Tegnapi üzlet: A modern ingatlanosok 7 fő problémája :: Vélemények :: RBC Real Estate

Az utóbbi időben számos kijelentés hangzott el arról, hogy az ingatlanügynökségek és az ingatlanügyletek veszélyben vannak. Sokan meg vannak győződve arról, hogy elsorvadása elkerülhetetlen. Nem hiszem, hogy mentőre várna ez a terület, de egyetértek azzal, hogy az ingatlanirodák jelenlegi működési rendszere hosszú távon nem életképes.

Az ingatlanpiac kialakulásakor, vagyis a múlt század kilencvenes éveiben az emberek alábecsülték a gazdaság e szegmensének jelentőségét. Az ingatlanszolgáltatások 20-30 évvel ezelőtt még nem voltak nagy értékűek, és a legtöbb ingatlanügynökség kézműves szervezet volt. Az elmúlt idõk során az ingatlan üzletág aktív fejlõdésnek indult, és sok cég vezetõje felismerte, hogy megfelelõ stratégiákkal nagy és rendszerszintûvé tehetõ.

Kevés olyan piac van az Orosz Föderációban, amely olyan gyorsan fejlődik, mint az ingatlanszolgáltatások. Nagyrészt emiatt mindenki vágyott egy-egy apró közvetítői szolgáltatásra az ingatlanértékesítésben. A tét megnőtt: 2017-ben nem elég jó ingatlanügynökségnek lenni. Ahhoz, hogy sikeres legyél, legalább erős aggregátorrá kell válnod.

Az ingatlan üzletág kilátásai mellett jól látszik, hogy a banki szolgáltatások piaca és a fejlesztői piac mennyire ígéretes és tőkeigényes. Ezekre a piacokra az ellenőrzésen vagy az ingatlanüzletággal való jó interakción keresztül vezet az út. Számos piaci szereplő, bankok és nagy fejlesztők kezdtek aktívan behatolni erre a területre, és különféle eszközöket használtak jelenlétük erősítésére. Kijelenthető: az ingatlanügynökségek nem állnak készen egy ilyen szintű versenyre. Manapság az ingatlanpiac komoly veszteséget szenved a technológia terén. Íme hét példa erre a technológiai hiányosságra.

Első: az ingatlan üzlet nem működik jól CRM rendszerekkel. Ez azt jelenti, hogy az ügynökségek nem tartják be az ígért határidőket az ügyfelekkel való kapcsolattartásra, és az ügynökök nem rendelkeznek megfelelő módszertannal, normákkal és magatartási előírásokkal. Az üzleti folyamatok és a projektmunka kidolgozottsága sok vállalaton belül kezdeti szinten van.

Ezek a megjegyzések nem vonatkoznak azokra a cégekre, amelyek lépést tartanak a korral. Ez nem az alkalmazottak számán múlik: sok olyan kis céggel találkoztam, amelyik szilárd rendszerekre tud esélyt adni. Ezzel párhuzamosan az ingatlanszakma is egyre nagyobb növekedésnek indul. Ezt a tendenciát látjuk a Sberbank és a VTB hivatalos adatai szerint: a nagyvállalatok egyre nagyobb piaci részesedést foglalnak el, míg a kis ügynökségek teret veszítenek, végül bezárnak.

Adataink szerint Oroszországban mintegy 130 ezer ingatlanos van, és további 50 ezer ember, aki így vagy úgy annak tartja magát. Nagyon valószínű, hogy a közeljövőben kevesebb ilyen ember lesz. Azoknak, akik ezen a területen maradnak, növelniük kell termelékenységüket. Előrejelzésem: két év múlva kevesebb mint 100 ezer ingatlanközvetítő lesz az országban, öt év múlva pedig kevesebb mint 70 ezer ingatlanos.

Második: az automatizálás rosszul van végrehajtva. A nagyvállalatoknál, a contact centerekben az ügyfelek hívásait gyakran robotok bonyolítják le, az információkat hangelemzéssel dolgozzák fel. Az ilyen struktúrákban különféle típusú automatikus kommunikációt alakítanak ki az ügyfelekkel. A kommunikáció személyes fiókon keresztül történik, ahol minden átlátható, online pedig szinte ugyanazt csinálhatod, mint offline. Nem minden ingatlanügynökség rendelkezik ilyen szolgáltatással.

Harmadik: a legtöbb ingatlancég nem képes integrálni a nagy rendszerekkel. Eljött az idő, hogy a bankokkal, kormányzati szervekkel, nagy fejlesztőkkel, kapcsolódó rendszerekkel automatikusan – adatátviteli protokollokon keresztül – kommunikáljunk. Az egyik nagy bank szerint Oroszországban az ingatlanirodák kevesebb, mint 5%-a volt kész arra, hogy automatikusan adatcsomagokat cseréljenek a bankokkal, még akkor is, ha ez a bank kész minden költséget viselni. Az ügynökségek egyszerűen nem rendelkeznek a szükséges infrastruktúrával – és ez komoly negatív mutató. Az oroszországi ingatlanügynökségek 95%-a alapvetően nincs felkészülve a technológiai áttörésekre – még ha valaki más rovására is.

Negyedik: Az ingatlanügynökségek képtelenek magukhoz vonzani és megtartani a legjobb tehetségeket. Ilyen szakembereket azok szereznek be, akik növelik az üzletfejlesztési befektetéseket – az ingatlanügynökségek pedig elveszítik az alkalmazottakat, akik más munkahelyet választanak. Ennek oka az ingatlanügynökök instabil jövedelme és az ezen a területen az átláthatatlan kilátások.

Ha összehasonlítjuk a nagy üzleti rendszerek és az ingatlanirodák oktatóportáljait, akkor utóbbiaknál komoly technológiai lemaradást tapasztalunk. Manapság az intelligens rendszerek foglalkoznak az önéletrajzok elemzésével: egy-egy szakma kompetenciamodelljét figyelembe véve valószínűségi sorozatot építenek, rangsorolják a megfelelő jelölteket, és levélben küldik el nekik az üzeneteket. Az ingatlanirodák túlnyomó többsége nem rendelkezik alapvető rendszerekkel a jelöltekhez intézett hívások rögzítésére és a potenciális jelöltekkel való kapcsolattartás hatékonyságának mérőszámainak elemzésére.

Ötödik: A legtöbb cég nem rendelkezik webhelyének modern mobilverziójával. Ügyeljen a mobileszközök használatának grafikonjára. Csak nőni fog azon felhasználók aránya, akik okostelefonról látogatják az oldalt. Jövőre már átlépi a 40%-os határt a mobilforgalom aránya az ingatlanpiacon, és a legtöbb cég ezen a területen továbbra sem elemzi. Szó szerint egy kezeden megszámlálhatja azokat a hatékony webhelyeket, amelyek modern mobil verzióival büszkék lehetnek. Ha a globális trendeket nézzük, akkor az a helyes, ha minden erőfeszítést a kizárólag mobileszközökre szánt weboldalak fejlesztésére összpontosítunk.

Hatodik: az ingatlanszakmában nincs egységes árképzési rendszer. Csak néhány cég pozícionálja nyíltan a szolgáltatások költségeit, ideális esetben világosan meghatározott és az ügyfelek előtt ismert. Ehelyett a fogyasztók eseti alapon tárgyalnak a rendezésről. Egyesek számára az ingatlanügynök szolgáltatása 30 ezer rubelbe kerül, valakinek pedig 42 ezer rubel.

Az egységes, átlátható árképzési rendszer hiánya a gyengeséget és a szolgáltatás értékének tényleges megértésének hiányát jelzi. Az erős rendszerek nagyon világosan meghatározzák, hogy mire számítanak fel pénzt, és mennyibe kerülnek az egyes szolgáltatások. Ha az ingatlanbizniszt vesszük, akkor itt, ahogy az ügynök alkudozott és keresett. Inkább bazárnak tűnik, mint civilizált piacnak.

ÉS hetedik tényező: nyíltan gyenge közéleti társulás. Az Orosz Ingatlanközvetítők Céhe (RGR) az utóbbi időben nem ért el jelentős eredményeket. Az irányítási struktúra nem fenntartható, és a céhtagok díja is nagyon csekély - talán emiatt a céhnek nincs elég pénze igazán fontos lépésekre. Manapság már senki sem tekint az ingatlanos közösségre a kapcsolódó törvények kidolgozásakor. Úgy gondolom, hogy ez az iparág válságának, a rendszerszintű és súlyos válságnak a mutatója.

Mi a következő lépés? A piacot már minden oldalról megtámadták. Íme, hat fő erő, amely csatatérré teszi az ingatlanbizniszt. Az első a bankok. A második az online hirdetésgyűjtők. A harmadik a különféle befektetési alapok, amelyek mindenféle szolgáltatás fejlesztésébe fektetnek be ingatlan eladók, vevők és bérlők számára. Negyedszer - fejlesztők, akik saját pénzügyi forrásaik felhasználásával kezdenek aktívan belépni a közvetítői piacra. Ötödször - bérházak.

