Telefono skambučių konvertavimas. Pardavimų konvertavimas: kaip apskaičiuoti pagal formulę ir kam to reikia? Pardavimo konversija: kaip sukurti kanalą

Atlikę reklaminę veiklą, mūsų Logistikos įmonė gavo visą bangą prašymų; tačiau daugelis jų buvo susiję su sudėtingais maršrutais, susijusiais su prekių pristatymu į užsienį. Kiekvienai tokiai sudėtingai bylai nagrinėdami skyrėme mažiausiai aštuonias valandas. Tačiau po kelių savaičių paaiškėjo, kad veiksmingų skambučių buvo labai mažai. 30 užklausų yra tik vienas užsakymas, todėl dauguma mūsų pastangų buvo bergždžios. Dabar stengiamės iš karto išnaikinti konkrečių planų neturinčius klientus, kurie nori tik įvertinti pervežimo kainą ir pasirinkti geriausią maršrutą. Ką dar padaryti, kad potencialūs klientai, gavę informaciją apie schemą ir darbų kainą, neišeitų?

Andrejus Kubinskis,

Kaliningradas

Atsakymas

Aleksejus Riazancevas,

„Consulting 2V“ įkūrėjas

Konvertuoti skambučius į pardavimą– to siekia kiekviena šiuo principu dirbanti įmonė. Šiuo atveju įmonė turi dvi ryškias problemas: daug laiko sugaištama klientų užklausoms apdoroti ir itin mažą skambučių konvertavimą į užsakymus. Iš 30 gautų užklausų tik viena virsta sandoriu, tai yra, konversijos rodiklis yra 3,3%, skambučiai yra neefektyvūs. 22 darbo dienos per mėnesį vadovams negarantuoja net vienos operacijos per šį laikotarpį.

Norėdami padidinti konversiją, siūlau šiuos sprendimus.

Pirmas. Nustatykite standartinius savo paslaugų kainų intervalus. Klasikinis pavyzdys yra miesto padalijimas į zonas, į kurias vykdomas pristatymas: kiekvienoje zonoje veikia tam tikra kaina. Užsienio ekonominės veiklos atveju būtina nustatyti standartines, labai vidutines kainas skirtingi tipai pareigų pristatymas ir registravimas, kad vadovas galėtų pasakyti klientui: „Užsakymas jums kainuos nuo 100 iki 300 tūkstančių rublių. priklausomai nuo krovinio tipo, kelionių dažnumo ir papildomų galimybių. Kainų diapazonas gali būti labai platus, o skambutis bus efektyvus.

Antra. Sukurkite scenarijus pardavimo skyriui. Viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų, kurias daro pardavimų vadybininkai, kai kalbama apie konversijų didinimą, yra bandymas klientams suteikti visą informaciją. Potencialus klientas išeina pagalvoti ir... niekada negrįžta. Norėdami to išvengti, turite paruošti kalbos scenarijus (skriptus) efektyviems vadovų, atsakančių į gaunamas užklausas, skambučiams.

Vadovas pagal scenarijų pirmiausia turi suprasti kliento problemą ir nustatyti, ar jis yra pasirengęs pirkti iš jūsų. Pokalbio tikslas – gauti pašnekovo kontaktus ir pakviesti į įmonės biurą susitarti. Tie klientai, kurie ateina pas jus, labiau linkę sudaryti sutartis.

Trečias. Apibūdinkite kliento profilį. Jau supratote, kokias įmones reikia išnaikinti – tas, kurios neturi aiškios strategijos ir sprendimus priima spontaniškai. Jūs nustatėte, kurie klientai yra „ne tavo“, bet daug geriau būtų žinoti, su kuo iš tikrųjų verta dirbti.

Čia praverčia kliento portretas: išsiaiškinkite, kokia yra įmonės veiklos rūšis, kokias prekes veža, kiek krovinių vežimas ir kitas jai reikalingas logistikos paslaugas, už kokias sumas ji pas jus užsisakys – ir visa tai jums palankiausiu atveju. Visada po ranka turėkite tokio idealaus kliento portretą, kad žinotumėte, į ką nukreipti.

