مقدمة 3

1. الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة OOO "" 4

1.1 الخصائص العامة لـ OOO "" 4

1.2 الهيكل التنظيمي 6

1.3 الاستراتيجية والرسالة 8

1.4 تحليل SWOT 10

2. المسؤوليات الوظيفية 17

3. مهمة فرديةتخصص 19

4. العمل البحثي 23

الخلاصة 28

المراجع 30

تطبيقات 32

مقدمة

إن أحد أهم الشروط لتكوين علاقات مستقرة بين المنتجين والمستهلكين في اقتصاد السوق هو الأداء الناجح لأعمال الإعلان. على مدى العقد الماضي ، شهد الاقتصاد الروسي نموًا سريعًا في سوق الإعلانات ، مما يؤثر بشكل فعال على تطوير علاقات السوق في البلاد. هذه العملية مصحوبة بتكوين شركة إعلانية محلية كبيرة ، والاندماج تدريجيًا في أنشطة سوق الإعلان العالمي. على الرغم من أن روسيا لديها تقاليد غنية في التنمية الأنشطة الترويجية، الكثير من الأشياء يجب أن تبدأ من جديد. هذا يرجع إلى حقيقة أنه في عصر الاشتراكية ، كان للإعلان ظروف مختلفة إقتصاد السوقالمهام. في غياب المنافسة ، كانت مهمتها الحصرية هي نشر المعلومات حول المنتجات التي تنتجها الشركات المملوكة للدولة ، مع التركيز ليس على تحقيق الربح ، ولكن على تقليل أسعار منتجاتها. وكالات الإعلان والمعلومات نفسها تم تمويلها بالكامل من الميزانية ولم تكن تهدف إلى تحقيق ربح وزيادة مبيعات منتجاتها. في عصر علاقات السوق ، تحولوا ، بعد غالبية الشركات الروسية ، إلى وسائل التمويل الخاصة بهم. هنا ، مهمتهم الرئيسية ، مثل جميع الشركات الأخرى ، هي زيادة تكلفة منتجاتهم وزيادة مبيعاتهم لتعظيم الأرباح.

تم تمرير الممارسة الصناعية من قبلي في وكالة إعلانات LLC "" كأخصائي علاقات عامة.

1. الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة OOO ""

1.1 الخصائص العامة لـ OOO ""

تأسست شركة ذات مسؤولية محدودة "" في عام 1998. تسترشد الشركة في أنشطتها بالقانون المدني للاتحاد الروسي ، قانون اتحادي"في الشركات ذات المسؤولية المحدودة" ، وكذلك الاتفاقية التأسيسية بشأن إنشاء الشركة والميثاق.

الأنشطة الرئيسية هي:

1. التصميم - تطوير الشعارات ، هوية الشركة ، تصميم مجموعات الدخول.

2. الإنتاج - الحروف ثلاثية الأبعاد ، الصناديق المضيئة ، الزخرفة ، طباعة الصور ، أعمال الحفر والطحن ، طباعة الشاشة الحريرية.

3. التثبيت - تركيب أي تعقيد من لوح بسيط إلى تركيبات السقف (فرق التركيب الخاصة).

4. التسجيل - الحصول على تصاريح لتركيب الإعلانات الخارجية ، وإطالة أمد جوازات السفر ، والمساعدة في حل قضايا التنسيق المعقدة ، وتقديم المشورة المهنية.

5. الصيانة - إصلاحات طفيفة ، استبدال عناصر الإضاءة ، غسيل الربيع والخريف ، تركيب مؤقتات ومرحلات الشفق ، استبدال الأسلاك الكهربائية.

6. وثائق المشروع- إنتاج الرسومات وحسابات الأحمال والمواصفات والمشاريع الكهربائية والخدمات لمرور MOSEXPERTIZA.

Today LLC "" لاعب قوي وتنافسي في السوق في تطوير برامج العلاقات العامة الشاملة. …………….

1.2 الهيكل التنظيمي

بصفتها وكالة إعلانات ، فإن LLC "" وكالة دورة كاملة ، أي تنفذ مجموعة كاملة من الأعمال المتعلقة بإعداد وتنفيذ حملة إعلانية ، فضلاً عن تقييم نتائجها ، مما يعني وجود هيكل تنظيمي محدد للشركة.

يظهر الهيكل التنظيمي لشركة ذات مسؤولية محدودة "" في الشكل. واحد.

1.3 الاستراتيجية والرسالة

LLC هي وكالة عملاء تنشئ اتصالات تسويقية فعالة بين العلامات التجارية وعملائها.

استراتيجية تطوير LLC "": إنشاء فريق محترف ، الأفضل في سوق الإعلانات في منطقة موسكو ، قادر على تطوير حملات إعلانية فعالة ، وإنتاج جميع المواد اللازمة لهم وإدارة المشاريع الإعلانية المعقدة لصالحنا العملاء.

مهمة شركة ذات مسؤولية محدودة "":

- "نحن نعمل من أجل عملائنا": LLC "تؤمن بصدق أن العملاء يحتاجون بالضبط إلى نوع الإعلان الذي يكون مفيدًا لعملائهم. لذلك ، فإن الغرض من نشاط RA هو تزويد العملاء بخدمات عالية الجودة فقط. لا تتمثل مهمة RA LLC "" في إنشاء إعلانات مجردة ، بل زيادة مبيعات العميل. تعمل RA للتأكد من أن كل عميل متأكد من أنه باختيار LLC "" ، فقد اختار الأفضل.

في العام الماضي ، وفقًا للخبراء ، عمل أكثر من 300 هيكل إعلاني في موسكو. نما سوق الخدمات الإعلانية بنسبة 24٪ مقارنة بعام 2006. بينما أظهر الجزء المشبع من الإعلانات الخارجية نسبة نمو أقل - حوالي 16٪.

لا توجد موسمية واضحة في ديناميكيات مبيعات LLC "" ؛ ومع ذلك ، في فترة الصيفالوقت الذي يزيد فيه حجم الأعمال بنسبة 30-40٪.

الجدول 1

الفرص والتهديدات الخارجية LLC ""

تُستخدم قوائم نقاط القوة والضعف في المنظمة ، وكذلك الفرص والتهديدات الخارجية ، لبناء مصفوفة SWOT (انظر الجدول 2).

الجدول 2

ماتريكس SWOT LLC ""

القضاء على التقلبات الدورية (الموسمية) الكبيرة في حجم الخدمات المقدمة.

لذا ، فإن عوامل النجاح الرئيسية لـ OOO هي:

2. المسؤوليات الوظيفية

خلال فترة تدريب عملي في LLC "" عملت كمتخصص في العلاقات العامة.

العمل مع العلاقات العامة الداخلية والخارجية ؛

التخطيط الاستراتيجي لبرامج واستراتيجيات العلاقات العامة ؛

تحليل فعالية استراتيجيات العلاقات العامة ؛

تنظيم العروض والمناسبات العامة الأخرى ؛

تحليل تكلفة تنفيذ إجراءات العلاقات العامة ، والبرامج ، وتنفيذ الاستراتيجيات ؛

العمل مع الدعاية ؛

العمل مع المستثمرين والدائنين.

الحفاظ على صورة الشركة وتحديثها.

العلاقات العامة هي إدارة مجموعة من عمليات الاتصال للشركة في العلاقات مع الجمهور من أجل تحقيق التفاهم والثقة المتبادلين.

لقد عملت في المجالات التالية من العلاقات العامة:

العلاقات العامة الداخلية - إدارة العلاقات داخل الشركة ؛

إنشاء صورة مواتية للشركة / المنتج / العلامة التجارية ؛

إدارة مكافحة الأزمات.

إقامة علاقات مواتية مع العملاء (المستهلكين) ؛

العمل على الحفاظ على الثقة بين الشركة ومستثمريها.

العمل مع وسائل الإعلام ؛

العمل مع الهيئات الحكومية والمنظمات العامة ؛

إجراء العروض والمناسبات الاجتماعية المختلفة.

وتجدر الإشارة أيضًا إلى أنه خلال فترة التدريب اكتسبت مهارات ومعارف غنية:

مهارات الاتصال ، الكلام المختصة ، مقاومة الإجهاد ؛

المعرفة والكفاءة في تقنيات البيع.

التركيز على العملاء - فهم احتياجات العميل وبناء حل مثالي على الأساس الحالي ؛

بناء علاقة جيدة مع العميل.

مهارات تنمية العملاء والاحتفاظ بهم ؛

خبرة في حل النزاعات.

خبرة في البحث النشط عن العملاء ؛

خبرة في كتابة العروض التجارية.

مستخدم واثق من مجموعة MS Office ، يفضل معرفة PowerPoint.

3. مهمة فردية في التخصص

نطاق المشروع: إقليمي.

هدف التسويق:

1. إدخال علامة تجارية جديدة في فئة المشروبات الكحولية (الفودكا) من فئة منخفضة قسط.

2. تحقيق تصور المستهلك للعلامة التجارية كعلامة تجارية "كلاسيكية" معروفة ، تتميز بالتصميم الأصلي والتعبئة المبتكرة والعاطفية وجودة المنتج العالية باستمرار.

3. أنجز خلال نصف عام بعد البداية حملة إعلانيةومعرفة مبيعات العلامة التجارية بين الجمهور المستهدفعلى مستوى 25-30٪ معرفة الدعاية - على مستوى 50٪.

4. العمل البحثي

تتلقى الجوانب المختلفة للإنتاج والتسويق والتوريد والأنشطة المالية للمؤسسة قيمة نقدية كاملة في نظام المؤشرات النتائج المالية. بإيجاز ، يتم عرض أهم مؤشرات النتائج المالية للمؤسسة في الجدول. 5.

الجدول 5

مؤشرات أداء الاستخدام الموارد الماليةو النمو الاقتصادي LTD ""

استنتاج

الغرض الرئيسي من إنشاء شركة ذات مسؤولية محدودة "" هو التنفيذ نشاطات تجاريةلتحقيق الربح.

هدف الشركة هو الرغبة في التميز المهني والتقني للخدمات المقدمة ، وكذلك تحقيق رغبات العملاء الأكثر جرأة.

RA LLC "" هي شركة مطورة ديناميكيًا تنفذ مجموعة متنوعة من المشاريع باستخدام مجموعة كاملة من القدرات الحديثة تقنيات المعلومات. بفضل الكفاءة المهنية العالية لموظفي الشركة ، أصبحت اليوم RA LLC واحدة من وكالات الإعلان الروسية الرائدة.

الأنشطة الرئيسية لشركة RA LLC "":

إنشاء مواقع الويب ودعمها التقني والإعلامي والإعلاني ؛

العلاقات العامة للشركة وخلق الصورة ؛

تتيح لنا سنوات عديدة من الخبرة الناجحة لموظفي شركة RA LLC ، بالإضافة إلى الالتزام الصارم بمعايير جودة الشركة الداخلية ، تطوير وتنفيذ أكثر الحلول فعالية التي تلبي مهام ومتطلبات شركة معينة.

باستخدام خدمات RA LLC "" ، يمكنك الحصول على حل شامل من إعداد فريق من المهنيين ذوي الخبرة الواسعة في تطوير ودعم المشاريع المختلفة ، والتي يمكن أن تقلل بشكل كبير من تكلفة تنفيذ المهام التسويقية المعقدة وصيانتها.

خلال وجود الوكالة ، شكلت هيكلًا تنظيميًا ثابتًا يتوافق مع نوع وظيفي خطي. توظف الوكالة حاليًا ما يقرب من 50 شخصًا ، مما يتيح لنا ، جنبًا إلى جنب مع تقييم نطاق أنشطة الوكالة وفعالية عملياتها التجارية ، أن نستنتج أن الوكالة قد دخلت مرحلة النضج وفقًا لمفهوم المنظمة دورة الحياة.

يتكون فريق الموظفين من المهنيين الذين تلقوا ممارسة جيدةولديها خبرة واسعة في مجال الإعلان. قاعدة الإنتاج الخاصة والآلات والمعدات و النقل الخاصتسمح لك بحل أي مشكلات تتعلق بالتصنيع والتركيب من حيث النوعية والسرعة لكل من الهياكل الإعلانية البسيطة والمعقدة للغاية. سياسة التسعير المعقولة والجودة العالية تسمح لنا بالتنافس بنجاح مع الشركات الإعلانية الكبيرة والمتوسطة الحجم.

قائمة الأدب المستخدم

Kostina A.V. ، Makarevich E.F. ، Karpukhin O.I. أساسيات الإعلان. - م: KnoRus ، 2006.

بانكراتوف إف جي ، بازينوف يوك ، شاكورين ف. أساسيات الإعلان: كتاب مدرسي. - الطبعة الثامنة ، المنقحة. وإضافية - م: مؤسسة النشر والتجارة "Dashkov and K" ، 2007. - 526 ق.

المؤشرات	وحدة ISM			انحراف
				بالأرقام المطلقة
حجم مبيعات الخدمات
عدد الموظفين
إنتاجية العمالة لكل موظف
صندوق رواتب الموظفين
متوسط ​​الراتب السنوي لموظف واحد
تكلفة الخدمات
التكاليف لكل 1 روبل من المبيعات
الربح من المبيعات
ربحية الأنشطة
ربحية المبيعات

بيانياً ، يمكن تمثيل نتائج عمل الوكالة على النحو التالي:

أرز. 1 نتائج أداء Parus-Media LLC في عامي 2004 و 2005

(بالألف روبل)

يوضح الجدول 1 أنه بالمقارنة مع عام 2004 في عام 2005 ، زاد حجم المبيعات بنسبة 31.1٪ وبلغ 141846.7 ألف روبل ، وكانت هناك زيادة في أسعار الخدمات المقدمة ، في حين أنه من الواضح أن الزيادة في الحجم كانت بسبب زيادة في عدد الموظفين بمقدار 7 أشخاص وفي نهاية عام 2005 بلغ إجمالي عدد موظفي الشركة ذات المسؤولية المحدودة 31 شخصًا. أدى عامل نمو عدد الموظفين إلى زيادة نمو حجم المبيعات من الناحية المادية ، أي مع زيادة عدد الموظفين ، يمكن للشركة أن تخدم المزيد من العملاء ، وهذا ما يؤكده أداء الموظفين ، الذي زاد من 4122.2 في عام 2004 إلى 4575.7 روبل لكل موظف واحد في عام 2005.

ارتفع متوسط ​​الراتب السنوي للموظفين بنسبة 25٪ مقارنة بعام 2004 من 120 ألف روبل إلى 158.4 ألف روبل في السنة ، وتجاوز معدل نمو الزيادة في متوسط ​​الأجر السنوي معدل نمو إنتاجية العمالة ، حيث تم ربط الأجور بسبب التضخم. . على الرغم من ذلك ، تمكنت إدارة LLC من تقليل تكلفة 1 روبل من المبيعات بنسبة 1.3 ٪ وتكلفة 1 روبل من المبيعات في عام 2005 بلغت 76 كوبيل.

ارتفع سعر التكلفة في عام 2005 مقارنة بعام 2004 من 76102.1 إلى 107459.6 روبل. يتأثر حجم التكلفة إلى حد كبير بمقدار التكاليف المتكبدة - إيجار المكتب والدفع خدمات، زيادة صندوق الأجور ، صيانة المعدات ، إلخ.

