Stratégies et tactiques de présentation de soi dans un CV. Stratégies et techniques de présentation de soi

La stratégie de présentation de soi est un ensemble d'actes comportementaux d'une personne, séparés dans le temps et dans l'espace, visant à créer une certaine image aux yeux des autres.

La tactique de présentation de soi est une certaine technique par laquelle la stratégie choisie est mise en œuvre. La tactique de présentation de soi est un phénomène à court terme et vise à créer l'impression souhaitée dans une situation de vie particulière.

Une stratégie d'auto-présentation peut inclure de nombreuses tactiques individuelles.

E. Jones et T. Pittman ont créé en 1982 l'une des premières classifications des stratégies de présentation de soi.

Comprendre la présentation de soi comme la réalisation comportementale du désir de pouvoir dans les relations interpersonnelles. Ils identifient cinq « types » de pouvoir et proposent respectivement cinq stratégies pour y parvenir.

Se démarquer notamment :

Ø la stratégie « essayer de plaire », qui consiste à tenter de se présenter de façon attrayante aux yeux des autres ;

Ø une stratégie d'intimidation consistant à se présenter comme un impérieux, potentiellement personne dangereuse;

Ø stratégie de plaidoirie, c'est-à-dire se présenter comme faible et sans défense afin d'éveiller la sympathie du public ;

Ø stratégie exemplaire, c'est-à-dire se présenter comme moralement sain afin de démontrer l'importance de sa personnalité et

Ø stratégie d'auto-promotion, qui consiste à essayer de se montrer compétent pour gagner le respect des autres.

La classification la plus détaillée des stratégies de présentation de soi a été réalisée par A. Schutz , qui, sur la base de la synthèse d'une abondante littérature sur cette question, a identifié ses propres critères de catégorisation des tactiques et des stratégies de présentation de soi. Dans la classification proposée par A. Schutz, quatre styles de présentation de soi : assertif (assertif), agressif (offensif), protecteur (protecteur) et justifié (défensif). Cette classification est basée sur l'analyse de deux variables : 1) les principaux motifs de présentation de soi (le désir de "bien paraître", c'est-à-dire d'obtenir l'approbation sociale - le désir de "ne pas mal paraître" ou d'éviter des pertes importantes dans l'approbation sociale); 2) activité ou passivité du comportement de présentation de soi.

Selon A. Schutz, l'auto-présentation affirmée implique des tentatives actives, mais non agressives, de se former une impression favorable de soi-même. Dans le processus d'auto-présentation assertive, les gens représentent les traits qu'ils veulent dans une situation donnée. L'auto-présentation assertive comprend des stratégies d'auto-promotion, un comportement exemplaire, la démonstration de force et de pouvoir et une stratégie d'identification à un groupe spécifique. La démonstration de la stratégie de pouvoir ne vise pas à créer de la peur, mais doit convaincre la personne cible que le sujet de la présentation de soi est capable de tenir ses promesses et de remplir ses exigences.

Un sujet avec une auto-présentation agressive utilise une manière agressive de présenter l'image souhaitée. Ce style de présentation de soi se caractérise par un haut niveau d'activité et un désir d'obtenir l'approbation sociale. Selon A. Schutz, les moyens de mettre en œuvre ce style de présentation de soi sont la stratégie de dénigrement de l'opposition (ironie, appréciations critiques), la stratégie de « critique de la critique » (critique dirigée contre celui qui pose une question critique ou exprime des remarques critiques) et la stratégie de « restreindre le sujet de discussion », qui implique le désir de changer le sujet de discussion.

L'auto-présentation défensive implique un désir "passif" d'éviter une impression négative. Évitement de l'attention du public, auto-divulgation minimale, auto-description prudente reflétant le désir de ne pas attirer l'attention sur ses capacités, minimisation des interactions sociales, désir de garder le silence, interaction amicale mais passive - un tel comportement peut être classé comme auto-défensif. présentation.

La présentation de soi justifiée est caractérisée par l'activité et le désir d'éviter des pertes importantes d'approbation sociale. A. Schutz fait référence aux stratégies qui mettent en œuvre l'auto-présentation auto-justificatrice : la stratégie du déni (« Rien ne s'est passé, il ne s'est rien passé de terrible »), la stratégie du renversement, qui implique de s'accorder sur le fait que les événements principaux ont eu lieu et de prouver qu'ils ont eu lieu. pas évalué négativement ("Tout allait mal"). Cela peut également inclure des excuses ("Je n'ai rien pu faire"), des excuses qui impliquent de reconnaître l'événement négatif et d'affirmer qu'il était inévitable ou légal ("C'était juste", "Cela aurait dû être fait"), ainsi que une stratégie de concession qui consiste à assumer l'entière responsabilité des événements négatifs, à manifester des remords, à promettre que de tels actes ne se reproduiront pas.

R. Baron soutient que la gestion des impressions a beaucoup Formes variées. Cependant, la plupart d'entre eux se répartissent en deux catégories principales : renforcer sa propre position- tente de maintenir notre propre image et renforcer la position de l'interlocuteur- tente de faire en sorte que la personne qui nous intéresse se sente à l'aise en notre présence.

