Savęs pristatymo gyvenimo aprašyme strategijos ir taktikos. Savęs pristatymo strategijos ir technikos

Savęs pristatymo strategija – tai laike ir erdvėje atskirtų asmens elgesio aktų visuma, kuria siekiama sukurti tam tikrą įvaizdį kitų akyse.

Savęs pristatymo taktika – tai tam tikra technika, kuria įgyvendinama pasirinkta strategija. Savęs pristatymo taktika yra trumpalaikis reiškinys, kuriuo siekiama sukurti norimą įspūdį konkrečioje gyvenimo situacijoje.

Savęs pristatymo strategija gali apimti daugybę individualių taktikų.

E. Jonesas ir T. Pittmanas 1982 metais sukūrė vieną pirmųjų savęs pristatymo strategijų klasifikacijų.

Savęs pristatymo supratimas kaip galios troškimo elgsenos suvokimas tarpasmeniniuose santykiuose. Jie nustato penkis galios „tipus“ ir atitinkamai siūlo penkias strategijas, kaip ją pasiekti.

Visų pirma išsiskirkite:

Ø „bandymas įtikti“ strategija, kuri apima bandymą pateikti save patraukliu kitų akyse;

Ø bauginimo strategija, apimanti savęs kaip valdingo, potencialaus, pateikimą pavojingas asmuo;

Ø maldavimo strategija, tai yra savęs pateikimas silpnu ir neapsaugotu, siekiant sukelti auditorijos užuojautą;

Ø pavyzdinė strategija, tai yra savęs pateikimas kaip moraliai pagrįstas, siekiant parodyti savo asmenybės reikšmę ir

Ø savireklamos strategija, kuri apima bandymą pasirodyti kompetentingu, siekiant įgyti pagarbą iš kitų žmonių.

Detaliausią savęs pristatymo strategijų klasifikaciją atliko A. Schutz , kuri, remdamasi gausiu literatūros šiuo klausimu apibendrinimu, nustatė savus savęs pateikimo taktikos ir strategijų skirstymo į kategorijas kriterijus. A. Schutzo pasiūlytoje klasifikacijoje keturi savęs pristatymo stiliai:įtikinantis (įsitikinamas), agresyvus (puolantis), apsauginis (apsauginis) ir pateisinamas (ginantis). Ši klasifikacija paremta dviejų kintamųjų analize: 1) pagrindiniai savęs pristatymo motyvai (noras „gerai atrodyti“, tai yra gauti socialinį pritarimą – noras „neatrodyti blogai“ arba išvengti didelių nuostolių). socialiniame patvirtinime); 2) savęs pristatymo elgesio aktyvumas arba pasyvumas.

Tvirtas savęs pristatymas, anot A. Schutzo, apima aktyvius, bet ne agresyvius bandymus susidaryti apie save palankų įspūdį. Tvirtinamo savęs pristatymo procese žmonės atstovauja tam tikroje situacijoje norimus bruožus. Tvirtas savęs pristatymas apima savireklamos strategijas, pavyzdingą elgesį, jėgos ir galios demonstravimą bei tapatinimosi su konkrečia grupe strategiją. Galios strategijos demonstravimas nesiekia sukelti baimės, o turi įtikinti tikslinį asmenį, kad savęs pristatymo subjektas gali vykdyti pažadus ir įvykdyti reikalavimus.

Agresyviai save pristatantis subjektas naudoja agresyvų norimo įvaizdžio pateikimo būdą. Šis savęs pateikimo stilius pasižymi dideliu aktyvumu ir noru įgyti visuomenės pritarimą. Anot A. Schutzo, šio savęs pateikimo stiliaus įgyvendinimo būdai yra opozicijos menkinimo strategija (ironija, kritiški vertinimai), „kritikos kritikos“ strategija (kritika, nukreipta į asmenį, kuris užduoda kritinį klausimą ar reiškia kritines pastabas) ir „diskusijos temos ribojimo“ strategiją, kuri reiškia norą pakeisti diskusijos temą.

