Formation en gestion de territoire pour les managers territoriaux. Cours, séminaire, formation Management d'équipe commerciale

Outils de coaching et de développement délégués médicaux Formation à la gestion de la performance organisationnelle Formation au développement du modèle d'affaires Formation à la planification stratégique des affaires Recrutement de candidats aux postes de délégués médicaux Formation des délégués médicaux Outils de coaching et de développement pour les délégués médicaux Des outils efficaces gestion du personnel des entreprises pharmaceutiques clients clés: organisations médicales et décideurs Technologies de vente hospitalières Présentation de la performance des produits pharmaceutiques/médicaux public cible Techniques pour visiter différents publics cibles Bases du marketing pour une entreprise pharmaceutique Programmes de fidélisation pour l'administration, la tête. départements, chap. médecins, chef départements et chefs officines Formation "Projet de formation des pionniers : travail avec objections, merchandising, types de clientèle" Analyse et évaluation du potentiel du territoire et planification d'entreprise Formation "Outils de développement régional et de gestion du territoire" Atelier de formation "Recherche d'opportunités de croissance en le territoire" Formation "Gestion de territoire pour managers de territoire" Formation " Développement régional» Formation « Gestion de territoire » Formation « Vente par téléphone » Formation » Ventes actives et fidélisation des clients "Formation" Ventes efficaces"Formation" L'art de la vente complexe "Formation" De gros, travailler avec les distributeurs" Formation "Travailler avec les commerciaux" Formation "Ventes et négociations proactives" Formation "Ventes après garantie" Formation "Vente au détail et gestion du personnel" Formation "Gestion du stress" Formation sur la gestion du temps Formation sur la délégation de pouvoir Cours l'étiquette des affaires Formation « Prise de décision » Formation sur la conduite du changement Formation « Gestion des conflits » Formation « Gestion de projet » Formation « Les principales fonctions d'un leader : gestion situationnelle" Coaching de dirigeants Formation "Oratoire" Formation "Management de la performance des organisations" Formation "Planification stratégique d'entreprise" Formation "Entretien efficace pour les responsables RH" Formation "Entretien efficace pour les responsables RH" Entretien sur les compétences Formation sélection, évaluation et gestion du personnel Formation " Entretien efficace pour les managers "Assessment Center Training Workshop" gestion opérationnelle sales" Atelier de formation "Gestion des ventes sur le territoire déclarant" Formation "Management du service commercial" Formation "Amélioration de l'efficacité du service commercial" Formation "Recherche d'opportunités de croissance sur le territoire" Formation "Négociations efficaces" Formation "Négociations difficiles" Formation " Négociations efficaces" Formation sur les conversations téléphoniques Formation sur les conversations téléphoniques Négociations complexes avec les partenaires externes et internes Formation "Négociations avec les clients de statut" Formation "Typologie du client" Formation "Négociations avec les réseaux" Formation "Négociations avec les fournisseurs" Cours d'étiquette commerciale Formation "Décision Making" Formation sur la conduite du changement Formation "Gestion des conflits" Formation "Gestion de projet" Formation "Les grandes fonctions d'un leader : le management situationnel" Coaching des managers Formation "Oratoire" Formation "Management de la performance des organisations" Formation "Planification stratégique d'entreprise" Formation sur gestion d'équipe Formation sur commande Formation au travail d'équipe Formation au travail d'équipe Formation au travail d'équipe motivation immatérielle formation du personnel "Développement indicateurs clef l'efficacité des principaux processus métier de l'organisation » Une communication efficace avec les personnalités clés : VIP, KOL, personnalités. Construire des partenariats Formation "L'Art de la Communication" Formation "Techniques de communication transverses" Formations à l'écoute client Formation "Communication d'entreprise et travailler avec l'agressivité" Formation "Techniques de présentation" Formation "Présentation d'une idée" Les outils d'un leader performant : la délégation . Cycle : leadership « Leadership multifactoriel » Thème : principales fonctions d'un leader Thème : « Acceptation décisions de gestion» Thème : « Approche systémique du management d'une organisation » Les outils d'un leader performant : leadership situationnel et autorité managériale. Formation de type coaching* Sujet : « Fixation d'objectifs. Décomposition des objectifs. Planification dans le cadre des objectifs stratégiques de l'entreprise. KPI des processus métier» Formations pour directeurs commerciaux Formation : management d'équipe Formation métier : communication d'entreprise Formation : communication interne Formations pour responsables commerciaux et directeurs

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Vous avez déjà recruté des agents commerciaux, identifié les principaux buts et objectifs. Vous avez créé la base de votre groupe. Maintenant, vous devez planifier et répartir les tâches entre les agents commerciaux de manière à utiliser au mieux qualités individuelles chacun d'eux.

Les agents commerciaux ne sont pas les mêmes. Les capacités et les talents qui permettent de réussir ne sont pas toujours disponibles pour les autres. Votre travail en tant que directeur des ventes consiste à placer les bonnes personnes aux bons endroits.

Et cela concerne la division de la région dans laquelle vous travaillez, et la redistribution des travailleurs.

Tâches

Dans ce chapitre, nous aborderons les sujets suivants :

Deux méthodes de division du territoire de vente. Différents types visites chez les clients. Comment mener une analyse de marché régionale ? Comment contrôler au maximum le marché ?

À quoi devrait ressembler un rapport de visite client ?

Sept règles de base pour gérer le territoire de la vente.

En tant que gestionnaire, vous devez assumer personnellement la responsabilité de votre territoire. Traitez-la comme propre boutique comme s'il vous appartenait. Intéressez-vous à tout ce qui se passe dans ce domaine. Le fait est que si quelque chose se passe dans n'importe quelle partie de votre territoire de vente, cela affecte l'ensemble du territoire.

Quelle est votre priorité absolue ? Le cabinet vous a confié la gestion du marché régional afin d'augmenter ses revenus. Votre tâche principale est d'atteindre un chiffre d'affaires commercial maximal et de maximiser leur solde. Parfois, avec moins de chiffre d'affaires, vous pouvez réaliser des bénéfices plus élevés, et pour votre entreprise, le revenu net est la chose la plus importante. La tâche suivante consiste à élargir le marché des ventes. Cela signifie que chaque année, au fur et à mesure que vous améliorerez vos compétences et vos employés, vous contrôlerez une plus grande part du marché. Vous devez également tirer le meilleur parti des opportunités que votre région a à offrir. Ils disent que "les gens extraordinaires ne se comparent jamais aux autres, mais seulement à leurs propres capacités." Puisque chaque partie du territoire de vente est une composante de l'ensemble, vous divisez toute la région par le nombre d'agents commerciaux qui travaillent. du succès est de diviser les tâches en éléments constitutifs et d'extraire autant d'effet que possible de chacun.

Votre tâche consiste ici et là à aider chaque vendeur à trouver de nouvelles opportunités commerciales qui seraient l'un des facteurs décisifs de succès. Cela détermine le niveau de votre efficacité et votre capacité à réaliser le chiffre d'affaires le plus élevé dans chaque partie du territoire qui vous est subordonnée. C'est sur cela que vous basez votre succès.

Mesures d'efficacité des agents commerciaux - "ROTI" et "ROE". "ROTI" - "Return on Time Invested" (temps utile dépensé - ELV) et "ROE" - "Return on Energy" (énergie utile dépensée - PET). On sait qu'une des raisons de l'échec des agents commerciaux est la mauvaise organisation du temps. Une autre raison est la mauvaise division de la région en sections. Il vous appartient de former et de motiver les agents commerciaux, de déterminer la stratégie de leurs actions, de contribuer à élargir le marché des ventes et de maximiser l'utilisation des opportunités disponibles. Grâce à cela, vous recevrez un maximum de bénéfices sur tout le territoire dans lequel vous gérez.

Il existe deux manières de diviser le territoire de vente. La première méthode est la "division horizontale". Elle est également appelée division géographique. Elle peut inclure une partie plus ou moins grande du marché des ventes, mais elle doit avoir des limites claires. Comment contrôler un marché divisé horizontalement ? Trois possibilités s'offrent à vous :

1. Vous pouvez appliquer le soi-disant "modèle carré". Si vous travaillez sur le territoire d'une ville ou d'une zone urbaine, alors divisez le territoire en quatre carrés et envoyez un commercial travailler une journée ou une demi-journée sur ce carré Les commerciaux qui réussissent adhèrent le plus souvent à la séparation géographique et ne travaillent que dans certaines zones.

2. La deuxième méthode est la méthode de la "feuille de trèfle". Selon cette méthode, vous devez avoir un bureau central et traiter avec un groupe de clients situés à une certaine distance. Les agents commerciaux tracent un chemin similaire à la forme d'une feuille de trèfle et reviennent à la base centrale en fin de journée ou en fin de semaine Le bureau central est comme le centre d'une feuille de trèfle.

3. La troisième méthode est le "modèle en anneau". En pratique, il arrive que agent commercial, suivant du point A au point B, peut augmenter considérablement l'efficacité de son travail, s'arrêtant en cours de route à la recherche de nouveaux clients potentiels. Ensuite, il suit du point B à C et de C à D, et du point D, il peut à nouveau revenir au point A. C'est ainsi que fonctionne le "modèle en anneau"

La deuxième voie est "verticale". Il s'agit de la division en industries spécialisées. Par exemple, dans un territoire divisé verticalement, un agent commercial ne visite que des cabinets d'avocats ou uniquement des entreprises de haute technologie. Dans ce cas, le territoire est divisé par industrie Dans une partie d'un territoire divisé verticalement, travaillez plus d'un agent commercial, car chacun fera ce dans quoi il se spécialise.

Il existe deux types de rencontres avec les clients, les contacts les plus importants étant avec les gros clients avec lesquels des contrats de plus de 50 000 $ sont signés. Plus la valeur du contrat est élevée, plus il convient d'être attentif à l'efficacité des négociations entre l'agent commercial et le client. Ces clients potentiels sont peu nombreux, chaque rendez-vous doit donc être soigneusement préparé afin d'être en le degré le plus élevé efficace.

Le deuxième type de rendez-vous d'affaires sont les visites chez les petits acheteurs, qui sont toujours plus nombreux. Dans ce cas, l'accent doit être mis sur le nombre de réunions et sur l'efficacité de leur déroulement. La tâche consiste à visiter le plus grand nombre de clients dans les plus brefs délais et à élargir ainsi le marché des ventes.

Cela vous donnera trois façons d'analyser les marchés que vous contrôlez. Premièrement, vous devez demander aux vendeurs de diviser les clients existants en groupes A, B et C. Vous souvenez-vous de la règle du 80/20 ? B et C Sur cette base, divisez les clients en groupes A, B et C. Dans le groupe A, inscrivez les clients en fonction de l'état de leurs comptes bancaires aujourd'hui, dans le groupe B - ceux qui peuvent réaliser un profit demain, et laissez le groupe C pour l'utiliser s'il est nécessaire de maximiser revenu Si un client potentiel est à 50 kilomètres et a trop de temps à lui consacrer, il attirera moins qu'un client avec peu de potentiel, mais qui est beaucoup plus proche

La deuxième façon d'analyser le marché est d'établir le nombre de clients potentiels.

Vous pouvez par exemple effectuer une étude de marché en parcourant les "pages jaunes" de l'annuaire téléphonique. Dans ce cas, vous divisez également les clients en catégories A, B et C. Votre avenir immédiat ne dépend pas seulement de l'ancien, mais aussi de nouveaux clients. En classant les clients, vous devez tenir compte de leurs capacités et de leurs exigences, ainsi que de l'utilité de cette réunion pour votre représentant commercial. Vous devrez peut-être immédiatement reconsidérer vos chances. Tenez compte du fait que le client achète déjà ce produit quelque part , alors quelle est la probabilité qu'il vous achète ? Y a-t-il une chance que vous lui vendiez quelque chose, compte tenu de l'existence de concurrents ? La question suivante est : à quel groupe - A, B ou C Le client appartient-il au coefficient de probabilité, et vous pourrez déterminer approximativement l'ampleur du chiffre d'affaires commercial sur votre territoire.Recommandez cette méthode de calcul à vos employés comme base pour opérer sur leur territoire.

La localisation géographique de vos clients actuels et futurs est d'une grande importance pour le contrôle du marché. La gestion du temps est nécessaire pour passer plus de temps avec les clients qui obtiennent un score plus élevé dans la classification. Et ce sera la base pour l'élaboration d'un plan d'action. Nous sommes arrivés à la question du contrôle du marché. La clé de ce problème est de minimiser le temps perdu. L'agent commercial moyen n'utilise effectivement que 20 % de son temps pour le travail. Chaque agent commercial passe une heure et demie par jour à discuter avec des clients potentiels. Si vous n'arrivez à le faire faire que trois heures par jour, vous doublerez votre chiffre d'affaires, augmenterez votre efficacité et donc vos revenus. Si vous souhaitez augmenter la VLE, ​​demandez à vos employés s'ils utilisent leur temps de manière efficace. Incitez-les à réduire le temps de visites aux clients. Les visites courtes sont la base pour visiter autant de clients que possible dans les plus brefs délais. De nombreux vendeurs planifient une réunion avant le déjeuner, une autre dans l'après-midi, et passent le reste du temps à marcher dans les rues en croyant que c'est du travail.

Planifiez en détail comment vous contrôlerez le marché des ventes sur votre territoire. Nous avons déjà noté que la base du succès d'un directeur commercial est le calcul. Il en va de même pour un bon agent commercial. La visite doit être organisée par téléphone et ne pas apparaître à l'improviste. Vous devez entretenir des contacts téléphoniques avec les clients des groupes B et C et veiller à la qualité de ces contacts.

Dernière règle une gestion efficace de votre territoire - en veillant à ce que les agents commerciaux adhèrent à la stratégie que vous avez adoptée. Après avoir embauché un nouvel agent commercial, vous faites face à la tâche difficile et importante de le recycler. Si vous travaillez avec des professionnels bien organisés et qui savent exactement quoi faire, vous n'avez pas besoin de leur demander régulièrement des rapports. Mais les nouveaux employés devraient certainement le faire jusqu'à ce qu'ils apprennent à gérer leur temps correctement. Le rapport doit contenir les éléments suivants :

1. Nombre de conversations avec les clients. Les contacts téléphoniques et personnels sont pris en compte.

2. Le nombre de cas de contact avec responsable. Combien de fois avez-vous réussi à parler avec une telle personne et à convenir d'un rendez-vous.

3 Nombre de rendez-vous. Sur combien de rendez-vous cet agent commercial peut-il convenir ?

4. Nombre de conférences et de présentations directement lié à la vente. Assurez-vous que les nombres sont 1, 2, 3, 4, etc. Vous n'avez pas besoin de programmes informatiques compliqués pour cela. Il ne devrait y avoir que le nombre de conversations et de présentations.

5. Nombre de conversations répétées avec les mêmes clients potentiels et leur résultat. Autrement dit, que vous ont apporté ces négociations, combien de contrats ont été signés, combien de présentations ont été faites, combien de commandes ont été reçues, etc.

6 Nombre de contrats de vente signés.

7. Quel est le coût total moyen des contrats de vente conclus ?

La valeur moyenne des contrats attribués vous donnera une VLE élevée. Ainsi, vous pouvez calculer quel est le coût moyen d'une visite, qui apporte une conversation avec une personne responsable. Cela ressemble à un entonnoir inversé : le pouvoir d'achat de l'argent sera d'autant plus élevé que nous descendrons. Lorsque vous divisez le prix moyen du contrat par le nombre d'entretiens, vous obtenez une VLE très élevée. L'agent commercial est responsable de sa partie du territoire, et vous devez l'aider à organiser le temps et analyser le marché afin qu'il puisse tirer le meilleur profit dans un certain laps de temps. Ainsi, vos revenus augmenteront également. Voici sept principes de base qui doivent guider le directeur des ventes lorsqu'il travaille sur les territoires qui lui sont confiés.

1. Exigez des rapports hebdomadaires, par courrier ou par fax. Consultez-les immédiatement pour vous tenir au courant de ce que fait votre agent commercial. Comparez avec les résultats d'autres agents commerciaux pour connaître leurs capacités.

2. Exigez des vendeurs qu'ils gèrent efficacement leur temps. Posez des questions selon la méthode déjà connue d'attribution des responsabilités par le biais de questions et de suggestions. Demandez-leur comment ils pourraient mieux utiliser leur temps. Le fait même d'y prêter attention améliorera considérablement l'utilisation du temps de vos commerciaux.

3. N'oubliez pas la règle "80/20". 80 % des volumes de ventes proviennent de 20 % de clients, 80 % des nouveaux contrats sont conclus avec 20 % de clients potentiels. Souvenez-vous et laissez-vous guider dans votre travail.

4. Si vous voyez que le vendeur ne va pas bien, réagissez immédiatement. Si vous ne faites rien, ne commencez pas à discuter de ce sujet, il sera sûr que vous n'avez pas besoin de lui.

5. S'il y a des problèmes, résolvez-les immédiatement. Plus tôt vous réagirez au manquement de l'agent à ses devoirs, plus tôt il reviendra sur le droit chemin.

6. N'oubliez pas : en aidant vos vendeurs, vous vous aidez vous-même. Offrir une formation pour améliorer leurs compétences.

7. N'oubliez pas que la clé du succès d'un directeur des ventes est le succès de ses vendeurs. Le succès de vos projets est directement proportionnel à l'aide que vous apportez aux vendeurs pour atteindre leurs objectifs.

Des exercices

1. Comment pouvez-vous aider les vendeurs d'une zone divisée horizontalement à améliorer leurs VLE et leurs GET ? Citez au moins trois façons.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Pouvez-vous diviser le territoire de vente de manière à pouvoir appliquer à la fois les relations « qualité / efficacité » et « quantité / clarté » ?

3. Analysez le territoire de vente selon le schéma ci-dessous.

Territoire

Type horizontal ou vertical

Type de vente

Contrôle en pourcentage du marché

Agent commercial concerné (oui/non)

Les actions suivantes

La formation s'adresse aux salariés récemment devenus responsables régionaux ou en réserve de personnel pour ce poste. Le programme est destiné aux jeunes managers qui doivent s'adapter rapidement à un nouveau rôle et réaliser les plans de vente requis sur le territoire.

Pendant le programme, les participants :

• Ils comprendront les compétences et les compétences dont un directeur régional de l'industrie pharmaceutique a besoin. entreprises.
• L'autodiagnostic sera effectué conformément aux modèles de systèmes de compétences managériales présentés.
• Ils apprendront à mieux comprendre les gens afin de former une meilleure équipe de direction.
• Maître instruments clés gestion des collaborateurs en tenant compte de leur niveau de développement professionnel et personnel.
• Ils formeront une compréhension profonde des motivations et des besoins des gens et de la capacité de les influencer.

Contenu:

Pyramide de croissance managériale

Dans cette section, nous allons nous intéresser à la différence entre performers, middle et top management : compétences, mode de pensée, motivation. Nous serons démantelés erreurs typiques dirigeants et les moyens de les éviter. Les participants recevront plusieurs modèles de management systémique : "Control Box", "Leadership Space", "Management Pyramid". Un questionnaire sera élaboré pour identifier les mythes et les croyances limitantes qui empêchent les jeunes gestionnaires de diriger efficacement. Le matériau de la section sera fixé en tenant simulations d'entreprise "Travail de l'entreprise", modéliser en temps réel certains aspects du travail de l'entreprise.

Le résultat est une compréhension par les participants des compétences qui leur manquent pour travailler efficacement à leur niveau de gestion, créant ainsi une motivation pour apprendre et acquérir ces compétences.

Fixation d'objectifs et délégation

Dans cette section, nous travaillerons avec les compétences individuelles des participants pour définir des tâches pour les subordonnés, créer des points de contrôle et donner des motivations. retour d'information suivant l'achèvement de la tâche assignée. Nous examinerons comment l'algorithme de définition de la tâche changera en fonction du niveau de compétence de l'employé et de la complexité de la tâche. Les compétences seront développées dans un format de formation intensive en mini-simulations "Délégation", "Éloge", "Réprimande".

Le résultat est un modèle de compétences formé pour fixer des objectifs et donner des commentaires managériaux.

Faire grandir l'équipe de direction

Dans la quatrième section, nous examinerons les étapes de la formation de l'équipe et les styles de gestion qui devraient être appliqués à différentes étapes. Abordons les enjeux du team building et de la répartition des rôles dans l'équipe. À partir de l'exemple de la structure de travail de la direction des participants, nous verrons quelle structure formelle et informelle est typique de leur unité, quels risques sont inhérents à cette structure et quelles réserves sont disponibles pour améliorer l'efficacité des activités de gestion.

Le résultat est le choix et l'application d'un style de gestion adapté à la situation actuelle, une plus grande flexibilité de gestion des participants et l'utilisation de réserves cachées d'efficacité.

Les secrets de la motivation immatérielle.

La cinquième section sera consacrée à une étude approfondie des enjeux de la motivation immatérielle des salariés. Nous étudierons la psychologie des besoins et des motivations, et comment les utiliser pour augmenter la productivité. A l'aide de techniques de feedback managérial, les participants apprendront à construire des liens motivationnels : travail-récompense, violation-punition. De plus, les participants recevront des règles et des recommandations clés pour construire un système de récompenses et de punitions. Dans la finale jeu d'entreprise « Situations difficiles et conflictuelles en management» les participants analyseront des cas managériaux spécifiques, prépareront et mèneront une conversation managériale avec un subordonné « difficile ».

Il en résulte une amélioration de la qualité de la gestion, approche individuelle aux employés clés.

Outils d'apprentissage:

Jeux d'entreprise, jeux de rôle, exercices, discussions de groupe, cours vidéo de formation, enregistrement vidéo avec analyse ultérieure.

Objectifs et résultats

L'objectif de cette formation pratique et interactive est de la mise en oeuvre approche systémique dans le travail avec les clients(médecins, pharmacies, leaders d'opinion, etc.) à l'organisation commerciale régionale et territoriale des entreprises pharmaceutiques. Cette formation accumule des technologies pratiques et déjà justifiées pour gérer la promotion et la vente des médicaments.
Pendant le cours, les participants pourront expérimenter les méthodes de gestion des terres proposées à travers des exercices pratiques et des discussions de groupe, ce qui leur donnera l'occasion de se sentir en confiance lors de leur retour sur leur lieu de travail.

La formation aidera les participants :
. Priorisez correctement votre clientèle.
. Créer des plans clairs pour le développement des affaires dans le territoire attribué.
. Contrôler et suivre la mise en œuvre des plans.
. Présentez de manière convaincante vos plans de travail à la direction et à vos collègues.
. Apprenez les compétences nécessaires pour gérer votre propre temps.

Outils d'apprentissage

Discours du formateur, discussion de groupe, la formation est complète jouer un rôle et des exercices pratiques réalisés individuellement et en petits groupes.

Durée de la formation : 2-3 jours.

Groupe ciblé

La formation "Gestion du Territoire et Aménagement du Temps" pour les délégués médicaux est spécialement conçue pour les salariés des entreprises pharmaceutiques, dont les responsabilités incluent la gestion directe des contacts commerciaux sur le territoire qui leur est confié afin de promouvoir les produits de leur propre entreprise.

La description

1. Introduction et objectifs du programme.
. Qu'est-ce qui détermine l'atteinte du résultat prévu?
. Quantité, qualité, orientation des efforts du délégué médical.

2. La quantité d'effort. Gestion du temps.
. Comment est-il dépensé temps de travail?
. Temps maximum de communication avec un médecin, une pharmacie, un distributeur, etc.
. Réserves de temps pour les contacts avec les clients clés et la recherche de nouveaux. Où les trouver ?
. Avez-vous des prospects clés ?

3. Comment prioriser correctement ?
. Analyse de la clientèle. Identification des clients clés.
. Analyse ABCXYZ et objectifs d'application.