İnternet ve satış Bu bölümün başlığı bazı Rus iş adamlarını şaşırtabilir, çünkü çoğu, genellikle programcılar ve tasarımcılar tarafından pazarlamacıların ve metin yazarlarının katılımı olmadan oluşturulan web sitelerinin yalnızca amaçlandığından emindir.

Çapraz satış türleri:

• 1. Bir müşteriye ek ürün çeşitlerinin satışı. Toptan satışlarda dağıtılabilir.
• 2. İlgili ürünlerin satışı. Bir kişi bir yazıcı satın alır, kendisine kartuş satın alması veya yeniden doldurulması teklif edilebilir.
• 3. Aynı müşteriye aynı profille farklı ürün veya hizmetlerin satışı.Örneğin, yeni bir şirket için muhasebe, hukuk ve BT dış kaynak kullanımının satışı.

Çapraz satış harikadır ancak bununla çalışmanın bazı nüansları vardır. Her şeye sırayla bakalım.

1. Ek ürün çeşitlerinin satışı

Bu, çoğu şirket için çoğunlukla Klondike'dir. Satış geliştirme projelerimizden birinde açıklayıcı bir olay yaşandı. Bir yönetici 5 yıldır iyi bir müşteriyle çalışıyor ve ona İtalyan ekipmanı sağlıyor. Her ikisi de işbirliğinden memnun. Çapraz satış konseptini ve ürün çeşitliliği matrisinin geliştirilmesine yönelik senaryoları geliştirdiğimizde, bu yönetici bu müşteriye asla Çin ekipmanı satmayacağını, çünkü "bu ciddi müşterinin bu kadar saçma satmayacağını" ve buna cesaret bile edemeyeceğini söyledi. Daha marjinal bir İtalyan ürünüyle arzı azaltmamak ve genellikle müşterinin gözüne "düşmemek" için bunu ona teklif etmek.

Daha sonra yönetici müşteriyle bizzat temasa geçti ve bu müşterinin Çin ürünlerine karşı tutumu hakkında bir soru sordu. Müşteri özür dileyerek, ürün yelpazesini genişletmek için İtalyan ekipmanlarının yanı sıra Çin ekipmanlarıyla da çalıştığını itiraf etti. Şirketin aynı zamanda Çin ekipmanı da tedarik ettiğini öğrendiğimde satın alımlarımı üçe katladım! Yani yönetici müşterinin “böyle saçmalıklarla” çalışmayacağını, müşteri ise şirketin “böyle saçmalık” sağlamadığını düşünüyordu. Tabii ki, yöneticinin müşterisinin işini tam olarak bilmediği, ancak bunu müşteri adına düşündüğü durumlarda bu göze çarpan bir durumdur. Ancak maalesef toptan satış reyonlarında bu durum oldukça sık yaşanıyor. Ek çeşitler satmak için müşterinizi, müşterinizin müşterilerini iyi anlamanız ve ufkunuzu genişletebilmeniz gerekir; aksi takdirde çapraz satışla çalışmak imkansızdır.

2. İlgili ürünlerin satışı

Bu en basit satış türlerinden biridir. Basit olanları hazırlayarak çözmesi çok kolay. Şirketlere bazen %50'ye varan gelir getiren senaryolarla düzenli olarak karşılaşıyoruz: "Hamburgerin içine peynir mi ekliyorsunuz?", "Ne içeceksiniz?", "Harika bir fare ve bunun için harika bir mouse pad'imiz var." BT."

3. Aynı müşteriye aynı profille farklı ürün veya hizmetler satmak

Farklı alanlarda birçok şirketi olan müşterilerimizden biri, evrensel bir satış müdürü yaratmanın hayalini kuruyordu. Bu potansiyel çalışanın zengin müşterilere internet, sigorta ve diğer birçok alanı satması gerekiyordu. Bu çapraz satış mı? Müşteri, zengin bir müşteriyle iletişim kurarken kendisinin ona iki, üç veya daha fazla hizmet satabileceği gerçeğiyle bu görevi motive etti.