• Pardavimo sistema krizės metu: kaip padidinti pajamas

Be to, patariu nusistatyti minimalią kainos juostą, žemiau kurios bendradarbiavimas su klientu jums bus nuostolingas. Pavyzdžiui, jei įmonė per mėnesį perveža mažiau nei du sunkvežimius, tuomet su jais dirbti nepatartina, nes tokiu atveju sandorio aptarnavimo kaštai gerokai viršys pelną.

Ketvirta. Išanalizuokite klientų pritraukimo procesą ir skambučių konversiją.. Atlikdami apklausą išanalizuokite rinkodaros kanalus, kuriais ateina jūsų idealūs klientai, pagalvokite, kaip juos pasiekti, ir pateikite tiesioginę reklamą, skirtą būtent jiems. Atkreipkite dėmesį į šių įmonių prieinamus kanalus – jie gali būti perspektyvūs.

Sužinokite, iš kur ateina klientai, norintys gauti kainą tik vienam ar kitam maršrutui. Norėdami tai padaryti, paklauskite jų, kur jie apie jus sužinojo. Taip nustatysite kanalus, kuriais ateina probleminiai klientai. Analizuoti rinkodaros įrankiai kurie juos traukia, ir nedvejodami sumažinkite šių kanalų reklamavimo išlaidas kelis kartus arba visiškai jų atsisakykite. Atsilaisvinusias lėšas geriau investuoti į tų rinkodaros kanalų, kuriais ateina „tinkami“ klientai, plėtrą.

• Pardavimo skyriaus struktūra: nurodymai vadovui

Kitas svarbus veiksnys Vienas, kurį reikia giliai ištirti, yra rinkodaros pranešimų kokybė. Kad tiksliniai klientai ateitų pas jus, reklamuodami apsvarstykite tris aplinkybes – rinką, žinią ir kanalą. Su rinka, į kurią orientuojatės, viskas aišku: į ją patekote. Taip pat teisingai atspėjote naudodami kanalą, nes tie, kuriems reikia jūsų paslaugų, ateina pas jus. Tačiau reklaminė žinutė, aišku, nėra labai efektyvi – ją reikia atidžiai išanalizuoti. Patikrinkite, ar skelbime yra patraukli antraštė, trys pagrindiniai skirtumai nuo konkurentų, specialus pasiūlymas klientams, terminas ir raginimas veikti.

Penkta. Įgyvendinti aktyvūs pardavimai . Tai padės pritraukti daugiau patikimų klientų, nes patys nuspręsite, su kuo susisiekti. Vadovai turi atlikti nustatytą šaltųjų skambučių skaičių per dieną. Ir net jei jie pirmiausia baigiasi sutartimis dėl nebrangių paslaugų, tada santykiai su klientais gali būti plėtojami.

Išnagrinėkite jau turimą klientų bazę – tikrai joje atsiras įmonių, kurios dėl vienokių ar kitokių priežasčių su jumis nebendradarbiauja ilgą laiką. Aktyviai plėtojant duomenų bazę, galite grąžinti 15-20% klientų

Taip pat apsvarstykite partnerystę. Skirkite laiko ir pinigų sistemingai pritraukdami partnerius iš skirtingos kategorijos, – tai taip pat leis gauti stabilias pajamas.

Našumo analizė skirstoma į šaltų skambučių konvertavimo, taip pat skambučio (ir kliento) kainos apskaitą. Jei turite gerą konversijos koeficientą nuo pokalbio iki pardavimo, o potencialus pirkėjas jums nekainuoja daug, vadinasi, padarėte puikų darbą!

Kaip teisingai apskaičiuoti konversiją?

Atskirkite bent 2 konversijas: potencialų klientą iš pokalbio ir pardavimą iš jo. Taip greitai suprasite, kur turite problemų.

Kaip nustatyti, kiek kainuoja šaltasis skambutis?

Pažiūrėkime į pavyzdį.

Turite 3 vadybininkus, kuriems mokate po 20 tūkstančių rublių. Darbuotojai dirba nuotoliniu būdu, jūs nieko neišleidžiate biuro nuomai, įrangai ir ryšiams, o mokate už greitąjį skambutį su įmontuota telefonija - pavyzdžiui, 4 tūkst. per mėnesį vienam darbuotojui (priklausomai nuo regiono ir trukmės). bendravimas su klientu).
Iš viso jūsų išlaidos 3 * 20 + 3 * 4 = 72 tūkstančiai rublių per mėnesį.

Jūs registruojate šaltus skambučius ir žinote, kad visi vadovai per dieną skambina po 150, 150 * 22 (darbo dienos) * 3 = 9900 per mėnesį. Vidutinė jūsų konversija yra 5%, tai yra, jūs gaunate 495 potencialius klientus.

Iš viso kiekvienas skambutis jums kainuoja: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubliai.
Kiekvienas potencialus pirkėjas - 72 000 / 495 = 145 rubliai.

Atkreipkite dėmesį į konversijų statistiką nuo šaltų skambučių iki potencialių klientų. Didesnė konversija – mažesnė kaina. Ir atvirkščiai.

Paskaičiuokime operacijos kainą. Tarkime, konvertavimas iš potencialaus kliento yra 15%, vienas klientas jums kainuos 966 rublius (145 / 15% = 966). Jei vidutinis pelnas iš sandorio yra didesnis nei ši suma, viskas tvarkoje.

Šalto skambučio ataskaita.

• Bendras vaizdas pagal pokalbių, operacijų ir konversijų skaičių;
• Darbo lapas, skirtas darbuotojams stebėti jų veiklą.

Nepamirškite ne tik kasdien žiūrėti į skaičius, bet ir kartą per mėnesį palyginti galutinius rezultatus su ankstesnių laikotarpių duomenimis.

Nemokamas internetinis seminaras „Kaip pradėti šaltus skambučius“

Dilara Muzafarova jums pasakys, kaip greitai ir be klaidų pradėti šaltus skambučius ir gauti programas už mažą kainą.

• Kas yra šaltieji skambučiai ir kam jie skirti?
• Kodėl kontekstas nepakeičia šaltojo skambinimo
• Ar šaltieji skambučiai dabar veikia?
• Ką daryti, kad viskas vyktų
• Dažnos paleidimo problemos ir jų sprendimai
• Sėkmingi atvejai
• Premijos ir naudingos medžiagos

12Gegužė

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie šaltojo skambinimo efektyvumą.

Šiandien sužinosite:

• Kaip išmatuoti šaltų skambučių efektyvumą;
• Kaip pagerinti efektyvumą.

Šalto skambučio samprata

„Šalti skambučiai“ - įrankis pritraukti naujų klientų. Jiems būdingas vadovo iniciatyvumas pokalbyje ir mažas sąmoningumas potencialus vartotojas apie įmonę ir produktą.

- pirmasis kontaktas potencialus pirkėjas su organizacija. Šiuo atžvilgiu iškyla tokie sunkumai: kliento nenoras pradėti pokalbį, agresyvi reakcija, mažas efektyvumas.

Paprastai „šalti skambučiai“ atliekami pagal dialogo scenarijų. Juo siekiama pagerinti šaltojo pardavimo efektyvumą standartizuojant sėkmingą praktiką.

„Šaltojo skambučio“ pagrindas yra. Jame turėtų būti ne tik potencialaus pirkėjo kontaktiniai duomenys, bet ir informacija apie jo pomėgius, pageidavimus ir poreikius. Tai leis sudominti pašnekovą pačioje pokalbio pradžioje, o tai labai svarbu pirmojo kontakto metu.

Šaltųjų skambučių veiksmingumą turintys veiksniai

„Šaltų skambučių“ efektyvumas priklauso nuo daugelio veiksnių, apibūdinsime pagrindinius:

1. Klientų bazė- visi skambučiai yra sukurti ant jo. Jis turi būti kuo išsamesnis ir nurodyti kontaktinio asmens (kliento) vardą, pavardę, telefono numerį, įmonę, kuriai jis atstovauja (jei dirbate su verslo klientams), ankstesnius kliento pirkinius, pomėgius ir kitą informaciją, kuri leis pradėti pokalbį ir nukreipti jį į kelią;
2. Scenarijus – reikalingas dalykas naudojant šaltojo skambinimo techniką. Labai mažai pardavėjų, kurie sugeba pradėti pokalbį su visiškai nepažįstamu žmogumi, kuris vis dar neišreiškia noro kalbėtis. Scenarijus leidžia kiekvieną vadovą paversti efektyviu pardavėju. Blogai parašytas scenarijus – nesėkmės garantija. Kodėl scenarijus gali būti blogas? Pirma, jūsų scenarijus neveiks, jei jis nebuvo parašytas . Tai yra atvejis, kai paėmėte pirmąjį pokalbio scenarijų, kuris pasirodė internete, ir davėte jį vadovams dirbti. Tai neteisingas požiūris. Scenarijaus turinį lemia veiklos sritis ir įmonės, kurioje jis bus taikomas, specifika. Todėl patariame pokalbio scenarijų susirašyti patiems arba užsisakyti rinkodaros agentūroje. Antra, scenarijus turi būti sutelktas į konkretų segmentą. Nenaudokite bendro scenarijaus visam savo . Atlikite segmentavimą ir parašykite scenarijų kiekvienam segmentui atskirai. Trečia, scenarijus neturėtų griežtai reguliuoti pokalbio su klientu. Priešingu atveju gausite robotus, kurie tiesiog perskaitys jiems pateiktą tekstą. Toks požiūris neprives jūsų prie pardavimų, o tik sukels neigiamą potencialių vartotojų reakciją.
3. Vadovai turi turėti tam tikrų įgūdžių ir savybių. Pirma, vadovas turi būti atviras ir bendraujantis žmogus. Tai leis jai efektyviai veikti, kai pardavimo scenarijus negali būti pritaikytas. Antra, telemarketingas turi laisvai kalbėti rusiškai. Trečia, vadovas turi būti atsparus stresui, nes „šaltų skambučių“ metu dažnai kyla konfliktinių situacijų su klientais. Ketvirta, vadovas turi būti kūrybiškas, kad surastų netradicinius klientų problemų sprendimus. Penkta, vadovas turi būti orientuotas į rezultatą. .
4. Šaltų skambučių efektyvumo analizė. Kontroliuokite telemarketingo efektyvumą, palyginkite planuojamus rodiklius su faktiniais. Imkitės taisomųjų veiksmų.
5. Skambučio trukmė. Tuo atveju, kai dirbate su verslo klientais, pokalbio tikslas bus, todėl pokalbis su tokiu klientu neturėtų trukti ilgiau nei 3-4 minutes. Dirbant su vartotojais, pokalbis gali užtrukti iki 5-8 minučių, nes vadovo tikslas – parduoti.

Šaltų skambučių efektyvumo įvertinimas

Yra keletas metodų, kurie leis analizuoti šaltųjų skambučių efektyvumą:

1. Klausytis vadovų pokalbių ir suteikti jiems įvertinimus. Neskubėkite ir nesistenkite išklausyti poros telefoniniai pokalbiai kiekvienas vadovas. Tai leis laiku imtis taisomųjų veiksmų, taip pat pradėti didinti efektyvumą.

Vertinant reikia suskirstyti visą pokalbį į etapus ir kiekvieną etapą vertinti atskirai. Paprastai išskiriami šie etapai: pasisveikinimas, susipažinimas, aplinkybių išsiaiškinimas, prekių pristatymas, atsakymas į prieštaravimus, atsisveikinimas. Gali būti ir kitų etapų, viskas priklauso nuo to, kokie struktūriniai elementai yra jūsų scenarijuje. Vertinimo etapai turėtų dubliuoti šiuos elementus.

