուրաքանչյուր բիզնեսի համար՝ ելնելով դրա կառուցվածքից, արտադրանքի առանձնահատկություններից և այլ բնութագրերից։ Գլխավորն այն է, որ լինեն խաչաձև վաճառքի պատասխանատուներ։

Քայլ 5Կիրառվող մեթոդի արդյունավետության մոնիտորինգի համակարգ ձևավորել: Պետք է հաշվի առնել ապրանքների տեսակները և դրանց համակցությունները, գործարքների վերլուծությունը, շահութաբերությունն ըստ ապրանքների, հաճախորդների, բիզնես ոլորտների:

Պարզեք, թե ինչպես կարելի է առավելագույն օգուտ քաղել ձեր անձնակազմից՝ նվազագույն ուսուցման ջանքերով

Քայլ 7Մտածեք կառավարման համակարգի մասին՝ կատարողականի վերահսկում, կատարողականի գնահատում, տեխնոլոգիայի ճշգրտում և այլն:

Խաչաձև վաճառքը մեծացնելու 10 մեթոդ

Մեթոդ 1. Կշռադատված մոտեցում

Արժե օրինակ վերցնել ամբողջ աշխարհի սուպերմարկետներից ու կրպակներից. իզուր չէ, որ նրանց դարակներում միշտ ծամոններ, շոկոլադե սալիկներ ու ամսագրեր կան։ Իմպուլսային ցանկությունը նույնպես կարևոր է, քանի որ ցանկացած հերթ միշտ խթանում է լրացուցիչ գնումը: Փորձեք ընտրել ամենաէժան ապրանքները՝ որպես լավագույն ապրանքների հավելում: Ձեր ինտերնետային ռեսուրսի վրա նմանատիպ ազդեցություն ստեղծելու համար կարդացեք հաջորդ պարբերությունը:

Մեթոդ 2. Ապրանքի հավելում

Տեսեք, թե արդյոք ձեզ հաջողվել է ստեղծել ապրանքների շարք, որոնք լրացնում են միմյանց: Օրինակ, եթե դուք գործ ունեք հնաոճ կահույքի հետ, վերցրեք ջահեր, արձանիկներ և այլն: Այսպիսով, ճանապարհորդների համար գրեթե բոլոր կայքերը, բացի թռիչքներից, կառաջարկեն հյուրանոցներ, տարբեր տեսակի ապահովագրություններ և տրանսպորտի վարձույթ:

Նման ծառայություն սկսելը հեշտ է: Պարզապես պետք է հաճախորդներից պարզել, թե արդյոք նրանք լրացուցիչ ապրանքի կարիք ունեն:

Ձեր խաչաձև վաճառքի առաջարկը պետք է զգալիորեն ավելի էժան լինի, քան սկզբնական ապրանքը: Այսինքն՝ այն գնելուց առաջ շատ մտածել չի պահանջում։ Որքան ավելի բարդ լինի ընտրված ապրանքը և ինչպես այն բացատրվի հաճախորդին, այնքան ավելի հեշտ կլինի ձեր խաչաձև վաճառքը:

Վստա՞հ եք, որ ձեր աշխատակիցները լավ գիտեն բոլոր ապրանքները, ներառյալ հարակից ապրանքները: Պետք է պատշաճ կերպով սովորեցնել նրանց, թե ինչպես վաճառել մեր մեթոդով։

Ամենամեծ առցանց աճուրդների համաձայն՝ տարեկան եկամտի 35%-ը գոյացել է խաչաձև վաճառքի միջոցով։ «Այդ ապրանքն ընտրած հաճախորդները նույնպես գնել են «և»:

Դուք կկրկնօրինակեք այս էֆեկտը ձեր կայքում առաջարկությունների ավտոմատացման միջոցով. վաճառքի հսկաները նույնն են անում: Կամ կարող եք ձեռքով վերբեռնել իրերը ձեր կայքի համապատասխան վայրերում՝ վերնագրի «Նաև գնված» սյունակի տակ: Այս մեթոդը շատ ավելի էժան է, բայց ավելի շատ ժամանակ է պահանջում: Օգտագործեք ձեր վաճառքի տվյալները՝ ցույց տալու համար, որ ապրանքները միանգամից մի քանի գնվել են:

Այս տեխնիկան օգտակար կլինի նմանատիպ ճաշակով հաճախորդների հետ գործ ունենալիս և վերջին գնումների հարակից ցանկը:

Մեթոդ 4. Ինտերնետային ռեսուրսների օգտագործում

Առցանց խաչաձև վաճառքի լավագույն բանն այն է, որ դուք միշտ ունեք բավականաչափ տվյալներ՝ ակտիվորեն աշխատելու համար: Այստեղ դուք նույնիսկ կարող եք անցնել առևտուրը ավտոմատ ռեժիմի` հիմնվելով այլ մարդկանց գնած տվյալների վրա:

Եթե ​​մարդը փնտրում է լոլիկի սերմեր, ապա արժե մոտակայքում սածիլներ և պարարտանյութեր առաջարկել: Օգտվեք Google Analytics-ի Site Overlay ֆունկցիայից՝ տեսնելու, թե որ ապրանքներն են լավագույնս աշխատում միասին: Սա ցույց կտա վիճակագրություն մեկից երկրորդին անցումների վերաբերյալ: Վաճառքի տվյալները ձեզ կասեն, թե որ ապրանքներն են գնվում միասին: Հիշեք, որ հաճախորդների համար ավելի հեշտ է լրացուցիչ տեղեկություններ ստանալ ապրանքների մասին՝ առանց որոնելու և սեղմելու: Հետևաբար, ձեր կայքի յուրաքանչյուր էջ պետք է խթանի և օգնի խաչաձև վաճառքին:

Մեթոդ 5. Պահանջարկի խթանում

Գայթակղիչ առաջարկները, ինչպիսիք են «1000 դոլարից ավելի պատվերների անվճար առաքում», կարող են խրախուսել ցանկացածին մի փոքր ավելի շատ ծախսել: Կարող եք առաջարկել զեղչ, նվեր-վաուչեր որոշակի գումարի պատվերների համար, որոշակի ծախսերի համար վաստակած միավորների քանակ:

Օգտագործեք խաչաձև վաճառքի մեթոդների համադրություն՝ ձեր հաճախորդներին գործողությունների լրացուցիչ փոքր մղում տալու համար:

Մեթոդ 6. Ճիշտ գին

Ցուցադրել բոլոր ապրանքները գրավիչ գնով: Գնորդը կտեսնի, թե որքան լավ կարող է խնայել: Գտեք ձեզ համար այն իդեալական արժեքը, որը կուրախացնի մարդկանց և թույլ կտա լավ եկամուտ ստանալ: Այժմ ձևավորեք առաջարկներ հաճախորդների համար և տեղադրեք դրանք միմյանց կողքին:

Մեթոդ 7. Փորձագետների դրական արձագանքները

Զինվեք փորձագիտական ​​խորհուրդներով, որոնք բացատրում են, թե ինչու է ձեզ հարկավոր մեկի փոխարեն երկու ապրանք:
Օրինակը կարող է լինել ամենապարզը. «Ես գավաթներ գնեցի և այս կապույտ մոմը դրեցի խոհանոցում, այն դրախտային և թարմ բուրմունք ունի: Ես ուրախ եմ ընկերներ հավաքել ընթրիքի համար և նայել նրա կրակին », և այլն:

Մեթոդ 8. Պատրաստել գնորդին

Եթե ​​դուք վաճառում եք դեմ առ դեմ, օրինակ՝ հանրախանութի օծանելիքի բաժնում, դուք բոլոր հնարավորություններն ունեք վաղաժամ խաչաձև վաճառքի սերմեր տնկելու համար: Անմիջապես սկսեք բացահայտել պոտենցիալ հաճախորդի թույլ կողմերը:

Մեթոդ 9. Օգտագործելով զեղչեր

«Հավելումները և «հավելումները» վերջին տարիներին շատ տարածված են դարձել բջջային հեռախոսների ընկերությունների շրջանում, քանի որ նրանք առաջարկում են գրավիչ, բայց ոչ էական լրացուցիչ ապրանքներ մի փոքր զեղչով: Զգացողություն կա, որ դու երկու ծառայություն ես ստանում, ոչ թե մեկ։ Շատ հնարավոր է, որ դուք երբեք երկրորդ ապրանք չգնեիք առանց այսքան գրավիչ մեկ-երկուսի դիմաց: Կոշիկի խանութի «գնիր երկուսը, երրորդը ստացիր անվճար» բանաձեւը նույն արմատներն ունի։

Բացի այդ, դուք մարդուն առաջարկում եք ինչ-որ ապրանք զեղչով, բայց դա չի հավասարեցնում ձեր շահույթը, այլ ընդհակառակը, կրկնապատկում է վաճառքի ծավալը յուրաքանչյուր գործարքի համար։ Սա հատկապես ճիշտ է դանդաղ վաճառքի ժամանակաշրջաններում:

Եթե ​​հաճախորդին առաջին անգամ չի գրավում ձեր առաջարկը, փորձեք ուղիղ փոստի մեթոդը: Այն թույլ կտա հետևել բաժնետոմսերին, որոնք ապահովում են համապատասխան խթաններ և նորից գնել:

Մեթոդ 10. տակտ

Խաչաձև վաճառքն ամենևին էլ հաճախորդների կառավարման մեթոդ չէ: Ընդհակառակը. ամենաարդյունավետ իրավիճակն այն է, երբ գնորդն իսկապես հետաքրքրված է իր սկզբնական ընտրության հետ կապված իրերով:

Հիմնական բանը զուսպ գործելն է, այնուհետև հաճախորդները կգնահատեն խաչաձև վաճառքի մեթոդի դրական կողմերը:

Ինչպես խաչաձև վաճառել բանկային ապրանքներ

Խաչաձև վաճառք (կամ խաչաձև վաճառք) բանկային ծառայությունները լրացուցիչ ապրանքների առաջխաղացումն է, որոնք ինչ-որ կերպ կապված են հաճախորդի կողմից ընտրված հիմնական առաջարկի հետ: Պատկերացրեք՝ մարդը վարկային քարտ է կազմում, սա է հիմնական ապրանքը։ Բացի այդ, փորձեք առաջարկել ապահովագրական ծառայություն, ինտերնետ բանկինգ, SMS տեղեկացում և ավանդ:

Մի մոռացեք մեկ պարզ կանոնի մասին՝ եթե հաճախորդը թողարկել է միայն մեկ բանկային պրոդուկտ, ապա նա ինչ-որ կերպ գնացքի տարանցիկ ուղևոր է, այսինքն՝ նա կթողնի ձեզ մոտակա կանգառում: Հետևաբար, ձեր հիմնական խնդիրն է հաճախորդին միացնել ձեր բանկին՝ վաճառելով նրան ավելի շատ ապրանքներ, որոնք բավարարում են նրա կարիքները:

Մենեջերի ամենատխուր սխալը մարդուն հիմնական արտադրանքի դիզայնին բերելն է և ոչ մի հավելյալ ապրանք չառաջարկելը։ Բայց հաճախ բանկի աշխատակիցը հենց դա է անում:

Ի՞նչ պատճառով է դա տեղի ունենում: Ահա որոշ խնդիրներ, որոնք խանգարում են մենեջերներին բանկում խաչաձև վաճառել.

• Cross-products-ի ապրանքային գծի անտեղյակություն և թյուրիմացություն, թե ինչու է անհրաժեշտ որոշակի առաջարկ: Օրինակ, եթե մասնագետը չգիտի, թե ինչու է անհրաժեշտ NPF, նա իր գիտելիքները չի փոխանցի հաճախորդին:
• Լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկելու վախ:
• Անորոշություն, լրացուցիչ ապրանքներ վաճառելիս հաճախորդների առարկությունների հետ աշխատելու անկարողություն:
• Ծուլություն, աշխատողը չի ցանկանում իրեն լրացուցիչ բեռ տալ. Շատ ավելի հարմար է մարդուն տալ այն, ինչի համար նա եկել է բանկ, և շարունակել զբաղվել իր գործերով։
• Հաճախորդների մերժման վախը հաճախ վերածվում է իրական խոչընդոտի ցանկացած վաճառքում, ներառյալ խաչաձև վաճառքը:
• Պարտադրվածության պատճառով անհարմարության զգացում. Հետո մենեջերը փորձում է անցնել ինքն իրեն, հաճախորդի առաջ անհարմար է զգում: Սովորաբար նա մտածում է. «Նրան հաստատ չի կարող հետաքրքրել, բայց ես պետք է առաջարկեմ…»:
• Խաչաձև վաճառքի հմտությունների բացակայություն: Բանկի աշխատակիցների մեծ մասը նման վաճառքի հաջող փորձ չունի։ Նրանք գործողությունների հստակ ալգորիթմ չեն ներկայացնում, չգիտեն՝ ինչ և ում առաջարկել։ Հետեւաբար, ամենից հաճախ խաչաձեւ վաճառքը քաոսային է կամ իսպառ բացակայում է:
• Խաչաձեւ վաճառքի անհրաժեշտությունն ընկալվում է որպես հերթական «իշխանության քմահաճույքը»։ Այս առնչությամբ աշխատակիցները կարող են լրիվ ծիծաղելի պատճառաբանել, թե ինչու վաճառքը տեղի չի ունեցել. Լավ է, որ նա դա արեց առանց նրա», «Եվ սա, ինչպես մյուսները, ասաց, որ իրեն պետք չէ NPF, այնուամենայնիվ, նա չի սպասի թոշակի ...» և այլն:

Հետևյալ հմտությունները կօգնեն ձեզ ազատվել վախից, խայտառակությունից և բարձրացնել բանկում խաչաձև վաճառքի մակարդակը.