Yöneticilerini bu kadar evrenselci yapmayı başardığını mı düşünüyorsunuz? Arızalı. Yeni yöneticilerin her biri ürünlerden birini satmaya odaklandı ve geri kalanını nadiren sattı. Rusya pazarında çapraz satışın gelişme eğilimleri göz önüne alındığında, bu tür satışların neden mümkün olmadığını kendisine açıkça anlattık.

Bir müşteriye farklı ürünler satmak neden çoğu zaman imkansızdır?

a) Belirli bir ürüne yoğunlaşma

Aktif satış süreci, belli bir profile sahip geniş bir müşteri kitlesinin işlenmesi ve buna göre müşterilerin tanıtılmasından oluşur. Müşteriler satış hunisine girdiğinde ve farklı ilgi alanlarına sahip olduklarında onları yapılandırmak ve performanslarını takip etmek oldukça zordur. Yönetici bilinçaltında en konforlu ürünü seçer ve ona odaklanmaya başlar.

b) Müşteri güveni

İnsanlar kendi alanlarındaki profesyonellerden satın almak istiyor. Bu durumlardan biri, yöneticinin çeşitli BT sistemlerini anlaması ve bunlar arasından müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan bir çözümü seçebilmesidir. Bir diğer durum ise üründen ürüne koşup farklı ürünler sunmaya başlamasıdır. İnternete bağlı mısınız? Zaten sigorta yaptırdınız mı? Yeni yıl için hediye siparişi verdiniz mi? Böyle bir diyaloğu hayal edebiliyor musunuz? Ve bu durumda yöneticinin bir profesyonel olarak sahip olacağı güven düzeyini hayal edin. Böyle bir yönetici çapraz satış sistemiyle nasıl etkili bir şekilde çalışabilir?

c) Ürün ve müşteri bilgisi

Başarılı satışların faktörlerinden biri ürün, müşterinin profili ve ihtiyaçları hakkındaki bilgidir. Ve bu ürünün her satışında yönetici onu daha iyi tanımaktadır. Dikkati birkaç ürüne bölündüğünde her birine daha az ilgi gösterir, müşterilerini daha az anlar ve daha az satış yapar.

d) Farklı motivasyonlar

Farklı ürünlerin farklı marjları ve buna bağlı olarak yönetici için farklı motivasyonları vardır. Diğer her şey eşit olduğunda yönetici kendisine daha fazla kâr getirecek bir ürün seçip o ürüne yoğunlaşıyor, çapraz satış için yeterli motivasyon yok.

e) Farklı satış çabaları

Farklı ürünleri satmak farklı çabalar gerektirir. Elbette normal bir yönetici, önceki puanın - motivasyon ve satış için harcanan çabanın - optimal oranını arıyor.

O halde birden fazla işletmenin sahibinin genel satıcı olması neden mümkün oldu? Evet, çünkü işletmeler kurdu ve ürünler hakkında çok şey biliyor. Herhangi bir malı satma konusunda aynı motivasyona sahiptir, para kazanmaz, satış yapmaktan hoşlanır, kendisine güvenilir çünkü hayatta bir şeyler başarmıştır, birçok farklı şirket kurmuştur. Onun durumunu tekrarlamak mümkün mü? Mümkün, ancak oldukça zordur ve yöneticinin muazzam niteliklerini, diğer motivasyonları ve açıkça yapılandırılmış bir ticari satış sürecini gerektirir.

Çapraz satış harika bir araçtır. Yalnızca bunu uygularken yöneticinin en az direnç gösteren yolu izlediğini açıkça anlamak gerekir. Sezgisel olarak satılması daha kolay ve daha fazla gelir getirecek bir ürün arayacaktır.

