1-rasm. Strategiya ta'rifi

Strategiyani batafsil, keng qamrovli reja sifatida ko'rish mumkin, missiyani bajarish va tashkilot maqsadlariga maksimal samaradorlik bilan erishishga qaratilgan. Bunday rejaning asosiy vazifasi atrof-muhitdagi o'zgarishlarga muvofiq tashkilotda innovatsiyalar va o'zgarishlarni ta'minlashdir.

Haqiqiy strategiya Tashkilot nafaqat yo'naltirilgan (rejalashtirilgan) harakatlardan, balki kutilmagan holatlarga javob berishdan ham iborat. Shuning uchun strategiya rejalashtirilgan harakatlarning simbiozi sifatida ko'rib chiqilishi kerak. (proaktiv strategiya) va vaziyatga moslashuvchi javob (reaktiv strategiya).

aniqlash elementlar strategiya bu:

1. Missiya va strategik maqsadlarning mavjudligi

2. Resurslarni taqsimlash to'g'risidagi qaror

3. Tashqi muhitga moslashish

4. Ichki muvofiqlashtirish

5. Barqaror raqobatdosh ustunlikni yaratish

Strategik menejment- Bu faoliyat, resurslarni muvofiqlashtirish va taqsimlash orqali atrof-muhit va tashkiliy salohiyatdagi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni kutish asosida aniqlangan tashkilotning asosiy maqsad va vazifalariga erishishga qaratilgan.

Strategik menejment Biznes va menejment falsafasi yoki mafkurasi bilan bog'liq bo'lishi mumkin, bu erda tashkilotning yuqori rahbariyati va xodimlarining ijodiga muhim o'rin beriladi. Sizga shuni eslatib o'tamizki, strategiya - bu "qo'mondonning san'ati" (menejer).

Menejmentga strategik yondashuv o'z mohiyatiga ko'ra javob berishni o'z ichiga oladi uchta asosiy savol :

1. Faoliyatimiz natijasida nimaga erishmoqchimiz?(Istalgan holat modeli).

Bu erda biz birinchi navbatda haqida gapiramiz maqsadni belgilash, asoslangan vahiylar firmaning ma'lum bir kelajakda o'z biznesidagi etakchiligi. Shu bilan birga, tahlil qilish orqali maqsadlarga samarali erishish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan muhitdagi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni va tashkilotning maqsadlariga erishishiga to'sqinlik qilishi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni baholash kerak. Shunday qilib, tashkilotning ma'lum bir ideali yaratiladi, unga intilish kerak (ideal vaziyat modeli).

2. Biz hozir kimmiz?(Haqiqiy vaziyat modeli).

Kompaniyaning potentsialini tashkiliy salohiyat (marketing, ishlab chiqarish, moliyaviy, inson resurslari va boshqalar) nuqtai nazaridan baholagan holda, menejerlar tashkilot haqiqatan ham nimaga erisha olishini va o'z maqsadlariga erishish uchun qanday resurslarga ega ekanligini aniqlashlari kerak. Bunday diagnostika yangi maqsadlarni amalga oshirish nuqtai nazaridan tashkilotning imkoniyatlari va buning uchun tashkiliy resurslarning etishmasligi haqida tasavvur beradi. Bunday diagnostika natijasi haqiqiy vaziyatning modelidir.

3. Tashkilot hozirda bo'lgan davlatdan kelajakda maqsadlarga erishishni ta'minlaydigan holatda qanday o'tish kerak?

Tashqi omillarni hisobga olgan holda maqsadlar qo'yilganda va tashkilotning potentsial resurs imkoniyatlari baholanganda, maqsadga erishish yo'lini aniqlash kerak. Boshqacha qilib aytganda, tashkilot rahbarlari maqsadlarga erishish uchun nima qilish kerakligini ham keng, ham maxsus hal qilishlari kerak. Aslida, bu tashkilotning asosiy maqsadlari va ularga erishishning asosiy usullari to'plami sifatida strategiya tushunchasi.

Guruch. 2. Strategik menejment haqida asosiy tushunchalar

Maqsadlarga erishish uchun ko'plab variantlar mavjud; strategik menejmentning vazifasi strategiyani ishlab chiqish darajasida optimal variantni tanlash bo'lib, u, qoida tariqasida, ma'lum vaqt oralig'ida bajarilishi kerak bo'lgan aniq harakatlar rejasiga aylanadi. Shaklda ko'rsatilgan modelda. 2 dan ko'rinib turibdiki, tashkilotning boshlang'ich holatidan kerakli holatga o'tishi (masalan, sotish bo'yicha sanoatda etakchilik) turli yo'llar bilan sodir bo'lishi mumkin.

"A" yo'li strategik boshqaruvning boshlang'ich bosqichida tashkilotdagi tez va tub o'zgarishlarni, so'ngra asta-sekin "tafsilotlarni" kerakli holatga keltirishni o'z ichiga oladi. "B" yo'li tub o'zgarishlarni ko'zlangan maqsad sari navbatdagi yutuq uchun ishga tushirish maydonchasi sifatida erishilgan narsalar haqida fikr yuritish davri bilan almashtirishni o'z ichiga oladi. "V" yo'li - bu kichik tashkiliy o'zgarishlar bilan bog'liq bo'lgan bosqichma-bosqich, ehtiyotkor harakatlar, bu rejalashtirish davri oxirida etarli tajriba to'plash bilan muhim o'zgarishlarga olib kelishi kerak.

Strategik boshqaruvning tarkibiy elementlari

Strategik menejment fikr-mulohazalar bilan strategik rejalashtirishdir.

PROAKTİV KOMPANIYA

V.A. Lapidus

Kirish

Biz ko'p yillar davomida harakat qildik ... va hali ham yaxshi rus, qozoq, ukrain va boshqa kompaniyalarga o'zgartirishga harakat qilmoqdamiz, ular nafaqat sovet korxonalari negizida shakllangan, balki yana o'sgan.

Natijada biz tajriba va bilimga ega bo‘ldik, ularni hozir Sharq va G‘arb tushunchalari, yondashuvlari va boshqaruv usullari bilan uyg‘unlashtirib, Rossiya kompaniyalari va ularning sobiq hamkasblari uchun foydali narsalarni yaratishga harakat qilmoqdamiz.

Mashqlarimizdan olingan asosiy taassurot shundaki, "gippopotamusni botqoqlikdan sudrab chiqish juda qiyin". Rossiya boshqaruvi mutlaqo o'ziga xos, u o'ziga xos "botqoq" ga aylandi va u o'zgarishni yoki o'rganishni xohlamaydi.

Tasdiqlashlar juda oddiy. Bugungi kunga qadar mamlakatimizda qancha kompaniya ISO 9000 seriyali standartlarini qo'llagan? O'tgan yili sertifikatlangan kompaniyalar soni Xitoydan o'n baravar kam o'sdi.

Mehnat unumdorligi nima? Agar biz keng qo'llaniladigan ko'rsatkichni - har bir ishchiga yiliga ishlab chiqarishni oladigan bo'lsak, biz g'arbiy ko'rsatkichning 10-20 foizini olamiz.

Siz o'quvchining vatanparvarlik tuyg'ularini kamsitishda davom etishingiz mumkin, ammo siz hali ham savolga javob berishingiz kerak: -"Nega Rossiya sanoati va iqtisodiyoti ko'pincha yangi va "eski" emas, balki e'tibordan chetda qolgan, samarali boshqaruv modellarini qo'llamaydi?" .

Adolat uchun biz Rossiyada bir necha o'nlab, ehtimol yuz yoki ikkita yangi turdagi samarali kompaniyalar paydo bo'lganini ta'kidlaymiz. Lekin ular ob-havo qilish yo'q esa. Bundan tashqari, bular qo'shma korxonalar yoki xorijiy boshqaruvga ega firmalardir.

Birinchi savolga javob olgach, ikkinchisi darhol paydo bo'ladi: -"Balki ruslar (MDH ro'yxatidan qozoq, ukrain, belarus va boshqalar) o'z ehtiyojlarini qondiradigan, agar mavjud bo'lsa, maxsus mahsulotni taklif qilishlari kerakmi?"

Avvalo, Rossiyadagi vaziyatni baholash kerak (biz o'zimizni Rossiya bilan cheklaymiz, garchi bizning sobiq qardosh respublikalarimiz soxta sotsializmdan noma'lum shakllanishga o'tishning og'ir taqdirida umumiy noaniq nom ostida ko'p umumiyliklarga ega. "bozor munosabatlari").

Juda aniq.

1. Rossiya vaziyatining o'ziga xos xususiyatlari

Keling, biror narsani o'zgartirishga bo'lgan eng mashhur urinishdan boshlaylik - ISO 9000 seriyali standartlarini amalga oshirish.Tan olish kerak, amalga oshirish ishlamaydi. Va bir nechta ilovalar, ammo samarali emas va yuzaki. Standartlarning o'zlari moslashuvchan va agar xohlasangiz, katta foyda keltirishi mumkin, ammo Rossiyadagi ISO 9000 seriyali standartlar chet eldagidan farqli asosga asoslanganligi aniq. Shuni tan olish kerakki, umuman olganda bizning menejmentimiz zamonaviy, global, u XX asrda amalda rivojlanmagan.