1. Ապրանքի գծի իմացություն:Կարող եք նաև ընդգծել մենեջերի անկեղծությունը և հաճախորդին օգնելու ցանկությունը: Այնուամենայնիվ, նույնիսկ եթե դուք հնարավորինս բաց և ընկերասեր լինեք, դուք չեք կարողանա վաճառել լրացուցիչ ապրանք, որը կբավարարի հաճախորդի կարիքները:
2. անկեղծ հետաքրքրություն- ցանկացած վաճառքի ոսկե կանոն: Բացահայտեք հաճախորդների կարիքները, դրանց հիման վրա խաչաձեւ վաճառեք: Օրինակ, հաճախ իրավիճակ է ստեղծվում, երբ մասնագետին ընդհանրապես չի հետաքրքրում, թե ինչու է վարկ վերցնում կամ պլաստիկ քարտ պատվիրում։ Մինչդեռ մնացած բոլոր տեղեկությունները պատկանում են նրան՝ վարկային սահմանաչափի չափից մինչև վճարային համակարգ և քարտի կատեգորիա։ Բայց լրացուցիչ անհրաժեշտ բանկային պրոդուկտները կախված են մարդու նպատակներից։
3. Արտահայտություններից հրաժարվելը, օրինակ՝ «Կցանկանայի՞ք թողարկել ...», «Քեզ չի՞ հետաքրքրում ...»: Այս բացասական ձևակերպումները ավելի շատ են նպաստում բացասական արձագանքին: Բացի այդ, ձեր խաչաձեւ ապրանքներն այս կերպ առաջարկելը նման է սեփական վաճառքի սպանությանը:
4. Պարզապես սկսեք վաճառել լրացուցիչ առաջարկներ:Շատ լավ կարող է լինել, որ առաջին անգամ եք մերժվում, բայց այստեղ գլխավորն այն է, որ սկսեք օգտագործել խաչաձև վաճառք: Ընդ որում՝ առաջարկել ոչ թե մեկ անվճար ապրանք, այլ գոնե 3՝ ինչ-որ կերպ կապված հիմնականի հետ։ Բառացիորեն 3-4 անհաջող փորձից հետո դուք ձեզ վստահ կզգաք և կնկատեք արդյունքը։
5. Կազմեք խաչաձև արտադրանքների մատրիցա:Ոչինչ չի օգնի ձեզ ավելի լավ, քան մինի խաբեության թերթիկը, որը միշտ ձեռքի տակ է: Այսինքն՝ խաչաձեւ արտադրանքների մատրիցը տարբեր առաջարկների համատեղելիության սխեմա է։ Նման պարզ գործիքը երբեք չի բաց թողնի ավելորդը: վաճառք, քանի որ ցանկացած իրավիճակում դուք հստակ կիմանաք, թե ուրիշ ինչ կարող եք առաջարկել մարդուն և ինչպես դա անել:

Ինչպե՞ս սպանել երկու թռչուն մեկ քարով, այսինքն՝ հաճախորդին վաճառել մի բան, որի համար նա ի սկզբանե ընդհանրապես չէր գնում քեզ մոտ: Ավելին. ինչպե՞ս զարգացնել վաճառքը, որպեսզի բոլոր հաճախորդները ձեզնից գնեն ավելին, քան պլանավորում էին:

Հասկանալով Խաչի վաճառքի ձևանմուշը գրքից «Բիզնես մոդելներ. լավագույն 55 կաղապարներ»(Հրատարակչություն «Alpina Publisher»):

Ինչ է սա?

Խաչաձև վաճառքը ներառում է ընկերության լրացուցիչ (բացի հիմնական) ապրանքների կամ ծառայությունների առաջարկը: Նպատակն է օգտագործել առկա հաճախորդների հետ հարաբերություններն այնպես, որ ավելի շատ վաճառեն: Cross Selling ձևանմուշը հնարավորություն է տալիս առավելագույն օգուտ քաղել ռեսուրսներից, վաճառքից և մարքեթինգից:

• Հաճախորդների համար նման վաճառքների հիմնական առավելությունը մեկ աղբյուրից ավելի մեծ արժեք (օգուտ) ստանալն է՝ խնայելով լրացուցիչ ապրանքներ գտնելու վրա (ինչ):
• Այս ձևանմուշի մեկ այլ բացարձակ գումարած անվտանգության զգացումն է, որ այն ներարկում է:

Հաճախորդները, ովքեր վստահելի հարաբերություններ են հաստատել ընկերության հետ, իրենց հարմարավետ են զգում կրկին վստահելու այն, ինչը չի կարելի ասել նոր ընկերության մասին նրանց ընկալման դեպքում: Հետևաբար, լրացուցիչ ապրանքներ և ծառայություններ առաջարկելիս չափազանց կարևոր է շարունակել բավարարել հարցումները, որպեսզի դժգոհ հաճախորդները չհրաժարվեն օրիգինալ արտադրանքից: Սա պահանջում է ընկերության արտադրանքի գծի մանրակրկիտ պլանավորում և պահպանում:

Ծագում

Խաչաձև վաճառքն արդեն կիրառվում էր հին ժամանակներում Մերձավոր Արևելքի շուկաներում առևտրականների շրջանում: Ներկայումս դրանք օգտագործվում են, օրինակ, նավթագազային հսկա Royal Dutch Shell-ի կողմից (ավելի հայտնի է որպես Shell): Իր լցակայանների ցանցի միջոցով Shell-ը վաճառում է ոչ նավթային ապրանքներ, ինչպիսիք են մթերքները և ամենօրյա անհրաժեշտության իրերը:

Ըստ լեգենդի՝ ամեն ինչ սկսվեց այն ժամանակ, երբ Kentucky Fried Chicken (KFC) ֆրանշիզայի խորամանկ հաճախորդը բացեց իր ռեստորանը Shell բենզալցակայանում: Շուտով հաճախորդներն այնտեղ էլ էին լցնում իրենց ստամոքսը՝ Shell-ին ոգեշնչելով խաչաձև վաճառել։ Փաստորեն, սննդամթերքի և բենզինի համադրությունն այնքան հաջող ստացվեց, որ ընկերությունն անմիջապես սկսեց կիրառել «Խաչաձև վաճառք» հասկացությունը իր բիզնեսի այլ ասպեկտներում:

Նորարարներ

Շվեդական ընկերությունը կահույքի մանրածախ առևտրով զբաղվող աշխարհում ամենամեծն է: Ընկերությունն արտադրում է պատրաստի կահույք, կենցաղային տեխնիկա և. IKEA-ն օգտագործում է «Cross Selling» հասկացությունը՝ լրացնելով կահույքի վաճառքը ծառայությունների և ապրանքների հսկայական բազմազանությամբ, ինչպիսիք են տան կահավորումը, տան ձևավորումը, խանութներում գտնվող ռեստորանները և ավտոմեքենաների վարձույթի ծառայությունները: Վերոհիշյալ բոլորը ավելի քան ձեռնտու են շահույթի համար:

Tchibo-ն՝ գերմանական սրճարանների ցանցը և սուրճի մանրածախ առևտուրը, նույնպես հաջողությամբ իրականացրեց խաչաձև վաճառքի բիզնես մոդելը: 1949 թվականին Համբուրգում Կարլ Չիլինգ-Իրջանի և Մաքս Հերցի կողմից հիմնադրված ընկերության սկզբնական բիզնեսը փոստով սուրճի հատիկներ վաճառելն էր: Այնուհետև Tchibo-ն հաջողությամբ ընդլայնեց իր տեսականին ոչ սուրճի արտադրանքով: 1973 թվականին Չիբոն հիմնել է նոր բաժին՝ հատուկ ոչ պարենային ապրանքների համար։

Այժմ «Ամեն շաբաթ մի նոր աշխարհ» կարգախոսի ներքո Tchibo-ն առաջարկում է ոչ պարենային ապրանքների լայն տեսականի ցածր գներով՝ սահմանափակ ժամանակով՝ խոհարարական գրքեր, տնային ապրանքներ, հագուստ, ոսկերչական իրեր և ապահովագրական քաղաքականություն՝ նշելով միայն մի քանիսը: Ընդլայնված արտադրանքի տեսականին առաջացնում է եկամտի մոտ 50%-ը և Tchibo-ի շահույթի ավելի քան 80%-ը: «Cross-selling»-ը մեծապես որոշում է Tchibo-ի ապրանքանիշի ակնառու ճանաչումը իրենց հայրենի Գերմանիայում. գերմանացիների առնվազն 99%-ը գիտի ընկերության մասին:

Երբ և ինչպես կիրառել խաչաձև վաճառքի օրինակը

Կաղապարի հսկայական ներուժը կարող է բացահայտվել այն իրավիճակներում, երբ սովորական, ոչ այնքան շահավետ ապրանքները կամ ծառայությունները, որոնք բավարարում են հիմնական կարիքները, համակցված են բարձր եկամտաբեր արտադրանքի հետ:

Սա հատկապես վերաբերում է սպառողական ապրանքներին, որտեղ հաճախորդները լրացուցիչ գնումներ են կատարում հարմարավետության համար: Օրինակ՝ գազալցակայաններից սնունդ են գնում։ Օրինակը նաև կիրառություն է գտնում Հայաստանում, որտեղ բարձր մասնագիտացված ապրանքները խմբավորված են այլ ապրանքների և ծառայությունների հետ: Սա կարող է լինել սովորական վերելակներով և շարժասանդուղքներով շենքերի բարձրահարկերի հատուկ վերելակներ կամ նոր վերելակների տեղադրում, ներառյալ սպասարկումը: Նման համակցությունները սովորաբար բավարարում են գնորդների ցանկությունը՝ ձեռք բերել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է մեկ վայրում։

Մի քանի հարց մտածելու համար.

1. Կարո՞ղ են ապրանքները խմբավորվել սպառողների հարմարության համար:
2. Արդյո՞ք Cross Selling-ի սուբյեկտիվ ընկալվող օգտակարությունը բավական բարձր է:
3. Արդյո՞ք բնական անհրաժեշտություն կա այս ապրանքները խմբավորելու սպառողի տեսանկյունից:
4. Կարո՞ղ ենք այս ապրանքների համար միասնական գներ սահմանել:
5. Արդյո՞ք մուտքի խոչընդոտները բավական բարձր են պոտենցիալ նոր մրցակիցների համար:

Խաչաձեւ վաճառքը տարբեր ծառայությունների կամ ապրանքների վաճառքն է նույն հաճախորդին: Խաչաձեւ վաճառքի հիմնական գաղափարը հաճախորդի հետ գոյություն ունեցող հարաբերությունների օգտագործումն է՝ նրան լրացուցիչ ապրանք կամ ծառայություն վաճառելու համար:

Խաչաձև վաճառքի տեսակները.