Çapraz satışı doğru bir şekilde başlatmak için senaryoları geliştirmeniz, eğitmeniz ve senaryoların uygulanmasını izlemeniz gerekir; zorluklar ortaya çıkarsa, bu konuda size yardımcı olmaktan her zaman memnuniyet duyarız.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• Çapraz satış nedir
• Çapraz satışta hangi çeşitler var?
• Çapraz satışı artırmak için ne yapılmalı?
• Bankacılık ürünleri nasıl çapraz satılır?
• Çapraz satış neden sonuç vermiyor ama siz her şeyi doğru yaptınız

Çapraz satış yöntemi Rusya ticaret alanında başarıyla kök saldı. Bir bakıma her zaman orada olduğu inkar edilemez. Ancak çok uzun zaman önce, kendi teorik gerekçeleriyle tam teşekküllü bir ticaret stratejisi olarak karşımıza çıktı. Öyle oluyor ki, Batılı borçlanmaların çoğu ülkemizde tamamen değil, kısmen kök salıyor. Çapraz satışta da aynı şey oldu. Ülkemizdeki sıradan bir mağaza için tipik bir çalışma modeli: müdahaleci hizmet, bunun özü, ödeme yapan müşterinin dışarı çıkmasına izin verilmemesi, promosyon veya sadece inanılmaz derecede faydalı mallar empoze etmeye çalışmaktır. Elbette bu örnek, çapraz satışın cahilce kullanımının bir örneğidir. Şimdi bu yöntemin gerçekte nasıl uygulanması gerektiğinden bahsedelim.

Çapraz satış neye benziyor?

Çapraz satış, şirketin (ana ürüne ek olarak) ek ürün veya hizmetlerinin sunulmasına dayanmaktadır. Ana hedefleri, müşteriyle kurulan ilişkilere dayanarak büyük miktarlarda satış yapmaktır.

Bu tür satış, Doğu pazarlarındaki eski tüccarlar tarafından yaygın olarak kullanılıyordu. Günümüzde örneğin petrol ve gaz devi tarafından aktif olarak kullanılmaktadır. Royal Dutch Shell, daha çok "Shell" kısa adıyla bilinir. Benzin istasyonları ağında bu şirket, petrolle tamamen ilgisi olmayan şeyler satıyor. Yani orada yiyecek ve günlük eşyaları bulabilirsiniz.

Müşterinin gizli ihtiyaçları nasıl bulunur? Eğitim programında öğrenin

Hikayeye göre her şey kurnaz bir franchise sahibinin Kentucky Kızarmış Tavuk(KFC), Shell benzin istasyonunda bir restoran açtı. Müşteriler arasında oldukça hızlı bir şekilde popüler hale geldi ve bu da petrol şirketine çapraz satış yapma konusunda ilham verdi. Nihayetinde, otomobiller için gıda ve yakıt kombinasyonu o kadar başarılı oldu ki konsept, Shell'in işinin diğer yönlerine de aktarıldı.

Neyin içinde bu yöntemin avantajları:

• Satılan her ürün ciroyu artırır. Büyüdükçe şirketin kârı da artıyor.
• Ürün zaten cezbedilmiş müşterilere sunulduğundan, piyasayı incelemek veya alıcıları cezbetmek için hiçbir ek maliyete gerek yoktur.
• Çapraz satışın müşteri sadakati ve herhangi bir şirket için her zaman ek bir destek ve hava yastığı olan bu özel şirkete yönelme eğilimi üzerinde olumlu bir etkisi vardır.
• Olumlu müşteriler ve ek gelir, inovasyon için uygun koşullar yaratır.
• Yöntem, diğer şirketlerle fiyat konusunda rekabet etmeden satışları artırır.
• Müşteriler şirkete karşı güven dolu bir tutum geliştirmişse, tekrar tekrar şirkete dönmeye hazır olurlar. Yeni şirkete ise oldukça ihtiyatla bakılacak. Bu nedenle yeni ürünler piyasaya sürülürken talebi karşılaması yani insanların orijinal üründen vazgeçmemesi önemli. Bu, şirketin ürün serisinin dikkatli planlanmasını ve bakımını gerektirir.

Hangi çeşitler çapraz satış yapıyor?