Különleges helyet foglal majd el az állam, amely a felújítási program révén már belépett a moszkvai ingatlanpiacra. Egyelőre ez Oroszországnak csak egy régiója, de jöhetnek továbbiak is. Ezzel párhuzamosan az állam a lehető legnagyobb mértékben leegyszerűsíti az ingatlanügyletek minden nehézségét - és ez teljesen logikus. A nem túl távoli jövőben egy gombmozdulattal lezajlik a vétel-eladás folyamata, fejlesztéssel pedig még könnyebbé válik. Mindezek a tényezők nyomást fognak gyakorolni a piacra, és csökkentik a jelenlegi formátumú ügynökségek arányát.

Az ingatlanügynökségek versenytársai - bankok, aggregátorok és az állam - szolgáltatásaik terén már előrehaladtak. Szinte nullára csökkentik a költségeket. Ez egy komoly lépés, amelyet nem lehet figyelmen kívül hagyni. A legtöbb ingatlanügynökség ma már működik, és olyan erőforrásokba fektet be, amelyekre három-öt éven belül nem lesz szükség. A nyertesek azok lesznek, akik öt év múlva felismerik a piac új valóságát, és fejlesztési költségvetésüket új irányokba csoportosítják át.

Végül sokak számára a fő kérdés: miért van egyáltalán szükségünk ingatlanosokra? Sokan azt mondják, hogy maga az ingatlanügynökség intézménye is túljárta a hasznát. Ezzel nem értek egyet. Ingatlanközvetítőkre szükség lesz, de a funkcionalitásuk megváltozik. Csökken a munkaerő szerepe, nő az informatikai rendszerek szerepe, ami komplex összefonódást hoz létre.

Megértem, hogy idővel a bankok, a fejlesztők, a biztosítók, az értékbecslő és a felújítással foglalkozó cégek el fognak távolodni a nagy irodáktól és az elbocsátott alkalmazottaktól. Az értékesítési funkciók egy része valahol koncentrálódik. Véleményem szerint az ingatlanüzletágnak nagy esélye van arra, hogy a szükséges informatikai képzettség megléte mellett egyetlen központtá váljon.

Meggyőződésem továbbá, hogy a fent említett profilú cégek között lesz verseny egy erős márkáért. Talán a következő három-öt évben a sikert a marketingbe fektetett befektetések és a cég kompetenciáinak megfelelő pozicionálása határozza meg.

Nagyon jó piaci dinamikát látunk 2017 második negyedévében. A lakások megfizethetőségi indexének helyzete Oroszországban javult, ennek eredményeként a tranzakciók nagy száma és a piaci volumen növekedése. Ha még a jelenlegi jelzálogkamat mellett is ilyen dinamikát látunk, akkor mi történik 6-7%-os kamat mellett? Bízom benne, hogy az ingatlanpiac növekedni fog.

Igen, az árak esnek, és Oroszországban átlagosan az új épületek ára szinte megegyezik a másodlagos lakásokkal. Ez korábban nem így volt. De az árak esése vitathatatlanul a legjobb dolog, ami az ingatlanpiacon történhet. Nézze meg az autóipart és más olyan szegmenseket, amelyeknek nem sikerült az értéke: ezek a piacok most nehéz időket élnek át.

Véleményem szerint az ingatlanszakma ahelyett, hogy aktívan versengett volna a napfényes helyért, védekező pozícióba került. Először is a tevékenység engedélyezésére törekednek, hogy megvédjék a potenciális digitális versenytársaktól, és megnehezítsék bármilyen típusú cég belépését, miközben olyan szabványok bevezetésében reménykednek, amelyek minden bizonnyal némi összhangot és rendezettséget hoznak a piacra, de ugyanakkor megakadályozza a gyors fejlődést.tempó - és könnyen lemaradhat az iparág technológiai forradalmáról.

Szemléltető példa erre néhány regionális kirendeltség tevékenysége, amely piacra hozta az ügyfél kötődésének fogalmát egy adott ingatlanügynökséghez. Ennek az intézkedésnek köszönhetően az egyesület többi tagjának nem volt joga közvetlenül eladni az ügyfél lakását. A Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálat (FAS) illegálisnak minősítette az ilyen akciókat, és rámutatott az ilyen intézkedések által a verseny korlátozására. És ez csak egy példa.

Eközben a vállalkozások minden iparágban aktívan dolgoznak chatbotokkal, big data-okkal, automatikus beszédfelismeréssel, kiterjesztett valóság-technológiákkal, automatikus dokumentumfelismeréssel, távoktatási programokkal és a földrajzi célzás ügyes használatával. Legfőbb ideje, hogy az ingatlanirodák is bekapcsolódjanak ebbe a technológiai versenybe.