• 1. Լրացուցիչ տեսականու վաճառք մեկ հաճախորդին.Կարող է բաշխվել մեծածախ վաճառքով։
• 2. Հարակից ապրանքների վաճառք:Մարդը գնում է տպիչ, նրան կարող են առաջարկել գնել կամ լիցքավորել փամփուշտներ:
• 3. Տարբեր ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք նույն պրոֆիլով նույն հաճախորդին:Օրինակ՝ վաճառելով հաշվապահական հաշվառում, իրավական և ՏՏ աութսորսինգ նոր ընկերության համար:

Խաչաձև վաճառքը հիանալի է, բայց դրա հետ աշխատելու որոշ նրբերանգներ կան: Եկեք ամեն ինչ դիտարկենք կարգով.

1. Լրացուցիչ տեսականու վաճառք

Սա ամենից հաճախ Klondike-ն է շատ ընկերությունների համար: Նման դեպք տեղի ունեցավ մեր վաճառքի զարգացման նախագծերից մեկում: Մի մենեջեր արդեն 5 տարի աշխատում է լավ հաճախորդի հետ՝ մատակարարելով նրան իտալական տեխնիկա։ Երկուսն էլ գոհ են համագործակցությունից։ Երբ մենք մշակեցինք խաչաձև վաճառքի հայեցակարգը և տեսականու մատրիցայի մշակման սցենարները, այս մենեջերն ասաց, որ ինքը երբեք չի վաճառի չինական սարքավորումներ այս հաճախորդին, քանի որ «այս լուրջ հաճախորդը նման անհեթեթությունների առևտուր չի անի» և նա նույնիսկ չի համարձակվի առաջարկեք նրան, որպեսզի չնվազեցնեք մատակարարումները ավելի մարգինալ ապրանքներով՝ իտալական և ընդհանրապես «չընկնի» հաճախորդի աչքում:

Այնուհետև մենեջերն անձամբ կապվեց հաճախորդի հետ և հարցրեց, թե ինչպես է այս հաճախորդը վերաբերվում չինական արտադրանքին: Հաճախորդը, ներողություն խնդրելով, խոստովանեց, որ բացի իտալերենից, նա աշխատում է նաև չինական սարքավորումներով՝ տեսականին ընդլայնելու համար։ Եվ երբ իմացա, որ ընկերությունը նաև չինական սարքավորումներ է մատակարարում, ես եռապատկեցի գնումները։Այսինքն՝ մենեջերը կարծում էր, որ հաճախորդը «նման անհեթեթություններով» չի աշխատի, իսկ հաճախորդը կարծում էր, որ ընկերությունը «նման անհեթեթություններ» չի մատակարարում։ Իհարկե, սա ցայտուն դեպք է, երբ մենեջերը մանրակրկիտ չգիտի իր հաճախորդի բիզնեսը, այլ մտածում է հաճախորդի համար: Բայց, ցավոք, այս իրավիճակը բավականին տարածված է մեծածախ վաճառքի բաժիններում: Լրացուցիչ տեսականին վաճառելու համար պետք է լավ հասկանալ հաճախորդին, ձեր հաճախորդի հաճախորդներին և կարողանալ ընդլայնել հորիզոնները, հակառակ դեպքում անհնար է աշխատել խաչաձև վաճառքի հետ:

2. Հարակից ապրանքների վաճառք

Սա վաճառքի ամենահեշտ տեսակներից մեկն է: Շատ հեշտությամբ լուծվում է պարզ պատրաստելով: Մենք պարբերաբար հանդիպում ենք այնպիսի սցենարների, որոնք երբեմն ընկերություններին բերում են մինչև 50% եկամուտ.

3. Տարբեր ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք նույն պրոֆիլով նույն հաճախորդին

Մեր հաճախորդներից մեկը, ունենալով բազմաթիվ ընկերություններ տարբեր ուղղություններով, երազում էր ստեղծել ունիվերսալ վաճառքի մենեջեր։ Այս պոտենցիալ աշխատակիցը պետք է վաճառեր ինտերնետը, ապահովագրությունը և մի քանի այլ ուղղություններ հարուստ հաճախորդների համար: Արդյո՞ք դա խաչաձև վաճառք է: Հաճախորդը նման առաջադրանքը դրդել է նրանով, որ ինքը, շփվելով հարուստ հաճախորդի հետ, կարող է նրան վաճառել երկու, երեք կամ նույնիսկ ավելի շատ ծառայություններ։

Կարծում եք՝ նրան հաջողվե՞լ է իր մենեջերներից այդքան բազմակողմանի դարձնել։ Ձախողվեց. Նոր մենեջերներից յուրաքանչյուրը կենտրոնացած էր ապրանքներից մեկի վաճառքի վրա, իսկ մնացածը հազվադեպ էր վաճառում: Մենք նրան հստակ բացատրեցինք, թե ինչու հնարավոր չէ նման վաճառք՝ հաշվի առնելով ռուսական շուկայում խաչաձև վաճառքի զարգացման միտումները։

Ինչու՞ հաճախ հնարավոր չէ տարբեր ապրանքներ վաճառել մեկ հաճախորդին:

ա) կոնցենտրացիան որոշակի ապրանքի վրա

Ակտիվ վաճառքի գործընթացը որոշակի պրոֆիլ ունեցող հաճախորդների մեծ զանգվածի մշակումն է և միջոցով հաճախորդների առաջխաղացումը: Երբ հաճախորդները մտնում են վաճառքի ձագար և միաժամանակ տարբեր հետաքրքրություններ ունեն, բավականին դժվար է դրանք կառուցվածքավորել և հետևել դրանց կատարողականին: Ենթագիտակցաբար մենեջերն ընտրում է ամենահարմար ապրանքը և սկսում կենտրոնանալ դրա վրա:

բ) Հաճախորդի վստահությունը

Մարդիկ ցանկանում են գնել իրենց ոլորտի մասնագետներից: Իրավիճակներից մեկն այն է, երբ մենեջերը հասկանում է տարբեր ՏՏ համակարգեր և կարող է դրանցից ընտրել հաճախորդի կարիքները բավարարող լուծում: Մեկ այլ իրավիճակ է, երբ նա սկսում է ապրանքից ապրանք վազել և տարբեր ապրանքներ առաջարկել։ Ունե՞ք ինտերնետ կապ: Դուք արդեն ապահովե՞լ եք ձեր ապահովագրությունը: Պատվիրե՞լ եք ամանորյա նվերներ։ Պատկերացնու՞մ եք նման երկխոսություն։ Եվ պատկերացրեք վստահության մակարդակը, որը կլինի տվյալ դեպքում մենեջերի նկատմամբ՝ որպես պրոֆեսիոնալի։ Ինչպե՞ս կարող է նման մենեջերը արդյունավետ աշխատել խաչաձև վաճառքի համակարգի հետ:

գ) Ապրանքի և հաճախորդի գիտելիքներ

Հաջող վաճառքի գործոններից է ապրանքի իմացությունը, հաճախորդի պրոֆիլը, նրա կարիքները: Եվ այս ապրանքի յուրաքանչյուր վաճառքի հետ մենեջերը ավելի լավ է ծանոթանում դրա հետ: Երբ նրա ուշադրությունը բաժանվում է մի քանի ապրանքների վրա, նա ավելի քիչ ուշադրություն է դարձնում դրանցից յուրաքանչյուրին, քիչ է հասկանում հաճախորդներին և քիչ է վաճառում։

դ) Տարբեր մոտիվացիա

Տարբեր ապրանքներ ունեն տարբեր մարգինալություն և, համապատասխանաբար, տարբեր մոտիվացիա մենեջերի համար: Ceteris paribus, մենեջերը ընտրում է մի ապրանք, որն իրեն մեծ շահույթ է բերում և կենտրոնանում դրա վրա, խաչաձև վաճառքի համար բավարար մոտիվացիա չկա:

ե) Տարբեր վաճառքի ջանքեր

Տարբեր ապրանքներ վաճառքի համար տարբեր ջանքեր են պահանջում: Իհարկե, նորմալ մենեջերը փնտրում է նախորդ կետի օպտիմալ հարաբերակցությունը՝ վաճառքի վրա ծախսված մոտիվացիա և ջանքեր։

Ինչո՞ւ, ուրեմն, մի քանի բիզնեսի սեփականատերը կարողացավ լինել ընդհանուր վաճառող։Այո, քանի որ նա ստեղծել է բիզնեսներ և շատ բան գիտի ապրանքների մասին։ Նա ունի ապրանքներից որևէ մեկը վաճառելու նույն մոտիվացիան, նա փող չի աշխատում, նա հաճույք է ստանում վաճառելուց, նրան վստահում են, քանի որ նա կյանքում ինչ-որ բանի է հասել՝ ստեղծելով մի քանի տարբեր ընկերություններ։ Հնարավո՞ր է կրկնել նրա իրավիճակը։ Դա հնարավոր է, բայց բավականին բարդ և պահանջում է մենեջերի հսկայական որակավորում, այլ մոտիվացիա և լավ կազմակերպված վաճառքի բիզնես գործընթաց։

Խաչաձև վաճառքը հիանալի գործիք է: Միայն այն դեպքում, երբ այն իրականացվում է, անհրաժեշտ է հստակ հասկանալ, որ ղեկավարը գնում է նվազագույն դիմադրության ճանապարհով: Նա ինտուիտիվ կերպով կփնտրի այնպիսի ապրանք, որն ավելի հեշտ կլինի վաճառել, և որն ավելի շատ եկամուտ կբերի։

Խաչաձև վաճառքը գրագետ գործարկելու համար անհրաժեշտ է մշակել, վերապատրաստել մենեջերներին և վերահսկել սցենարների կատարումը, և եթե դժվարություններ առաջանան, մենք միշտ ուրախ կլինենք օգնել ձեզ այս հարցում:

Խաչաձև վաճառքը (խաչաձև վաճառք) լավ գործիք է վաճառքի արդյունքները բարելավելու համար: Այս գործիքը պետք է օգտագործվի ամեն անգամ, երբ առկա է ապրանքների և ծառայությունների լայն տեսականի: Դա անելու համար անհրաժեշտ է համապատասխան աշխատանք տանել վաճառողների հետ և կառուցել խաչմերուկ:

Խաչաձև վաճառքը հարակից ապրանքների լրացուցիչ վաճառքն է հիմնականին: Օրինակ, դուք վաճառում եք երաժշտական ​​կենտրոն հեռուստացույցի համար: Հեռուստացույցի կտորը աքսեսուար է, իսկ ստերեոն՝ հարակից արտադրանք: Խաչաձև վաճառքը հիանալի միջոց է միջին չեկը և արդյունքում՝ շրջանառությունը մեծացնելու համար։ Cross-selling բառը առաջացել է անգլերեն cross-selling-ից և թարգմանվում է որպես խաչաձև վաճառք:

Խանութում խաչաձև վաճառքի կազմակերպում.