Bir çapraz program (çapraz program) yalnızca bir kişiyi ilgilendirdiğinde ve aynı zamanda belirli yönlere sahip mallar satıldığında, dahiliÇapraz satış. Çoğu zaman bu tür çapraz satışlar karmaşık olarak tanımlanır ki bu daha doğrudur.

Ancak ortak satış için birkaç ticari yapı bir araya gelirse, o zaman bundan bahsetmeye değer. hariciÇapraz satış. Bu senaryoda şirketler, reklam için ek ödeme gerektirmeden potansiyel alıcılara iş ortaklarının ürünü hakkında bilgi verir.

Temel olarak çapraz satış, şirketin hedef pazarda faaliyet göstermesi durumunda uygulanır. Böyle bir grup için çalışan bir şirketin, bir tüketiciye maksimum sayıda farklı mal satması gerekmektedir. Kitlesel pazarda satış yapan bir işletme için ise belirli ürünlerin mümkün olan en büyük hacmini daha fazla sayıda alıcıya satmak daha önemlidir.

Ürünlerin adım adım çapraz satışı

Aşama 1. Mevcut durumu analiz edin. Tüketicinin elde edeceği faydaların ve sunulan ürünlerin rakiplere göre sahip olduğu avantajların formüle edilmesi önemlidir.

Adım 2. Aynı hedef kitleye yönelik tüm olası cümle kombinasyonlarını vurgulayın. Daha sonra mevcut tüketici faydalarını yeniden düşünün. Bu durumda “merkez-çevre” stratejisi faydalı olacaktır. Şirket, satış esasını, yani o anda en alakalı ürününü seçiyor. Açıkçası, alıcıları çekebilir ve onları uzun vadeli işbirliğine hazırlayabilir. Bu, işletme hakkında olumlu bir izlenim yaratır ve artık ek satışlar çok daha kolay olacaktır. Ana ürüne ek olarak çevre ürünleri satmaya çalışmak daha iyidir. Çapraz satış yöntemini kullanırken toplu satış yoluyla iyi karlar sağlayacaklardır.

Aşama 3. Gerekirse bir indirim ve ikramiye sistemi geliştirin.

Adım 4. Karmaşık satışların sorumluluğunu atayın ve ekip eğitimini yönetin. Bu aşamayı atlamayın ve ihmal etmeyin - sonraki tüm iş teknolojisinin belirlendiği yer burasıdır. Gerçek şu ki, satış sistemi, yapısına, ürün özelliklerine ve diğer özelliklerine bağlı olarak her işletme için ayrı ayrı geliştirilmektedir. Önemli olan çapraz satıştan sorumlu olanların var olmasıdır.

Adım 5. Kullanılan yöntemin etkinliğini izlemek için bir sistem oluşturun. Mal türleri ve bunların kombinasyonları, işlem analitiği, ürüne, müşteriye ve iş alanına göre karlılık dikkate alınmalıdır.

Öğrenin: Eğitim sırasında minimum çaba harcayarak personelinizden maksimum sonuçları nasıl alabilirsiniz?

Adım 7 Bir yönetim sistemi üzerinde düşünün: yürütmenin izlenmesi, verimliliğin değerlendirilmesi, teknolojinin ayarlanması vb.

Çapraz Satışı Artırmanın 10 Yöntemi

Yöntem 1. Dengeli bir yaklaşım

Dünyanın dört bir yanındaki süpermarketlerden ve büfelerden bir örnek almakta fayda var: raflarında her zaman paket lastiği, çikolata ve dergi bulunması boşuna değil. Dürtüsel arzu da önemlidir, çünkü herhangi bir kuyruk her zaman ek satın alımları teşvik eder. En iyi ürünleri tamamlayıcı olarak en ucuz ürünleri seçmeye çalışın. İnternet kaynağınız üzerinde benzer bir etki yaratmak için sonraki paragrafı okuyun.