الهدف الرئيسي لأي مؤسسة تجارية هو تحقيق الربح. تظهر البيانات ارتفاع الربح بنسبة 33.7٪. يشير هذا المؤشر إلى أن الإنتاج يُدار بكفاءة. وهذا ما يؤكده نمو الربحية التشغيلية ونمو ربحية المبيعات بنسبة 2 و 1.2٪ على التوالي.

2. تحليل الهيكل التنظيمي لوكالة الإعلان

مدير عام- يشارك في تطوير التخطيط الاستراتيجي للأنشطة ، ويبرم العقود ، ويحضر المعارض والمؤتمرات ، ويقيم الاتصالات والصلات من أجل العمل الناجح للوكالة ؛ هو المدير الرئيسي للموارد المالية ؛

المدير التنفيذي- يراقب وينسق عمل الوكالة ، ويتحكم في جميع قرارات الإدارة على جميع مستويات الوكالة ، ويتخذ قرارات بشأن تعيين الموظفين أو طردهم ، ويطور برامج لتحسين علاقات الإنتاج الداخلية ، ويقوم بإجراء تحقيقات داخلية في انتهاكات انضباط العمل ؛

مدير اعلامي- يدير أقسام التخطيط والتنسيب الإعلامي ويحقق الحد الأقصى من الخصومات ويقيم علاقات مع رؤساء وكالات الإعلان ذات الصلة ؛

قسم الإعلام- التخطيط - يشارك مديرو التخطيط الإعلامي في تطوير الخطط الإعلامية والتوزيع الرشيد لميزانية العميل ؛

قسم الإقامة- تشمل مديرًا للإعلان في الصحافة ، ومديرًا للإعلان في الإذاعة والتلفزيون ، ومديرًا للإعلانات الخارجية ، ومديرًا للطباعة ؛

مدير فني- يدير ويشرف على عمل مكتب التصميم ؛

مكتب التصميم- يشارك في تطوير مخططات التصميم للصحافة والإعلان الخارجي وتطوير هوية الشركة بأمر من العملاء ؛

رئيس الحسابات- يتحكم في عمل المحاسبين والصرافين ، وهو مسؤول عن مجال المحاسبة بالكامل ، بما في ذلك كشوف المرتبات ، وإعداد التقارير للاحتياجات المحاسبة الإداريةوالسلطات الضريبية ، وتطوير العلاقات الأخرى مع البنوك والمؤسسات المالية ؛

محاسبون- مسك السجلات المحاسبية التدقيق الداخلي، مسك السجلات المحاسبية ، إعداد التقارير ؛

مدير الشبكه- يضمن حسن سير شبكة الحاسوب و أمن المعلوماتوكالات.

القسمBTL- "الترويج" تشارك في الترويج للسلع ، وتنظيم الترقيات ؛

قسم المبيعات- تعمل في بيع الخدمات الإعلانية وإبرام العقود مع العملاء ؛

مدير مكتب- يتعامل مع القضايا التنظيمية ، ويتحكم في عمل السكرتير والسائقين وحراس الأمن والسعاة ؛

سكرتير- الرد على المكالمات الهاتفية ، والعمل على الفاكس ، وإعداد الوثائق ، وخدمة العملاء في المكتب ؛

خدمة الافراد- تشارك في اختيار الموظفين ، وتحديد معايير العمل ، وتعويض العمال ، وتطوير الموظفين وتدريبهم ، وتحديد المعايير للمرشحين ؛

التوصيل- يسلم الوثائق

حماية- مسؤول عن سلامة الموظفين والممتلكات في المكتب ؛

السائقين- القيام بنقل الملصقات الدعائية وتوصيل المراسلات ونقل الموظفين.

يوضح الشكل 2. مخططًا بيانيًا للهيكل التنظيمي للمؤسسة.

الشكل 2.

الهيكل التنظيمي لوكالة باروس ميديا

سكرتير

يسيطر على الوكالة نوع من العمال المغتربين ، ويتجلى مستوى عالٍ من التناقض في الإجراءات ، ونموذج السلوك مثير للانقسام. يطور الموظفون رؤية مهنية ضيقة للعمل ، مما يخلق مجالات بها اتصالات مسيجة. وكانت نتيجتها نمو "التناقضات". يتوافق هذا النموذج من التوجه التنظيمي مع بعض العلاقات الاجتماعية والثقافية: "الفئران في الثقوب".

الجدول 2.

توحيد وظائف الإدارة الرئيسية لشركة Parus-Media LLC

وظائف التحكم الأساسية	موظفين مسؤولين	درجة تنفيذ الوظائف
إدارة التسويق	مدير اعلامي بقسم التخطيط الاعلامي	لا يوجد برنامج واضح لإدارة التسويق
إدارة الانتاج	الرئيس التنفيذي والمدير التنفيذي	ازدواجية الوظائف ، لا يوجد شخص مسؤول
ادارة مالية	رئيس الحسابات. محاسبين ، أمين الصندوق	ازدواجية الوظائف لا يوجد شخص مسؤول
إدارة الموارد البشرية	مدير التوظيف	مسؤول مسؤولية كاملة عن الموارد البشرية

عند النظر في الهيكل التنظيمي لشركة Parus-Media LLC ، يمكن تمييز النقاط التالية ، ونتيجة لذلك تم تحديد الفجوات الموضحة في الجدول 3.

الجدول 3

أهم "الثغرات" في الهيكل التنظيمي

باروس ميديا ​​ذ م م

"فجوة"	نقاط إيجابية محتملة	نقاط سلبية محتملة
نطاقات المسؤولية بين المدير التنفيذيوالمدير التنفيذي موزعان بشكل واضح ، لكن في بعض الأحيان يتداخلان ، ولا يتم أداء بعض الوظائف	إمكانية التبادل التشغيلي	في بعض الأحيان يكون هناك ازدواجية في الوظائف ، وخلافات في صنع القرار ، وحل المشكلات في الوقت المناسب
لا توجد استراتيجية ثابتة معتمدة	يشارك الرئيس التنفيذي بنشاط في تشكيل الاستراتيجية	عدم وجود خطط إستراتيجية ، خمول كبير في التبني قرارات الإدارةوآفاق غير مؤكدة
عدم وجود مدير تسويق في الشركة	يتم تنفيذ وظيفة التسويق من قبل قسم التخطيط الإعلامي. الإرساء التشغيلي لسياسة التسعير	يتم تنفيذ وظائف التسويق جزئيًا ، ولا يوجد تطور مستقبلي

على النحو التالي من البيانات الواردة في الجدول 3 ، فإن تنظيم هيكل إدارة المؤسسة ليس فعالاً بما فيه الكفاية ، لأن هناك ازدواجية في الوظائف ، وحل سريع للمسائل ، وخلافات في الرأي ، ونتيجة لذلك قد ينشأ موقف عندما لا يفهم فناني الأداء بوضوح أي أوامر يجب عليهم تنفيذها. يمكن تمييز أحد أوجه القصور في هيكل الإدارة - وهذا هو عدم وجود منصب مدير التسويق الذي سيدرس قطاع سوق الإعلانات ، سياسة التسعيرعلى المنافسين تطوير استراتيجية تسويق واضحة. في هذه الحالة ، سيكون من الممكن زيادة عدد العملاء المحتملين ، فيما يتعلق بزيادة ربح المؤسسة. للقيام بذلك ، من الضروري تطوير مجموعة من التدابير لإزالة أو تقليل النشاط في الأنشطة وسياسة التسعير للشركات المنافسة.

3. تحليل تنظيم إدارة أنشطة الاتصالات في المؤسسة

تلعب الاتصالات الداخلية دورًا رئيسيًا في تحقيق أهداف وغايات العمل. تصبح جودة وكفاءة الاتصال والتواصل بين موظفي الشركة عوامل حاسمة في تحقيق أهداف المنظمة.

يعد التحليل الشامل لحالة الاتصال الداخلي في المنظمة ضروريًا لبناء مساحة معلومات واحدة من أجل دعم عمليات الأعمال على النحو الأمثل.

في الوقت نفسه ، من الضروري الإدارة الفعالة لجميع الاتصالات الأفقية والرأسية والداخلية في أقسام الشركة.

ضع في اعتبارك اتصالات المعلومات الداخلية. التواصل وفقًا للمبدأ ، من الأسفل إلى الأعلى ، يؤدي وظيفة الإخطار
القمة حول ما يتم عمله في المستويات الأدنى. في الإدارات ، يعبر الموظفون عن مقترحاتهم إلى رئيس الخدمة ، الذي يقدم تقارير عن المقترحات المعقولة إلى مدير أعلى. في نهاية سلسلة الاتصال ، يوجد الرئيس التنفيذي ، الذي يتخذ قرارًا إذا تم تقديم اقتراح مثير للاهتمام. ولكن هناك دائمًا خيار عندما لا يجد المدير المبتدئ اقتراح الموظف مثيرًا للاهتمام وسيتركه دون اهتمام ، بينما في المناقشة العامة قد يكون الاقتراح محل اهتمام. LLC "Parus-Media" لم تطبق عقد اجتماعات المجموعة الأسبوعية. تعد طريقة توصيل المعلومات هذه مهمة جدًا للشركات الصغيرة. توفر مثل هذه الاجتماعات فرصة للاستماع إلى آراء الموظفين حول قضية معينة ، وإيجاد حل مشترك ، وفي نفس الوقت تمنح كل موظف الفرصة للشعور بالمشاركة في قضية مشتركة.

تستند الاتصالات بين الخدمات على مبدأ الشبكة المحلية من النوع "النجم". رئيس القسم لديه حق الوصول إلى المعلومات الخاصة بكل من مرؤوسيه.

يتم إجراء هذا الاتصال في مؤسستنا ، ويتم توصيل أجهزة الكمبيوتر في شبكة. جعل المخطط نظام الوصول إلى المعلومات. إذا لزم الأمر ، يمكنك الجمع بين عدة شبكات وطوبولوجيا نجمة معًا ، وبالتالي الحصول على تكوينات شبكة متفرعة. من وجهة نظر الموثوقية ، هذه الهيكلية ليست كذلك أفضل حل، لأن فشل العقدة المركزية سيؤدي إلى توقف الشبكة بالكامل. ومع ذلك ، عند استخدام الهيكل النجمي ، يكون من الأسهل استكشاف أخطاء شبكة الكبلات وإصلاحها. بالإضافة إلى الرسائل الموجودة على الكمبيوتر ، فإن Gen. يقوم المدير وجميع الإدارات بتنفيذ سير العمل من خلال مدير المكتب ، الذي يقوم بإصلاح سير العمل في سجلات المعلومات الصادرة والواردة.
تأتي الأوامر من المدير ، وتبلغ الأوامر للجميع
رؤساء الخدمات وموظفي المؤسسة. من رؤساء الأقسام إلى المدير هناك تصريحات ومذكرات ،
المستندات التفسيرية للتوقيع.

تتم الاتصالات بين الخدمات المختلفة وفقًا لمبدأ "الحلقة" ، أي لدى المدير التنفيذي معلومات من رئيس المحاسبين ، ولكن لا يمكنه الوصول إلى أقسام المواد والمحاسبة الأخرى. يمكن للمدير الفني التواصل مع المدير العام عبر الشبكة ، ولكن لا يمكنه الوصول إلى خدمة معينة عبر الشبكة ، متجاوزًا المدير التنفيذي.

يعمل هذا على تبسيط مخطط إدارة المنظمة ، أي لكل منها مستوى خاص به من محتوى المعلومات. مخطط الوصول إلى المعلومات في كل قسم مبني على مبدأ "من أعلى إلى أسفل" ، على سبيل المثال ، الفصل. المحاسب لديه معلومات من جميع الإدارات
من خدمته ، لكن قسم التصميم لا يمكنه الحصول على معلومات منه
الفصل الكمبيوتر. محاسب ، ولكن قد تتلقى معلومات من خدمات أخرى.

تحليل عمل وكالة إعلانات من نقاط الضعف في الهيكل التنظيمي عدم وجود مسوق مما يعني أن واجبات المسوق يتم تنفيذها من قبل أشخاص مختلفين من وقت لآخر والعمل لا يعطي التأثير المطلوب مما يعني أنه يقلل من إمكانية الحصول على ربح إضافي. ولكن إلى جانب ذلك ، لا يوجد نظام جيد لإعلام الموظفين في الوقت المناسب بسياسة التسعير الخاصة بالمنافسين واستراتيجية تسويق واضحة. يجب تصميم وظيفة التسويق بطريقة تساهم بشكل أفضل في تحقيق استراتيجية التسويق للشركة - إنشاء ميزة تنافسية طويلة الأجل. أي أن هناك انتهاكًا للاتصالات الأفقية.

في الواقع ، فقط عندما يكون لدى العمال فكرة واضحة عما يدور حوله ، يكون قادرًا على المشاركة بنشاط في التنفيذ التغيير التنظيمي. إن غموض أهداف وآفاق كل من الشركة بأكملها وفرد معين فيها يؤدي فقط إلى حالة من القلق والخوف والقلق والإحباط لدى الموظف ، مما يؤدي إلى مقاومة التغيير ، وصولاً إلى المغادرة الطوعية للموظفين ذوي القيمة في مثل هذه اللحظة الحاسمة للمؤسسة. لذلك ، من المهم جدًا جعل العملية في الشركة "شفافة" لكل موظف ، مما يخفف الضغط النفسي ، ويسمح لك أيضًا بالحصول على أفكار من الموظفين حول كيفية تحسين طرق تنفيذ العملية.

يمكن للموظفين المؤهلين والمتعلمين الذين يشعرون بالتقدير خدمة العملاء على أعلى مستوى. بالإضافة إلى ذلك ، لديهم حافز للعمل ، فهم أكثر تفانيًا للقضية.

من الأهمية بمكان للموظفين في مجال الاتصالات داخل الشركة هو اهتمام المؤسسة بالموظفين. هذا مهم أيضًا لصورة الشركة ، حيث سيتم الحكم على صورة الشركة من خلال تصرفات الموظفين.

تتضمن الاتصالات الداخلية التي تدعم صورة Parus-Media LLC لوحة إعلانات لا تحتوي فقط على إعلانات حول إقامة حدث ، ولكن أيضًا تهنئة للموظفين في أعياد الميلاد والتواريخ الممتعة الأخرى.

التدريب ذو أهمية كبيرة للموظفين الذين يرغبون في التطور مهنيا. تجري Parus-Media LLC تدريبًا للموظفين سنويًا في شكل دورات تدريبية ، عندما تتم دعوة المدرب إلى المؤسسة ، والذي يقوم بإجراء تدريب لجميع موظفي الشركة لدراسة المشكلة الحالية. إن إجراء التدريبات مع الموظفين لا يوفر فقط فرصة لتوفير المعرفة الحديثة ، ولكنه يسمح أيضًا للموظفين بالشعور بمزيد من الثقة في الاتصالات الداخلية والخارجية ، مما يعني أنه يحسن صورة شركة ذات مسؤولية محدودة.

يتيح لك وجود شبكة كمبيوتر داخلية نقل المعلومات بسرعة إلى جميع الموظفين المهتمين.

تنظيم حفلات الشركات في سنة جديدةو 8 مارس ، والتي أصبحت تقليدية. مثل هذه الهواية المشتركة لها تأثير إيجابي على المناخ في الفريق وتحسن التواصل الداخلي.

في عام 2005 ، أجرت شركة Parus-Media LLC تحليلًا للاتصالات الداخلية ، وكانت النتائج على النحو التالي:

· فقط 5٪ (شخصان) من الموظفين يربطون أنفسهم بشركة Parus-Media LLC ، ومعظم الموظفين يعتبرون أنفسهم فقط في المكتب الذي يعملون فيه ، أي أن الشركة ذات المسؤولية المحدودة فشلت في خلق روح الشركة ؛

· غالبية الموظفين - 75٪ (23 شخصًا) - يعتقدون أن الشركة غير مهتمة بوجهة نظرهم ؛

· الأكثر فائدة في الاتصالات الداخلية اعتبر 68٪ (21 شخصًا) من الموظفين الحاجة إلى تقديم اجتماعات جماعية أسبوعية.

· الأغلبية - 83٪ - (26 شخصًا) راضون عن الاتصالات بين الشركات الشقيقة ، مما يشير إلى جو ملائم في المكتب.

أرز. 3 نتائج تحليل الاتصالات داخل الشركة

تعد الاتصالات الخارجية المتطورة ضرورية لأي شركة لترويج خدماتها أو منتجاتها بنجاح. النوع الرئيسي من الخدمات التي تقدمها Parus-Media LLC هو إعلانات اللوحات الإعلانية - أكثر أنواع الإعلانات الخارجية تقليدية وفعالية وأرخص.

للفت الانتباه إلى خدماتها ، تستخدم الشركة القنوات التالية لنشر المعلومات حول خدماتها:

· الصحف اليومية ذات التغطية الواسعة المستهلكين المحتملين;

المجلات المتخصصة يقرأها الخبراء

· أدلة الهاتف في موسكو ومنطقة موسكو

إرسال الكتيبات الترويجية للمشترين المحتملين للخدمات عن طريق البريد

· راديو الطريق الذي يستمع إليه عدد كبير من المستهلكين في السيارات.

· المشاركة في المعارض المتخصصة.

يتم اختيار الوسائط الإعلانية (قنوات توزيع الرسائل) بطريقة تصل بشكل فعال إلى انتباه الجمهور المستهدف. علاوة على ذلك ، فإن المعايير الرئيسية عند اختيار قنوات توزيع الرسائل الإعلانية هي ضمان أقصى تغطية للجمهور المستهدف ، وتكلفة الإعلان بالميزانية الإعلانية وتوافق طبيعة الرسالة الإعلانية مع خصائص القناة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم اختيار الوسائط الإعلانية بطريقة توفر التغطية الجغرافية اللازمة للمستهلكين والتكرار المطلوب وشكل عرض المواد.

يمكن فقط للعمل الإعلاني المنتظم أن يحقق النتائج ، ومن المهم ألا يتم فصل جهات الاتصال التي تنشأ عن بعضها البعض بفترات زمنية طويلة جدًا: يعتبر الاتصال الأسبوعي هو الأمثل ، ويُنظر إلى جهات الاتصال النادرة على أنها لمرة واحدة ولها قيمة تجارية منخفضة جدًا ، لذلك يتم عمل الإعلانات أسبوعيا.

ومع ذلك ، لا يكفي أن نظهر للمستهلكين مزايا السلع والخدمات المقدمة. من الضروري أيضًا إقناع رئيس مؤسسة العميل بموثوقية وكفاءة الشركة الموردة. وبما أن المعيار الرئيسي للموثوقية بالنسبة لرؤساء الشركات هو شهرة الشركة ، من أجل تحقيق الاعتراف وإنشاء صورة مواتية ، تقوم شركة Parus-Media LLC بتثبيت المعلومات واللوحات الإعلانية في أكثر المناطق الواعدة ، والتي يحتمل أن يكون لها عملاء ، المدينة والمنطقة

بشكل عام ، للترويج لمنتجها ، تستخدم الشركة قناة اتصال شخصية ، معتبرة أنها الأكثر فعالية وكفاءة عند العمل مع عميل من الشركات. في الوقت نفسه ، يستخدم أعلى نهج الجودة الذي يأخذ في الاعتبار ويلبي الاحتياجات الشخصية لكل مستهلك على حدة.

قبل تقديم خدماتها إلى منظمة معينة ، تجمع شركة ذات مسؤولية محدودة جميع المعلومات الضرورية (الحاجة إلى شراء مساحة إعلانية ، والوضع المالي للمنظمة ، وما إلى ذلك). بعد ذلك ، يتم تطوير مقترحات نموذجية قد تكون ذات فائدة للمستهلك ، كما يتم حساب تكاليف تنفيذها. بعد ذلك فقط ، يقدم وكيل مبيعات متمرس مشروعًا جاهزًا تم تطويره مباشرةً لهذه الشركة. يسمح هذا النهج للشركة بفهم احتياجات عملائها بشكل أفضل وتقديم الخدمات الأكثر أهمية لهم.

ومن بين هذه الخدمات قيام الشركة بتوفير خدمات شاملة من الدرجة الأوروبية. تظهر أبحاث السوق ذلك خدمة شاملة- المطلب الرئيسي لعملاء الشركات. لفهم ذلك ، تستخدم شركة LLC خدمة الشباك الواحد كأداة لترويج المبيعات.

على مدار سنوات عديدة من الخبرة في منطقة موسكو ، اكتسبت الشركة العديد من العملاء الدائمين ، ويتم التواصل معهم عن طريق البريد:

رسائل إعلامية مع رسائل تذكير ومقترحات للخدمات الجديدة ؛

· دعوات للمعارض.

قوائم الأسعار مع معلومات حول تغيرات الأسعار ؛

· نشر قائمة الأسعار وصور المشاريع المنجزة على موقع الويب الخاص بهم على الإنترنت.

تستضيف بعض أجنحة محطات الحافلات ملصقات إعلانية تتكون من عدة وحدات إعلانية بأحجام مختلفة. على عكس تنسيق المدينة المعتاد ، والذي يتم وضعه على عناوين فردية أو شبكات صغيرة ، يتم وضع الملصقات فقط في شبكة من 500 أو 1000 سطح ، موزعة بالتساوي في جميع أنحاء منطقة موسكو. وبالتالي ، يتيح لك هذا النوع من الإعلانات تغطية معظم المناطق ، مع الاحتفاظ بميزانية صغيرة نسبيًا. في محطات النقل البري ، بالإضافة إلى شكل المدينة الموجود في الجدار الجانبي الأيسر من جناح التوقف ، من الممكن وضع إعلانات على الجدار الخلفي بالكامل من الداخل والخارج ، وكذلك وضع ملصقات إعلانية في صناديق بلاستيكية بجانب الجدول الزمني أو حتى فوق العلامة الصفراء مع عدد المسارات التي تتوقف عند المحطة.

يتم إعطاء دور مهم لنظام LLC للمبيعات الشخصية ، والتي تظل النوع الرئيسي للمبيعات.

يوجد نظام ترويج للمبيعات ، بموجبه يتلقى العميل الذي يستخدم خدمات Parus-Media LLC للمرة الثانية خصمًا بنسبة 5٪ ، وللمرة الثالثة -10٪ ، وإذا تقدم للمرة الرابعة ، فعندئذ في المستقبل يصبح الخصم ثابتا وحجمه - 15٪.

هناك نوع آخر من الخصم - عندما تعتمد الخصومات المقدمة للعملاء على عدد الأماكن المشتراة للإقامة. يتم توفير هذه الخصومات المرنة على أساس كل حالة على حدة. في أي مكان في موسكو ومنطقة موسكو توجد الدروع ، من فترة وضعها وعدد المواضع. عادة لا تتجاوز 5-10٪.

في عملية البيع الشخصي ، تكون شخصية البائع ذات أهمية كبيرة. على سبيل المثال ، يجب أن يتمتع أي مندوب مبيعات بمظهر جيد ، وأن يكون قادرًا على التواصل ، ويأخذ مصالح المشتري "على مقربة من القلب" ، وأن يكون مهتمًا بإجراء عملية بيع ، وأن يكون لديه الرغبة في تحسين مهاراته ؛ الملابس والسلوك مهمان. يتم إيلاء اهتمام خاص لهذا في شركة ذات مسؤولية محدودة.

قامت شركة ذات مسؤولية محدودة بتنفيذ وتشغيل نظام لتحفيز المبيعات الشخصية. لم تكن حوافز الموظفين المرتبطة بالمبيعات تعتمد على نتائج عملهم ، أي من تلقيها من قبل موظف معين مالمن مبيعات المنتجات.

4. تحليل المستهلكين على أنشطة الاتصالات للمؤسسة

يرجع إجراء البحث الإعلاني في المقام الأول إلى حقيقة أن القرارات في مجال الإعلان يتم اتخاذها في ظل ظروف المخاطرة وعدم اليقين. يواجه المعلنون دائمًا أسئلة مثل: "هل يتم اختيار الأسواق المستهدفة والجمهور المستهدف بشكل صحيح؟ هل نفهم حقًا احتياجات المستهلك؟ هل الأشخاص الذين يشاهدون الإعلانات التلفزيونية هم نفس الأشخاص الذين يستهدفونهم؟ هل كان للإعلان أي تأثير على المبيعات؟ " غالبًا ما يتم الرد على هذه الأسئلة وغيرها من الأسئلة المماثلة من خلال البحث.

· دراسة مدى فاعلية وشعبية الوسائط الإعلانية الفردية (الناقلات الإعلانية) لمختلف الجماهير المستهدفة.

· دراسة فاعلية تأثير الرسالة الإعلانية على الجمهور ودرجة تأثيرها على سلوك الناس.

دراسة التأثير التآزري للاستخدام المشترك للعديد من الوسائط لأغراض الدعاية.

تهدف هذه الدراسات في المقام الأول إلى تحسين فعالية الأنشطة الإعلانية ، وتقليل مخاطر تنفيذها ، واستخدام أفضل للموارد المالية.

يمكن أن يستمر البحث الأولي من شهر إلى ستة أشهر ، حسب المشتري. في المرحلة الأولى ، يتعرف المشتري على الوضع العام للسوق ومستوى السعر والمشاركين الرئيسيين في السوق. في هذه المرحلة ، يكون مستوى إدراك المواد من المنشورات الاجتماعية والسياسية والتجارية المخصصة للعقارات ، والتوصيات من المعارف ، والمنشورات على الإنترنت مرتفعًا. مستوى تصور الإعلان المباشر لخيارات معينة منخفض.

في هذه المرحلة ، يختار المشتري مجموعة من عدد كبير من الخيارات ، ويحدد النقاط الأساسية - التكلفة ونوع الإعلان وخيارات الموقع. يبدأ جزء كبير من المشترين بميزانية محددة بحثًا نشطًا على الفور.

البحث النشط. يستمر من 1 إلى 3 أشهر. في مرحلة البحث النشط ، يقوم المستهلك بتقييم الخيارات المختلفة ، واختيار الخيارات المناسبة ، ومقارنة احتياجاته وميزانيته للشراء بعروض السوق. قبول عالٍ للمحتوى الإعلاني والتحريري الذي يؤكد إما تشكيلة كبيرةخيارات ، أو أصالة الاقتراح. في هذه المرحلة من الشراء ، يقوم المستهلك بتصفية معظم الخيارات ويترك 3-4 للخيار النهائي.

لدراسة مشتري Parus-Media LLC ، أجريت مقابلات مع المستجيبين. تم الحصول على النتائج الموضحة في الجدول 4:

· طريقة التوزيع: الاشتراك ، البيع بالتجزئة ، التوزيع المجاني في الأماكن المزدحمة (المحلات التجارية ، المعارض ، إلخ) ، البريد المباشر للشركات ، التوزيع المجاني في صناديق البريد السكنية ؛

مناطق التوزيع: موسكو ، منطقة موسكو.

لا تعتمد تكلفة الإعلان في الصحيفة على المنطقة فحسب ، بل على موقعها أيضًا. بعض الأماكن تدر أرباحًا أكثر من غيرها من حيث جذب الانتباه ، وبالتالي فهي أكثر تكلفة. هذه هي الصفحات الأولى والأخيرة ، الأماكن التي توضع فيها الألغاز المتقاطعة وغيرها من المواد التي ستتم قراءتها بدرجة عالية من الاحتمال. تعتبر الزاوية اليسرى العلوية على الجانب الأيسر من انتشار الصحيفة وفي الزاوية اليمنى العليا من الزاوية مفيدة. ولكن ليس هذا كل ما يجب القيام به حتى تكون الإعلانات أكثر فاعلية.

في المجلات العامة و الغرض الخاص: "التصميم والهندسة المعمارية" ، "الصناعات الغذائية والصناعات الخفيفة" ، "هندسة المناظر الطبيعية" ، "البناء والهندسة المعمارية"

في دفاتر الهاتف "موسكو" ، "منطقة موسكو".

3. تحضير الإعلانات المطبوعة وتوزيعها:

كتيبات

التلفزيون هو أكثر وسائط الإعلان تنوعًا. يقنع العملاء المرغوب فيهم من خلال العروض الفعالة. يجعل التلفزيون من الممكن التأثير على الوعي واللاوعي شراة محتملينأكبر عدد من الطرق.

السمة الفريدة للإعلان التلفزيوني هو أنه يتميز أولاً بمزيج من الأصوات والتأثيرات المرئية ، وثانيًا ، بجمهور كبير مقارنة بأي وسيلة إعلانية أخرى ، والتي تزداد أثناء عرض المسلسل التلفزيوني. التليفزيون ليس راديو به صور ، كما قد يبدو للوهلة الأولى. من المهم بشكل خاص هنا معرفة تفاصيل تصور المشاهد للمعلومات القادمة من شاشة التلفزيون. التلفزيون هو وسيلة بصرية معززة بالصوت. يجسد الإعلان التلفزيوني الجيد فكرة رائعة ، والتي يتم تقديمها للمشاهد أولاً وعندها فقط يتم إضافة الصوت لتعزيز التأثير على المشاهد ، وأحيانًا بدون صوت.

بالنسبة لطول الفيديو ، يجادل الخبراء في دراسة فاعلية تأثير الإعلان بأن أفضل ما يتم إدراكه وتذكره ليس هو المدة القياسية ، ومدتها دقيقة ، ولكنها تستمر إما 30 ثانية أو دقيقتين. تمامًا كما هو الحال في الراديو ، لا تملك الإعلانات التلفزيونية سوى 3 ثوان لجذب انتباه المشاهد. إذا فات هذا الوقت ، فسيمر الإعلان ، كقاعدة عامة ، من قبل المرسل إليه. لذلك ، من المهم في البداية التحدث عما سيتم مناقشته أو ما يريده المعلن من المشاهد. ما قيل في البداية يجب أن يتكرر بنفس الكلمات أو العبارات في النهاية. كما هو الحال مع جميع وسائل الإعلان الأخرى ، فإن استخدام الفكاهة في الإعلانات التلفزيونية له أهمية خاصة. في الوقت نفسه ، من المفيد أن تتذكر أن الغرض الرئيسي من الإعلان هو تشجيع الشراء والبيع في النهاية. تم تصميم هذا الإعلان بشكل غير صحيح ، ويتم تذكر شكله بشكل أفضل من المحتوى المعلن عنه نفسه. يُعد الإعلان على التلفزيون مفيدًا بشكل أساسي لأولئك الذين ينوون خلق أكبر قدر ممكن من الشعبية لشركتهم أو لمنتجها. إنه لأمر جيد بالنسبة لأولئك الذين يريدون أن يتم ربط المنتج أو الخدمة المعلن عنها تلقائيًا باسم المعلن. لا غنى عن خدمات الإعلان التلفزيوني للشركات التي ترغب في إشباع السوق الشامل بسرعة بعلامة تجارية جديدة للمنتج.

ملصقات كبيرة الحجم (مُلصقة من أوراق صغيرة أو رسمها فنان على لوح كبير) ؛

متعدد الأقسام (ثلاث أو أربع صور على مناشير ثلاثية أو أربعة جوانب ، يتم تدويرها بشكل متزامن بواسطة محرك كهربائي) ؛

· لوحة مكهربة (أو ضوء غاز) عليها نقوش ثابتة أو جارية ؛

· يوجد موقع على شبكة الإنترنت www. Parus-media.ru ، الذي يعرض صورًا للوحات الإعلانية ، يشير إلى مواقعها المحتملة ويوفر معلومات الاتصال.

تتميز القناة الإذاعية ، مثل التلفزيون ، على نطاق أكثر تواضعًا ، بجمهور إعلاني ضخم. ميزتها التي لا شك فيها هي تكلفتها المنخفضة بشكل كبير ، ومع ذلك ، من الناحية النفسية ، فهي تخسر بالتأكيد التلفزيون بسبب عدم وجود صورة.

ومع ذلك ، فإن التصميم الجيد لمقطع صوتي - صوت المذيع ، ونص ترفيهي لا يُنسى ، وخلفية صوتية جيدة ، ومرافقة موسيقية - يجعل الإعلان الإذاعي فعالاً للغاية. هنا يجب أن نضيف هذه النقطة المهمة - البث على مدار الساعة تقريبًا وتأثير الخلفية على المستمع. يمكن أن يبقى الراديو طوال اليوم في المطابخ والمكاتب والسيارات. تبث العديد من محطات الراديو ، وخاصة الموسيقى منها ، الموسيقى والأخبار والأخبار والموسيقى والإعلان بينهما. قد لا يسمعها أي شخص ، ومع ذلك ، في مكان ما في المرة الرابعة أو الخامسة ، يقع اسم الشركة وبصمتها في الذاكرة.

الميزة الكبرى للراديو هي أنه يتم الاستماع إليها في الصباح وبعد الظهر والمساء.

وفقًا لعلماء نفس الإعلان ، يتم تحديد المدة الأكثر فعالية للإعلان الإذاعي بـ 30 ثانية ، على الرغم من وجود وجهة نظر أخرى: من المهم استخدام أكبر قدر ممكن من الوقت لإيصال الرسالة.

تظهر الأبحاث أن الناس يستمعون بشكل أكثر نشاطًا وانتباهًا إذا كان المتحدث يتحدث بسرعة ويتحدث كلمات أكثر لكل وحدة زمنية.

قبل الإعلان على الراديو ، عليك أن تقرر ما إذا كنت تريد محطة إذاعية أو برنامج إذاعي. في الوقت نفسه ، من المهم مراعاة أن مستمعي الراديو يحبون الضغط على الأزرار ، واختيار إما محطة راديو أو أخرى. وهذا يعني أنه قد يكون من المناسب تضمين الإعلان على عدة قنوات إذاعية دفعة واحدة.

من أهم خصائص المحطة الإذاعية مدى وصولها إلى جمهورها. يتم التعبير عن هذه الخاصية في آلاف المستمعين (التصنيف) أو في نسبة مستمعي محطة الراديو بالنسبة إلى السكان (التصنيف٪) على سبيل المثال ، كانت محطات FM الأكثر تصنيفًا في موسكو هذا الصيف هي Russkoye Radio و Europe Plus و Ekho Moskvy والبعض الآخر. يستمع كل يوم 1،257،100 شخص إلى محطة إذاعة "راديو روسي" ، وهي تغطية الجمهور اليومي لهذه المحطة الإذاعية. خلال الأسبوع ، يستمع 2419700 شخص إلى Europa Plus مرة واحدة على الأقل ، وهي تغطية الجمهور الأسبوعي لمحطة الراديو هذه. يُحسب التصنيف على أنه نسبة عدد الأشخاص الذين يستمعون إلى محطة إذاعية إلى إجمالي عدد السكان. لذلك إذا كانت تغطية الجمهور اليومي لبرنامج "صدى موسكو" هي 617500 شخص ، فسيصبح التقييم 8.8٪.

في أغلب الأحيان ، تسعى Parus-Media LLC إلى الإعلان على محطات الراديو الشهيرة. في ظاهر الأمر ، قد يبدو وضع بعض الإعلانات على محطة إذاعية ذات جمهور كبير أكثر ربحية بكثير من دفع المزيد من الإعلانات على محطة إذاعية بها عدد قليل نسبيًا من المستمعين.

SWOT - تحليل المنافسين

تتميز معظم الأسواق الحديثة بأنها تنافسية. ومن هنا تأتي الحاجة الملحة لدراسة المنافسة ومستواها وحدتها ، في معرفة القوى وعوامل السوق التي لها التأثير الأكبر على المنافسة وآفاقها.

إن المرحلة الأولية ولكنها إلزامية في دراسة المنافسة في السوق هي جمع وتحليل المعلومات اللازمة ، في نهاية المطاف ، لاختيار الاستراتيجيات التنافسية. يحدد اكتمال وجودة المعلومات التي تم جمعها إلى حد كبير فعالية المزيد من التحليل.

عدد وحجم الشركات المنافسة في السوقتحديد مستوى المنافسة إلى أقصى حد. من حيث المبدأ ، تعتبر شدة المنافسة أكبر عندما يكون هناك عدد كبير من المنافسين من نفس القوة تقريبًا في السوق ، وليس من الضروري على الإطلاق أن تكون الشركات المنافسة كبيرة بشكل خاص. ومع ذلك ، فإن هذه القاعدة ليست عالمية وصحيحة دائمًا من موقع الشركة التي تجري أبحاث السوق. بالنسبة لشركة متوسطة الحجم ، مثل Parus-Media LLC ، فإن وجود حتى منافس رئيسي واحد يمكن أن يكون عقبة كبيرة أمام المبيعات الناجحة.

حاليًا ، تعتبر الشركة Podmoskovye LLC و Moscow Region-Media LLC ، اللتان تقدمان خدمات الإعلان في الهواء الطلق ، كمنافسين رئيسيين.

كدح(القوة ، الضعف ، الفرص ، التهديدات) - تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر.

يتم إجراء تحليل SWOT من أجل دراسة بيئة الأعمال والظروف القانونية ونقاط القوة والضعف في Parus-Media LLC والشركات المنافسة ، بالإضافة إلى التأثير المتبادل المعقد للعوامل قيد الدراسة.

الجدول 7

عوامل التنافسية

المؤشرات	باروس ميديا	المنافسون الأساسيون
		Podmoskovye LLC	"منطقة موسكو - وسائل الإعلام"
سمعة الشركة	سمعة	سمعة	سمعة سيئة - وكالة جديدة
أتمتة العمليات		جزئي	جزئي
	25-30 دولار لكل 1 م 2	25-35 دولارًا لكل 1 م 2	20-30 دولار للمتر المربع الواحد
جودة	عمل عالي الأداء	الأداء العالي ليس دائمًا	كثرة الإخلال بالواجب
رقابة جودة	ثابت	ثابت	من حين اخر
النهج الفردي	إبداع	تنفيذ العمل القياسي	تنفيذ العمل القياسي
تفرد الخدمة		مجموعة قياسية	مجموعة قياسية
الشركات الكبيرة
نسبة المتقدمين الجدد
سياسة التسويق	نفذت العناصر الفردية	تحت التطوير	تحت التطوير
قنوات المبيعات	العمل مع الشركات	العمل مع الشركات	العمل مع الشركات
	نشيط	نشيط	ليس كافي

ل تحليل مقارندعونا نقيم عوامل التنافسية على مقياس نقطي ، حيث يتم تحديد معاملات الوزن لكل مركز.

الجدول 8

تحويل المؤشرات المعبر عنها بوحدات القياس المختلفة إلى نقاط

المؤشرات	التقييم النوعي	مجموع النقاط
العوامل التي تميز الشركة
سمعة الشركة	سمعة غير موثوق
تأهيل كبار الموظفين	قليل
تأهيل أفراد الإدارة الوسطى	ليست عالية
أتمتة العمليات	جزئي
1. العوامل التي تميز إنتاج وتقديم الخدمات
جودة	عمل عالي الأداء الأداء العالي ليس دائمًا كثرة الانتهاكات
رقابة جودة	ثابت من حين اخر
تفرد الخدمة	النهج الفردي الأعمال الإبداعية الفردية مجموعة قياسية
2. العوامل التي تميز المشترين
الشركات الكبيرة
نسبة المتقدمين الجدد
3. العوامل التي تميز السياسة التسويقية
سياسة التسويق	متطور نفذت العناصر الفردية تحت التطوير
قنوات المبيعات	العمل مع الشركات العمل مع العملاء الأفراد
	نشيط غير نشط بما فيه الكفاية

الجدول 9

تقييم عوامل التنافسية

المؤشرات	وزن المعامل.	باروس ميديا		المنافسون الأساسيون
				Podmoskovye LLC			"منطقة موسكو - وسائل الإعلام"
		العوامل التي تميز الشركة
سمعة الشركة
تأهيل كبار الموظفين
تأهيل أفراد الإدارة الوسطى
أتمتة العمليات
انقلاب الموظفين
	1. العوامل التي تميز إنتاج وتقديم الخدمات
جودة
رقابة جودة
تفرد الخدمة
	2. العوامل التي تميز المشترين
الشركات الكبيرة
نسبة المتقدمين الجدد
	3. العوامل التي تميز السياسة التسويقية
سياسة التسويق
قنوات المبيعات

من البيانات الواردة في الجدول ، يمكن ملاحظة أن Parus-Media LLC في المقدمة ، حيث حصلت على نقاط أكثر من كلتا الشركتين المتنافستين.

سأقوم بإنشاء ملف تعريف تنافسي لشركة Parus-Media LLC فيما يتعلق بالمنافس الرئيسي لشركة Podmoskovye LLC.

الجدول 10

الملف الشخصي التنافسي لشركة Parus-Media LLC فيما يتعلق بشركة Podmoskovye LLC

المؤشرات	انحراف					الدرجة العلمية أفضلية
سمعة الشركة						1 درجة
تأهيل كبار الموظفين						7 درجة
تأهيل أفراد الإدارة الوسطى						8 درجة
أتمتة العمليات						10 درجة
انقلاب الموظفين						17 درجة
1. العوامل التي تميز إنتاج وتقديم الخدمات
						4 درجة
جودة						5 درجة
رقابة جودة						15 درجة
تفرد الخدمة						6 درجة
2. العوامل التي تميز المشترين
الشركات الكبيرة						13 درجة
نسبة المتقدمين الجدد						14 درجة
3. العوامل التي تميز السياسة التسويقية
سياسة التسويق						9 درجة
قنوات المبيعات						3 درجة
						2 درجة

من البيانات المقدمة ، يمكن ملاحظة أن Parus-Media LLC ليست أدنى من منافسها الرئيسي في أي منصب ، ولكن هناك العديد من المناصب التي شركة تنافسيةتحتل Podmoskovye LLC موقعًا متساويًا ، مما يعني أن Parus-Media LLC تحتاج إلى العمل لزيادة تعزيز مكانتها في السوق وإيلاء المزيد من الاهتمام لتلك المواقف التي يمكن تجاوزها بواسطة Podmoskovye LLC بعد مرور بعض الوقت. في ذلك الوقت.

استنتاج

يعتبر موقع Parus-Media LLC في سوق الخدمات مستقرًا تمامًا ، ولكن من أجل تعزيز مكانة الشركة في السوق ، من الضروري تنفيذ مجموعة من الإجراءات التي من شأنها تعزيز مكانة الشركة ذات المسؤولية المحدودة وإرادتها. المساعدة في جذب المزيد من العملاء مما يعني أنهم سيزيدون من أرباح الشركة ونموها المهني:

1. من الضروري إجراء تغيير في الهيكل التنظيمي للشركة - لإنشاء خدمة تسويقية تتولى مهام دراسة البيئة التنافسية ووضع سياسة تسويقية واضحة ؛

2. كما أظهر التحليل ، من الضروري تحسين الاتصالات الداخلية من خلال الحفاظ على أشكال اتصال إضافية

3. من الضروري تغيير الموقف تجاه تكوين صورة الشركة ، لجعل الشركة معروفة. تضمن الشركة التي تتمتع بسمعة طيبة حجمًا ثابتًا للإنتاج والعائدات التي تنمو من عام إلى آخر. تتميز العلامة التجارية المستدامة بأنها دائمة بشكل ملحوظ ، وتترجم هذه الخاصية إلى توفير كبير في التكلفة بمرور الوقت. تقدم الشركات ذات السمعة المستقرة أسعارًا أعلى في السوق ومبيعات جيدة. في الصراع التنافسي للأسعار ، فإنهم يظلون على قيد الحياة أسهل بكثير من العلامات التجارية غير المستقرة. ليس لديهم الكثير ليخسروه مع ظهور "نجم" جديد وسرعان ما يستعيدون مصداقيتهم بمجرد أن يضعف عنصر حداثة المنتج الجديد.

5. اتباع إملاءات العصر - تطوير وتنفيذ نظام جديدنشر المعلومات من خلال قنوات الإنترنت.

6. استحداث أشكال جديدة لترويج المبيعات من خلال البيع الشخصي.

مقدمة

الجزء الرئيسي

استنتاج

زائدة

مقدمة

وفقًا للمنهج الدراسي ، كنت أقوم بفترة تدريب في شراكة ذات مسؤولية محدودة مع وكالة إعلانات "آسيا دايركت" منذ 9 حزيران (يونيو) 2008. إلى الثاني عشر من يوليو 2008

تم تعييني كمدير للتدريب المهني لموظفي الشراكة.

جنبا إلى جنب مع رئيس الممارسة مباشرة في الشراكة ، تم وضع خطة لتنفيذ العمل ، والتي أكملتها بنجاح.

خلال فترة التدريب ، قمت بما يلي:

مألوف مع وثيقة التأسيس- الميثاق المعتمد من قبل مؤسس الشركة ؛

تعرف على هيكل المنظمة ؛

تعرف على المنظمة ووظائف وواجبات موظفي المؤسسة ؛

ملم بمحتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي ؛

التعرف على ميزات العمل مع قواعد البيانات ؛

التعرف على التسويق عبر الهاتف ؛

مطلع على ميزات عمل مدير قسم BTL (انظر الملحق) ؛

المشاركة في أخذ العينات المنزلية من مياه الجدول Aquafina ؛

قاد ، كمشرف ، فريق من المروجين ؛

تقارير مجمعة لأخذ عينات منزلية من العمل الترويجي لمياه المائدة "أكفافينا" ؛

تدار الجدول الزمني.

الجزء الرئيسي.

وكالة آسيا المباشرة هي واحدة من أولى وكالات التسويق المباشر المهنية في آسيا الوسطى.

عضو في:

1999 - RADM (الرابطة الروسية للتسويق المباشر)

2000 - FEDMA (اتحاد جمعيات التسويق الأوروبي المباشر)

· 2003 - InterDirect Network (الشبكة الدولية لوكالات التسويق المباشر المستقلة)

تم تنظيم المشروع في شكل شراكة ذات مسؤولية محدودة في 31 مارس 1998. الاسم الكامل للمؤسسة - وكالة إعلانات الشراكة ذات المسؤولية المحدودة "آسيا دايركت"

تأسست وكالة الإعلان "آسيا دايركت" وفقًا لدستور جمهورية كازاخستان ، وقانون جمهورية كازاخستان "بشأن الشراكات ذات المسؤولية المحدودة". تسترشد الشراكة في أنشطتها بالقانون المدني لجمهورية كازاخستان والاتفاقية التأسيسية بشأن إقامة الشراكة وميثاق الشركة.

يتم تنفيذ إدارة الأنشطة الحالية للشراكة من قبل الشخص الوحيد الهيئة التنفيذية- المدير التنفيذي.

مهمة الشركة - المساعدة في تطوير وتعزيز أعمال عملائها.

تقوم الشركة بتنفيذ مهمتها من خلال "التسويق المباشر".

التسويق المباشر- عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم ، فضلاً عن تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة المبيعات.

مبادئ العمل الأساسية:

· احترافية

· نهج فردي لكل عميل

· نهج إبداعي في حل المشكلات مهما كانت درجة تعقيدها

· خصوصية

معليير أخلاقية

العملاء

شركات:

شركة بروكتر وجامبل كازاخستان

سامسونج للإلكترونيات

رياح شمال كازاخستان

BankTuranAlem

ستيكس وليو بورنيت

ماكان إريكسون كازاخستان

ترويج الباندا

· تيكيلا روسيا

تسويق BBDO (موسكو)

نادي DM (موسكو)

Сonnexions (موسكو)

مزيد من التفاصيل حول الجوانب الرئيسية لأنشطة الشركة موصوفة في الملحق. على وجه الخصوص ، يمكنك التعرف على التسويق المباشر ، و BTL (تحت الخط - تحت الخط) ، والعروض الترويجية ، والتسويق عبر الهاتف وقواعد البيانات.

طاقم عمل دائمتتكون الشركة من 37 فرداً:

مدير عام؛

نائب الجنرال. مدير؛

قسم التسويق - 6 أشخاص ،

قسم BTL - 4 ؛

قسم تكنولوجيا المعلومات - 5 ؛

القسم الميداني - 14 ؛

محاسبة - 3 ؛

السائقين - 2 ؛

سكرتير - 1.

تعيين موظفين مؤقتين له موسمية معينة. في الصيف ، يتم إجراء عدد كبير من العروض الترويجية ، لأنه في الطقس الدافئ ، يمكن إجراء العروض الترويجية في الشوارع والمتنزهات ومناطق الترفيه وما إلى ذلك. كما أنه من الأسهل أيضًا تعيين مروجين ، معظمهم من طلاب المدارس الثانوية والطلاب الذين يرغبون في العمل خلال العطلة الصيفية ويوافقون على الأجور المنخفضة.

هيكل تكلفة الإنتاج لشركة Asia Direct LLP ، ألف تنغي:

المؤشرات
الراتب مع المستحقات
مواد
تكاليف التحميل والتفريغ
مباني للإيجار
المدفوعات الجماعية
استهلاك الأصول الثابتة أموال
تكاليف أخرى

عند تحليل هذا الجدول ، تجدر الإشارة إلى أن الحصة الأكبر في هيكل التكلفة هي الأجور ذات المستحقات - 43-45٪ ، تكاليف المواد 22 - 30٪. ويرجع ذلك إلى خصوصية نشاط الإعلان ، الذي لا يستهلك الكثير من الطاقة. ، كثيفة المواد ، إلخ. وأجور تصل إلى 70٪ من الموظفين (في بعض الحالات) تأتي في المقدمة في هيكل التكلفة.

المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي لشركة Asia Direct LLP للفترة 2005-2007 ، ألف تنغي.

تعد كفاءة الإنتاج إحدى الفئات الرئيسية لاقتصاد السوق ، والتي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق الهدف النهائي لتطوير الإنتاج الاجتماعي بشكل عام وكل مؤسسة على حدة.

يلعب الربح دورًا مهمًا في نظام اقتصادي. الربح هو الذي يضمن الاستقرار الاقتصادي للشركة واستقلالها المالي.

الربحية يوجد مؤشر نسبي، التي لها خاصية القابلية للمقارنة ، يمكن استخدامها عند مقارنة أنشطة المؤسسات المختلفة. تتميز الربحية بدرجة الربحية والربحية والربحية.

يتم تحديد ربحية المبيعات (رقم الأعمال ، المبيعات) من خلال نسبة قيمة ربح الميزانية العمومية السنوي للمؤسسة إلى قيمة العائدات السنوية من بيع المنتجات ، معبرًا عنها كنسبة مئوية:

ب - العائد السنوي من بيع المنتجات (tg./year) ؛

2005 ف المبيعات (حجم الأعمال) = 22815/72120 * 100٪ = 31.7٪

2006 Rsales (حجم الأعمال) = 26500/78200 * 100٪ = 33.9٪

2007 Rsales (حجم الأعمال) = 39180/98500 * 100٪ = 39.8٪

يميز هذا المؤشر كفاءة نشاط ريادة الأعمال: مقدار ربح المؤسسة من 1 تنغي من المبيعات ، والعمل المنجز ، والخدمات المقدمة.

يمكن رؤيته من هذه الحسابات. أن مستوى الربحية ينمو كل عام كذلك صافي الربحيزيد.

في هيكل الربح ، يمتلك البريد المباشر النصيب الأكبر - 45٪. إرسال بريد فردي

الترقيات - 35٪ ؛

استنتاج

التدريب عنصر مهم العملية التعليميةلتدريب متخصص في مجال الاقتصاد.

أثناء مروره ، يطبق الاقتصادي المستقبلي المعرفة والمهارات والقدرات المكتسبة في عملية التعلم في الممارسة العملية.

الأهداف الرئيسية لممارسة الإنتاج هي:

اكتساب خبرة عملية عملية.

تحسين جودة التدريب المهني.

تعليم متخصص بروح احترام القانون.

ترسيخ المعرفة المكتسبة في التخصصات الاقتصادية العامة والخاصة.

التطبيقات

عن التسويق المباشر

في الربع الأخير من القرن ، أصبح التسويق المباشر من أكثر التسويق الواعدة والواعدة طرق فعالةالترويج للمنتج. لذلك ، من الطبيعي أن تظهر وكالات متخصصة في السوق الكازاخستاني ، والتي تستخدم أقصى قدر من الكفاءة والانتقائية لتأثير التسويق المباشر.

لسوء الحظ ، لا يزال من الصعب جدًا على رجل الأعمال الكازاخستاني الحديث التمييز بين الإعلان التقليدي والتسويق المباشر بسبب خبرته القليلة في سوقنا ، على الرغم من أنه تم إنشاؤه كوسيلة جديدة للترويج في عام 1917. كان أحد مؤسسيها الأمريكي بوب ستون. كان هو الذي صاغ المبادئ الثلاثين للتسويق المباشر بلا حدود.

إذن ما هو الفرق بين الإعلان التقليدي والتسويق المباشر؟

الجواب بسيط: يوفر التسويق المباشر أقصى قدر من الكفاءة والانتقائية في العرض.

ما هو التسويق المباشر؟

التسويق المباشر هو عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم ، فضلاً عن تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة المبيعات.

من أهم عوامل تحويل المشتري غير الشخصي إلى مستهلك فردي للسلع والخدمات اليوم قواعد البيانات التي تجمع معلومات شاملة ومتعددة الاستخدامات وشخصية عن الكيانات القانونية والأفراد.

باستخدام التخصصات المطبقة للتسويق المباشر مثل التسويق عبر الهاتف ، والبريد المباشر ، والتسويق عبر الإنترنت ، وتسويق قواعد البيانات ، وتسويق بناء العلاقات (تسويق الولاء) ، لن تكتسب فقط عملاء جدد وتزيد بشكل كبير من مبيعات سلعك وخدماتك ، ولكن أيضًا الحصول على فرصة لحساب العائد على كل مبلغ مستثمر.

ما هي المبادئ الأساسية للتسويق المباشر؟

· البحث الشخصي عن العملاء ، أي. تحديد دائرة الأشخاص المهتمين مباشرة باستهلاك نوع معين من المنتجات أو الخدمات

· إقامة علاقات مع العملاء

الصيانة الدورية لهذه الاتصالات (إنشاء نادي ولاء

إن معدل نمو استخدام التسويق المباشر ملحوظ بالفعل في سوقنا.

إذا كان عدد قليل من الناس يعرفون ما كان عليه في بداية عام 1998 ، فإن المزيد والمزيد من المصنعين المحليين يتجهون اليوم إلى هذا النوع من الترويج للمنتجات. وهذا ليس من قبيل الصدفة ، لأن الاستطلاعات تظهر أن الاتصال الشخصي ، والنداء الشخصي أكثر أهمية وتأثيرا في اختيار نوع أو آخر من المنتجات أو الخدمات من النداء غير الشخصي على التلفزيون أو في الصحف.

يعد إنشاء نادي الولاء أحد الأهداف الرئيسية للتسويق المباشر. ما هذا؟ في الواقع ، تحاول العديد من الشركات بالفعل إنشاء هذه النوادي ، إدراكًا منها لأهمية إقامة اتصالات شخصية دائمة مع عملائها (Procter & Gamble).

20٪ من العملاء الدائمين يجلبون 80٪ من أرباح أي شركة - هذه قاعدة لا يمكن إنكارها يعرفها الكثير من الناس ، ولكن للأسف ، القليل منهم يعرفون كيفية استخدامها. إن جذب العميل أسهل بكثير من الاحتفاظ به. يشارك التسويق المباشر على وجه التحديد في تطوير وتنفيذ أحداث "عقد" وفقًا للمخطط: أنت تعرف عميلك - عميلك يعرفك. من خلال تنفيذ أنشطة الاستبقاء بشكل صحيح وكفء ، أصبح العملاء المحتملون ، الذين مروا بمراحل مختلفة ("العميل المحتمل" ، "العميل" ، "العميل العادي") داعمين مخلصين ، ما يسمى بـ "المدافعين" عن هذه العلامة التجارية. هذه هي أعلى نقطة فيما يسمى بـ "هرم الولاء". في هذه الذروة ، يصبح العميل نفسه مخلصًا لهذه العلامة التجارية ، وكيل إعلاناتها.

تعمل طرق التسويق المباشر في جميع الصناعات تقريبًا. هم الأكثر استخداما شركات التأمين، الأعمال السياحية ، الخطوط الجوية ، البنوك ، الشركات الصناعية والتجارية الكبرى.

لكن الترويج المباشر لا يقل إنتاجية في الشركات المتوسطة والصغيرة. يكفي إعطاء مثال صغير:

إذا كان في صالون لتصفيف الشعر (لا يهم ما إذا كان صالون تجميل مكلفًا محترمًا أو صالونًا للأشخاص الذين لا يزيد دخلهم عن المتوسط) ، تتم دعوة كل زائر لملء استبيان خاص يحتوي على تاريخ ميلاده و أعياد ميلاد أحبائه ، وكذلك أرقام الهواتف والعناوين حيث يمكنك الاتصال بالعميل ، وبعد ذلك ، عشية عيد ميلاده ، تهنئة وتقديم خصم على الخدمة كهدية ، ثم يمكنك التأكد من ذلك لن يتركك العميل. علاوة على ذلك ، سيخبر جميع أصدقائه وزملائه عن الصالون الرائع الذي يخدم فيه ، وما هو الموظفون المؤهلون واليقظون الموجودون هناك.

وبالتالي ، لا تحصل على عميل منتظم فحسب ، بل تجذب أيضًا عملاء جدد دون إنفاق الكثير من المال على الإعلان.

BTL والترقيات.

الأسطورة حول أصل المصطلح BTL (أسفل السطر) هي كما يلي:

في منتصف القرن الماضي تقريبًا ، قام أحد قادة شركة كبيرة (يُزعم أنها شركة بروكتر وغامبل) بعمل تقدير لتكاليف التسويق القادمة. بعد تضمينه عناصر قياسية (الإعلان في الصحافة ، في التلفزيون والراديو ، العلاقات العامة ، تطوير عبوات جديدة ، إلخ) ، قام بحساب التكاليف ، ورسم خطًا ، وتذكر فجأة أنه لم يأخذ في الاعتبار توزيع عينات مجانية من البضائع ، وتكاليف تنظيم مدينة عطلة حيث سيحاول الناس تجربة المنتجات التي تنتجها شركته. بعد حساب جميع التكاليف الإضافية ، أجرى التقدير النهائي. هذه هي الطريقة التي نشأ بها المصطلح BTL - ما هو تحت الخط أو التسويق غير التقليدي.

صناعة خدمات BTL في مؤخرايتطور بوتيرة هائلة. يشمل مجمع "Under The Line" العلاقات العامة وترويج المبيعات والعروض الترويجية الخاصة.

دعنا نتحدث عن العروض الترويجية ، باعتبارها أحد مجالات ترويج المبيعات ، والتي نمت شعبيتها بشكل ملحوظ في السنوات الأخيرة ، عن أهدافها وأخطائها النموذجية.

يمكن تقسيم العملية الكاملة لإعداد إجراء ترويجي وإجرائه إلى عدة مراحل:

· صياغة المشكلة

تعريف الجمهور المستهدف (TA)

حساب تكلفة الترقية

· صياغة خطة ترويجية

اختيار المروجين

· تدريب المروجين

طلب المعدات والزي الرسمي للمروجين المشاركين في المواد الترويجية والترويجية

اختيار نماذج التقارير لفترة الترويج

· تنفيذ الترقيات

· تحليل النتائج.

تحتاج أولاً إلى معرفة المهمة المحددة التي تم تعيينها للترقية المخطط لها. يمكن أن يكون هذا إدخال منتج جديد إلى السوق ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتحفيز المبيعات ، وخلق صورة إيجابية عن الشركة وعلاماتها التجارية ، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى اختيار شكل الترويج بناءً على خصائص المنتج الذي يجب الإعلان عنه ، ويمكن أن يكون أخذ عينات (من العينة الإنجليزية - عينة) ، والتذوق ، وسحب الجوائز ، وعرض المنتج ، إلخ. على سبيل المثال ، التذوق فعال جدًا في الترويج للطعام. عند إجراء عروض ترويجية للمنتجات غير الغذائية ، اعتمادًا على نوع المنتج ، من الممكن إظهار أفضل خصائص وصفات المنتج ، وأخذ العينات (توزيع عينات المنتجات المجانية) ، وسحب الجوائز ، واليانصيب الفوري ، إلخ.

من أجل عدم إهدار الأموال ، قبل البدء في أي حملة إعلانية ، من الضروري تحديد الجمهور المستهدف الذي تم تصميم هذا المنتج أو الخدمة من أجله. يستخدم هذا النهج أيضًا في التحضير للترقيات.

اعتمادًا على الجمهور المستهدف المحدد ، يتم تحديد تدفقات الموارد المكانية والزمانية لحملة الترويج. يمكن أن تكون هذه محلات السوبر ماركت ، والحانات الليلية ، والملاعب الصيفية ، ودور السينما ، وحمامات السباحة ، والشواطئ ، وممرات البولينغ ، ونوادي اللياقة البدنية ، وما إلى ذلك. أنسب وقت للعروض الترويجية في السوبر ماركت من الساعة 16.00 إلى الساعة 20.00. في هذا الوقت يقوم معظم الناس بعمليات شراء مسائية. يتم تحديد توقيت العروض الترويجية في مواقع أخرى اعتمادًا على يوم الأسبوع والموقع والوقت من العام والعديد من العوامل الأخرى التي يتم أخذها في الاعتبار في كل حالة. على سبيل المثال ، عند إجراء عروض ترويجية للترويج للسجائر والمشروبات الكحولية ، قد يكون هناك العديد من التدفقات المكانية والزمانية لجمهور مستهدف معين ، أي أنه لا يمكن أن تكون محلات السوبر ماركت فقط في وقت الزيارة الأمثل ، حيث يمكن للجمهور المستهدف شراء هذا المنتج ، ولكن أيضًا الحانات والمراقص والمطاعم وما إلى ذلك. أود أن أشير إلى النشاط الترويجي الذي قامت به شركة "كوكا كولا" في أغسطس - أكتوبر من هذا العام. كان يسمى العمل "معا من أجل الحياة". تم اختيار مكاتب التسجيل كمكان لهذا الإجراء. في يوم التسجيل ، تلقى العروسين منتجات Coca-Cola كهدية. وبطبيعة الحال ، كان كل تسجيل مصحوبًا بتصوير فيديو. تخيل الآن كيف وضعت شركة Coca-Cola نفسها في أعين المستهلكين المحتملين ، لأنه سيتم عرض الصور الفوتوغرافية ومواد الفيديو التي لا تنسى أكثر من مرة ، سواء من قبل المتزوجين الجدد أنفسهم أو من قبل أصدقائهم وأحبائهم.

لكن لا يكفي اختيار مكان ووقت الحدث ، بل يجب عليك أيضًا اختيار أسلوب السلوك ونوع المروج. بمعنى آخر ، ضع نفسك بشكل صحيح فيما يتعلق بالجمهور المستهدف. اعتمادًا على جمهورك المستهدف ، يمكنك اختيار الفتيات والفتيان في أربعة مجالات:

كلاسيكي

محلي الصنع

المراهقين

إذا كان جمهورك المستهدف من الرجال ، فعلى الأرجح سيكون المروجون من الفتيات بمظهر مذهل. على الرغم من أنه من المفيد معرفة ما إذا كان يتم الشراء في هذا المكان من قبل المتزوجين. في هذه الحالة ، يجب أن تركز على ملابس مثيرة للاهتمام وملفتة للانتباه. وبالمثل ، يجب أن تعمل الفتيات الذكية والمتواضعة والأنيقة في الترقيات التي تستهدف ربات البيوت دون التسبب في تهيج الساقين الطويلة والأظافر "الحمراء" ، وهذا عدد كبير من المنتجات المختلفة.

لقد وصلنا إلى أهم لحظة في التحضير للعرض الترويجي ، وهي البحث عن المروجين وجذبهم ، لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين يجب أن تثق في صورة منتجك والمال الذي ستنفقه. بالطبع ، يمكنك تعيين موظفين من فريق شركتك ، وهو أمر فعال للغاية عندما يتعلق الأمر بالمنتجات التقنية المعقدة ، عندما يكون من الضروري تقديم معلومات مؤهلة عن خصائص المنتج ، ولكن هل يكون من المنطقي أن يكون الترويج لك التي سيتم تشغيلها يجب أن تتم في مواقع متعددة أو على مدار فترة زمنية طويلة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون موظفك متخصصًا بارعًا ، لكنه سيكون مروجًا سيئًا. يجب أن تُفهم جودة الموظفين على أنها مراسلات المروج لجمهورك المستهدف ، وهم مظهر خارجي(الجاذبية) ، وسلوكهم ، والقدرة على الاستجابة لحالات الطوارئ الناشئة ، خالية من الصراع.

واحدة من أكثر أدوات الترويج فعالية هي ابتسامة المروج. لسوء الحظ ، غالبًا ما نرى العكس في المتاجر: ينظر المروجون بحزن إلى الأرض ، ويفكرون في "سينتهي قريبًا" ، لذا احكم بنفسك على المورد الذي لا يقدر بثمن الذي تخسره الوكالة وعميلهم في هذا الموقف. يتم تذكر الأوقات هنا الإتحاد السوفييتي: المهندس نائم الراتب يقطر. يكمن السبب في ذلك في بعض الأحيان في انخفاض الأجور ، وفي أغلب الأحيان بسبب النهج غير المهني في إعداد المروجين.

كقاعدة عامة ، يجب أن يشمل التدريب عدة مراحل:

تعريف خصائص المنتج والابتكارات

تقسيم السوق الاستهلاكية (تحديد المستهلكين الرئيسيين لهذا المنتج: الجنس ، والعمر ، والبيانات الديموغرافية والاجتماعية ، وما إلى ذلك)

ألعاب لعب الأدوار (أنواع مختلفة من المشترين ، حالات الطوارئ يتم محاكاةها بطريقة مرحة للتحقق من صحة عرض المعلومات لكل مجموعة مستهلكين فردية)

· واجبات المروجين (10 ليس للمروّجين: التدخين ، والأكل ، ومضغ العلكة ، وما إلى ذلك في عملية العمل).

يسمح لك هذا النوع من الإعداد بتوحيد المعلومات الواردة بشكل أكثر فعالية وفي المستقبل ، عند القيام بعمل ترويجي ، لتجنب المواقف غير السارة ، على سبيل المثال ، عند السؤال: "ما هو هذا المنتج؟" المروج حقا لا يستطيع الرد على أي شيء. يؤدي التدريب غير المهني للمروجين ، في أحسن الأحوال ، إلى ترقية غير فعالة ، وفي أسوأ الأحوال ، إلى انخفاض في المبيعات. لكن ، بالطبع ، اختيار المشرف وتدريبه له أهمية كبيرة في عملية إجراء الترقية. هناك رأي خاطئ مفاده أن واجبات المشرف تشمل تسليم المواد في الوقت المناسب إلى نقطة العرض ، وهنا تنتهي مهمته. لكن هل هذا صحيح؟ في الواقع ، مع التحكم المناسب ، سيكون العائد على الإجراء نفسه أعلى.

بالإضافة إلى التدريبات ، يلعب اختيار الزي الرسمي دورًا كبيرًا في الترقيات. ليس من غير المألوف أن يرغب العميل في توفير المال بكل الوسائل. بدلا من ذلك ، معظمهم. في فهم العميل ، ترتبط الكفاءة بتوفير الأموال على الأسهم أكثر من ارتباطها بالأرقام الحقيقية التي تعكس المبيعات. ومن هنا جاءت قلة الملابس البراقة والملفتة للانتباه لدى المروج. المروج ضائع في الحشد. والنتيجة هي عمل غير ملحوظ على الإطلاق ، يوجد منه الكثير. استمع إلى رأي المستهلك: "إذا رأيت مجموعة ترويجية في المتجر توحي بالثقة وتبدو جميلة ومشرقة ، فعندئذ يمكنني الاقتراب من هذه المجموعة والمشاركة في الترويج ...". الشخص ، بسبب خصائصه الفسيولوجية ، يدرك 90 ٪ من المعلومات بصريًا ، ولهذا سيكون من الخطأ عدم استخدام الرؤية ، ورفض صنع زي مثير ومشرق للترقية.

تذكر الحملة الترويجية التي نفذتها شركة Coca-Cola في يونيو من هذا العام لتقديم "Fanta Exotic" الجديد إلى السوق الكازاخستاني. لأن كانت الأهداف الرئيسية لهذه الحملة هي: تعريف المستهلك بالمذاق الجديد لـ "فانتا" ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فضلاً عن خلق صورة إيجابيةمن هذه العلامة التجارية ، ثم تم اختيار التذوق كآلية للقيام بهذا العمل. ولكن ليس بسبب آلية الحجز ، تذكر العديد من سكان ألماتي وضيوف العاصمة هذا العمل المشرق وغير العادي ، الذي أقيم ليس فقط في أكبر محلات السوبر ماركت في مدينتنا ، ولكن أيضًا في الحدائق المائية ودور السينما والمتنزهات ، ولكن بسبب الأزياء المختارة والمصنوعة.

ألن تنتبه إلى دمى الفاكهة الأربعة الضخمة والمشرقة بالحجم الطبيعي: البرتقال والليمون والأناناس والمانجو ، الذين ساروا أمام المتاجر وتحدثوا مع الأطفال والكبار ورقصوا وفي نفس الوقت عرضوا تجربة "فانتا" جديدة بطعم غريب؟ حتى لو لم تهتم بالدمى ، وهو أمر غير مرجح للغاية ، فمن المؤكد أن فتاتين ستجذب انتباهك بملابس غريبة من جزر أوقيانوسيا مع مظهر غريب لا يقل عن ذلك. كانت نتيجة هذا الإجراء أن "Fanta Exotic" لم تترسخ في سوقنا فحسب ، بل احتلت أيضًا جزءًا معينًا من السوق الكازاخستاني.

بعد الانتهاء من العمل ، من الضروري تحليل النتائج التي تم الحصول عليها. سيتطلب ذلك نماذج تقارير ، تم تطويرها مع العميل قبل بدء العرض الترويجي ، وفي المستقبل ، سيتم ملؤها أثناء العرض الترويجي. لديك الفرصة لتلقي أي معلومات تهتم بها ، بدءًا من زيادة كمية في المبيعات مخرجخلال فترة الترويج وتنتهي بديناميات زيارة المتجر بالساعات والأيام والأسابيع. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد المعلومات التي تحتاجها مسبقًا.
في الختام ، برسم خط ، أود أن أذكر بيانات منظمة التجارة الأمريكية POPAI ، يتخذ 80 ٪ من المستهلكين قرار الشراء مباشرة في المتجر. يشترون ما:

إنهم يعرفون بشكل أفضل (ما الذي سمعوا عنه أكثر) وماذا يثقون به

ما يتم تذكيره الآن

ما هو "أكثر ملاءمة" للشراء

لفتت انتباهي أسرع ، وتقع في مكان أكثر ملاءمة

ما نصح واقتنع بشراء هذا بالضبط:

1. تذكير

2. أظهر

3. المهتمة

4. مقتنع ومُقنع (مجاني للاختبار).

التسويق عبر الهاتف

يفتح الاستخدام المشترك لأنظمة إدارة قواعد البيانات وتقنيات الاتصالات السلكية واللاسلكية فرصًا جديدة في استخدام وظائف التسويق ، مثل: الترويج للسلع والخدمات عبر الهاتف ، وتنظيم مراكز الخدمة الهاتفية ، والاختيار الكامل ومعالجة المعلومات المجمعة في أي مجال من مجالات النشاط ، كل هذا يمكن تلخيصه في مفهوم واحد - التسويق الهاتفي.

التسويق الهاتفي هو:

1. ترويج السلع والخدمات ؛

2. تحديد درجة استعداد العميل لعملية البيع المقترحة.

3. تقييم احتياجات العميل المحتمل للمقترح.

4. تقييم إمكانات العميل للمقترح.

5. تنظيم اجتماعات مديرك مع المشترين والأشخاص المسؤولين لإبرام المعاملات التجارية ؛

6. تحديد المشترين و / أو صانعي القرار (الأشخاص المسؤولين) ؛

7. العمل مع العملاء بعد البريد المباشر.

8. برامج جمع التبرعات للأغراض الخيرية.

9. البحث عن رعاة.

10. برامج دعم الموزعين.

11. الدعوات للمشاركة في الفعاليات والندوات والمؤتمرات.

12. جمع وتنظيم المعلومات الضرورية.

13. برامج ترويج المبيعات.

14. التقييم النوعي / الكمي للمشترين المحتملين واختيار الأولوية ؛

15. إدخال منتج / خدمة جديدة إلى السوق.

16. تحديد أسواق المبيعات الجديدة.

17. البحث في مجال المنافسة (ما مدى تنافسية منتجك أو خدمتك في السوق) ؛

18. تقييم الرضا عن المنتج / الخدمة.

19. التقييم الموضعي لمكان عملك في السوق.

20. الحفاظ على وتطوير الاتصالات مع العملاء.

21- برامج المكالمات الدورية للعملاء.

22. تجهيز واستلام الطلبات.

23. إعادة الاتصال مع العملاء غير النشطين.

الغرض من التسويق عبر الهاتف

المعايير الرئيسية لاختيار وسائل الإعلام ، والتي يمكنك من خلالها تحديد الوسائط بالضبط (مع مراعاة العوامل التي تعكس تخصصك بشكل أفضل) ، والتي ستنشر المعلومات بشكل أكثر فاعلية حول منتجاتك أو خدماتك وعنك وعن شركتك.

1. تداول المعلومات.

2. استجابة سريعة.

3. القدرة على إجراء التغييرات.

4. القدرة على الوصول إلى الجمهور في موقعه.

5. ارتفاع مشاركة الجمهور.

6. الانتقائية الجغرافية.

7. الانتقائية الديمغرافية (العمر ، الجنس ، الحالة الاجتماعية ، الجنسية ، إلخ.)

8. قياس الاستجابة.

9. قدرة أفضل للتحقق من الطلب والمزيد من الخيارات.

10. المثابرة.

11. مساحة كبيرة لرسالتك.

12. الانتقائية النفسية.

13. احتمالات مختلفة للرد.

14. اختيار الجمهور المستهدف.

وقت إدخال قصير وسرعة طي المعلومات.

		التسويق عبر الهاتف
	تداول المعلومات
	تصنيف الصحف والمجلات منخفض من جميع النواحي ، لأن العديد من قرائها لا ينتبهون للإعلانات. وينطبق الشيء نفسه على التلفزيون والراديو ، لأن الناس يشاهدونهم ويستمعون إليهم باختيارهم.
	ردفعل سريع
	إذا كان بإمكانك الانتظار بضعة أيام ، فحاول استخدام الراديو أو التلفزيون. يوفر التليفزيون أيضًا أوقات استجابة سريعة ، غالبًا في غضون بضع دقائق يُعرض فيها الإعلان ، ولكن فقط بعد قضاء الكثير من الوقت والمال في إنتاجه.	إذا كنت ترغب في اختبار عرض ما على الفور والتأكد من حصولك على رد في غضون ساعات قليلة ، فاستخدم التسويق عبر الهاتف.	إمكانية إجراء تغييرات
	نظرًا لارتفاع تكلفة الإنتاج ، يوفر التلفزيون فرصًا أقل لإجراء التغييرات. نظرًا لفترات الإدخال الطويلة ، فإن المجلات أقل مرونة في هذا الصدد. في الوقت نفسه ، وبفضل فترة الإدخال القصيرة ، توفر الصحف والإذاعة المحلية أيضًا فرصة لإجراء تغييرات.	يوفر التسويق عبر الهاتف أكبر فرصة للتغيير ، حيث يمكنك إجراء تغييرات في غضون دقائق.
	القدرة على الوصول إلى الجمهور في موقعه
	إذا كنت ترغب في الوصول إلى عملائك عندما يكونون في المنزل ، فإن التلفزيون يعد فكرة جيدة. في الطريق من المنزل إلى العمل ، سيساعدهم الراديو أو الإعلان في مترو الأنفاق في الوصول إليهم. إذا كنت تريد اللحاق بهم في العمل ، فمن الجيد استخدام الصحف والمجلات. لكن حتى هذا لا يضمن أنهم سيستجيبون لعرضك بشأن أي شيء.	يوفر لك التسويق عبر الهاتف كل هذه الفرص للوصول إلى جمهور في العمل والمنزل (إذا كان لديك قواعد البيانات اللازمة).
	مشاركة عالية من الجمهور.
	يمكن أن تجذب بعض البرامج التلفزيونية طويلة المدى المشاهدين بدرجات متفاوتة للمشاركة فيها (من خلال استطلاعات الرأي وفرصة المشاركة في العرض عبر الهاتف).	يعتبر التسويق عبر الهاتف فائزًا واضحًا في هذا المقياس لأنه يمكن بسهولة إشراك المستمع في محادثة.
	الانتقائية الجغرافية
	بعد كل شيء ، لن تهدر الأموال من خلال الإعلان عن التوزيع الكامل في مجلة يتم توزيعها في جميع أنحاء كازاخستان ، إذا كان 80 في المائة من جمهورك المستهدف ، على سبيل المثال ، في ألماتي فقط؟	في أغلب الأحيان ، يتطلب التسويق المباشر اختيار بعض المناطق المحددة ، لذا فإن التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر هما الأنسب لهذا الغرض.
	الانتقائية الديموغرافية (العمر ، الجنس ، الحالة الاجتماعية ، الجنسية ، إلخ)
	توفر بعض المجلات وبعض البرامج الإذاعية والتلفزيونية أيضًا انتقائية ديموغرافية.	يعد التسويق عبر الهاتف باستخدام قواعد البيانات الديموغرافية هو الأفضل بكثير من وجهة النظر هذه. الوصول إلى الجمهور المستهدف المطلوب.
	الاستجابة المقاسة
	كلما تمكنت من تقييم الاستجابة بشكل أسرع ، زادت سرعة توسيع عرضك إلى الأسواق أو الوسائط الأخرى. ولكن باستخدام تقنيات الإعلان القياسية ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت ببساطة.	يمتلك التسويق الهاتفي أعلى تصنيف لهذا المؤشر ، لأنك لست مضطرًا لإضاعة الوقت في انتظار أي استجابة مناسبة للتقييم ، حيث تحصل عليها بالفعل في الساعات الأولى من الحملة.
	وقت إدخال قصير وسرعة طي المعلومات
	تصنيف المجلات أقل لأنه لا يمكن إنتاج مجلة في غضون ساعات. يمكن أن تقدم الصحف والراديو بعض المنافسة على التسويق عبر الهاتف ، ويرجع ذلك أساسًا إلى قصر فترات الإدخال.	كلما كان الإطار الزمني أكثر مرونة ، كلما تمكنت من التحقق من العرض في كثير من الأحيان وأسرع يمكنك استرداد شركتك إذا كان الموقف يستدعي ذلك. الوسائط ذات الهيكل الزمني الأكثر مرونة هي التسويق عبر الهاتف.
	قدرة أفضل على التحقق من الطلب والمزيد من الخيارات
	لا تسمح المجلات عمليًا بالقيام بذلك نظرًا لخصوصية التواتر.وسائل البث ، بسبب قصر الفترات الزمنية المباعة وأحيانًا تكلفة الإنتاج المرتفعة ، تجعل من الصعب التحقق من العروض من عدة أنواع.	يوفر التسويق عبر الهاتف فرصة كبيرة لاختبار الطلب. ستسمح لك تغييرات السيناريو الرئيسية والثانوية بتجربة عدة أنواع من نفس العرض في وقت واحد.
	إصرار
	كانت الإعلانات التليفزيونية تُعتبر انتهازية ، لكنها ليست كذلك الآن ، حيث يمكن للمشاهد التبديل بسهولة من قناة إلى أخرى حتى لا يزعج نفسه. عند قراءة مجلة ، يمكن لأي شخص ببساطة تخطي الإعلان ، والإعلانات الإذاعية ليست ملحة لأن الجمهور أقل مشاركة.	هل يمكن للناس تجنب الحصول على معلومات منك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتم اعتبار الوسائط ثابتة. يعتبر التسويق عبر الهاتف من هذا القبيل لأنه يكاد يكون من المستحيل عدم الرد على الهاتف عندما يرن.
	مساحة كبيرة لرسالتك
	تقدم معظم وسائل البث ، باستثناء البرامج التلفزيونية الطويلة ، مساحة صغيرة جدًا.	يمنحك التسويق عبر الهاتف بمتوسط ​​سرعة حديث بشرية تبلغ 150 كلمة في الدقيقة (أي ثلثي صفحة A4) مساحة كبيرة.
	الانتقائية النفسية
	تتبع معظم المجلات أسلوبًا معينًا ، وتستهدف أقسام الصحف المختلفة (الرياضة والأخبار والأعمال التجارية والفنون) أيضًا فئات سكانية معينة. يوفر العدد المتزايد من الصحف والمجلات المتخصصة (بالنسبة لمجموعات معينة ، حول الموضة ، وأجهزة الكمبيوتر ، والأعمال التجارية ، وما إلى ذلك) أيضًا انتقائية نفسية.	يتيح لك التسويق عبر الهاتف الوصول مباشرة إلى مجموعات نفسية معينة ، أي الأشخاص الذين لديهم أسلوب ونمط حياة معينين.
	خيارات استجابة مختلفة
	لا توفر وسائل الإعلام المرئية مثل هذه الفرصة. بشكل عام ، يمكنك تقديم طريقة واحدة للاتصال بك. مشكلة تحدث مع معظم البث وسائل الإعلام ، فيالغرابة ، عند البث ، هي أن المشاهد لا يمكنه العودة مرة أخرى ليرى مرة أخرى رقم الهاتف الذي عُرض عليه حتى قبل أن يكون في يديه قلم رصاص. في مثل هذه الحالات ، فإن احتمال الرد يكاد يكون صفرًا. أو تخيل أنك تقود سيارة ويتم بث رقم هاتف مهم على الراديو ، في مثل هذا السيناريو ، ليس بعيدًا عن الحادث.	كلما زاد عدد الفرص التي يتعين على الأشخاص الإجابة عليها ، زاد إرادتهم وبسرعة تقديم طلب. إذا كان بإمكانهم تقديم طلب عبر الهاتف مثل استخدام التسويق عبر الهاتف ، فهذا رائع. إذا كان بإمكانهم إرسال الطلب عبر الفاكس أو البريد الإلكتروني ، فلا بأس بذلك أيضًا.
	اختيار الجمهور المستهدف
	على سبيل المثال ، لا يسمح التلفزيون بتحقيق مثل هذه الدرجة من الانتقائية فيما يتعلق بالموسيقى مثل التسويق عبر الهاتف. يعد الراديو أيضًا وسيلة غير انتقائية ، إلا إذا كنت تحاول جذب مجموعات نفسية معينة باستخدام أذواقهم الموسيقية. توفر الحوامل الخارجية انتقائية منخفضة ونادرًا ما تستخدم في DM. تسمح المجلات باختيار الجمهور المستهدف وربما تكون أفضل وسيلة للرسائل المباشرة بعد التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر.	من أهم مزايا DM اختيار الجمهور المستهدف. من بين جميع الوسائط ، يقدم التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر أفضل اختيار للجمهور المستهدف.

إذا كنت بحاجة إلى الاقتراب قدر الإمكان من الجمهور المستهدف من أجل تحقيق فعالية حملتك ، إذا كنت قلقًا بشأن النسبة المئوية للعائد من كل معاملة من حيث كل دولار تسويقي مستثمر ، وتريد التوفير في الإعلانات ، ثم استخدم التسويق عبر الهاتف!

قائمة أم قاعدة بيانات؟

المفهوم - قاعدة بيانات ، هو الآن على الاستماع. بل أود أن أقول إن هناك نوعًا من الموضة للحديث عن قواعد البيانات. ولكن في أغلب الأحيان يتبين أنها قائمة من العملاء ويكون أمرًا جيدًا إذا كانت في شكل إلكتروني.

ما هو الفرق بين قائمة العملاء وقاعدة البيانات؟

الجواب بسيط - بمجرد إضافة و معلومات مثيرة للاهتمامفقط من أجلك ، من أجل عملك ، ستبدأ القائمة في التحول إلى قاعدة بيانات.

يجب أن تصف هذه التفاصيل ، أو من الناحية المهنية ، حقول البيانات الإضافية ، عملائك بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ، وإنشاء صورة للمستهلك. كلما اقتربت هذه الصورة من الصورة الأصلية ، زاد نجاح الترويج لمنتجك / خدمتك وبيعها. لأنك ستعرف لمن تبيع ومتى تبيع (في الوقت المناسب وفي المكان المناسب ومع الأشخاص المناسبين).

يمكن أن تحتوي القائمة التي تحتوي على العناوين وأرقام الهواتف على أي مصدر وتنتمي إلى أي شخص ، لكن قاعدة البيانات ستكون ملكًا لك وحدك. سيقوم بجمع المعلومات التي تأخذ في الاعتبار خصائص واحتياجات عملك وعملائك.

كثير من الناس ينفقون أموالًا لائقة دون الحصول على عائد كافٍ لأنهم يتغاضون عن ذلك - بالنسبة لأعمالهم ، لا يمكن شراء قاعدة بيانات ، بل يمكن إنشاؤها فقط. سيكون من الأفضل للأعمال إذا بدأت في المضي قدمًا من حقيقة أن أي قاعدة بيانات أجنبية هي مجرد قائمة لك.

من أين يمكنك الحصول على هذه المعلومات؟ غالبًا ما تكون هذه المعلومات في الشركة ، إلا أنها في شكل مجزأ من مديرين مختلفين ومن مصادر مختلفة. الشيء الرئيسي هو العثور عليه ، لتجميعه في كل واحد ، في شكل واحد.

لكن لا تضيع الوقت والمال في الحصول على المعلومات على الإطلاق ووضع هذه المعلومات في قاعدة البيانات الخاصة بك. هذه المعلومات ، على الرغم من موثوقيتها ومثيرة للاهتمام ، غالبًا ما يتبين أنها عديمة الفائدة تمامًا. هناك طريقة واحدة مؤكدة "لسحب" الأشخاص الضروريين إلى قاعدة البيانات الخاصة بك: يمكنك شراء قائمة من الجمهور الواعد ، برأيك ، وبطبيعة الحال ، هيكلها وإدخالها في جهاز كمبيوتر (قاعدة بيانات فارغة). ثم تبدأ في التواصل مع هؤلاء العملاء حتى تشطب كل أولئك الذين لا يستجيبون لعروضك الرائعة. أولئك الذين بقوا هم رأس المال المحتمل الخاص بك.

قال جوردون غروسمان: "إذا لم يجعلك عملاؤك ثريًا ، فمن سيفعل؟ .."

إذا كانت لديك شكوك حول الحاجة إلى إنشاء قاعدة بيانات ، فحاول الإجابة عن بعض الأسئلة:

شركتك ، عملك ليس في بيئة تنافسية عدوانية؟

ألا يجب أن تهتم بالتواصل بانتظام مع عملائك للاحتفاظ بهم؟ أليس الاحتفاظ بعميل قديم أرخص من اقتناء عميل جديد؟

لذلك اتضح أن المكان الأول الذي يجب أن تبحث فيه عن قوائم المصادر لتجميع قاعدة بيانات هو "الصناديق" الخاصة بك. ربما تكون بعض المصادر واضحة جدًا لك لدرجة أنك توقفت عن ملاحظتها.

ابدأ بما تحتاجه:

· إلزام كل من يتصل بالعملاء بكتابة أسمائهم وعناوينهم - هؤلاء هم مشغلو الهاتف والسكرتير والمسوقون وقسم الشكاوى وموظفون آخرون.

إذا كنت تستخدم منافذ البيع بالتجزئة أو الوكلاء أو سلسلة من التجار في عملك ، فقم بإدخالهم الواجبات الرسميةنفس الشيء.

هل تقدمون ضمانات للعملاء؟ سجل أسمائهم وعناوينهم.

مقدمة

الجزء الرئيسي

استنتاج

زائدة

مقدمة

وفقًا للمنهج الدراسي ، كنت أقوم بفترة تدريب في شراكة ذات مسؤولية محدودة مع وكالة إعلانات "آسيا دايركت" منذ 9 حزيران (يونيو) 2008. إلى الثاني عشر من يوليو 2008

تم تعييني كمدير للتدريب المهني لموظفي الشراكة.

جنبا إلى جنب مع رئيس الممارسة مباشرة في الشراكة ، تم وضع خطة لتنفيذ العمل ، والتي أكملتها بنجاح.

خلال فترة التدريب ، قمت بما يلي:

الإلمام بوثيقة التأسيس ، الميثاق المعتمد من قبل مؤسس الشركة ؛

تعرف على هيكل المنظمة ؛

تعرف على المنظمة ووظائف وواجبات موظفي المؤسسة ؛

ملم بمحتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي ؛

التعرف على ميزات العمل مع قواعد البيانات ؛

التعرف على التسويق عبر الهاتف ؛

مطلع على ميزات عمل مدير قسم BTL (انظر الملحق) ؛

المشاركة في أخذ العينات المنزلية من مياه الجدول Aquafina ؛

قاد ، كمشرف ، فريق من المروجين ؛

تقارير مجمعة لأخذ عينات منزلية من العمل الترويجي لمياه المائدة "أكفافينا" ؛

تدار الجدول الزمني.

الجزء الرئيسي.

وكالة آسيا المباشرة هي واحدة من أولى وكالات التسويق المباشر المهنية في آسيا الوسطى.

عضو في:

• 1999 - RADM (الرابطة الروسية للتسويق المباشر)
• 2000 - FEDMA (اتحاد جمعيات التسويق الأوروبي المباشر)
• 2003 - InterDirect Network (الشبكة الدولية لوكالات التسويق المباشر المستقلة) )

تم تنظيم المشروع في شكل شراكة ذات مسؤولية محدودة في 31 مارس 1998. الاسم الكامل للمؤسسة - وكالة إعلانات الشراكة ذات المسؤولية المحدودة "آسيا دايركت"

تأسست وكالة الإعلان "آسيا دايركت" وفقًا لدستور جمهورية كازاخستان ، وقانون جمهورية كازاخستان "بشأن الشراكات ذات المسؤولية المحدودة". تسترشد الشراكة في أنشطتها بالقانون المدني لجمهورية كازاخستان والاتفاقية التأسيسية بشأن إقامة الشراكة وميثاق الشركة.

يتم تنفيذ إدارة الأنشطة الحالية للشراكة من قبل الهيئة التنفيذية الوحيدة - المدير العام.

مهمة الشركة المساعدة في تطوير وتعزيز أعمال عملائهم.

تقوم الشركة بتنفيذ مهمتها من خلال "التسويق المباشر".

التسويق المباشر- عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم ، فضلاً عن تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة المبيعات.

مبادئ العمل الأساسية:

• احترافية
• النهج الفرديلكل عميل
• نهج إبداعي لحل المشكلات مهما كانت درجة تعقيدها
• سرية
• أخلاق مهنية

شركات:

• الكوكا كولا
• شركة بروكتر وجامبل كازاخستان
• سامسونج للإلكترونيات
• صافي ستايل
• نورسات
• رياح شمال كازاخستان
• BankTuranAlem
• Kazkommertsbank
• تيكساكابانك
• هاملي

• ستيكس وليو بورنيت
• ماكان إريكسون كازاخستان
• تويغا
• ترويج الباندا
• تكيلا روسيا
• تسويق BBDO (موسكو)
• نادي DM (موسكو)
• Сonnexions (موسكو)

مزيد من التفاصيل حول الجوانب الرئيسية لأنشطة الشركة موصوفة في الملحق. على وجه الخصوص ، يمكنك التعرف على التسويق المباشر ، و BTL (تحت الخط - تحت الخط) ، والعروض الترويجية ، والتسويق عبر الهاتف وقواعد البيانات.

طاقم عمل دائمتتكون الشركة من 37 فرداً:

مدير عام؛

نائب الجنرال. مدير؛

قسم التسويق - 6 أشخاص ،

قسم BTL 4 ؛

قسم تكنولوجيا المعلومات 5؛

القسم الميداني 14؛

محاسبة 3؛

السائقين 2

سكرتير 1.

لكن في بعض الحالات ، لا يكفي هذا العدد من الأشخاص للعمل الكامل للوكالة ، وتلجأ الشركة إلى العمل المؤقتموظفين إضافيين. في الأساس ، هؤلاء ليسوا مروجي العمالة الماهرة ، وعمال التحميل ، ومشغلي التسويق عبر الهاتف. يرتبط تعيين العمال المؤقتين بالترقيات لمرة واحدة وغياب الحاجة للاحتفاظ بعدد كبير من الموظفين باستمرار.

تعيين موظفين مؤقتين له موسمية معينة. في الصيف ، يتم إجراء عدد كبير من العروض الترويجية ، لأنه في الطقس الدافئ ، يمكن إجراء العروض الترويجية في الشوارع والمتنزهات ومناطق الترفيه وما إلى ذلك. كما أنه من الأسهل أيضًا تعيين مروجين ، معظمهم من طلاب المدارس الثانوية والطلاب الذين يرغبون في العمل خلال العطلة الصيفية ويوافقون على الأجور المنخفضة.

هيكل تكلفة الإنتاج لشركة Asia Direct LLP ، ألف تنغي:

مؤشرات 2005 ، 2006 ، 2007الراتب مع المستحقات 2127322500 27250 المواد 1128015880 17550 تكاليف التحميل والتفريغ 230500 840 إيجار المباني 55305530 5530 مدفوعات المرافق 647640700 استهلاك الإنتاج الرئيسي. الصناديق 43004950 5100 مصاريف أخرى 16501700 2350 المجموع: 49305 51700 59320

عند تحليل هذا الجدول ، تجدر الإشارة إلى أن الأجور ذات الاستحقاقات بنسبة 43-45٪ ، وتكاليف المواد 22-30٪ لها الحصة الأكبر في هيكل التكلفة. ويرجع ذلك إلى خصوصية نشاط الإعلان ، الذي لا يستهلك الكثير من الطاقة. ، كثيفة المواد ، إلخ. وأجور تصل إلى 70٪ من الموظفين (في بعض الحالات) تأتي في المقدمة في هيكل التكلفة.

المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي لشركة Asia Direct LLP للفترة 2005-2007 ، ألف تنغي.

المؤشرات 2005 2006 2007الإيرادات من مبيعات المنتج 721207820098500 التكلفة الكاملة للخدمات المقدمة 49305 5170059320 أرباح مبيعات المنتج 228152650039180 ضريبة الدخل 456353007836 صافي الربح 182522120031344

تعد كفاءة الإنتاج إحدى الفئات الرئيسية لاقتصاد السوق ، والتي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق الهدف النهائي للتنمية الإنتاج الاجتماعيبشكل عام ولكل شركة على حدة.

يحتل الربح مكانة مهمة في النظام الاقتصادي. الربح هو الذي يضمن الاستقرار الاقتصادي للشركة واستقلالها المالي.

الربحية هناك مؤشر نسبي له خاصية المقارنة ، ويمكن استخدامه عند مقارنة أنشطة المؤسسات المختلفة. تتميز الربحية بدرجة الربحية والربحية والربحية.

يتم تحديد ربحية المبيعات (رقم الأعمال ، المبيعات) من خلال نسبة قيمة ربح الميزانية العمومية السنوي للمؤسسة إلى قيمة العائدات السنوية من بيع المنتجات ، معبرًا عنها كنسبة مئوية:

Pb - قيمة ربح الميزانية السنوية للمؤسسة (tg./year.) ؛

في العائدات السنوية من بيع المنتجات (tg./year) ؛

2005 Rsales (حجم الأعمال) = 22815/72120 * 100٪ = 31.7٪

2006 Rsales (حجم الأعمال) = 26500/78200 * 100٪ = 33.9٪

2007 Rsales (حجم الأعمال) = 39180/98500 * 100٪ = 39.8٪

هذا المؤشر يميز الفعالية النشاط الريادي: مقدار ربح المؤسسة من 1 تنغي من المبيعات ، والعمل المنجز ، والخدمات المقدمة.

يمكن رؤيته من هذه الحسابات. أن مستوى الربحية يتزايد كل عام وكذلك صافي الربح آخذ في الازدياد.

في هيكل الربح ، يستحوذ البريد المباشر على أكبر حصة تبلغ 45٪. إرسال بريد فردي

الترقيات 35٪؛

استنتاج

يعد مرور الممارسة الصناعية عنصرًا مهمًا في العملية التعليمية لإعداد متخصص في مجال الاقتصاد.

أثناء مروره ، يطبق الاقتصادي المستقبلي المعرفة والمهارات والقدرات المكتسبة في عملية التعلم في الممارسة العملية.

الأهداف الرئيسية لممارسة الإنتاج هي:

اكتساب خبرة عملية عملية.

تحسين جودة التدريب المهني.

تعليم متخصص بروح احترام القانون.

ترسيخ المعرفة المكتسبة في التخصصات الاقتصادية العامة والخاصة.

التطبيقات

عن التسويق المباشر

في الربع الأخير من القرن ، أصبح التسويق المباشر من أكثر الطرق الواعدة والفعالة لترويج المنتجات. لذلك ، من الطبيعي أن تظهر وكالات متخصصة في السوق الكازاخستاني ، والتي تستخدم أقصى قدر من الكفاءة والانتقائية لتأثير التسويق المباشر.

لسوء الحظ ، لا يزال من الصعب جدًا على رجل الأعمال الكازاخستاني الحديث التمييز بين الإعلان التقليدي والتسويق المباشر بسبب خبرته القليلة في سوقنا ، على الرغم من أنه تم إنشاؤه كوسيلة جديدة للترويج في عام 1917. كان أحد مؤسسيها الأمريكي بوب ستون. كان هو الذي صاغ المبادئ الثلاثين للتسويق المباشر بلا حدود.

إذن ما هو مختلف

مقدمة

وفقًا للمنهج الدراسي ، كنت أقوم بفترة تدريب في شراكة ذات مسؤولية محدودة مع وكالة إعلانات "آسيا دايركت" منذ 9 حزيران (يونيو) 2008. إلى الثاني عشر من يوليو 2008

تم تعييني كمدير للتدريب المهني لموظفي الشراكة.

جنبا إلى جنب مع رئيس الممارسة مباشرة في الشراكة ، تم وضع خطة لتنفيذ العمل ، والتي أكملتها بنجاح.

خلال فترة التدريب ، قمت بما يلي:

على دراية بالوثيقة التأسيسية - الميثاق المعتمد من قبل مؤسس الشركة ؛

تعرف على هيكل المنظمة ؛

تعرف على المنظمة ووظائف وواجبات موظفي المؤسسة ؛

ملم بمحتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي ؛

التعرف على ميزات العمل مع قواعد البيانات ؛

التعرف على التسويق عبر الهاتف ؛

مطلع على ميزات عمل مدير قسم BTL (انظر الملحق) ؛

المشاركة في أخذ العينات المنزلية من مياه الجدول Aquafina ؛

قاد ، كمشرف ، فريق من المروجين ؛

تقارير مجمعة لأخذ عينات منزلية من العمل الترويجي لمياه المائدة "أكفافينا" ؛

تدار الجدول الزمني.

الجزء الرئيسي.

وكالة آسيا المباشرة هي واحدة من أولى وكالات التسويق المباشر المهنية في آسيا الوسطى.

عضو في:

1999 - RADM (الرابطة الروسية للتسويق المباشر)

2000 - FEDMA (اتحاد جمعيات التسويق الأوروبي المباشر)

· 2003 - InterDirect Network (الشبكة الدولية لوكالات التسويق المباشر المستقلة)

تم تنظيم المشروع في شكل شراكة ذات مسؤولية محدودة في 31 مارس 1998. الاسم الكامل للمؤسسة - وكالة إعلانات الشراكة ذات المسؤولية المحدودة "آسيا دايركت"

تأسست وكالة الإعلان "آسيا دايركت" وفقًا لدستور جمهورية كازاخستان ، وقانون جمهورية كازاخستان "بشأن الشراكات ذات المسؤولية المحدودة". تسترشد الشراكة في أنشطتها بالقانون المدني لجمهورية كازاخستان والاتفاقية التأسيسية بشأن إقامة الشراكة وميثاق الشركة.

يتم تنفيذ إدارة الأنشطة الحالية للشراكة من قبل الهيئة التنفيذية الوحيدة - المدير العام.

مهمة الشركة -المساعدة في تطوير وتعزيز أعمال عملائهم.

تقوم الشركة بتنفيذ مهمتها من خلال "التسويق المباشر".

التسويق المباشر- عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم ، فضلاً عن تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة المبيعات.

مبادئ العمل الأساسية:

· احترافية

· نهج فردي لكل عميل

· نهج إبداعي في حل المشكلات مهما كانت درجة تعقيدها

· خصوصية

معليير أخلاقية

شركات:

شركة بروكتر وجامبل كازاخستان

سامسونج للإلكترونيات

رياح شمال كازاخستان

BankTuranAlem

ستيكس وليو بورنيت

ماكان إريكسون كازاخستان

ترويج الباندا

· تيكيلا روسيا

تسويق BBDO (موسكو)

نادي DM (موسكو)

Сonnexions (موسكو)

مزيد من التفاصيل حول الجوانب الرئيسية لأنشطة الشركة موصوفة في الملحق. على وجه الخصوص ، يمكنك التعرف على التسويق المباشر ، و BTL (تحت الخط - تحت الخط) ، والعروض الترويجية ، والتسويق عبر الهاتف وقواعد البيانات.

طاقم عمل دائمتتكون الشركة من 37 فرداً:

مدير عام؛

نائب الجنرال. مدير؛

قسم التسويق - 6 أشخاص ،

قسم BTL - 4 ؛

قسم تكنولوجيا المعلومات - 5 ؛

القسم الميداني - 14 ؛

محاسبة - 3 ؛

السائقين - 2 ؛

سكرتير - 1.

لكن في بعض الحالات ، لا يكفي هذا العدد من الأشخاص للعمل الكامل للوكالة ، وتلجأ الشركة إلى العمل المؤقتموظفين إضافيين. في الأساس ، هذه ليست عمالة ماهرة - مروجين ، رافعين ، مشغلي تسويق عبر الهاتف. يرتبط تعيين العمال المؤقتين بالترقيات لمرة واحدة وغياب الحاجة للاحتفاظ بعدد كبير من الموظفين باستمرار.

تعيين موظفين مؤقتين له موسمية معينة. في الصيف ، يتم إجراء عدد كبير من العروض الترويجية ، لأنه في الطقس الدافئ ، يمكن إجراء العروض الترويجية في الشوارع والمتنزهات ومناطق الترفيه وما إلى ذلك. كما أنه من الأسهل أيضًا تعيين مروجين ، معظمهم من طلاب المدارس الثانوية والطلاب الذين يرغبون في العمل خلال العطلة الصيفية ويوافقون على الأجور المنخفضة.

هيكل تكلفة الإنتاج لشركة Asia Direct LLP ، ألف تنغي:

عند تحليل هذا الجدول ، تجدر الإشارة إلى أن الحصة الأكبر في هيكل التكلفة هي الأجور ذات المستحقات - 43-45٪ ، تكاليف المواد 22 - 30٪. ويرجع ذلك إلى خصوصية الأعمال الإعلانية ، والتي لا تستهلك الكثير من الطاقة ، كثيفة المواد ، إلخ. وأجور تصل إلى 70٪ من الموظفين (في بعض الحالات) تأتي في المقدمة في هيكل التكلفة.

المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي لشركة Asia Direct LLP للفترة 2005-2007 ، ألف تنغي.

تعد كفاءة الإنتاج إحدى الفئات الرئيسية لاقتصاد السوق ، والتي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق الهدف النهائي لتطوير الإنتاج الاجتماعي بشكل عام وكل مؤسسة على حدة.

يحتل الربح مكانة مهمة في النظام الاقتصادي. الربح هو الذي يضمن الاستقرار الاقتصادي للشركة واستقلالها المالي.

الربحية هناك مؤشر نسبي له خاصية المقارنة ، ويمكن استخدامه عند مقارنة أنشطة المؤسسات المختلفة. تتميز الربحية بدرجة الربحية والربحية والربحية.

يتم تحديد ربحية المبيعات (رقم الأعمال ، المبيعات) من خلال نسبة قيمة ربح الميزانية العمومية السنوي للمؤسسة إلى قيمة العائدات السنوية من بيع المنتجات ، معبرًا عنها كنسبة مئوية:

P b - قيمة ربح الميزانية السنوية للمؤسسة (tg./year.) ؛

ب - العائد السنوي من بيع المنتجات (tg./year) ؛

2005 ف المبيعات (حجم الأعمال) = 22815/72120 * 100٪ = 31.7٪

2006 Rsales (حجم الأعمال) = 26500/78200 * 100٪ = 33.9٪

2007 Rsales (حجم الأعمال) = 39180/98500 * 100٪ = 39.8٪

يميز هذا المؤشر كفاءة نشاط ريادة الأعمال: مقدار ربح المؤسسة من 1 تنغي من المبيعات ، والعمل المنجز ، والخدمات المقدمة.

يمكن رؤيته من هذه الحسابات. أن مستوى الربحية يتزايد كل عام وكذلك صافي الربح آخذ في الازدياد.

في هيكل الربح ، يمتلك البريد المباشر النصيب الأكبر - 45٪. إرسال بريد فردي

الترقيات - 35٪ ؛

استنتاج

يعد مرور الممارسة الصناعية عنصرًا مهمًا في العملية التعليمية لإعداد متخصص في مجال الاقتصاد.

أثناء مروره ، يطبق الاقتصادي المستقبلي المعرفة والمهارات والقدرات المكتسبة في عملية التعلم في الممارسة العملية.

الأهداف الرئيسية لممارسة الإنتاج هي:

اكتساب خبرة عملية عملية.

تحسين جودة التدريب المهني.

تعليم متخصص بروح احترام القانون.

ترسيخ المعرفة المكتسبة في التخصصات الاقتصادية العامة والخاصة.