Gynybinis savęs pristatymas apima „pasyvų“ norą išvengti neigiamo įspūdžio. Visuomenės dėmesio vengimas, minimalus savęs atskleidimas, atsargus savęs apibūdinimas, atspindintis norą neatkreipti dėmesio į savo sugebėjimus, socialinio bendravimo minimizavimas, noras tylėti, draugiškas, bet pasyvus bendravimas – toks elgesys gali būti priskirtas prie gynybinio savęs. pristatymas.

Pagrįstas savęs pristatymas pasižymi aktyvumu ir noru išvengti didelių socialinio pritarimo praradimų. A. Schutz nurodo strategijas, įgyvendinančias save pateisinantį savęs pristatymą: neigimo strategiją („Nieko neatsitiko, nieko baisaus“), apvertimo strategiją, kuri reiškia sutikimą, kad pagrindiniai įvykiai įvyko, ir įrodyti, kad jie buvo. neįvertintas neigiamai („Viskas buvo ne taip“). Tai taip pat gali apimti atsiprašymus ("Aš nieko negalėjau padaryti"), pasiteisinimus, susijusius su neigiamo įvykio pripažinimu ir tvirtinimu, kad tai buvo neišvengiama arba teisėta ("Tai buvo teisinga", "Taip turėjo būti padaryta"), taip pat nuolaidos strategija, kuri apima visiškos atsakomybės už neigiamus įvykius prisiėmimą, gailesčio demonstravimą, pažadą, kad tokie veiksmai nepasikartos.

R. Baronas teigia, kad įspūdžių valdymas turi daug įvairių formų. Tačiau dauguma jų skirstomi į dvi pagrindines kategorijas: savo pozicijų stiprinimas- bandymai išlaikyti savo įvaizdį ir pašnekovo pozicijų stiprinimas- bandymai priversti mus dominantį žmogų jaustis patogiai mūsų akivaizdoje.

Konkrečios savęs tobulinimo taktikos rūšys apima veiksmus, kuriais siekiama pagerinti savo išvaizdą. Tai galima pasiekti keičiant drabužius, asmens priežiūrą (kosmetika, stilingi plaukai, kvepalų naudojimas) ir apgalvotai naudojant neverbaliniai signalai. Tarp svarbiausių pašnekovo pozicijos stiprinimo taktikų – komplimentai ir meilikavimas (kai mus dominantį žmogų apipilame pagyrimais, net jei jis jų ir nenusipelno); sutikimo su šio asmens nuomone išreiškimas; didelio susidomėjimo juo pasireiškimas (gauname kiekvieną jo žodį); mažos malonės jam asmeniškai; prašymai patarimo ar atsiliepimų; reiškiant jam užuojautą žodžiu ar neverbaliniu būdu.

R. Cialdini garsiausią pozityvaus savęs pristatymo taktiką įvardija kaip mėgavimosi atspindėta šlove taktiką, kurią apibrėžia kaip savo ryšio su sėkmingais, aukštą statusą turinčiais žmonėmis ar įvykiais demonstravimo procesą.

Asmenybės savęs pristatymo strategijų ir taktikos studijų buityje socialinėje psichologijoje nėra per daug. E. A. Sokolovos-Bausch studijose jau egzistuojančios ir gerai žinomos komunikacijos technikos laikomos savęs pristatymo technikomis. E. A. Sokolova-Bausch nustatė neverbalinės komunikacijos būdus, kurie efektyviai įtakoja palankių ir nepalankių įspūdžių apie komunikatorių ir gavėją susidarymą. Taigi, pasitelkęs neverbalinę bendravimo partnerio pozų, judesių, veido išraiškų „atspindėjimo“ techniką, komunikatorius dažniausiai susikuria palankų įspūdį apie save („kultūringo bendravimo žmogaus įspūdis“). Gavėjas dažniausiai daro palankų įspūdį (dėmesingo ir supratingo klausytojo įspūdį), prisitaikydamas prie pašnekovo kvėpavimo.

N. A. Fedorova svarsto žodines savęs pateikimo technikas (apima teksto organizavimo būdus ir retorikos metodus) ir neverbalines technikas, kurios apima: išvaizda, apranga, elgesys, aplinka, kalbos manieros, pozos, mimika, gestai, elgesio technikos. Pagal savęs pristatymo subjekto kriterijų N. A. Fedorova skiria tiesiogines technikas, kai subjektas naudoja informaciją apie save savęs pristatymui, ir netiesiogines technikas, kai subjektas savęs pristatymui naudoja informaciją apie kitus žmones ar reiškinius.