To'liq bosqichlar etishmayapti: Teylorizm, inson munosabatlari maktabi, bixeviorizm, maqsadlar bo'yicha boshqarish (MBO), siyosatni boshqarish (hosin kanri), strategik menejment, TQM va boshqalar.

Just-in-Time, Kanban, Lean Production, Poka-Yoke va boshqalar kabi ishlab chiqarishni boshqarish modellari va yondashuvlari o'tib ketdi. Ha, va statistik jarayonlarni boshqarish (SPC) bir nechtasini bog'ladi.

O'tmishning merosi "repressiv boshqaruv" edi - tashkilotlarni boshqarish uchun asos bo'lib, past korporativ madaniyat, o'ziga xos, insonparvarlik va intellektuallikdan juda uzoqdir.

Bizning odatiy korporativ madaniyatimizni qisqacha tasvirlab bering -bu ichki kurash madaniyati - har kim hamma bilan va hammaga qarshi, tabiiy ravishda unutib qo'yadi va ba'zida raqobatchilar bilan kurashish uchun kuchga ega emas.

"Biz sifat bilan, unumdorlik bilan, byurokratiya, ichkilikbozlik, korruptsiya (ichki), o'g'irlik bilan kurashmoqdamiz - ular kurashmoqda."

Bundan tashqari, "eski uslub" kompaniyalari haddan tashqari tashkil etilgan va ularni o'zgartirish qiyin. Ularning barchasi bir-biriga o'xshash va bir xil kasalliklardan aziyat chekadi. Ulardan asosiysi “repressiv boshqaruv”dir. Kitobni o'quvchiga tavsiya qilamiz.

Yangi turdagi kompaniyalar bozorga ko'proq yo'naltirilgan, mijozlarga ko'proq yo'naltirilgan, jarayonga yo'naltirilgan, ammo ular kam tashkil etilgan. Ularning barchasi juda farq qiladi va yaratuvchilarga juda o'xshash.

Biz yangi kompaniyalarning asosiy kasalliklarini ko'rsatamiz:

Tashkiliy tuzilmalar, hujjatlarni ishlab chiqishning past darajasi;

Ko'pchilik xodimlar tomonidan amalga oshiriladigan va qo'llaniladigan missiya, qarashlar, qadriyatlar va rahbarlik tamoyillarining yo'qligi;

Xiralashgan mas'uliyat, vakolatlar va o'zaro munosabatlar;

Liderlik (yagona rahbar - bu rahbar);

Funktsiyalar, jarayonlar, protseduralar tavsifi yo'q

O'z kompaniyangizning ongsiz modeli;

Uzoq muddatli strategiya va siyosatning yo'qligi.

Shuningdek, kadrlar muammosi - sinf sifatida professional yollangan menejerlarning etishmasligini ta'kidlash kerak.

Ko'rinib turibdiki, ularning paydo bo'ladigan joyi yo'q edi. 1990-yillarning notinch yillarida boshqaruv, tashkilotchilik qobiliyatiga ega bo'lganlar o'z bizneslarini yaratdilar.

Yoshlardan, hatto chet el MBA darajasiga ega bo'lsa ham, haqiqiy menejer faqat vaqt o'tishi bilan, olingan bilimlarni amalda qo'llash tajribasini to'plash orqali olinadi.

Menejment - bu etuk odamlar, shu jumladan, ehtimol, yoshlar.

Muayyan muammo - bu mulkdorlar va menejerlar, shuningdek, menejerlar va oddiy xodimlar va ishchilar o'rtasidagi ishonchdagi bo'shliqlar.

Biz umuman ish uchun, xususan, takomillashtirish, innovatsiyalar uchun motivatsiya yo'qligini ta'kidlaymiz; yangi (eslatma, har doim ham professional va muvaffaqiyatli emas) menejerlar va boshqa mutaxassislar o'rtasidagi daromadlarning asossiz nisbatlari.

Boshqa tomondan, jurnallarimiz, kitoblarimiz va boshqa nashrlarimiz sahifalarida yangi va unchalik yangi bo'lmagan, ammo hali o'zlashtirilmagan yondashuvlar, tizimlar, usullar, boshqaruv vositalari haqida ma'lumotlar oqimi tezlashdi.

Bu erda to'liq ro'yxat emas: ISO 9000 seriyali, 14000 seriyali, 18000 seriyali, TQM, biznes jarayonlarini reinjiniring, Five S, Six Sigma, autsorsing, Lean ishlab chiqarish, Kanban, o'z vaqtida, kaizen, hoshin kanri, murabbiylik va boshqalar.

Menyu keng. Hamma narsani va hamma narsani amalga oshirishga tayyor bo'lgan "tez va arzon" ko'plab maslahatchilar bor edi.

Bunday vaziyatda adashib qolish oson.

Bizning fikrimizcha, aynan mana shu ikki xususiyat – bir tomondan tarixiy materializm yo‘lidan o‘tgan boshqaruvimizning qoloqligi va xunukligi hamda yangicha yondashuvlar, tushunchalar, tizimlar, usullar, vositalarning haddan tashqari ko‘pligi. chet elda, boshqa tomondan, bu Rossiya kompaniyalari o'zgarishlarining asosiy xususiyatlarini keltirib chiqaradi.

Aslida, bu biz qayerda ekanligimiz va qayerga ketayotganimiz haqida suhbatdir.

Ammo biz boshqaruv xaritasida o'zimizni juda qoloq joyimizda topib, yaxshilanishning haddan tashqari ko'p yo'llarini ko'rganimizda, uslubiy "zarba" paydo bo'ladi.

Menejerlar va egalarning tabiiy munosabati: "Nima va qanday o'zgartirish kerakligini tushunmaguningizcha, hech narsani o'zgartirmaslik yaxshiroqdir".

Va bu erda menyu elementlari bo'yicha umumiy tavsiyalarni olish zarurati tug'iladi, ular u yoki bu shaklda boshqaruvni o'zgartirish bo'yicha zamonaviy takliflar doirasini aks ettiradi, ya'ni. menyuni o'qish va uning takliflaridan foydalanish bo'yicha maslahat.

Hech qanday integral kontseptsiyasiz yangi yondashuvlarning bir qismini ham joriy etish vazifasini qo'yish haqiqatga to'g'ri kelmaydi. Buni avtomobilsozlik sanoatiga yetkazib beruvchilar misolida ko‘ramiz.Juda ko'p transformatsiya . Biroq, ular zarur va ular xorijiy kompaniyalar sarflagan vaqt bilan taqqoslanmaydigan vaqt oralig'ida amalga oshirilishi kerak.

ISO 9001 yoki ISO 14001 yoki TQM yoki statistik usullarni amalga oshirishga qaratilgan turli urinishlar, eng yaxshi holatda, ma'lum natijalarga va ko'pincha oddiy umidsizliklarga olib keladi.

Bizning ko'p yillik tajribamiz umuman oddiy haqiqatni amalga oshirishga olib keldi: MDH mamlakatlaridagi barcha rus kompaniyalari va kompaniyalari juda jiddiy o'zgarishlar va eng keng va chuqur turdagi o'zgarishlarga muhtoj, shuning uchun biz korxonalarimizni o'zlariga tegishli kompaniyalarga aylantirishni boshlashimiz kerak. maqsadli ravishda o'zgartirishga qodir.

Shuni hisobga olib, biz o'zimizga ikkita asosiy savol berdik:

Qanday kompaniya chuqur va tez maqsadli o'zgarishlarni amalga oshirishi kerak?

O'zgarish qobiliyatiga ega bo'lishi uchun kompaniyada nimani o'zgartirish kerak?

Bizning eng yaxshi rus kompaniyalari bilan ishlash va muloqot qilish tajribamiz quyidagi javobga olib keldi:kompaniya xodimlarining asosiy qismi va birinchi navbatda uning egalari va rahbarlarining motivatsion va intellektual asoslariga o'zgartirishlar kiritish kerak.

Xususan, yangi menejment asoslari, bozorga, raqobatga, hamkorlikka, barcha manfaatdor tomonlarning munosabatlariga yangi qarashlarni o'z ichiga olgan bilimlar bazasini ta'minlash kerak. Boshqacha qilib aytganda, yangi korporativ madaniyatning asosini shakllantirish - maqsadli o'zgarishlar jarayonlarini yaratishga qodir bo'lgan madaniyat. Bu bizning ikkinchi savolimizga javob.

Va birinchi savolga javob berish uchun biz chuqur o'zgarishlarni amalga oshirishga qodir kompaniya imidjini yaratishga qaror qildik. Biz shunday kompaniya nomini berdikfaol va bunday kompaniyaning birinchi qiyofasini yaratdi“Proaktiv kompaniya. Model 1. O'sishni boshqarish» va modulli asosda mos keladigan mahsulot.

O'zgartirishni boshlamoqchi bo'lgan har qanday kompaniya bunga tayyorgarlik ko'rishi va o'zgarishi mumkin bo'lgan kompaniyaga aylanishi kerakligini tushundik. Biz buni avval ham tushunganmiz va har doim ISO 9001 yoki boshqa modellarni joriy etishdan oldin motivatsion seminarlar, boshqaruv treninglari, ichki loyihalarni yaratishni talab qilganmiz.

Biroq, bu etarli emasligi aniq. Juda jiddiy tayyorgarlik ishlari, masalan, alpinistlar, uchuvchilar, kosmonavtlar va hokazolarni tayyorlash kerak.

Transformatsiya - bu kasb.

Transformatsiya - doimiy holat va shu bilan birga kompaniyalarning o'zgarishlarga tayyorligi.

Agar Nyutonning ikkinchi qonunini eslasak, u holda tezlanish (o'zgarish tezligi) massaga teskari proportsionaldir - inersiya o'lchovi.

Proaktiv kompaniyalar inertsiya o'lchovini kamaytirish uchun ishlashni boshlashlari kerak. Biz shuni ta'kidlaymizki, inertsiya o'lchovi juda kichik bo'lmasligi kerak, shunda kompaniya engil o'zgarishlar shamoli tomonidan uchib ketmasligi yoki kichik to'lqin tomonidan aylantirilmasligi kerak.

2. Proaktiv kompaniya. Asosiy xususiyatlar. Rasm

Keling, kontseptsiyani tushuntirib beraylik"proaktiv kompaniya"

Avvalo, odamlar kabi kompaniyalarni ikkita sinfga bo'lish mumkinligi aniq:passiv Vafaol .

Aniq sabablarga ko'ra passiv kompaniyalar haqida to'xtalmasdan, biz faol kompaniyalarni ikkita sinfga ajratamiz:reaktiv Vafaol .

Ularning orasidagi farq nima?

Reaktiv kompaniyalar o'z faoliyatini tashqi va ichki tabiatdagi (ta'sir) muayyan hodisalarga reaktsiya sifatida ko'rsatadilar. Bu butun tirik dunyoning qimmatli sifati bo'lib, uning vakillariga mavjudlik uchun kurashish imkonini beradi.

Biroq, odamlar va kompaniyalar odamlar hamjamiyati sifatida (kuzatishlar, o'lchovlar, tahlillar natijasida) mumkin bo'lgan ta'sirlarni bashorat qiladigan va ularga va o'zlariga ta'sir qiladigan, ularni oldindan ko'ra oladigan faol xatti-harakatlarga qodir.

Konsol"pro-" ko'pincha oldinga intilish degan ma'noni anglatadi (ko'ngilsizlikdan tashqari): taraqqiyot, prolog, tozalash va boshqalar.

Bu erda proaktiv kompaniyaning ta'rifi keltirilgan, bu qat'iy ta'rifdan ko'ra ko'proq shiordir, ammo bu juda muhim: Proaktiv kompaniya - bu taqdirning o'zi belgilagan chegaralar doirasida o'z taqdirini boshqaradigan kompaniya.

Izoh. Proaktiv kompaniya fatalist emas, hamma narsa taqdir tomonidan belgilanishiga ishonmaydi, hamma narsa ba'zi kitoblarda yozilgan.

Faol kompaniya o'z taqdirini boshqarishga intiladi, lekin har doim bizning ta'sirimizdan tashqarida bo'lgan kishi tomonidan o'rnatiladigan mumkin bo'lgan chegaralar mavjud. Umuman olganda, bu bizga taqdirning o'zi tomonidan qo'yilgan chegaralar, mumkin bo'lgan tolerantliklardir. Tashabbuskor bo'lish - bu doimo mumkin bo'lgan o'zgaruvchan chegaralarni o'rganish va shu doirada o'z maqsadlaringizga, jumladan, o'sish va rivojlanish maqsadlariga erishishdir.

Proaktiv kompaniya bir nechta modernizatsiya qilingan qoidalarga amal qiladi:

Xudo! O'zgartirish mumkin bo'lgan narsani o'zgartirish uchun menga kuch bering;

Xudo! Menga o'zgartirib bo'lmaydigan narsaga moslashish qobiliyatini bering;

Xudo! Birinchisini ikkinchisidan farqlash uchun menga asos bering.

reaktiv kompaniyasi - tashqi va ichki muhitdagi o'zgarishlarga munosabat bildiradigan, lekin o'zgarishlarni bashorat qilmaydigan va ularga ta'sir qilmaydigan kompaniya.

Misollar:

Bir kompaniya rahbari muallifga shikoyat qiladi: “Biz yevroning sakrashi tufayli Yevropada xaridlardan juda ko‘p pul yo‘qotdik. Biz hozirda xodimlarni qisqartirmoqdamiz va yangi mahsulotlarga cheklangan sarmoyamiz bor”.

Ikkinchi rahbar shunday deydi: “2002 yilda biz Qo'shma Shtatlardagi iqtisodiy jarayonlarni, Iroqdagi urushning mumkin bo'lgan oqibatlarini tahlil qila boshladik va xaridlarimizning bir qismini Yevropadan AQShga o'tkazishga qaror qildik, shuningdek, sarmoya kiritishni boshladik. Rossiya etkazib beruvchilarining rivojlanishida, chunki. dollarning zaiflashishini va yevroning ko‘tarilishini tushuning”.

Afsonaga ko'ra, 19-asrda Germaniya mudofaa vaziri kechasi urush boshlangani haqida qo'ng'iroq qilganida, u to'ng'illagan: "Ishxonadagi stolimning o'ng tomonidagi ikkinchi tortmasini oching, to'liq reja bor. bizning harakatlarimiz, men ertalab yetib boraman," va uxlab qoldi.

Bu misollarda kim tashabbuskor bo‘lganini bilish qiyin emas. Proaktiv kompaniya biznesga dushmandan (raqobatchilar, atrof-muhit, tabiat, taqdir) bir nechta harakatlarni ko'rish kerak bo'lgan o'yin sifatida qaraydi va voqealarning natijasi emas, balki sabab bo'lishga harakat qiladi.

Umuman olganda, formula bo'yicha - "Oq boshlanadi va g'alaba qozonadi".

Keling, faol kompaniyaning akademik ta'rifini taklif qilaylik.Proaktiv kompaniya - manfaatdor tomonlarning manfaatlari muvozanati asosida iste'molchilar ehtiyojlari va raqobatchilarning muammolari dinamikasi bilan bog'liq holda proaktiv rivojlanishni ta'minlash uchun o'zi va atrof-muhitni o'rganishga va ushbu bilimlardan foydalangan holda o'zgartirishga qodir kompaniya. Bu erda biz juda muhim tushunchalar - manfaatdor tomonlar va manfaatlar muvozanatiga to'xtaldik.Lekin bu alohida masala.

Proaktiv kompaniyaning xususiyatlari

Proaktiv kompaniya quyidagi xususiyatlarga ega:

Xodimlar, menejerlar, mulkdorlarning tanqidiy massasi orasida rivojlanish va o'sishning aniq istagi (cheksiz);

Aniq uzoq muddatli maqsad;

Uning iqtisodiy hamjamiyatdagi rolini tushuntiruvchi missiya bayonoti;

Uning ichki jarayonlari va muhitini boshqaradigan qarashlar, qadriyatlar va rahbarlik tamoyillari;

Dunyoga, odamlarga, shu jumladan ularning xodimlariga ijobiy munosabat;

Uzoq muddatli hayotga, kompaniyaning sog'lig'iga, asosiy ko'rsatkichlarning (ko'rsatkichlarning) o'sishiga va birinchi navbatda kompaniyaning qiymatiga (tegishli ekologik sharoitlarda, a) qaratilgan moslashuvchan boshqaruv tizimi (shu jumladan tashkiliy tuzilma). proaktiv kompaniya turli bosqichlarda bo'lishi mumkin: portlash, boshqariladigan o'sish (cheklangan o'sish), tashqi muhit bilan muvozanat - gomeostaz, konservatizm, energiyani saqlash va / yoki to'plash, boshqariladigan siqilish va boshqalar);

Tanlov erkinligi va korporativ iroda;

Vijdon (xatolarni, nomuvofiqliklarni, nuqsonlarni, yo'qotishlarni tan olish va halol tahlil qilish);

Azob, salbiy hodisalarga dosh berishni istamaslik (tuzatish harakatlari);

O'z-o'zini o'rganish, o'z-o'zini bilish, o'z-o'zini o'rganish, o'z-o'zini takomillashtirish qobiliyati;

"manfaatdor tomonlar" (kompaniya faoliyatidan manfaatdor tomonlar) manfaatlari balansi;

Korporativ agregat energiya;

O'z-o'zini o'rganish, o'z-o'zini bilish (dualizm: boshqaruv - o'rganish) va o'zgarishlarni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan korporativ muhit;

Transformatsiyalar nazariyasi va amaliyoti usullarini bilish;

O'zgartirish strategiyasiga ega bo'lish.

Bundan tashqari, biz kompaniya modelini shaxs sifatida emas, balki aholi sifatida ko'rib chiqamiz.

Bu kompaniyaning uzoq umr ko'rishini tushunish uchun juda muhimdir. Afsuski, ko'pgina zamonaviy kompaniyalarning yoshi juda qisqa, o'rtacha 20 yil ...

Ko'p jihatdan, bunday qisqa davr kompaniyalarning, masalan, odamlarning alohida organlariga o'xshash zarur boshqaruv funktsiyalarini aniqlaydigan shaxslar modellari bo'yicha qurilganligi bilan izohlanadi. Xususan, marketing, loyihalash, ishlab chiqarish, sotib olish, sotish, xizmat ko‘rsatish kabi maxsus boshqaruv funktsiyalariga asoslangan funksional boshqaruv biologik nuqtai nazardan shaxs modelidan foydalanishi aniq.

Biroq, individlar, birinchi navbatda, yangi shaxslarning tug'ilishi, ularning o'rganishi va tabiiy tanlanish jarayonlari tufayli populyatsiyalarga qaraganda ancha kam yashaydi.

Agar kompaniya buni tushunib, martaba o'sishi va rotatsiyasini to'g'ri shakllantirsa yaxshi, lekin ko'pincha bizning odamlar o'z funktsiyalarining ramziga aylanadi va o'lim to'shagiga qadar tegishli lavozimlarni egallashga tayyor.

Aholining bir turi sifatida kompaniyaning biologik modeli;

Kompaniyaning ijtimoiy modeli;

iqtisodiy;

Energiya;

Hissiy-psixologik model.

3. Proaktiv kompaniyaning biologik modeli

Uskunalar, inshootlar va boshqa mol-mulkdan tashqari odamlardan tashkil topgan har qanday tashkilot tirik mavjudotning xususiyatlariga, shu jumladan o'sish va rivojlanish qobiliyatiga ega.

Shu bilan birga, o'sish va rivojlanish ikkita asosiy kuch - tezlashtirish va sekinlashuv (tezlashtiruvchi va sekinlashtiruvchi) ta'sirida bo'ladi.

Bu yovvoyi tabiatning har qanday shakllanishiga xos bo'lib, atrof-muhit bilan muayyan rivojlanish va muvozanatni ta'minlaydi.

O'zgarishlarni to'xtatuvchilarning mavjudligi (bu har doim ham odamlar emas) islohotchilar tomonidan e'tiborga olinmaydi, ko'pincha ularni bezovta qiladi, garchi sekinlashtiruvchilarning mavjudligi juda muhim va sekinlashuv jarayonlarining tashuvchilari ularning rolini tushunish bilan qabul qilinishi kerak, bu esa muvozanatni ta'minlaydi. o'zgarish.

Keling, aholi va korporatsiyalarning o'sishi va rivojlanishining ba'zi jihatlarini taqqoslaylik.

1-jadvalda korporativ tuzilmaning aholi modellariga o'xshashlari ko'rsatilgan.

1-jadval

Rivojlanish modellari

populyatsiyalar	korporatsiyalar
Tabiiy tanlanish	Karyera, rotatsiya
Mutatsiyalar	Innovatsiya
Rahbarlar, chorvachilik, guruh xatti-harakati	Etakchilik, jamoaviy ish, sinergiya, korporativ vatanparvarlik
Chiqib ketish, yupqalash (quyosh hamma uchun etarli emas)	Rahbarlarni tanlash tizimlari, martaba, ishdan bo'shatish, ishdan bo'shatish
tur ichidagi raqobat	Mojarolar, intrigalar, kurash, ichki raqobat, raqobat
Yashash maydonini zabt etish	Iste'molchilarni zabt etish, filiallar, sho'ba korxonalar yaratish
Aholi soni va egallagan joy	o'sishni boshqarish
Atrof-muhit bilan ekologik muvozanat	Atrof-muhitni boshqarish
Reproduktivlik (masuldor bo'lish, ko'payish)	Universitetlar, kollejlar, maktablardan bilim, ko'nikma, malakalar oqimini kengaytirilgan takror ishlab chiqarish tizimi, murabbiylik, kadrlar tayyorlash
Energiyani tejash va tejash	Iqtisodiyotni boshqarish, xarajatlarni kamaytirish, ishlab chiqarish xarajatlari
Oziqlanish	Resurslar, investitsiyalar, bilimlar, sotishdan tushgan daromadlar
reflekslar	Tabu, qoidalar, tartib, texnologiya, standartlar
Instinktlar (individual va guruh)	Odamlarning guruh xatti-harakatlarining instinktlari, qadriyatlari, tamoyillari
ota-ona instinkti	Mentorlik, etakchilik, izdoshlar va shogirdlarni tayyorlash
Jinsiylik (jinsiy farq)	Ichki etkazib beruvchilar va iste'molchilarga bo'linish
oilaviy guruhlar	Sifat doiralari va guruhlari
Moslashuv, mimika, moslashish	Moslashuv, transformatsiyalar
Omon qolish uchun kurash	Raqobat, g'olib iste'molchilar, mahsulot sifati
Tezlatgichlar va retarderlar	Islohotchilar va konservatorlar
Jismoniy shaxslarning kasalliklari va o'limi	Mahsulotlarning, jarayonlarning sifatsizligi va o'limi, ishchilarni parvarish qilish

1-jadvaldagi ikkita ustunni taqqoslash befoyda emas, u korporatsiyalar tuzilmasi bo'yicha bir qator takliflarni taklif qiladi, bu ularning uzoq umr ko'rishiga imkon beradi.

Har bir kompaniya o'ng ustunda to'liq to'plamga ega emas.

Ko'pincha martaba va xodimlarni rotatsiya qilishning ochiq va aniq qoidalari yo'q, innovatsiyalar bostiriladi, etakchilik institutlari yo'q, atrof-muhitni boshqarish va resurslar va tabiatga shunchaki ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish yo'q, o'sishni boshqarish, bilimlarni ko'paytirish tizimi, va boshqalar.

Ayni paytda, chap ustundan populyatsiyalar rivojlanishida u yoki bu omillarning yo'qligi populyatsiyalarning kamayishiga va ko'pincha yo'q bo'lib ketishiga (o'limga) olib keladi. E'tibor bering, bozor mexanizmining o'zi - erkin tadbirkorlik - aholi tabiati va qonunlaridan foydalanadi va ko'plab kompaniyalar o'zlarining ongsiz ravishda pushaymon bo'lib, shaxs qonunlarini qo'llaydilar.

Shunda tabiiy savol tug'iladi: 1-jadvalning o'ng ustunida raqamning yo'qligi, ba'zan esa ko'p satrlar korporatsiyalarning qisqa umr ko'rishiga sabab emasmi?

Proaktiv, o'sib borayotgan kompaniya - uzoq umr ko'radigan (biologik tizimlar nuqtai nazaridan) qanday bo'lishi kerak?

Jadvaldan quyidagicha. 1, u quyidagi tizimlarga ega bo'lishi kerak:

Kadrlarni tanlash, rivojlantirish va o'zgartirish;

Etakchilik guruh, kompaniya uchun javobgarlik shakli va boshqaruv usuli sifatida;

Korporativ taniqli muhit va guruhga sadoqat (korporativ vatanparvarlik);

Shaffof martaba va martaba imkoniyatlari;

Xodimlarning rotatsiyasi;

Synergy (korporativ energiya boshqaruvi);

Yetuk rahbarlarga vakolat va mas’uliyat berish maqsadida tashkiliy tuzilmani o‘zgartirish;

Tur ichidagi (ichki) raqobat, raqobatbardoshlik;

Dushmanlar va tajovuzkor muhit;

Tabu - korporatsiya hayotiga mos kelmaydigan cheklovlar;

Qadriyatlar, an'analar, madaniyat;

Sifat menejmenti, xavfsizlik, kompaniya salomatligi, atrof-muhitni boshqarish;

Trening, murabbiylik;

O'z-o'zini shakllantirish va o'zini o'zi boshqarish doiralari va sifat guruhlari;

Yaxshilash uchun motivatsiya;

Atrofdagi dunyoga moslashish, moslashish;

Innovatsiyalarni boshqarish, takomillashtirish;

Ichki etkazib beruvchilar va iste'molchilar munosabatlariga asoslangan jarayon yondashuvi;

Islohotlar va konservativ sa'y-harakatlar muvozanati (tezlatuvchilar va kechiktiruvchilar);

Faoliyatning erkin, tartibga solinmagan boshqaruv sohalari.

Biz hozir o'z oldimizga tizimlarning to'liq ro'yxatini berish va bundan tashqari, ularni ahamiyati bo'yicha tartibga solish vazifasini qo'ymayapmiz. Maqsad hozircha oddiyroq - korporatsiyalarning biologik modellariga e'tibor berish va ularni uzoq umr ko'radigan proaktiv kompaniyalarni qurishda qo'llash.

Keling, o'quvchi e'tiborini kompaniyaning biologik modelining yana bir lahzasiga qaratamiz.

Ma'lumki, har qanday biologik mavzuning o'sishi kompaniya, mahsulotlar, xodimlar uchun 1-rasmda ko'rsatilgan S-egri chizig'i bilan tavsiflanadi.

S-egri o'sishning bir qator muhim bosqichlarini - tug'ilish, bolalik, o'smirlik, etuklik, konservatizm, qarish, o'limni aks ettiradi.

Agar kompaniyaning asosiy elementlari - mahsulotlar, odamlarning imkoniyatlari, ularning charchoqlari va qarishi, vazifalari, texnologiyalari (jarayonlar, shu jumladan biznes jarayonlari), tashkiliy tuzilmalar va boshqaruv tizimlarini ko'rib chiqsak, har bir elementning o'ziga xos S-egri chizig'iga ega ekanligini ko'ramiz. va sizning umringiz.

Shu bilan birga, ushbu elementlarning barchasi hayotiy ahamiyatga ega va ularning qarishi yoki o'limi kompaniyaning umrini belgilaydi. U (kompaniya) birinchi halokatli kasallikdan vafot etadi.

Biz 1-rasmda ko'rsatilgan elementlarning umr ko'rish davomiyligini baholashning to'g'riligiga da'vo qilmaymiz. Bu maxsus tadqiqot mavzusi bo'lishi mumkin. Ammo bu raqamlarni odatiy misol sifatida oladigan bo'lsak, unda kompaniyalar birinchi navbatda yangi mahsulotlarni, yangi bilimlarni ko'paytirishlari va xodimlarning malakasini saqlab qolishlari kerak.

1-rasm

Biroq, bu har bir kompaniya uchun juda individual bo'lishi mumkin va o'z-o'zini o'rganish masalasidir.

Shuni ta'kidlash kerakki, Rossiya kompaniyalarida bunday tahlil va o'z-o'zini o'rganish tajribasi yo'q, har holda, Rossiya kompaniyalarining muvaffaqiyatlari haqidagi nashrlarni diqqat bilan kuzatib boradigan muallifga noma'lum.

Kompyuter texnikasi va dasturiy ta’minotida mahsulotlarning yoshi 3-4 yil, avtomobilsozlik sanoatida – 5-6 yil, maishiy elektronikada – 3-5 yil va hokazo. Bilimning yarim yemirilish davri bir xil tartibda. Innovatsiyalarsiz va rotatsiya bo'lmasa, ishchilar 3-4 yil ichida o'z ishlaridan charchashadi. Faoliyatning monoton tabiati bilan bu yanada qisqaroq davr bo'lishi mumkin.

Ko'rinib turibdiki, kompaniyaga faqat biologik nuqtai nazardan qarash to'liq bo'lishi mumkin emas.

Keling, boshqa jihatlarni ko'rib chiqaylik: ijtimoiy, iqtisodiy, energiya, hissiy va psixologik.

Qisqartirish uchun biz asosiy elementlarni sanab o'tish bilan cheklanamiz.

4. Proaktiv kompaniya: ijtimoiy jihat

Ko'rinib turibdiki, har qanday kompaniya odamlar jamoasi bo'lib, ularda ijtimoiylikning barcha xususiyatlari mavjud.

Biz ta'kidlab o'tadigan ba'zi jihatlar yuqoridagi biologik modellarda ham mavjud edi. Bu tabiiy, chunki jamiyatlar shunchaki yuqori darajadagi biologik modellardir.

Jadvalda. 2 kompaniya tomonidan tan olinishi va tahlil qilish, muhokama qilish, jamoaviy va individual shartnomalar mavzusi bo'lishi kerak bo'lgan asosiy ijtimoiy elementlarni taqdim etadi.

jadval 2

Proaktiv kompaniya: ijtimoiy jihat

(kompaniya jamiyat sifatida)

1. Muvozanat va manfaatlar hamjamiyati, barcha manfaatdor tomonlar uchun taqdirlar hamjamiyatiga aylanish;

2. Adolat va kelajakka kafolatlar;

3. Xodimlarni kasallik holatida, pensiya yoshiga yetganda, tashqi muhit xavf-xatarlaridan himoya qilish;

4. Top-menejerlarni himoya qilish - lavozimlarni egallashni cheklovchi shartnomalar, shuningdek, egalarining tashabbusi bilan shartnomalar bekor qilingan taqdirda kompensatsiya to'lovlari - "oltin, kumush parashyutlar";

5. Rahbarlik tizimi - rahbarlarning munosabatlari, martaba, rotatsiya, yangi tuzilmalarni yaratish. Har bir rahbar boshqa rahbarlarning yelkasida turadi (raqobat etikasi);

6. Savatga va inflyatsiyaga bog'langan ish haqi tizimi

7. Ta'lim olish, rivojlanish, o'sish huquqi;

8. Yutuqlarni tan olish, bilimga hurmat, kasbiy mahorat, kompetensiya va boshqalar tizimi;

9. Ishni ijobiy his-tuyg'ular bilan to'ldiradigan motivatsion muhit;

10. Erkin guruhlar, jamoalar, takomillashtirish to'garaklarini yaratishni rag'batlantirish;

11. Kollektiv ijtimoiy kelishuv, pensiya dasturlari;

12. Ishdan bo'shatish uchun kompensatsiya to'lovlari va boshqalar.

Avvalgidek, jadvaldagi ma'lumotlar. 2-sonli o'zingizni to'liq va tartibli deb ko'rsatmang va "muntazam" kompaniyani faol kompaniyaga aylantirishda ushbu va, ehtimol, boshqa etishmayotgan elementlarni hisobga olish zarurligiga e'tibor qarating.

Shubhasiz, bu jihat batafsilroq ko'rib chiqishni talab qiladi, muallif buni yaqin kelajakda amalga oshirishni maqsad qilgan.

5. Proaktiv kompaniya: iqtisodiy jihat

Kompaniyalar nima uchun yaratilganligini unutmasligimiz kerak: - aksiyadorlar, mulkdorlar, menejerlar, barcha darajadagi xodimlar uchun pul topish uchun.

Iqtisodiy sohadagi faol kompaniyaning asosiy mulki - bu aktsiyadorlar, menejerlar, xodimlar, ishchilar bo'lishidan qat'i nazar, biznesdagi barcha xodimlarning ishtirokini aniqlashtirishdir.

Har bir xodim biznes maqsadlarini, shaxsiy rolini va ish haqini tushunishda aniq bo'lishi kerak. Odamlar nafaqat biznesdan mumkin bo'lgan va kutilayotgan daromadni tushunishlari, balki biznesda mavjud bo'lgan barcha xavflarni ham baham ko'rishlari muhimdir.

Qisqacha aytganda, asosiy elementlar Jadvalda ko'rsatilgan. 3.

3-jadval

Proaktiv kompaniya: iqtisodiy jihat

1. Barcha xodimlarning biznes maqsadlariga erishish va uning daromadlaridagi ishtiroki;

2. Ish haqi, nafaqa va mukofotlarning kompaniya muvaffaqiyati bilan bog'liqligi;

3. Ish haqining munosib darajasi;

4. O'sish ko'rsatkichlari (indekslari) bilan bog'liq moddiy rag'batlantirish;

5. Tadbirkorlik risklarini taqsimlashda ishtirok etish;

6. Iqtisodiy axborotning mavjudligi;

7. Birgalikda odamlar birma-bir ishlagandan ko'ra ko'proq pul topishlari mumkinligini tushunish

Proaktiv kompaniyaning iqtisodiy tomoni quyidagilarda namoyon bo'ladi:

Xodimlarning biznesni rejalashtirish va maqsadlarni belgilashda ishtirok etishi;

Daromad manbalari va ularning biznes natijalari va ular bilan bog'liq risklar bilan bog'liqligini oshkora ko'rsatadigan ish haqi va moddiy rag'batlantirish tizimini yaratish.

6. Proaktiv kompaniya: energiya jihati

Shubhasiz, har qanday kompaniyada odamlarning energiyasi, uni qo'llash yo'nalishi, sinergiya muhim ahamiyatga ega.

Avvalgidek, biz faqat asosiy elementlarni sxematik tarzda qayd etamiz (4-jadval).

4-jadval

Proaktiv kompaniya: energiya jihati

1. Biznes maqsadlariga erishish, ijodiy mehnatsevarlikni rag'batlantirishga qaratilgan korporativ muhitni yaratish;

2. Psixo-energiya oqimlarini boshqarish, sinergiya;

3. Energiya ohangini va musbat suyuqlik maydonini saqlash;

4. Xodimlar kuchini isrof qilish, ichki kurashning barcha turlariga barham berish;

5. Raqobatchilarni (dushmanlarni) belgilash va ulardan oldinga chiqish maqsadlari (adrenalinni rag'batlantirish).

7. Proaktiv kompaniya: hissiy va ruhiy jihat

Proaktiv kompaniyada E. Demingning chaqiriqlaridan biri amalga oshirilmoqda: "Odamlar ishdan xursand bo'lsin".

Odamlar ishda juda ko'p vaqt sarflashadi va kompaniya hayot beradigan ijobiy his-tuyg'ularning barcha boyligini berishi kerak, chunki ko'pchilik uchun ish hayotning katta qismidir. Bu ishchilarning motivatsiyasi, ijodiy xulq-atvori, ularning vatanparvarligi va boshqa bir qator juda muhim toifalar bilan chambarchas bog'liq.

Odamlarning o'zaro ta'siri ijobiy suyuqlik maydonini yaratishga qaratilgan bo'lishi kerak. // 24.11.2019 10:09 - oddiy tilda muhim narsalar haqida hikoyalar.

Konferensiya tashkilotchisi xayriya jamg‘armasi hisoblanadi"Yorqin hayot" xayriya va ko'ngillilikni rivojlantirishga ixtisoslashgan, og'ir kasalliklarga chalingan bolalar, etimlar va yolg'iz qariyalarga yordam berish.

50 kun ichida savdo bo'limining samaradorligini oshirish Ryazantsev Aleksey

Reaktiv va proaktiv biznes xatti-harakatlari

Juda muhim nuqta - bu bozor kon'yunkturasini prognoz qilish. Mijozlarning yangi ehtiyojlari va yangi tendentsiyalarni aniqlash, yangi mahsulotlarni sinab ko'rish uchun bozorni muntazam ravishda tahlil qilish kerak. Bu borada mashhur Kodak kompaniyasini misol qilib keltiraman. U haqida oxirgi marta qachon eshitganingizni eslaysizmi? Bugungi kunda bu kompaniya haqida kam odam biladi, chunki u strategik rejalashtirishda ketma-ket ikkita xatoga yo'l qo'ydi. Avvaliga Kodak raqamli kameralarga ishonmadi va kinokameralarni ishlab chiqarishni davom ettirishga qaror qildi, bu segmentda qoldi (raqamli uskunalarni ishlab chiqarish bir vaqtning o'zida qimmat edi). Ammo vaqt shuni ko'rsatdiki, raqamli texnologiyalar plyonkani 99% ga almashtirgan. Ikkinchi marta kompaniya mobil telefon kameralariga ishonmadi: agar ular bir necha dollar turadigan bo'lsa, ulardan nima ishlab olish mumkin? Ammo ishlab chiqaruvchilar innovatsiyalarning ulkan hajmlarini hisobga olishmadi - hozir deyarli har bir telefonda kamera mavjud.

Mavjud ikkita biznes modeli:

1) reaktiv. Kodak misolini tahlil qilib, uning bozordagi xatti-harakatlari reaktiv ekanligini tushunish mumkin: o'zgarishlarga reaktsiya kechikdi. Agar kompaniya hatto mobil kameralarga sarmoya kiritganida edi, u kremni olib tashlashga ulgurmagan bo'lishi mumkin edi, lekin u suvda qolar edi;

2) faol. Bu narsalarning mohiyatini ko'rib chiqish va tahlil qilish, voqealar zanjiri va mijozlar ehtiyojlarini bashorat qilish, hamma narsani sinab ko'rish va sinab ko'rishni anglatadi. Bu erda "to'lqinni ushlash" ayniqsa muhimdir va buning uchun siz uni qidirishingiz kerak.

"Yuzlarda rus reklamasi" kitobidan muallif Golfman Jozef

Korporativ hayot aylanishini boshqarish kitobidan muallif Adizes Itzhak Kalderon

Reaktiv sotuvga yo'naltirilganlik Go'daklik bosqichida kompaniyalar mahsulotga yo'naltirilgan bo'lib, Go-Go bosqichida ular o'z bozorlariga murojaat qilishadi. Biroq, bozorga burilish marketing yo'nalishi mavjudligini anglatmaydi. Bu faqat savdo yo'nalishini bildiradi. Nima

Kitobdan Savatga qo'shish. Veb-sayt konversiyasini oshirishning asosiy tamoyillari muallif Isenberg Jeffri

Menejerlar uchun inson resurslarini boshqarish kitobidan: o'quv qo'llanma muallif

Ijobiy ish xulq-atvori modellari Biznes sohasida xatti-harakatlarning ish xatti-harakati kabi o'zgarishi namoyon bo'ladi. Xodimning mehnat xulq-atvorining turini yoki turlarini belgilash uni umumlashtirilgan, kengaytirilgan darajada bashorat qilish imkonini beradi.

"Tashkiliy xulq-atvor: o'quv qo'llanma" kitobidan muallif Spivak Vladimir Aleksandrovich

Tadbirkorlik xulq-atvori modellari Tadbirkorlik xulq-atvori deb ataladigan narsalarni ham aytib o'tishimiz kerak. Albatta, har qanday tadbirkor tirik odam bo'lib, turli xil xulq-atvor shakllarini namoyon qiladi, ammo ba'zi o'ziga xosliklar mavjud. Mana bir nechtasi

"Boslar va bo'ysunuvchilar" kitobidan: kim kim, munosabatlar va nizolar muallif Lukash Yuriy Aleksandrovich

Rol xulq-atvori modellari Shaxs guruhda rol o'ynaydi, uning xatti-harakati uning roli qanchalik organik ekanligiga, uni qanchalik yoqtirishi va ambitsiyalarini qondirishiga, rolni bajarishi boshqa odamlar, guruh a'zolarining umidlariga qanchalik mos kelishiga bog'liq. guruh. Noto'g'ri

Korxonaning marketing siyosatida xizmat ko'rsatishni tashkil etish kitobidan muallif Melnikov Ilya

1.3. Psixologiya nazariyalari va tashkilotdagi inson xatti-harakatlarining psixologik modellari

"Biznesda yutuq" kitobidan! Rahbarlar uchun 14 ta eng yaxshi mahorat darslari muallif Parabellum Andrey Alekseevich

2.4. Mehnat xulq-atvori modellari va tashkilotdagi odamlarni boshqarish usullari Biznes sohasida mehnat xatti-harakati kabi xatti-harakatlarning o'zgarishi namoyon bo'ladi. Xodimning mehnat xulq-atvorining turini yoki turlarini belgilash ushbu xatti-harakatni oldindan aytishga imkon beradi

"Rossiya biznes maktablarida nima o'qitilmaydi" kitobidan muallif Bogachenko Sergey Aleksandrovich

Biznesda etakchilik Etakchilik samarali boshqaruv turlaridan biri sifatida qarala boshladi.Bugungi kunda liderlarni rivojlantirish ko'pgina korporatsiyalarning ustuvor yo'nalishlaridan biri hisoblanadi. Rahbarlar, boshqa narsalar qatorida, bitta majburiy xususiyatga ega bo'lishi kerak - ishlash qobiliyati

Kitobdan Uyg'onish vaqti keldi. Xodimlarning potentsialini ochishning samarali usullari muallif Clock Kennet

Xulq-atvor modellarini sotib olish Ishni yanada muvaffaqiyatli qilish uchun marketolog xaridorlarning xatti-harakatlarining ba'zi xususiyatlarini va unga ta'sir qiluvchi omillarni bilishi kerak. Masalan, sotib olish jarayoniga qanday omillar ta'sir qiladi, sotib olish qarori qanday qabul qilinadi, nima

"Ijro etish: Maqsadga erishish tizimi" kitobidan Bossidy Larri tomonidan

Iste'molchi xulq-atvori modellari Iste'molchilarning xatti-harakatlari modeli bir nechta bloklardan iborat. Birinchi blok xaridorlarning xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillarni o'z ichiga oladi; ikkinchi blok - jarayon

Muallifning kitobidan

Xaridor-ishbilarmonlik xulq-atvori namunalari Xaridor-korxonaning xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni yakuniy iste'mol tovarlari xaridorlarining qaror qabul qilish jarayoniga qaraganda ancha murakkab. U quyidagi bosqichlardan iborat: ehtiyojning paydo bo'lishi va anglash;

Muallifning kitobidan

Biznesdagi muvaffaqiyatsizliklar Set Godin "Dip" nomli qisqa kitob yozdi. Uning asosiy g'oyasi quyidagilardan iborat: biznesni qurishda 100% hollarda investitsiyalar va natijalar o'rtasida teshik paydo bo'ladi.Biznes boshlanganda kuchli motivatsiya va bu yangi narsa ekanligini anglash va

Muallifning kitobidan

Shou-biznesdagi martaba Ijodkor odamlar va guruhlarga yordam beradigan va shu bilan birga pul topadigan muxlislar shou-biznes va san'at menejmentini tashkil qiladi. Bu butun bir kasb, rejissyorlik va kitob nashri kabi jiddiy, unga ham yaqin

"Qoida tariqasida, menejerlar haqiqatan ham samarali strategiyalardan foydalanmaydilar va eng kam xavfga ega bo'lgan yondashuvni tanlashadi. Agar siz hamkasblaringiz oldida muvaffaqiyatsizlikka uchrasangiz, eng yaxshi yechim hech narsaga arzimaydi”.

- Maykl Lyuis, Moneyball: adolatsiz o'yinda g'alaba qozonish san'ati

Maykl Lyuis o'zining "Moneyball" kitobida ma'lumotlar tahlilining yangi turi beysbol skautlari va ishga yollanganlarning ish uslubini qanday o'zgartirganligi va bir kechada o'yinni o'zgartirganligi haqida hikoya qiladi. 2002 yilda Oakland Athletics o'z ro'yxati haqida qaror qabul qilish uchun bashoratli tahlillardan foydalangan yagona jamoa edi. O'sha mavsumda ular ketma-ket 20 ta o'yinda g'alaba qozonishdi va shuning uchun ularning yondashuvi juda yaxshi ishladi. 2004 yilda barcha beysbol jamoalari bir xil natijalarga erishish uchun ushbu tizimdan foydalanishni boshladilar.

Marketologlar ko'pincha kechagi beysbol skautlari kabi tuzoqqa tushib qolishadi: biz kelajakdagi harakatlarni bashorat qilishdan ko'ra o'tmishdagi samaradorlikni o'lchash uchun ma'lumotlardan foydalanishga odatlanganmiz.

Taniqli marketing usullariga rioya qilish orqali siz haqiqatda status-kvoni saqlab qolasiz va faqat qo'shimcha vositalardan foydalanish muvaffaqiyat yo'lida siz uchun eng muhim raqobat ustunligi bo'lishi mumkin.

Proaktiv va reaktiv marketing

Reaktiv marketingning maqsadi sizni ma'lumotlarga imkon qadar tezroq munosabatda bo'lishga undashdir. Ushbu misolni ko'rib chiqaylik: Iyul oyida, Kris, sport chiptalari kompaniyasining elektron tijorat menejeri, o'tgan oyning rekordlarini tekshiradi va 25 yoshdan 40 yoshgacha bo'lgan ko'p sonli ayollar Oklend Athletics o'yinlariga chipta sotib olayotganini ko'radi.

Avgust oyida u ushbu auditoriya segmentiga chiptalarni sotish uchun elektron pochta xabarnomasini va SEM (qidiruv mexanizmi marketingi) kampaniyasini ishga tushiradi. Oktyabr oyida u faol xaridlarning ko'payishi pasayganini ko'radi va kampaniyani to'xtatadi. Kris nisbatan oddiy marketing hiylasidan foydalangan, ammo bu unga mavsum oxirigacha qisqa muddatli foyda olish imkonini berdi.

Boshqa tomondan, proaktiv marketingda ijobiy o'sishga yordam beradigan omillarni aniqlash uchun ma'lumotlardan foydalaniladi va bu erda oldingi kampaniyalarning natijalari unchalik muhim emas. Bu sizga ko'proq jozibador tajribalar yaratish va har bir foydalanuvchi uchun batafsil darajada ko'proq qiymat olish imkonini beradi.

Tasavvur qiling-a, o'sha mijozlardan biri, deydi Lindsi, o'z kompaniyasi uchun korporativ tadbirlarni tashkil etish maqsadida muntazam ravishda chipta sotib oladi. Kris faol bo'lishi va mavsumiy beysbol chiptalarini sotishi mumkin edi. U Lindsi manfaatlariga asoslangan mikro-kampaniyalarni ishlab chiqishi va umumiy savdo, daromad va uzoq muddatli ishlashga ta'sir qiladigan maqsadli muxlislar xatlarini ishlab chiqishi mumkin edi.

Proaktiv sotuvchi sifatida siz nafaqat aniq ma'lumotlarga (oxirgi xarid, demografik ma'lumotlar, tashriflar chastotasi), balki barcha kanallar bo'ylab ko'proq yashirin ma'lumotlarga (xulq-atvor, qiziqishlar) rahbarlik qilishingiz mumkin. Shunday qilib, siz har doim keyingi xabaringiz nima bo'lishi kerakligini va mijozlaringiz kelajakda nimani xohlashini bilib olasiz. Bundan tashqari, har bir mijozning tubiga kirib, siz ishtirok etish, ushlab turish va o'sishni oshirish uchun muhim foydalanuvchi xususiyatlaridan foydalanishingiz mumkin.

Proaktiv marketingga 7 qadam

Ma'lumotlarga asoslangan ta'sirchan foydalanuvchi tajribasini yaratish oson emas. Ammo shunga qaramay, etakchi elektron tijorat kompaniyalari maqsadli auditoriya ehtiyojlari bo'yicha yaxshiroq qarorlar qabul qilishga yordam beradigan ilg'or sun'iy intellektdan tortib, turli xil usullarga ega.

Quyida biz faolroq sotuvchi bo'lishingizga yordam beradigan 7 ta maslahatni sanab o'tamiz:

1. Noto'g'ri hisob-kitoblarga yo'l qo'ymaslik uchun real vaqtda ma'lumotlaringizga kiring

Eng foydali ma'lumotlar sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlardir! Bu to'g'ridan-to'g'ri resurs ishlab chiquvchilari va savdo guruhi tomonidan to'plangan birinchi darajali ma'lumotlar yoki ma'lumotlar. Uning qiymatini ortiqcha baholash qiyin, lekin baribir ushbu aktivdan to'g'ri foydalanishga harakat qiling. Ko'pincha, sotuvchi imkoniyatni ko'rib, kampaniyani qayta konfiguratsiya qilganda, bitim allaqachon buzilgan. Maʼlumotlaringizning koʻrinishini yaxshilash uchun analitik diagrammalardan foydalaning va oʻzgarishlarga tezroq javob berishingiz uchun qiyalik haqida ogohlantirishlarni oʻrnating.

2. Aqlliroq elektron pochta xabarlarini yuboring

Yozish mukammal proaktiv marketing vositasidir. Siz hali ham tendentsiyalarga tez munosabatda bo'lasiz, ammo bu erda gap shundaki, siz kelajakdagi xaridorlarning afzalliklarini bashorat qilish orqali ulardan oldinga chiqishingiz kerak. Split testlarni o'tkazing, foydalanuvchilarni segmentlarga ajrating va maqsadli auditoriyangizni yanada mos mahsulotlar, sarlavhalar va post vaqtlari bilan yaxshiroq yo'naltirish uchun dinamik kontentdan foydalaning.

3. Marketing va ochilish sahifalaringizni bir xil dasturga moslang

Resurs barcha marketing va'dalarini bajarishiga ishonch hosil qiling, chunki bu ishtirok etish darajasini oshirish uchun juda muhimdir. Shuni ham yodda tutingki, aksariyat hollarda foydalanuvchilarning saytdagi xatti-harakatlari ularning elektron pochta xabarlariga bo'lgan qiziqishini tavsiflaydi va bu erda ham aksincha. Aralashmaga mobil platformalarni qo'shing va siz foydalanuvchilar va ularning odatlarini yanada yaxlitroq tushuna boshlaysiz.

4. Shaxsiylashtirish. Shaxsiylashtirish, shaxsiylashtirish

Muayyan mijozning ehtiyojlarini kutishdan ko'ra faolroq narsa yo'q. Haqiqiy shaxsiylashtirish odamlarning xatti-harakatlarini kuzatishni o'z ichiga oladi - ular nimaga buyurtma berishadi, nimani o'qiydilar, qachon va qanchalik tez-tez bajaradilar - bularning barchasi ma'lum sharoitlarda har qanday vaqtda xaridorga nimani yoqtirishini taxmin qilish imkonini beradi. Segmentatsiya sizga ko'proq maqsadli kampaniyalarni ishlab chiqishga yordam beradi.

5. Churnni erta tanib oling

O'z auditoriyangizni "faol" va "faol" foydalanuvchilarga ajratishga harakat qiling. Mijozlarni jalb qilish murakkab va qimmat va agar siz ularni o'ylangan elektron pochta orqali faol ravishda jalb qilmasangiz, siz juda ko'p aktivlarni isrof qilasiz. Muammo kuchayishidan oldin buzilishni aniqlash uchun 4x4 qoidasidan foydalaning: so'nggi 4 oy ichida saytga kamida 4 marta tashrif buyurgan, lekin oxirgi 4 hafta ichida faol bo'lmagan foydalanuvchilarni toping. Keyin, juda kech bo'lmasdan, ularga siz bilan ishlashning afzalliklari haqida xabarnoma yuboring.