Ժամանակակից խանութներում խաչաձև վաճառքի կազմակերպություն կառուցելը կարող է մի քանի անգամ ավելացնել եկամուտը: Խաչաձև վաճառքի կազմակերպման վերաբերյալ բոլոր աշխատանքները կարելի է բաժանել երկու մասի.

Վաճառողները պետք է լավ իմանան, թե ինչ ապրանքներ առաջարկեն հիմնական ապրանքը վաճառելիս: Դա անելու համար վաճառողների սկզբնական վերապատրաստման ժամանակ անհրաժեշտ է ժամանակ հատկացնել հարակից ապրանքների մասին տեղեկատվություն բերելուն և ամենակարևորը՝ վերահսկել, թե արդյոք գործարքի վերջում առաջարկվում են հարակից ապրանքներ: Լավագույնը կլինի ներառել որևէ ապրանք՝ հարակից ապրանքների և աքսեսուարների առաջարկը:

Սովորեցրեք վաճառողին բացահայտել հարակից ապրանքի կարիքները: Ճիշտ և ամբողջական հրաշքներ է գործում, այն ամենը, ինչ դուք պետք է անեք, պարզապես ուղղեք բոլոր անհրաժեշտ հարցերը հարակից արտադրանքի վերաբերյալ, և դա կօգնի ձեզ ճիշտ ժամանակին ճիշտ առաջարկ անել: Օրինակ՝ հեռուստացույց վաճառելիս հարցրեք՝ ի՞նչ է դիտելու հաճախորդը դրա վրա, որքանո՞վ է կարևոր հաճախորդի համար բարձրորակ ձայնը, արդյոք հաճախորդը տանը ունի ստերեո համակարգ: Այս հարցերը կօգնեն վաճառել ինչպես հիմնական ապրանքը, այնպես էլ տնային կինոթատրոնը:

Բացի անձնակազմի վերապատրաստումից, անհրաժեշտ է պայմաններ ստեղծել հարակից ապրանքների անկախ վաճառքի համար: Սա մեծապես կհեշտացնի վաճառողի աշխատանքը: Ահա մի քանի բան, որ պետք է հիշել խանութի առևտուր կառուցելիս.

Այս պարզ ուղիները կօգնեն ձեզ ավելացնել չեկի ապրանքների քանակը, ավելացնել միջին չեկը և ավելացնել շրջանառությունը:

Խաչաձև վաճառքի ծառայություններ.

Առանձին-առանձին, ես կցանկանայի անդրադառնալ ծառայությունների խաչաձև վաճառքին, ինչպես նաև վաճառքներին: Անհրաժեշտության դեպքում խաչաձև վաճառքը հիանալի գործիք է, հատկապես բարձր մրցակցային շուկայում: Վաճառողի աշխատանքը այստեղ շատ կարևոր է, քանի որ այլ մեթոդներն անարդյունավետ են (բացառությամբ, հնարավոր է, վաճառքի):

Խաչաձև վաճառքը շատ ակտիվ է բանկային ոլորտում։ Օրինակ՝ եկել եք աշխատավարձի քարտ ստանալու, և ձեզ առաջարկել են հիփոթեքային վարկ վերցնել, վարկային քարտ տրամադրել և միանալ VIP ծառայությանը։ Այս մոտեցումը թույլ է տալիս զգալիորեն մեծացնել գնումների զամբյուղը, և նույնիսկ ազդում է հաճախորդների հավատարմության վրա, քանի որ շատերը պարզապես չգիտեն այդ ծառայությունների մասին:

Խաչաձև վաճառքի օգտագործման մեկ այլ տարբերակ է մեկ ընկերության կողմից գործընկեր ընկերության ծառայությունների առաջարկը փոխշահավետ պայմաններով: Օրինակ՝ ռեստորանը կարող է առաջարկել թամադաների ծառայություններ հարսանիքի համար և այլն: Նման համագործակցությունը կարող է լավ շահույթ բերել երկու ընկերություններին:

Ամենակարևորը, որ պետք է հիշել խաչաձև վաճառքի ժամանակ, այն է, որ որքան շատ հաճախորդների առաջարկեք հարակից ապրանք, այնքան ավելի շատ հաճախորդներ կհամաձայնվեն: Բնականաբար, դուք պետք է աշխատեք խաչաձև վաճառքի վրա, բայց նաև մի մոռացեք այն հաճախորդների մասին, որոնց առաջարկվել է գնել հարակից ապրանքներ: