การตลาดเพื่อการพัฒนามีความเกี่ยวข้องกับอิทธิพลเชิงสร้างสรรค์ต่อความต้องการที่อาจเกิดขึ้น จะให้ผลลัพธ์ที่ดีหากมีความต้องการที่ไม่เกิดขึ้นจริง (เช่น มีความปรารถนาที่จะดูดวง แต่ผู้อ่านไม่ทราบวรรณกรรมที่จำเป็น ไม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานในห้องสมุด ไม่ทราบ รายการบริการเพิ่มเติมที่มีให้) เป้าหมายของการตลาดประเภทนี้คือการเปลี่ยนความต้องการที่เป็นไปได้ให้กลายเป็นความต้องการที่แท้จริง

อีกแง่มุมหนึ่งของลักษณะของหมวดหมู่ "P" คือการแยกความแตกต่างระหว่าง P. เช่นนี้และความต้องการเป็นรูปแบบภายนอกของการสำแดงของพวกเขา เงื่อนไขทางประวัติศาสตร์ของ P. และความต้องการนำไปสู่ความจริงที่ว่าในระบบที่ซับซ้อนของสังคม P. พบการผสมผสานระหว่างหลักการวัตถุประสงค์และอัตนัยที่หลากหลาย จำเป็นอย่างยิ่งคือโภชนาการของร่างกายมนุษย์ในด้านแคลอรี่ วิตามิน และเกลือแร่ แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ส่วนใหญ่เป็นเรื่องของรสนิยมและนิสัย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องแยกแยะระหว่าง P. เป็นสถานะภายในของวัตถุที่บริโภคและเป็นการสำแดงภายนอกของสถานะนี้ เนื่องจากความต้องการที่จะมีสินค้าเฉพาะจำนวนหนึ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการ P ที่กำหนดสะท้อนถึง P. ใน ปริมาณสินค้าที่เฉพาะเจาะจงเพื่อวัตถุประสงค์ของผู้บริโภค แต่ไม่ใช่ทั้งหมด P.. แต่เฉพาะสินค้าที่ได้รับการสนับสนุนด้วยเงินสดเท่านั้น ดังนั้นอุปสงค์มักจะหมายถึงรายการที่เป็นตัวทำละลาย เช่น ส่วนหนึ่งของเงินที่ได้รับการสนับสนุนจากเงินในสินค้าและบริการที่ขายในรูปสินค้า การพัฒนาและความพึงพอใจของพีขึ้นอยู่กับการบริโภค หากมีสินค้าในตลาดที่สอดคล้องกับความต้องการ มันจะมีส่วนทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนและการบริโภค ดังนั้นความต้องการของผู้บริโภคจึงมาก่อนการบริโภคและในขณะเดียวกันก็สะท้อนให้เห็นในรูปแบบของอุปสงค์ที่เกิดขึ้นจริง รายได้ของประชากรและระดับรายได้เป็นปัจจัยที่สร้างอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพ ราคาสินค้าอุตสาหกรรมถูกกำหนดโดยเทคโนโลยีและปริมาณการผลิต

หากต้องการปิดบล็อกวัสดุ จำเป็นต้องเชื่อมโยงปริมาณการขายในตลาดภายในประเทศกับราคาก๊าซ ในการทำเช่นนี้ จะต้องทราบว่าในบล็อกสำหรับการคำนวณสมการความสมดุลของวัสดุ ปริมาณการใช้จริงจะปรากฏขึ้น (เช่น ความต้องการที่พอใจ) ในขณะที่อยู่ในบล็อกการสร้างราคา ทั้งปริมาณการใช้จริงและศักยภาพ (เช่น ความต้องการทั้งหมด) ที่เกี่ยวข้อง. การคำนวณปริมาณการใช้ที่เป็นไปได้อธิบายไว้ในย่อหน้าที่ 5.3 และความต้องการที่เกิดขึ้นจะถูกกำหนดโดยความเป็นไปได้ในการใช้ทรัพยากรประเภทที่กำหนด การเปลี่ยนแปลงตามการกระจายอายุของกำลังการผลิต และโดยการเปรียบเทียบราคาพลังงาน

ความต้องการที่เกิดขึ้นจริงเป็นส่วนหนึ่งของความต้องการที่แท้จริงซึ่งขายในตลาดในสินค้าและบริการที่ซื้อ ความต้องการที่เกิดขึ้นเกิดขึ้นพร้อมกันกับความต้องการที่เกิดขึ้นจริงโดยสมบูรณ์ เมื่อสินค้าที่นำเสนอในตลาดในแง่ของปริมาณ ช่วง และคุณภาพ ตรงตามความต้องการของผู้ซื้ออย่างเต็มที่ หากไม่มีการติดต่อดังกล่าว ส่วนที่ยังไม่เกิดขึ้นจริงของความต้องการที่แท้จริงจะกลายเป็นความต้องการที่ไม่พอใจ

ในกรณีแรก (เช่น เมื่อพัฒนาการรายงานยอดดุลของอุปสงค์และอุปทาน) ควรวาดยอดดุลสองประเภท ประเภทหนึ่งคำนวณตามขนาดความต้องการที่แท้จริง ประเภทที่สองขึ้นอยู่กับข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการที่เกิดขึ้นจริง สิ่งนี้จะต้องทำเพื่อให้สามารถระบุสถานการณ์ตลาดที่แท้จริงในรอบระยะเวลารายงาน จัดทำการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ที่คาดหวัง (ตามแผน) และที่เกิดขึ้นจริงระหว่างอุปสงค์และอุปทานในตลาดภายในประเทศ และระบุอุปทานส่วนเกินที่เป็นไปได้ หรือในทางกลับกัน มีความต้องการที่ไม่พอใจ

ผลิตภัณฑ์ที่ขาย 202 ความต้องการที่เกิดขึ้นจริง 136 ค่าจ้างที่แท้จริง 83 รายได้ที่แท้จริง 96 อาหาร 299 ราคาขายปลีก 116 - ราคารวมของสหภาพทั้งหมด 116

วิสาหกิจการค้าปลีกขนาดเล็กอาจใช้วิธีการที่ไม่อัตโนมัติในการบัญชีสำหรับโครงสร้างภายในกลุ่มของความต้องการที่เกิดขึ้นจริง (ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าคงคลังและการรับสินค้า วัสดุสินค้าคงคลัง การบัญชีการขายตามใบเสร็จรับเงินการขาย ฯลฯ )

นอกเหนือจากการคำนึงถึงความต้องการที่เกิดขึ้นจริงในร้านค้าเพื่อศึกษาความต้องการแล้ว การรวบรวมข้อมูลยังถูกจัดระเบียบเกี่ยวกับการวิเคราะห์สินค้าคงคลัง โดยคำนึงถึงความต้องการที่ไม่น่าพึงพอใจและความต้องการของลูกค้าในด้านคุณภาพของสินค้า

แนวทางแก้ไขคุณภาพสูงและครอบคลุมสำหรับปัญหาที่ซับซ้อนนี้จำเป็นต้องมีการวิจัยพิเศษและทรัพยากรที่สำคัญ นี่เป็นเพราะไม่เพียง แต่ขาดข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มการพัฒนาของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคที่เกิดขึ้นใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงระยะห่างที่สำคัญระหว่างสถานะเริ่มต้น (เริ่มต้น) และขั้นสุดท้าย (ที่ต้องการ) ของโครงการในพื้นที่ภายใน สิ่งแวดล้อม. การศึกษาด้านองค์กรและการจัดการของกิจกรรมการตลาดขององค์กรซึ่งเป็นองค์ประกอบของสภาพแวดล้อมนี้บ่งชี้ว่าปัญหาของการบัญชีการดำเนินงานของการไหลของผลิตภัณฑ์ในการค้าปลีกยังไม่ได้รับการแก้ไขซึ่งในทางกลับกันเป็นปัจจัย จำกัด หลักใน การใช้วิธีการวิเคราะห์และการจัดการการปฏิบัติงานไปสู่การปฏิบัติ ดังที่คุณทราบ เงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการจัดการการวิเคราะห์การปฏิบัติงาน (ทั้งย้อนหลังและการคาดการณ์) คือฐานข้อมูลที่มั่นคงซึ่งใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ ระบบบัญชีคอมพิวเตอร์ที่มีอยู่ซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในปัจจุบันมีข้อบกพร่องหลายประการ ข้อบกพร่องหลักประการหนึ่งคือความเป็นไปไม่ได้ในการจัดงานวิเคราะห์มูลค่าการซื้อขาย - สต็อกสินค้าที่มีความต้องการที่เกิดขึ้นจริงและการคาดการณ์ปริมาณการขายในอนาคต - ในการแบ่งระบบการตั้งชื่อสินค้า . ในทางกลับกัน ต้นทุนของระบบการวิเคราะห์ที่ผลิตโดยต่างประเทศ (หลายหมื่นดอลลาร์สหรัฐ) ทำให้ไม่สามารถเข้าถึงได้แม้แต่กับสมาคมการค้าขนาดใหญ่ เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อปัญหาด้านบุคลากรซึ่งเกี่ยวข้องกับองค์กรการค้าของรัสเซียอย่างมาก เพื่อเอาชนะการต่อต้านนวัตกรรมแบบดั้งเดิม จำเป็นต้องพิจารณาการฝึกอบรมบุคลากรที่มีอยู่และ (หรือ) ดึงดูดผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด การขาย และการจัดการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมใหม่ เป็นหนึ่งในงานที่สำคัญของโครงการ

ราคาที่ต่ำกว่าที่กำหนดโดยสถานะของความต้องการที่มีประสิทธิภาพในช่วงเวลาหนึ่งจะเป็นผลมาจากนโยบายการค้าที่กำหนดเป้าหมายของผู้ขายเท่านั้น แรงจูงใจที่พบบ่อยที่สุดสำหรับนโยบายดังกล่าว ได้แก่ การขยายปริมาณการขาย และด้วยวิธีนี้ รายได้รวม แน่นอน หากการเติบโตทางกายภาพของมวลสินค้าที่ขายเกินกว่าการเปลี่ยนแปลงของราคาที่ลดลง อย่างไรก็ตาม มันอาจมีแรงจูงใจที่ไม่ธรรมดาเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ดังที่นักวิจัยหลายคนตระหนักและดังที่ผู้เขียนพยายามแสดงให้เห็นก่อนหน้านี้ ผลประโยชน์ทางการเมืองมีอิทธิพลมากกว่ามากต่อกลยุทธ์สินค้าโภคภัณฑ์ของซาอุดีอาระเบีย ตรงกันข้ามกับประเทศส่งออกน้ำมันที่กำลังพัฒนาอื่นๆ ส่วนใหญ่ สิ่งที่น่าสังเกตอีกประการหนึ่งคือผลกระทบของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจที่นอกเหนือไปจากอุตสาหกรรมน้ำมันและก๊าซ และมีความเกี่ยวข้องเป็นหลักกับปัญหาด้านความปลอดภัยและการขยายตัวของตนเองของการลงทุนของซาอุดิอาระเบียในต่างประเทศ ซึ่งส่วนใหญ่กระจุกตัวอยู่ในตะวันตก ซึ่งเป็นประเทศที่ใหญ่ที่สุดในการถือครองของประเทศสมาชิกโอเปก .

ตัวอย่างของสถานการณ์ที่มีความยืดหยุ่นสูงให้ไว้สำหรับ E = 2 (เส้น Xi.sYs) ในกรณีนี้แม้ราคาดุลยภาพส่วนเกินเล็กน้อยจะนำไปสู่ความต้องการและปริมาณการขายที่ลดลงอย่างรวดเร็วในขณะที่ราคาที่ลดลงจะมาพร้อมกับการขยายตัวอย่างรวดเร็วของมวลกายของผลิตภัณฑ์ที่ขายเนื่องจากการลดลงใน มูลค่าของมันช้ากว่าการเปลี่ยนแปลงของราคาอย่างมาก

โครงการคือข้อเสนอการลงทุนซึ่งหากดำเนินการแล้ว จะทำให้โครงการอื่นๆ ขาดเงินทุน การจัดการโครงการหรือตอบสนองความต้องการเงินทุนเรียกว่าการจัดทำงบประมาณทุน นี่เป็นหน้าที่ที่สำคัญมากของผู้จัดการ ในตำราเรียน การตัดสินใจลงทุนด้านทุนเรียกว่าโครงการ และเกี่ยวข้องกับรายจ่ายหรือค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น ณ จุดใดจุดหนึ่ง รายจ่ายหรือการลงทุนนี้คาดว่าจะก่อให้เกิดผลประโยชน์ ได้แก่ กำไร

แน่นอนว่าปริมาณของผลิตภัณฑ์ (งาน บริการ) ที่ขายโดยองค์กรการผลิต หรือสินค้าที่ขายโดยบริษัทการค้านั้นถูกกำหนดโดยอุปสงค์และอุปทานสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น

กลุ่มใดๆ เหล่านี้หรือตัวแทนของกลุ่มภายใต้เงื่อนไขบางประการ อาจเป็นพาหะของความเสี่ยงที่จะขาดความต้องการผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นการคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ขององค์กรอย่างไม่ถูกต้องโดยผู้เชี่ยวชาญจะนำไปสู่การขายที่ไม่เพียงพอ ปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ผลิต (หรือบางส่วน) จะไม่ถูกขายและจะเกินความต้องการ ส่งผลให้บริษัทได้รับความเสียหายทางเศรษฐกิจ หรือพนักงานแผนกจัดหาซื้อวัตถุดิบอื่นหรือทรัพยากรวัสดุอื่นนอกเหนือจากที่กำหนดไว้ในระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เป็นผลให้ไม่เป็นที่ต้องการ (หรือหยุดเป็น) และปริมาณการขายจริงกลับต่ำกว่าที่วางแผนไว้

วงจรภัยพิบัติ คุณสามารถรับเงินจากการขายสินค้าคงคลังเช่น ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปวัตถุดิบ วัตถุดิบและวัสดุส่วนเกินสามารถขายได้โดยไม่ต้องแปรรูปหรือใช้ในการผลิตและการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป สินค้าและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปหากเป็นที่ต้องการก็จะพบผู้ซื้อที่จะจ่ายเงินอย่างรวดเร็ว

IRK) kiK แสดงจำนวนกำไรที่เกิดขึ้นต่อหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ ความสูง ก

เวลาล่าช้าในการชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาย จัดส่งหลังจากการชำระเงินล่วงหน้าเท่านั้น การพัฒนาตลาดใหม่ด้วยระบบการชำระเงินที่ได้รับการพัฒนามากขึ้น (เช่น การส่งออกไปยังยุโรปตะวันตก) มุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าที่ชำระเงินที่รับประกันเท่านั้น การลดปริมาณการขายเนื่องจากความต้องการที่ลดลง ต้นทุนการตลาดในยุโรปตะวันตกที่ลดลง ในปริมาณการขายเนื่องจากข้อจำกัดในการเลือกของผู้บริโภค

ดังนั้น เพื่อสรุปสิ่งที่กล่าวมา เราจึงมองว่าการตลาดเป็นกิจกรรมการจัดการได้อย่างสมเหตุสมผล สาระสำคัญของกิจกรรมนี้คือมุ่งเป้าไปที่การผลิตเพื่อสร้างประเภทผลิตภัณฑ์ที่สะท้อนความต้องการของตลาดบางแห่ง ความต้องการของตลาดได้รับการศึกษาและใช้เป็นพื้นฐานสำหรับกิจกรรมของบริษัท โดยคาดหวังว่าผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นจะถูกขายผ่านธุรกรรมการแลกเปลี่ยน และจะสามารถตอบสนองความต้องการได้ (การผลิตและส่วนบุคคล) ดังนั้นข้อกำหนดสำหรับการวิจัย การออกแบบและพัฒนา การตัดสินใจลงทุน และการตัดสินใจในด้านโลจิสติกส์ (ความร่วมมือทางอุตสาหกรรม) ดังนั้นความจำเป็นในการคิดที่กำหนดไว้โดยเฉพาะ (การคิดเชิงตลาด) ซึ่งช่วยให้เราสามารถจัดหาแนวทางที่เหมาะสมในทุกขั้นตอนของการสร้างและการตลาดของผลิตภัณฑ์ประเภทดังกล่าวที่ตรงกับความต้องการของตลาด

หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในการประเมินประสิทธิภาพขององค์กรอุตสาหกรรมคือปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขาย ตัวบ่งชี้นี้มุ่งเน้นที่องค์กรในการผลิตผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับเศรษฐกิจของประเทศ ปรับปรุงคุณภาพและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค การขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมทันเวลาช่วยให้มั่นใจในความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตและเร่งการหมุนเวียนของเงินทุน

ดังนั้นมูลค่าของมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่ขายมากกว่ามูลค่าของสินค้าโภคภัณฑ์หรือยอดรวมบ่งชี้ว่าองค์กรไม่สามารถสนองความต้องการที่มีประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นได้ จำเป็นต้องมีกำลังการผลิตขนาดใหญ่

ความสัมพันธ์ระหว่างขนาดของอุปสงค์ที่มีประสิทธิผลและปริมาณเงินนั้นใกล้เคียงกับสิ่งที่มักเรียกว่า "ความเร็วของการไหลเวียนของเงินที่เกี่ยวข้องกับรายได้" โดยมีข้อแม้เพียงอย่างเดียวว่าอุปสงค์ที่มีประสิทธิผลจะสอดคล้องกับรายได้ที่คาดหวัง ซึ่งหวังว่าจะเป็นเช่นนั้น กำหนดกระบวนการผลิตทั้งหมดให้เคลื่อนไหว และไม่ได้รับรู้รายได้จริงๆ และยิ่งไปกว่านั้น ขั้นต้น ไม่ใช่สุทธิ แต่ “ความเร็วของการหมุนเวียนของเงินสัมพันธ์กับรายได้” เป็นเพียงชื่อที่ไม่สามารถอธิบายอะไรได้เลย ไม่มีเหตุผลที่จะคาดหวังว่ามันจะคงที่ เนื่องจากมันขึ้นอยู่กับปัจจัยที่ซับซ้อนและตัวแปรหลายอย่างดังที่ได้แสดงไปแล้ว ในความคิดของฉันการใช้คำนี้บดบังธรรมชาติที่แท้จริงของความสัมพันธ์เชิงสาเหตุและนำไปสู่ความสับสนเท่านั้น

มูลค่าหมุนเวียนที่ต้องเสียภาษีถือเป็นต้นทุนของสินค้า (งาน บริการ) ที่ขาย โดยคำนวณตามราคาและภาษีที่เกี่ยวข้องโดยไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม ยกเว้นการขายในราคาและภาษีศุลกากรที่รัฐควบคุมซึ่งรวมภาษีมูลค่าเพิ่มแล้ว เมื่อคำนวณมูลค่าหมุนเวียนที่ต้องเสียภาษีสำหรับสินค้าที่ต้องเสียภาษีจะรวมจำนวนภาษีสรรพสามิตด้วย จำนวนเงินที่ชำระล่วงหน้า (รวมถึงสินค้าเพื่อการส่งออก) และการชำระเงินอื่น ๆ ที่ได้รับจากการส่งมอบสินค้าหรือการปฏิบัติงาน (บริการ) ที่จะเกิดขึ้น และการจ่ายเงินบางส่วนสำหรับสินค้า (งาน บริการ) ที่ขาย จะต้องเสียภาษี ตั้งแต่วันที่ 1 มกราคม พ.ศ. 2542 ตามมาตรา. 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียเมื่อคำนวณมูลค่าการซื้อขายที่ต้องเสียภาษีจะใช้ราคาจริง (กำหนดไว้ในสัญญา) ของการขายสินค้า (งานบริการ) แม้ว่าจะต่ำกว่าราคาก็ตามเช่น สันนิษฐานว่าราคานี้สอดคล้องกับระดับราคาตลาด ราคาตลาดคือราคาที่กำหนดโดยการโต้ตอบของอุปสงค์และอุปทานในตลาดของสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกัน (งานบริการ) ที่เหมือนกันในสภาวะทางเศรษฐกิจที่เทียบเคียงได้ ตลาดหมายถึง

กระบวนการกระจายสินค้าไม่เพียงเกิดขึ้นผ่านการเงินเท่านั้น แต่ยังเกิดขึ้นผ่านราคาและเครดิตด้วย ดังที่คุณทราบมีราคา

เครื่องบันทึกเงินสดแบบหลายเคาน์เตอร์ที่ทันสมัยอ่านข้อมูลจากบาร์โค้ดที่มาพร้อมกับสินค้าและตั้งอยู่บนบรรจุภัณฑ์ซึ่งช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับสิ่งที่ขายไป

การศึกษาความต้องการในระดับองค์กรสามารถศึกษาได้ในรูปแบบการประชุมผู้ซื้อ นิทรรศการ นิทรรศการการขาย งานแสดงสินค้า การนำเสนอ ฯลฯ

การจัดประชุมผู้ซื้อ (บางครั้งเรียกว่าผู้บริโภค) เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรที่มีผู้ซื้อ (ผู้บริโภค) ค่อนข้างคงที่ (เช่น บ้านจำลอง บ้านอุปกรณ์ สถานประกอบการจัดเลี้ยง)

· แสดงความคิดเห็นและความปรารถนาของพวกเขา และประการที่สอง - พิจารณาความต้องการเบื้องต้น งาน ปริมาณ และลักษณะของการสำรวจ

· การพัฒนาการสำรวจแบบกำหนดเป้าหมายและแบบสำรวจโปรแกรม

· การเลือกวิธีการดำเนินการสำรวจและบุคคลที่ถูกสัมภาษณ์

· การพัฒนาแบบสอบถามนำร่อง การทดสอบ และการแก้ไขคำถามขั้นสุดท้าย

ในกรณีแรก การสำรวจดำเนินการโดยบุคคลที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษและแจกจ่ายให้กับลูกค้าในองค์กรที่กำลังสำรวจโดยขอให้กรอกข้อมูลทันที ข้อดีของวิธีนี้คือกระจายแบบสอบถามได้ง่าย

· การสำรวจโดยคณะทั่วไปจะดำเนินการผ่านการสำรวจที่เป็นลายลักษณ์อักษรด้วย คำว่า “คณะผู้พิจารณา” หมายถึงรายชื่อผู้ตอบแบบสอบถามเพื่อการพัฒนาองค์กร

· การพัฒนาการคาดการณ์สำหรับกิจกรรมการค้าและเศรษฐกิจ

· ปรับปรุงองค์กรของกระบวนการการค้าและเทคโนโลยี

· เพิ่มระดับการบริการลูกค้า

เป็น:

การจัดระเบียบและรับรองการบันทึกข้อมูลอย่างต่อเนื่องซึ่งช่วยให้สามารถระบุลักษณะเฉพาะของอุปสงค์สินค้าและบริการในท้องถิ่นได้อย่างครอบคลุม

บนพื้นฐานของกระบวนการจัดการและการวางแผนการปฏิบัติงานซึ่งแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติในการเพิ่มขึ้นของมูลค่าการซื้อขายทั้งในราคาจริงและราคาที่เทียบเคียงจำนวนกำไรรวมถึงการเพิ่มผลกำไรขององค์กรการค้า .

2. การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคโดยใช้ตัวอย่างขององค์กร “ร้านค้าหมายเลข 28”

2.1 ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กร

วัตถุประสงค์ของการศึกษาคือร้านค้าหมายเลข 28 ของแผนกจัดหางาน Nc - 7 ของศูนย์จัดหางานถนน Yaroslavl - สาขาของการรถไฟรัสเซีย OJSC ชื่อย่อ - ร้านค้าหมายเลข 28 N-sky ORS - 7 Yaroslavl DC RS - สาขาของการรถไฟรัสเซีย JSC ที่อยู่ตามกฎหมาย: 169500, Nsk, st. เจเลซโนโดรอซนายา, 1.

ประเภทหลักคือบุคคลและผู้ประกอบการรายบุคคลโดยไม่ต้องจัดตั้งนิติบุคคลแยกต่างหาก

ร้านค้าเดี่ยวในเขตเมืองมักประกอบด้วยร้านค้าที่มีพื้นที่ขายตั้งแต่ 251 ถึง 1,000 ตร.ม. พื้นที่ขายของร้านคือ 400 ตร.ม.

ภายในพื้นที่ขายได้รับการออกแบบอย่างเรียบง่ายและรัดกุม และตอบสนองวัตถุประสงค์หลักคือการเน้นผลิตภัณฑ์และเน้นคุณสมบัติของผู้บริโภคเพื่อความสะดวกของลูกค้า การกำหนดค่าพื้นที่ขายของร้านค้าถือได้ว่ามีเหตุผลเนื่องจากรูปร่างอยู่ใกล้กับสี่เหลี่ยมจัตุรัส ข้อมูลที่นำเสนอในภาคผนวก 1 เราสามารถสรุปได้ว่ามูลค่าการซื้อขายขององค์กรในปี 2549 เพิ่มขึ้น 25.33% หรือ 2,843,000 รูเบิล การเติบโตของมูลค่าการซื้อขายเกิดจากการลดลงของต้นทุนขายรวมถึงราคาสินค้าที่เพิ่มขึ้น

ต่อไป เราจะไปที่การวิเคราะห์และการประเมินการแบ่งประเภทและโครงสร้างของมูลค่าการซื้อขาย (ภาคผนวก 2) ทุกกลุ่มผลิตภัณฑ์มีอัตราการเติบโตของยอดขายผลิตภัณฑ์สูง ในปีที่รายงานเมื่อเทียบกับปีที่แล้วยอดขายเนื้อสัตว์เพิ่มขึ้น 403.41 พันรูเบิลปลา - 298.37 พันรูเบิลผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์ - 707.32 พันรูเบิล การพัฒนามูลค่าการค้าที่ไม่สม่ำเสมอในแต่ละกลุ่มนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงโครงสร้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งส่วนแบ่งมูลค่าการซื้อขายสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์เช่นน้ำมัน ไขมัน ผลิตภัณฑ์นม แป้ง ธัญพืช ผัก และผลไม้ ลดลง จำนวนพนักงานโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 2 คน มูลค่าการค้าเพิ่มขึ้น 2,843,000 รูเบิล ในขณะที่ค่าเฉลี่ย เงินเดือนต่อพนักงานเพิ่มขึ้น 1.54% ในขณะที่ลดลง 1.24% ความมั่นคงทางการเงินขององค์กรสำหรับช่วงเวลาที่วิเคราะห์นั้นวัดโดยระบบตัวบ่งชี้โดยเปรียบเทียบมูลค่ากับฐานเช่นเดียวกับทางการเงิน ที่องค์กร “นิตยสารหมายเลข 28” ค่าสัมประสิทธิ์นี้เมื่อต้นปีเท่ากับ 0.56 ภายในสิ้นปีมูลค่าเพิ่มขึ้นเป็น 0.72 โดยมีค่ามาตรฐาน >0.5 นั่นคือมีการพึ่งพาองค์กรน้อยลงตามขนาดซึ่งได้รับการยืนยันโดยค่าสัมประสิทธิ์ที่คำนวณข้างต้น

2.2 การประเมินปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์ที่เกิดขึ้นจริง

ตามที่กำหนดไว้แล้วในส่วนที่แล้ว ความต้องการสินค้าของประชากรเป็นรูปแบบหนึ่งของการแสดงความต้องการ โดยมีจำนวนเงินที่เทียบเท่ากัน การพัฒนาอุปสงค์ถูกกำหนดโดยระบบของปัจจัยต่าง ๆ (ราคาสินค้า กลุ่ม) ความต้องการซึ่งเป็นความต้องการตัวทำละลายสามารถมีได้หลายรูปแบบ มีความต้องการที่ตระหนักรู้ ไม่พอใจ และเกิดขึ้นใหม่

ความต้องการที่เกิดขึ้นจริงสอดคล้องกับส่วนหนึ่งของความต้องการที่นำเสนอโดยประชากร และส่วนหนึ่งของความต้องการที่แท้จริง
ความต้องการของประชากรซึ่งไม่เกิดขึ้นจริงในคราวเดียว
เนื่องจากสินค้าที่ต้องการไม่พร้อม

ความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่คือชุดของข้อกำหนดใหม่ที่ทำโดยผู้ซื้อสำหรับทรัพย์สินของผู้บริโภค คุณภาพ และความต้องการทุกประเภท และนำมาพิจารณาในกิจกรรมการค้า

ความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคของประชากรมีลักษณะเป็นปริมาณและ รูเบิลเนื่องจากสินค้าคงคลังส่วนเกินในช่วงต้นปี (+56,000 รูเบิล) และการปฏิบัติตามแผนการรับสินค้ามากเกินไป (+505,000 รูเบิล) โอกาสในการเพิ่มมูลค่าการค้าลดลงเนื่องจากการเพิ่มขึ้นของการขายสินค้าอื่น ๆ ( -2 พันรูเบิล) และสินค้าคงเหลือที่สูงเกินจริง ณ สิ้นปี (-151,000 รูเบิล) สินค้าคงเหลือที่สูงเกินจริงเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาที่วิเคราะห์ คำนวณจำนวนอุปสงค์ที่เกิดขึ้นจริงโดยใช้สูตร 1: ในปี 2548: P = 519 + 11395 – 681 = 11233 พันรูเบิล ปี 2549 เช่นเนื้อสัตว์ (อัตราการเติบโต 127.23%) ผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์ (อัตราการเติบโต - 127.52%) และผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ (อัตราการเติบโต - 128.81%) ในแง่กายภาพ ความต้องการที่เกิดขึ้นจริงสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้เพิ่มขึ้น 403.41 พันรูเบิล 707.31 พันรูเบิล และ 116.42 พันรูเบิล ตามลำดับ อัตราการเติบโตต่ำที่สุดพบในกลุ่มผลิตภัณฑ์ “แป้ง” และ “ผัก”

2.3 การประเมินความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองขององค์กร

การศึกษาอุปสงค์ที่รับรู้และไม่พอใจมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดตามวิธีการส่วนใหญ่ที่ใช้ เนื่องจากไม่พอใจในเชิงปริมาณ ในเรื่องนี้เป้าหมายหลักของการศึกษาความต้องการที่ไม่พอใจคือการระบุสาเหตุของการเกิดขึ้นและขอบเขตที่เป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลง ในจำนวนสัมพันธ์ ให้เราคำนวณจำนวนความต้องการที่ไม่พอใจสำหรับผลิตภัณฑ์ขององค์กร“ ร้านค้าหมายเลข 28” โดยใช้สูตร 2 ในปี 2548: Рн = (1 – 0.85 ) * 11233 = 1684.95 พันรูเบิล ในปี 2549: Рн = (1-0.9) * 14078 = 1,407.8 พันรูเบิล ความต้องการที่ไม่พอใจลดลงในปี 2549 277.15 พันรูเบิล

2.4 การประเมินอิทธิพลของปัจจัยที่ส่งผลต่อการดำเนินการตามความต้องการ

ในบรรดาปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อการก่อตัวของอุปสงค์สำหรับองค์กรการค้า เป็นเรื่องปกติที่จะต้องคำนึงถึง: ราคาของสินค้า ระดับรายได้ของผู้บริโภค การตัดสินใจของผู้บริโภค: การโปรโมตแบรนด์ อายุของผู้บริโภค เพศ สถานที่อยู่อาศัย ลักษณะส่วนบุคคล 16%)

2.ระดับรายได้ของผู้บริโภค ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าที่ขายโดยร้านค้าหมายเลข 28 มีกำลังซื้อที่แตกต่างกัน) โดยมีรายได้สูงถึง 2,000 รูเบิลต่อเดือนต่อสมาชิกในครอบครัว

3) 5 รัฐวิสาหกิจ

3. ผู้ซื้อร้านค้าหมายเลข 28 ซึ่งเราจะวาดตารางที่ 9 (ภาคผนวก 9)

จากการวิเคราะห์ตารางที่ 9 เราสามารถสรุปได้ว่าการแบ่งประเภทดังกล่าวสนองความต้องการของผู้ซื้อกลุ่มที่สองได้อย่างเต็มที่ ได้แก่ นักธุรกิจที่มีสถานที่ทำงานถาวร มุ่งเน้นคุณภาพ

ชั่งน้ำหนัก);

·การชำระเงินสำหรับสินค้าที่เลือกและใบเสร็จรับเงินของการซื้อ

ลักษณะและโครงสร้างของการดำเนินงานสำหรับการขายสินค้าขึ้นอยู่กับประเภทสินค้าที่ขายและวิธีการขายเป็นหลัก ในการขายปลีก

ความรับผิดชอบของผู้ขายที่ทำงานในร้านค้าหมายเลข 28 คือการดำเนินการบริการลูกค้าดังต่อไปนี้: พบปะผู้ซื้อและระบุความตั้งใจของเขา การเสนอและการจัดแสดงสินค้า ความช่วยเหลือในการเลือกผลิตภัณฑ์และการให้คำปรึกษา นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและผลิตภัณฑ์ใหม่ ดำเนินการทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการตัดการชั่งน้ำหนัก การดำเนินการตั้งถิ่นฐาน บรรจุภัณฑ์และการส่งมอบการซื้อ

จำนวนคนที่มาที่ร้านหมายเลข 28 ลดลงเนื่องจากพนักงานขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม รวมถึงสถานที่ทำงานที่มีอุปกรณ์ครบครันซึ่งมีอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ที่จำเป็น สินค้าคงคลัง และวัสดุบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสม ใช้เวลาไปกับการซื้อสินค้า เราจะประเมินประสิทธิผลของวิธีการขายผ่านเคาน์เตอร์ของร้านค้าหมายเลข 28 (ดั้งเดิม) โดยการวิเคราะห์ตัวชี้วัดทางเทคโนโลยี คุณภาพ และเศรษฐกิจ

อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ อัตราส่วนนี้ในปีที่รายงานสูงกว่าในอดีตซึ่งบ่งบอกถึงการทำงานเชิงบวกของฝ่ายบริหารของร้านค้าหมายเลข 15 ซึ่งติดตามการใช้บริการค้าปลีกอย่างมีเหตุผลสำหรับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างเต็มที่

1) การให้บริการแก่ลูกค้าในกระบวนการซื้อสินค้า บริการเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือก เลือก และชำระค่าสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บริการดังกล่าวรวมถึงการตัดและการประมวลผลเบื้องต้นของผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น ตามคำขอของผู้ซื้อพวกเขาสามารถเตรียมเนื้อสับหรือผลิตภัณฑ์เนื้อกึ่งสำเร็จรูปจากเนื้อสัตว์ได้

การแนะนำ

เนื้อหานี้มุ่งเป้าไปที่ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานในรัสเซีย ระดับการพัฒนาของตลาดสำหรับการวิจัยและบริการข้อมูล (การให้คำปรึกษา) ถูกกำหนดโดยสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและสังคมในภูมิภาคเป็นอันดับแรกตลอดจนระดับและหลักการของการพัฒนาธุรกิจ สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ เงื่อนไขการดำเนินงานการผลิต (ธุรกิจ) ในรัสเซียในขณะนี้ มีความแตกต่างโดยพื้นฐานจากสถานการณ์ในตลาดยุโรปหรืออเมริกา ความคิดและหลักการพื้นฐานของพฤติกรรมของกลุ่มผู้บริโภคทั้งหมด - ประชากร, เจ้าของธุรกิจ, ผู้เชี่ยวชาญที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัท - ก็แตกต่างกันเช่นกัน

ส่วน “หมายเหตุของนักการตลาด” ซึ่งตีพิมพ์ใน “การปฏิบัติ...” ตั้งแต่ปี 1995 ถูกนำมาใช้เป็นบทสรุปของหลักสูตรการบรรยายเบื้องต้นขั้นพื้นฐาน “การวิจัยการตลาด” สิ่งพิมพ์เจ็ดปีได้ "พัฒนาและขัดเกลา" บทคัดย่ออย่างเพียงพอ และเมื่อปีที่แล้วมีการตัดสินใจที่จะตีพิมพ์รากฐานทางทฤษฎีของธุรกิจการวิจัยให้เสร็จสิ้น แต่ชีวิตบังคับให้เราเปลี่ยนใจ รูปแบบของสิ่งพิมพ์ประจำปีไม่อนุญาตให้เราละทิ้ง "แนวคิดและหลักการพื้นฐาน" โดยสิ้นเชิง แต่เรามีสิทธิ์ที่จะลด "ทฤษฎี" ลงในปริมาณที่จำเป็นและเพียงพอ

จากมุมมองของเรา สำหรับผู้จัดการส่วนใหญ่ บทคัดย่อและภาพประกอบ*/ ในหัวข้อ “การศึกษาสภาพแวดล้อมภายนอกของธุรกิจ” ก็เพียงพอแล้ว

*/ “การประมวลผลข้อมูลภาพเป็นเรื่องปกติสำหรับผู้คน 70%, 15% ชอบการประมวลผลทางการได้ยิน (การได้ยิน) และ 15% ชอบการประมวลผลทางการเคลื่อนไหวร่างกาย (ความรู้สึกทางกายภาพ)” (Rossiter J.R., Percy L., “โฆษณาและการส่งเสริมการขาย”)

คำจำกัดความของบริการให้คำปรึกษาและการวิจัยการตลาด

บริการทั้งหมดของ บริษัท ที่ปรึกษาเป็นวิธีหนึ่งหรืออีกทางหนึ่งที่มุ่งแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการจัดการกิจกรรมขององค์กร ดังนั้นบริการให้คำปรึกษาจึงรวมถึงกิจกรรมเพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับบริษัทในการแก้ไขปัญหาเฉพาะ

เนื่องจากคำจำกัดความของ "การให้คำปรึกษา" รวมถึงบริการที่หลากหลายมาก เราจึงพิจารณาว่าจำเป็นต้องจำกัดหัวข้อการสนทนาให้แคบลงเป็น "การให้คำปรึกษาทางธุรกิจ" (ในความหมาย "แคบ")

ที่ปรึกษาทางธุรกิจ(ในความหมาย "แคบ") - ชุดบริการสำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันและพลวัตของ "สภาพแวดล้อมภายนอก" และ "ทรัพยากร" ขององค์กรที่ปรึกษา วัตถุประสงค์ของการให้คำปรึกษาทางธุรกิจคือการให้ข้อมูลที่ช่วยให้บริษัทสามารถดำรงตำแหน่งที่ต้องการในสภาพแวดล้อมภายนอกที่เปลี่ยนแปลง โดยคำนึงถึงทรัพยากรที่มีอยู่

วิจัยการตลาด- ชุดกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการรวบรวม การลงทะเบียน และการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่รับผิดชอบ ในกรณีนี้ การวิจัยการตลาดเป็นหนึ่งในภาคส่วนของตลาดบริการให้คำปรึกษา

ลำดับชั้นของแนวคิดของ "การวิจัยการตลาด" และ "การให้คำปรึกษาทางธุรกิจ" ด้วยคำจำกัดความดังกล่าวนั้นง่ายและเข้าใจง่ายมาก: การวิจัยการตลาดเป็นชุดของกิจกรรมในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานะ (การเปลี่ยนแปลง) ของ "สภาพแวดล้อมภายนอก" ขององค์กร (บริษัท) และการให้คำปรึกษาทางธุรกิจเป็นระบบสำหรับการตีความผลลัพธ์การวิจัยการตลาดเพื่อประโยชน์ในการพัฒนาธุรกิจเฉพาะ ผลลัพธ์ของสัญญาให้คำปรึกษาทางธุรกิจส่วนใหญ่คือการให้ข้อมูลและคำแนะนำที่มุ่งเพิ่มยอดขาย (กำไร) ของบริษัท

ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าโดยพื้นฐานแล้วฉันไม่เห็นด้วยกับที่ปรึกษาเหล่านั้นที่กำหนดเป้าหมายว่า "เพิ่มปริมาณการขาย (กำไร) ของบริษัท" ที่ปรึกษาจะต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลและคำแนะนำของเขาถูกนำมาใช้อย่างเหมาะสมและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่ต้องแน่ใจว่านี่คือ "การทดแทนแนวคิด"

ตัวเลือก A ครูสอนปีนเขาพากลุ่มแล้วพูดว่า “ภายในหนึ่งเดือน ด้วยความช่วยเหลือของฉัน คุณจะสามารถปีนขึ้นไปถึงยอดเขาได้”

ตัวเลือก B ครูสอนปีนเขาพากลุ่มแล้วพูดว่า "ในอีกเดือนหนึ่งคุณจะถึงยอดเขา"

คำสัญญาภายใต้ตัวเลือก "B" ชัดเจนเกินกว่าขอบเขตของทั้งหน้าที่ทางวิชาชีพและความสามารถทางกายภาพของผู้สอน เว้นแต่เขาจะดำเนินการกับตัวเองหนึ่งคน หลายคนหรือสมาชิกทั้งหมดของกลุ่มที่ไม่ต้องการหรือด้วยเหตุผลหลายประการ จะไม่สามารถปีนขึ้นไปได้

การให้คำปรึกษาทางธุรกิจเป็นความต่อเนื่องของกิจกรรมของบริษัทวิจัยเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า ดังนั้นจึงค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะพัฒนาทิศทางการให้บริการให้คำปรึกษา (ในความหมายแคบ) ภายในองค์กรที่เชี่ยวชาญด้านการวิจัยการตลาด

การให้คำปรึกษาทางธุรกิจต้องใช้ความรู้และทักษะทางวิชาชีพเพิ่มเติมจากนักวิจัย (ความเชี่ยวชาญในวิธีการวิเคราะห์และคาดการณ์สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ การวินิจฉัยสถานการณ์การผลิตทั่วไป ฯลฯ) แต่โดยหลักการแล้ว การให้คำปรึกษาทางธุรกิจเป็นไปไม่ได้หากไม่มีข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับสถานะและพลวัต ของ "สภาพแวดล้อมภายนอก" ( ปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์ การกระทำของคู่แข่ง ปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาค)

กระบวนการวิจัยการตลาดที่จัดขึ้นอย่างมืออาชีพ (กระบวนการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลทางการตลาด) เป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จในด้านการให้คำปรึกษาทางธุรกิจ

เพื่อจัดระเบียบกระบวนการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลทางการตลาด จำเป็นต้องมีโครงสร้างพื้นฐานด้านการวิจัย ซึ่งรวมถึง:

1. ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์การทำงานและความรู้พิเศษ (ทักษะในการรวบรวมจัดระบบและประมวลผลข้อมูล) รวมถึงบุคลากรด้านเทคนิคที่ให้กระบวนการสร้าง (แจกจ่ายซ้ำ) ของอาร์เรย์ข้อมูล
2. ผู้สัมภาษณ์ตลอดจนระบบการจัดการและติดตามการทำงาน
3. การพัฒนาระเบียบวิธีเพื่อให้แน่ใจว่าขั้นตอนในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล
4. ฐานวัสดุที่อนุญาตให้ดำเนินการตามขั้นตอนตลอดจนซอฟต์แวร์พิเศษสำหรับการป้อน ประมวลผล และส่งออกผลการสำรวจ
5. อาร์เรย์ข้อมูลเสริม

โครงสร้างพื้นฐานด้านการวิจัยมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพราะว่า ผู้เชี่ยวชาญและผู้สัมภาษณ์จะได้รับประสบการณ์ มีการเลือกอาร์เรย์ข้อมูลและแหล่งที่มา แน่นอนว่าโครงสร้างพื้นฐานของบริษัทที่มีประสบการณ์แตกต่างกันในตลาดที่ต่างกันจะแตกต่างกัน ความปรารถนาของลูกค้าที่จะทำงานเฉพาะกับนักวิจัยที่มีประสบการณ์ในตลาดเฉพาะนั้นเป็นสิ่งที่เข้าใจได้ แต่ก็ไม่ได้สมเหตุสมผลเสมอไป เนื่องจาก วิธีการรวบรวมข้อมูลนั้นเป็น "มาตรฐาน" และตามกฎแล้วปริมาณการวิจัยในอุตสาหกรรมไม่อนุญาตให้รักษาโครงสร้างพื้นฐานที่ครบถ้วน

ทิศทางหลักของการวิจัยการตลาด

การวิจัยตลาดเป็นกระบวนการหนึ่ง สามารถจำแนกตามวัตถุ/หัวข้อการวิจัย หรือตามอุตสาหกรรม มักจะมีตัวแยกประเภทตามการแบ่งการศึกษาตามวิธีการที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูล

จากมุมมองของเรา ตัวเลือกทั้งหมดในการจำแนกการวิจัยการตลาดมีสิทธิ์ที่มีอยู่ แต่อาจไม่มีประโยชน์สำหรับลูกค้า (บริษัท) บริษัทที่สั่งการวิจัยการตลาดมีความสนใจ (ควรสนใจ!) ในผลลัพธ์ ดังนั้นจึงมีเหตุผลมากกว่าที่จะจัดโครงสร้างกระบวนการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์พื้นฐาน

เป้าหมายหลัก (วัตถุประสงค์) ของการวิจัยการตลาด:

1. การประเมินปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์ในภูมิภาค
2. การประเมินอุปทานที่แท้จริงในภาคตลาดที่กำลังศึกษา ข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณและโครงสร้าง (ช่วง/ราคา) ของอุปทาน
3. ความชอบของผู้บริโภค การระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพวกเขาอย่างมีนัยสำคัญ
4. การกำหนด "ภาพเหมือน" ของผู้บริโภค การตั้งค่าข้อมูลของเขา
5. ทดสอบแนวคิด สื่อโฆษณา ฯลฯ
6. การวิเคราะห์ประสิทธิผลของงานโฆษณา

ขั้นตอนหลักของการวิจัยการตลาด

1. คำชี้แจงปัญหาการพัฒนาวิธีการวิจัย (การจัดทำและการอนุมัติข้อกำหนดการอ้างอิง)
2. การพัฒนาและประสานงานกับลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการพื้นฐานในการรวบรวมข้อมูลรวมถึง แบบสอบถาม แบบฟอร์มลงทะเบียน และหลักการสุ่มตัวอย่าง
3. การดำเนินการชุดมาตรการเพื่อรวบรวมข้อมูล (การสำรวจ การร้องขอ การสร้างภาพข้อมูล ฯลฯ)
4. มาตรการควบคุมคุณภาพงานในการรวบรวมข้อมูลเบื้องต้น (แบบสอบถาม การสัมภาษณ์)
5. การประมวลผลผลการสำรวจ การสัมภาษณ์ การสนทนากลุ่ม
6. การวิเคราะห์และการจัดโครงสร้างข้อมูลที่ซับซ้อนทั้งหมดเกี่ยวกับปัญหา (สาขาวิชา) รวมถึง ข้อมูล "ภายใน" ของลูกค้า
7. การจัดทำข้อสรุป การพยากรณ์ คำแนะนำ
8. จัดทำรายงานที่พิมพ์ออกมาซึ่งมีข้อมูลข้อความ ตาราง และกราฟที่จำเป็น รายงานประกอบด้วยความคิดเห็น ข้อสรุป และการคาดการณ์ของผู้เชี่ยวชาญจาก GORTIS - การวิจัยการตลาด การให้คำปรึกษาภายในกรอบงานที่ได้รับมอบหมาย
9. การนำเสนอผลการวิจัย โอนสื่อหลัก การบันทึกเสียงและวิดีโอทั้งหมดให้กับลูกค้า หากมีการวางแผนไว้
10. การสนับสนุนการให้คำปรึกษาตามผลการวิจัย

เครื่องมือ

วิธีการใช้เครื่องมือในการรวบรวมข้อมูลเมื่อทำการวิจัย

ข้อมูลทุติยภูมิ- ข้อมูลทั้งหมดที่เคยรวบรวมเพื่อวัตถุประสงค์ใด ๆ และเผยแพร่ (จัดเก็บ) ข้อเสียเปรียบหลัก: ข้อมูลอาจล้าสมัย อาจไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับปัญหาที่กำลังแก้ไข อาจไม่ถูกต้องหรือเชื่อถือได้ ข้อมูลที่มีอยู่สำหรับการศึกษาอาจมีจำนวนมหาศาล

ควรสังเกตว่าการใช้ "โอเพ่นซอร์สของรัสเซีย" ข้อมูลทุติยภูมิต้องใช้ความรู้และทักษะทางวิชาชีพ ด้วยความพยายามเล็กน้อย คุณจะพบพารามิเตอร์หรือคุณลักษณะเดียวกันในเวอร์ชันที่แตกต่างกันสองหรือสาม (หรือมากกว่า) ในโอเพ่นซอร์ส (ถ้าคุณเชื่อว่าคำอธิบายที่ให้ไว้) เป็นการดีหากความแตกต่างในการประมาณการไม่มีนัยสำคัญและคุณสามารถเดาได้ (โดยใช้ความรู้และทักษะทางวิชาชีพ) เกี่ยวกับธรรมชาติของความแตกต่าง แต่บ่อยครั้งความแตกต่างนั้นมีนัยสำคัญ และธรรมชาติของความแตกต่างก็ไม่ชัดเจน

ข้อมูลหลัก- ข้อมูลที่สร้างขึ้นเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหาเฉพาะ

มีสามช่องทางในการรับข้อมูลเบื้องต้น ได้แก่ แบบสำรวจ การลงทะเบียน การทดลอง

ภายในกรอบของ "การสำรวจ" เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะระหว่างวิธีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการวิจัยทั้งในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ

การวิจัยเชิงปริมาณตอบคำถาม "ใคร" และ "กี่ข้อ" ช่วยประเมินระดับความนิยม ระบุกลุ่มผู้บริโภคหลัก และวิเคราะห์โอกาสในการขาย การวิจัยเชิงคุณภาพจะตอบคำถาม “อย่างไร” และ “ทำไม”

การวิจัยเชิงปริมาณ- แบบสำรวจและตั้งคำถามของผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมากพอสมควร ผลลัพธ์มีนิพจน์ตัวเลขเช่น สามารถนำเสนอในรูปแบบของการแจกแจง (ที่มีนัยสำคัญทางสถิติ) ตารางไขว้ (“ตารางฉุกเฉิน”) เมื่อทำงานกับผลการวิจัยเชิงปริมาณอนุญาตให้ใช้วิธีการประมาณค่าทางสถิติได้

สัมภาษณ์- เป็นการสนทนาที่ดำเนินการตามแผนที่วางไว้ล่วงหน้า ซึ่งเกี่ยวข้องกับการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้สัมภาษณ์และผู้ถูกกล่าวหา ในระหว่างที่ผู้สัมภาษณ์บันทึกคำตอบของผู้ถูกสัมภาษณ์

การตั้งคำถามเป็นวิธีการสื่อสารทางอ้อม (ผ่านแบบสอบถาม) ระหว่างผู้วิจัยและผู้ตอบ ผู้ตอบจะคุ้นเคยกับเนื้อหาของแบบสอบถาม ตีความความหมายของคำถามอย่างอิสระ และบันทึกคำตอบของเขา

ประชากร– ชุดขององค์ประกอบที่ตรงตามเงื่อนไขที่กำหนดบางประการ เรียกอีกอย่างว่าประชากรที่ศึกษา ประชากรทั่วไป (จักรวาล) - ชุดวัตถุ (วิชา) ทั้งชุดของการวิจัยซึ่งมีการเลือกวัตถุ (วิชา) (สามารถเลือกได้) สำหรับการสำรวจ (แบบสำรวจ)

ตัวอย่างหรือประชากรตัวอย่าง (ตัวอย่าง)- นี่คือชุดของวัตถุ (วิชา) ที่เลือกด้วยวิธีพิเศษสำหรับการสำรวจ (แบบสำรวจ) ข้อมูลใดๆ ที่ได้รับจากการสำรวจตัวอย่าง (แบบสำรวจ) มีความน่าจะเป็นโดยธรรมชาติ ในทางปฏิบัติหมายความว่าในระหว่างการศึกษา ไม่ใช่ค่าเฉพาะที่กำหนด แต่เป็นช่วงเวลาที่ค่าที่กำหนดตั้งอยู่

ตัวอย่างตัวแทน- ประชากรตัวอย่างที่ลักษณะสำคัญของวิชาวิจัยที่เลือกมาทำการสำรวจ (สัมภาษณ์) ตรงกับลักษณะเฉพาะของประชากรทั่วไปโดยสมบูรณ์ เฉพาะตัวอย่างประเภทนี้เท่านั้นที่สามารถขยายผลการสำรวจบางหน่วย (วัตถุ) ไปยังประชากรทั้งหมดได้ เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการสร้างตัวอย่างที่เป็นตัวแทนคือความพร้อมของข้อมูลเกี่ยวกับประชากรทั่วไป เช่น ทั้งรายชื่อหน่วย (วิชา) ของประชากรทั่วไปที่สมบูรณ์ หรือข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างตามลักษณะที่มีอิทธิพลอย่างมีนัยสำคัญต่อความสัมพันธ์กับหัวข้อวิจัย

การเลือกวิธีการขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการศึกษาเฉพาะ ดังนั้นจึงไม่มีวิธีที่ "แย่" มีผลกระทบจากการใช้เทคนิคการวิจัยบางอย่างโดยไม่รู้หนังสือเพื่อแก้ไขปัญหาบางอย่าง ตามวิธีการติดต่อกับผู้ถูกสัมภาษณ์ การสัมภาษณ์และแบบสอบถามประเภทหลักคือ "ส่วนตัว" และ "โทรศัพท์"

การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์สามารถและควรใช้เมื่อจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลจากกลุ่มตัวอย่างที่เป็นตัวแทนของพารามิเตอร์ทางสังคมและประชากรศาสตร์หลักสำหรับประชากรทั้งหมดหรือกลุ่มที่ค่อนข้างธรรมดา การดำเนินการสำรวจประชากรที่จำเป็นต้องมีการสร้างตัวอย่างที่เป็นตัวแทนโดยใช้การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์สามารถทำได้เฉพาะในการตั้งถิ่นฐาน (ภูมิภาค) ที่มีระดับการเข้าถึงโทรศัพท์มากกว่า 75% เท่านั้น ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ครอบครัวอย่างน้อย 85% มีโทรศัพท์ และค่าเฉลี่ยในรัสเซียอาจน้อยกว่า 50%

การสัมภาษณ์ส่วนตัวสามารถและควรใช้เมื่อดำเนินการสำรวจกลุ่มตัวอย่างเป้าหมาย (เพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเฉพาะ) การสัมภาษณ์ส่วนตัวเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อจำเป็นต้องนำเสนอข้อมูลภาพจำนวนมากแก่ผู้ถูกสัมภาษณ์

การสำรวจทางไปรษณีย์ไม่จำเป็นต้องใช้เจ้าหน้าที่สัมภาษณ์จำนวนมาก แต่ต้องใช้แนวทางแบบมืออาชีพในการสร้างตัวอย่าง - การรวบรวมรายชื่อผู้รับจดหมาย (ระบุที่อยู่) ปัญหา "การส่งคืนที่ไม่สมบูรณ์" ไม่ใช่ปัญหาหลักเมื่อทำการสำรวจทางไปรษณีย์ ปัญหา “อคติเชิงโครงสร้าง” ในกลุ่มตัวอย่างนั้นรุนแรงกว่ามากเพราะว่า ขึ้นอยู่กับหัวข้อของการสำรวจ คนหนุ่มสาว ผู้รับบำนาญ แม่บ้าน ฯลฯ อาจมีส่วนร่วมมากขึ้นในการสำรวจ มักเป็นไปไม่ได้ที่จะประมาณค่าอคติตามหัวข้อการสำรวจ ประเภทของการสำรวจทางไปรษณีย์คือการแจกแบบสอบถามในสิ่งพิมพ์ แม้จะดูเรียบง่าย แต่ก็จำเป็นต้องใช้ความระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งเมื่อใช้แบบสำรวจดังกล่าวเป็นวิธีการรวบรวมข้อมูล

ฮอลล์ทดสอบ- อย่างเป็นทางการหมายถึงวิธีการเชิงปริมาณในการรับข้อมูล การทดสอบดำเนินการในห้องพิเศษและคำตอบของผู้ตอบจะถูกบันทึกไว้ในแบบสอบถาม สิ่งที่การทดสอบในห้องโถงมีเหมือนกันกับวิธีการเชิงคุณภาพก็คือ ข้อมูลที่ได้มาจากกลุ่มตัวอย่างที่เป็นเป้าหมายที่ค่อนข้างเล็ก (ตั้งแต่ 100 ถึง 400 คน) และยังขอให้ผู้ตอบแสดงความคิดเห็น (อธิบาย) พฤติกรรมของพวกเขาด้วย วิธีการนี้ใช้เพื่อประเมินคุณสมบัติของผู้บริโภคและทดสอบองค์ประกอบของข้อความโฆษณา

การทดสอบหน้าแรก- ใช้เมื่อจำเป็นต้องทำการทดสอบผลิตภัณฑ์ในระยะยาว (เป็นเวลาหลายวัน) การทดสอบเสร็จสิ้นที่บ้าน ผลการทดสอบซึ่งระบุถึงทัศนคติของผู้ตอบแบบสอบถามต่อผลิตภัณฑ์ที่ทดสอบจะถูกบันทึกไว้ในแบบสอบถาม (“ไดอารี่”)

วิธีการรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพ- การสัมภาษณ์เชิงลึก, การสนทนากลุ่ม ผลลัพธ์ไม่มีนิพจน์ตัวเลข เช่น นำเสนอเฉพาะในรูปแบบของความคิดเห็น การตัดสิน การประเมิน ข้อความ

กลุ่มเป้าหมาย.วิธีการสนทนากลุ่มเป็นหนึ่งในวิธีการวิจัยเชิงคุณภาพที่มีประสิทธิผลสูงสุด ตัวแทน "ทั่วไป" (8-10 คน) ของตลาดเป้าหมายได้รับเชิญให้เข้าร่วมในการอภิปรายกลุ่มเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือสถานการณ์ตลาด เป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งถึงสองชั่วโมงผู้นำเสนอที่ได้รับการฝึกอบรม (ผู้ดำเนินรายการ) เป็นผู้นำการสนทนาซึ่งดำเนินไปอย่างอิสระ แต่เป็นไปตามรูปแบบเฉพาะ (คู่มือหัวข้อ) การสนทนาจะถูกบันทึกไว้ในเทปวิดีโอและเสียง

บทสัมภาษณ์เชิงลึก- การสัมภาษณ์แบบกึ่งโครงสร้างกับผู้เชี่ยวชาญหรือตัวแทนของคณะทำงานเฉพาะกิจในหัวข้อเฉพาะ ประเภทและปริมาณของคำตอบไม่ได้รับการควบคุม ผู้สัมภาษณ์จะเป็นผู้ดูแลรักษาโครงสร้างของการสนทนา โดยทั่วไป การมีอยู่ของโครงสร้างคือสิ่งที่ทำให้การสำรวจแตกต่างจากการพูดพล่อยๆ ตัวอย่างของกระบวนการที่มีโครงสร้างสูงในการรับข้อมูลคือแบบสอบถามพร้อมคำตอบสำเร็จรูปสำหรับคำถามแต่ละข้อ

วิธีการลงทะเบียนฮาร์ดแวร์ปฏิกิริยาของผู้ตอบมักใช้ในระหว่างการทดสอบ วิธีการบันทึกปฏิกิริยาของผู้ดูในขณะที่ดู (ฟัง) โฆษณา เผยแพร่ส่วนวิดีโอและเสียงอื่น ๆ โดยใช้รีโมทคอนโทรลแบบมือถือ รีโมทคอนโทรลใช้เพื่อบันทึกการให้คะแนนของพารามิเตอร์ใดๆ ระหว่างการดูหรือฟัง เชื่อกันว่าวิธีการดังกล่าวทำให้สามารถสังเกตปฏิกิริยาของสมาชิกกลุ่มได้โดยตรง (จากมุมมองของเรา ข้อความนี้เถียงไม่ได้)

แม้จะมีวิธีและเทคนิคการวิจัยที่แตกต่างกันจำนวนมาก แต่แผนงานทั่วไปของกิจกรรมที่ดำเนินการภายใต้กรอบการวิจัยตลาดนั้นค่อนข้างง่ายและเข้าใจได้

คุณสมบัติของการดำเนินการสัมภาษณ์และสำรวจ

คำถามส่วนใหญ่สามารถตอบได้ แต่ปัญหาที่แท้จริงคือคำถามเหล่านั้นจะมีความหมายอะไรหรือไม่

CHURCHILL G.A. “การวิจัยการตลาด”

ตามกฎแล้ว มีความเป็นไปได้ในเชิงเศรษฐกิจที่จะมอบความไว้วางใจให้ทำงานเกี่ยวกับการสำรวจ (แบบสอบถาม) ให้กับองค์กรวิจัยมืออาชีพ

แบบสำรวจ (สัมภาษณ์) และแบบสอบถาม - วิธีการรวบรวมข้อมูลเหล่านี้ดูเหมือนจะเป็นเพียงสิ่งพื้นฐานเท่านั้น...

ขั้นตอนหลักของการสำรวจสัมภาษณ์:

1. ความคุ้นเคยกับสาขาวิชา
2. การพัฒนาแบบสอบถามและ/หรือเอกสารการสำรวจ แผนการสนทนากลุ่ม (คู่มือหัวข้อ)

   เพื่อพัฒนาแบบสอบถามคุณภาพสูง ผู้เชี่ยวชาญจะต้องมีความรู้ทางทฤษฎี ประสบการณ์การทำงาน และความสามารถ

3. การคำนวณพารามิเตอร์ตัวอย่างเช่น มีความจำเป็นต้องพิจารณาว่าต้องสัมภาษณ์ใครและในปริมาณเท่าใดเพื่อให้ผลลัพธ์เหมาะสมสำหรับการวิเคราะห์
4. การสุ่มตัวอย่าง;

   การคำนวณทางทฤษฎีและการปฏิบัติวิจัยพิสูจน์ให้เห็นว่าเพื่อให้ได้ข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับความคิดเห็นและความชอบของประชากรในเมืองใหญ่ก็เพียงพอที่จะสำรวจผู้คน 700-800 คน การสำรวจประชากรส่วนใหญ่ดำเนินการกับกลุ่มตัวอย่างจำนวน 500 ถึง 3,000 คน อย่างไรก็ตาม คำกล่าวที่ว่ายิ่งมีคนสำรวจมากเท่าไร ผลลัพธ์ก็ยิ่งดีเท่านั้น ไม่เป็นความจริงทั้งหมด ประการแรกความถูกต้องและความน่าเชื่อถือของผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับขนาดของกลุ่มตัวอย่าง แต่ขึ้นอยู่กับองค์ประกอบหรือโครงสร้างของตัวอย่างด้วย องค์ประกอบ (โครงสร้าง) ของตัวอย่างถูกกำหนดโดยวิธีการก่อตัว วิธีการก่อตัวเป็นคุณลักษณะที่สำคัญของกลุ่มตัวอย่างมากกว่าขนาด

5. การสอนผู้สัมภาษณ์ (กำหนดงาน);
6. การสัมภาษณ์หรือการสำรวจ;

   ผู้สัมภาษณ์ไม่ใช่นักเรียน เด็กนักเรียน คนรู้จักที่ต้องการหารายได้พิเศษ หรือพนักงานของบริษัทที่ได้รับการว่าจ้างชั่วคราวเพื่อรวบรวมข้อมูลเบื้องต้น สิ่งที่คนกลุ่มเหล่านี้ทำได้และบางครั้งทำได้นั้นเป็นเพียงความคล้ายคลึงกับงานของผู้สัมภาษณ์เพียงผิวเผินเท่านั้น ผู้สัมภาษณ์เป็นอาชีพหนึ่ง กุญแจสำคัญในการทำงานที่มีคุณภาพของผู้สัมภาษณ์คือการจ่ายเงินที่เหมาะสมสำหรับงานและการควบคุมที่เข้มงวด การหมุนเวียนบุคลากรในพนักงานสัมภาษณ์ถือเป็นลบอย่างมาก ประสบการณ์การทำงานเป็นบวก

7. การควบคุมคุณภาพของขั้นตอนการรวบรวมข้อมูล
8. การสร้างฐานข้อมูลสรุปหรือสเปรดชีต (การป้อนข้อมูลลงในคอมพิวเตอร์)
9. การประมวลผลและการวิเคราะห์ผลลัพธ์

วิธีการประเมินปริมาณและโครงสร้างอุปสงค์

วิธีการประมาณปริมาณความต้องการ
ประเภทของแนวทาง

เพื่อกำหนดปริมาณความต้องการผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะ (กลุ่มสินค้า) จำเป็นต้องเข้าใจว่าคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์/บริการจะส่งผลต่อชุดเทคนิคและวิธีการ (วิธีการ) ที่ใช้เมื่อใด ดำเนินงานเพื่อประมาณปริมาณความต้องการ

การสร้าง "แผนที่การจำแนกประเภท ... " ที่นำเสนอด้านล่างนี้ขึ้นอยู่กับหลักการของความถี่ของการปรากฏตัวของ "เครื่องหมาย" โดยรวมหรือการประเมินจำนวนบุคคลที่สามารถให้ข้อมูลที่จำเป็นได้ สันนิษฐานว่าจำนวน "สามารถให้ข้อมูลที่จำเป็น" จะขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ใช้ผลิตภัณฑ์/บริการในภูมิภาคและความถี่ในการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการ

แผนที่การจัดประเภทสินค้าและบริการในการเลือกวิธีการศึกษาปริมาณความต้องการและการคาดการณ์ปริมาณการบริโภค

ประเภทที่ 1- สามารถใช้วิธีเชิงปริมาณเพื่อศึกษาปริมาณอุปสงค์ได้ เช่น การคาดการณ์ปริมาณความต้องการสามารถทำได้จากการสำรวจ การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิและการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญสามารถและควรใช้เป็นแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม
ประเภทที่ 1-2- เพื่อประเมินปริมาณความต้องการ จำเป็นต้องใช้ชุดกิจกรรมการวิจัยซึ่งอาจมีการสำรวจกลุ่มตัวอย่าง "ขนาดใหญ่" แต่จะไม่ใช่แหล่งข้อมูลหลัก
ประเภทที่ 2- เพื่อศึกษาปริมาณความต้องการสินค้า การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิ การสำรวจผู้เชี่ยวชาญและตัวแทนของกลุ่มประชากรบางกลุ่ม (ตัวอย่างโดยตรงและกึ่งตัวแทน) ตลอดจนการลงทะเบียน ควรใช้เป็นวิธีพื้นฐานในการรวบรวมข้อมูล

เมื่อพัฒนาโปรแกรมมาตรการเพื่อประเมินปริมาณและโครงสร้างของความต้องการดูเหมือนว่าเหมาะสมที่จะวิเคราะห์ "โครงการ" ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ผู้บริโภค โดยทั่วไปสามารถแสดงได้:

สามารถประเมินปริมาณความต้องการสินค้าประเภทใดก็ได้ "จากผู้ผลิต" - ปริมาณความต้องการเท่ากับปริมาณการผลิตบวกกับยอดรวมของการดำเนินการส่งออก - นำเข้าและลบยอดคงเหลือของสินค้าคงคลัง (TK) ในทุกขั้นตอน ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ผู้บริโภค

โครงการนี้จะถูกนำมาใช้หากมีผู้ผลิตเพียงรายเดียว ทราบหรือขาดการส่งออกและนำเข้า และลิงก์ระดับกลางและสินค้าคงคลังมีน้อยหรือขาดหายไป การใช้งานที่เป็นไปได้: เครื่องมือ เครื่องจักร วัสดุก่อสร้างบางกลุ่ม บริการบางอย่าง

หากไม่มีการควบคุมการผลิตและการส่งออก-นำเข้า และผู้บริโภคมีจำนวนค่อนข้างน้อยและเข้าถึงได้ยาก ก็สามารถประมาณปริมาณความต้องการได้โดยการวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากผู้ค้าส่ง

ประเภทของแนวทางที่นำเสนอในการประเมินปริมาณและโครงสร้างของความต้องการได้รับการพัฒนาโดยผู้เชี่ยวชาญของ บริษัท "GORTIS" - การวิจัยการตลาดการให้คำปรึกษา "ตามประสบการณ์สิบสองปีของพวกเขาเองรวมถึงงานในตลาดกลุ่มผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ต่อไปนี้:

• เคมียานยนต์
• ให้เช่าสำนักงานและสถานที่ค้าปลีก
• ACS ของกระบวนการทางเทคโนโลยี
• เสียง, วิดีโอ, เครื่องใช้ในครัวเรือน
• บิลเลียด, โบว์ลิ่ง
• แจ๊กเก็ตของผู้หญิง
• วอดก้า
• บริการของโรงแรม
• การขนส่งสินค้า
• เซรามิกและกระเบื้อง
• ผลิตภัณฑ์ไส้กรอก
• อสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์
• แป้งและผลิตภัณฑ์ลูกกวาด
• อัลซีต่ำ เครื่องดื่ม
• น้ำอัดลม
• บริการด้านการธนาคาร
• อิฐอาคาร
• สีก่อสร้าง
• เค้กครีมขนมอบ
• วัสดุมุงหลังคา
• ชุดว่ายน้ำผู้หญิง
• วัสดุสีและสารเคลือบเงา (พิเศษ, ทั่วไป)
• ยา
• ส่วนผสมเนย น้ำมัน และไขมัน
• เฟอร์นิเจอร์สำหรับบ้าน
• ประตูภายใน
• น้ำแร่
• เนื้อแช่แข็ง
• โฆษณากลางแจ้ง
• ปั๊มไฟฟ้า, ของใช้ในครัวเรือน
• ผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมและบริการที่เกี่ยวข้อง
• วัตถุอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัย
• เสื้อผ้าสำหรับกีฬาและสันทนาการ
• เสื้อผ้าและรองเท้า
• การออกแบบหน้าต่าง
• เครื่องใช้สำนักงาน
• เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน
• บล็อกลิ้นและร่อง (วัสดุก่อสร้าง)
• ไม้ปาร์เก้
• เกี๊ยว
• ร้านอาหารเบียร์
• ไม้แปรรูป
• ลวดลูกปัด เชือกเส้นเล็ก (สำหรับงานอุตสาหกรรม)
• ผลิตภัณฑ์จากพืชสัตว์ปีก (ไข่ เนื้อสัตว์) ขายปลีก/ขายส่ง
• บริการการพิมพ์
• น้ำมันพืช
• อุปกรณ์ประปา
• โคมไฟระย้ากลุ่มราคาบน
• ไส้กรอกไก่
• สารเคมีในครัวเรือน
• เซลล์
• การแก้ไขการมองเห็นด้วยเลเซอร์
• สื่อมวลชน (หนังสือพิมพ์ นิตยสาร สถานีวิทยุ ช่องโทรทัศน์ ไดเรกทอรี)
• บล็อกแก้ว (GOST 9272-81) ขายส่ง
• บริการประกันภัย
• ส่วนผสมการก่อสร้างแบบแห้ง (วัสดุก่อสร้าง)
• ฟิล์มโพลีเอทิลีนหดตัว
• ผลิตภัณฑ์ของกลุ่มน้ำหอมและเครื่องสำอาง
• อุปกรณ์ทำความเย็นเชิงพาณิชย์
• ปุ๋ยและปุ๋ยสำหรับชาวสวน
• การศึกษาด้านธุรกิจการฝึกอบรม
• การพักผ่อน การพักผ่อนหย่อนใจ ความบันเทิง
• ศัลยกรรมความงาม
• การจัดหารถยนต์ให้เช่า
• บริการข้อมูลโทรศัพท์
• เครื่องประดับ ฯลฯ

แผนการรวบรวมข้อมูลเพื่อประมาณปริมาณความต้องการ

วิธีการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นในการประเมินปริมาณและโครงสร้างของความต้องการสินค้า (บริการ) ในกรณีส่วนใหญ่จะสอดคล้องกับ Four Schemes ในบางกรณีซึ่งเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก วิธีการนี้จะเกี่ยวข้องกับการรวมแผนงานหรือวิธีอื่นในการรวบรวมข้อมูล

ความคิดเห็นพื้นฐานเกี่ยวกับไดอะแกรม

โดยไม่มีข้อยกเว้น แผนงานทั้งหมดเกี่ยวข้องกับการรวบรวม จัดระบบ และวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น เนื่องจาก ความรู้พิเศษในสาขาวิชาเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการทำงานที่ประสบความสำเร็จ

“ผู้เชี่ยวชาญ” คือผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้เพียงพอเกี่ยวกับสถานการณ์ในตลาดที่กำลังศึกษาหรือเกี่ยวกับหัวข้อการวิจัย

“ TG” - กลุ่มเป้าหมาย - ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ (บริการ)

หลักการในการสร้างตัวอย่าง "ตามคำสั่ง" ได้รับการตกลงกับลูกค้า

โครงการที่ 1การประเมินปริมาณความต้องการขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการสัมภาษณ์ส่วนตัว (นอกบ้าน) ตามกลุ่มตัวอย่างที่เป็นเป้าหมายโดยบังคับใช้ข้อมูลทุติยภูมิตลอดจนผลการลงทะเบียน ณ สถานที่ขายสินค้าหรือการให้บริการ เพื่อการตีความผลการสำรวจอย่างเพียงพอ

สถานะผู้ตอบแบบสอบถาม- “TG” หรือ “ผู้เชี่ยวชาญ”

ขนาดตัวอย่าง- จาก 50-80 ถึง 600-800 คน

ใช้ได้กับงานในตลาดที่ค่อนข้าง "แคบ" ("อุตสาหกรรม") เมื่อผู้ให้บริการข้อมูลมีลักษณะที่ชัดเจนในการเลือกทำการสำรวจ

โครงการที่ 2การประเมินปริมาณความต้องการจะขึ้นอยู่กับผลการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ ณ สถานที่ทำงานของกลุ่มตัวอย่างที่เป็นเป้าหมาย โดยจำเป็นต้องใช้ข้อมูลทุติยภูมิ (เป็นที่ต้องการอย่างมาก) เพื่อการตีความผลการสำรวจอย่างเพียงพอ

สถานะผู้ตอบแบบสอบถาม- “TsG” และ/หรือ “ผู้เชี่ยวชาญ”

ขนาดตัวอย่าง- 50-80 สำหรับ "ผู้เชี่ยวชาญ" และตามกฎแล้ว จาก 300 ถึง 600 คนสำหรับ "TG"

ความเป็นไปได้ในการใช้งานจะเหมือนกับใน Scheme 1 แต่ใช้ในกรณีที่การสนทนาทางโทรศัพท์เป็นที่ยอมรับหรือแนะนำให้เลือก มากกว่าการประชุมส่วนตัว

โครงการที่ 3การประเมินปริมาณความต้องการขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิและผลลัพธ์ของการสัมภาษณ์ส่วนตัวและ/หรือทางโทรศัพท์กับกลุ่มตัวอย่างที่เป็นเป้าหมาย

สถานะผู้ตอบแบบสอบถาม- “TG” หรือ “ผู้เชี่ยวชาญ”

ขนาดตัวอย่าง- 25-60 สำหรับ “ผู้เชี่ยวชาญ” และผู้ตอบแบบสำรวจ 400-600 คนสำหรับ “TG”

ใช้ได้กับการศึกษาตลาดที่มีผู้เข้าร่วมเสนอขายสินค้า (บริการ) จำนวนค่อนข้างน้อย

โครงการที่ 4การประเมินปริมาณความต้องการขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการสัมภาษณ์ที่อยู่อาศัยทางโทรศัพท์ กลุ่มตัวอย่างเป็นตัวแทน (ในแง่ของพารามิเตอร์...) โดยมีการใช้ข้อมูลทุติยภูมิตามที่ต้องการเพื่อการตีความผลการสำรวจอย่างเพียงพอ

สถานะผู้ตอบแบบสอบถาม- "ผู้อยู่อาศัยในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก", "TsG"

ขนาดตัวอย่าง- จากผู้ตอบแบบสอบถาม 1,000 ถึง 3,000 คน

ใช้เพื่อศึกษาตลาดสำหรับ “สินค้าอุปโภคบริโภค” หรือ “บริการมวลชน”

แผนการรวบรวมข้อมูลเพื่อประเมินความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่มักจะไม่ชัดเจนเสมอไป ผลิตภัณฑ์ใหม่คือผลิตภัณฑ์/บริการที่ไม่มีอะนาลอกที่สมบูรณ์หรือสารทดแทนที่ใกล้เคียงกันในตลาดก่อนที่จะมีการเปิดตัว

รูปแบบที่เรียบง่ายสำหรับการประเมินความต้องการ "ผลิตภัณฑ์ใหม่" เกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่อไปนี้:

1. การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิ ได้แก่ เปรียบเทียบกับตลาดทางภูมิศาสตร์อื่น ๆ ที่อาจมีผลิตภัณฑ์หรือบริการอยู่แล้ว
2. การประเมินระดับความต้องการด้านการทำงานที่พึงพอใจโดยผลิตภัณฑ์ (บริการ) ใหม่ การระบุความต้องการที่บุคคลจะพึงพอใจด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์ใหม่ และการประเมินความสามารถของตลาดโดยปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อ "วิธีความพึงพอใจ"*/ วิธีการรวบรวมข้อมูลอาจแตกต่างกัน ได้แก่ มีพื้นที่สำหรับการสำรวจสาธารณะ สัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ และการสนทนากลุ่ม

การคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่มักเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมภายใต้กรอบของโครงการวิจัย UNIQUE

*/ “อัตราการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์บรรจุภัณฑ์ใหม่ตามประเภทหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ (%% ของครัวเรือน [US] ที่ทดลองใช้ซื้อในปีแรกของผลิตภัณฑ์ TM ที่เปิดตัวสู่ตลาด): ค่าเฉลี่ยสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด - 13% , ของใช้ในครัวเรือน - 29% , ผลิตภัณฑ์อาหาร (ยกเว้นน้ำอัดลมไม่มีแอลกอฮอล์ซึ่งมีเปอร์เซ็นต์การซื้อทดลองมากกว่าอย่างมีนัยสำคัญ) - 13% ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์และเครื่องสำอาง - 16%
ความถี่เฉลี่ยในการซื้อซ้ำของแบรนด์ต่างๆ ในหมวดผลิตภัณฑ์เดียวกันจะแตกต่างกันเล็กน้อย สิ่งนี้ช่วยให้เราทราบความถี่ในการซื้อโดยเฉลี่ยและเปอร์เซ็นต์ของการซื้อแบบทดลองใช้ เพื่อกำหนดปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์แบรนด์ใหม่”
Rossiter J.R., Percy L., การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย, Peter, 2001

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ประเภทของความต้องการของผู้บริโภคและวิธีการศึกษาในสถานประกอบการค้า แนวคิดของการแบ่งประเภทการค้าและปัจจัยที่ก่อให้เกิดการก่อสร้างในสถานประกอบการค้าปลีก การประเมินความต้องการและบทบาทในการรวบรวมการเลือกสรรของร้านค้า Nika

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 21/10/2010


แนวคิดเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภค ความหลากหลาย และวิธีการวิจัย ลักษณะเฉพาะของการจัดการศึกษาความต้องการของผู้บริโภคโดยใช้ตัวอย่างการซื้อขายบ้าน OJSC "Mogotex" คุณสมบัติและทิศทางหลักของความต้องการผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์ที่เพิ่มขึ้น

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 27/01/2014


สาระสำคัญของความต้องการเป็นหมวดหมู่หลักของตลาดสมัยใหม่ ปัจจัยการก่อตัว การจำแนกประเภทและพันธุ์ ความสมดุลและความพึงพอใจ วิธีการพื้นฐานในการกระตุ้นอุปสงค์ กฎระเบียบของรัฐของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 25/03/2553


แนวคิด เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ของการศึกษาความต้องการของผู้ซื้อขายส่ง ประเภทของความต้องการของผู้บริโภคและคุณลักษณะของการก่อตัว วิธีการศึกษาและพยากรณ์ความต้องการของผู้บริโภค พฤติกรรมผู้บริโภคจำนวนมากที่เกิดจากอิทธิพลของปัจจัยต่างๆ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 20/03/2558


สาระสำคัญ เป้าหมาย หลักการ และหน้าที่ของการตลาด วิธีการ วิธีการ และประเภทของการวิเคราะห์การตลาด วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์และซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง และการคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 02/02/2016


แนวคิดเรื่องอุปสงค์ ประเภทและเนื้อหาทางเศรษฐกิจของอุปสงค์ กลไกของรัฐบาลที่มีอิทธิพลต่อการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภคในเศรษฐกิจรัสเซีย ความต้องการของผู้บริโภคในเมือง ลักษณะและวิธีการพยากรณ์ความต้องการในเมือง

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 08/04/2010


การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการของผู้บริโภคและรายได้ของผู้ซื้อ ศึกษาตลาดขายปลีกอาหาร บริการทำผม ตลาดที่อยู่อาศัย ผลิตภัณฑ์ยา เฟอร์นิเจอร์ อุปกรณ์สำนักงาน การพิจารณาสถานะของอุตสาหกรรมอาหารในเมือง

รายงานการปฏิบัติ เพิ่มเมื่อ 30/03/2554

หน่วยงานรัฐบาลกลางเพื่อการศึกษา RF

มหาวิทยาลัยป่าแห่งรัฐมอสโก

ภาควิชาการจัดการและการตลาด

งานหลักสูตร

โดย D I S C I P L I N E: “การตลาด”

ในหัวข้อ “การพยากรณ์ความต้องการ โครงสร้าง และปริมาณการขาย”

ทำโดยนักเรียน:

คณะ: E&VS

กลุ่ม: BUKH-12

ตรวจสอบโดย: Medvedev N.A.

มอสโก 2550

บทนำ……………………………………………………………………2

ศึกษาความต้องการของผู้บริโภคเพื่อเป็นพื้นฐานในการศึกษาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค…………………………………………………………………………4

ลักษณะทั่วไปของวิธีการพยากรณ์ที่ใช้ในการวิจัยการตลาด……………………………………………………….5

การพยากรณ์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคในอนาคต……………………8

จัดทำประมาณการยอดขาย………………………………………….17

ประเภทของการพยากรณ์……………………………………………………………………19

วิธีการพยากรณ์……………………………………………………………..23

ขั้นตอนการจัดทำประมาณการยอดขายในบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด………………………………………………………………………….27

การศึกษาและประเมินความต้องการของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ โครงสร้างตลาดรองเท้า………………………………………………………………………...28

การเปลี่ยนแปลงของราคารองเท้า…………………………………………….31

เทคโนโลยีการขาย……………………………………………………………...31

การวิเคราะห์อุปทานของสินค้ารองเท้าของประชากรและการระบุความชอบและความรู้สึกของผู้ซื้อ……………………………………………34

สรุป……………………………………………………………………36

อ้างอิง……………………………………………………………...37

การแนะนำ.

วัตถุประสงค์ของงานนี้คือเพื่อครอบคลุมหัวข้อ "การพยากรณ์ความต้องการ โครงสร้าง และปริมาณการขาย" ซึ่งจำเป็นในเชิงปฏิบัติทางเศรษฐศาสตร์

ในระหว่างการทำงาน จะพิจารณาวิธีการพยากรณ์ การจำแนกประเภท ขั้นตอนการดำเนินการ และการวิเคราะห์

ความต้องการของตลาดคือปริมาณการขายทั้งหมดในตลาดหนึ่งๆ (ส่วนตัวหรือรวม) ของแบรนด์สินค้าบางยี่ห้อหรือชุดของแบรนด์สินค้าในช่วงเวลาหนึ่ง เพื่อทำการวิจัยทางการตลาด ความต้องการเป็นปัจจัยหลักที่กำหนดการพัฒนาของบริษัท

ผลการวิจัยการตลาดมีไว้เพื่อการตัดสินใจในภาคสนาม การแบ่งส่วน ตลาด, การพัฒนา ส่วนประสมทางการตลาดและเครื่องมือแต่ละอย่าง ความสามารถในการแข่งขันสินค้าและบริษัท

การแบ่งส่วนตลาดเป็นกระบวนการแบ่งผู้บริโภคในตลาดที่กำหนดออกเป็นกลุ่มๆ ซึ่งแต่ละกลุ่มแสดงถึงความต้องการเฉพาะของตนเองในตลาด กลุ่มคือกลุ่มผู้บริโภคที่ตอบสนองในลักษณะเดียวกันกับสิ่งกระตุ้นทางการตลาดชุดหนึ่ง นำเสนอความต้องการเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมีลักษณะเฉพาะที่โดดเด่น

ส่วนประสมทางการตลาด– ชุดเครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อมภายนอก: ระบบผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย

ความสามารถในการแข่งขัน- นี่คือความเหนือกว่าของผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมายเหนืออะนาล็อกที่แข่งขันกันในแง่ของระดับความพึงพอใจในความต้องการรวมถึงต้นทุนรวมของผู้บริโภคสำหรับการซื้อและการใช้ผลิตภัณฑ์

เป้าหมายของงาน:

· วิธีการเรียนรู้ความต้องการในการศึกษาอุปสงค์

· เชี่ยวชาญวิธีการพยากรณ์ความต้องการ

· การใช้การวิจัยอุปสงค์ในการตัดสินใจทางการตลาด

การเปลี่ยนผ่านสู่ระบบเศรษฐกิจตลาดและการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานที่เกี่ยวข้องในความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ - การแยกสัญชาติและการแปรรูปรัฐวิสาหกิจการแทนที่การจัดการคำสั่งขององค์กรอิสระ - เผชิญหน้ากับวิสาหกิจรัสเซียอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ด้วยความจำเป็นในการทำงานในรูปแบบใหม่ตามกฎหมายและข้อกำหนดของ ตลาด โดยปรับทุกด้านของกิจกรรมการผลิต เศรษฐกิจ และการขายให้เข้ากับสถานการณ์ของตลาดที่เปลี่ยนแปลงและความต้องการของผู้บริโภค ผู้บริหารและผู้เชี่ยวชาญขององค์กรจำเป็นต้องรู้วิธีอธิบายตลาดและแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ วิธีประเมินความต้องการและความชอบของผู้บริโภค วิธีการออกแบบและทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ วิธีโฆษณาและขาย วิธีถ่ายทอด สำหรับผู้บริโภค แนวคิดเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านราคา กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ สำหรับพวกเขา จำเป็นต้องเชี่ยวชาญขอบเขตของกิจกรรมที่ครอบคลุมโดยแนวคิดของ "การตลาด"

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด องค์ประกอบพื้นฐานคือตลาด คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดของตลาด ซึ่งมีอยู่ในรูปแบบใดๆ ของเศรษฐกิจแบบตลาด (อเมริกัน ญี่ปุ่น สแกนดิเนเวีย ฯลฯ): ตลาดคือการรวมกันของอุปสงค์และอุปทาน อย่างไรก็ตาม คำจำกัดความนี้ไม่ได้เปิดเผยคุณสมบัติเชิงลึกของตลาดว่าเป็นปรากฏการณ์ทางเศรษฐกิจ บทบาทของตลาดในชีวิตทางเศรษฐกิจนั้นชัดเจนยิ่งขึ้นโดยคำจำกัดความต่อไปนี้: ตลาดเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสารทางสังคมระหว่างผู้คนซึ่งประกอบด้วยการซื้อและขายสินค้าร่วมกัน คำจำกัดความนี้ช่วยให้เราตีความตลาดว่าเป็นขอบเขตของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ และไม่ใช่แค่เป็นการปะทะกันขององค์ประกอบทางเศรษฐกิจที่ไร้รูปแบบ (อุปสงค์และอุปทาน)

ในด้านหนึ่ง ตลาดเป็นขอบเขตของความสัมพันธ์ระหว่างหน่วยงานทางเศรษฐกิจ (ผู้ผลิตและผู้บริโภค) และอีกด้านหนึ่ง เป็นองค์ประกอบของเศรษฐกิจตลาด ซึ่งรวมถึงขอบเขตของการผลิตสินค้า การกระจายและการบริโภค ตลอดจนองค์ประกอบของการวางแผนและกฎระเบียบทางเศรษฐกิจ

ศึกษาความต้องการของผู้บริโภคเพื่อเป็นพื้นฐานในการศึกษาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

สถานการณ์ปัจจุบันพิสูจน์ความเกี่ยวข้องและความสำคัญของปัญหาในการศึกษาและคาดการณ์ความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคในสภาวะตลาดสมัยใหม่เมื่อความสำเร็จขององค์กรการค้าขึ้นอยู่กับความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับตลาดผลิตภัณฑ์เป็นหลักความสามารถในการวิเคราะห์และทำนายผลที่ตามมาของ การเปลี่ยนแปลงในพารามิเตอร์และตัวบ่งชี้ใดๆ สำหรับองค์กรการค้า เฉพาะการศึกษาเชิงลึกและการคาดการณ์ความต้องการเท่านั้นที่จะทำให้สามารถกำหนดช่วงของสินค้าที่นำเสนอในลักษณะที่ให้ผลกำไรสูงสุดของกิจกรรมและมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง ความจำเป็นในการดำเนินการตามข้อกำหนดของตลาดและผู้บริโภคเมื่อจัดระเบียบการตลาดจะเป็นตัวกำหนดตรรกะของการวิจัยและกำหนดล่วงหน้าถึงประสิทธิผลของกิจกรรมการค้าและเชิงพาณิชย์

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ความต้องการรองเท้าเกี่ยวข้องกับการชี้แจงเบื้องต้นเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมตลาดทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด สถานะและแนวโน้มการพัฒนา ซึ่งสามารถแนะนำโอกาสและระบุข้อบกพร่องของสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน จากนั้นจึงระบุแนวโน้มและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความต้องการในปัจจุบัน และประเมินการเพิ่มขึ้นหรือลดลงที่เป็นไปได้ต่อความต้องการในช่วงเวลาอนาคต

ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลมีความสำคัญยิ่งต่อการก่อตัวของทั้งปริมาณและโครงสร้างของอุปสงค์คือปัจจัยต่อไปนี้:

ระดับราคาสินค้า

ระดับการจัดหาผลิตภัณฑ์ในตลาด

ระดับรายได้ของประชากร

ควรสังเกตว่ามีปัจจัยเพิ่มเติมมากมายซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดอิทธิพลของความต้องการตามความต้องการ (อิทธิพลของแฟชั่นสถานะของตลาดสำหรับสินค้าที่ใช้แทนกันได้และสินค้าเสริม) แต่ความสำคัญที่ไม่สามารถละเลยได้

ขั้นตอนต่อไปของการศึกษาและวิเคราะห์ความต้องการรองเท้าคือการคาดการณ์ในช่วงต่อๆ ไป การวิจัยการตลาดทั้งหมดในสาขาอุปสงค์ดำเนินการในสองทิศทางตามลำดับ: การประเมินพารามิเตอร์ทางการตลาดบางอย่างสำหรับจุดเวลาที่กำหนดและรับค่าการคาดการณ์ การศึกษาเหล่านี้สามารถดำเนินการได้อย่างอิสระโดยบริษัทเอง หรือบริษัทอาจหันไปใช้บริการขององค์กรเฉพาะทางก็ได้

การตลาดรวมการคาดการณ์สามประเภท: ระยะยาว ระยะกลาง และระยะสั้น ในการคาดการณ์ระยะยาว อุปสงค์จะถูกกำหนดโดยปัจจัยภายนอกเป็นหลัก เช่น การเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ สังคม เทคโนโลยี และส่วนประสมทางการตลาดของบริษัท คุณลักษณะของการคาดการณ์ระยะสั้นคือการให้ความสนใจมากขึ้นโดยเฉพาะกับกลยุทธ์ของบริษัท (นโยบายการกำหนดราคา แพ็คเกจส่งเสริมการขาย) และผลกระทบที่เป็นไปได้ของมาตรการเหล่านี้ตามความต้องการ การพยากรณ์ระยะกลางเป็นการผสมผสานระหว่างองค์ประกอบของการพยากรณ์ระยะสั้นและระยะยาวโดยคำนึงถึงทั้งอิทธิพลของปัจจัยทางเศรษฐกิจภายนอกและกลยุทธ์การตลาดของบริษัทซึ่งรวมถึงชุดมาตรการเพื่อกระตุ้นและเพิ่มความต้องการ แต่สถานการณ์ปัจจุบันในระบบเศรษฐกิจของเราไม่อนุญาตให้เราคาดการณ์ระยะยาวได้อย่างแม่นยำเพียงพอ เนื่องจากขาดข้อมูลและเหตุการณ์ที่คาดเดาไม่ได้ทั้งในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจและการเมือง

ลักษณะทั่วไปของวิธีการพยากรณ์ที่ใช้ในการวิจัยการตลาด

ปัญหาการพยากรณ์เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมภายนอกอย่างรวดเร็วและบางครั้งก็คาดเดาได้ไม่ดี กลายเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา เมื่อพิจารณาถึงความยากลำบากเหล่านี้และความร้ายแรงของข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ ผู้เชี่ยวชาญบางคนจึงถูกบังคับให้พูดคุยเกี่ยวกับความไร้ประโยชน์ของการคาดการณ์ ในความเป็นจริง การคาดการณ์เป็นความรับผิดชอบที่ทุกองค์กรจะต้องดำเนินการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ไม่ว่าจะโดยชัดแจ้งหรือโดยปริยาย

นอกเหนือจากการได้รับค่าประมาณในอนาคตที่เป็นไปได้ของพารามิเตอร์บางอย่างภายใต้การศึกษาแล้ว วัตถุประสงค์ของการคาดการณ์ยังส่งเสริมให้คิดถึงสิ่งที่อาจเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมภายนอก และผลที่ตามมาจะนำไปสู่บริษัท การคาดการณ์เพิ่มความตื่นตัวของผู้จัดการและทำให้ผู้จัดการสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้ ผลกระทบนี้เกิดขึ้นได้แม้ว่าแผนจะไม่บรรลุผล เนื่องจากสมมติฐานบางประการที่เป็นพื้นฐานของสถานการณ์การคาดการณ์ไม่เกิดขึ้นจริง

วิธีการพยากรณ์ เช่นเดียวกับวิธีอื่นๆ ที่ใช้ในการวิจัยการตลาด สามารถจำแนกได้เป็นการเรียนรู้แบบฮิวริสติก โดยการประยุกต์ใช้หลักการเชิงอัตวิสัยเป็นหลัก และวิธีทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ โดยการประยุกต์ใช้หลักการเชิงวัตถุวิสัยเหนือกว่า ซึ่งรวมถึงวิธีการทางสถิติด้วย

วิธีฮิวริสติกสันนิษฐานว่าแนวทางที่ใช้ในการสร้างการพยากรณ์ไม่ได้ระบุไว้อย่างชัดเจน และแยกออกจากบุคคลที่ทำการพยากรณ์ไม่ได้ ซึ่งการพัฒนานั้นถูกครอบงำด้วยสัญชาตญาณ ประสบการณ์ก่อนหน้านี้ ความคิดสร้างสรรค์ และจินตนาการ วิธีการประเภทนี้รวมถึงวิธีการวิจัยทางสังคมวิทยาและวิธีการของผู้เชี่ยวชาญ ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ตอบแบบสอบถามที่ให้การประเมิน สามารถตัดสินโดยใช้สัญชาตญาณเปลือยเปล่าและใช้ความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผล สถิติ และการคำนวณ

ดังนั้นเมื่อคาดการณ์ความต้องการ จึงมีการศึกษาความต้องการของผู้บริโภค พนักงานขายที่ให้บริการในบางพื้นที่ ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย ที่ปรึกษาด้านการตลาด ฯลฯ ถือได้ว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อใช้วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ วิธีการพยากรณ์จะมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนและสามารถทำซ้ำได้โดยผู้อื่นซึ่งย่อมได้รับคำพยากรณ์แบบเดียวกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

หากเมื่อใช้วิธีการของผู้เชี่ยวชาญ โครงสร้างของความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผลที่ใช้โดยผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกันอาจแตกต่างกัน ดังนั้นเมื่อใช้วิธีการทางเศรษฐศาสตร์-คณิตศาสตร์ โครงสร้างของแบบจำลองจะถูกสร้างและทดสอบโดยการทดลองภายใต้เงื่อนไขที่สามารถสังเกตได้อย่างเป็นกลาง และวัด

การกำหนดระบบปัจจัยและโครงสร้างเหตุและผล (ไม่เป็นทางการ) ของปรากฏการณ์ที่กำลังศึกษาอยู่เป็นจุดเริ่มต้นของเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์

การสร้างแบบจำลอง

จริงๆ แล้ว วิธีการทั้งหมดนี้เสริมกัน ระบบพยากรณ์ที่มีประสิทธิผลจะต้องสามารถใช้วิธีใดวิธีหนึ่งเหล่านี้ได้

ตัวอย่างของปัญหาการคาดการณ์ที่ซับซ้อนซึ่งไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งคือการคาดการณ์ปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ เมื่อทำการวิจัยการตลาด จะมีการประเมินปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ในช่วงปีแรก (เช่น 3) หลังจากการเปิดตัว เพื่อจุดประสงค์นี้ สามารถใช้วิธีการของผู้เชี่ยวชาญ วิธีการสำรวจ และการขายในตลาดการควบคุมได้

การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญที่จัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่รวบรวมในขั้นตอนการวิเคราะห์เบื้องต้น และคำนึงถึงข้อมูลยอดขายของคู่แข่ง ขนาดของตลาดที่มีศักยภาพ ความต้องการโดยรวม ส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ต่างๆ ความพร้อมของเครือข่ายการจัดจำหน่าย ฯลฯ .

ข้อมูลที่ขาดหายไปจะถูกรวบรวมผ่านการสัมภาษณ์โดยตรงกับผู้ที่อาจเป็นผู้ใช้ ผู้ค้า ซัพพลายเออร์ และคู่แข่ง หากเป็นไปได้

การทดสอบตลาดหรือการควบคุมการขาย ในระหว่างที่มีการสังเกตพฤติกรรมการตลาดที่แท้จริงของผู้ซื้อ ช่วยให้คุณสามารถประเมินระดับการทดลองและการซื้อซ้ำ รวมถึงปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณยังสามารถดำเนินการขายทดสอบ ณ สถานที่ที่คุณอยู่หรือทำการทดลองในร้านค้าในห้องปฏิบัติการพิเศษได้

วิธีการเหล่านี้มักจะใช้ร่วมกัน การใช้วิธีใดวิธีหนึ่งข้างต้นหรือวิธีการอื่น บริการทางการตลาดจะต้องสร้างปริมาณการขายที่มีแนวโน้มสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ได้รับการพัฒนา

เป็นที่ชัดเจนว่าในสภาพแวดล้อมที่มีความหลากหลายสูง สัญชาตญาณและจินตนาการสามารถกลายเป็นเครื่องมือสำคัญในการรับรู้ความเป็นจริงได้ โดยเสริมแนวทางเชิงปริมาณ ซึ่งตามคำนิยามแล้ว อาศัยเฉพาะปัจจัยที่สังเกตได้เท่านั้น ในทางกลับกัน เป็นที่ชัดเจนว่าวิธีการเชิงคุณภาพล้วนๆ อาจมีข้อผิดพลาดที่สำคัญเช่นกัน และสัญชาตญาณจะต้องได้รับการทดสอบในขอบเขตสูงสุดที่เป็นไปได้ด้วยความช่วยเหลือของข้อเท็จจริงและความรู้ที่มีอยู่ ดังนั้นควรใช้ทั้ง 2 แนวทางร่วมกัน

สำหรับการพยากรณ์ความต้องการนั้น ด้วยการกำหนดระเบียบวิธีที่ถูกต้อง ถือเป็นศิลปะในการประมาณความต้องการในอนาคตภายใต้สมมติฐานของพฤติกรรมบางอย่างของผู้ซื้อภายใต้เงื่อนไขที่กำหนด การคาดการณ์ความต้องการในกรณีนี้ควรดำเนินการในสามขั้นตอน ขั้นแรก การคาดการณ์สภาพแวดล้อมภายนอกได้รับการพัฒนา จากนั้นการคาดการณ์การพัฒนาของอุตสาหกรรมที่กำหนด และสุดท้าย การคาดการณ์ปริมาณความต้องการสินค้าของบริษัทใดบริษัทหนึ่งได้รับการพัฒนา ความซับซ้อนดังกล่าว โดยเฉพาะแบบจำลองเชิงวิเคราะห์ พัฒนาและนำไปใช้ได้ยากมาก ดังนั้นจึงมีการใช้แบบจำลองทางสถิติที่เรียบง่ายกว่าในทางปฏิบัติ

การคาดการณ์ยอดขายทั้งหมดขึ้นอยู่กับข้อมูลสามประเภทที่ได้มาจากการวิจัย ได้แก่ สิ่งที่ผู้คนพูด สิ่งที่ผู้คนทำ และสิ่งที่ผู้คนทำ การได้รับข้อมูลประเภทแรกนั้นมาจากการศึกษาความคิดเห็นของผู้บริโภคและผู้ซื้อ ตัวแทนขาย และคนกลาง ที่นี่ใช้วิธีการวิจัยทางสังคมวิทยาและวิธีการของผู้เชี่ยวชาญ การศึกษาสิ่งที่ผู้คนทำเกี่ยวข้องกับการทดสอบตลาด การศึกษาสิ่งที่ผู้คนทำเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับการซื้อที่พวกเขาทำ

โดยปกติในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงการคาดการณ์ ซึ่งขึ้นอยู่กับข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับปริมาณการขายสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือตลาดเฉพาะ รวมถึงขนาดของความต้องการของตลาดในปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง ในวรรณกรรมซึ่งนำเสนอผลลัพธ์ของการใช้แบบจำลองทางสถิติบางอย่าง มักจะไม่มีความแตกต่างระหว่างอุปสงค์ประเภทต่างๆ และจะถูกระบุโดยตรงกับปริมาณการขาย

การคาดการณ์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคในอนาคต

นอกเหนือจากความสามารถในการคาดการณ์และตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคที่มีอยู่จริง ได้รับการยอมรับและรับรู้จากพวกเขาแล้ว ความสามารถในการระบุการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในโครงสร้างความต้องการของผู้บริโภคใน

การตลาดแบบผสมผสานเป็นอีกด้านหนึ่งของการวิเคราะห์และคาดการณ์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค นี่คือการทำนายสิ่งที่เรียกว่าความต้องการโดยไม่รู้ตัวของผู้คนที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตและการดำรงอยู่ซึ่งผู้บริโภคจำนวนมากในปัจจุบันยังไม่รู้ถึงความเป็นไปได้ที่จะเกิดขึ้น ความต้องการโดยไม่รู้ตัวดังกล่าวสามารถเกิดขึ้นได้เฉพาะภายใต้อิทธิพลของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคอันเป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงทางสังคมที่สำคัญ ฯลฯ ในกรณีนี้เรากำลังพูดถึงการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคในช่วงการก่อตัวของตลาดการขายใหม่เกี่ยวกับการวิเคราะห์ปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อนวัตกรรมที่จริงจัง (ไม่จำเป็นต้องเป็นเทคโนโลยี แต่ในปัจจุบันมีนวัตกรรมมากมายปรากฏขึ้นในด้านการจัดการและองค์กรธุรกิจ) เพื่อ ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์และบริการประเภทใหม่โดยพื้นฐาน

ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีมีลักษณะที่ผลลัพธ์ ความสำเร็จของวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีตามกฎแล้วอยู่ข้างหน้าและถึงความสมบูรณ์ของสภาพเศรษฐกิจและสังคมสำหรับการเปลี่ยนนวัตกรรมให้เป็นผลิตภัณฑ์และบริการที่ประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ นี่เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอดีตสหภาพโซเวียตซึ่งมีช่องว่างทางเทคโนโลยีระหว่างอุตสาหกรรมการป้องกันประเทศและพลเรือนในช่วงปลายทศวรรษที่ 80 มาถึงระดับที่เป็นไปได้ที่จะดำเนินการแปลงการผลิตทางทหารโดยมุ่งเป้าไปที่ตลาดภายในประเทศเท่านั้นโดยการลดระดับวิทยาศาสตร์และเทคนิคขององค์กรป้องกันประเทศลงอย่างมาก เทคโนโลยีส่วนใหญ่ในด้านการผลิตทางทหารของอดีตสหภาพโซเวียตสามารถนำไปใช้ในเชิงพาณิชย์ได้เฉพาะกับทิศทางการส่งออกของโรงงานป้องกันประเทศเท่านั้น (ไม่สำคัญ - พลเรือนหรือทหาร) ความล้าหลังทางเทคโนโลยีโดยทั่วไปของอุตสาหกรรมพลเรือนของอดีตสหภาพโซเวียต (และสหพันธรัฐรัสเซียในปัจจุบัน) ไม่อนุญาตให้ใช้นวัตกรรมมากมายจากขอบเขตของศูนย์อุตสาหกรรมการทหาร

ผลิตภัณฑ์กลายเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคเมื่อการแพร่กระจายของนวัตกรรมการผลิตแอนะล็อกของผลิตภัณฑ์เหล่านี้การยืมและทำซ้ำเทคโนโลยีการผลิตกลายเป็นเรื่องง่ายเมื่อความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของบริษัทต่าง ๆ ลดลงเหลือน้อยที่สุด

สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นทันที หลายปีหรือหลายทศวรรษสามารถผ่านไปได้ระหว่างการค้นพบทางวิทยาศาสตร์ การประดิษฐ์ทางเทคนิค และผลิตภัณฑ์สำหรับตลาด ระยะเวลาที่นวัตกรรมจะกลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่สามารถนำไปใช้ได้ในเชิงพาณิชย์นั้นขึ้นอยู่กับความเร็วที่ผู้บริโภคตระหนักถึงความจำเป็นในการประดิษฐ์คิดค้นนี้ในชีวิตประจำวันของพวกเขา ความสามารถของผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่ที่จะสนองความต้องการ ความต้องการ และความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่หรือที่ปรับเปลี่ยนอย่างมาก .

ดังนั้นการวิเคราะห์ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคในอนาคตประกอบด้วยการศึกษาว่าผู้บริโภคจะตอบสนองต่อการปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีใหม่ขั้นพื้นฐานในตลาดอย่างไร นี่เป็นองค์ประกอบสำคัญในการประเมินโอกาสในการพัฒนาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นพื้นฐาน โอกาสในการเปลี่ยนเทคโนโลยีใหม่ หรือความสำเร็จทางวิทยาศาสตร์ขั้นสูงสุดให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ (องค์ประกอบนี้) จะต้องนำมาพิจารณาโดยองค์กรและบริษัทเหล่านั้นที่พยายามสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเชิงเปรียบเทียบโดยการนำหน้าคู่แข่งอย่างต่อเนื่องในแง่ของนวัตกรรม โดยปล่อยผลิตภัณฑ์บนพื้นฐานของเทคโนโลยีที่ยากต่อการทำซ้ำหรือสามารถคัดลอกได้

เมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานปรากฏสู่ตลาด ผู้ผลิตจะต้องจัดการกับกระบวนการที่เกี่ยวข้องกันสองกระบวนการ:

1) การแพร่กระจายของนวัตกรรม- การเผยแพร่ข้อมูลภายนอกองค์กรของคุณเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการใช้งานเชิงพาณิชย์และประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ให้สัญญากับผู้ใช้

2) การยอมรับหรือการอนุมัติของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ใหม่นี่เป็นกระบวนการตัดสินใจโดยผู้บริโภคที่มีศักยภาพโดยอาศัยการศึกษาข้อมูลที่มีอยู่และประสบการณ์ของเขาเองว่านวัตกรรมนั้นเหมาะสมกับความต้องการของเขาหรือไม่

การแพร่กระจายของนวัตกรรม- ก่อนอื่นคือการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นการถ่ายโอนข้อมูลเกี่ยวกับคุณธรรมของผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ในกระบวนการเผยแพร่นวัตกรรม จำเป็นต้องจำแนกแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมด (เช่น จากการสนทนา การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างผู้บริโภคและผู้ค้าปลีก) และช่องทางการสื่อสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และระบุช่องทางที่สามารถติดต่อได้โดยตรง ได้รับอิทธิพลหรือมีอิทธิพลอย่างมีประสิทธิผล ( ทางตรงหรือทางอ้อม).

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับผู้บริโภคสามารถแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม:

ขึ้นอยู่กับ,มีผลกระทบเชิงบวกต่อการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณในตลาด (บทความที่กำหนดเองในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร คำแนะนำและคำแนะนำจากตัวแทนจำหน่ายของคุณ ข่าวประชาสัมพันธ์ การนำเสนอ ฯลฯ - ทุกคนที่คุณจ่ายค่าโฆษณาและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ)

เป็นอิสระ(การประเมินประเภทต่างๆ โดยผู้เชี่ยวชาญอิสระ บทสรุปของสมาคมคุ้มครองผู้บริโภค สมาคมวิชาชีพ สิ่งพิมพ์ที่มีชื่อเสียงในฐานะนักวิเคราะห์ตามวัตถุประสงค์ รายงานโดยผู้เชี่ยวชาญในการประชุมทางวิทยาศาสตร์ และสุดท้ายคือผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของคุณเอง - บางทีอาจเป็นแหล่งข้อมูลอิสระที่สำคัญที่สุด ข้อมูล - ฯลฯ กล่าวโดยย่อ - ทุกคนที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าไม่เกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณ) กระบวนการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณสู่ตลาดแสดงถึงผลกระทบทั้งทางตรงและทางอ้อมต่อแหล่งข้อมูลทั้งสองกลุ่ม

ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะพึ่งพาการประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพิจารณาจากแหล่งข้อมูลที่เป็นอิสระมากกว่าข้อมูลที่รวบรวมจากข้อความโฆษณาหรือหนังสือชี้ชวนของบริษัท

ดังนั้นเมื่อมีการแพร่กระจายของนวัตกรรม สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดความสนใจจากแหล่งข้อมูลอิสระโดยเร็วที่สุดและได้รับการประเมินตามวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ของตน (เช่นคอลัมน์ "ความเชี่ยวชาญ" ของหนังสือพิมพ์ Izvestia นิตยสาร Spros ผู้เชี่ยวชาญ ความคิดเห็นของสมาคมรัสเซียเพื่อการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค ฯลฯ ) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสหพันธรัฐรัสเซีย คุณควรหลีกเลี่ยงการให้บริการของหน่วยงานของรัฐ (โดยเฉพาะองค์กร Rosstandart กระทรวงต่างๆ) ที่มีชื่อเสียงเสื่อมเสียอย่างมากในทุกที่ (ในเกือบทุกภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย) มันเป็นเรื่องที่แตกต่างกันสำหรับสหรัฐอเมริกาหรือประเทศที่พัฒนาแล้วอื่นๆ ของโลก ซึ่งการควบคุมชื่อเสียงของตนเองในกลไกของรัฐนั้นเข้มงวดและโปร่งใสต่อสื่อมาก ข้อสรุปของพวกเขาอาจไม่สำคัญสำหรับผู้บริโภคชาวรัสเซียเท่ากับความคิดเห็นของสมาคมคุ้มครองผู้บริโภค แต่จะยังคงถูกจัดประเภทว่าเป็นอิสระ (สิ่งที่แตกต่างตรงนี้คือการตลาดของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีที่มุ่งตอบสนองความต้องการของภาครัฐ (กระทรวงกลาโหม กระทรวงศึกษาธิการ ฯลฯ มีเงื่อนไขการทำงานที่แตกต่างกันซึ่งไม่รวมถึงกฎหมายของตลาด และข้อสรุปของหน่วยงานภาครัฐบางครั้งก็ชี้ขาด) .

หากผลลัพธ์เป็นบวก คุณสามารถมั่นใจได้ว่ากระบวนการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับนวัตกรรมได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว และเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นของคำขอของผู้บริโภคใหม่ ๆ หากผลลัพธ์เป็นลบหรือคลุมเครือแสดงว่ามีขั้นตอนอื่นในการสรุปผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่เพื่อให้ผู้บริโภคได้รับการอนุมัติอย่างแท้จริงและเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการเกิดขึ้นของความต้องการในตลาดได้

ในเวลาเดียวกันจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาสมดุลระหว่างระดับความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์และความต่อเนื่องกับผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีก่อนหน้าขององค์กร หากผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณเป็นเพียงรุ่นที่ผลิตก่อนหน้านี้ที่ได้รับการปรับปรุงใหม่หรือเลียนแบบอย่างเปิดเผย โดยทำซ้ำแนวคิดทางวิศวกรรมขั้นพื้นฐานหรือการออกแบบของคู่แข่งของคุณ ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่าย หรือแหล่งที่มาอิสระจะให้ความสนใจตามสมควร ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ดูผิดปกติเกินไป ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้บริโภคจะสามารถชื่นชมข้อดีของผลิตภัณฑ์ได้อย่างเต็มที่ ดังนั้นความสมดุลระหว่างระดับของความแปลกใหม่และความต่อเนื่องกับรุ่นที่รู้จักกันก่อนหน้านี้ในตลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็น และเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาสมดุลนี้ในกระบวนการเผยแพร่นวัตกรรม การเคลื่อนย้ายข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและด้านหลัง และต้องคำนึงถึงสิ่งนี้ในชีวิตประจำวัน (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. ทางเลือกในการดำเนินการระหว่างการแพร่กระจายของนวัตกรรม

แต่นอกเหนือจากองค์กรที่มีประสิทธิภาพในการสนับสนุนข้อมูลสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีใหม่สู่ตลาดแล้วยังจำเป็นต้องวิเคราะห์กระบวนการอนุมัติและการรับรู้นวัตกรรมโดยผู้บริโภคที่มีศักยภาพเพื่อประเมินลักษณะของผู้บริโภคอย่างถูกต้อง พฤติกรรมและทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยทั่วไป กระบวนการอนุมัติและการรับรู้นวัตกรรมจะแสดงในรูปแบบของแผนภาพการไหล (รูปที่ 2):

ข้าว. 2 ขั้นตอนของการรับรู้ถึงนวัตกรรม

การเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่และการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคเป็นเพียงเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดให้ประสบความสำเร็จ เงื่อนไขที่เพียงพอคือการอนุมัติของผู้บริโภคต่อนวัตกรรม หลังจากที่ผู้บริโภคเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำความคุ้นเคยอย่างเต็มที่ และประเมินข้อได้เปรียบเหนือผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีก่อนหน้านี้แล้ว เขาจึงจะสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการอนุมัตินวัตกรรมดังกล่าวได้ ตัวเลือกสำหรับการดำเนินการขององค์กรขึ้นอยู่กับขั้นตอนหลักของการแพร่กระจายนวัตกรรมแสดงไว้ในตารางที่ 3:

ทางเลือกในการดำเนินการเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคยอมรับนวัตกรรมในตลาด

ตามที่ระบุไว้แล้ว ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จะมาถึงผู้บริโภคโดยตรงจากองค์กรและจากแหล่งข้อมูลอื่นก่อน หลังจากที่ผู้บริโภคตระหนักถึงสถานการณ์ในตลาดอย่างเพียงพอแล้ว ให้รู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือประเภทของบริการใหม่นั้นอยู่ในตำแหน่งใดเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดแล้ว (เช่น เมื่อเสร็จสิ้นขั้นตอนที่ 1, 2 และ 3 ซึ่งเป็นลักษณะของกระบวนการ การแพร่กระจายของนวัตกรรม) กระบวนการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ในระหว่างที่ความคิดเห็นของเขาผ่านการเปลี่ยนแปลงและการปรับเปลี่ยนหลายครั้งต้องผ่านการวิเคราะห์หลายขั้นตอนติดต่อกัน ในแต่ละขั้นตอนผู้บริโภคใช้แหล่งข้อมูลเดียวกันกับในกระบวนการเผยแพร่นวัตกรรม แต่ในขณะเดียวกันเขาก็ตัดสินใจขั้นสุดท้ายโดยเลือกข้อมูลที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ โดยธรรมชาติแล้วในกระบวนการอนุมัติและการรับรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้บริโภคมีบทบาทสำคัญมากกว่าในการเผยแพร่นวัตกรรม สำหรับองค์กรการผลิตสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าไม่เพียงแต่ข้อมูลแหล่งใดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ถึงผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบของผู้บริโภคเองที่ได้รับการส่งข้อมูลนี้พารามิเตอร์ทางจิตวิทยาและพฤติกรรมของพวกเขาด้วย ท้ายที่สุดแล้วผู้บริโภคแต่ละคนจะได้ข้อสรุปของตนเองเกี่ยวกับนวัตกรรมนี้หรือนวัตกรรมนั้นและตัดสินใจด้วยตนเอง ปัจจัยภายนอกและแหล่งข้อมูลมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจเท่านั้น แต่ไม่ใช่สถานการณ์เดียวที่กำหนดตัวเลือกสุดท้ายไว้ล่วงหน้าในแต่ละกรณีโดยเฉพาะ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคล รูปแบบการใช้ชีวิต ระดับการศึกษา และคุณลักษณะส่วนบุคคลอื่น ๆ ของผู้บริโภคในการตัดสินใจ

นอกเหนือจากลักษณะเฉพาะของผู้บริโภคแล้ว สภาพแวดล้อมทางสังคมที่ผู้บริโภคตั้งอยู่ยังมีอิทธิพลอย่างมากต่อกระบวนการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ใหม่อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ในหลายกรณี ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่เพียงเพราะว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีชื่อเสียงจากมุมมองของสภาพแวดล้อมที่ผลิตภัณฑ์นั้นดำเนินธุรกิจอยู่

ผู้จัดการบางคนไม่จำเป็นต้องใช้โทรศัพท์มือถือ (และความสามารถด้านเทคนิคที่มีให้) เพื่อใช้ในการจัดการการปฏิบัติงาน แต่การมีอยู่ของโทรศัพท์เครื่องนี้ในรัสเซียในยุค 90 - คุณลักษณะของการเป็นส่วนหนึ่งของชนชั้นทางสังคมบางอย่าง ผู้บริหารที่ไม่มีโทรศัพท์มือถือจะไม่ได้รับตามที่ธนาคารต้องการเมื่อเจรจาเงินกู้หรือที่พันธมิตรทางธุรกิจที่สำคัญเมื่อหารือเกี่ยวกับสัญญาขนาดใหญ่ แต่ทันทีที่ผู้นำเช่นนี้พบว่าตัวเองอยู่บนเตียงในโรงพยาบาล เขาจะพยายามพูดโทรศัพท์มือถือให้น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ ทำให้การใช้โทรศัพท์สาธารณะค่อนข้างเป็น "สไตล์ชนชั้นกรรมาชีพ" นี่ไม่ใช่นิยาย ในอาคารศูนย์การแพทย์ที่โรงพยาบาลบ็อตคินในมอสโก คุณมักจะเห็นคิวที่โทรศัพท์สาธารณะซึ่งมีผู้คนคอยดูแลอย่างอ่อนโยน

วอร์ด "โมโตโรล่า" และ "เอริคสัน"

ไม่จำเป็นต้องพูดว่า ผู้บริโภคในตลาดอาจปฏิเสธนวัตกรรมในขั้นตอนใดๆ ที่กล่าวถึงข้างต้น แนวคิดหลักของนวัตกรรมอาจไม่ถูกใจผู้บริโภคตั้งแต่ระยะเริ่มแรก (ระยะที่ 4 รูปที่ 2) ของการรับรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือบริษัทผู้ผลิตจะต้องจับปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อนวัตกรรมดังกล่าวให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อปรับเปลี่ยนพารามิเตอร์ทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ทันท่วงที

การตลาดแบบผสมผสานต้องใช้แนวทางที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงในการพัฒนาและการนำนวัตกรรมไปใช้เมื่อไม่ใช่ความคิดของนักวิทยาศาสตร์หรือวิศวกรที่กำหนดทิศทางการค้นหาล่วงหน้า แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงและพัฒนาระบบการตั้งค่าของผู้บริโภค ความคาดหวังของคำขอใหม่ และความต้องการของผู้คน

ขณะนี้การศึกษาความก้าวหน้าของความต้องการของมนุษย์เริ่มมีความสำคัญมากขึ้น ทุกสิ่งที่คุณทำเมื่อทำการตลาด (ตั้งแต่การศึกษาการเปลี่ยนแปลงของความต้องการและความชอบของผู้บริโภคไปจนถึงการกำหนดช่องทางการตลาดสำหรับบริษัทของคุณ) มีเป้าหมายเชิงปริมาณที่ชัดเจนและแน่นอน และที่สำคัญที่สุดคือสามารถวัดผลได้ เพื่อเพิ่มปริมาณการขายของบริษัทของคุณในช่วง ปีเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสูงอย่างรวดเร็ว

ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน การเติบโตของปริมาณการขาย การเติบโตของปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขาย และขนาดกระแสเงินสดที่เกิดจากการเติบโตนี้เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด ซึ่งเป็นเกณฑ์หลักสำหรับประสิทธิผลของกิจกรรมทางธุรกิจของคุณ

ดังนั้นเมื่อวิเคราะห์ผู้บริโภคก่อนอื่นจำเป็นต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้: สิ่งจูงใจ ความรู้สึก อะไร (คำขอและความชอบ) เป็นตัวกำหนดการรับรู้ แรงจูงใจของผู้บริโภค พฤติกรรมของเขาในตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณหรือ องค์กร.

จากนั้นคุณจะต้องกำหนดทัศนคติที่เป็นไปได้ต่อผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดและสร้างกลไกการตอบรับ:

เมื่อได้รับคำตอบสำหรับคำถามประเภทนี้และจัดระบบข้อมูลแล้ว คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับชะตากรรมของผลิตภัณฑ์เฉพาะ สรุปเกี่ยวกับนวัตกรรมที่มีแนวโน้มในตลาดและยังชี้แจงแผนปฏิบัติการขององค์กรในการจัดส่งเสริมผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

จัดทำประมาณการยอดขาย

ภารกิจแรกของการจัดการองค์กรหรือบริษัทหลังจากศึกษาตลาดคือการกำหนดว่าจะสามารถขายในตลาดได้ในช่วงเวลาใดและในปริมาณเท่าใด คำตอบสำหรับคำถามประเภทนี้ถือเป็นการคาดการณ์ยอดขาย การคาดการณ์ยอดขายคือปริมาณการขาย (ยอดขาย) ของผลิตภัณฑ์ตั้งแต่หนึ่งรายการขึ้นไปในช่วงเวลาที่กำลังจะมาถึง (ปี ไตรมาส เดือน) การคาดการณ์ยอดขายจะถูกรวบรวมทั้งในแง่กายภาพ (จำนวน ตัน ชุดตามเงื่อนไข) และในแง่ต้นทุน ให้เราเน้นย้ำทันทีว่าก่อนอื่นการคาดการณ์การขายคือแผนสำหรับการจัดส่งผลิตภัณฑ์และบริการไปยังผู้บริโภคที่มีศักยภาพและแตกต่างจากแผนการรับเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดส่งอย่างมาก ดังนั้นหากปริมาณการขายในปีปฏิทินที่จะมาถึงคือ 100,000 รูเบิลนั่นหมายความว่าองค์กรได้ผลิตและจัดส่งสินค้าและบริการมูลค่า 100,000 รูเบิลให้กับลูกค้า จำนวนเท่าใดที่บริษัทจะได้รับจากการจัดหาเหล่านี้ (จำนวนทั้งหมดหรือบางส่วน) ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการชำระหนี้กับผู้บริโภค และนี่ไม่เกี่ยวอะไรกับการคาดการณ์ยอดขายเลย การคาดการณ์การขายควรแตกต่างจากงบประมาณการขายซึ่งการพัฒนารวมถึงการจัดทำตารางการรับเงินสดและขั้นตอนในการสร้างบัญชีลูกหนี้ การคาดการณ์ยอดขายในแง่มูลค่าในการวางแผนทางการเงินและการจัดทำงบประมาณภายในบริษัทมักจะเป็นรายการในงบประมาณสำหรับรายได้และค่าใช้จ่าย (กำไรและขาดทุน) และกำหนดการรายได้จะถูกนำมาพิจารณาในงบประมาณกระแสเงินสด

การวางแผนการผลิตและกิจกรรมทางการเงินทั้งหมดขึ้นอยู่กับการคาดการณ์ยอดขาย ตามการคาดการณ์ยอดขาย จะมีการตัดสินใจว่าจะลงทุนที่ไหนและในปริมาณเท่าใด องค์กรที่มีกำลังการผลิตเพิ่มเติมใดที่ต้องการ และในช่วงเวลาใด ควรพบแหล่งอุปทานใหม่ใด การพัฒนาการออกแบบหรือนวัตกรรมทางเทคนิคใดที่ควรวางไว้ เข้าสู่การผลิต ฯลฯ . โดยปกติแล้ว การคาดการณ์ยอดขายยังคงเป็นการคาดการณ์ บทบาทของปัจจัยสุ่มหรือปัจจัยที่ไม่สามารถนับรวมได้และผลกระทบต่อสถานะทางการเงินขององค์กรในอุตสาหกรรมต่างๆ ในสภาวะตลาดค่อนข้างมาก ดังนั้นการคาดการณ์จึงมีลักษณะความน่าจะเป็นอยู่เสมอ แต่สิ่งสำคัญในการคาดการณ์ยอดขายคือการปฐมนิเทศการผลิตที่มีต่อผู้บริโภคไปสู่การวิเคราะห์ความต้องการคำขอและความชอบของเขาความปรารถนาของการผลิตที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในองค์ประกอบของผู้บริโภคอย่างละเอียดอ่อนที่สุดเท่าที่จะทำได้ (ข้อมูลประชากร สังคม วิชาชีพ ฯลฯ) แม้ในปฏิกิริยาต่อปรากฏการณ์ทางสังคมหรือกระบวนการทางการเมืองบางอย่าง (เช่น การรับรู้ที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับความเสื่อมโทรมของสถานการณ์สิ่งแวดล้อมในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ความปรารถนาที่จะรับประทานอาหารที่มีค่าต่ำหรือในทางกลับกัน เนื้อหาของสารบางชนิดสูง ความสนใจที่เพิ่มขึ้นในด้านพลังจิต - ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งในระดับที่แตกต่างกัน สิ่งนี้อาจส่งผลกระทบต่อความต้องการสินค้าและประเภทของบริการบางประเภทและในทางอ้อม) และภารกิจหนึ่งของการวิจัยตลาดคือการจับตาดูการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ให้ทันเวลา และดียิ่งกว่านั้นคือการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น

ทุกแผนกขององค์กรจำเป็นต้องมีการคาดการณ์ยอดขายเมื่อต้องทำงานในตลาด ผู้ผลิตและบริการด้านเทคโนโลยีต้องการให้พวกเขากำหนดประเภทผลิตภัณฑ์และเตรียมอุปกรณ์ อุปกรณ์ติดตั้งและอุปกรณ์ต่างๆ ให้สอดคล้องกัน ตามการคาดการณ์ยอดขาย บริการโลจิสติกส์จะกำหนดตารางเวลาในการจัดหาวัตถุดิบและวัสดุสิ้นเปลือง ขนาดของชุดส่วนประกอบ ฯลฯ บริการทางการเงิน - จำนวนเงินทุนหมุนเวียน ค่าแรงในช่วงเวลาต่อๆ ไป

โดยปกติการพยากรณ์ยอดขายจะจัดทำขึ้นในรูปแบบของตาราง ซึ่งนำเสนอปริมาณการขายที่เสนอสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการแต่ละรายการ

การแสดงออก การเปลี่ยนแปลงของราคาสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ ปริมาณการขายในแง่มูลค่าทั้งสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการและสำหรับองค์กรโดยรวม

ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องตัดสินใจหลายอย่างเกี่ยวกับการจัดทำการคาดการณ์การขาย (การเลือกประเภทของการคาดการณ์การขาย วิธีการร่างตัวเลือกการคาดการณ์ และการคาดการณ์การขายขั้นสุดท้าย การระบุแหล่งที่มาของข้อมูล ฯลฯ)

ประเภทของการคาดการณ์ .

การคาดการณ์ยอดขายสามารถแบ่งออกเป็น ระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาวในธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ ความหลากหลายของประเภทประเภท และภูมิภาคการขาย ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม องค์กรต่างๆ จำเป็นต้องมีการคาดการณ์บางประเภท แต่ไม่ว่าในกรณีใด การวิจัยตลาดมีบทบาทสำคัญในการจัดทำการคาดการณ์ยอดขาย

ประเภทการคาดการณ์ยอดขายที่พบบ่อยที่สุดคือ การคาดการณ์สำหรับปีการเงินหรือปีปฏิทิน ใช้เป็นพื้นฐานในการวางแผนความต้องการทั้งหมดด้านการเงิน ผลิตภัณฑ์ แรงงาน เพื่อจัดทำประมาณการ (งบประมาณ) และขีดจำกัดต้นทุน การคาดการณ์ดังกล่าวมักจะแบ่งออกเป็นช่วงย่อยรายครึ่งปี รายไตรมาส และรายเดือน ระยะเวลาของช่วงเวลาที่คาดการณ์ยอดขายจะถูกกำหนดโดยลักษณะเฉพาะของธุรกิจและอาจขึ้นอยู่กับความต้องการตามฤดูกาลสำหรับผลิตภัณฑ์หรือตามระยะเวลาของวงจรการผลิตขององค์กร หากต้องใช้เวลา 6 เดือนในการเปลี่ยนวัตถุดิบให้เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การคาดการณ์ยอดขายจะครอบคลุมระยะเวลา 6 เดือน ดังนั้น ในการผลิตชุดโค้ตเดลี่ซีซั่นหรือชุดสูทผ้าขนสัตว์แท้ของผู้ชาย หรือเสื้อผ้าอื่นๆ ที่มีความซับซ้อนคล้ายกัน จึงต้องใช้เวลาตั้งแต่ 10 ถึง 14 สัปดาห์ ดังนั้นการคาดการณ์ยอดขายประจำปีสำหรับองค์กรในอุตสาหกรรมนี้จึงต้องมีการแจกแจงรายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส โดยระบุปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทในแต่ละช่วงเวลา

การพยากรณ์ระยะกลางครอบคลุมระยะเวลา 2 ถึง 5 ปีโดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาคาดการณ์แนวโน้มการขายที่มีอยู่ในตลาดหนึ่งๆ ในอนาคต โดยคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงขนาดและองค์ประกอบของประชากร สภาพเศรษฐกิจ และปัจจัยอื่น ๆ ที่คาดหวัง การคาดการณ์ดังกล่าวใช้เพื่อกำหนดเวลาของกิจกรรมบางอย่าง (รวมถึงในด้านการตลาดด้วย) ซึ่งเป็นรูปแบบกลยุทธ์การขายขององค์กรหรือบริษัท ตัวอย่างเช่น องค์กรเริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานใหม่สำหรับตัวมันเอง ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้มีการแบ่งแยกกันมานานแล้ว และการแข่งขันสำหรับผู้ผลิตรายใหม่ที่เรียกว่าบุคคลภายนอกก็แข็งแกร่งมากที่นี่ หากฝ่ายบริหารขององค์กรเชื่อว่าควรขายผลิตภัณฑ์ใหม่เนื่องจากระดับทางเทคนิค คุณภาพ และราคา ดังนั้นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในตลาดใหม่ การสร้างเฉพาะการคาดการณ์รายปีไม่เพียงพอที่จะจัดทำขึ้น เราต้องมองต่อไป

เมื่อประเมินความสามารถขององค์กร ไม่เพียงแต่ควรคำนึงถึงปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ใหม่ในแง่สัมบูรณ์ในปีปัจจุบัน แต่ยังควรคำนึงถึงอัตราการเติบโตของปริมาณการขายด้วย เมื่อยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในระยะเริ่มแรก ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะสันนิษฐานว่าปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้นอีกหากเรากำลังพูดถึงบริษัทภายนอกในตลาดนี้ เมื่อทำการคาดการณ์ระยะกลาง การคาดการณ์ระยะกลางจะทำให้การจัดการข้อมูลองค์กรโดยที่ไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องในด้านนโยบายการลงทุน การลงทุนจำนวนมากในการผลิต และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการก่อสร้างโรงงานผลิตใหม่สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ เกี่ยวข้องกับระยะเวลาคืนทุนที่ยาวนานสำหรับต้นทุนเหล่านี้ ดังนั้นการคาดการณ์การขายระยะกลางจะช่วยให้สามารถประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรมการลงทุนนี้ ผลตอบแทนและกำไรใดจะถูกสร้างขึ้นจากการลงทุนในการเพิ่มการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่หลังจากเสร็จสิ้นการก่อสร้างโรงงานผลิตที่เกี่ยวข้อง และ จะตอบคำถาม: “การลงทุนในโครงการนี้สมเหตุสมผลหรือไม่”

การคาดการณ์ระยะยาวสามารถพัฒนาได้ในช่วงระยะเวลาตั้งแต่ 5 ถึง 50 ปีความสำคัญของการคาดการณ์ระยะยาวสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ยังขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ ลักษณะเฉพาะทางเทคโนโลยีและเชิงพาณิชย์อีกด้วย ดังนั้น องค์กรที่สกัดวัตถุดิบมักจะวางแผนการพัฒนาทรัพยากรเพิ่มเติม แหล่งใหม่ และอุปกรณ์เทคโนโลยีก่อนที่จะมีความจำเป็นจริงๆ

(บางครั้งอาจเป็น 20-25 ปี)

ยิ่งระยะเวลาคาดการณ์สั้นลง การคาดการณ์ยอดขายก็จะแม่นยำยิ่งขึ้น เมื่อระยะเวลาคาดการณ์ยาวนานขึ้น จำนวนตัวแปรที่ต้องนำมาพิจารณาจะเพิ่มขึ้น เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุอย่างชัดเจนว่าควรใช้วิธีการใดในองค์กรหนึ่งๆ ในการพัฒนาการคาดการณ์การขาย โดยปกติแล้วฝ่ายบริหารอาจต้องใช้เวลาหลายปีในการพัฒนาสูตรที่เหมาะสมที่สุดเพื่อให้การคาดการณ์ดังกล่าวประสบความสำเร็จในช่วงเวลาต่างๆ ยิ่งไปกว่านั้น ข้อกำหนดสำหรับการผลิตสมัยใหม่ การผลิตในยุคข้อมูลข่าวสาร เป็นสิ่งที่เทคนิคที่ใช้ได้ผลในปัจจุบันอาจยุติลงในวันพรุ่งนี้

แหล่งข้อมูล . การคาดการณ์ยอดขายเริ่มต้นด้วยการศึกษาขอบเขตที่กิจกรรมขององค์กรหนึ่งๆ เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไปในประเทศ จากนั้นจะมีการประเมินความแข็งแกร่งและระดับความก้าวร้าวของคู่แข่งที่เป็นไปได้ ในการทำเช่นนี้ เมื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขาย การวิเคราะห์เบื้องต้นของตลาดที่บริษัทวางแผนจะขายผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จำเป็นเสมอ ในที่นี้ไม่เพียงแต่วิธีการวิเคราะห์เท่านั้นที่มีบทบาทสำคัญ แต่ยังรวมถึงการเลือกแหล่งข้อมูลที่ถูกต้องด้วย เมื่อวิเคราะห์ตลาดจำเป็นต้องคำนึงถึงแนวโน้มของเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศสถานการณ์ในอุตสาหกรรมและสัมพันธ์กับสถานการณ์ทางการเงินขององค์กรพร้อมกับแผนการลงทุนและการพัฒนาการผลิตที่มีอยู่ หากองค์กรวางแผนหรือขายผลิตภัณฑ์ส่วนสำคัญในต่างประเทศแล้วเมื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขายโดยรวมก็จำเป็นต้องใช้ข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดในประเทศที่ส่งออกผลิตภัณฑ์ไป

ในประเทศที่มีเศรษฐกิจการตลาดที่พัฒนาอย่างมากและมีโครงสร้างพื้นฐานของตลาดที่พัฒนาอย่างสูงตามลำดับ มีหลายแหล่งข้อมูลที่สามารถใช้เพื่อรวบรวมการคาดการณ์ยอดขาย

จากการศึกษาแหล่งข้อมูลเหล่านี้ ผู้เชี่ยวชาญสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ในแต่ละอุตสาหกรรมและภูมิภาค เกี่ยวกับระดับและการเปลี่ยนแปลงของราคาผู้บริโภคและราคาขายส่ง เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขในตลาดแรงงาน เกี่ยวกับระดับรายได้ของผู้บริโภค และเกี่ยวกับ การดำเนินงานในด้านการค้าต่างประเทศ แหล่งข้อมูลที่สำคัญอื่นๆ ได้แก่ รายงานประจำปีที่ส่งถึงผู้ถือหุ้นของบริษัทคู่แข่ง การสำรวจธุรกิจ รายงานขององค์กรการค้า และรายงานและการสำรวจของบริษัทที่ปรึกษา การประเมินความรุนแรงของแรงกดดันของการแข่งขันในตลาดต่ำเกินไป ปฏิกิริยาหรือการกระทำของคู่แข่งในตลาดถือเป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดเมื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มวิเคราะห์ตลาดขององค์กรของคุณโดยใช้วิธีใด ๆ คุณต้องทำความคุ้นเคยกับเนื้อหาทางสถิติของรัฐเกี่ยวกับสถานการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ ข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของราคา รายได้ของผู้บริโภค (ค่าจ้าง) การเปลี่ยนแปลงด้านประชากรศาสตร์ และแม้กระทั่งลักษณะเฉพาะของสภาพอากาศและสภาพภูมิอากาศในภูมิภาคที่กำหนดสำหรับฤดูกาลที่จะมาถึงอาจมีประโยชน์ได้ ถัดไป คุณต้องเริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งที่เป็นไปได้ในตลาด ที่นี่คุณต้องหันไปใช้แหล่งข้อมูลเช่นรายงานประจำปีของบริษัทร่วมหุ้น (ซึ่งอาจเป็นคู่แข่ง) บทวิจารณ์เชิงพาณิชย์ขององค์กรเฉพาะทาง (สถาบันวิจัย บริษัทที่ปรึกษา) เอกสารจากวารสารธุรกิจ รายงานของตัวแทนขาย สถานประกอบการค้าปลีก

และการค้าส่ง ตัวกลางการขายอื่น ๆ ในระดับสินค้าคงคลัง

ของผลิตภัณฑ์นั้นหรือผลิตภัณฑ์นั้น เกี่ยวกับปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อการส่งมอบสินค้าชุดนั้นหรือชุดนั้น

เมื่อจัดทำการคาดการณ์การขาย สิ่งสำคัญคือข้อมูลการตลาดจะเชื่อมโยงกับกิจกรรมเหล่านั้นในระดับภายในบริษัทที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์ ก่อนอื่นฝ่ายบริหารขององค์กรจำเป็นต้องใส่ใจกับการเปลี่ยนแปลงของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในอนาคต (มีโอกาสที่จะลดต้นทุนหรือปรับปรุงคุณภาพให้บริการประเภทเพิ่มเติมแก่ผู้บริโภคโดยไม่ต้องเปลี่ยนราคาของ ผลิตภัณฑ์), การเปลี่ยนแปลงที่คาดหวังในช่องทางการจัดจำหน่ายและรูปแบบการขายผลิตภัณฑ์, โปรแกรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด (การโฆษณา, การให้สิทธิประโยชน์และสิทธิพิเศษเพิ่มเติมแก่ผู้บริโภคทั่วไป, วิธีการดึงดูดลูกค้าใหม่ ฯลฯ), การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่การผลิต, โอกาสในการเพิ่มการผลิต ดึงดูดการค้าหรือคนกลางการขายชั้นหนึ่ง สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเปรียบเทียบความเป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขาย การเพิ่มเงินทุนหมุนเวียนในรูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่จัดส่ง แต่ผู้บริโภคไม่ได้ชำระเงิน และการให้กู้ยืมเพื่อการขายรูปแบบอื่นกับสถานะทางการเงินขององค์กรและกระแสเงินสด

คุณควรจำไว้เสมอว่าการเพิ่มปริมาณการผลิตและการขายอย่างรวดเร็วเกินไป (มากกว่า 20% ต่อปีในราคาคงที่) โดยแยกจากการควบคุมสถานะทางการเงินขององค์กรสามารถนำไปสู่การล้มละลายซึ่งจะต้องมีจำนวนมาก การดึงดูดเงินทุนจากแหล่งภายนอก (ส่วนใหญ่เป็นเงินกู้ระยะสั้น) เพื่อเติมเต็มเงินทุนหมุนเวียน เนื่องจากกระแสเงินสดจากการขายไม่เพียงพอต่อต้นทุนปัจจุบัน

วิธีการพยากรณ์

เมื่อพัฒนาการคาดการณ์การขาย แนวทางบูรณาการ การใช้วิธีการพยากรณ์หลายวิธีพร้อมกันและการเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้รับเป็นสิ่งสำคัญ ในบรรดาวิธีการเหล่านี้ วิธีที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้:

1. สำรวจกลุ่มหัวหน้าฝ่ายบริการและแผนกต่างๆของบริษัทผู้จัดการเหล่านี้จะต้องได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ตลาดก่อน ในกรณีนี้ การคาดการณ์ยอดขายถือเป็น "ค่าเฉลี่ย" ของมุมมองและโครงร่างของกลุ่มผู้จัดการที่ทำการสำรวจ วิธีการพยากรณ์นี้เหมาะที่สุดสำหรับธุรกิจใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์ในการใช้วิธีอื่นเพียงพอ วิธีนี้ยังใช้ได้เมื่อไม่มีการคำนวณโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานะของตลาด และไม่มีสถิติที่สมบูรณ์เกี่ยวกับแนวโน้มการขายสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท

2. ลักษณะทั่วไปของการประเมินตัวแทนขายแต่ละรายของบริษัทและหัวหน้าแผนกขายในกรณีนี้การวิเคราะห์ตลาดเสริมด้วยความคิดเห็นของผู้ที่สัมผัสได้ถึงปฏิกิริยาของผู้บริโภคโดยตรงและส่วนใหญ่รู้สึกถึงความผันผวนเล็กน้อยในความต้องการของผู้บริโภค นอกจากนี้ ยังคำนึงถึงแง่มุมระดับภูมิภาคด้วย: พนักงานแต่ละคนหรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของการขายผลิตภัณฑ์บางอย่างในภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ ดังนั้นความแม่นยำของการประมาณด้วยวิธีนี้จึงสูงกว่าวิธีแรก แต่การจัดงานดังกล่าวเกี่ยวข้องกับต้นทุนค่าโสหุ้ยจำนวนมาก (ส่วนใหญ่เป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับค่าตอบแทนของผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์ การประมวลผลข้อมูล ฯลฯ) และถึงแม้ว่าบริษัทที่ให้คุณค่ากับแบรนด์ของตน (โดยเฉพาะบริษัทอุตสาหกรรมชั้นนำที่มีการผลิตระดับโลกหรือมุ่งมั่นที่จะเป็นเช่นนั้น) ไม่เคยละเลยแบรนด์ของตน แต่บ่อยครั้งต้องมีการพัฒนากระบวนการพิเศษเพื่อควบคุมและจัดทำงบประมาณค่าใช้จ่ายเหล่านี้ มิฉะนั้นความแม่นยำของการคาดการณ์อาจส่งผลเสียต่อสถานะทางการเงินขององค์กร

3. การคาดการณ์ตามมูลค่าการซื้อขายในอดีต ในในกรณีนี้ ข้อมูลการขายในปีที่ผ่านมาจะถูกนำมาใช้เป็นพื้นฐานในการทำนายยอดขายที่น่าจะเป็นไปได้ในอนาคต สันนิษฐานว่ามูลค่าการซื้อขายในปีหน้าจะเกินหรือต่ำกว่ามูลค่าการซื้อขายในปีปัจจุบันด้วยจำนวนหนึ่ง (โดยปกติแล้วเปอร์เซ็นต์การเพิ่มขึ้นของข้อมูลสำหรับปีที่แล้วจะดำเนินการตามหลักการที่เรียกว่า "บรรลุผล"):

วิธีการพยากรณ์นี้เหมาะสำหรับอุตสาหกรรมและตลาดที่มีสภาวะเศรษฐกิจที่มั่นคง สินค้าและบริการที่เปลี่ยนแปลงไปเล็กน้อย โดยมีความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคที่ซบเซา ซึ่งความผันผวนที่สำคัญในมูลค่าการซื้อขายเกิดขึ้นน้อยมาก ตัวอย่างทั่วไปที่สุดของอุตสาหกรรมดังกล่าวคือระบบสาธารณูปโภค เมื่อใช้วิธีการนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในลักษณะของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ในโครงสร้างความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ สำหรับการแข่งขัน ระดับของมันไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาที่นี่เลย

4. การวิเคราะห์แนวโน้มและวัฏจักร ปัจจัยที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายการคาดการณ์ยอดขายขึ้นอยู่กับการระบุแนวโน้มความน่าจะเป็นและปัจจัยที่มีนัยสำคัญทางสถิติที่ใช้การวิเคราะห์ตลาด โดยทั่วไปแล้ว ปัจจัยหลักต่อไปนี้จะถูกนำมาพิจารณา: แนวโน้มการเติบโตในระยะยาวของบริษัท ความผันผวนของวัฏจักรในกิจกรรมทางธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลในการขายของบริษัท ผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการนัดหยุดงาน การเปลี่ยนแปลงทางเทคนิค การเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ในตลาด วิธีนี้เหมาะที่สุดเมื่อทำการคาดการณ์ระยะยาว รูปแบบทางสถิติ แนวโน้มที่ระบุ และการพึ่งพาในช่วงหลายปีที่ผ่านมาจะต่อต้านผลกระทบของปัจจัยสุ่มและปัจจัยรอง ในเวลาเดียวกัน การใช้วิธีนี้เป็นการยากที่จะคาดการณ์ในช่วงเวลาน้อยกว่า 3-5 ปี ตัวอย่าง อาร์เรย์ของข้อมูลทางสถิติที่ประมวลผล รวมถึงระยะเวลาที่แสดงความผันผวนของวัฏจักรมีขนาดเล็กเกินไป วิธีนี้เหมาะสมที่สุดในอุตสาหกรรมที่ใช้เงินทุนเข้มข้น

5. การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ เช่น การระบุปัจจัยที่มีนัยสำคัญทางสถิติที่มีอิทธิพลต่อยอดขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท มันช่วยเสริมวิธีการก่อนหน้านี้อย่างมีเหตุผล แต่ใช้เครื่องมือทางวิทยาศาสตร์ที่ซับซ้อนมากขึ้นสำหรับการวิเคราะห์ตลาดทางสถิติ โดยปกติภายในกรอบของการสำรวจพิเศษจะมีการกำหนดความใกล้ชิดของความสัมพันธ์ระหว่างระดับการขายขององค์กรกับกิจกรรมทางเศรษฐกิจในด้านต่าง ๆ ซึ่งมีอิทธิพลต่อการขายซึ่งสามารถพิสูจน์หรือพิสูจน์ได้อย่างสมเหตุสมผล ดังนั้นจึงมีการระบุและจัดอันดับปัจจัยที่สำคัญที่สุด (ตามระดับอิทธิพล) ขึ้นอยู่กับปริมาณการขายที่อาจเปลี่ยนแปลงในอนาคต ควรสังเกตว่าวิธีการพยากรณ์นี้จำเป็นต้องมีความพิเศษและซับซ้อนอย่างจริงจัง ดังนั้นจึงมีราคาค่อนข้างแพงและไม่สมเหตุสมผลในเชิงเศรษฐศาสตร์เสมอไป อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุดสามารถทำได้โดยใช้วิธีนี้ในอุตสาหกรรมที่มีความมั่นคงมากที่สุดในแง่ของภาวะเศรษฐกิจ

6. การคาดการณ์ตาม "ส่วนแบ่งการตลาด" ของยอดขายของบริษัทโดยที่คาดการณ์การหมุนเวียนเป็นเปอร์เซ็นต์หนึ่งของส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทในอุตสาหกรรมที่กำหนด เช่น ขั้นแรก ยอดขายจะถูกคาดการณ์สำหรับอุตสาหกรรมทั้งหมด จากนั้นจะมีการคำนวณส่วนแบ่งขององค์กรในปริมาณการขายรวมของอุตสาหกรรมทั้งหมด เมื่อใช้วิธีการนี้เป็นสิ่งสำคัญ ประการแรกมั่นใจในความแม่นยำของการพยากรณ์ทั้งอุตสาหกรรม ประการที่สองอย่าคำนึงถึงการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา (ที่ระดับของผลิตภัณฑ์และบริการใหม่)

7. การวิเคราะห์การใช้งานปลายทางการคาดการณ์นี้ขึ้นอยู่กับปริมาณคำสั่งซื้อที่คาดหวังจากลูกค้าหลักขององค์กร (โดยปกติมูลค่าการซื้อขายจะเกินตัวบ่งชี้นี้ตามเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า) การประยุกต์ใช้วิธีนี้จำเป็นต้องมีการวิจัยพิเศษเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหลักที่ใช้ผลิตภัณฑ์ขององค์กรที่กำหนด การรวบรวมและประมวลผลวัสดุทางสถิติและข้อเท็จจริงที่สำคัญ วิธีนี้เป็นวิธีที่ดีกว่าในภาควัตถุดิบและพลังงาน รวมถึงในองค์กรที่ผลิตส่วนประกอบและส่วนประกอบ

8. การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยนำการคาดการณ์ยอดขายของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมารวมกันและสร้างผลประกอบการตามแผนของบริษัท วิธีนี้เหมาะที่สุดสำหรับองค์กรที่มีความหลากหลายสูง แต่ความแม่นยำของการคาดการณ์โดยรวมนั้นขึ้นอยู่กับการสำรวจตลาดโดยละเอียดสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภททั้งหมด และนี่ก็ต้องใช้ต้นทุนจำนวนมากเช่นกัน

ประสิทธิผลของการใช้วิธีการเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับเงื่อนไขและลักษณะเฉพาะของกิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กรโดยสิ้นเชิงและสามารถกำหนดได้ในระบบของกิจกรรมการวิจัยตลาดทั่วไปเท่านั้น ตามกฎแล้วในบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด ตัวเลือกต่างๆ สำหรับการคาดการณ์ยอดขายจะถูกรวบรวมโดยใช้วิธีการต่างๆ (โดยปกติจะเลือกวิธี 3-4 วิธี) จากนั้นผลการประมาณการจะถูกเปรียบเทียบเพื่อระบุความแตกต่างในการประมาณการที่อาจเกิดขึ้น โดยปกติจะถือว่าการคาดการณ์ทำอย่างถูกต้องหากความแตกต่างระหว่างยอดขายโดยประมาณและยอดขายจริงไม่เกิน 5% หากความคลาดเคลื่อนเหล่านี้มีนัยสำคัญ (การแพร่กระจายของตัวบ่งชี้การคาดการณ์การขายโดยใช้วิธีการต่าง ๆ เกิน 10%) แสดงว่าเกิดข้อผิดพลาดส่วนใหญ่เมื่อจัดทำการคาดการณ์การขายโดยใช้วิธีบางอย่าง

ในบางกรณีเมื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขายสิ่งที่เรียกว่า ทดสอบการตลาด หากบริษัทไม่มีบริการวิจัยตลาดที่เป็นที่ยอมรับและมีประสบการณ์ในการทำงานกับแหล่งข้อมูล วิธีการนี้อาจแม่นยำที่สุดเมื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขาย สาระสำคัญของวิธีนี้มีดังนี้: องค์กรหรือบริษัทเริ่มขายสินค้าในตลาดขนาดเล็กมาก (เช่น ภายในเมืองหรือเขตเดียว) แม้แต่ร้านค้าปลีกเพียงแห่งเดียวก็สามารถใช้เป็นเป้าหมายในการวิเคราะห์ได้หากการวิจัยตลาดดำเนินการอย่างเชี่ยวชาญและเลือกสถานที่ตั้งโดยทั่วไปมากที่สุด (ในแง่ของกลุ่มตลาดเป้าหมาย โปรไฟล์ผู้บริโภค และช่องทางการขาย) ดังนั้นในส่วนเล็กๆ ของตลาด จึงมีความพยายามที่จะจำลองทุกสิ่งที่ควรจะนำไปใช้ในระดับภูมิภาคการขายทั้งหมด สามารถตรวจสอบองค์ประกอบหลักของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด (รูปแบบการโฆษณา วิธีการส่งเสริมการขาย นโยบายการกำหนดราคา ช่องทางการจัดจำหน่าย บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) ได้ที่นี่ พวกมันได้รับการทดสอบกับผู้บริโภคกลุ่มเล็กๆ หลังจากประมวลผลข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับปริมาณและอัตราการเติบโตของยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่แล้ว โครงร่างการคาดการณ์การขายที่เกี่ยวข้องจะถูกกระจายไปยังทั้งภูมิภาค อย่างไรก็ตาม วิธีนี้เป็นวิธีที่แพงที่สุด และการใช้งานต้องมีการเตรียมบริการทางการตลาดทั้งหมดในบริษัทเป็นอย่างดี

องค์ประกอบที่สำคัญประการหนึ่งในการจัดทำการคาดการณ์การขายคือการพัฒนาตัวเลือกการคาดการณ์หลายประการ โดยทั่วไปแล้ว จะมีการเตรียมการคาดการณ์ยอดขายสามเวอร์ชัน: เป็นไปได้มากในแง่ดีและ มองโลกในแง่ร้าย. ใช้เป็นพื้นฐานในการจัดทำการคาดการณ์การขายในแง่ดีและในแง่ร้าย การวิเคราะห์ปัจจัยที่มีอิทธิพล บริษัท, ประการแรกควรระบุปัจจัยใดในช่วงเวลาที่จะมาถึงซึ่งอาจส่งผลกระทบร้ายแรงที่สุดต่อระดับและการเปลี่ยนแปลงของการขายผลิตภัณฑ์ ประการที่สองประเมินระดับอิทธิพล (ตามเปอร์เซ็นต์ของปัจจัยที่ระบุแต่ละปัจจัยที่สามารถส่งผลให้ปริมาณการขายเพิ่มขึ้นหรือลดลงเมื่อเทียบกับค่าที่เป็นไปได้มากที่สุด) ตัวอย่างเช่น ความสำเร็จของโครงการลงทุนสำคัญในภูมิภาคจะช่วยเพิ่มจำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้ 30% ในกรณีนี้ การคาดการณ์ยอดขายในแง่ดีจะสูงกว่าการคาดการณ์ที่เป็นไปได้มากที่สุด 30%

ขั้นตอนในการจัดทำประมาณการยอดขายในบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

1. จัดเตรียมรายการผลิตภัณฑ์ที่จะคาดการณ์ยอดขาย

2. กำหนดระยะเวลาที่จะวาดการคาดการณ์ยอดขาย (ตั้งแต่ 1 ถึง

3 ปี) ลำดับการแบ่งช่วงเวลาย่อยแยกกัน (ตามเดือน ไตรมาส) และรูปแบบของการคาดการณ์ยอดขายขั้นสุดท้าย

3. เลือกหน่วยการวัดตามธรรมชาติ (เป็นตัน ชิ้น ชุดทั่วไป ฯลฯ) ของปริมาณการขายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ กำหนดระดับราคาต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ และการเปลี่ยนแปลงตามช่วงย่อย (อัตราเงินเฟ้อ) ตลอดระยะเวลาทั้งหมด ในตัวบ่งชี้ค่าที่เปรียบเทียบได้สม่ำเสมอ (รูเบิล ดอลลาร์สหรัฐ ฯลฯ)

4. ระบุวิธีการพยากรณ์ (3-4 วิธีหลัก)

5. สร้างแหล่งข้อมูลที่จำเป็นในการจัดทำประมาณการยอดขายโดยใช้วิธีที่เลือกกำหนดขั้นตอนในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล

7. ระบุปัจจัย (ไม่เกิน 7-8) ที่อาจส่งผลต่อระดับและการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายขององค์กรหรือบริษัทในช่วงเวลาที่จะมาถึง กำหนดระดับอิทธิพลของแต่ละปัจจัยต่อระดับการขายตามตัวเลือกที่เป็นไปได้มากที่สุดสำหรับการคาดการณ์ยอดขาย (หากเป็นไปได้สำหรับแต่ละวิธี)

9. เปรียบเทียบตัวเลือกที่ได้รับ กำหนดส่วนเบี่ยงเบน และเตรียมการคาดการณ์การขายขั้นสุดท้ายตามรูปแบบที่เลือก

การศึกษาและประเมินความต้องการของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์

โครงสร้างตลาดรองเท้า

ในช่วงครึ่งแรกของปี 2544 การผลิตรองเท้าลดลง 0.9% รวมถึงในอุตสาหกรรมเบาที่ 5.4%; ในช่วงครึ่งหลังของปีเพิ่มขึ้น 5% เมื่อเทียบกับครึ่งแรกของปี 2544 และ 2.6% เมื่อเทียบกับครึ่งหลังของปี 2543 ด้วยเหตุนี้ ณ สิ้นปีจึงเพิ่มขึ้นเล็กน้อยโดยรวม 0.6% และผลผลิตในอุตสาหกรรมเบาลดลงถึง 3.1%

การเปลี่ยนแปลงของการผลิตรองเท้านี้เกิดจากการนำเข้าที่เพิ่มขึ้น ตามที่ระบุไว้แล้วเมื่อวิเคราะห์ความต้องการเครื่องหนัง ไม่มีปัญหาเรื่องวัตถุดิบในการผลิตรองเท้า ความต้องการรองเท้าก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน - ปีที่แล้วขายได้มากกว่าปี 2000 ถึง 8%

จริงอยู่ที่ส่วนแบ่งของการผลิตเงาในการผลิตรองเท้านั้นมีมาก ตามที่กระทรวงการพัฒนาเศรษฐกิจของสหพันธรัฐรัสเซียระบุว่ามีปริมาณมากกว่าปริมาณอย่างเป็นทางการถึง 20% แต่การผลิตเงาไม่สามารถเติบโตได้เพียงพอ (อย่างน้อย 1.5 เท่า) เพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น

การนำเข้าที่จัดขึ้นในปีที่แล้วเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่า (95.5%) และมีจำนวนเกือบ 14 ล้านคู่ ซึ่งรวมถึง 7.7 ล้านคู่ (เพิ่มขึ้น 2.8 เท่า) นำเข้าจากประเทศนอก CIS และ 6.3 ล้านคู่ (เพิ่มขึ้น 44%) - จากประเทศ CIS

ในปี 2544 มีการส่งออกรองเท้า 1.4 ล้านคู่ (84% ของปริมาณการส่งออกในปี 2543)

องค์กร 202 แห่งผลิตรองเท้า รวมถึง 19 แห่งที่เริ่มการผลิตในปี 2544 อย่างไรก็ตาม ส่วนสำคัญขององค์กรที่ผลิตรองเท้าในปริมาณน้อย - มากกว่าหนึ่งในสี่ขององค์กรผลิตรองเท้าน้อยกว่า 5,000 คู่ในหนึ่งปี รวมถึง 18% ขององค์กร - น้อยกว่า 1,000 คู่

เกือบสองในสามขององค์กร (62%) ลดการผลิตหรือรักษาไว้ ในเวลาเดียวกัน ที่ 17% ขององค์กร ลดลงมากกว่า 2 เท่า โดยที่ 18% ขององค์กรอยู่ในช่วง 25-49% ในเวลาเดียวกันที่ 18% ขององค์กรการเติบโตของการผลิตมากกว่า 25% รวมถึงหนึ่งในสามของพวกเขา - 51 - 100% และอีกในสาม - มากกว่า 2 เท่า

ปริมาณรองเท้าหลัก (68%) ผลิตโดยองค์กร 33 แห่งซึ่งผลิตรองเท้าได้มากกว่า 300,000 คู่ต่อคู่

ผู้ผลิตรองเท้าในประเทศเริ่มบีบผู้นำเข้าซึ่งครองส่วนแบ่งตลาดมากถึง 90% ก่อนเกิดวิกฤติเดือนสิงหาคม ในการทำเช่นนี้พวกเขาได้รับอุปกรณ์ที่ทันสมัยและสั่งสมประสบการณ์ในการทำงานในสภาวะตลาด

โรงงานในรัสเซียหลายแห่งสามารถผลิตรองเท้าที่ไม่ด้อยกว่าได้แล้ว

นำเข้า การเติบโตอย่างมีนัยสำคัญของการผลิตถูกขัดขวางโดยอุปกรณ์เทคโนโลยีที่ไม่ดีและการขาดเงินทุนหมุนเวียน ส่วนประกอบส่วนใหญ่ต้องซื้อจากต่างประเทศ ดังนั้นระยะเวลาอันยาวนานตั้งแต่การพัฒนาแบบจำลองไปจนถึงการเริ่มต้นการผลิตจำนวนมาก ความเฉื่อยของผู้ผลิตรัสเซียในการเปลี่ยนแปลงโมเดลยังเป็นอุปสรรคต่อความสามารถในการแข่งขันของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ยิ่งเราไปไกลเท่าไร โรงงานรองเท้าในประเทศก็จะเข้ามามีบทบาทในตลาดมากขึ้นเท่านั้น

ซัพพลายเออร์วัตถุดิบและหนังฟอกรายใหญ่ที่สุดสำหรับรัสเซีย ได้แก่ เยอรมนี ตามมาด้วยอเมริกา ออสเตรีย และฝรั่งเศส จากประเทศเยอรมนีมาหาเรา chevro, shagreen, chevret (เชฟโรเลตเกรดต่ำกว่า), laika และ opoek เป็นที่น่าสนใจที่จะทราบว่าหนังลูกวัวสีขาวของออสเตรียที่ใช้ก่อนหน้านี้ได้ถูกแทนที่ด้วยหนังลูกวัวของรัสเซียที่ผลิตในประเทศเยอรมนี หนังแพะคาซานซึ่งถือว่าดีที่สุดในโลกนั้นมีการใช้น้อยในรัสเซีย แต่ส่วนใหญ่ซื้อโดยผู้ผลิตชาวเยอรมันซึ่งผลิตเชฟโรเลตคุณภาพสูงจากพวกเขาซึ่งส่งกลับไปยังรัสเซียในรูปแบบกึ่งสำเร็จรูปและสำเร็จรูป สินค้า.

การครอบงำผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปจากต่างประเทศและผลิตภัณฑ์ในตลาดรัสเซียอย่างไม่มีคู่แข่งดังกล่าวจึงไม่ได้อธิบายจากข้อบกพร่องของวัตถุดิบ แต่เกิดจากความล้าหลังทางเทคนิคของเราในการแปรรูปหนังเท่านั้น ข้อบกพร่องนี้คือสิ่งที่องค์กรอุตสาหกรรมใหม่ควรกำจัดออกไปก่อน ซึ่งเชิญผู้เชี่ยวชาญจากเยอรมนีมาเพื่อจุดประสงค์นี้

ในระหว่างการเยือนเมื่อต้นปี 1999 ซึ่งจัดโดยกระทรวงพาณิชย์ของรัฐบาลอินเดีย มีการบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับการจัดหาวัตถุดิบและส่วนประกอบสำหรับองค์กรในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กในอุตสาหกรรมรองเท้าและเครื่องหนัง โดยเฉพาะสำหรับ Skorokhod OJSC, Proletarskaya Pobeda OJSC และรัฐวิสาหกิจ Kozha พวกเขาทั้งหมดจะสามารถรับสินเชื่อการค้าซึ่งจะทำให้พวกเขาทำงานได้อย่างมั่นคงและจัดหางานใหม่ให้กับผู้คนมากถึงห้าพันคน

แม้จะมีวิกฤติในรัสเซีย แต่ฮังการีก็ไม่ได้ตั้งใจที่จะหยุดยั้งเศรษฐกิจ

ความสัมพันธ์กับพันธมิตรเก่าและในทางกลับกันก็พร้อมที่จะเสนอแผนการเพิ่มการนำเข้าผลิตภัณฑ์ของฮังการี สาเหตุของการนำเข้าไปยังรัสเซียลดลง ได้แก่ ค่าเงินรูเบิลที่อ่อนค่าลง การบิดเบือนราคา และความไม่มั่นคงทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป ดังนั้นฝ่ายฮังการีจึงเสนอให้กลับไปสู่แผนการแลกเปลี่ยนในการค้าต่างประเทศโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากรองเท้าของฮังการีเป็นที่รู้จักกันดีในหมู่ผู้ซื้อชาวรัสเซีย

รองเท้าที่นำเข้ามาในรัสเซียส่วนใหญ่มาที่มอสโก หลังวิกฤตเดือนสิงหาคม ปริมาณการนำเข้าลดลงสิบเท่า เช่นเดียวกับในอุตสาหกรรมอื่น ๆ สิ่งนี้ทำให้วิสาหกิจของรัสเซียสามารถครอบครองช่องที่ว่างได้

ปัญหาการนำเข้าประการหนึ่งคือการนำเข้าสินค้าอย่างผิดกฎหมาย ไม่เป็นความลับเลยที่การลักลอบขนสินค้ามีปริมาณมหาศาล

การเปลี่ยนแปลงของราคารองเท้า

การเปลี่ยนแปลงของราคาขายเฉลี่ยของรองเท้าอธิบายได้จากการเปลี่ยนแปลงของประเภทรองเท้าที่ผลิต ฤดูกาล ระดับเงินเฟ้อ และปัจจัยอื่นๆ ในปี พ.ศ. 2545 มีการปรับราคารองเท้าหนังนำเข้าจากต่างประเทศลดลง สิ่งนี้ทำให้ผู้นำเข้าสามารถลดการชำระภาษีศุลกากรได้เกือบ 10 ล้านดอลลาร์และภาษีมูลค่าเพิ่มได้ 13 ล้านดอลลาร์

ในปี พ.ศ. 2546 ราคาเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่ยังคงต่ำกว่าปี 2544 (46% สำหรับรองเท้าบูทที่มีพื้นโพลีเมอร์, 27% สำหรับรองเท้าเตี้ย รองเท้าประเภทนี้คิดเป็น 78% ของรองเท้านำเข้าทั้งหมด)

ในปี พ.ศ. 2547 ในสามในห้าประเทศ ราคาเฉลี่ยสำหรับรองเท้าบูทและรองเท้าบูทหุ้มข้อเพิ่มขึ้น รวมไปถึง จากการนำเข้าจากจีนถึง 53% แต่ยังคงต่ำกว่าระดับในปี 2544 โดยเฉลี่ย 19% ในทุกประเทศ (ยกเว้นยูเครน)

กรมศุลกากรบังคับให้ผู้นำเข้าขึ้นราคา ในที่สุดเธอก็สังเกตเห็นการลดราคาในเดือนเมษายน พ.ศ. 2547 มีการกำหนดราคาขั้นต่ำซึ่งสามารถสำแดงสินค้าจากจีนได้ สิ่งนี้ทำให้เกิดการนำเข้าจำนวนมากจากประเทศนี้ อุปทานเพิ่มขึ้นสองเท่า

เทคโนโลยีการขาย

การขายเป็นเพียงหนึ่งในหน้าที่ทางการตลาด และมักไม่เป็นเช่นนั้น

ที่สำคัญที่สุด หากนักการตลาดทำงานได้ดีในด้านการตลาด เช่น การระบุความต้องการของผู้บริโภค การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา การสร้างระบบสำหรับการกระจายสินค้าและการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ สินค้าก็จะขายได้ง่ายอย่างแน่นอน

เพื่อการขายที่รวดเร็วและให้ผลกำไรสูงสุดจึงใช้เทคโนโลยีการขายแบบพิเศษ พิจารณาเทคโนโลยีการส่งเสริมรองเท้าซึ่งมีงานดังต่อไปนี้:

1. แจ้งผู้บริโภคที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ - รวมอยู่ในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมและบริษัททั่วไป, การเข้าร่วมในนิทรรศการ, การส่งจดหมายโดยตรง, การเข้าร่วมในการแข่งขันเฉพาะทาง และกิจกรรมอื่น ๆ ที่ส่งเสริมการรับรู้ของผลิตภัณฑ์นี้

3. การประชาสัมพันธ์ข้อมูลบนอินเตอร์เน็ต - การกรอกและโปรโมทเว็บไซต์, การแลกเปลี่ยนแบนเนอร์,

4. ทำงานร่วมกับองค์กรที่มีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ - ข้อตกลงในการแลกเปลี่ยนลูกค้าร่วมกัน การส่งเสริมการขายร่วมกัน

5. การส่งเสริมการขาย - การวางตัวอย่าง, การสร้างเงื่อนไขในการประเมินคุณภาพ, การจับรางวัล, ของขวัญพร้อมการซื้อ, การสร้างชื่อเสียงที่ต้องการ ฯลฯ

การศึกษารูปแบบหลักและวิธีการขายมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุวิธีที่มีแนวโน้มในการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและจัดระเบียบการขายปลีกโดยอาศัยการวิเคราะห์และการประเมินที่ครอบคลุมถึงประสิทธิผลของช่องทางที่ใช้หรือวางแผนไว้สำหรับการใช้งานและ วิธีการจัดจำหน่ายและการขายรวมทั้งวิธีการที่ใช้เป็นคู่แข่งกัน

เกณฑ์ประสิทธิผลของการเลือกในกรณีนี้คือ: ความเร็วของการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ ระดับต้นทุนการจัดจำหน่าย และปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ เป็นที่เชื่อกันว่าประสิทธิผลของรูปแบบและวิธีการจำหน่ายและการขายที่ บริษัท เลือกนั้นสูงขึ้นระยะเวลาที่ใช้ในการนำสินค้าจากสถานที่ผลิตไปยังสถานที่ขายและการขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายก็จะสั้นลง ; ลดต้นทุนสำหรับองค์กร ปริมาณการขายที่สูงขึ้นและส่งผลให้มีกำไรสุทธิ เป้าหมายหลักคือการลดต้นทุนรวมซึ่งส่วนใหญ่หากไม่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับงานเชิงพาณิชย์และบริการการขาย หากเราพิจารณาว่าสำหรับผู้ประกอบการรองเท้าหลายแห่งต้นทุนการขายและการตลาดผลิตภัณฑ์สูงถึงประมาณ 40% ของระดับต้นทุนการผลิตทั้งหมดความสำคัญของการวิจัยการตลาดในด้านนี้ก็จะชัดเจน

ในประเทศของเรามีความเข้าใจผิดว่าในประเทศชั้นนำต่างประเทศนั้นบริษัทผู้ผลิตเป็นผู้ดำเนินการขายสินค้าเอง ในความเป็นจริงไม่เป็นเช่นนั้น ในคนส่วนใหญ่ แม้แต่บริษัทที่ใหญ่ที่สุดก็เสนอสินค้าของตนออกสู่ตลาดผ่านตัวกลาง แต่ละคนมุ่งมั่นที่จะสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง

การขายรองเท้าผ่านตัวกลางมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ในแง่หนึ่ง การใช้ตัวกลางมีประโยชน์ เนื่องจากผู้ผลิตหลายรายไม่มีทรัพยากรเพียงพอที่จะทำการตลาดทางตรง แม้ว่าผู้ผลิตจะสามารถสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเองได้ แต่ในหลายกรณี ผู้ผลิตจะสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นได้หากจัดสรรเงินให้กับธุรกิจหลักของตน หากการผลิตให้อัตรากำไร 20% แต่การค้าปลีกให้เพียง 10% บริษัทก็จะไม่ต้องการมีส่วนร่วมในการค้าปลีกโดยธรรมชาติ เนื่องจากการติดต่อ ประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ และขอบเขต คนกลางจึงเสนอบริษัทมากกว่าที่จะทำได้โดยลำพัง ข้อดีอีกประการหนึ่งของระบบการกระจายสินค้าสำหรับผู้ผลิตคือความสามารถในการจัดหาสินค้าจำนวนมากให้กับบริษัทค้าส่งขนาดใหญ่ได้ทันที ซึ่งช่วยลดความจำเป็นในการสร้างและจัดหาเงินทุนสำหรับกิจกรรมของช่องทางการขายของเราเอง

ในทางกลับกัน การทำงานผ่านตัวกลาง ผู้ผลิตสูญเสียการควบคุมวิธีการและผู้ที่ขายผลิตภัณฑ์ไปบ้าง และดังที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดระบุไว้ว่า ผู้ผลิตไม่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นและมีประสิทธิภาพเพียงพอจากบริษัทการค้าเกี่ยวกับตลาดเสมอไป ตำแหน่งและสินค้าส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ยิ่งเส้นทางการจำหน่ายยาวเท่าไรต้นทุนการขายสินค้าก็จะยิ่งสูงขึ้นตามไปด้วย

การวิเคราะห์อุปทานสินค้ารองเท้าของประชากร และการระบุความชอบและความรู้สึกของลูกค้า

ความต้องการรองเท้าถูกกำหนดโดยความต้องการของผู้บริโภคโดยที่ปัจจัยชี้ขาดไม่ใช่ลักษณะวัตถุประสงค์ แต่เป็นการรับรู้เชิงอัตนัยเกี่ยวกับคุณสมบัติของรองเท้า - มูลค่าผู้บริโภคซึ่งประกอบด้วยส่วนประกอบจำนวนหนึ่ง

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องกำหนดเกณฑ์ที่ผู้ซื้อประเมินและซื้อรองเท้าที่มีคุณสมบัติที่ต้องการรวมกัน

เพื่อจุดประสงค์นี้จึงได้ทำการสำรวจในรูปแบบของแบบสอบถาม การสำรวจพบว่าความสำคัญของตัวชี้วัดที่มีอิทธิพลต่อการเลือกและการซื้อรองเท้าในกลุ่มผู้บริโภคที่มีอายุ เพศ และสถานะทางสังคมที่แตกต่างกันนั้นแตกต่างกันไป

การสำรวจนี้มีผู้ตอบแบบสอบถาม 100 คน โดย 37% เป็นผู้ชาย และ 63% เป็นผู้หญิง การกระจายผู้ตอบแบบสอบถามตามอายุ: อายุต่ำกว่า 25 ปี - 42%, 25-39 ปี - 22%, อายุ 40-54 ปี - 20%, อายุมากกว่า 55 ปี - 16%; ตามสถานะทางสังคม: นักเรียน - 36%, คนทำงานด้วยตนเอง - 34%, ผู้จัดการ - 6%, ผู้รับบำนาญ - 6%, แม่บ้าน - 18%

สำหรับผู้หญิงอายุมากกว่า 40 ปี คุณภาพ ราคา และการบริการมีความสำคัญมากกว่ากลุ่มอายุต่ำกว่า 25 ปี ซึ่งคุณภาพของรองเท้า การปฏิบัติตามแฟชั่น รูปลักษณ์ และชื่อแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญ

ในกลุ่มอายุ 25-39 ปี ไม่มีความคิดเห็นที่สม่ำเสมอเป็นพิเศษ เมื่อสำรวจผู้ตอบแบบสอบถามชายจะพบภาพเดียวกันโดยประมาณ

เมื่อทำการซื้อ ผู้ตอบแบบสอบถามจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ และการโฆษณาในสื่อ ควรสังเกตว่าระดับความไว้วางใจในข้อมูลที่ได้รับจากการสื่อสารโดยตรง (คนรู้จัก, เพื่อนร่วมงาน, ประสบการณ์ส่วนตัว, การสังเกตในร้านค้า) ในแคตตาล็อกของแบรนด์ซึ่งตามกฎแล้วจะมีการศึกษาในร้านค้าหรือได้รับจากคนรู้จักด้วยบางครั้งก็เกินกว่านั้น ระดับการใช้แหล่งข้อมูลเหล่านี้ นี่แสดงให้เห็นว่าช่องทางการสื่อสารเหล่านี้มีสำรองจำนวนมากและเป็นที่สนใจเป็นพิเศษเนื่องจากมีความไว้วางใจในระดับสูง

เมื่อถามในแบบสำรวจเกี่ยวกับสถานที่ซื้อรองเท้าที่พวกเขาต้องการ ผู้ตอบแบบสอบถาม -

ผู้ชายตอบดังนี้: 45% - ชอบซื้อรองเท้าที่ตลาด, 33

% - ในร้านขายรองเท้า 20% - ในร้านค้าของบริษัท 2% - ในที่อื่น ผู้ตอบแบบสอบถามเพศหญิงชอบซื้อสินค้า: 43% - ที่ตลาด, 40% - ในร้านขายรองเท้า, 15% - ในร้านค้าของบริษัท, 2% - ในร้านบูติก

ในการพิจารณาพฤติกรรมผู้บริโภคเมื่อซื้อรองเท้า คุณควรทราบแรงจูงใจในการซื้อ: เมื่อเริ่มต้นฤดูกาลใหม่ ผู้ชาย 22% และผู้หญิง 28% ซื้อสินค้า; เมื่อพวกเขาพบนางแบบที่ประสบความสำเร็จ ผู้ชาย 19% และผู้หญิง 30% หากมีความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อรองเท้า 43% และ 24% ตามลำดับ เมื่อมีส่วนลด 15% และ 16%; ด้วยเหตุผลอื่น ผู้ชาย 1% และผู้หญิง 2%

ผู้ตอบแบบสอบถามชายและหญิงกล่าวถึงวัสดุรองเท้าที่ตนชื่นชอบดังต่อไปนี้ ตำแหน่งผู้นำคือหนังแท้ โดยมีวัสดุผ้ามาเป็นอันดับสอง ผู้ชายชอบเลือกรองเท้าที่ทำจากหนังแท้ – 81%, วัสดุสิ่งทอ – 12% ในทางกลับกัน ผู้หญิงชอบรองเท้าที่ทำจากหนังแท้ 72% วัสดุสิ่งทอ 22%

สำหรับคำถามที่ว่า “คุณรู้จักบริษัทรองเท้าในประเทศใดบ้าง” ผู้ตอบแบบสอบถามพบว่าเป็นการยากที่จะตอบ พวกเขาตั้งชื่อบริษัทที่ไม่มีอยู่จริงหรือตั้งชื่อที่ไม่ถูกต้อง สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคมีความสนใจรองเท้าในประเทศเพียงเล็กน้อย และเขาไม่ได้รับข้อมูลโฆษณาเกี่ยวกับผู้ผลิตรองเท้าในประเทศเพียงพอ

บทสรุป.

ภายใต้สภาวะการทำงานของระบบเศรษฐกิจตลาดสมัยใหม่ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะจัดการบริษัทการค้าให้ประสบความสำเร็จโดยไม่ต้องคาดการณ์กิจกรรมของบริษัทอย่างมีประสิทธิผล ผลกำไรที่องค์กรได้รับในท้ายที่สุดจะขึ้นอยู่กับความแม่นยำและทันเวลาของการคาดการณ์ รวมถึงวิธีที่สอดคล้องกับปัญหาที่เกิดขึ้น

เพื่อให้ผลการคาดการณ์มีประโยชน์มากที่สุดจึงเป็นสิ่งจำเป็น

การสร้างในองค์กรขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่เรียกว่าการพยากรณ์

แผนกต่างๆ (สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก การสร้างแผนกเหล่านี้จะไม่ทำกำไร)

ส่วนการคาดการณ์นั้นก็ต้องเป็นไปตามความเป็นจริง

คือความน่าจะเป็นของพวกเขาควรจะสูงเพียงพอและสอดคล้องกัน

ทรัพยากรขององค์กร

เพื่อปรับปรุงคุณภาพของการคาดการณ์ จำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพ

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการพัฒนา ข้อมูลนี้เป็นอันดับแรก

คิวต้องมีคุณสมบัติเช่นความน่าเชื่อถือ ความสมบูรณ์

ความทันเวลาและความถูกต้อง

เนื่องจากการพยากรณ์เป็นศาสตร์ที่แยกจากกัน จึงแนะนำให้เลือก

(หากเป็นไปได้) ใช้วิธีการพยากรณ์หลายวิธีเมื่อ

แก้ไขปัญหาใด ๆ สิ่งนี้จะปรับปรุงคุณภาพของการคาดการณ์และอนุญาต

ระบุข้อผิดพลาดที่อาจไม่มีใครสังเกตเห็นเมื่อใช้วิธีเดียวเท่านั้น

บรรณานุกรม.

1. Ross, Scherrer “โครงสร้างของตลาดอุตสาหกรรม” 1997

2. คาลินินา เอ.วี. “การวิเคราะห์และการพยากรณ์เศรษฐกิจสมัยใหม่ (ระดับจุลภาคและมหภาค)” หนังสือเรียน // A.V. Kalinina และคณะ, Interregional Academy of Personnel Management, 2nd ed.

3. Ryabushkin B.T. "การประยุกต์ใช้วิธีทางสถิติในการวิเคราะห์และการพยากรณ์ทางเศรษฐศาสตร์" – อ.: การเงินและสถิติ, 2530.

4. วี.อี. ครุตสกี้, I.V. Korneev “การตลาดสมัยใหม่ คู่มือการวิจัยตลาด” – อ.: การเงินและสถิติ, 2543.

5. F. Kotler, G. Armstrong “ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด”, ฉบับที่ 9 – อ: สำนักพิมพ์วิลเลียมส์, 2548.

กวดวิชา

ต้องการความช่วยเหลือในการศึกษาหัวข้อหรือไม่?

ผู้เชี่ยวชาญของเราจะแนะนำหรือให้บริการสอนพิเศษในหัวข้อที่คุณสนใจ
ส่งใบสมัครของคุณระบุหัวข้อในขณะนี้เพื่อค้นหาความเป็นไปได้ในการรับคำปรึกษา