Yöntem 2: Ürün Takviyesi

Birbirini tamamlayan bir ürün yelpazesi oluşturup oluşturmadığınızı kontrol edin. Örneğin, antika mobilyalarla ilgileniyorsanız, avizeler, heykelcikler vb. Alırsanız, gezginler için hemen hemen tüm siteler, uçuşların yanı sıra oteller, çeşitli sigorta türleri ve kiralık araçlar da sunacak.

Böyle bir hizmeti başlatmak kolaydır. Müşterilerinize ek bir ürüne ihtiyaçları olup olmadığını sormanız yeterlidir.

Çapraz satış teklifiniz orijinal üründen önemli ölçüde daha ucuz olmalıdır. Yani satın almadan önce fazla düşünmeye gerek kalmayacak. Seçtiğiniz ürün ne kadar karmaşıksa ve müşteriye ihtiyacını açıklama şekliniz ne kadar karmaşıksa, çapraz satışınız o kadar az basit olacaktır.

Çalışanlarınızın ilgili ürünler de dahil olmak üzere tüm ürünler hakkında yeterince bilgi sahibi olduğundan emin misiniz? Onlara bizim yöntemimizi kullanarak nasıl satış yapacaklarını doğru bir şekilde öğretmek gerekiyor.

En büyük çevrimiçi müzayedelere göre, tüm yıllık gelirin %35'i çapraz satış yoluyla elde ediliyordu. “Bu ürünü alan müşteriler ‘ve’yi de satın aldı.”

Bu etkiyi öneri otomasyonu ile sitenizde çoğaltabilirsiniz; satış devleri de aynısını yapar. Veya ürün satır öğesindeki "Ayrıca satın alındı" sütununun altındaki ürünleri sitenizdeki uygun yerlere manuel olarak yükleyebilirsiniz. Bu yöntem çok daha ucuzdur ancak daha fazla zaman alır. Ürünlerin aynı anda birkaç kez satın alındığını göstermek için satış verilerinizi kullanın.

Bu teknik, benzer zevklere sahip müşterilerle ve yakın zamanda satın alınanların ilgili bir listesiyle çalışırken yararlı olacaktır.

Yöntem 4. İnternet kaynaklarını kullanma

Çevrimiçi çapraz satışın en iyi yanı, her zaman aktif olarak çalışabileceğiniz bol miktarda veriye sahip olmanızdır. Burada, başkalarının satın aldıklarına ilişkin verilere dayanarak ticareti otomatik moda bile geçirebilirsiniz.

Bir kişi domates tohumları arıyorsa, yakınlarda fide ve gübre sunmaya değer. Hangi ürünlerin birlikte en iyi şekilde çalıştığını anlamak için Google Analytics'teki Site Veri Yer Paylaşımı özelliğinden yararlanın. Bu, birinden ikinciye geçişlere ilişkin istatistiklerle gösterilecektir. Satış verileri size hangi ürünlerin birlikte satın alındığını söyleyecektir. Müşterilerin arama yapmadan veya tıklamadan ürünler hakkında ek bilgi almasının daha kolay olduğunu unutmayın. Bu nedenle sitenizdeki her sayfa çapraz satışı teşvik etmeli ve yardımcı olmalıdır.

Yöntem 5. Talebi canlandırmak

"1000 ruble üzerindeki siparişlerin ücretsiz teslimatı" gibi cazip teklifler, herkesi biraz daha fazla harcamaya itebilir. Belirli bir tutarın üzerindeki siparişler için indirim, hediye kuponu veya belirli harcamalar karşılığında kazanılan belirli sayıda puan sunabilirsiniz.

Müşterilerinize ekstra küçük bir teşvik sağlamak için çapraz satış tekniklerinin bir kombinasyonunu kullanın.

Yöntem 6. Doğru fiyat

Tüm ürünleri cazip fiyatlarla sergileyin. Alıcı ne kadar tasarruf edebildiğini görecektir. İnsanları mutlu edecek ve iyi bir gelir elde etmenizi sağlayacak ideal fiyatı kendiniz bulun. Şimdi müşteriler için teklifler oluşturun ve bunları yan yana yerleştirin.