10 Tarpasmeninis potraukis ir artimi santykiai

patrauklumas- (iš prancūzų kalbos - trauka, trauka, gravitacija) - socialinėje psichologijoje - abipusio žmonių traukos vienas kitam procesas; vieno asmens patrauklumo kitam formavimas; prisirišimų, draugiškų jausmų, simpatijų, meilės formavimosi mechanizmas; teigiami jausmai kitam individui, noras būti jo visuomenėje.

Tarpasmeninio potraukio veiksnių tyrimai pradėti 1930-aisiais, analizuojant tokius klausimus, kaip kas kam ir kodėl traukia. Ya.L. Moreno ir T. Newcomb. Tais pačiais metais buvo išleistas populiariausias Dale'o Carnegie bestseleris „Kaip įgyti draugų ir daryti įtaką žmonėms“, kuris JAV buvo išspausdintas penkiasdešimt kartų, o devintajame dešimtmetyje tapo tokiu pačiu bestseleriu mūsų šalyje.

Požiūrio tyrimo bangoje susiformavo nauja tyrimų banga. Trauka pradėta laikyti nuostata, nukreipta į konkretų asmenį ir apimanti visus tris tradiciškai išskiriamus jos komponentus: kognityvinį (idėjos apie žmogų), emocinį (jausmai žmogui) ir elgesio (polinkis į tam tikrą elgesį santykiuose su žmogumi). ). Teorinėse konstrukcijose dominavo jų tarpusavio simetrijos, pusiausvyros ir atitikimo idėjos. Pavyzdžiui, F. Haiderio pusiausvyros teorijoje buvo teigiama, kad žmonės teigiamai žiūri į tuos, kurie rodo simpatiją sau, t.y. mylėti savo draugus ir nekęsti savo priešų.

Nemaža dalis traukos reiškinių paaiškinama J. Homanso „atlygio – išlaidų“ teorija: žmogus pasveria galimas tikslo pasiekimo išlaidas ir gaunamą naudą. Jei kaštai pasiteisina – santykiai teigiami, jei viršija pelną, tai santykiai tampa neigiami. Ši teorija numato, kad mums patiks žmonės, kurių nuomonė panaši į mūsų, o taip nutiks todėl, kad jie mus apdovanoja savo sutikimu patvirtindami mūsų teisingumą, t.y. padėti mums patikėti, kad mūsų nuomonė yra „teisinga“. Mums patiks žmonės, kurie bendradarbiauja su mumis, o ne tie, kurie konkuruoja, nes Bendradarbiaujantis elgesys pagal apibrėžimą yra naudingas: asmuo, kuris bendradarbiauja su mumis, padeda mums, išklauso mūsų idėjas, teikia pasiūlymus ir dalijasi mūsų sunkumais.

Aštuntajame dešimtmetyje buvo sukurtas Loto pastiprinimo modelis, kaupiantis pusiausvyros ir mainų teorijos idėjas, pagal kurią pastiprinimų įtraukimas į santykius yra lemiama tarpasmeninio potraukio sąlyga. Jei jūsų veiksmus sustiprina kiti žmonės, tada jų atžvilgiu susidaro trauka.

Pagal Byrne'o ir Kloa pastiprinimo modelį – emocijos:

- žmonės nustato paskatas gauti atlygį ar bausmes, kurios juos veikia, ir stengiasi rasti pirmąsias ir išvengti antrųjų;

teigiami jausmai siejami su apdovanojimais, o neigiami – su bausme;

Stimulai vertinami pagal tai, kokius jausmus jie sukelia. Vertinimas teigiamas esant teigiamiems jausmams ir neigiamas esant neigiamiems jausmams;

Bet koks neutralus stimulas, susijęs su teigiamu pastiprinimu, sukelia teigiamus jausmus, o bet koks neutralus stimulas yra susijęs su neigiamais jausmais.

Atitinkamai, konkrečių žmonių simpatijos ar antipatijos sukėlimas yra susijęs su jausmais, kurie yra susiję su jais.