Les types spécifiques de tactiques d'auto-amélioration incluent des actions pour améliorer sa propre apparence. Cela peut être réalisé par des changements de vêtements, des soins personnels (cosmétiques, coiffure élégante, utilisation de parfum) et une utilisation réfléchie signaux non verbaux. Parmi les tactiques les plus importantes pour renforcer la position de l'interlocuteur figurent les compliments et la flatterie (lorsque nous comblons d'éloges la personne qui nous intéresse, même si elle ne les mérite pas); expression d'accord avec l'avis de cette personne ; manifestation d'un haut niveau d'intérêt pour lui (nous captons chacun de ses mots); petites faveurs pour lui personnellement; demandes de conseils ou de commentaires ; exprimer de la sympathie pour lui de manière verbale ou non verbale.

R. Cialdini fait référence aux tactiques les plus célèbres de présentation positive de soi comme étant les tactiques consistant à profiter de la gloire réfléchie, qu'il définit comme un processus de démonstration de son lien avec des personnes ou des événements de haut niveau qui réussissent.

Les études sur les stratégies et tactiques d'auto-présentation de la personnalité en psychologie sociale domestique ne sont pas trop nombreuses. Dans les études d'E. A. Sokolova-Bausch, les techniques de communication déjà existantes et bien connues sont considérées comme des techniques d'auto-présentation. E. A. Sokolova-Bausch a identifié des techniques de communication non verbales qui influencent efficacement la formation d'impressions favorables et défavorables sur le communicateur et le destinataire. Ainsi, à l'aide d'une technique non verbale consistant à «refléter» les poses, les mouvements, les expressions faciales d'un partenaire de communication, le communicateur forme le plus souvent une impression favorable de lui-même (l'impression d'une «personne cultivée en communication»). Le destinataire fait le plus souvent une impression favorable (l'impression d'un auditeur attentif et compréhensif), s'ajustant au souffle de l'interlocuteur.

N. A. Fedorova considère les techniques verbales d'auto-présentation (comprend les manières d'organiser le texte et les techniques rhétoriques) et les techniques non verbales, qui comprennent: apparence, vêtements, comportement, environnement, manières de parler, postures, mimiques, gestes, techniques comportementales. Selon le critère du sujet de l'auto-présentation, N. A. Fedorova distingue les techniques directes, lorsque le sujet utilise des informations sur lui-même pour se présenter, et les techniques indirectes, lorsque le sujet utilise des informations sur d'autres personnes ou des phénomènes pour se présenter.

10 Attrait interpersonnel et relations proches

attraction- (du français - attraction, attraction, gravité) - en psychologie sociale - le processus d'attraction mutuelle des personnes les unes aux autres; formation d'attractivité d'une personne pour une autre; le mécanisme de formation des attachements, des sentiments amicaux, de la sympathie, de l'amour; des sentiments positifs envers un autre individu, le désir d'être dans sa société.

La recherche sur les facteurs d'attraction interpersonnelle a commencé dans les années 1930 avec une analyse de questions telles que qui est attiré par qui et pourquoi. Ya.L. Moreno et T. Newcomb. Dans les mêmes années, le best-seller le plus populaire de Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, a été publié, qui a connu une cinquantaine de réimpressions aux États-Unis et est devenu le même best-seller dans les années 1980 dans notre pays.

Une nouvelle vague de recherche s'est formée sur la vague de la recherche sur les attitudes. L'attirance a commencé à être considérée comme une attitude dirigée vers une personne spécifique et couvrant ses trois composantes traditionnellement distinguées : cognitive (idées sur une personne), affective (sentiments pour une personne) et comportementale (tendances à certains comportements dans les relations avec une personne). ). Les constructions théoriques étaient dominées par les idées de symétrie, d'équilibre et de correspondance entre elles. Par exemple, dans la théorie de l'équilibre de F. Haider, il a été déclaré que les gens ont une attitude positive envers ceux qui manifestent de la sympathie pour eux-mêmes, c'est-à-dire aiment leurs amis et haïssent leurs ennemis.

Une partie importante des phénomènes d'attraction est expliquée par la théorie des « récompenses - coûts » de J. Homans : une personne pèse les coûts possibles pour atteindre l'objectif et les avantages reçus. Si les coûts sont payants - la relation est positive, s'ils dépassent le profit, la relation devient négative. Cette théorie prédit que nous aimerons les gens dont les opinions sont similaires aux nôtres, et cela se produira parce qu'ils nous récompensent en confirmant notre justesse avec leur consentement, c'est-à-dire aidez-nous à croire que nos opinions sont "correctes". Nous aimerons les gens qui coopèrent avec nous, pas ceux qui nous font concurrence, car le comportement coopératif est par définition gratifiant : la personne qui coopère avec nous, nous aide, écoute nos idées, fait des suggestions et partage nos difficultés.

Dans les années 1970, le modèle Lot de renforcement a été développé, qui accumule les idées de la théorie de l'équilibre et de l'échange, selon laquelle l'inclusion de renforcements dans les relations est une condition préalable décisive à l'attraction interpersonnelle. Si vos actions sont renforcées par d'autres personnes, alors une attraction se forme par rapport à elles.

Selon le modèle de renforcement - émotions de Byrne et Kloa :

- les gens identifient les incitations aux récompenses ou aux punitions qui les affectent et s'efforcent de trouver les premières et d'éviter les secondes ;

les sentiments positifs sont associés à des récompenses et les sentiments négatifs sont associés à une punition ;

Les stimuli sont évalués en fonction des sentiments qu'ils évoquent. L'évaluation est positive en cas de sentiments positifs et négative en cas de sentiments négatifs ;

Tout stimulus neutre associé à un renforcement positif produit des sentiments positifs, tandis que tout stimulus neutre est associé à des sentiments négatifs.

En conséquence, l'évocation de sympathie ou d'antipathie par des personnes spécifiques est associée aux sentiments qui leur sont associés.

Une autre théorie souvent invoquée pour expliquer l'attirance interpersonnelle est la théorie de l'égalité d'Adams. Cette théorie est liée à la prise en compte de deux types de situations :

1. Échange mutuel de ressources (par exemple, relations conjugales).

2. Un échange dans lequel des ressources rares sont distribuées (par exemple, l'indemnisation des dommages).

Dans les deux situations, la théorie de l'égalité postule que les gens s'efforcent d'obtenir une répartition équitable des ressources basée sur la contribution de chacun. Selon Adams, l'égalité entre deux individus A et B a lieu lorsque la contribution et le résultat obtenus par A sont égaux à la contribution et au résultat obtenus par B.

Une personne en déduit une sorte de proportion de ce qu'elle devrait investir dans ces relations et de ce qu'elle devrait en retirer. Cette proportion est en corrélation avec les proportions des autres participants à la relation. Si les proportions sont égales, alors la répartition des ressources est considérée comme juste et égale, et vice versa. Ainsi, une relation est considérée comme égale si tous les participants sont proportionnés dans leur contribution et les résultats de la relation. Cette proportionnalité est généralement déterminée par la règle de répartition équitable introduite par Homans.

La logique de la construction théorique proposée est vérifiée et justifiée par rapport à l'interprétation rationnelle, dépourvue de coloration émotionnelle et subjective du système de relations. La logique de la construction théorique proposée est vérifiée et justifiée par rapport à l'interprétation rationnelle, dépourvue de coloration émotionnelle et subjective du système de relations. Mais en vrai vie une personne est loin d'être toujours rationnelle dans ses sentiments et ses actions et n'est pas toujours assimilée à un comptable qui équilibre les relations.

Une tentative de systématiser les connaissances théoriques et pratiques accumulées sur la question de la présentation de soi a été faite plus d'une fois. À l'heure actuelle, dans la psychologie nationale et étrangère, il n'y a pas de point de vue unique ni sur la question de la définition du concept de présentation de soi, ni sur la question de la classification de ses types.

Une analyse de la recherche scientifique a montré que dans la recherche socio-psychologique, il existe différents critères pour identifier diverses sortes présentation de soi. Oui, par former partager la présentation de soi verbale et non verbale (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), selon buts(Petrova E.A.) distinguent les types de présentation de soi manipulatrice et non manipulatrice. Par profondeur, largeur et flexibilité(I.I. Petrova) différencient la présentation de soi complète et incomplète.

D'après V. V. Horoshikh (2001), tous les types de présentation de soi peuvent être conditionnellement divisés en quatre groupes selon les critères pertinents :

Basé sur- le désir d'obtenir l'approbation sociale ou d'éviter des pertes importantes d'approbation sociale - mettre en évidence la présentation de soi "réceptif"(acquisif) et protecteur(protecteur) (Berglas & Jones, 1978 ; Arkin, Appelman & Burger, 1980 ; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002, etc.).

Selon la conscience des actions du sujet allouer - perçu(contrôlé) et inconscient présentation de soi (« automatique ») (Goffman, 1959 ; Schlenker & Weigold, 1992 ; Schlenker, 2000, 2003).

Selon le critère de la médiation Peut être identifié direct présentation de soi (interaction sujet - objet) et indirect présentation de soi (sujet - objet - interaction subjective).

En présentant des informations allouer direct et indirect présentation de soi. (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

A notre avis, trois critères supplémentaires doivent être ajoutés à cette classification :

Selon le critère de finalité de la gestion des impressions(activité - passivité des actions d'auto-présentation du sujet d'auto-présentation) peuvent être distinguées proactif et réactif auto-présentation de la personnalité (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

Selon le critère de combinaison du motif principal et du degré d'activité du comportement Il est possible de distinguer les quatre types de présentation de soi suivants : assertif, agressif, défensif, défensif(A. Schutz, 1997). Selon le critère du temps de mise en œuvre des actions de présentation de soi

se démarquer tactiquement (auto-présentation tactique) et auto-présentation stratégique (stratégique présentation de soi) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Tous les types de présentation de soi ci-dessus sont présentés par nous dans la Fig. 3.

Riz. 3.

La plupart des classifications existantes dans la littérature étrangère distinguent divers stratégies et tactiques comportement de présentation de soi.

Selon de nombreux chercheurs, l'auto-présentation stratégique implique une longue période de temps et constitue une forme d'investissement dans l'avenir. Dans le même temps, l'auto-présentation stratégique peut inclure de nombreuses tactiques individuelles. L'auto-présentation tactique est un phénomène à court terme et vise généralement à créer l'impression souhaitée (172, p. 190).

L'une des classifications dignes d'attention est décrite dans les travaux de R.F. Baumeister (R. Baumeister) (243, 245). Il est basé sur l'aspect motivationnel; deux motifs de présentation de soi : le motif de plaire au public (faire plaisir au public) et le motif de construire son moi public (construire son moi public) donnent lieu à deux types différents de présentation de soi :

• l'auto-présentation de type "pour plaire au public" est une tentative de se présenter sous la forme souhaitée conformément aux valeurs et autres caractéristiques de ce public afin de recevoir les récompenses dont il dispose ;
• le deuxième type de présentation de soi est auto-constructif. Cela vient du motif de faire une impression favorable en général, quelles que soient les caractéristiques (telles que les valeurs et les attitudes) du public. Ici, le contenu de la présentation de soi est déterminé par les qualités positives de l'individu lui-même, désignées par lui comme des objectifs et des idéaux personnels.

Une autre classification largement utilisée des types d'auto-présentation est sa division en sûr de soi(affirmatif) et protecteur types (défensifs) (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Par présentation de soi assertive, les auteurs entendent un comportement visant à créer certaines nouvelles identités aux yeux des autres, tandis que la présentation de soi défensive comprend des actions visant à recréer une identité positive ou à modifier une identité négative déjà existante.

S.-J. Lee (Suk-Zhae Lee) et d'autres auteurs (370), basés sur ce modèle à deux composantes, ont créé leur propre classification en 1999, dans laquelle ils distinguent 12 tactiques de présentation. Sept d'entre eux appartiennent à sûr de soi taper. Ce désir de plaire (ingratiation), l'intimidation (intimidation), la requête/la supplication (supplication), l'attribution des réalisations à son propre compte (droit), l'exagération de ses propres réalisations (amélioration), l'évaluation négative des autres (dynamitage), l'explication par exemple (exemplification).

Protecteur Le type de présentation de soi comprend cinq tactiques : la justification par le déni de responsabilité (excuse), le renoncement (disclaimer), la justification par l'acceptation de la responsabilité (justification), l'entrave (auto-handicap) et l'excuse (excuses). Les auteurs de cette classification pensent qu'un type défensif de présentation de soi a lieu lorsqu'un événement contient une menace pour une identité souhaitée existante. Dans de tels cas, la présentation de soi visera à restaurer et à maintenir l'identité ou à réduire conséquences négatives situation menaçante. L'auto-présentation assertive fait référence à un comportement proactif visant à créer une certaine identité. Les chercheurs pensent également que les tactiques de gestion des impressions et les tactiques d'auto-présentation sont une seule et même chose. Ce n'est que dans une situation de gestion de l'impression que le choix des tactiques de présentation de soi est effectué plus consciemment par une personne. Les chercheurs M. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993) adhèrent au même point de vue.

L'importance théorique et pratique de cette classification réside dans le fait que ses auteurs (SJ Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) ont développé une échelle de tactiques d'auto-présentation basée sur le schéma conceptuel existant. définitions d'autres chercheurs qui ont précédemment étudié le processus d'auto-présentation (le contenu de ces tactiques est donné à la fin du paragraphe). Ils ont résumé toutes les informations disponibles littérature scientifique concepts théoriques sur le contenu de chaque tactique d'auto-présentation, qui ont été classés par eux comme défensif et assertif (voir Fig. 4).

Riz. 4.

Le travail d'un autre psychologue M.R. Leary (PM Leary) (362) contient plusieurs classifications des types de présentation de soi, l'auteur met surtout en évidence ses types attributif (attributif) et déniant (répudiatif) qui ont lieu dans l'interaction sociale, selon que l'individu cherche à créer l'impression qu'il a ou n'a pas certaines caractéristiques.

Outre les avantages évidents des classifications ci-dessus, il est important de noter qu'elles sont en grande partie des classifications de l'aspect comportemental de la présentation de soi et ne contiennent pas de liens suffisamment profonds avec les traits de personnalité qui effectuent la présentation de soi.

R.M. Arkin (R.M. Arkin) (231) identifie deux types de présentation de soi : atteindre(dicquisif) et protecteur / protecteur(protecteur). La réalisation de l'auto-présentation vise à obtenir l'approbation sociale et coïncide largement avec le concept d'auto-présentation affirmée.

Le type protecteur comprend un comportement très prudent et conservateur visant à éviter la désapprobation. Elle se caractérise par des auto-descriptions modestes, l'utilisation d'énoncés vagues, l'auto-dérision et une réduction de la fréquence des interactions sociales. Dans son ouvrage, R.M. Arkin, contrairement aux auteurs précédents, souligne que la préférence pour l'un ou l'autre type de présentation de soi est le résultat d'une interaction facteurs suivants: caractéristiques du public auquel s'adresse l'auto-présentation, du contexte et de la personne qui l'exécute. Ainsi, par exemple, parmi les caractéristiques personnelles de ceux qui préfèrent régulièrement un type protecteur de présentation de soi, il y aura l'anxiété sociale, la timidité, la conformité, le secret, la faible estime de soi.

SA. Jones (E. Jones, 1990) (351) identifie huit stratégies de présentation de soi. Les quatre premières stratégies : l'auto-éloge (auto-glorification), le désir de plaire (gratification), l'imitation (identification), la faveur, peuvent être conditionnellement combinées en un groupe appelé "chercher" car ce sont des variétés d'une stratégie plus générale de formation de la faveur de la personne cible (stratégie ingrat). La personne qui utilise de telles stratégies "cherche les faveurs" du personnage cible.

Les quatre stratégies suivantes : intimidation, autopromotion, exemplification, supplication sont alternative aux stratégies de recherche, car ils ne visent pas à "rechercher l'emplacement" de la personne cible.

L'analyse des aspects de présentation de soi du comportement social a permis à E. Jones d'identifier, en plus des stratégies de présentation de soi, certaines tactiques nécessaires à leur mise en œuvre. Ainsi, les tactiques suivantes peuvent être utilisées pour mettre en œuvre la stratégie d'intégration : déclarations positives du sujet sur lui-même ; élever le personnage cible sous forme de flatterie, de compliments et d'autres renforcements positifs ; montrer de l'intérêt pour une autre personne; conformité des opinions; prestation de tous services (351).

E. Jones fait référence aux tactiques qui mettent en œuvre la stratégie d'auto-nomination comme une démonstration d'une performance réussie ou une référence à des réalisations passées. En tant que tactique mettant en œuvre la stratégie d'intimidation, E. Jones donne un exemple de menaces verbales au destinataire de l'influence afin d'obtenir le comportement souhaité.

De plus, selon E. Jones, l'utilisation de la stratégie de l'exemplarité consiste à démontrer les mérites moraux du sujet de l'auto-présentation et à utiliser les tactiques comportementales suivantes : l'abnégation, le mépris de ses propres intérêts, la lutte pour un « juste ” cause, et fournir de l'aide. En mettant en œuvre la stratégie de demander, une personne utilise la tactique de démontrer sa propre impuissance et de demander l'objet de l'auto-présentation.

Le chercheur William L. Benoit (William L. Benoit, 1995) a développé sa théorie de la "restauration d'image", qui comprend des stratégies spécifiques de présentation de soi. W. Benoit a noté que les gens font face à des "atteintes à leur réputation" en raison de leurs propres mauvaises actions ou lorsqu'ils en sont soupçonnés. Selon les recherches de W. Benoit, les personnes adoptent « des comportements de communication destinés à réduire, restaurer ou éviter d'endommager leur réputation (ou, en d'autres termes, leur visage/image) » [ 161, p. 64].

Par la suite, W. Benoit a renommé sa théorie en "réparation d'image", car la restauration suggère que l'image peut être restaurée dans son état antérieur (W. L. Benoit, 2000 ; Burns & Bruner, 2000). Il a compilé une classification des stratégies de "réparation d'image", qui comprend 5 stratégies communes et 12 tactiques incluses (voir tableau 3). Pour nous, dans ce travail, il est particulièrement important de diviser le processus de présentation de soi en stratégies et en tactiques.

Tableau 3

Stratégies de réparation d'image (WL Benoit, 2000)

Stratégie et tactique	Caractéristique clé
Refus- négation - Rejet simple - Transfert de charge	- n'a pas eu lieu (ou l'action n'a pas eu lieu); - Un autre l'a fait ;
Évitement de responsabilité -Provocation - Possibilité d'annuler une action - Accident - Bonnes intentions	-L'action était une réponse à l'attaque/l'insulte de quelqu'un ; - Manque d'information ou de capacité ; - L'action a été un échec ; - L'action avait de bonnes intentions;
Agressivité réduite - Maintenance - Minimisation - Différenciation -Excellence - Accusation d'attaque - Rémunération	- Mettre l'accent sur les bonnes fonctionnalités ; - L'action n'était pas grave ; L'action était moins grave que d'autres similaires; Il y avait des justifications plus importantes; Réduire la crédibilité des informations de l'attaquant ; Indemnisation de la victime/perte ;
Action corrective	Planifier de résoudre un problème ou d'empêcher qu'il ne se reproduise ;
dépit	Excuses

La classification de W. Benoit nous démontre bien que les concepts de « stratégie » et de « tactique » dans la présentation de soi ne sont pas des concepts synonymes. Stratégie est plus ligne commune comportement humain et tactique les présentations de soi ne sont qu'une manifestation particulière de toute stratégie.

L'une des tentatives les plus réussies de classification des types de présentation de soi appartient au psychologue allemand A. Schutz (A. Schutz, 1997) (421). Il distingue quatre styles, dont chacun comprend cinq ou six tactiques : sûr de soi(sûr de soi) agressif(offensive) protecteur(protecteur) et justifier(défensive). Cette classification est basée sur l'analyse de deux variables : 1) les principaux motifs de présentation de soi (le désir de "bien paraître", c'est-à-dire d'obtenir l'approbation sociale - le désir de "ne pas mal paraître" ou d'éviter des pertes importantes dans l'approbation sociale) et 2) l'activité ou la passivité du comportement de présentation de soi (Fig. . 5).

Sûr de soi l'auto-présentation (affirmative) implique des tentatives actives, mais non agressives, de se former une impression favorable de soi-même. Dans le processus d'auto-présentation assertive, les acteurs présentent les traits qu'ils souhaitent dans une situation donnée. L'auto-présentation assertive comprend les tactiques d'ingratiation, d'auto-promotion, d'exemplification, de promotion du pouvoir et d'identification.

Contrairement à la stratégie d'intimidation (E. Jones), la démonstration de tactiques de force ne vise pas à créer la peur, mais doit convaincre la personne cible (par exemple, un électeur) que le sujet de l'auto-présentation (par exemple, un candidat) est capable de tenir ses promesses et de satisfaire ses demandes.

Agressif L'auto-présentation (offensive) implique l'utilisation d'une manière agressive de présenter l'image souhaitée. Les personnes qui utilisent ce style de présentation de soi cherchent à dominer afin de paraître favorables ("essayer de paraître bons en faisant mal paraître les autres"). L'auto-présentation agressive comprend des tactiques : dénigrement des concurrents, ironie et évaluation critique d'un tiers (absent) (évaluation critique d'un tiers), tactique de « critique de la critique » (critique dirigée contre la personne qui pose une question critique ou exprime remarques critiques) (attaquer la source de la critique) et la tactique de "limiter le sujet de discussion", qui implique le désir de changer de sujet de discussion (déterminer le sujet de discussion).

Protecteur la présentation de soi (protectrice) implique un désir « passif » d'éviter une impression négative |421, p. 617|. Les personnes impliquées dans l'auto-présentation défensive évitent souvent les situations dérangeantes et embarrassantes et renoncent ainsi à des occasions de former une impression favorable et d'améliorer l'estime de soi. L'auto-présentation défensive comprend le fait d'éviter l'attention du public, une auto-divulgation minimale, une auto-description prudente, la minimisation de l'interaction sociale et le silence. ), une interaction passive mais amicale.

Justifiant l'auto-présentation (défensive) implique le désir d'une personne de ne pas avoir l'air mal, en essayant de réfuter l'opinion négative existante à son sujet. A. Schutz fait référence à des tactiques qui mettent en œuvre une auto-présentation auto-justificatrice : tactiques de déni (déni), modification de l'interprétation d'un événement (recadrage), séparation du groupe (l'énoncé principal est "Ce n'est pas moi") (dissociation ), justification des actions négatives en se responsabilisant (justification), justification des actions négatives sans se responsabiliser (excuses), démonstration de reconnaissance, excuses, correction (concession, excuses et remédiation).

Riz. 5.

Dans l'un de travaux récents sur la gestion des impressions (180), une équipe de chercheurs P. Rosenfeld, R. Giacalone et K. Riordan (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) ont proposé leur propre classification du comportement de présentation de soi, dans laquelle deux types -présentation se distinguent : sensible(acquisif) et protecteur(protecteur), dont chacun est divisé à son tour en tactique.

Sensible La vue inclut les tactiques suivantes : l'intégration(ingratiation), dans laquelle des formes telles que la conformité des opinions (conformité d'opinion), la fourniture de services et / ou de faveurs (favor-doing), l'élévation des autres (other-enhancement), l'auto-exaltation (self-enhancement) sont distinguées ; auto-promotion(autopromotion), intimidation(intimidation), exemplification(Exemple), requête/plaidoyer(supplication), crédit pour les réalisations(droit). L'auto-présentation défensive comprend des tactiques telles que excuse avec déni de responsabilité(excuse) justification avec acceptation de responsabilité

(justification), renonciation(avertissement) se gêner(auto-handicapant), excuses(excuses).

Les chercheurs J. Tedeschi & V. Melburg (1984) ont divisé le comportement d'auto-présentation d'une personne en 4 catégories basées sur les différences entre l'auto-présentation tactique et stratégique, et entre le comportement défensif et assertif. « Un exemple illustratif pour chaque catégorie est : excuses - pour un comportement tactique-défensif ; intimidation - pour un comportement tactiquement affirmé ; éprouver de l'anxiété - pour un comportement stratégique-protecteur; et l'attractivité pour un comportement stratégiquement affirmé.

L'équipe des auteurs de l'échelle des tactiques d'auto-présentation (SJ Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) définit l'essence du concept de tactique d'auto-présentation comme suit : -les tactiques de présentation sont le comportement utilisé pour contrôler l'impression nécessaire pour atteindre les aspirations ou les objectifs interpersonnels envisagés à court terme, tandis que le comportement stratégique est orienté vers la construction d'identités à long terme » [ibid |.

Selon S.Zh. Lee et ses collègues, l'auto-présentation tactique se concentre sur des comportements spécifiques, tandis que l'auto-présentation stratégique se concentre sur les identités qu'une personne construit. Et de nombreuses tactiques différentes de présentation de soi peuvent être utilisées pour construire une identité.

L'auteur de l'une des études nationales sur les stratégies de présentation de soi (2002), Yu.P. Kosheleva, définit les stratégies d'auto-présentation comme "... des moyens conscients ou inconscients de diffuser l'image du "je" afin de créer l'impression souhaitée de soi".

Miam. Zhukov (2003) identifie deux niveaux dans la compétence communicative d'une personne - opérationnel-tactique et stratégique. À opérationnel-tactique niveau, l'auteur fait référence à la capacité d'opérer avec les connaissances et les compétences existantes pour résoudre des problèmes de communication, et cela inclut "... non seulement la capacité d'ajuster ses actions en rapport avec une situation changeante, mais aussi la capacité de transformer la situation en ses actions si cela devient défavorable à la résolution des tâches ». V stratégique le même niveau comprend "... les attitudes, orientations et prédispositions communicatives, telles que l'orientation vers la communication ouverte ou fermée, l'attitude envers la manipulation, etc." | ibid.].

Selon Yu.M. Joukov, "dans l'esprit d'une personne qui planifie et exécute des actions communicatives, un plan principalement tactique est présenté, comme pour les plans techniques et stratégiques, pour diverses raisons, ils sont hors du centre de la conscience" [ibid.].

Sur la base de l'analyse de diverses idées sur le comportement de communication stratégique et tactique et sur l'essence des tactiques d'auto-présentation, nous adhérons à la compréhension suivante du phénomène considéré :

Tactiques d'auto-présentation- est à court terme un acte comportemental qui comprend un ensemble de techniques de comportement verbal et non verbal visant à créer l'impression souhaitée, nécessaire pour certains objectifs à court terme, sur le sujet de la présentation de soi.

Stratégie de présentation de soi est à des degrés divers conscient et planifié le comportement du sujet d'auto-présentation, visant à créer l'impression souhaitée, en tenant compte des identités à long terme et en utilisant certaines tactiques d'auto-présentation pour sa mise en œuvre.

Ainsi, à notre avis, il semble possible d'attribuer toutes les tactiques de présentation de soi à certains groupes - stratégies.

En tableau. 4 décrit des tactiques défensives et assertives de présentation de soi (selon la classification de S.-J. Lee et une équipe d'auteurs, 1999), que nous avons classées en certains groupes - stratégies de présentation de soi. De plus, nous avons essayé d'adapter les caractéristiques de contenu de chacune des tactiques par rapport au contexte de notre culture russe.

La principale raison de la sélection par nous stratégies auto-présentations servies caractéristiques le comportement des personnes manifestant un désir d'obtenir l'approbation sociale ou d'éviter des pertes importantes d'approbation sociale (Berglas & Jones, 1978 ; Arkin, Appelman & Burgerl980 ; Schlenker, 1992, 2003 ; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002, etc.). Oui, des stratégies comportement attractif, auto-exaltation et influence puissante visant directement à obtenir l'approbation des autres, les stratégies évasion et autodérision généralement utilisé par une personne pour éviter une mauvaise impression de lui-même.

Tableau 4

Stratégies et tactiques de présentation personnelle (contenu des tactiques selon S.-J. Lee et al., 1999) [Pikuleva, 2004]

Stratégies de présentation (5)	Tactique présentation de soi (12)
1. Évasion (la stratégie est mise en évidence sur la base de "l'évitement de la responsabilité et de l'évitement de l'action décisive")	1. excuse avec déni de responsabilité (3) 2. renoncement (3) 3. se gêner (3)	1. déclarations verbales niant la responsabilité d'actions ou d'événements négatifs (comme "je ne l'ai pas fait") 2. explication verbale des raisons du comportement avant qu'une situation difficile ou désagréable ne se produise (pour éviter les accusations) 3. créer un obstacle / une entrave pour réussir, dans le but d'empêcher les observateurs de tirer des conclusions caractéristiques sur ses lacunes (du sujet) (généralement des références à une mauvaise santé, une maladie, des activités sociales excessives, etc.)
2. Comportement attrayant- intégration (la stratégie se distingue sur la base du "comportement qui provoque une impression favorable du sujet de l'auto-présentation")	4. désir de plaire (A) 5. excuses (3)	4. actions et actes montrés pour éveiller la sympathie pour le sujet chez les autres, souvent dans le but d'en tirer un bénéfice (peuvent prendre la forme de flatterie, de conformité d'opinions, d'exaltation d'autrui, de services rendus et de cadeaux) 5. reconnaissance de responsabilité pour toute infraction, préjudice causé à autrui ou pour des actions négatives, expression de remords et de culpabilité (souvent évaluée comme une norme de politesse)

	6. exemplaire (modèle) (A)	6. comportement présenté par le sujet comme moralement valable et attractif afin de forcer le respect, l'imitation et/ou l'admiration (généralement l'intégrité en matière de moralité, attitude désintéressée au travail, etc., héroïsme - forme la plus élevée manifestations de cette tactique)
H. Auto-exaltation (stratégie mise en évidence sur la base de : "démonstration d'une haute estime de soi et de la dominance")	7. réalisations auto-attribuées (A) 8. exagération de leurs réalisations (A) 9. justification avec acceptation de responsabilité (3)	7. déclarations du sujet sur la responsabilité et la confiance pour les réalisations positives (messages sur leurs mérites, exagération des réalisations passées) 8. croyance par le sujet des autres que les résultats de son comportement sont plus positifs qu'ils ne peuvent être déterminés dans la réalité 9. Donner des raisons justifiantes et approuvées pour expliquer le comportement négatif et en accepter la responsabilité (comme "si vous étiez moi, vous feriez la même chose")
4. Autodérision (la stratégie est mise en avant sur la base de : "démonstration de faiblesse"	requête/plaidoyer (A)	10. démonstration par le sujet de sa propre impuissance, faiblesse et dépendance afin de se tourner vers la personne cible pour obtenir de l'aide
5.Influence du pouvoir (stratégie mise en avant sur la base de : « démonstration de force et de statut »)	11. intimidation (A) 12. évaluation négative des autres (A)	11. proférer des menaces par le sujet afin de susciter la peur chez l'objet de présentation de soi et d'augmenter l'efficacité des menaces conditionnelles (la tactique est utilisée pour projeter l'identité du sujet comme quelqu'un de fort et de dangereux) 12. déclaration par le sujet d'évaluations négatives et critiques d'autres personnes ou groupes auxquels le sujet les associe

Légende:

• (3) - tactiques de type défensif de présentation de soi;
• (A) - tactiques du type assertif de présentation de soi.

Nous avons identifié cinq types de stratégies pour le comportement de présentation de soi, y compris douze tactiques de types de présentation de soi défensifs et assertifs : stratégie évasion, stratégie comportement attrayant, stratégie auto-exaltation, stratégie influence du pouvoir et stratégie autodérision. Les résultats des études (à la fois par les auteurs de l'échelle des tactiques et par l'auteur de la monographie) ont révélé que les tactiques défensives et assertives sont interdépendantes dans le comportement de présentation de soi d'une personne, et cela se traduit par le fait qu'une personne qui utilise souvent des tactiques assertives utilise également plus souvent des tactiques défensives, ayant ainsi un très large éventail d'options pour leur comportement dans des situations d'interaction sociale.

