สถาบันเศรษฐกิจและสังคมอูราล

สถาบันการศึกษาด้านแรงงานและสังคมสัมพันธ์

สาขาวิชาการจัดการ

ทดสอบ

หลักสูตร: การตลาด

ความจุของตลาด: แนวคิด ปัจจัย วิธีการคำนวณ

จบโดยนักศึกษาชั้นปีที่ 2

กลุ่ม FSZ-204

อิวาโนวา เวโรนิกา วลาดิมีรอฟนา

เชเลียบินสค์

วางแผน

การแนะนำ

1.1 การจำแนกประเภทตลาด

1.4 ปัจจัยที่ส่งผลต่อความจุของตลาด

1.5 รูปแบบการพัฒนาตลาด

1.6 การคาดการณ์ตลาด

1.7 วิธีการคำนวณความจุของตลาด

2. การวิเคราะห์การคำนวณกำลังการผลิตของตลาดในวิสาหกิจของรัสเซียในปี 2551

2.1 วิธีการคำนวณกำลังการผลิตของตลาดมวลชนในปี 2551

2.2 การคำนวณกำลังการผลิตเนื้อสัตว์ในตลาดปี 2551

2.3 การคำนวณความจุตลาดของราคาผู้บริโภคปี 2551

2.4 การคำนวณกำลังการผลิตรองเท้าในปี 2551

2.6 การคำนวณกำลังการผลิตของตลาดเงินตราต่างประเทศเงินสดในปี 2551

2.7 ธนาคารที่มีกำไรและมีประสิทธิภาพมากที่สุดเป็นเวลา 9 เดือน 2551

บทสรุป

บรรณานุกรม

การแนะนำ

การตลาดเป็นระบบสำหรับการจัดการกิจกรรมทางการตลาด เป็นการวางแผน ดำเนินการ และควบคุมกิจกรรมต่างๆ เพื่อการพัฒนา การผลิต การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้ดีที่สุดให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาด

ปรัชญาการตลาดสมัยใหม่เป็นแนวทางในการพัฒนาองค์กร และเครื่องมือทางการตลาดช่วยให้สิ่งนี้สามารถนำไปใช้ได้สำเร็จ แต่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดจะเกิดขึ้นได้หากการตลาดทำงานเป็นแนวคิดการจัดการแบบองค์รวมและระบบการจัดการองค์กร

ผลลัพธ์เฉพาะของการวิจัยการตลาดคือการพัฒนาที่ใช้ในการเลือกและการดำเนินการตามกลยุทธ์และยุทธวิธีของกิจกรรมการตลาดขององค์กร

ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดในกิจกรรมของเกือบทุกองค์กรคือการกำหนดปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้หรือการระบุปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในตลาดเพื่อกำหนดส่วนแบ่งการตลาดและพัฒนาทิศทางการพัฒนาเพิ่มเติม ตลาดถือได้ว่าเป็นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หรือกลุ่มผู้บริโภค (ส่วนตลาด) การศึกษาปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในตลาดเกี่ยวข้องกับการกำหนดตัวบ่งชี้ตลาดเฉพาะ - กำลังการผลิตของตลาด - หนึ่งในการวิจัยตลาดที่สำคัญที่สุด

วัตถุประสงค์ของการศึกษางานนี้มุ่งเน้นไปที่คำจำกัดความและแนวคิดของขีดความสามารถของตลาด

สาขาวิชาที่ศึกษารวมถึงความสามารถของตลาดซึ่งเข้าใจว่าเป็นปริมาณการขายที่เป็นไปได้ (ผลิตภัณฑ์เฉพาะขององค์กร) ในระดับและอัตราส่วนของราคาที่แตกต่างกัน กำลังการผลิตของตลาดมีลักษณะตามขนาดของความต้องการของประชากรและปริมาณการจัดหาผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์ของการทดสอบคือการศึกษาความสามารถของตลาดให้ครบถ้วนที่สุด แสดงข้อดีหลักๆ และพยายามระบุข้อเสีย

วัตถุประสงค์ของงานควบคุมคือ:

1. ศึกษาแนวคิดเกี่ยวกับขีดความสามารถของตลาด

2. พิจารณาหน้าที่ ปัจจัย วิธีการคำนวณความจุของตลาด

3. เพื่อศึกษาการวิเคราะห์กำลังการผลิตของตลาดในวิสาหกิจของรัสเซีย

1. การจำแนกประเภทของตลาด แนวคิดพื้นฐาน และคำจำกัดความของความจุของตลาด

1.1 การจำแนกประเภทตลาด

ในแง่เศรษฐกิจโดยทั่วไป ตลาดเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นสถานที่ที่ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ ทุกเรื่องในการซื้อและขายสินค้าบางประเภท รวมตัวกันเพื่อดำเนินการซื้อและขายให้เสร็จสิ้น ในด้านการตลาด โดยทั่วไปตลาดจะเข้าใจว่าเป็นผลรวมของผู้บริโภคที่มีศักยภาพทั้งหมดซึ่งมีความต้องการสินค้าในอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งและมีโอกาสที่จะตอบสนองความต้องการนั้น

ตลาดถูกสร้างขึ้นจากวัตถุต่างๆ ที่แสดงถึงมูลค่าบางประเภท โดยจะพูดถึงตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ตลาด ตลาดแรงงาน ตลาดหลักทรัพย์ ตลาดทุน ฯลฯ ขึ้นอยู่กับประเภทของผู้บริโภค ตลาดประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น: ตลาดผู้บริโภคและตลาดขององค์กรหรือตลาดองค์กร หลังแบ่งออกเป็นตลาดเพื่อการผลิตและวัตถุประสงค์ทางเทคนิค ตลาดขายต่อ ตลาดสำหรับสถาบันของรัฐ (1)

ตลาดผู้บริโภค - กลุ่มบุคคลและครอบครัวที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคส่วนตัว ตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคมีลักษณะพิเศษคือการมีผู้บริโภคจำนวนมาก การแข่งขันที่หลากหลาย และโครงสร้างการกระจายอำนาจ

ตลาดสินค้า - วัตถุประสงค์ทางเทคนิค - ชุดขององค์กรและบุคคลที่ซื้อสินค้าและบริการที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์อื่น ๆ กลยุทธ์การตลาดที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมคือการขายระบบซึ่งผู้ซื้อทำการซื้อระบบ

การจัดซื้อจัดจ้างระบบ - ซื้อแพ็คเกจวิธีแก้ปัญหาเพื่อหลีกเลี่ยงการซื้อส่วนประกอบแต่ละส่วนของปัญหานี้ ตัวอย่างเช่น การซื้อระบบอาวุธโดยรัฐบาลผ่านผู้รับเหมาทั่วไป แทนที่จะซื้อแยกส่วนประกอบแต่ละส่วนของระบบเหล่านี้แยกกัน การซื้อระบบมักจะรวมชุดบริการด้วย

ตลาดขายต่อ – ชุดขององค์กรและบุคคลทุกระดับ (จากระดับชาติสู่ระดับท้องถิ่น) การจัดซื้อหรือเช่าสินค้าและบริการเพื่อปฏิบัติหน้าที่

ต่างจากตลาดผู้บริโภค ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคมีลักษณะเป็นผู้ซื้อจำนวนน้อยกว่า แต่จะซื้อสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น เช่น การซื้อยางรถยนต์โดยบริษัทรถยนต์

1.2 แนวคิดและคำจำกัดความของขีดความสามารถทางการตลาด

วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยตลาดคือการกำหนดความสามารถของตลาด

กำลังการผลิตของตลาดคือปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือที่เป็นไปได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ความสามารถของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์เป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นปริมาณการขายที่เป็นไปได้ (ผลิตภัณฑ์เฉพาะขององค์กร) ในระดับและอัตราส่วนของราคาที่แตกต่างกัน กำลังการผลิตของตลาดมีลักษณะตามขนาดของความต้องการของประชากรและปริมาณการจัดหาผลิตภัณฑ์ ในแต่ละช่วงเวลา ตลาดมีความแน่นอนทั้งเชิงปริมาณและคุณภาพ กล่าวคือ ปริมาณจะแสดงเป็นมูลค่าและตัวชี้วัดทางกายภาพของสินค้าที่ขาย และผลที่ตามมาคือสินค้าที่ซื้อ

เพื่อกำหนดขีดความสามารถของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ระดับชาติเมื่อเตรียมและดำเนินการปฏิบัติการโดยผู้เชี่ยวชาญ จะใช้แนวคิดของการบริโภคสินค้าที่ "มองเห็นได้" เช่น การผลิตสินค้าของตัวเองในประเทศลบด้วยการส่งออกและการนำเข้าสินค้าที่คล้ายกันเพิ่มเติม

หรือ = Vв + Vi – Ve

หรือ – ปริมาณตลาด

Vв – ปริมาณการผลิต

Vi – ปริมาณการนำเข้า

Vе – ปริมาณการส่งออก

ความจุของตลาดวัดกันในแง่ทางกายภาพและ/หรือทางการเงิน

จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างความจุของตลาดสองระดับ:

1.ศักยภาพ

2. จริง.

ความจุของตลาดที่แท้จริงคือระดับแรก

ความจุที่มีศักยภาพหมายถึงปริมาณการขายสูงสุดที่เป็นไปได้ในสถานการณ์ตลาดเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดซื้อสินค้าตามระดับการบริโภคสูงสุดของพวกเขา ความจุที่แท้จริงประเมินเป็นความสำเร็จของปริมาณการขายจริงหรือที่คาดการณ์ไว้ของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์ (2)

1.3 ระเบียบวิธีเพื่อศึกษาขีดความสามารถของตลาด

การวิจัยการตลาดแสดงให้เห็นว่าข้อมูลเกี่ยวกับกำลังการผลิตในตลาดของสินค้าบางประเภทและส่วนแบ่งที่ผู้ผลิตแต่ละรายครอบครองอยู่ในปัจจุบันเป็นที่สนใจของผู้ผลิตเองอย่างมาก มีความจำเป็นทั้งเพื่อขยายตำแหน่งของบริษัทที่มีตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดอยู่แล้ว และเพื่อเจาะตลาดของบริษัทหรือแบรนด์ใหม่

ความต้องการข้อมูลดังกล่าวได้เกิดขึ้นแล้ว: ปัจจุบันมีหลายองค์กรที่ทำการวิจัยการตลาดประเภทนี้ อย่างไรก็ตาม หลังจากอ่านรายงานและบทความเกี่ยวกับการศึกษาดังกล่าวแล้ว มีคำถามมากมายเกิดขึ้นทั้งเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการและการเขียนรายงาน ดังนั้นฉันอยากจะตั้งคำถามถึงความถูกต้องของการใช้วิธีการบางอย่างเพื่อศึกษาความสามารถของตลาดและข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในความเห็นของเรา เราคิดว่าการสนทนาประเภทนี้จะน่าสนใจและเป็นประโยชน์สำหรับผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานในสาขานี้

การศึกษาความสามารถของตลาดหรือความต้องการของตลาดเกี่ยวข้องกับการกำหนดปริมาณการขายในตลาดที่กำหนดของผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อหรือชุดของแบรนด์ผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาที่กำหนด (3)

โดยทั่วไปการศึกษาพารามิเตอร์เหล่านี้จะดำเนินการในห้าประเด็นหลัก:

1. การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิ

2. การผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์

3. ต้นทุนและพฤติกรรมผู้บริโภค

4. การคำนวณกำลังการผลิตตามบรรทัดฐานการบริโภคของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้

5. การกำหนดกำลังการผลิตตาม "การลด" ของปริมาณการขาย (เมื่อความจุของตลาดที่ทราบในภูมิภาคหนึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการคำนวณกำลังการผลิตของตลาดในภูมิภาคอื่นโดยการปรับโดยใช้ปัจจัยการลด)

พิจารณา:

1. การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิ . รวมการวิเคราะห์เอกสารทั้งหมดที่อาจมีข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่เราสนใจและอาจเป็นประโยชน์ในกิจกรรมทางการตลาด: ข้อมูลทางสถิติ ข้อมูลจากหน่วยงานกำกับดูแล บทวิจารณ์ตลาด นิตยสารและบทความเฉพาะทาง ข้อมูลอินเทอร์เน็ต ฯลฯ อย่างไรก็ตาม ข้อมูล ที่ได้จากวิธีการดังกล่าวส่วนใหญ่มักจะไม่สมบูรณ์ค่อนข้างยากในการใช้งานจริงและมักจะมีระดับความน่าเชื่อถือที่น่าสงสัย (4)

2. ศึกษาตลาดจากมุมมองของการผลิตและการขาย รวมถึงการวิจัยเกี่ยวกับการผลิต การขายส่ง และการขายปลีก ข้อมูลที่ได้รับจากแหล่งข้อมูลนี้ช่วยให้เราสามารถกำหนดปริมาณการขายจริงและการเป็นตัวแทนของผู้ผลิตและแบรนด์ได้ เนื่องจากจำนวนผู้ขายน้อยกว่าจำนวนผู้ซื้อ การวิจัยดังกล่าวจึงมักดำเนินการได้รวดเร็วกว่าและมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการวิจัยผู้บริโภค ปัญหาคือข้อมูลที่ผู้ผลิตหรือผู้ขายให้ไว้มีความถูกต้องเพียงใด และกลุ่มตัวอย่างผู้ขายที่สำรวจจะเป็นตัวแทนของประชากรทั่วไปอย่างไร (ร้านค้าปลีกจำนวนมากทั้งหมดที่ดำเนินธุรกิจในตลาดขายสินค้า)