Yöntem 7. Olumlu uzman incelemeleri

Neden bir yerine iki ürüne ihtiyacınız olduğunu açıklayan uzman tavsiyeleriyle kendinizi donatın.
Bir örnek şu kadar basit olabilir: “Birkaç fincan aldım ve bu mavi mumu mutfağa koydum; harika ve taze kokuyor. Akşam yemeği için arkadaşlarımı bir araya toplamak ve onun ateşini izlemek benim için çok güzel” vb.

Yöntem 8. Alıcıyı hazırlamak

Bir mağazanın parfüm bölümünde olduğu gibi yüz yüze satış yapıyorsanız, çapraz satışın tohumlarını erkenden atmak için her türlü fırsata sahip olursunuz. Potansiyel müşterinizin zayıf noktalarını hemen belirlemeye başlayın.

Yöntem 9. İndirimleri kullanma

Son yıllarda cep telefonu şirketleri arasında "eklentiler" çoğaldı çünkü çekici ancak gerekli olmayan eklenti ürünlerini hafif bir indirimle sunuyorlar. Sanki bir değil iki hizmet alıyormuşsunuz gibi geliyor. Bu kadar çekici bire iki çekicilik olmasaydı asla ikinci bir ürün satın almamanız çok muhtemel. Ayakkabı mağazasının formülü: "İki çift alana üçüncüyü bedava" aynı köklere sahiptir.

Ayrıca bir kişiye indirimli bir ürün teklif edersiniz ama bu karınızı ortadan kaldırmaz, aksine her işlem için satış hacmini ikiye katlar. Bu özellikle satışların yavaş olduğu dönemlerde geçerlidir.

Müşteri teklifinizden ilk kez etkilenmediyse doğrudan posta yöntemini deneyin. Uygun teşvik sağlayan hisse senetlerini takip edip tekrar satın almanıza olanak tanıyacaktır.

Yöntem 10. İncelik

Çapraz satış kesinlikle bir müşteri yönetimi tekniği değildir. Tam tersi: En etkili durum, alıcının ilk tercihiyle ilgili öğelerle gerçekten ilgilendiği zamandır.

Önemli olan ölçülü hareket etmektir, o zaman müşteriler çapraz satış yönteminin olumlu yönlerini takdir edeceklerdir.

Bankacılık ürünleri nasıl çapraz satılır?

Banka hizmetlerinin çapraz satışı (veya çapraz satışı), müşteri tarafından seçilen ana teklifle bir şekilde bağlantılı olan ek ürünlerin tanıtımıdır. Düşünelim: Bir kişi kredi kartı veriyor, ana ürün bu. Ayrıca sigorta hizmetleri, çevrimiçi bankacılık, SMS bildirimleri ve para yatırma hizmetleri sunmayı deneyin.

Basit bir kuralı unutmayın: Bir müşteri yalnızca bir banka ürünü satın aldıysa, o bir bakıma trende transit yolcudur, yani sizi en yakın durakta bırakacaktır. Bu nedenle asıl göreviniz müşteriyi bankanıza bağlamak ve ona ihtiyaçlarını karşılayan daha fazla ürün satmaktır.

Bir yöneticinin en üzücü hatası, kişiyi ana ürünün tasarımına getirmek ve hiçbir ek ürün sunmamaktır. Ancak çoğu zaman bir banka çalışanı tam da bunu yapar.