6. Mijozlarni hayratda qoldirish imkoniyatlarini izlang

Garchi sotuvchilar har kuni mijozlar ehtiyojlarini oldindan bilish va auditoriyani yo'naltirishda yaxshilanayotgan bo'lsa-da, ba'zi ekspertlarning fikricha, biz juda zerikarli bo'lib qolishimiz mumkin. Sadoqatni shakllantirishda "tegishli kashfiyot" deb ham ataladigan serendipity bilan solishtirganda ajablanarli yoki muvaffaqiyatli narsa yo'q. Siz qimmatli materiallarni olishni davom ettirishingiz va muvaffaqiyatga umid qilishingiz mumkin - lekin sizda aqlliroq yo'l bor.

7. Kompyuterdan foydalaning: masshtabda bashoratli shaxsiylashtirish

Kerakli miqdordagi ma'lumotlar va vaqt bilan, aqlli odam ma'lum auditoriya segmentlarining xatti-harakatlarini bashorat qila oladi. Ammo agar siz ushbu yondashuvni kengaytirmoqchi bo'lsangiz, ushbu ma'lumotlarni qayta ishlashda sizga yordam kerak bo'ladi. Sizga individual foydalanuvchi xatti-harakati asosida tarkibni tezda shaxsiylashtirish va tarqatish imkonini beruvchi texnologiya kerak. Odamlarga kerakli kontent, mahsulot yoki xizmatni ular buni xohlashlarini bilishdan oldin topishga yordam beradigan texnologiya.

IT texnologiyalaridan foydalanish

Interaktiv marketing nima? Bu odamni uyda bo'lganda ham siz bilan almashishga "tortish" imkoniyatidir. Ya'ni, u shubhalanmasdan siz bilan muloqot qilishni boshlaydi. Bu sizning saytingizga oddiygina kelgan odamdan sotuvchi sifatida sizga ishonchni mustahkamlash imkonini beruvchi qo'shimcha aloqa nuqtasidir. Keling, bu qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.

Interaktiv marketing va kengaytirilgan haqiqat texnologiyalari

Bu erda yirik global kompaniyalar va kichik Rossiya korxonalaridan AR texnologiyalaridan (to'ldirilgan reallik texnologiyalari) foydalanishning 5 ta misoli keltirilgan.

Grim surmoq, pardoz qilmoq; yasamoq, tuzmoq

L'Oréal 2014-yilda qizlarga o‘z suratlarini yuklash va real vaqtda yuzlariga bo‘yanish qo‘llash imkonini beruvchi ilovani ishga tushirgan edi.

14 000 000 dan ortiq qizlar allaqachon ushbu ilovani yuklab olishgan. Ikkala tomon uchun ham foyda aniq)) - qizlar vaqt va asablarni tejashadi, kompaniya munosabatlarni mustahkamlaydi va sodiqlikni oshiradi.

Zargarlik bezaklari

Tiffani (zargarlik buyumlari sotuvchisi) real vaqt rejimida uzuklarni barmoqlaringizda sinab ko'rish orqali tanlashingiz mumkin bo'lgan ilova yaratdi.

Hammasi oddiy. Siz ilovaga qo'lingizning fotosuratini yuklaysiz va barcha qo'ng'iroq variantlari bo'ylab aylanishingiz mumkin. Tez va qulay.

Bizning ishimizda interaktiv marketing

Katta kompaniyalar bilan hamma narsa aniq. Har bir kompaniya bunday dasturga buyurtma bera olmaydi. Ammo o'z veb-saytiga ega bo'lgan deyarli har bir kompaniya hech qanday moddiy xarajatlarsiz o'ziga interaktiv kontent qo'shishi mumkin.

Mana siz uchun 3 ta misol.

Tuvalga chop etish

4 yil oldin biz kanvas bosma xizmatlarini ilgari surgan edik. Maqsadimiz byudjetni ko‘paytirmasdan, arizalar sonini ikki barobarga oshirish edi. Ya'ni, sayt konvertatsiyasini 2 barobar oshirishimiz kerak edi - bu muammoni avtomatik ravishda hal qildi. Qanday qilib interaktiv yordamida sayt samaradorligini bir necha bor oshirishga erishdik?

Hammasi oddiy! Biz har bir sayt tashrifchisiga u qo'llamoqchi bo'lgan rasm tuvalda qanday ko'rinishini tekshirishni taklif qildik. Fotosuratingizni saytdagi qulay shakl orqali yuklash kifoya edi.

Potentsial mijozlarning eng ko'p e'tirozlaridan biri tuvalga bosilgan fotosurat qanday ko'rinishini tushunmaslik edi. O'sha paytda biz hali mijozlar so'rovini o'tkazmagan edik va ularning e'tirozlarini faqat intuitiv tarzda aniqlashimiz mumkin edi. Ammo yuzaki tahlil bilan ham, ko'plab xaridorlar uchun chop etishdan oldin yakuniy natijani ko'rish muhimligi aniq edi.

Va agar siz tasviringiz bilan qaysi ramka eng yaxshi ko'rinishini ham ko'rib chiqsangiz, bu juda yaxshi bo'ladi.

takror aytaman. Biz shunchaki yaxshi almashishni taklif qildik. Bir tomondan, asl tasvirga (uning sifatiga) va oxir-oqibat qanday ko'rinishiga shubha qiladiganlarning barchasiga fotosuratingizni yuklash kerak edi. Boshqa tomondan, bunga javoban, har bir kishi retush va ramkalarni hisobga olgan holda o'z tasvirining tuvalda qanday ko'rinishi uchun bir nechta variantni oldi.

Suratni yuklaganimizdan so'ng, biz tayyor maketlarni jo'natish uchun tafsilotlar va manzilni aniqlashtirish uchun aloqada bo'lish uchun kontaktlarni (telefon raqami va ism) so'radik. Va keyin hammasi texnika va sizning xohishingizga bog'liq)). Albatta, bu dizaynerlarga ish qo'shadi. Ammo ilovaning narxi 3 baravar kamayganini hisobga olsak, qo'shimcha xarajatlar haqida tashvishlana olmaysiz.

Devorlar va darvozalar

Biz temir panjara va darvoza ishlab chiqaradigan bitta kompaniya uchun xuddi shunday qilamiz.

Biz sizning uyingizdan chiqmasdan mos panjara ustida ishlashni va eng yaxshi variantni tanlashni taklif qilamiz. Bunday holda, siz darhol oila a'zolari bilan maslahatlashingiz mumkin.

Umuman olganda, hamma uchun foyda. Biz potentsial xaridorlarning aloqalarini olamiz va ular, o'z navbatida, o'z vaqtlarini, pullarini va asablarini tejash imkoniyatiga ega bo'ladilar!

Lombard tomosha qiling

Va oxirgi misol. Ikki oy oldin men ikkinchi marta “Synergy Business Plant” loyihasida ishtirok etdim.

Loyihaning mohiyati shundan iboratki, 3 kun ichida mutaxassislar jamoasi boshchiligidagi tadbirkorlar mijozlarni jalb qilishning yangi manbasini yaratadilar. Va ular buni o'z qo'llari bilan qilishadi.

Birinchi kuni biz Evgeniy Tarasov (Bazium asoschisi) bilan birgalikda tasdiqlangan marketing texnologiyasidan foydalangan holda veb-sayt konvertatsiyasini qanday oshirishni aytamiz va ko'rsatamiz (agar texnologiya tafsilotlarini bilmoqchi bo'lsangiz, sharhlarga "+" qo'ying).

Artur Muradyan (loyiha moderatori) Zhenya va men rahbarligida "Biznes zavodi" g'oyasini mustaqil ravishda sinab ko'rdi.

U loyiha ishtirokchilaridan birining biznesini yig'ib, bir kunda yangi veb-sayt yaratish mumkinligini isbotlashga qaror qildi, uning konvertatsiyasi oddiy veb-saytga qaraganda ancha yuqori bo'ladi. Artur soat lombardiga ega bo'ldi.

Ushbu loyiha ham interaktivni qo'llashga muvaffaq bo'ldi.

Saytga qo'ng'iroq qilib, biz barcha tashrif buyuruvchilarni soatlarining tasmali fotosuratini yuklashga va 2 daqiqada aniq xarajatlar smetasini olishga taklif qildik.

Siz tushunganingizdek, ko'pchilik lombardga borishdan oldin aniq miqdorni bilishni xohlaydi. Va buni faqat soatning o'zini ko'rsangiz aytishingiz mumkin. Umuman olganda, ikkala tomon uchun ham foyda.

Ishonchim komilki, bu ko'pchilikka reklama konvertatsiyasini oshirishga yordam beradi. Agar sizda saytda interaktivdan samarali foydalanish bo'yicha ko'proq misollar bo'lsa, izohlarda yozing.