2. РОЛЬ И ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ОТЕЛЕЙ В СОВРЕМЕННЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Сегодня каждое гостиничное предприятие имеет цель обеспечить достаточный уровень доходности от своей основной деятельности, достичь которого можно не только при условии сокращения расходов на предоставление гостиничных услуг, а также за счет установления оптимальных цен на свои услуги. Именно от уровня установленных цен в значительной мере зависит финансовая обеспеченность отелей, их способность завоевывать лидерство на рынке, что в целом влияет на все аспекты гостиничного бизнеса. Политика цен является одним из важнейших элементов в рамках общей стратегии предприятий. В современных условиях со стороны руководства гостиниц уделяется незначительное внимание разработке и внедрению ценовой политики, что проявляется в бессистемности ее проведения или полном отсутствии, кроме установления цен на свои услуги на уровне рыночных. Некоторую заинтересованность в разработке ценовой политики можно наблюдать только в кризисных ситуациях, или в период внедрения новых видов гостиничных услуг. Таким образом, сложилась ситуация несоответствия цен на гостиничные услуги реальным экономическим условиям в Российской Федерации, что требует разработки эффективной концепции формирования цен, которая будет базироваться на тщательном рассмотрении факторов, влияющих на формирование ценовой политики, а также на современных методиках определения цены.

Следует отметить, что проблемы разработки и особенности проведения ценовой политики в гостиничном бизнесе освещены в трудах многих отечественных ученых и специалистов по ценообразованию. Однако остаются недостаточно рассмотренными научно-методические мероприятия, направленные на повышение эффективности политики цен в условиях рыночных преобразований.

Ценовая политика предприятия охватывает концепцию формирования цен на гостиничные услуги, и особенности их применения, учитывая ассортимент услуг, категории потребителей, особенности спроса и предложения и осуществляется в рамках общей стратегии развития предприятия. Следует помнить, что политика цен формируется с учетом потребностей потребителей, желаемых объемов реализации, конкурентного окружения. Именно цена влияет на отношения между гостиничным предприятием и клиентом. Ведь меняя цену на свои услуги, отель имеет возможность привлечь большее количество клиентов. Таким образом, цена должна быть такой, которая будет удовлетворять потребности потребителей с одной стороны, а с другой - способствовать улучшению финансовой обеспеченности предприятия, а также решению других задач.

Определение цены на гостиничные услуги является весьма важной и сложной процедурой для каждого предприятия. «Согласно опросу руководителей (при выборке 57 из США и 129 из Европы) ценообразование по пятибалльной шкале было оценено в 4,3 балла».

Для разработки эффективной ценовой политики перед руководством стоит задача по обеспечению реализации ее следующих последовательных этапов:

Принятие целей ценообразования;

Исследование факторов ценообразования;

Выбор метода расчета цены;

Определение средств ценовой политики;

Принятие решения об установлении окончательной цены на услуги.

Ценовая политика предприятий может быть направлена на реализацию таких целей как:

Повышение прибыльности деятельности фирмы;

Закрепление своих позиций на определенном сегменте рынка, или проникновения на новые сегменты рынка;

Продвижение новых видов услуг;

Обеспечение выживания предприятия в кризисных условиях.

Указанные цели подчеркивают стратегическую важность установления оптимального уровня цен и исключают их расчет без тщательного анализа ценообразующих факторов. Ведь рыночная цена на услуги гостиниц зависит от влияния большого количества обстоятельств, которые могут быть внешними или внутренними по отношению к предприятию. Основными из них являются:

Спрос и предложение.

Спрос можно определить как желание и возможность потребителя воспользоваться гостиничными услугами в определенное время и определенном месте. Спрос почти всегда является нестабильным, и колеблется под влиянием многих факторов, среди которых можно выделить качество предлагаемых услуг, сезоны года, платежеспособности клиентов, экономическая ситуация и другие. Таким образом, именно спрос играет ключевую роль в формировании цены на каждый вид гостиничных услуг.

При определении рыночной цены достаточно важная роль отведена предложению которое определятся как объем услуг и которые могут и желают предложить отели своим потребителям в определенное время и определенном месте.

На свободном рынке при определении объема предлагаемых услуг наблюдается тенденция к установлению равновесия между спросом и предложением. Однако, состояние равновесия не бывает стабильным по причине влияния на спрос и предложение значительного количества факторов. Именно поэтому временно уравновешивает противоречия между спросом и предложением ценовая конкуренция.

Ценовая конкуренция.

Ценовая конкуренция является видом конкурентной борьбы, предусматривающий изменение цен на товары и услуги. Предприятия под влиянием множества факторов за счет повышения или снижения цен на свои услуги подвергают изменениям уровень спроса на гостиничные услуги. Главным условием успешной ценовой конкуренции является снижение себестоимости и улучшение качества предлагаемых услуг. Механизм действия ценовой конкуренции можно описать следующим образом. Отдельный отель с целью выживания в конкурентных условиях или для завоевания лидерских позиций на рынке устанавливает цены на свои услуги ниже рыночных.

Одни предприятия - конкуренты не имея возможности снизить цены, теряют свои позиции на рынке и покидают его, другие предприятия находят возможности для снижения непроизводительных расходов и постепенно выходят из кризисного состояния, ожидая роста цен.

Себестоимость гостиничных услуг.

Себестоимость отражает текущие расходы гостиничных предприятий на производство конкретного вида услуги и стоимость ее реализации в денежной форме. Согласно Стандартам бухгалтерского учета в состав себестоимости входят: «производственная себестоимость, нераспределенные постоянные общепроизводственные расходы и сверхнормативные производственные расходы». В свою очередь производственная себестоимость услуг должна включать: «прямые материальные расходы, прямые расходы на оплату труда, другие прямые расходы, переменные общепроизводственные расходы и постоянные распределенные общепроизводственные расходы». Все перечисленные расходы должны подлежать точному расчету.

Следует отметить, что для обеспечения эффективного функционирования предприятиям следует уделять особое внимание именно снижению своих расходов, прежде всего, за счет внедрения современных технологий. При этом необходимо учитывать постоянное повышение цен на коммунальные услуги и на энергоносители, ведь именно эти факторы препятствуют снижению себестоимости гостиничных услуг.

Поскольку политика цен каждого предприятия зависит от множества обстоятельств, можно предложить следующие методы расчета цен на гостиничные услуги:

Затратный метод;

Метод расчета цены по норме прибыли на капитал;

Метод расчета цены с ориентацией на спрос;

Метод расчета цены, основываясь на уровне текущих цен.

Метод расчета цены услуги на основе издержек получил широкое распространение в предпринимательской практике и базируется на разделении затрат на переменные и постоянные. После расчета суммы расходов к ней добавляется прибавка в зависимости от желаемого уровня прибыли или особенностей того или иного вида услуг.

Этот метод довольно часто используется благодаря следующим основным преимуществам:

Возможность покрыть расходы и получить прибыль;

При использовании этого метода всеми предприятиями отрасли цены на их услуги будут почти одинаковыми.

К недостаткам метода можно отнести:

Не учитывается эластичность спроса на услугу;

Не предусматривает необходимости в поиске возможностей по снижению своих расходов и повышению качества услуг.

Метод расчета цены по норме прибыли на капитал может использоваться гостиничными предприятиями с широким ассортиментом услуг, большинство из которых являются новыми на рынке. Этот метод базируется на том, что к суммарным затратам на единицу услуги добавляется желаемая норма прибыли на вложенный капитал.

Метод расчета цены с ориентацией на спрос является достаточно сложным и не слишком распространенным, ведь при определении окончательной цены основное внимание уделяется не собственным затратам предприятия, а ценностном отношении потребителей к предложенным услугам.

Этот метод заключается в последовательном определении того, что представляет ценность для целевого потребителя и определении цены на важнейшие ценности потребителя.

Использование этого метода может быть эффективным при условии, если предприятие обладает реальной информацией о потребностях своих потенциальных потребителей, достаточно широким спектром услуг, а также может обратить внимание клиентов к уникальных характеристик свои услуги.

Метод расчета цены, основываясь на уровне текущих цен, заключается в том, что предприниматели устанавливают цены на свои услуги немного выше или ниже, чем у конкурентов, ориентируясь при этом не на собственные расходы, а на рыночную ситуацию, ценовую политику конкурирующих предприятий, а также их реакцию на изменение цены.

Максимальное использование всех предложенных методик позволит предприятиям проводить эффективную политику цен.

Поскольку окончательно цены на гостиничные услуги устанавливаются под влиянием спроса, они должны, в свою очередь, его корректировать, ускорять или замедлять реализацию своих услуг. Так, увеличение спроса на гостиничные услуги стимулирует гостиницы к применению более высоких цен, и таким образом способствует увеличению поступлений денежных средств от реализации, а при падении спроса предприятия вынуждены применять минимальные цены или различные скидки с целью стимулирования спроса.

Анализ конкурентоспособности фармацевтических товаров

Бизнес-план производственного предприятия

Бизнес-планирование на предприятии ООО "Архстекло"

Бизнес-план появился у нас в начале 90-х годов и был принципиально отличным от действующих документов. Отнеслись к нему с прохладцей, многие поначалу не обратили на него внимание, другие, обратив, не придали должного значения...

Конкурентоспособность предприятия и маркетинг

Чтобы создать конкурентоспособное предприятие, надо не просто модернизировать производство и управление, но и четко знать, для чего это делается, какая цель должна быть достигнута. Главным при этом должно быть одно: умение определить...

Маркетинговая деятельность в сфере высшего образования

В сфере производства мир стоит перед лицом отказа от массового производства (МП), которое сформировалось ещё в конце XIX - начале XX века. На смену МП идет новый тип производства, определяемый как "lean production"...

Маркетинговые исследования как источник информации в национальной экономике

Под экспериментальными исследованиями понимается сбор первичной информации путем выбора однотипных групп обследуемых, выдачи им разных заданий, контроля за факторами, которые влияют на результаты, и сравнения различий в групповых реакциях...

Методы комплексного исследования состояния шинного рынка в системе маркетинга

Существует много различных вариантов определения маркетинга, которые раскрывают его сущность. Американская ассоциация маркетинга дает следующее определение: «Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла...

Мимикрия в контексте маркетинговых коммуникаций

Оценка соответствия маркировки товаров отечественного или импортного производства требованиям нормативно-правовых документов (на примере косметических товаров)

Оценка эффективности маркетинговой политики предприятия на примере ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Маркетинг возник в США на рубеже 19-20 веков в виде прикладных исследований сбытовых проблем, появившихся у крупных компаний в связи с реализацией произведенной продукции. Маркетинг - результат многолетней эволюции взглядов менеджеров на цели...

Совершенствование отдельных элементов комплекса маркетинга на предприятии (на примере ОАО "Сочинский мясокомбинат")

Товарный ассортимент компании, должен соответствовать ожиданиям и представлениям целевой аудитории. Этот сугубо важный элемент маркетинговой политики все чаще становится ключевым инструментом борьбы с конкурирующими организациями...

Финансовый план как составная часть бизнес - плана компании

Бизнес-план появился в России в начале 90-х годов и был принципиально отличным от действующих документов. Отнеслись к нему с прохладцей, многие поначалу не обратили на него внимание, другие, обратив, не придали должного значения...

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ КЫРГЫЗСКОЙ РЕСПУБЛИКИ

АКАДЕМИЯ ТУРИЗМА

КАФЕДРА СЕРВИСА

«ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ»

Зав. кафедрой сервиса

Е.С.Островская

2013 г.
КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему:
«Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе»

Выполнили: Коллектив спецсеминара 3 курса

Руководитель Лебединская Ж.Г.

Бишкек – 2013

ВВЕДЕНИЕ

Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.
Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX в. крупных предприятий розничной торговли.
Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.
Одним из важнейших элементов маркетинга гостиниц является ценовая политика.
Ценовая политика в сфере гостиничной индустрии повсеместно строится на основе классификации номеров на разные их типы по внутреннему обустройству и дизайну, в зависимости от которых создается конкретная дифференцированная структура ценообразования. По отношению к первому показателю типы номеров определяются соответственно текущему спросу, а ко второму – получением наилучшей цены в некий конкретный период времени. Варианты цен в зависимости от спроса в конкретный период времени должны просчитываться заранее, однако в них, естественно, надо учитывать средние рыночные цены на определенные типы номеров и покупательную способность клиентов в тех местах, откуда они прибывают. Главными показателями для создания прейскуранта цен по отдельным номерам и «прайс-листа» с уровнем возможного их отклонения от своего среднего планового значения могут стать следующие критерии:
- доход от номеров в целом;
- возможность достижения полного заселения всех номеров;
- качество номеров и услуг, дополняющих обустройство гостиничных мест.
Доход от номеров тогда надо рассчитывать, на мой взгляд, соответственно по следующей формуле:
При этом дифференциация цен на отдельные номера может быть такой то цена лучших номеров может покрывать затраты этих номеров, часть затрат худших номеров и приносить значительную прибыль, а тарифы худших номеров могут быть определены в размере себестоимости или даже ниже ее, но покрывать какой-то общий вид затрат данной гостиницы и привлекать дополнительных социальных клиентов, т.е. не каждый номер гостиницы надо делать рентабельным, а для полной загрузки гостиницы и решения хотя бы части ее проблем можно широко совмещать цель достижения определенного уровня прибыли с горизонтальной дифференциацией цен по отдельным типам номеров данной конкретной гостиницы. Естественно, что в период максимального спроса (например, летом) цены должны повышаться, а минимального – снижаться. Для этого надо заранее запланировать систему бонусных скидок исходя из анализа жизненного цикла товара, за которым нужно наблюдать хотя бы в течение 2-3 лет.
Следовательно, цены на гостиничные услуги должны не только дифференцироваться, но и отражать параметрическую связь между заселенностью и ставкой дисконта, определяющего качество услуг размещения и обслуживания гостей, в совокупности формирующие доход гостиничного предприятия.
Одновременно надо отметить, что любые цены в гостиничном бизнесе не позволяют быстро окупить те затраты, которые вкладываются в виде инвестиций в строительство новых гостиниц. Возникает парадокс: с одной стороны, обустроенность гостиниц является быстро устаревающим товаром, а с другой – гостиничные предприятия – долгосрочно окупаемый бизнес, что отталкивает от него многих инвесторов и отражается на специфике жизненного цикла гостиниц.
Потребность в гостиничных услугах как в рыночном продукте имеет жизненный цикл «идеального» товара, идет из древности в настоящее и будущее. А потребность в определенном обустройстве номеров и самой гостиницы в виде определенного дизайна, архитектуры, наполнения мебелью, оборудованием, бытовых достижений научно-технического прогресса подвержено моде, развитию прогресса в обществе и другим быстро меняющимся факторам, имеющим короткий жизненный цикл.
Первая закономерность диктует цену как наличие способа дохода для окупаемости затрат и получения дохода.
Вторая – высокие цены для обретения запасов денежных средств и ресурсов для переоборудования гостиниц в скорой перспективе. Высокие цены снижают интерес массовых потребителей к конкретной гостинице и уменьшают ее долю рынка, а низкие – не дают создавать фонд риска. Кроме того, правильно построенное ценообразование требует достижения оптимального соотношения спроса и покупательной способности населения, что наиболее важно для тех территорий, где такая способность низка. Таким образом, найти оптимальное соотношение между рациональными ценами на гостиничный продукт и интересами инвесторов почти всегда очень сложно, что отражается на состоянии гостиничной индустрии любой страны и требует от правительства внимания и помощи в решении инвестиционных проблем гостиничного хозяйства любого государства.
Поправку в какой-то степени вносит инфляция, которая, если развивается высокими темпами, делает гостиничные здания привлекательными для сохранения денежных средств юридических и частных лиц. Именно данная закономерность влияет на развитие рынка арендуемых помещений на короткое время, на приобретение жилья с целью дальнейшей сдачи его в наем и т.д. Однако и данная цель должна меньше воздействовать на процессы ценообразования, чем покупательная способность клиентов. При этом надеяться на большое количество обеспеченных клиентов из-за рубежа гостиницам КР не приходится, а частное жилье с низкими ценами стало серьезной конкурентной силой, противостоящей развитию гостиничной индустрии КР, с которой никаким новым ограничительным законом и другим запретительным средствам со стороны Правительства справиться будет невозможно, так как опыт подобных запретительных мер в других странах показывает, что подобными правительственными мероприятиями эту проблему решить нельзя. Единственным способом ее решения становится лишь то дифференцированное и хорошо продуманное ценообразование, о котором говорилось выше.
В своей работе мне бы хотелось рассмотреть ценовую политику и особенности ценообразования в сфере туристического бизнеса, различные стратегии установления цены на гостиничный продукт, поскольку туризм является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристской индустрии. В наши дни нельзя не заметить того огромного влияния, которое оказывает индустрия туризма на мировую экономику. Этим и обуславливается актуальность темы исследования.
Цель курсовой работы – обобщение теоретических положений ценообразования и изучение способов ценообразования в туристском, гостиничном бизнесе.
Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:
· исследовать теоретические основы цены и ценообразования;
· изучить методы ценообразования;
· исследовать методы ценообразования в туристском бизнесе;
· проанализировать, как формируются цены на услуги в гостиничном бизнесе;
· рассмотреть данные методы на конкретном примере.
Предметом исследования являются теоретические и практические вопросы ценообразования в гостиничном бизнесе и ценообразования вообще.
Объект исследования -гостиничный комплекс Резиденции Президента.
Теоретической и методологической основой исследования выступают научные труды отечественных и зарубежных ученых по ценообразованию и туристическому бизнесу.

ГЛАВА 1. ЦЕНА КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ЛЮБОЙ КОМПАНИИ

Цена – важный инструмент маркетинга, тесно связанный с другими элементами и обеспечивающий продавцу реальный доход. Процесс ценообразования решает две основные задачи: получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж и долговременное удовлетворение нужд потребителей. Наилучшие сочетания внутренней стратегии развития предприятия и долгосрочной маркетинговой стратегии, учитывающей ситуацию на рынке, помогает в достижении этих, на первый взгляд, противоречивых целей.

1.1. Как компании устанавливают цены на свою продукцию

Ценовая политика любой компании заключается в том, чтобы установить исходную цену на товар и решить, с какой момент и как она должна изменяться. Установление цены происходит в тех случаях, когда компания выводит на рынок новый продукт или бренд. Изменяется же она либо по собственной инициативе, либо в ответ на ценовую политику конкурентов.
Чтобы установить оптимальную исходную цену, нужно осуществлять следующие действия. Во-первых, обозначить свою цель, т.е. чего хочет добиться производитель, поставляя на рынок новый продукт: увеличение доли рынка, максимизация прибыли и т.д. В зависимости от цели будут приниматься все остальные решения по ценообразованию. Во-вторых, компания должна определить целевого покупателя нового товара. Это повлияет на выбор ценового сегмента, который займет данный продукт: дешевый, средний или дорогой. Затем важно проанализировать факторы, влияющие на ценообразование: издержки компании, уровень конкуренции, тип рынка (совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия), на котором действует фирма, эластичность цены и т.д. С учетом всех факторов и избирается общая стратегия и метод ценообразования для нового продукта или бренда.
Молодые компании наиболее часто применяют стратегию высоких или стратегию низких цен.
При стратегии снятия сливок многие фирмы, создающие новинки на основе крупных изобретений или результатов НИОКР, когда издержки освоения и внедрения на рынок нового товара (реклама и другие средства продвижения товаров к покупателю) оказываются для конкурентов слишком высокими, когда нужные для выпуска нового товара сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда довольно трудной является реализация новых товаров (в случае, если склады торговых посредников переполнены, рыночная конъюнктура вялая и фирмы оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на покупку товаров), сначала устанавливают максимальные цены, чтобы снять «сливки» с разных сегментов рынка. При этом фирмы стремятся максимизировать прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкуренции. Метод «снятия сливок» имеет преимущество при следующих условиях:
1) имеется высокий уровень спроса большого числа покупателей;
2) издержки производства не настолько высоки, чтобы свести на нет прибыль фирмы.
Используя стратегию внедрения на рынок, фирма, наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену с целью привлечь большее число покупателей и завоевать большую долю рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого предприятия, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большей доли рынка, снижение издержек производства и по мере их уменьшения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение фирмы, использующей данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. Однако, применяя низкие цены, руководство фирмы должно максимально точно определить возможные экономические последствия этого. Но в любом случае риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно снизить цены на свои товары. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта фирме, выступающей на рынке с новым товаром по цене ниже средней, необходимо также принимать во внимание, что размер понижения цены на ее изделие должен быть довольно существенным (30-50%), даже при значительно более высоком качестве товара, и при наличии на рынке множества потребителей, которые готовы заплатить повышенную цену за товары повышенного качества или более высокого технического уровня. При этом не имеет значения, идет ли речь о выходе фирмы на новый для нее рынок сбыта или о внедрении на достаточно известный рынок нового изделия. В любом случае политика фирмы должна быть примерно одна и та же - за счет значительно более низких цен внедриться на рынок, приучить покупателя к марке своей фирмы или показать ему преимущества своего товара и обеспечить фирме достаточную долю рынка. Лишь после того, как товар получил признание на рынке, и началась его реклама среди покупателей, фирма может приступить к пересмотру своей производственной программы и цены на товар в сторону их роста.

Методы ценообразования

В экономической практике существует несколько общих методов определения цены для любого вида бизнеса. Методы ценообразования можно разделить на 3 типа: «издержки плюс надбавка», ценностное и конкурентное ценообразование.
При методе «издержки плюс надбавка» рассчитываются затраты издержек на производство и реализацию продукта и к ним добавляется сумма или процент прибыли, которую хотели получить, реализуя продукт.
Метод «издержки плюс надбавка» имеет свои преимущества и недостатки. Сначала остановимся на минусах. Методика расчета, не учитывающая уровень спроса на продукт, цены конкурентов и ценность товара для потребителя, не позволит компании установить оптимальную и конкурентоспособную цену. Формирование цен данным способом эффективно лишь в случае, если установленная цена обеспечивает предполагаемый объем продаж. Но недостатки становятся минимальными, когда одновременно с этим используются и другие методы ценообразования, которые будут рассмотрены далее.
Теперь о преимуществах метода «издержки плюс надбавка». Во-первых, подсчитать издержки гораздо легче, чем оценить спрос. Во-вторых, если этим методом пользуются предприятия одной отрасли, их цены, скорее всего, окажутся схожими. Так ценовая конкуренция сводится к минимуму, что выгодно компаниям.
При ценообразовании на основе ценности цена устанавливается исходя из восприятия ценности продукта потребителем. Данный метод предполагает, что производитель не может сначала создать продукт, а затем рассчитать цену. Она, как и другие элементы маркетингового комплекса, определяется до того, как сформирована программа нового товара. Отправной точкой для ценностного ценообразования является анализ покупательских потребностей.
Третий способ – ценообразование, ориентированное на конкурентов. Используя этот метод, компания должна учитывать, сколько на рынке конкурентов, выпускающих аналогичную продукцию, и по каким ценам они ее продают. Цену на свой продукт или бренд можно установить на уровне конкурентов, выше или ниже. Как и в случае применения ценностного метода, здесь важнейшим условием является проведение предварительных маркетинговых исследований с использованием ряда методик, например, измерение ценовой чувствительности потребителей. Эта методика позволяет определить коридор допустимых цен на новый продукт. Потенциальному потребителю предлагают самому назвать цену, при которой данная покупка будет для него слишком дорогой, удачной и подозрительно дешевой. Потом, с помощью специально разработанных компьютерных программ строятся графики и находятся точки, соответствующие оптимальным ценам. Существует и методика, позволяющая сравнивать новый продукт с имеющимися аналогами конкурентов. Респонденту предлагают несколько брендов продукта по определенной цене и просят сделать выбор. Затем цена выбранного продукта повышается, и человека снова просят осуществить выбор. В итоге получается определенное соотношение между брендами или оптимальная цена на новый продукт.
На практике при установлении цены редко используется какой-то один метод. Многие фирмы предпочитают комплексный подход, т.е. последовательный расчет цены, сначала ориентируясь на издержки, потом – на потребителей, и наконец, на конкурентов. В результате назначается оптимальная цена с точки зрения и компании (максимизация прибыли), и покупателей (они готовы платить за этот продукт назначенную плату, исходя из его ценностей).

Адаптация и изменение цены

Компания устанавливает на свой продукт не какую-то одну цену, а создает целую систему ценообразования, которая предполагает адаптацию цен по географическому принципу, системой скидок и зачетов, а также в рамках маркетингового комплекса. Географический подход заключается в том, что цены для разных регионов назначаются с учетом разницы в расходах на транспортировку. Система скидок и зачетов используется, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов и внесезонным закупкам. Существуют скидки к цене за платеж наличными, скидки за объем закупаемого товара, сезонные скидки и т.п.
Для адаптации цены очень важным является то, что ценообразование никогда не было отдельно от других маркетинговых инструментов. Цены на товары и услуги воздействуют на восприятие рынком их свойств на эффективность рекламы и интерес к ним оптовых и розничных продавцов. С другой стороны, и сам продукт, и его реклама, и его распределение влияют на успех ценовой политики. Ее успех зависит от того, насколько скоординированы между собой продукт, его цена, продвижение и распространение. Например, главное требование к координации ценообразования и продвижения – это соответствие рекламы цене продукта. Реклама дорогостоящего товара должна подкреплять имидж качества, а дешевого – внушать мысль о достоинствах товара с учетом его цены. Изменение цен может проводиться как по инициативе руководства компании, так и в ответ на изменение бизнес-среды. Основной причиной роста цен является систематическое увеличение издержек производства. Оно ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает компанию регулярно повышать цены. Нередко производители, предвидя дальнейшую инфляцию, поднимают цены до уровня, который перекрывает рост издержек. Второй причиной является избыточный спрос. Инициативное снижение фирмой цен на свою продукцию вводится, например, в случаях недозагрузки производственных мощностей или сокращения доли рынка – с целью увел
Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.
Розничные цены.
Оптовые цены.
Контрактные цены.
При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);
количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;
последовательность заезда туристских групп цепочкой в гостиницу;
набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;
порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме – покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;
скидки с цен на дополнительные экскурсии;
скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам.

1.2. Цены на услуги в гостиничном бизнесе

В гостиничном бизнесе используются все общие способы определения цены, что и в любом бизнесе. Это такие факторы, как:

себестоимость услуги;
уровень цен у конкурентов;
соотношения спроса и предложения.

При разработке ценовой политики отеля необходимо руководствоваться еще и следующими принципами.
Принцип 1. Цена должна соответствовать категорийности гостиницы.
1. Необходимо понимать, что каким бы ни были затраты на строительство и оснащение гостиницы, отель, соответствующий двум звездам, не может продаваться по цене четырехзвездочного.
2. В то же время, если отель достался Вам даже бесплатно, низкие цены, соответствующие отелям более экономного класса, отпугнут гостей.
Принцип 2. Цены зависят от сезона.
При установлении тарифов необходимо учитывать сезонный фактор – наличие «низкого» и « высокого» сезонов. Сезонов может быть сколько угодно. В Сочи, например, в некоторых отелях, наблюдается до 15 сезонов.
Принцип 3. Цены должны быть различны для разных категорий клиентов.
Тарифы гостиницы должны подразделяться на «открытые» и «закрытые». Открытые тарифы – это тарифы, предлагаемые любому клиенту при обращении в гостиницу и указанные на стойке портье. Закрытые тарифы – это тарифы, применяемые при работе с турфирмами, организациями постоянными клиентами. Открытые тарифы должны быть определены таким образом, чтобы гостиница имела возможность (без существенного ущерба для рентабельности) установить закрытые тарифы ниже открытых.
При определении тарифов необходимо учитывать меру благоприятности этого тарифа. Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с наиболее или наименее выгодными тарифами на аналогичную услугу на рынке.
t r – t min
Tr= ,
t max – t min

Где t r – действующий тариф;
t max, t min – наиболее и наименее выгодные тарифы для потребителей у отелей-конкурентов.

Иначе говоря, чем ближе величина t r к нулю, тем благоприятнее тариф отеля. Но этот коэффициент дает приблизительную оценку, которая не учитывает схожесть предлагаемых услуг и предоставляемого комфорта в отелях - конкурентах. Поэтому важно как можно точнее определить отели, наиболее схожие с вашим отелем. Цена должна учитывать стоимость производства услуги, ее качество и конкуренцию и не должна выходить за рамки покупательской способности потребителя.
С другой стороны, изменения тарифов должны находиться в пределах экономической целесообразности, границ доверия потребителя и максимальной привлекательности.
Увеличение цены ограничено уровнем покупательского спроса, нижний предел цены, разумеется, определяется себестоимостью услуги и необходимой доходностью. Но есть еще один показатель, который на самом деле, подпирает нижний уровень цены даже жестче, чем себестоимость - это уровень доверия потребителя. Клиенты часто настороженно относятся к низким ценам, справедливо полагая, что если во всех отелях 3 звезды цена за номер выше, чем у предлагаемого отеля 3 звезды, то в предлагаемом отеле либо хуже качество обслуживания, либо это отель не 3 звезды.
Не менее важными факторами, влияющими на выбор ценовой политики, будут следующие:

категории гостиницы и номеров;
оснащенность номеров;
местоположение гостиницы;
дополнительная инфраструктура;
цены конкурентов.

При этом необходимо учитывать, что гостиницы одной категории могут иметь различные цены на номера благодаря включенным в стоимость дополнительным услугам.

1.3.Ценообразование в гостинице

Закон и цена
Основным видом деятельности гостиниц является предоставление гостиничных услуг.
Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.
При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.
Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.
Гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:
-цены номеров (места в номере);
-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);
-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;
-сведения о форме и порядке оплаты услуг;
-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;
-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.
Однако, предоставляя эту информацию потребителям, гостиница может столкнуться с проблемой, когда, клиент не захочет приобретать более широкий спектр услуг.
Особенностью гостиничных услуг является то, что они, как правило, не нуждаются в посредниках при реализации и в создании или в помощи специальных сбытовых структур.
Кроме того, особенностью оказания гостиничных услуг является отсутствие незавершенного производства.
Эти особенности производства и продажи гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:
-себестоимость услуги;
-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;
-соотношение спроса и предложения;
-уровень заработной платы персонала и т. п.
Формируя ценовую политику необходимо определить, какие затраты должна иметь гостиница для получения прибыли при существующих рыночных ценах.
При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:
-экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,
-персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,
-апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.
Одной из составляющих цены является, например, стоимость гостиничного номера.
Цена номера (места в номере), а также форма его оплаты устанавливается исполнителем, то есть руководством гостиницы.
Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.
Гостиница самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера.
Следует обратить внимание на то, что установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:
-вызов скорой помощи;
-пользование медицинской аптечкой;
-доставка в номер корреспонденции по ее получении;
-побудка к определенному времени;
-предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.
Правилами установлено, что исполнитель имеет право установить либо почасовую, либо посуточную оплату проживания.
Плата за проживание в гостинице взимается в соответствии с единым расчетным часом – с 12 часов текущих суток по местному времени.
Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю.
Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрацией гостиницы устанавливаются базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).
В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
-группы иностранных граждан более десяти человек;
-туристические фирмы;
-постоянные гости;
-размещение на неполный день и т.п.
Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.
Скидка может предоставляться покупателю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества «бесплатно».
Для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что цена соответствует уровню рыночных цен. Обязанность корректировать цену сделки для целей налогообложения, а также доказывать законность и правильность такой корректировки возложена Налоговым Кодексом на налоговые органы.
При отклонении цены более чем на 20 процентов в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени, налоговые органы вправе проверять правильность применения цен по сделкам.
При осуществлении налогового контроля налоговые органы должны учитывать предоставляемые проверяемым налогоплательщикам скидки с учетом размера скидок, основания их предоставления и т.д.. Скидки, применяемые конкурентами, также должны учитываться при оценке сопоставимости условий соответствующих сделок, если они являются обычными скидками.
Таким образом, при предоставлении скидок в размере, превышающим 20% продажной цены в целях избежания налоговых рисков должно быть подготовлено обоснование предоставления скидки.
Из анализа положений Налогового Кодекса следует, что скидкой признается уменьшение продажной цены, а не предоставление определенного количества товаров (услуг) «бесплатно» при соблюдении клиентом условий предоставления скидки. Таким образом, если в счете указывается, что определенное количество товара (услуг) передается по нулевой цене, возникает риск признания такой операции безвозмездной передачей, а не скидкой. Следовательно, чтобы избежать налоговых рисков, скидку следует оформлять как уменьшение продажной цены.
Для целей налогообложения имеет значение целевое назначение предоставляемых скидок. Скидки уменьшают продажную цену только если они обусловлены:
сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
При этом следует иметь в виду, что указанный перечень оснований для предоставления скидок, носит примерный характер.
Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить!
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
1.Цена должна соответствовать категорийности отеля.
2.Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса - сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.
3.Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.
4.Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.
При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.
Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования - ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.
Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.
Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.
Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, о которых я бы хотел рассказать подробнее.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.
Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).
Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.

Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.
Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования.
Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие:
метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;
метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;
интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.

1.4.Международный опыт привлечения клиентов в индустрии гостеприимства

Суть маркетинговой концепции управления, ориентированной на клиента, нашла отражение и в самом понятии «индустрия гостеприимства», которое сегодня является более распространённым в специальной литературе по сравнению с понятием «индустрия туризма».
В рамках совершающейся маркетинговой революции, большинство преуспевающих фирм «индустрии гостеприимства» при разработке политики (стратегии) привлечения клиентов, в основном используют два подхода.
Первый подход основан на так называемой ценовой дискриминации, второй подход на системе натурального вознаграждения клиента. Применяются и комбинированные стратегии.
Ценовая дискриминация - это и сегментация рынка, и дифференциация цены, основанная, не на различиях в издержках производства и сбыта, а на эластичности индивидуального спроса по цене.
Используются специальные ценовые стратегии (скидки-надбавки), с целью привлечения дополнительных клиентов, более чувствительных к цене. При этом цены для потенциальных клиентов не изменяются. Подобные стратегии не следует путать с нарушением антимонопольного законодательства, это законная и довольно выгодная для потребителей система ценообразования.
Например, гостиницы в центральных частях города, как правило, обслуживают бизнесменов, и в выходные дни мало загружены. Поэтому на выходные и праздничные дни устанавливают низкие цены для туристов, в результате чего создаётся дополнительный спрос, и привлекаются клиенты, которые в противном случае вряд ли выбрали бы гостиницу в центре.
Широко используется манипулирование ценами и в других секторах индустрии гостеприимства. Фирмы разрабатывают методы дискриминационного ценообразования, чтобы сглаживать динамику спроса, прогнозировать заполняемость мест и получать максимальный доход. Однако для успешной реализации стратегии дискриминационного ценообразования необходимо выполнение определённых условий. Во- первых, базовая цена должна быть достаточно высокой, иначе использование системы ценовой дискриминации может привести к снижению доходов.
Наиболее распространена система скидок с базовой цены, которая применяется также и у нас, наиболее крупными гостиницами, в Казахстане, России, которая включает цены со скидками для корпоративных или коммерческих клиентов, для туристических агентств, для правительственных учреждений, для семейных заездов, для групповых заездов, на комплекс услуг, бесплатное обслуживание в рекламных целях и др. В результате манипулирования ценой, средняя фактическая цена номера становится намного ниже базовой. Происходит снижение средней прибыли на гостиничный номер, соответственно уменьшение прибыли в целом. Поднять базовую цену гораздо труднее. С одной стороны, базовый тариф устанавливается в соответствии с присвоенной гостинице категорией. С другой, повышение базовой цены может привести к снижению спроса.
Во-вторых, использование широкого спектра скидок требует гибкого управления ими, анализа и мониторинга для каждой альтернативы.
Затраты на проведения стратегий ценовой дискриминации не должны превышать полученный доход, в связи с этим сегмент должен быть достаточно большим, чтобы система скидок имела смысл. При этом система дискриминационного ценообразования не должна противоречить интересам позиционирования собственных товаров и услуг. Не должна возникать путаница и в головах клиентов из-за различного уровня гостиничных классов.
В третьих, необходимо не только различать и разделять клиентов в соответствии с их чувствительностью к цене, но и чтобы клиенты одного сегмента, заплатив более низкую цену, могли бы перепродавать услугу другим по более высокой цене (это касается фирм-посредников).
В связи с ограниченностью возможностей манипулирования ценами с начала 1980-х годов в развитых странах, стал использоваться подход, основанный на идее вознаграждения постоянного клиента. Цель подобных программ - стимулирование потребителя осуществлять покупки товаров, услуг в конкретной фирме. Программы вознаграждения постоянного клиента основаны на системе накопления последующего бесплатного обслуживания по выбору. Например, многие авиакомпании, являющиеся частью туристической индустрии, предлагают пассажирам, проделавших 35 тыс. миль, бесплатный билет (туда и обратно) в любой пункт Северной Америки. Клиент, налетавший 50 тыс. миль, может рассчитывать на бесплатную поездку на Гавайи или в Европу.
По сравнению с дискриминационным ценообразованием система натурального вознаграждения постоянного клиента имеет ряд преимуществ. Так, клиент не просто тратит деньги на определённый комплекс услуг, но одновременно и «зарабатывает» очки, которые переводятся на специальный счёт участника соответствующей программы вознаграждения. Например, в гостиницах США клиент может заработать дополнительные очки за каждый доллар, потраченный на дополнительные услуги или на оплату счёта: стоимость номера, ресторан, телефон, платное телевидение, прачечная, аренда машины и т.д.
Чисто психологически неосязаемая услуга приобретает элемент осязаемости. За каждый потраченный доллар клиент получает услугу в будущем, например, бесплатный завтрак или бесплатную закуску к завтраку, пользование местным телефоном, оздоровительным центром при гостинице, дополнительное оборудование для работы в гостиничном номере (как принтер, факс, копировальная машина и др.), экспресс-регистрация и т.п.
Гостю обычно выдаётся пластиковая карточка или сертификат. Накопленные очки дают возможность клиенту почувствовать себя владельцем чего-то материального, который в будущем принесёт определённую выгоду.
Программа вознаграждения постоянных клиентов или как его ещё иначе называют программа «частый гость», помогает составить базу данных и тем самым проанализировать, что необходимо гостю и чего он ожидает от товара или услуги. Через базу данных компания имеет возможность постоянно и напрямую иметь отношения с потребителем, в целях максимизации степени удовлетворения его потребностей. В результате гость получает улучшенный товар или услугу, который соответствует его специфическим запросам. Данный момент тем более необходим в силу того, что в последние годы потребители становятся всё более требовательными и привередливыми. Они ищут товары и услуги, обращая внимание к их особенностям, добиваются полноты информации, стремятся к расширению потребления экологически чистых продуктов.
Специалисты стали даже говорить о профессионализме потребителей.
Предприятие может информировать постоянных клиентов о любых новых начинаниях, а также об изменении цен. Анализ диалоговых отношений с клиентами даёт возможность компании предвосхищать (опережать) желательные для клиентов моменты.
Соответственно повышается и качество обслуживания.
Вместе с тем программа «частый гость» предполагает постоянное расширение спектра предоставляемых услуг, что подталкивает руководителей к поиску партнёров для сотрудничества. Устанавливаются взаимоотношения и с фирмами, как своего сегмента, так и с фирмами, работающими на других сегментах рынка, а также в других странах и на других континентах. Например: в программе поощрения клиентов гостиничной цепи «Marriott» участвуют гостиницы различных торговых марок: Marriott Resorts&Suites (5 – звёздочные гостиницы для бизнес - путешественников, индивидуальных и групповых туристов); FairfieldInn (недорогие гостиницы, мотели); Vacation ClubInternational Conference Centers (конгрессные, образовательные и культурные центры); Residence Inn (гостиницы для длительных проживаний) и др. В этой программе участвуют также авиакомпании (British Airlines и др.), и фирма, сдающая в аренду машины марки “Hertz”.
Широкое сотрудничество с компаниями индустрии гостеприимства даёт возможность компании “Marriott” разнообразить предоставляемые услуги. У постоянного клиента появляется широкий выбор: провести выходные в любой гостинице – участнице программы, взять в аренду машину, воспользоваться услугами авиакомпании, осуществить круиз или воспользоваться множеством других услуг. Только в 1997 г. участники данной программы принесли компании 33% общей прибыли. Сотрудникам корпорации “Marriott” участвовать в поощрительных программах не разрешается.
Часто компании индустрии гостеприимства осуществляют сразу несколько программ поощрения постоянных клиентов (комбинированные стратегии). В рамках уже упоминавшейся программы, корпорация “Marriott” участвует также в совместной программе с 14 авиакомпаниями разных стран (American Airlines, Air Canada, British Airways и др.). В этой программе акцент делается на заинтересованность клиентуры авиакомпаний. Гость получает мили за то, что он остановился в любом из отелей торговой марки «Marriott Hotels, Resorts&Suites».
Для поощрения самых привередливых клиентов корпорация “Marriott” реализует специальную программу “Club Marquis”, став членом клуба которого, гость должен будет участвовать в одной из программ. Например, в зависимости от количества ночей, проведённых в отелях торговой марки “Marriott Hotels, Resorts&Suites”, в т.ч. 12 месяцев, гость получает определённую карточку: до 50 ночей – “золотую” карточку, от 50 до 74 ночей – “чёрную” карточку, свыше 75 ночей – “платиновую” карточку. По карточке “Club Marquis” даётся 10 %-я скидка на сувениры в магазинах отеля, а также предоставляется кредит: по “золотой” карточке – 200 долларов, по “чёрной” и “платиновой” карточкам - 500 долларов. Корпорация “Marriott” осуществляет также различные программы – поощрения групповых (корпоративных) клиентов. Это организаторы и участники конференций, банкетов, встреч. Есть также дополнительные услуги, пользоваться которыми можно в т. ч. одного года. Среди них: гарантированное наличие комнаты за 48 часов до приезда, бесплатные прохладительные напитки по прибытии, предоставление лучшего номера за цену стандартного (зависит от загрузки отеля), специальный подарок, ежедневная доставка международной прессы, брелок с эмблемой “Marriott”, допуск в “Консьерж-бар” и др.
“Индустрия туризма” или “индустрия гостеприимства” остаётся исключительно перспективной отраслью, и его значение возрастает с каждым днём. В нашей отечественной “ индустрии гостеприимства” происходят значительные изменения. Многим отечественным гостиничным предприятиям чтобы выживать и расширяться, необходимы средства: доход и прибыль. А основным источником дохода является клиент. Современная гостиница должна уметь привлекать клиентов, добиваться их лояльности и всячески стимулировать расходы на приобретение ими гостиничных услуг. Уже понятно, что весь гостиничный бизнес в будущем всё больше будет ориентироваться на привлечение повторных клиентов и стимулировать дополнительные расходы с их стороны. В рамках своей политики в области маркетинга наши отечественные предприятия должны научиться информировать клиента об уровне и качестве услуг, а также не должны игнорировать развивающиеся рынки, информационные и другие новые технологии, новые подходы к менеджменту и маркетингу, маркетинговые исследования. Кроме этого должен быть пересмотрен внутренний маркетинг, потому что управление трудовыми ресурсами является очень важным элементом в туристско- гостиничном бизнесе. Часто довольно трудно отделить материальную часть продукта от его духовной составляющей. Обслуживающий персонал гостиницы, организующий приём гостей и предоставляющий им услуги через посредничество, становится важнейшим компонентом самих этих услуг. Работа внутреннего маркетинга строится так, чтобы служащие на всех уровнях организационной структуры гостиницы осознавали, что их практическая деятельность и создаваемая атмосфера обслуживания формируют сознание клиента. Главной целью внутреннего маркетинга является то, чтобы помочь служащим правильно предоставить клиенту удовлетворяющие его услуги. Чтобы укрепить рыночные позиции в конкурентной борьбе, предприятия “индустрии гостеприимства” должны постоянно совершенствовать способы предоставления услуг, выискивать резервы для повышения производительности, повышать качество и культуру обслуживания.
Изучение и применение концепций маркетинга может помочь проанализировать изменения, происходящие на отечественном и мировом рынках гостиничных услуг, приобрести навыки и знания, необходимые для оценки текущей ситуации на рынке, анализа базы клиентуры, досконального и всестороннего знания компонентов гостиничного продукта и разработки стратегий, нацеленных на обеспечение эффективного результата маркетинга.
Конкурентная борьба сейчас происходит в мировых масштабах. Поэтому следует использовать мировой опыт реализации разнообразных программ, направленных не только на привлечение клиентов, но и на формирование их предпочтений. Применение вышеперечисленных маркетинговых стратегий привлечения клиентов, конечно, не упростит задачу, но может оказать действенную помощь в решении многих проблем, которые стоят в данное время перед нашими предприятиями.
Что турист ценит в гостинице

Компания «Trip Advisor» провела интересный социологический опрос, целью которого было выяснить, какая характеристика гостиницы является самой значимой для туристов. Оказывается, что более всего туристы (30% респондентов)обращают внимание на место расположение отеля, его престиж и адрес.
С небольшим отрывом идет такая интимная составляющая как удобная кровать и постель. Ведь многие люди страдают от бессонницы, и не могут заснуть в чужом для себя пространстве, поэтому комфорт, созданный в спальне номера, не может заменить даже самый стильный интерьер.
24% респондентов обращают внимание на характеристики персонала гостиницы. Гость отеля желает всегда ощущать себя в центре внимания, не чувствуя при этом навязчивого сервиса. Ну и конечно же: «Клиент всегда прав!»
Если говорить о выборе «звездности» гостиницы, то практически половина опрошенных предпочитают останавливаться в отелях наивысшей категории, около 30% путешественников находят самый экономный и удобный вариант. Довольно высокий процент опрошенных (20%) останавливаются в boutique-отелях. И как отмечают специалисты, число последних будет расти с каждым годом.
Туристы из Америки и вовсе предпочитают отели какого то одной полюбившейся сети отелей. Средняя же стоимость, которым туристам не жалко отдать за ночь, проведенную в комфортабельном отеле, составляет от 100 до 200 долларов.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ГОСТИНИЧНОМ КОМПЛЕКСЕ РЕЗИДЕНЦИИ ПРЕЗИДЕНТА КР

2.1. Общая характеристика предприятия Государственная резиденция №1

Государственная резиденция №1 управление делами Президента Кыргызской Республики.
Государственная резиденция №1 расположена в ущелье реки Ала-Арча в селе Чон-Арык. На сегодняшний день Государственная резиденция №1 является лидером в сфере предоставления услуг по проведению различных мероприятий: официальных и деловых встреч, переговоров, круглых столов, семинаров, симпозиумов, фуршетов и банкетов.
Государственная резиденция №1 располагает комфортабельными гостиничными комплексами и конференц-залами с современными техническим оборудованием.
Прекрасная природа и горный воздух, в сочетании с высоким профессиональным обслуживанием, создадут все условия для плодотворной работы и комфортного отдыха. Гостиничный комплекс Резиденции предоставляем своим гостям абсолютную гарантию безопасности и покоя.
Государственная резиденция №1-это мир комфорта и уюта.

КОНГРЕСС-ХОЛЛ
Это современный дом приемов, включающий большой и малый конференц-залы, пресс-центр, зал для переговоров и банкетный зал. Именно здесь проходили встречи глав государств стран ШОС, СНГ, ЕвраАзЕС. Конгресс-холл имеет современное техническое оснащение и предлагает индивидуальный подход к каждому клиенту.

Конгресс-холл
Большой конференц-зал
Зал, вместимостью 150 человек, удобен для проведения круглых столов, форумов, переговоров и конференций. Оснащен системой кондиционирования, комфортной мебелью, аудио-оборудованием, LCD-экраном, проектором. Предоставляются услуги синхронного перевода и аудио - записи.
Конгресс-холл
Малый конференц-зал
Этот зал прекрасно подходит для переговоров в узком кругу, что позволяет с максимальным удобством проводить мероприятия любого формата с количеством участников до 40 человек.

Конгресс-холл
Пресс-Центр
Пресс-центр, вместимостью до 250 человек, предназначен для проведения брифингов и пресс-конференций. Основная функция центра - обеспечение информационного сопровождения любых мероприятий.

Конгресс-холл
Банкетный зал
Зал, вместимостью до150человек, прекрасно подходит для проведения торжественных мероприятий, фуршетов и банкетов.
Высокопрофессиональное обслуживание и изысканная кухня дополнят атмосферу гостеприимства.

Конгресс-холл
Зал Аксакалов
Интерьер «Зала аксакалов» выдержан в национальном стиле, способствующем созданию доверительной атмосферы. Это отличное место для проведения встреч и приемов.

Гостиничный комплекс
Комплекс включает шесть гостевых домов и четыре гостиницы. Уютные, роскошные апартаменты президентского класса, номера люкс и полулюкс оборудованы элегантной мебелью, спутниковым телевидением и Wi-Fi.
Комфортная обстановка способствует плодотворной работе и приятному отдыху.

Гостевые дома
Это комфортные дома президентского класса, оснащенные спутниковым телевидением, Wi-Fi. Вам будет приятно отдохнуть и расслабиться в атмосфере роскоши и уюта.

Гостевые комплексы «Ала-Арча»
Гостевой комплекс «Ала-Арча» включает гостиницы «Бурана», «Арстанбап», «Ак - Буура» и «Иссык-Куль» с номерами класса люкс и полулюкс. Вы также можете воспользоваться услугами конференц-залов и залов для переговоров. Находящиеся в окружении голубых елей, гостевые комплексы «Ала-Арча» подарят Вам приятный отдых и возможность прогулки по тенистым аллеям.

Гостиница «Бурана»
Предлагает:

2номера класса люкс и 7 номеров полулюкс;
Конференц-зал «Мраморный», вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Элита», вместимостью до 15 человек.

Гостиница «Арстанбап»
Предлагает:

2номера класса люкс и 4 номера полулюкс;
Зал для переговоров, вместимостью до 50 человек, -«Красный зал»;
Зал для переговоров, вместимостью до 8 Человек,-«Белый зал».

Гостиница «Ак-Буура»
Предлагает:

1номер класса люкс и 3 номера полулюкс;
Банкетный зал «Антиквариат» ,вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Тюльпан», вместимостью до 8 человек.

Гостиница «Иссык-Куль»
Предлагает:

2номера класса люкс и 10 номеров полулюкс;
Большой банкетный зал, вместимостью до 300 человек,-«Золотой зал»;
Конференц-зал, вместимостью до 40 человек,- «Малый зал».

Юрта
Символ кыргызского гостеприимства юрта- идеально подходит для встречи зарубежных гостей и делегаций. Проведенное в ней время дает незабываемое ощущение национального колорита и комфорта.
Бильярдный зал
Гости, которые хотят отдохнуть и расслабиться после напряженного рабочего дня и в то же время получить удовольствие от азартной и зрелищной игры, могут посетить бильярдный зал.

Теннисный корт
Для любителей игры в теннис предоставляется возможность посетить прекрасно оборудованный теннисный корт.

Действующая в настоящее время организационная структура гостиничного комплекса РЕЗИДЕНЦИИ №1 представлена на рис.2.1.

Рис.2.1.Организационная структура гостиничного комплекса

Таблица 1.1

Структура гостиничного комплекса персонала в разрезе должностей

2.2. Сравнительная характеристика отелей Бишкека по ценам

Вопросы ценообразования для гостиниц Бишкека: основные аспекты и закономерности.
В Бишкеке сложилась достаточно интересная ситуация: количество гостиниц постоянно увеличивается, однако спрос наих услуг сильно зависит от сезонности.
В настоящее время в Бишкеке наблюдается чётко сформировавшаяся тендеция: количество гостиничных объектов постоянно увеличивается, причём в самых разных сегментах от гостевых домов до элитных отелей класса люкс. Но при этом сезонность настолько остро влияет на спрос, что уровень цен на проживание в номерах для гостей колеблется, порой составляя разницу между самой низкой и самой высокой цене на одно и то же предложение до нескольких раз.
В этой связи для многих клиентов возможность понять, от чего всё-таки зависят такие колебания и на какую в итоге стоимость можно рассчитывать, является основополагающим моментом при выборе отеля. Гостиницы Бишкека цены формируют исходя из загрузки своего номерного фонда. Те отели, что располагаются вблизи знаменитых достопримечательностей или в южной части города в экологически чистой зоне, особо пользуются возможностью завысить цены. Ведь туристы, приезжающие познакомиться с историей и культурой Бишкека, стремятся остановиться в отеле максимально удобно находящимся по отношению к известным музеям и театрам.
Также не малую роль на цены в отелях Бишкека играет популярный гостиничный бренд. Это не удивляет, так как подобное явление всегда широко распространено как среди товаров народного потребления, так и среди услуг по обеспечению проживания. Поэтому если отель находится по управлением всемирно известной гостиничной цепочки, плюс 20-30% к объективной его стоимости гарантированы.
Учитывая рост заработной платы, налогов и коммунальных платежей, владельцы гостиниц склонны методично и постепенно увеличивать стоимость проживания в номерах в пределах инфляции. Однако в особо низкие по загрузке месяцы (декабрь-январь) цены гостиниц существенно опускаются. Всё-таки поток туристов в этот период заметно снижается. Поэтому влияние сезонности туристической активности для Бишкека стоит особенно остро. Не продумав политику ценообразования в зависимости от сезонных колебаний спроса, любая гостиница рискует потерять потенциальных клиентов и не сохранить минимальный уровень по загрузке, чтобы обеспечить свою деятельность. Вот почему так важно заблаговременно спланировать сезонный график цен и сообщить о нём в открытом доступе, чтобы каждый, кто собирается в Бишкек, мог оценить соотношение "цена-качество" и выбрать среди отелей самый оптимальный вариант для размещения.
В процессе изучения ценообразования в гостиницах города Бишкек был проведен анализ цен на услуги в нескольких отелях Бишкека и проведена сравнительная характеристика с ценами на услуги в гостиничном комплексе Резиденции Президента КР.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №1 «Бурана»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 8 000 с.
3 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №2 «Арстанбап»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №3 «Ак-Буура»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 1 10 000 с.
2 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №4 «Иссык-Куль»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 10 5 000 с.

Прайс-лист Гостевые дома
Гостевые дома№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Гостевой дом № 5 «Сары-Челек» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
2 Гостевой дом № 6 «Сон-Кол» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
3 Гостевой дом № 7 «Айгуль-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
4 Гостевой дом № 8 «Сулайман-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса)30 000 с.
5 Гостевой дом № 9 «Тянь-Шань» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.
6 Гостевой дом № 10 «Бакай-Ата» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.

Гостиница Jannat, Бишкек
Мы сделаем все, чтобы наши гости остались довольны сервисом отеля! Именно так звучит девиз, которым руководствуется в своей работе персонал отеля «Jannat». В соответствии с международными стандартами здесь созданы идеальные условия для полноценного отдыха.В номерах удобная мебель, индивидуальные системы климат-контроля, спутниковое телевидение, международная связь, беспроводной интернет, персональный сейф и мини-бар. В ванных комнатах для гостей подготовлены туалетные наборы известных марок и фен. Интерьер гостиницы очень интересен, он представляет собой оригинальный синтез современных тенденций и традиционных национальных элементов. В нем использованы к великолепные изделия из войлока и шелка, выполненные кыргызскими мастерами.В отеле хорошо развита инфраструктура. Особого внимания заслуживает развлекательный комплекс отеля, в котором каждый сможет найти для себя подходящий способ времяпрепровождения. Можно окунуться в атмосферу динамичной ночной жизни Бишкека и провести вечер в казино или роскошном ресторане отеля. А для сторонников здорового образа жизни предусмотрены большой бассейн и сауна.
Завтрак включен

и т.д.................

Удобства в номере
Формирование цены продажи на гостиничные номера зависит от многих факторов: · от временных критериев (время года, высокий, средний, низкий сезоны, тариф выходного дня, тариф длительности пребывания); · от ситуации на конкурирующих рынках (занимаемая гостиницей доля рынка); · от ожидаемого объема оборота (групповые туристы, корпоративные клиенты, семинары, выставки); · от туристского спроса (лечебные туры, свадебные туры, семейные клиенты); · от региона и места расположения гостиницы (климат, месторасположение, транспортная доступность и др.); · от условий оплаты (предоплата, скидки); · от качества обслуживания, ожидаемого клиентом (номер повышенной комфортности, дополнительные услуги и др.) . Все факторы, влияющие на цену гостиничного продукта, делятся как на внутренние, так и внешние. В одних случаях они ограничивают свободу предприятия в установлении цены, в других - не оказывают существенного влияния, в третьих - значительно расширяют свободу. В большей степени - это факторы внешние по отношению к фирме и не контролируемые ею: · политическая ситуация; · международное окружение; · состояние экономики; · тип рынка; · государственное регулирование цен; · потребители, их платежеспособность; · конкуренты; · затраты и др. Прежде всего ценовая политика предприятия зависит от типа рынка, на котором оно работает, то есть от рыночной стратегии, определяющей его поведение. На рынке чистой конкуренции представлено множество продавцов и потребителей. Никто из производителей в такой ситуации не может оказывать решающее влияние на уровень текущих рыночных цен, они контролируются рынком. На рынке монополистической конкуренции также действует множество потребителей и продавцов, совершающих сделки не по единой цене, а в широком диапазоне цен, что объясняется способностью продавцов предложить широкий ассортимент гостиничных услуг. Здесь очень важно, какое положение занимает предприятие: является ли оно лидером или аутсайдером, то есть контролирует цену или нет. Олигополистический рынок имеет сравнительное небольшое число продавцов, чувствительных к политике ценообразования друг друга. Новому производителю трудно проникнуть сюда, сложно преодолеть конкуренцию прочно закрепившихся производителей. В такой среде цена контролируется группой производителей, в состав которых может входить данное предприятие, но оно может занимать и место аутсайдера. Рынок чистой монополии представлен одним производителем. Цена устанавливается в зависимости от целей государственной или частной монополии. В основе такого рынка лежит монопольная цена, которая контролируется государством. Рынок гостиничных услуг сегодня не имеет четко выраженных черт того или иного типа. Поэтому в ценовой политике следует учитывать характерные особенности каждого из перечисленных рынков. Свобода предприятия в установлении цены ограничена не потребительским спросом, рыночной средой, но и государством. Воздействие государства на свободу ценообразования может осуществляться тремя способами. 1-й способ: установление уровня цены путем: - введение прейскурантных цен (это касается услуг, цены на которые являются определяющими для формирования цен на другие услуги, - электроэнергии, тарифов на жилищно-коммунальные услуги); - «замораживания» рыночных свободных цен (оно носит, как правило, краткосрочный характер и осуществляется для восстановления ценовых пропорций и ограничения инфляции); - фиксирования монопольных цен, если монополист или предприятие, занимающее доминирующее положение на рынке, злоупотребляет этим положением, то есть ограничивает свободу конкуренции. 2-й способ: регулирование рыночной цены путем: - установления предельного уровня на отдельные услуги (цена розничная не должна превышать уровень предельной цены либо должна равняться ей); - регламентирования основных параметров, определяющих уровень цен (величина прибыли, скидка, величина косвенных налогов) ; - установление предельного уровня разового повышения цен на конкретную услугу в целях недопущения скачкообразного роста цен; - строгого контроля за уровнем монопольных цен; - установление цены на услуги государственных предприятий, которые выступают на рынке услуг также в качестве субъектов предпринимательской деятельности. 3-й способ: установление правил игры для системы свободных (договорных) цен. В данном случае государство вводит ряд запретов, которые ограждают участников от недобросовестной конкуренции: - запрет на горизонтальное фиксирование цен, то есть запрет соглашения о поддержании определенного уровня цен; - запрет на ценовую дискриминацию, то есть на ограничение свободы выбора, навязывание так называемых связанных контрактов; - запрет на демпинг, то есть предоставление услуги по цене ниже себестоимости с целью устранения конкурента; - запрет на недобросовестную ценовую рекламу. Значительное влияние на решения фирм оказывают потребители. Отношения между ценами и объемом оказанных услуг по этим ценам складываются под воздействием законов спроса и предложения и ценовой эластичности, а также в зависимости от реакции потребителей различных сегментов рынка на цену. Принято различать следующие категории потребителей по их восприятию цен и ориентации в обслуживании: 1) потребители, при выборе места размещения проявляют большой интерес к ценам, качеству. На них большое влияние оказывает реклама, раскрывающая дополнительные характеристики касательно имеющихся номеров и перечень услуг, входящих в стоимость номера. 2) потребители, чутко реагирующие на «образ» услуги. Для них очень важны качество обслуживания и отношения к ним персонала; 3) потребители, которые постоянно выбирают одно и тоже место размещения, несмотря на большое количество конкурентов; 4) потребители, отдающие предпочтение в первую очередь удобству и комфорту, независимо от цены. Важный элемент, влияющий на уровень цен, конкуренция. В зависимости от того, кто контролирует цены, различают три конкурентных среды . Среда, в которой цены контролируются рынком, отличается высокой степенью конкуренции, а также сходством услуг. Именно здесь предприятию важно правильно установить цены. Завышенные цены оттолкнут потребителей и сработают на руку конкурирующим фирмам, а заниженные цены не обеспечат условий для развития деятельности. Утаить ценовую стратегию от конкурентов невозможно, успешный опыт быстро подхватывается соперниками. В связи с этим перед маркетингом стоит трудная задача: видеть перспективы выбранной стратегии цен и не допускать перерастания конкуренции в ценовые войны. Среда, в которой цены контролируются предприятием, характеризуется ограниченной конкуренцией, различиями в услугах (например, степенью оснащенности). В этих условиях предприятиям относительно проще функционировать, получая высокие прибыли: их услуги вне конкуренции. И при высоких, и при низких ценах на свои услуги фирмы находят потребителей, выбор цены зависит только от стратегии и целевого рынка. Среда, где цены контролируется государством, представлена транспортом, связью, коммунальными услугами. Правительственные организации, уполномоченные контролировать цены, устанавливают их уровень после всестороннего изучения информации от всех заинтересованных в данном виде услуг . Внутренние факторы: · организационно-правовая форма предприятия, имидж; · цели предприятия гостиничного бизнеса; · менеджмент; · сегменты рынка и направления деятельности; · особенности и характеристики гостиничных продуктов и услуг; · профессионализм кадрового состава; · финансово-экономическое состояние предприятие: · качество гостиничных услуг . Эффективность функционирования любой гостиницы тесно связана с качеством предоставления гостиничных услуг. Что такое «качество услуг»? Качество подразумевает соответствие предоставляемых услуг ожидаемым или установленным стандартам. Таким образом, стандарты, их реальная форма и содержание являются критерием качества обслуживания. Критерий оценки качества полученной услуги для потребителя - это степень его удовлетворенности, то есть соответствие полученного и ожидаемого. Критерий степени удовлетворенности клиента - желание вернуться еще раз и посоветовать это сделать своим друзьям и знакомым . Одним из основных документов, определяющим взаимоотношения между администрацией, служащими гостиницы и клиентом являются «Правила гостиничного обслуживания в Республике Беларусь», утвержденные Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 07.04.2006 № 471. В пунктах 22 и 23 данного постановления говорится: «22. Качество оказываемых услуг должно соответствовать требованиям технических нормативных правовых актов, предъявляемым к этим услугам. 23. Материально-техническое обеспечение гостиницы, перечень и качество оказываемых услуг, уровень обслуживания должны соответствовать присвоенной гостинице категории» . Применительно к качеству услуг относят: ь компетентность (фирма обладает требуемыми навыками и знаниями, чтобы оказать услугу); ь надежность (стабильность работы фирмы); ь отзывчивость (система не выходит из строя при непривычных запросах); ь доступность (легкость контакта с сотрудниками фирмы); ь понимание (понимание специфических потребностей клиентов); ь коммуникация (своевременное и доходчивое информирование клиентов); ь доверие (репутация фирмы); ь безопасность (защита от риска (физического и морального); ь обходительность (вежливость, внимательность, дружелюбие); ь осязаемость (материальная привлекательность помещений и формы персонала). Предоставление гостиничных услуг высокого качества является составной частью постоянного внимания администрации гостиницы независимо от формы собственности. Достижение качества в сфере обслуживания - важная задача, решение которой обеспечивает предпринимательский успех. Деятельность в сфере гостеприимства предполагает высокую степень контакта и координации между служащими и гостями. Наиболее часто встречающиеся действия в этом смысле направлены на улучшение и контроль качества услуг гостиничных предприятий (температура горячей воды, количество полотенец, условия приготовления пищи и т. д.). Однако качество гостиничных услуг заключается не только в решении технической стороны дела. Усилия предприятий гостиничной индустрии традиционно были направлены на привлечение клиентов, на максимальное выполнение пожеланий гостей, завоевание доверия. Это может гарантировать только их полное удовлетворение. Поэтому стратегия развития гостиничного предприятия должна также иметь в виду и более того, делать особенный акцент на совершенствование отношений и общения между клиентами и гостиничным предприятием. В наше время у многих директоров гостиничных предприятий сформировалось мнение, что высокое качество означает высокую себестоимость. Данная точка зрения неверна, так как игнорирует потенциал встречи клиента с обслуживанием как самоусиливающим механизмом. Понимание значения клиента, качества, сбалансированности стоимости и себестоимости может увеличить прибыль, предоставляя гостиничному предприятию возможность повысить цену и продать больше. Постоянное повышение качества -- это не затрата, а долгосрочный вклад, основанный на обеспечении верности клиентуры путем удовлетворения ее потребностей. Это утверждение основано на исследовании, показывающем, что затраты на приобретение нового клиента в пять раз больше затрат на то, чтобы удержать старого посредством предложения качественного обслуживания. Это исследование базируется на следующих факторах: -- способность к удержанию клиентов позволяет сократить затраты на маркетинг и, соответственно, увеличивает рентабельность; -- удовлетворенный клиент осуществляет бесплатную рекламу, распространяя благоприятствующую отелю устную информацию. Качество гостиничных услуг в огромной степени зависит от квалификации и заинтересованности людского капитала, от его творческих способностей, умения осваивать новые технологии, а также от использования новых организационных процессов и форм используемой для обслуживания клиентов материальной базы. Качество услуг в гостиничном бизнесе -- это мера того, как уровень предоставленной услуги удовлетворяет ожидания клиента . На качественное обслуживание в гостиничном предприятии воздействуют следующие факторы. Прежде всего, состояние материально-технической базы, а именно: удобная планировка и качественная отделка помещений гостиницы, оснащение ее общественных помещений и жилых номеров комфортабельной мебелью и оборудованием, полные комплекты высококачественного белья, современное высокопроизводительное кухонное оборудование, удобное лифтовое хозяйство и др. Следующий фактор - прогрессивная технология обслуживания. Она подразумевает порядок и способы уборки общественных помещений и жилых номеров; регистрацию и расчет с клиентами; рецептуру приготовления блюд и напитков в ресторанах и барах; формы обслуживания в торговых залах и др. Высокий профессионализм и компетентность обслуживающего персонала, его умение и готовность четко, быстро и культурно обслуживать гостя. Самым важным фактором в современных гостиничных предприятиях является управление качеством обслуживания, что предусматривает разработку и внедрение стандартов качества, обучение персонала, контроль, корректировку, совершенствование обслуживания на всех участках деятельности гостиницы . Таким образом, на ценовую политику предприятия гостиничного бизнеса оказывает влияние множество факторов, как внутренние факторы (тип рынка, государство, конкуренты, объем затрат), так и внешние факторы (имидж предприятие, его цели и направления, финансовое состояние, профессионализм обслуживающего персонала и др.). Наиболее важным фактором является качество гостиничных услуг. Качество - это в первую очередь чувство удовлетворения клиента от обслуживания, а качественная гостиничная услуга - это услуга, отвечающая потребностям гостя. Уровень качества, в свою очередь, зависит от степени совпадения представлений клиента о реальном и желаемом обслуживании в гостинице. Цена - денежное выражение стоимости товара - продукции (изделий, работ, услуг), т.