Bu hangi sebeple oluyor? Bir bankada yöneticilerin çapraz satış yapmasını engelleyen bazı sorunlar şunlardır:

• Çapraz ürün ürün yelpazesinin bilinmemesi ve belirli bir teklifin neden gerekli olduğunun anlaşılmaması. Örneğin, bir uzman NPF'nin neden gerekli olduğunu bilmiyorsa bilgisini müşteriye aktarmayacaktır.
• Ek ürünler sunma korkusu.
• Belirsizlik, ek ürünler satarken müşteri itirazlarıyla çalışamama.
• Tembellik, çalışanın kendisine ek iş yükü vermek istememesidir. Bir kişiye bankaya geldiği şeyi sağlamak ve işini yapmaya devam etmek çok daha rahat.
• Müşterinin reddedilme korkusu, çapraz satış da dahil olmak üzere her türlü satışta çoğu zaman gerçek bir engele dönüşür.
• Dayatma nedeniyle rahatsızlık hissi. Daha sonra yönetici kendini aşmaya çalışır ve müşterinin önünde kendini rahatsız hisseder. Genellikle şunu düşünür: "Bu kesinlikle ilgisini çekemez, ama teklif etmeliyim..."
• Çapraz satış becerilerinin eksikliği. Çoğu banka çalışanının bu tür satışlarda başarılı deneyimi yoktur. Net bir eylem algoritması yok ve ne sunacaklarını ve kime sunacaklarını bilmiyorlar. Bu nedenle, çoğu zaman çapraz satış kaotiktir veya tamamen yoktur.
• Çapraz satış ihtiyacı sadece bir başka "yönetim hevesi" olarak algılanıyor. Bu konuda çalışanlar satışın gerçekleşmemesi için tamamen saçma gerekçeler sunabiliyor: “Bu müşteri kredi almayı kabul etmekte zorlandı, ne tür bir sigortaya ihtiyacı var? İyi ki onsuz başvurmuş,” “Ve bu da diğerleri gibi devlet dışı bir emeklilik fonuna ihtiyacı olmadığını, zaten emekli maaşını alamayacağını söyledi…” vb.

Aşağıdaki beceriler korkudan, tuhaflıktan kurtulmanıza ve bankadaki çapraz satış düzeyini artırmanıza yardımcı olacaktır:

1. Çapraz ürün hattı bilgisi. Ayrıca yöneticinin samimiyetini ve müşteriye yardım etme arzusunu ilk etapta vurgulayabilirsiniz. Ancak olabildiğince açık ve arkadaş canlısı olsanız bile müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak ek bir ürün satamayacaksınız.
2. Samimi ilgi- herhangi bir satışın altın kuralı. Müşteri ihtiyaçlarını belirleyin ve bunlara göre çapraz satışlar sunun. Örneğin, bir uzmanın neden kredi alındığı veya plastik kartın sipariş edildiğiyle hiç ilgilenmediği bir durum sıklıkla ortaya çıkar. Kredi limiti tutarından ödeme sistemine ve kart kategorisine kadar diğer tüm bilgilerin sahibidir. Ancak gerekli ek bankacılık ürünleri kişinin hedeflerine bağlıdır.
3. İfadelerin reddedilmesi, "Kaydolmak ister misiniz...?", "... ile ilgilenmiyor musunuz?" Bu olumsuz formülasyonlar olumsuz yanıt almaya daha elverişlidir. Ayrıca çapraz ürünlerinizi bu şekilde sunmak kendi satışlarınızı öldürmek gibidir.
4. Sadece ek satış yapmaya başlayın.İlk seferde reddedilme ihtimaliniz çok yüksek ancak burada asıl önemli olan çapraz satışı kullanmaya başlamaktır. Üstelik, bir ücretsiz ürün değil, bir şekilde ana ürünle ilgili en az 3 ürün sunun. Kelimenin tam anlamıyla 3-4 başarısız denemeden sonra kendinizi güvende hissedecek ve sonucu fark edeceksiniz.
5. Çapraz çarpımlardan oluşan bir matris oluşturun. Hiçbir şey size her zaman elinizin altında olan küçük bir kopya kağıdından daha iyi yardımcı olamaz. Yani çapraz ürün matrisi, çeşitli tekliflerin uyumluluğunun bir diyagramıdır. Bu kadar basit bir araç, ekstraları asla kaçırmamanızı sağlayacaktır. satış, çünkü her durumda bir kişiye başka ne sunabileceğinizi ve bunu nasıl yapacağınızı tam olarak bileceksiniz.