1. Kiekvieno vadovo veiklos įvertinimas. Pažiūrėkite, kiek skambučių jūsų vadovas atlieka per dieną. Dažnai atsitinka taip, kad telemarketingo specialistas uždelsia skambučio laiką, ilgai varstydamas bazę. Taip nutinka dėl didelio streso krūvio darbe (neigiamos klientų reakcijos). . Vidutinis vieno vadovo darbas paprastai turėtų būti 100–120 skambučių per dieną. Susirūpinimą kelia mažiau nei 80 skambučių per dieną.
2. Kiekvieno vadovo veiklos įvertinimas. Norint rasti pardavimo efektyvumą, vieno vadovo sėkmingų skambučių skaičių reikia padalyti iš jo produktyvumo ir koeficientą padauginti iš 100%. Vidutinis „šaltų skambučių“ efektyvumas yra nuo 5-15%, priklausomai nuo organizacijos apimties. Turėkite kiekvieno vadovo veiklos statistiką ir naudokite šiuos duomenis motyvavimo sistemoje.
3. Šaltojo telemarketingo pelningumo įvertinimas. Pelningumas skaičiuojamas pagal formulę: ((pajamos-sąnaudos) / išlaidos) * 100%.

Šaltųjų skambučių efektyvumo didinimo būdai

1. Įveskite sąskaitų valdytojų motyvavimo sistemą. „Šaltų“ pardavimų metu darbuotojų motyvacija veikia gerai, nes didžioji šio verslo dalis priklauso nuo pardavėjų. Pavyzdžiui, galite surengti mėnesinį konkursą, pagal kurio rezultatus efektyviausias vadovas gauna premiją.
2. Redaguoti ir keisti. Tuo atveju, jei dauguma skirtingų vadovų pokalbių nutrūksta tam tikrame etape, turėtumėte dirbti su šia scenarijaus dalimi.
3. Įdiekite CRM sistemą, kuri gali būti susieta su telefonija. Tai leis sekti laiką, kurį vadovas praleidžia telefono skambučiams. Taip pat realiuoju laiku galite matyti, kas ir kada sudarė sandorį. Dar geriau, jei įdiegsite automatinio rinkimo sistemą. Tokia sistema pati pasirenka klientą iš duomenų bazės ir automatiškai skambina. Tai leis jums atsikratyti pokalbio vilkinimo problemos.
4. . Atminkite, kad jūsų pardavėjai neprivalo skaityti scenarijaus. Jie turi kalbėti užtikrintai, domėtis kliento problema, mokėti improvizuoti. Viso to reikia išmokyti.

Jūsų verslas gali veikti geriau ir atnešti Daugiau pinigų. Jūs tai jau žinote. Bet! Jis gali tai padaryti dabar.

Tai yra, su pradiniais duomenimis, kuriuos dabar turime. Viskas, ko jums reikia, yra padidinti pardavimo konversiją. Kas tai yra ir kaip maksimaliai išnaudoti, šiame straipsnyje analizuosime be antspaudų ir sudėtingų žodžių.

Būtent pardavimų konversija ir jų padidinimas įtakoja tai, kad daugiau pirkėjų iš potencialių virsta realiais.

Šis rodiklis įtrauktas į privalomą skaičiuoti TOP-5. O kaip tai padaryti parduotuvėje, pardavimo biure, salone ar net internetinėje parduotuvėje, skaitykite toliau.

oi tos sąvokos

Kadangi aš nelabai mėgstu teoriją, siūlau ja užbaigti. Vienintelis dalykas, apie kurį noriu kalbėti, yra tai, kad šiuo metu yra daug konversijų tipų.

Tačiau pabrėšiu tris pagrindinius tipus, kurie yra dažniausiai ir kuriuos kiekvienas verslininkas turi žinoti kaip maldą:

1. Reklamos konvertavimas. Tai yra skelbimo paspaudimų / paspaudimų skaičiaus ir to skelbimo parodymų santykis.
2. Konversija neprisijungus. Tai pirkėjų skaičiaus ir į prekybos zoną patekusių žmonių skaičiaus santykis.
3. Svetainės konvertavimas. Tai žmonių, kurie atliko tikslinį veiksmą svetainėje, ir visų lankytojų skaičiaus santykis.

Remdamiesi tuo, galime padaryti pagrindinę išvadą. Jei jūsų įmonė naudojasi keliomis svetainėmis (parduotuvė, internetinė parduotuvė ir biuras), tada bus kelios pardavimo konversijos ir jų duomenys skirsis.

Be to, kaip konversija skirsis atsižvelgiant į: produktą, tikslinė auditorija, regionas ir kt. Tačiau pirmiausia pradėkite skaičiuoti minimalius ir paprastus veiksmus, o tik tada gilinkitės.

Svarbus papildymas. Versle, kai kalbame apie konversiją, dažniausiai apie tai kalbame kaip apie pardavimo kanalo dalį. Taigi būtinai perskaitykite mūsų straipsnį. Patikėkite, visa tai kartu pakeis jūsų požiūrį į jūsų verslą.

Skaičiuojame ir pamirštame

Savo medžiagoje nuolat kartojame, kad verslas pirmiausia yra skaičiai, o ne sensacijos.

Yra nedidelė dalis sėkmės, bet visa kita pagrįsta labai tikrais faktais. Ir kuo daugiau rodiklių turite, tuo lengviau juos valdyti, kontroliuoti ir plėtoti.

Pavyzdžiui, kiek tikslinių klientų ateina į jūsų reklamos įmonę arba kaip gerai dirba jūsų pardavėjai.

Bet! Būsiu nuoširdus, perskaičiavimo koeficientas nėra toks pagrindinis rodiklis rinkodaros srityje. Jis svarbus, bet ne pagrindinis.

Svarbiausia – pelnas. Ir jei iš jūsų perka kas antras, bet tuo pačiu vidutinis patikrinimas yra trys kapeikos, tada perskaičiavimo šiuo atveju nėra prasmės.

Todėl, kaip jau sakiau, būtinai reikia skaičiuoti pardavimų konversiją, taip pamatysite daug Naudinga informacija. Tačiau atsivertimas gali būti apgaulingas.

Visada patikrinkite analizės grynumą tokiais papildomais rodikliais kaip: sandorio trukmė, grynasis pelnas.

AIŠKIAUSIA FORMULĖ

Todėl idealios konversijos vertės rinkoje nėra. Kiekvienas turės savo. O tam, kad jį nustatytum, per mėnesį paimi pirmuosius rodiklius iš savo verslo, po kurio susidarai minimalų planą ir ieškai būdų, kaip vystytis.

Įdiekite naujoves ir tada pažiūrėkite į rezultatą. Jei viskas pakilo, tada turite naują minimalią juostą. Ir taip cikle.

Tobulinimo metodai

AT paskutiniais laikais sulaukiame daug ačiū, kad mūsų straipsniuose yra daug prasmingos informacijos dėka praktinės informacijos, kurią žmonės gali imti ir pritaikyti čia ir dabar.

Pagal tradiciją šis straipsnis nebus išimtis. Ir aš duosiu keletą universalių patarimų visų tipų kontaktams. Jie iki galo neatskleis temos, bet bus gražus papildymas.

1. Suskaičiuokite žmonių skaičių. Ir tie, kurie atėjo, ir tie, kurie pirko. Darykite tai kasdien. Tai galima padaryti rankiniu būdu arba specialių sistemų ir paslaugų pagalba.

   Visiškai pradedantiesiems galite naudoti internetinę lentelę Google.Docs, kurią jūsų kovotojai saugos, o jūs matysite ir tikrinsite kasdien.

2. Supaprastinkite pardavimą. Padaryti navigaciją gera, parduoti kainų etiketes ir. Kai kuriems tai skambės banaliai ir galbūt net pasityčiojimui, tačiau dauguma įmonių to vis dar neturi.
3. Supaprastinkite pirkimą. Pridėkite galimybę pirkti kortele, kreditu ar išsimokėtinai. Tai bus ypač aktualu, jei tai bus išsimokėtinai iš parduotuvės.

   Pavyzdžiui, vienas iš mūsų klientų įvedė panašų įmokų planą 4 mėnesiams. Rezultatai pranoko visus lūkesčius. Pinigai negrąžinami vos viršija 10%, bet perskaičiavimo į išpardavimą (ypač brangių produktų) rodiklis išaugo 20%.

4. Surengti konkursą. Jei turite 2-3 pamainas arba 2-3 pardavimų vadybininkus, suorganizuokite konkursą tarp jų dėl aukščiausios konversijos.

   Konkurso prasmė ta, kad tas, kuris per tam tikrą laikotarpį turės didžiausią konversiją, gaus prizą.

   Vienintelis dalykas yra įsitikinti, kad tarp šių bendražygių nėra slapto susitarimo, kitaip visa jūsų idėja nueis perniek. Daugiau informacijos rasite mūsų straipsnyje "".

5. Pridėkite daugiau kontaktų. Turite turėti ne tik regiono, kuriame yra biuras/sandėlis, telefono numerį, bet ir nemokamą 8-800, El. paštas.

   Jūs turite padaryti šį kelią kiek įmanoma lengviau kiekviename žingsnyje. Pavyzdžiui, svetainėje, kurią norite pašalinti puiki suma paraiškos formoje esančius laukus arba paskambinti į savo įmonę be nereikalingų veiksmų su atsakikliu.

6. Įdiekite pardavimo scenarijus. Pardavimų konversiją personalo darbe nesunkiai padidina efektyvaus bendravimo su klientais mokymai.

   Bet greičiausiai to nedarote. Bet veltui. Kai darbuotojas dirba pagal idealaus pardavėjo struktūrą, konversija auga.

Trumpai apie pagrindinį

Kai pokalbis apie naujas straipsnisį dienoraštį, ilgai renkamės ką rašyti. Pardavimo konversijos atveju ilgai negalvojome.

Būtina apskaičiuoti konversiją. Be jokių pokalbių, prieštaravimų ir kitų dalykų. Kad ir ką pasakytų darbuotojai, kad ir kaip bjaurėtųsi šia naujove, diegkite, stebėkite ir nuolat dirbkite, kad padidintumėte pardavimų konversiją.

Tačiau atsiminkite aukščiau perskaitytą tekstą, būtent skyrių „Konversija gali būti apgaulinga“.

Šis rodiklis yra prašmatnus ir jei anksčiau nieko nesvarstėte, rezultatai jus nustebins. O jei jau skaičiuojate, tai verčiau pasigilinkite ir pamatykite šį rodiklį žmonių, produktų, reklamos kanalų, laiko, vietos ir pan. kontekste.

Įmonių verslas daugelyje sričių priklauso nuo skambinimo potencialiems klientams efektyvumo siekiant padidinti prekių ar paslaugų pardavimo lygį. Ši technika vadinama „šaltuoju skambučiu“ ir yra pagrįsta kokybiškas darbas skambučių centro vadovai. Pažiūrėkime, koks yra šaltųjų skambučių efektyvumas ir kaip jį padidinti, norint gauti daugiau pardavimo pajamų.

Sėkmės principai

- tai naudingas pardavimo įrankis, tačiau reikia atsiminti, kad kai kurių taisyklių nesilaikymas absoliučiai kiekviename pokalbyje ir Bendri principai darbas gali duoti priešingą rezultatą. Pardavimų iš šaltųjų skambučių efektyvumą lemia šie pagrindiniai dalykai:

1. Tinkamas duomenų bazės formavimas. Nereikėtų gaišti laiko skambinant visiems galimiems sąraše esantiems klientams – pirmenybė teikiama tiems, kurie tikrai gali susidomėti Jūsų pasiūlymu. Norėdami tai padaryti, sužinokite viską apie būsimą pašnekovą ar įmonės atstovą, su kuriuo norite susitarti.
2. Personalo motyvacija. Kuo didesnis susidomėjimas vadovo atliekamu rezultatu, tuo didesnė sėkmingo pokalbio tikimybė. Dalinis darbas ir sistemingai didinami atlyginimai, premijos, nematerialus atlygis ir nauda - viskas jūsų rankose galimi būdaiįtakos skambučių centro kokybei.
3. Aukšta pačių skambučių kokybė. turėtų kalbėti emocingai, kryptingai, geranoriškai. Pokalbio pradžioje būtinai pasiteiraukite pašnekovo apie skambučio tinkamumą. Pavyzdžiui, taip: „Laba diena. Ar tau patogu dabar kalbėti? Kandidatus atrinkite vesdami asmeninius pokalbius ir įvertindami kandidatų elgesį. Norint padidinti skambučių efektyvumą, būtina vesti mokymus, „giedojimą“, negailėti lėšų darbuotojų kvalifikacijos kėlimui.
4. Nuolatinė rezultatų analizė. Šaltų skambučių statistika yra svarbi sėkmės dalis. Būtina atsekti vadovų rezultatų ir asmeninių pasiekimų dinamiką, o tada remiantis gautais duomenimis kurti tolesnį darbą.
5. Skambinama ne dėl pardavimo, o dėl to. Norėdamas įsigyti prekę ar paslaugą, klientas turi žinoti apie juos viską. Pokalbio trukmė neturėtų viršyti 3 minučių, kad nenuvargintumėte kliento ir išvengtumėte pokalbio tikslo, o per šį laikotarpį neįmanoma perteikti visos svarbios informacijos apie pasiūlymą.

Nereikėtų gaišti laiko skambinant visiems galimiems sąraše esantiems klientams – pirmenybė teikiama tiems, kurie tikrai gali susidomėti Jūsų pasiūlymu.

Kaip sakoma patyrusių pardavėjų, kurie daug naudoja šaltojo skambinimo techniką, rate, klientų atsisakymas taip pat yra rezultatas. Jo pasirinkimas turi būti gerbiamas. Tokiu atveju turite galimybę nukreipti konkurentų sandorio šalies nuomonę ir pirmenybę savo naudai.

Šaltų skambučių efektyvumo įvertinimas

Tam, kad šaltojo skambinimo skyrius būtų pelningas ir efektyvus, jo poreikį reikėtų įvertinti prieš atidarant ir reguliariai analizuoti pardavimų statistiką jau pradėjus darbą. Štai žingsnis po žingsnio šaltųjų skambučių efektyvumo įvertinimo pavyzdys:

1. Skaičiuojamas vieno skambučių centro vadovo (dar vadinamo telepardavimu) produktyvumas per mėnesį. Idealus skambučių skaičius per dieną – 120. Reikia atsižvelgti į atsakymo laukimo laiką, technines problemas, prašymus perskambinti vėliau ar nutrūkusius pokalbius. Visi šie veiksniai sumažina skambučių skaičių iki 50–60 per dieną. Iš jų, kaip rodo statistika, tik 5% baigiasi tuo, kad klientas sutinka susitikti, o pardavimo tikimybė dar mažesnė. Vidutinis našumas vadybininkas yra 3,2 pardavimo per mėnesį.
2. Nustatomas skambučių centro gaunamų pajamų lygis. Kiekvieno vadovo pardavimų skaičius dauginamas iš prekės ar paslaugos kainos (jei yra keletas, tada kiekvienam atskirai), vertės sumuojamos.
3. Yra skaičiuojami mėnesinių išlaidų: operatorių, vadovo, pagalbinio personalo atlyginimas, telefono ryšio, patalpų nuoma, komunaliniai mokesčiai, išsilavinimas ir mokymai, kitos išlaidos.
4. Pardavimų apimtis koreliuoja su išlaidų lygiu. Pavyzdžiui, pelningumą galite apskaičiuoti naudodami formulę: (pajamos – išlaidos) / išlaidos x 100%.
5. Toliau atliekama šaltųjų skambučių efektyvumo analizė telepardavimų, mėnesių, produktų kontekste. Nustatomi lemiami veiksniai ir nustatomos silpnosios grandys. Pavyzdžiui, didesnę įtaką gali turėti kokybiškų telekomunikacijų trūkumas (tuomet verta keisti tiekėją) arba vieno iš vadovų nekompetencija (reikėtų jį pakeisti arba siųsti į kvalifikacijos kėlimą).

Nuolat gerindami šaltųjų skambučių efektyvumą ir rimtai vertindami tokio ryšio su potencialiais klientais naudą, galite gauti labai aukštą rezultatą. Šiuolaikinė visuomenė taip prisirišęs prie pokalbių telefonu, kad vadovų pasiūlymus suvokia kaip galimybę ką nors pagerinti savo veikloje ar gyvenime. Svarbu nedaryti klaidų ir nuolat siekti tobulų dialogų bei jų rezultatų.