บ่อยครั้งเมื่อคำนวณแผนธุรกิจสำหรับธุรกิจในอนาคตไม่มีใครจำได้ว่ามีความสามารถทางการตลาดเช่นนี้ นี่อาจเป็นความผิดพลาดร้ายแรง เนื่องจากการคำนวณทางทฤษฎีที่อิงตามจำนวนลูกค้าที่ต้องการเพื่อให้ถึงจุดคุ้มทุนอาจถูกทำลายลงตามความเป็นจริงของชีวิต แม้แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในพื้นที่ของคุณอาจมีจำนวนไม่เพียงพอ เพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบชะตากรรมเดียวกัน คุณต้องเรียนรู้วิธีการคำนวณกำลังการผลิตของตลาด

คำนิยาม

เรามากำหนดคำศัพท์กัน ในแง่ที่ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คำอธิบายแนวคิดเรื่อง "ความจุของตลาด" สามารถนำเสนอได้ดังนี้: ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ไม่สามารถขายได้มากกว่าหนึ่งคนที่เต็มใจซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง กำลังการผลิตของตลาดถูกกำหนดโดยความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ

จากคำจำกัดความข้างต้น จำเป็นต้องระบุจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะเริ่มพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจ แน่นอนว่าไม่ใช่ความจริงที่ว่าลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดจะกลายเป็นของคุณ เนื่องจากที่นี่คุณต้องตัดสินใจทั้งกลุ่มเป้าหมายและคู่แข่งที่มีศักยภาพของคุณ

มีเหตุผลอย่างยิ่งที่ข้อสรุปเกิดขึ้นว่าความสามารถของตลาดเป็นคุณลักษณะสำคัญที่จำเป็นสำหรับการจัดทำแผนธุรกิจ ในการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ การประเมินจำนวนผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณถือเป็นสิ่งสำคัญ

หน่วย

โดยทั่วไปแล้ว การประเมินความสามารถของตลาดจะรวมถึงมูลค่าที่แสดงออกมาเป็นเงื่อนไขทางการเงินหรือทางกายภาพ นอกจากนี้ค่าเหล่านี้ยังเชื่อมโยงกับอาณาเขตเฉพาะอีกด้วย ควรคำนึงด้วยว่าควรคำนึงถึงปีปฏิทินเป็นช่วงเวลาที่ประเมินค่านี้ เนื่องจากสินค้าและบริการส่วนใหญ่มีการขึ้นลงตามฤดูกาลของตัวเอง ดังนั้นสินค้าและบริการส่วนใหญ่ในทางปฏิบัติจึงมีการลดลง 20-25% ในช่วงฤดูร้อน และเมื่อเริ่มต้นฤดูใบไม้ร่วง ความต้องการก็เพิ่มขึ้น

สูตรการคำนวณ

ฉันต้องการดึงความสนใจทันทีถึงความจริงที่ว่าการกำหนดกำลังการผลิตของตลาดโดยใช้สูตรนั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าการคาดการณ์หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือมูลค่าที่คำนวณได้ ตามลำดับ ข้อมูลที่ได้รับควรมีความสัมพันธ์กับข้อมูลทางเศรษฐกิจและประชากร

การคำนวณทั้งหมดโดยใช้สูตรและค่าที่ใช้ในนั้นขึ้นอยู่กับข้อมูลในอดีตและไม่ใช่ความจริงที่ว่าในอีกหกเดือนหรือหนึ่งปีข้างหน้าสถานการณ์จะยังคงไม่เปลี่ยนแปลง ดังนั้นจึงไม่ควรแปลกใจเมื่อข้อมูลทางทฤษฎีเหล่านี้ไม่ตรงกับข้อมูลจริงทั้งหมด

สูตรกำลังการผลิตตลาดมีดังนี้:

จ = ม * ค;

E — ความสามารถในการตลาดในแง่การเงินหรือทางกายภาพ (หน่วย/ปี, ถู./ปี)

M - ปริมาณสินค้าที่ขายในช่วงเวลาที่เลือก (หน่วย)

C คือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ (รูเบิล)

วิธีการคำนวณ

มีวิธีการและแนวทางที่แตกต่างกันในการคำนวณกำลังการผลิตของตลาด นี่เป็นเพียงไม่กี่:

• การสร้างแบบจำลองขีดความสามารถโดยใช้แนวทางเศรษฐศาสตร์-คณิตศาสตร์
• แนวทางของผู้เชี่ยวชาญ
• เทคนิคทางสถิติ

เมื่อใช้การคำนวณตามวิธีการต่างๆ เราจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมาก วิธีการใด ๆ ข้างต้นมีข้อดีและข้อเสียดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลที่จะพิจารณารายละเอียดใด ๆ อย่างละเอียด การใช้เทคนิคอย่างใดอย่างหนึ่งเกิดขึ้นเป็นรายบุคคล ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และเป้าหมายที่ดำเนินการ

อ่านเพิ่มเติม: การปรับโครงสร้างหนี้เงินกู้คืออะไร?

พลวัตของความจุของตลาด

เมื่อเวลาผ่านไป ความสามารถของตลาดอาจลดลงหรือเพิ่มขึ้น หรืออาจไม่เปลี่ยนแปลง ดังนั้นเมื่อคำนวณความสามารถของตลาดในด้านการตลาดแนะนำให้คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในอนาคตที่เป็นไปได้ในตลาดทั้งขาลงและขาขึ้น

ก่อนที่คุณจะเริ่มคำนวณ คุณต้องพิจารณาว่าการเปลี่ยนแปลงของตลาดอาจเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร อย่างน้อยก็ในอนาคตอันใกล้นี้

เมื่อคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงของตลาด ควรให้ความสนใจกับปัจจัยที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญ เช่น ปัญหากับหน่วยงานด้านภาษีของคู่แข่งโดยตรงของคุณ ใช่แล้ว ซ้ำแล้วซ้ำอีก ใช่แล้ว! แม้แต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่ “เล็กน้อย” ก็สามารถ “บิดเบือน” ตลาดไปในทางที่คุณชอบได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่แข่งมีขนาดใหญ่

แน่นอนว่าตลาดและราคานั้นอาจได้รับอิทธิพลจากปัจจัยที่สำคัญกว่านั้น ตัวอย่างเช่น อาจเป็น:

• สถานการณ์ทางการเมือง;
• การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน
• การพัฒนาตลาด
• นโยบายการกำหนดราคาในตลาด
• คุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์
• ความผันผวนของเศรษฐกิจมหภาค
• การเปลี่ยนแปลงอุปสงค์
• ค่าโฆษณา
• ปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมาย

ปัจจัยทั้งหมดนี้ส่งผลต่อธุรกิจในอนาคตของคุณอย่างไร? และมันง่ายมาก ลองดูตัวอย่างที่ค่อนข้างง่าย สมมติว่าคุณกำลังจะเริ่มขายอุปกรณ์ทำสวนในเมืองที่มีประชากร 800,000 คน ก่อนที่คุณจะเริ่มคำนวณขนาดตลาด คุณต้องนั่งลงและคิดถึงสิ่งเหล่านี้:

• จำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในพื้นที่ของคุณ
• คู่แข่งที่มีศักยภาพของคุณ
• ความสามารถในการละลายของลูกค้าของคุณ
• ส่วนนี้ได้รับการพัฒนาในภูมิภาคของคุณอย่างไร
• คุณจะดึงดูดลูกค้าที่ยังไม่ได้ใช้ได้อย่างไร?

นอกจากนี้ ความแตกต่าง เช่น ฤดูกาล จะเป็นปัจจัยสำคัญมากในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่มีความลับที่ยอดขายสูงสุดของผลิตภัณฑ์ทำสวนเกิดขึ้นในฤดูใบไม้ผลิและต้นฤดูร้อน ควรคำนึงด้วยว่าหากประชากรส่วนใหญ่ในเมืองของคุณทำงานในองค์กรหลายแห่งที่ก่อตั้งเมือง หากองค์กรเหล่านี้เริ่มประสบปัญหาและมีการเลิกจ้างพนักงาน ธุรกิจของคุณอาจได้รับผลกระทบอย่างมาก

อย่างที่คุณเห็นมีความแตกต่างมากมายที่ควรนำมาพิจารณาและส่วนใหญ่อยู่บนพื้นฐานของสมมติฐาน หลังจากนั้น ไม่มีใครสามารถทำนายสถานการณ์ในอนาคตได้อย่างแม่นยำ. เราสามารถตั้งสมมติฐานตามสถิติก่อนหน้านี้เท่านั้น

ประเภทของตลาด

ตลาดมีหลายประเภท: ที่เกิดขึ้นจริง, มีอยู่ และที่มีศักยภาพ เรามาดูรายละเอียดแต่ละประเภทเหล่านี้กันดีกว่า

ตลาดจริงคือส่วนของตลาดที่บริษัทของคุณมีอยู่ในปัจจุบัน รวมถึงผู้บริโภคที่ชำระเงินที่ใช้บริการของคุณหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตลาดที่มีอยู่คือกลุ่มตลาดที่คุณสามารถเอาชนะได้โดยการเอาชนะลูกค้าของคู่แข่ง ที่จริงแล้ว หากคุณเก่งกว่าคู่แข่ง ลูกค้าของพวกเขาก็จะไปหาคุณ

บทความนี้ให้ข้อมูลภาพที่สมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลในการคำนวณกำลังการผลิตของตลาด และมีข้อมูลทางทฤษฎีและปฏิบัติสำหรับการคำนวณอิสระ

ทฤษฎีเล็กน้อย

น่าเสียดายที่ไม่ใช่ผู้ประกอบการทุกคนจะตระหนักว่าการพัฒนาธุรกิจใดๆ ก็ตามต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์ที่ระมัดระวังและตรงเป้าหมาย การตัดสินใจแบบสุ่มสี่สุ่มห้าสามารถนำไปสู่การสูญเสียทางการเงินอย่างมีนัยสำคัญ การผลิตส่วนเกินหรือการสูญเสียผลกำไร ความสามารถในการแข่งขันที่ลดลง และอาจนำไปสู่ความหายนะของบริษัทในฐานะทางเลือกที่รุนแรง หนึ่งในเครื่องมือหลักในการตัดสินใจของฝ่ายบริหารคือความรู้เกี่ยวกับโครงสร้างและเงื่อนไขของตลาดและความสามารถของตลาด ลองยกตัวอย่าง

สมมติว่าคุณขายสินค้าในราคา 200,000 รูเบิลต่อเดือนและร่วมกับคู่แข่งของคุณในราคา 800,000 รูเบิล แต่คุณรู้ไหมว่าตลาดสามารถบริโภคสินค้ามูลค่า 950,000 รูเบิลได้ในกรณีนี้คุณจะปฏิบัติตนอย่างไร? แน่นอนคุณจะเริ่มนโยบายการตลาดเชิงรุกต่อผู้เล่นรายอื่นเพื่อที่จะคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่เหลืออยู่ใช่ไหม

อีกตัวอย่างหนึ่ง: ยอดขายของคุณอยู่ที่ 450,000 รูเบิล/เดือน และเมื่อรวมกับคู่แข่งของคุณแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันก็ขายได้ 600,000 รูเบิล/เดือน ในขณะที่ตลาดสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันได้ในราคา 1,000,000 รูเบิล คุณจะทำอย่างไรกับข้อมูลนี้? แน่นอนขยายการผลิต

หรือสถานการณ์ที่สาม: ยอดขายของคุณคือ 900,000 รูเบิลต่อเดือน ร่วมกับคู่แข่งที่คุณขายได้ 980,000 รูเบิลต่อเดือน และกำลังซื้อสูงสุดของตลาดคือ 1,000,000 รูเบิลต่อเดือน สถานการณ์นี้บอกอะไรผู้จัดการบ้าง? - ความจำเป็นในการลงทุนรายได้ที่มั่นคงจากการขายในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแม้แต่ธุรกิจ

โดยสรุป: กำลังการผลิตของตลาดคือปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่สามารถขายได้จริงในตลาดที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในช่วงเวลาที่กำหนด ความจุอาจเป็นชั่วคราว

• ทุกวัน (หนึ่งภูมิภาคสามารถซื้อขนมปังได้เท่าไหร่ในหนึ่งวัน),
• รายเดือนหรือรายไตรมาส (เมืองจะซื้อบริการทำผมกี่ครั้งต่อเดือน)
• ต่อปี (ในแต่ละภูมิภาคจะรับประทานผลิตภัณฑ์ขนมกี่ตันในหนึ่งปี)

และตามอาณาเขตตามลำดับทั้งในระดับท้องถิ่นและเฉพาะกลุ่ม นอกจากนี้ ความจุของตลาดยังอาจเป็นศักยภาพ (เป็นไปได้มากที่สุดที่นี่และเดี๋ยวนี้) ตามจริง (ปริมาณการขายรวมของผู้ให้บริการทั้งหมด) และมีอยู่ (ส่วนหนึ่งของตลาดที่บริษัทของคุณสามารถพิชิตได้)

ตอนนี้เรามาดูวิธีรับข้อมูลอันมีค่านี้และคำนวณความจุของตลาดกันดีกว่า

ข้อมูลใดที่จำเป็นในการคำนวณกำลังการผลิตของตลาด?

ข้อมูลขาเข้า	คำอธิบาย
คำจำกัดความของตลาดและขนาดผู้ชม (KA - จำนวนผู้ชม)	ในที่นี้เราจะกำหนดอาณาเขตที่ขายสินค้า จำนวนผู้บริโภคที่เกิดขึ้นจริงหรือน่าจะเป็นไปได้ และรูปแบบการบัญชี ตัวอย่างเช่น สินค้าต่างๆ เช่น ขนมปัง เคเบิลทีวี กระดาษชำระ และโทรทัศน์นั้นไม่ได้ซื้อมาแยกชิ้น แต่ซื้อสำหรับครอบครัว ดังนั้นตลาดจึงคำนวณเป็นครัวเรือน สินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคล - เครื่องสำอาง เสื้อผ้า ผลิตภัณฑ์เป็นชิ้น และสิ่งของต่างๆ (เบียร์ขวด เค้ก แปรงสีฟัน ฯลฯ) จะคำนวณต่อคน ตัวบ่งชี้เชิงปริมาณสามารถหาได้จากแหล่งทางสถิติฟรี
ระดับความเข้มข้นของการบริโภคและความถี่ในการซื้อ (PP - ความถี่การบริโภค)	ตัวเลขอินพุตที่สองสำหรับการวิเคราะห์คือความถี่ในการซื้อผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหนึ่ง (หรืออัตราการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อคน) ตัวอย่างเช่น เคเบิลทีวีจ่ายเดือนละครั้ง (ซื้อรายเดือน) ขนมปัง - รายวัน กระดาษชำระ - 2-3 สัปดาห์ต่อครั้ง (แพ็คต่อครอบครัว) โทรทัศน์ - ทุกๆ 5-7 ปี ข้อมูลประเภทนี้สามารถได้รับจากการสำรวจผู้บริโภค มาตรฐานที่ยอมรับโดยทั่วไป (เช่น แนะนำให้เปลี่ยนแปรงสีฟันทุกๆ หกเดือน) หรือจากการประเมินของผู้เชี่ยวชาญ
บิลเฉลี่ย - ต้นทุนเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์ในรูเบิล (SP - ราคาเฉลี่ย)	ไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้นที่ถือเป็นพื้นฐาน แต่ยังรวมถึงสายการแข่งขันทั้งหมดด้วย คุณสามารถคำนวณต้นทุนเฉลี่ยได้ด้วยตัวเองโดยรับรายการราคาของคู่แข่งทั้งหมด แบบสำรวจลูกค้า (ปกติคุณซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในราคาเท่าใด) ก็มีประสิทธิภาพมากเช่นกัน
ปริมาณเฉลี่ยและประเภทผลิตภัณฑ์ (O - ปริมาตร)	ตัวอย่างเช่น หากเรากำลังพูดถึง: ขนมปัง: ก้อน, ก้อนหรือครึ่งก้อน; เคเบิลทีวี - จำนวนช่อง (ปริมาณแพ็คเกจ) กระดาษชำระ - ม้วนหรือบรรจุภัณฑ์ ทีวี - เส้นทแยงมุม; เครื่องดื่มอัดลม - ปริมาตรขวด ฯลฯ ตัวบ่งชี้นี้ไม่สามารถใช้ในการคำนวณได้ แต่เป็นเกณฑ์สำหรับปริมาณการบริโภค

เทคนิคการคำนวณ

ขั้นตอนที่ 1: คำนวณความจุสูงสุดที่เป็นไปได้

ในการคำนวณศักยภาพทางการตลาดรวมของผลิตภัณฑ์ของคุณในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง เราใช้สูตร:

ศักยภาพทางการตลาดรวม = KA*PP*SC

ลองดูตัวอย่างผู้ให้บริการเคเบิลทีวี ป้อนข้อมูล:

ช่วงเวลาที่พิจารณา:หนึ่งในสี่;

ถือเป็นตลาดอาณาเขต: เมือง N มีประชากร 320,000 คน

จำนวนผู้ชม: 106,000 ครัวเรือน (หากไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนครัวเรือนในภูมิภาคของคุณ คุณสามารถใช้สถิติประชากรรัสเซีย โดยอ้างอิงจากค่าเฉลี่ย 3 คนอาศัยอยู่ในบ้านหลังเดียว)

ความถี่การบริโภค: 1 ครั้งต่อเดือน (ค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิก) ตามลำดับ 3 ครั้งต่อไตรมาส (หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีการซื้อไม่บ่อย ความถี่อาจไม่แสดงเป็นจำนวนเต็ม: การสมัครสมาชิกห้องอาบแดดรายปีที่แปลเป็นช่วงไตรมาสจะมี ความถี่ 0.25)

ราคาเฉลี่ย: 180 รูเบิล

ปริมาณและประเภทผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ย: แพ็คเกจพื้นฐาน 120 ช่อง

มาคำนวณกัน: ผู้บริโภค 106,000 ราย *การซื้อ 3 ครั้งต่อไตรมาส*180 รูเบิล = 57,240,000 ถู. - เรามีศักยภาพทางการตลาด กล่าวคือ ผู้ให้บริการเคเบิลทีวีทุกรายสามารถรับเงินจำนวนดังกล่าวได้ โดยมีเงื่อนไขว่าอพาร์ทเมนต์และบ้านทั้งหมดในเมืองจะเชื่อมต่อกัน ตอนนี้จำเป็นต้องนำตัวเลขเหล่านี้เข้าใกล้ความเป็นจริงเชิงพาณิชย์มากขึ้น

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดผู้ชมที่ใช้ผลิตภัณฑ์

เรายังคงดูตัวอย่างความสามารถของตลาดบริการเคเบิลทีวีในเมืองใดเมืองหนึ่งต่อไป เรากำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริการเคเบิลทีวี (การสำรวจ สถิติ การสังเกต) และนำมาสู่ขนาดที่กำหนด

สมมติว่า จากผลการสำรวจ คุณจะเห็นว่า 45% ของผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ครอบคลุมของคุณ (เมือง N ซึ่งมี 106,000 ครัวเรือน) ใช้หรือต้องการใช้เคเบิลทีวี: (106,000/100)*45= 47,700 ครัวเรือน - ตัวบ่งชี้เชิงปริมาณของตลาดของคุณซึ่งคู่แข่งของคุณทั้งหมดดำเนินการอยู่

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดระยะเวลาการซื้อ

ในกรณีตัวอย่างของเรา ระยะเวลานี้คือหนึ่งเดือน (ค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิก) หากคุณมีสินค้าอุปโภคบริโภคหรือบริการคุณควรดำเนินการต่อจากผลการสำรวจชาวเมืองหรือมาตรฐานการบริโภคผลิตภัณฑ์อีกครั้ง

ตัวอย่างเช่นมาตรฐานสำหรับผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ต่อคนต่อวันคือ 300 กรัมตามลำดับต่อเดือน - 9 กก. โดยปกติจะซื้อขนมปังต่อครอบครัว ดังนั้นหนึ่งครัวเรือนจึงได้รับขนมปังโดยเฉลี่ย 0.7-1 ก้อนต่อวัน (ไม่ใช่ทุกคนที่กินอาหารกลางวันและอาหารเย็นที่บ้าน)

ถ้าเราพูดถึงเครื่องสำอางนี่ก็เป็นผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น เช่น. โดยปกติเดย์ครีมจะบรรจุในขนาด 30 มล. ใช้ครั้งเดียวคือ 0.3-0.5 มล. เหล่านั้น. ครีมกระปุกหนึ่งผู้หญิงสามารถใช้ได้นาน 2-3 เดือน

ขั้นตอนที่ 4: คำนวณราคาซื้อเฉลี่ย

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องสร้างราคาและกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ

ตัวอย่างเช่น:

เรานำราคาต่อมิลลิลิตรมาสู่ขวดอ้างอิงขนาด 30 มล. และเห็นว่าราคาตลาดเฉลี่ยอยู่ที่ 30 * 2.25 = 67.5 รูเบิล

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดส่วนแบ่งของคู่แข่ง

ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องดำเนินการศึกษาอย่างจริงจังเกี่ยวกับการเป็นตัวแทนของคู่แข่งและปริมาณการขาย หากเรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าในชีวิตประจำวันก็เพียงพอที่จะจัดทำสินค้าคงคลังของจุดขายของคู่แข่งในเมือง หากสิ่งเหล่านี้เป็นบริการ ให้คำนวณการไหลโดยเฉลี่ยของลูกค้า (การสังเกต การสำรวจ การจัดซื้อข้อมูลจากพนักงาน การควบคุมการเยี่ยมชม) จากการปฏิบัติ เราสามารถพูดได้ว่าวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการรับข้อมูลคือการตลาดแบบกองโจร หรือพูดง่ายๆ ก็คือ การตั้งคำถามกับพนักงานของคู่แข่ง

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเครื่องสำอางอาจสั่งให้หัวหน้างานวัดความพร้อมของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งบนชั้นวางหรือขอข้อมูลนี้จากร้านค้า ในกรณีของเคเบิลทีวี การติดตามผลจะได้ผลดี กล่าวคือ แนะนำตัวเองในฐานะสมาชิกและถามโดยตรงว่ามีกี่คนที่ใช้บริการของผู้ให้บริการ

แน่นอนว่าตัวเลขจะเป็นค่าโดยประมาณ แต่ก็ไม่ใช่ปัญหาเช่น จำเป็นต้องใช้ค่าเครื่องหมายสำหรับการคำนวณ

ขั้นตอนที่ 6: คำนวณความจุของตลาด

เพื่อให้คำอธิบายชัดเจน กลับมาที่เคเบิลทีวีของเรากัน เรามีความจุที่เป็นไปได้ เราคำนวณโดยการคูณครัวเรือนทั้งหมดในพื้นที่ครอบคลุมของผู้ให้บริการด้วยต้นทุนเฉลี่ยของแพ็คเกจ และเราได้รับ 57,240,000 รูเบิล หรือสมาชิก 106,000 ราย

โปรดจำไว้ว่านี่คือจุดสูงสุดที่แน่นอนของตลาด ซึ่งเกินกว่านั้นจะไม่สามารถพัฒนาได้ภายใต้สภาวะปัจจุบัน ตอนนี้เรามาคำนวณความจุจริง:

(ปริมาณการขายของตัวเอง + หุ้นของคู่แข่งทั้งหมด)

ตัวอย่างเช่น:

• ผู้ให้บริการเคเบิลทีวีมีสมาชิก 14,000 รายในฐานข้อมูล (47% ของปริมาณทั้งหมด)
• คู่แข่ง A - สมาชิก 8,000 ราย (27%)
• คู่แข่ง B - สมาชิก 7,000 ราย (23%)
• เครือข่ายขนาดเล็ก - สมาชิก 1,000 ราย (3%)

สมาชิกทั้งหมด 30,000 ราย* ราคาเฉลี่ย 180 รูเบิล = 5,400,000 รูเบิล - ครอบคลุมกำลังการผลิตตลาดรายเดือน.

ตอนนี้ให้พิจารณาข้อมูลการสำรวจตามที่ 47,700 ครัวเรือนแสวงหาหรือใช้บริการเคเบิลทีวี 47,700*180 รูเบิล (ราคาเฉลี่ย) = 8,586,000 รูเบิล - นี้ ความจุตลาดตามจริง (จริง) เต็มจำนวน.

เราพิจารณา: ความจุจริงทั้งหมด 47,700 - ความจุที่ครอบคลุม 30,000 = สมาชิก 17,700 ราย (หรือ 3,186,000 รูเบิลหรือ 37.1%) - นี่คือส่วนที่เปิดเผยซึ่งเราต้องต่อสู้

ขั้นตอนที่ 7: คำนวณความจุของตลาดที่มีอยู่

ที่นี่เราจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับส่วนแบ่งของคู่แข่งแต่ละราย พิจารณา:

ในการพยากรณ์ส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่ตามความเป็นจริง เป็นเรื่องปกติที่จะสันนิษฐาน ว่าการกระจายสินค้าจะใกล้เคียงกับรูปแบบเดียวกันกับที่สังเกตได้จากคู่แข่ง กล่าวคือ เปอร์เซ็นต์ส่วนแบ่งบวกหรือลบจะยังคงอยู่ซึ่งหมายความว่าผู้ให้บริการเคเบิลทีวีสามารถวางใจได้:

• บริษัท ของคุณ - สมาชิก 8319 คน (47% ของปริมาณทั้งหมด)
• คู่แข่ง A - สมาชิก 4,749 ราย (27%)
• คู่แข่ง B - สมาชิก 4071 คน (23%)
• เครือข่ายขนาดเล็ก - สมาชิก 531 ราย (3%)

8319*180 rub/เดือน = 1,497,420 rub/เดือน - นี่คือ ส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่, แม้ว่าคุณจะสามารถพยายามพิชิตส่วนที่ค้นพบทั้งหมดได้ 100% ก็ตาม

ภายใต้ ความจุ ตลาดหมายถึงความต้องการรวมสำหรับผลิตภัณฑ์ในบางพื้นที่และในระดับราคาปัจจุบัน แนวคิดของกำลังการผลิตในตลาดมีความสัมพันธ์อย่างยิ่งกับแนวคิดของ "" (คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับส่วนแบ่งการตลาดได้ในบทความนี้ -) - ตัวบ่งชี้กำลังการผลิตเป็นตัวหารในการกำหนดส่วนแบ่งการตลาดเพื่อให้แม่นยำยิ่งขึ้น

ตัวชี้วัดทั้งสองนี้ช่วยให้เราประเมินพลวัตของการเปลี่ยนแปลงที่กำลังดำเนินอยู่และสถานการณ์ปัจจุบันในตลาดได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการทำงานเป็นคู่เท่านั้น การแชร์โดยไม่มีความสามารถจะให้ภาพที่ไม่ถูกต้อง (หรือไม่สมบูรณ์) และความสามารถที่ไม่มีการแบ่งปันเป็นตัวบ่งชี้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับองค์กรใดองค์กรหนึ่ง

ความจุของตลาดวัดได้อย่างไร?

สามารถวัดต้นทุนและการวัดตามธรรมชาติของตัวบ่งชี้ได้ ในกรณีแรกผลลัพธ์จะแสดงเป็นหน่วยของสินค้าในส่วนที่สอง - เป็นรูเบิล ตัวเลือกที่สองถือว่าดีกว่า เนื่องจากตัวเลือกแรกไม่อนุญาตให้ประเมินผลกำไรของบริษัท ระยะเวลาการคำนวณส่วนใหญ่มักจะเป็นปีเนื่องจากสินค้าจำนวนมาก (เช่นไอศกรีม) มีปัจจัยตามฤดูกาล - ตารางการขายของสินค้าดังกล่าวเมื่อคำนวณเช่นรายไตรมาสจะอยู่ในรูปของไซนัสอยด์ดังนั้น จะเป็นปัญหาในการกำหนดความเคลื่อนไหวขึ้นหรือลง

เทคนิคการคำนวณ

กำลังการผลิตของตลาดแบ่งออกเป็นสองประเภท:

ศักยภาพความจุส่วนใหญ่เป็นตัวบ่งชี้ทางทฤษฎีและคำนวณตามสมมติฐานที่ว่าระดับการบริโภคคือสูงสุด จริงกำลังการผลิตคำนึงถึงปริมาณการใช้จริงและใช้ในการพยากรณ์ บางแหล่งก็พูดถึงเช่นกัน เข้าถึงได้กำลังการผลิต - ส่วนที่บริษัทยังพิชิตไม่ได้แต่สามารถพิชิตได้

การคำนวณความจุดำเนินการในขั้นตอนต่อไปนี้:

• กำหนดกำไรที่เป็นไปได้ทั้งหมด. สูตรที่ใช้คือ:

โดยที่ KA คือจำนวนผู้ชม CP คือความถี่ในการบริโภค SP คือราคาเฉลี่ย

ลองพิจารณาตัวอย่างเคเบิลทีวี

อาณาเขตการบริโภค-เมืองเอ็นซึ่งมีผู้คนอาศัยอยู่ถึง 999,000 คน เนื่องจากลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์อาจมีส่วนเล็กๆ น้อยๆ อยู่ นั่นคือเชื่อมต่อเคเบิลทีวี 1 เครื่องต่อครัวเรือน ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องคำนวณจำนวนครัวเรือน หากไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับตัวบ่งชี้นี้ (ซึ่งค่อนข้างเป็นไปได้) ค่าเฉลี่ยของรัสเซียคือ 3 คนต่อครัวเรือน ส่งผลให้มีครัวเรือนจำนวน 333,000 ครัวเรือน นี่จะเป็นค่าของ CA ความถี่ในการซื้อ – เดือนละครั้ง (ผู้ใช้ชำระค่าสมัครสมาชิกรายเดือน) หากเราคำนวณกำลังการผลิตต่อปีปรากฎว่า PE = 12 ลองใช้ราคาเฉลี่ยของบริการเป็น 150 รูเบิล

จะตีความตัวเลขนี้อย่างไร? ค่อนข้างง่าย: หากทุกครัวเรือนตัดสินใจติดตั้งเคเบิลทีวี ผู้ให้บริการทุกรายที่ให้บริการในเมือง N จะสามารถสร้างรายได้ 600 ล้านรูเบิลต่อปี โดยธรรมชาติแล้วสถานการณ์ดังกล่าวเป็นไปไม่ได้ - ประการแรกเพราะไม่ใช่ผู้บริโภคทุกคนที่ต้องการช่องเคเบิล

• มุ่งมั่น จริง ผู้ชม. มีหลายวิธีในการพิจารณา - ซึ่งจะกล่าวถึงด้านล่าง วิธีหนึ่งคือการสำรวจซ้ำ ๆ ให้เรายอมรับเงื่อนไขของปัญหาโดยพิจารณาว่าจากผลการสำรวจพบว่า 50% ของผู้ตอบแบบสอบถามใช้หรือต้องการใช้เคเบิลทีวี ดังนั้น กลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้คือ 167,000 ครัวเรือน

• ระยะเวลาการซื้อจะถูกกำหนด. จากตัวอย่างของเรา สิ่งนี้ทำได้ง่าย เนื่องจากมีคนชำระค่าเคเบิลทีวีเดือนละครั้ง การคำนวณนั้นซับซ้อนกว่ามากสำหรับขนมปังหรือครีมทามือ ในกรณีแรกคุณต้องอ้างอิงถึงมาตรฐานการบริโภคผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ (มีหนึ่ง - คือ 9 กิโลกรัมต่อเดือนต่อคน) ประการที่สอง - สำหรับบรรจุภัณฑ์และการบริโภคครั้งเดียว

• ถือว่าเช็คเฉลี่ยแล้ว. ในขั้นตอนนี้จะมีการลดราคาของคู่แข่ง พิจารณาตารางต่อไปนี้:

สรุป: ต้นทุนการบริการโดยเฉลี่ยคือ 150 รูเบิลต่อเดือน ตัวอย่างของเรานั้นค่อนข้างง่ายในการคำนวณอีกครั้ง - ในกรณีเช่นกับครีมเราต้องคำนวณต้นทุนเฉลี่ยต่อมิลลิกรัมเนื่องจากภาชนะบรรจุอาจมีความจุไม่เท่ากัน

• มีการกำหนดส่วนแบ่งของคู่แข่ง. มีหลายวิธีในการรับข้อมูลเกี่ยวกับการขายของคู่แข่ง หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดถือเป็นการรบแบบกองโจรนั่นคือการสำรวจพนักงานโดยตรงของ บริษัท คู่แข่ง อย่างไรก็ตามวิธีนี้จำเป็นต้องค้นหาแนวทางสำหรับพนักงานซึ่งตามกฎแล้วตระหนักว่าการกระทำของพวกเขาสามารถตีความได้ว่าเป็นพฤติกรรมที่ฉวยโอกาสและ แม้กระทั่งการทรยศ ในกรณีของเคเบิลทีวี คุณสามารถใช้การทดสอบการโทรได้ กล่าวคือ สวมรอยในฐานะผู้สมัครสมาชิกที่มีศักยภาพซึ่งอยู่ในทางแยกที่ต้องการ พยายามค้นหาทางโทรศัพท์ว่ามีกี่คนที่ใช้บริการของผู้ให้บริการ แน่นอนว่าแหล่งที่มาทั้งหมดนอกเหนือจากงบกำไรขาดทุนของบริษัทจะให้ข้อมูลโดยประมาณเท่านั้น อย่างไรก็ตาม การได้รับข้อมูลที่ถูกต้องไม่ใช่เป้าหมายของขั้นตอนนี้

• การคำนวณความจุจริง. สมมติว่าเราได้รับข้อมูลต่อไปนี้:

ปรากฏว่ามีสมาชิกเพียง 95,000 ราย โดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าราคาเฉลี่ยของบริการคือ 150 รูเบิล ความจุที่ครอบคลุมคือ 14,250,000 รูเบิล กำลังการผลิตรวมของตลาดพิจารณาจากผลคูณของราคาเฉลี่ยด้วยจำนวนครัวเรือนที่แสดงความสนใจในการเชื่อมต่อกับเคเบิลทีวี นั่นคือ 150 * 167000 = 25050000 คือความจุที่แท้จริงเราสามารถสรุปได้ว่า 10,800,000 รูเบิล (ความแตกต่างระหว่างความจุจริงและความจุที่ครอบคลุม) เป็นส่วนที่เปิดซึ่งยังคงพร้อมสำหรับการจับ

• เราคำนวณส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่. หากต้องการรับข้อมูลเกี่ยวกับส่วนแบ่งของส่วนที่เปิดเผยซึ่งบริษัทที่วิเคราะห์ยังสามารถจับภาพได้ จำเป็นต้องกำหนดส่วนแบ่งของสมาชิกปัจจุบันของบริษัทในความจุทั้งหมด ในการพิจารณาส่วนแบ่งที่มีอยู่ เราถือว่ารูปแบบการกระจายจะยังคงเหมือนเดิมโดยประมาณ กำหนดส่วนแบ่งของสมาชิกปัจจุบัน: 30,000 / 95,000 = 32% เราคำนวณส่วนแบ่งที่มีอยู่: 10800000 * 0.32 = 3456000

ดังนั้นส่วนแบ่งที่มีอยู่จึงอยู่ที่ประมาณ 3.5 ล้านรูเบิล แม้ว่าจะไม่มีอะไรขัดขวางบริษัทจากการพยายามพิชิตส่วนที่ยังมาไม่ถึงอย่างสมบูรณ์ก็ตาม

วิดีโอนี้อธิบายโดยย่อถึงวิธีคำนวณความจุของตลาด:

วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น ก่อนที่จะเปลี่ยนจากการคำนวณศักยภาพทางการตลาดไปเป็นการคำนวณความจุจริง จำเป็นต้องสรุปว่าส่วนใดของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคที่สนใจซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ (หรือกำลังใช้อยู่แล้ว) เมื่อถึงจุดเริ่มต้นของการคำนวณ บริษัทอาจประสบปัญหาซึ่งในอนาคตจะบังคับให้บริษัทละทิ้งแนวคิดที่จะดำเนินการวิเคราะห์เลย คุณสามารถคำนวณผู้ชมที่แท้จริงของคุณได้โดยใช้วิธีใดวิธีหนึ่งต่อไปนี้:

1. แบบสำรวจและแบบสอบถาม. นี่เป็นเรื่องราคาถูกและร่าเริง แต่ก็ไม่ได้ผลเสมอไป เนื่องจากบริษัทเสี่ยงที่จะได้รับข้อมูลเท็จสองครั้ง ทั้งผู้ตอบแบบสอบถามเองและพนักงานที่ทำการสำรวจสามารถโกหกโดยการบันทึกความคิดเห็นของผู้ตอบแบบสอบถามอย่างไม่ถูกต้อง

1. สื่อสังคม. วิธีการนี้มีผลกับสินค้าบางกลุ่มเท่านั้น เช่น โทรศัพท์มือถือ หรือ แพ็คเกจบริการอินเทอร์เน็ต มีความจำเป็นต้องดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าคนหนุ่มสาวส่วนใหญ่มีเพจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ตัวอย่างเช่น การค้นคว้าตลาดเบเกอรี่โดยใช้วิธีนี้จะไม่ถูกต้อง เนื่องจากทุกคนบริโภคขนมปังตั้งแต่เด็กจนถึงเด็ก

1. ผู้ตอบแบบทดสอบ. วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการเลือกผู้บริโภค (ผู้ตอบแบบสอบถาม) ตามเกณฑ์ต่างๆ - ความมั่งคั่งของครอบครัว อายุ - และบันทึกการซื้อของพวกเขา คุณสามารถใช้การ์ดสแกนเนอร์พิเศษได้: ผู้ถูกร้องนำเสนอการ์ดดังกล่าวเมื่อทำการซื้อ หลังจากนั้นข้อมูลใบเสร็จจะปรากฏในฐานข้อมูลของบริษัท

จากวิธีการที่อธิบายไว้ข้างต้น วิธีที่สามนั้นแม่นยำที่สุด อย่างไรก็ตาม การใช้งานเป็นไปได้เฉพาะในประเทศที่ระบบการค้าอัตโนมัติ (การมีแผ่นพิน) อยู่ในระดับที่สูงมาก

ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับกิจกรรมสำคัญทั้งหมดของ United Traders - สมัครสมาชิกของเรา