е. то количество (сумма) денег, которое покупатель платит за товар. Для пoкyпaтeля цeнa, кoтopyю гoтoв oн yплaтить - этo мepa интeнcивнocти eгo пoтpeбнocти, т.e. paзмep yдoвлeтвopeния, кoтopoгo oн ждeт. Для пpoдaвцa цeнa, пo кoтopoй oн гoтoв пpoдaть - этo мepa издepжeк плюc пpибыль, кoтopyю oн нaдeeтcя пoлyчить. Фopмaльнo (yпpoщeннo) цeнy мoжнo пpeдcтaвить кaк oтнoшeниe yкaзывaющee кaкyю cyммy дeнeг нyжнo yплaтить, чтoбы пpиoбpecти oпpeдeлeннoe кoличecтвo тoвapoв и ycлyг. Нo пoкyпaтeля интepecyeт тaкжe цeнa пoтpeблeния, тo ecть вся сумма зaтpaт cвязaнная c пpиoбpeтeниeм и пoтpeблeниeм тoвapa или услуг. Пocкoлькy y одного и того же тoвapа cpoк экcплyaтaции мoжeт быть paзличным, пoкyпaтeль cтpeмитcя пpиoбpecти тoвap c минимaльнoй yдeльнoй цeнoй пoтpeблeния. Удeльнaя цeнa пoтpeблeния = Цeнa пoтpeблeния / Сpoк жизни тoвapa. В жизнeннoм циклe тoвapa paзличaют пять ocнoвныx фaз. · Фaзa внeдpeния нaчинaeтcя c выxoдa тoвapa нa pынoк. Пpи вывeдeнии тoвapa выcoкoй pынoчнoй нoвизны пpeдпpиятиe зaнимaeт мoнoпoльнyю пoзицию нa pынкe. В ocнoвнoм тoвap пpиoбpeтaeтcя пoкyпaтeлями-"нoвaтopaми". Чтoбы oбecпeчить нoвoмy тoвapy "пpopыв", aктивнo иcпoльзyeтcя peклaмa. Пapaллeльнo пyтeм coздaния cбытoвoй ceти и нapaщивaния пpoизвoдcтвeнныx мoщнocтeй coздaютcя пpeдпocылки для oбecпeчeния нoвым тoвapoм пoтeнциaльныx пoтpeбитeлeй. В oблacти цeнooбpaзoвaния для тoвapoв мaccoвoгo пoтpeбитeльcкoгo cпpoca пpoвoдитcя "пoлитикa низкиx цeн", для пpecтижныx пoтpeбитeльcкиx тoвapoв чaщe пpимeняeтcя "пoлитикa выcoкиx цeн". Тaк кaк в фaзe внeдpeния тoвapa мeдлeннo pacтyщeй выpyчкe пpoтивocтoят выcoкиe зaтpaты в cфepe пpoизвoдcтвa и ocвoeния pынкa, пpeдпpиятиe paбoтaeт, кaк пpaвилo, c yбыткaми. · В фaзe pocтa, кoтopaя вeдeт к дocтижeнию мaкcимaльнoй выpyчки пpeдпpиятиeм, для ycпeшныx тoвapoв нaблюдaeтcя тaк нaзывaeмый "cбытoвoй бyм", xapaктepизyющийcя быcтpым pocтoм oбopoтa. В этoй фaзe нa pынoк выxoдят нoвыe кoнкypeнты. К пoкyпaтeлям-"нoвaтopaм" дoбaвляютcя "paнниe пocлeдoвaтeли". В этoт пepиoд oбecпeчивaeтcя нaивыcшaя пpибыль. Пepвoнaчaльнaя мoнoпoлия тoвapoв пpeвpaщaeтcя в oлигoпoлию. Еcли нa фaзe внeдpeния кoмпaния пpoвoдилa пoлитикy выcoкиx цeн, тo тeпepь нaчинaeт пpимeнятьcя пoлитикa пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния. Пpoдoлжaeт aктивнo иcпoльзoвaтьcя peклaмa. · В фaзe зpeлocти выpyчкa oт пpoдaж пpoдoлжaeт pacти, пoкa нe дocтигнeт мaкcимyмa. В тo жe вpeмя тeмпы ee пpиpocтa yмeньшaютcя и к кoнцy фaзы зpeлocти дocтигaют нyлeвoй oтмeтки. Пpeдпpиятию пpиxoдитcя coпepничaть c мнoгoчиcлeнными кoнкypeнтaми, yжe ocвoившими тoвapный pынoк. Чтoбы oбecпeчить cпpoc co cтopoны вoзpocшeгo кoличecтвa пoтpeбитeлeй, к кoтopым пpиcoeдинилocь "зaпoздaлoe бoльшинcтвo", и oбecпeчить пpoдyктy oтличиe oт тoвapoв-кoнкypeнтoв, кoмпaния пpибeгaeт к пoлитикe диффepeнциaции пpoдyкции. Рeклaмнaя пoлитикa нaпpaвлeнa нa пoддepжaниe cyщecтвyющиx пpeфepeнций и coздaниe нoвыx. · В фaзe нacыщeния выpyчкa cнижaeтcя, a тeмп ee pocтa oтpицaтeлeн. Пpибыль тoжe пpoдoлжaeт cнижaтьcя и к кoнцy пepиoдa пpиближaeтcя к нyлю. Мнoгиe пpeдпpинимaтeли-пиoнepы пepeнocят cвoю aктивнocть нa нoвыe pынки. В кaчecтвe пoкyпaтeлeй тoвapa выcтyпaeт "зaпoздaлoe бoльшинcтвo" и "oтcтaющиe". Пpeдпpиятиe пocтeпeннo пepexoдит oт пoлитики пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния и диффepeнциaции к кoнкypeнции кaчecтвa. · В фaзe cпaдa выpyчкa cтpeмитeльнo пaдaeт, oбecпeчить пpибыльнocть пpoдyктa cтaнoвитcя пpaктичecки нeвoзмoжнo. Рынoк вoзвpaщaeтcя к oлигoпoльнoй фopмe. Сpeди пoкyпaтeлeй пpeoблaдaют "oтcтaющиe". Зaтpaты нa peклaмy пocтeпeннo coкpaщaютcя. В тo жe вpeмя цeны чacтo пoвышaют из-зa низкoй цeнoвoй элacтичнocти cпpoca, a тaкжe для coкpaщeния yбыткoв. Пepeд вceми кoммepчecкими и мнoгими нeкoммepчecкими opгaнизaциями вcтaeт зaдaчa нaзнaчeния цeны нa cвoи тoвapы или ycлyги. Процесс установления (определения) цен, обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях, который включает выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и другие аспекты носит название Ценовая политика предприятия . Ценовая политика гостиниц должна строиться таким образом, чтобы в сезоны повышенного спроса на свои услуги они получали значительные объемы прибыли, а в сезоны пониженного спроса – сохраняют или увеличивают сегменты рынка. Сезонность в ценообразовании, подвижная рыночная среда которая требует проводить постоянный мониторинг рыночного предложения и продаж данного товара (услуги). Существуют три основные цели ценовой политики: · обеспечение выживаемости - главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики являются объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены; · максимизация прибыли. К максимизации прибыли стремятся не только компании, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем фирмы, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль; · удержание рынка - состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. На ценовую политику влияют: 1) Рыночные факторы - спрос и предложение, издержки производства, цены конкурентов и др. 2) Государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены. Прямые (административные) способы - это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) - направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда. 3) изменение покупательной способности гривны (излишний выпуск денег в обращение снижает их покупательную способность - они обесцениваются); 4) курсы иностранных валют. Различают следующие ценовые политики: Политика "снятия сливок", когда на рынок выводится новый товар по высоким ценам, но ввиду своей полезности пользующийся высоким спросом; Политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая внедрится на рынок, увеличить рыночную долю, создать входные барьеры для новых конкурентов. При реализации политики низких цен нужно помнить, что низкие цены ассоциируются у многих с низким качеством товара. Поэтому часть покупателей могут перейти к конкуренту, который продает аналогичный товар по более высоким ценам В ценовой конкуренции побеждает более сильный в финансовом отношении конкурент, имеющий возможность длительное время держать низкие цены (например, за счет других рынков или товаров). При прочих равных условиях победит тот, у кого товар имеет более низкую себестоимость Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связываются с разработкой стратегии и тактики ценообразования на свои товары и услуги, в частности определения исходных рыночных цен на новые продук укты и услуги. Оптимизация механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики: Определение целей ценообразования; Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия; Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг; Определение моделей формирования выходных рыночных цен; Определение методов тактического регулирования рыночных цен На первом этапе формируются цели ценообразования, которые определяются общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства. Цели можно классифицировать согласно следующих критериев: Обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде; Увеличение доли рынка за счет установления низких цен; Завоевание лидерства на рынке по показателям качества услуг; Максимальное увеличение текущей прибыли; С целью реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования: Средние затраты и средний доход; Обеспечение целевой прибыли; Установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги; Установление цены на уровне текущих цен конкурентов; Установление цены на основе"закрытых торгов" После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как именно должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия Таким образом, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения выходного рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует главной цели предприятия н на ринк. Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене гостиничного продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее на протяжении тривалог го времени. Ценовая политика должна постоянно проверяться и приспосабливаться к ситуации, которая сформировалась на рынке. Прежде всего, предприятие должно представить на рынке свои услуги, выбрать оптимальную ц ину и качество. На современном этапе гостиничные предприятия используют различные стратегические возості. Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливается цена: на новую, уже предложенную на рынке. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая с стратегия будет принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг, которые находятся на стадии зрелости или старенияя. Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, главными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги, характерные особенности услуги и их отличие ть от качественных параметров других услуг, состояние развития конкуренции на рынке, характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность, собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов, имидж предприятия на рынке. Этап исследования ценовых факторов является наиболее трудоемким. От того, насколько тщательно проводится анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений по ценам. Эффективная ценовая политика включает не только установление исходной рыночной цены, но и способы оплаты, виды скидок, дифференциацию цен по различным признакам. Например, в связи с тем, что гостиничной сфере свойственны существенные колебания спроса, цены на услуги могут меняться не только с учетом сезона, но и день неделижня. Таким образом, эффективная ценовая политика должна быть связана с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснение конкурентов, прони икнення на новый рынок, получение максимальной прибыли и т.п.. Опыт показывает, что чаще всего гостиницы сочетают несколько ценовых стратегиий. Выбор оптимальных стратегий осуществляется на основе прогноза менеджеров по маркетингу по ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржин нального дохода на аналогичные услугам. Среди известных ценовых стратегий используются: стратегия «снятия сливок"(стратегия высоких цен), стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка (стратегия низких цен), стратегия престижных (высоких) цен, стратегия ориентации на"ценового лидера"(цены среднего уровня), стратегия дифференцированных (гибких) цен, стратегия льготных (низких) цен для отдельных категорий клиентех категорій клієнтів. . Стратегия"снятия сливок"(высоких цен) предусматривает стартовый продажи новой услуги по высокой цене. Это становится возможным только при условии отсутствия конкурентов, когда услуга является принципиально новой на данном рынке. Применение стратегии"снятия сливок ков", гостиничные предприятия могут определенное время пользоваться своей монополией, но не долго. В перспективе, на рынке появляются аналогичные услуги и предприятия вынуждены снизить цены. В отечеств пьяном опыте типичны стратегии"снятия сливок"и"проникновение на рынока "проникнення на ринок". Ценовая стратегия «снятия сливок" на международном рынке услуг гостеприимства нетипичное явление, поскольку трудно изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. К тому же, конкуренты быстро узнают о таких услугах, и п предприятие вынуждено разрабатывать новую стратегию, более подходящую для новой ситуации. Поэтому в международном опыте стратегия «снятия сливок» больше используется среди отраслей производственной сферы с висок ими затратами на исследования и разработку новых товареових товарів. . Стратегия"проникновения на рынок" базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в данном случае является своеобразной платой за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такая стратегия применяется новыми предприятиями и предприятиями, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке, цена постепенно повышает ться до среднего уровня в области с сохранением предыдущего спроситу. Стратегия"проникновения на рынок"особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются согласно"эффекта масштаба"Этот эффект отражает эмпирическую закономерности рнисть: при наработке опыта и увеличения объемов реализации, затраты на единицу услуг уменьшаются. Стратегия"проникновения на рынок"может быть использована для широкого распространения гостиничного п родукту на внутреннем туристическом рынке Украины, но при таких условияхинку. України, але за таких умов: Собственные затраты предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифах предприятие могло получить необходимую прибыль; Необходимо, чтобы на рынке сложилась такая ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Если к этой"игры на понижение"присоединятся конкуренты, степень риска банкротства пред приятия особенно высокливо висока. . Стратегия"престижных цен" предусматривает установление чрезмерно высокой цены ориентированной на отдельную категорию потребителей, цена для них имеет несущественное значение, для потребителей в первую очередь важно качество услуг, имидж, уникальный стат тус предприятия на рынке. Например, такая стратегия используется в лучших в. Европе номерах класса"люкс"Вместе стратегия престижных цен эффективна лишь при незначительном или отсутствует конкуренция ции на рынке, когда используются такие меры, как патентная защита, особый престиж торговой марки и и марки та ін. . Стратегия ориентации на ценового лидера предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен пров идного предприятия на рынке, а лишь заимствования определенных элементов его ценовой политики. Цена на новую услугу или товар может отклоняться от цены предприятия-лидера, в пределах, обусловленных качественным пере весами тех или иных услуг. Чем менее новые услуги или товары отличаются от предлагаемых на рынке, тем ближе будет их уровень цен установленным стандартам, определенных лидером. Подобный подход с внешне весьма привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако, он также опасен, сдерживая ценовую инициативу предприятия, это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер некоторое время проводил ошибочную политику или использовал отвлекающий маневр и др.). В международном опыте ценовые стратегии используются не от окремлено, в комплексе, согласно конкретной ситуации на рынке и общей стратегией развития предприятийємства. . Стратегия дифференцированных (гибких) цен заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для разных рынков и их сегментов. Цены устанавливаются согласно спроса и могут варьироваться путем внедрения скидок и компенсациий. . Стратегия льготных цен ориентирована на клиентов в которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам В целом, чем более специфическими, уникальными, качественными и ценными являются услуги гостеприимства, тем больше свободы приобретают предприятия при установлении цен. Клиентам предоставляется целый ряд основных и доп ных услуг. Но, как сам процесс ценообразования, так и ценовую стратегию услуг нельзя рассматривать обособленно, это обусловлено тем, что не существует спроса на основные услуги без дополнительных и сопутствующих, и нав пакки. Согласно главной составляющей цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания, в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяются определенные и особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, влияющих на процесс принятия решений, обусловливает необходимость для руководителей отечественных отелей обращать большое внимание в ст ановленню цен на услуги. Как правило, в планы включаются временные прейскуранты цен, утверждается система ценовых скидок, в которой главным образом определяется разница в ценах между сезоном и несезон. Существенным недостатком является то, что определение цен в большинстве отечественных гостиниц осуществляют не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международного опыта в гостиничном бизн си, именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, они должны взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерию я и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия по установлению цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем предоставленных услуг и другие показатели хозяйственной деятельностиьності. Процесс установления исходных рыночных цен на услуги гостиниц включает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, должна предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигается разработкой методов и приемов тактического регулирования этиін. Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения выходного рыночной цены услуги, которая наилучшим образом соответствует цели предприятия Установка стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает, что цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциацию конкретной услуги конкретных тною цене, придает уникальность услуге. Однако, перечень таких услуг незначительный с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных послег. Презентация "Профессия - портной" Проект по окружающему миру профессии швея Культура древней индии презентация к уроку по мхк на тему VI раздел Сезонная работа Сезонная работа сколько месяцев Н 1 советская сверхтяжелая ракета носитель Популярное 1с комплексная автоматизация редакция 1 Вторичная переработка (продолжение) Формирование бюджета закупок и запасов Можно ли перенести отпуск работника в связи с производственной необходимостью без его согласия? Новый российский противолодочный самолёт: разработка продолжается Противолодочная авиация Черноморского флота Немотивированные названия городских объектов и явление лингвистического шока Работа на корабле дальнего плавания Сколько получают на рыболовецких судах Стратегический менеджмент на предприятии Град Свияжск (малый ракетный корабль) Творческая работа на английском языке «Гиппократ –отец медицины Уровень знаний о методах обследования больного © 2024 skinfoodrussia.ru Бизнес-портал. Бизнес. Оборудование. Франшизы