Il convient de noter que la tactique « s'il vous plaît/supplie », que nous avons incluse dans la stratégie « d'abaissement de soi », se caractérise par l'originalité de sa manifestation et une certaine incohérence. La plupart des chercheurs étrangers confèrent à cette tactique des propriétés assertives, s'appuyant sur la proactivité délibérée du comportement du sujet de présentation de soi utilisant cette tactique (pour atteindre l'objectif, le sujet effectue les actions actives nécessaires). L'incohérence, à notre avis, réside dans le décalage entre la compréhension des concepts d'« affirmation de soi » et d'« autodérision » qui est commune à la culture russe.

En supposant que ces stratégies et tactiques de présentation de soi dans la communication sont le plus souvent de nature manipulatrice, nous n'avons pas changé l'appartenance de cette tactique au type de présentation de soi accepté dans la littérature psychologique.

Au cours de la discussion d'experts (pendant les formations vidéo de l'auteur sur l'auto-présentation efficace - env.) des composants de contenu des tactiques et des raisons de mettre en évidence les stratégies d'auto-présentation ci-dessus, nous avons accordé une attention particulière au groupe de tactiques d'auto-présentation qui nous avons classé comme stratégies comportementales attractives. Cette stratégie comprenait deux tactiques assertives et une tactique défensive de présentation de soi, qui ont été définies par la majorité des participants aux formations de l'auteur comme un comportement qui provoque une impression favorable au sujet de la présentation de soi.

À notre avis, cette classification des comportements de présentation de soi stratégique et tactique est simple et compréhensible en termes de description significative et peut être utile pour une utilisation pratique dans le domaine de l'activité professionnelle à vocation humaine.

Il a déjà été mentionné précédemment que les études que nous avons menées ces dernières années sur un échantillon russe selon la méthodologie de SJ Lee et al (SJ Lee et al., 1999) ont montré que dans le processus de présentation de soi, quel que soit le degré de conscience de , une personne utilise, en règle générale, presque toute la gamme de tactiques et de stratégies. Il convient de noter que la préférence pour certaines tactiques est donnée en fonction du contexte social, des caractéristiques personnelles, ainsi que des buts et objectifs, principalement dû statut social et activité professionnelle sujet de présentation de soi.

Cette technique, développée par une équipe d'auteurs, a été publiée en 1999 (S.-J. Lee, Quigley V.M., Nesler MS, Corbett AB, Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999 , 26, pages 701-722).

En raison du fait que cette technique est l'un des principaux outils méthodologiques de notre recherche, il semble nécessaire de fournir ici une description significative de chacune des douze tactiques, sans s'écarter des formulations verbatim de l'auteur.

Selon SJ Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi : "Tactiques défensives les présentations incluent :

• une) justification avec déni de responsabilité : déclarations verbales niant la responsabilité d'actes ou d'événements négatifs (Tedeschi et Lindskold, 1976) ;
• b) justification avec acceptation de la responsabilité : fournir des raisons rédemptrices pour justifier un comportement négatif et en accepter la responsabilité (Scott et Lyman, 1968) ;
• v) rétraction : expressions offrant des explications sur les causes du comportement avant qu'une situation fâcheuse ou désagréable ne se produise (Hewitt et Stokes, 1975) ;
• G) auto-inhibition : création d'un obstacle/entrave à la réussite, avec l'intention d'empêcher les observateurs de tirer des conclusions caractéristiques sur leurs lacunes (du sujet) (Berglas et Jones, 1978) ;
• e) excuses : une reconnaissance de responsabilité pour toute blessure, tout préjudice causé à autrui ou toute action négative, une expression de remords et de culpabilité (Tedeschi et Lindskold, 1976).

Tactiques affirmées inclure:

• une) vouloir/essayer de plaire : actions et actes montrés pour rendre les autres comme « l'acteur » de manière à ce que « l'acteur » puisse en bénéficier (Jones et Pittman, 1982). "Plaire" peut prendre la forme d'une communication auto-améliorée, de flatterie, de conformité d'opinion et de faveurs/cadeaux (Jones et Wortman, 1973) ;
• b) intimidation : actions qui ont pour but de projeter l'identité de « l'acteur » comme quelqu'un de puissant et de dangereux. Les tactiques d'intimidation sont utilisées pour créer la peur chez la cible et augmenter l'efficacité des menaces conditionnées (Jones et Pittman, 1982);
• v) requête/plaidoyer : « l'acteur » se projette comme faible et fait preuve de dépendance pour demander de l'aide à la personne cible (Jones et Pittman, 1982) ;
• G) réussite auto-attribuée : une revendication « d'acteur » de responsabilité et de confiance pour une réussite positive (Tedeschi et Lindskold, 1976) ;
• e) exagération de ses réalisations : « l'acteur » convainc les autres que les résultats de son comportement sont plus positifs qu'ils ne peuvent être déterminés dans la réalité (Schlenker, 1980) ;
• e) évaluation négative des autres/jurons : comportement conçu pour présenter ou exprimer des évaluations négatives d'autres personnes ou groupes auxquels « l'acteur » les associe simplement (Cialdini et Richardson, 1980) ;
• g) exemplification : comportement présenté par « l'acteur » comme moralement valable et attractif. En utilisant cette tactique, "l'acteur" peut imposer le respect, l'imitation ou l'admiration des autres (Jones et Pittman, 1982)." )