Kita teorija, dažnai pasitelkiama siekiant paaiškinti tarpasmeninį potraukį, yra Adamso lygybės teorija. Ši teorija susijusi su dviejų tipų situacijų svarstymu:

1. Abipusis keitimasis ištekliais (pavyzdžiui, santuokiniai santykiai).

2. Mainai, kuriuose paskirstomi riboti ištekliai (pavyzdžiui, žalos atlyginimas).

Abiem atvejais lygybės teorija teigia, kad žmonės siekia teisingo išteklių paskirstymo, pagrįsto kiekvieno indėliu. Anot Adamso, lygybė tarp dviejų individų A ir B atsiranda tada, kai A gautas indėlis ir rezultatas yra lygūs B gautam indėliui ir rezultatui.

Žmogus išveda savotišką proporciją, ką jis turėtų investuoti į šiuos santykius ir ką dėl to turėtų gauti. Ši proporcija koreliuoja su kitų santykių dalyvių proporcijomis. Jei proporcijos lygios, tai išteklių paskirstymas laikomas teisingu ir lygiu, ir atvirkščiai. Taigi santykiai laikomi lygiaverčiais, jei visi dalyviai yra proporcingi savo indėliui ir santykių rezultatams. Šis proporcingumas paprastai nustatomas pagal Homanso įvestą sąžiningo paskirstymo taisyklę.

Siūlomos teorinės konstrukcijos logika patikrinta ir pagrįsta racionalaus, emocinio kolorito neturinčios ir subjektyvios santykių sistemos interpretacijos atžvilgiu. Siūlomos teorinės konstrukcijos logika patikrinta ir pagrįsta racionalaus, emocinio kolorito neturinčios ir subjektyvios santykių sistemos interpretacijos atžvilgiu. Bet į Tikras gyvenimasžmogus toli gražu ne visada racionalus savo jausmuose ir poelgiuose ir ne visada lyginamas su santykius balansuojančiu buhalteriu.

Sukauptas teorines ir praktines žinias savęs pristatymo klausimu bandyta susisteminti ne kartą. Šiuo metu vidaus ir užsienio psichologijoje nėra vieno požiūrio nei į savęs pateikimo sąvokos apibrėžimą, nei į jo tipų klasifikavimo klausimą.

Mokslinių tyrimų analizė parodė, kad socialiniuose-psichologiniuose tyrimuose yra skirtingi identifikavimo kriterijai Įvairios rūšys savęs pristatymas. Taip, pagal forma pasidalykite žodiniu ir neverbaliniu savęs pristatymu (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), priklausomai nuo tikslus(Petrova E.A.) skiria manipuliacinius ir nemanipuliacinius savęs pateikimo tipus. Autorius gylis, plotis ir lankstumas(I.I. Petrova) skiria pilną ir nepilną savęs pristatymą.

Pasak V.V. Horoshikh (2001), visus savęs pristatymo tipus galima sąlygiškai suskirstyti į keturias grupes pagal atitinkamus kriterijus:

Remiantis- noras įgyti socialinį pritarimą arba išvengti didelių socialinio pritarimo praradimų - pabrėžti savęs pristatymą "imlus"(įgyjamasis) ir apsauginis(apsauginis) stilius (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman ir Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone ir C. Riordan, 2002 ir kt.).

Pagal subjekto veiksmų suvokimą paskirstyti - suvokiamas(valdomas) ir be sąmonės(„automatinis“) savęs pristatymas (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

Pagal tarpininkavimo kriterijų galima identifikuoti tiesioginis savęs pristatymas (subjekto – objekto sąveika) ir netiesioginis savęs pristatymas (subjektas – objektas – subjektyvi sąveika).

Informacijos pateikimo būdu paskirstyti tiesioginis ir netiesioginis savęs pristatymas. (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

Mūsų nuomone, prie šios klasifikacijos reikėtų pridėti dar tris kriterijus:

Pagal įspūdžių valdymo tikslingumo kriterijų(aktyvumas - savęs pristatymo subjekto savęs pristatymo veiksmų pasyvumas) galima išskirti iniciatyvus ir reaktyvus asmenybės savęs pristatymas (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

Pagal vadovaujamojo motyvo ir elgesio aktyvumo laipsnio derinimo kriterijų Galima išskirti šiuos keturis savęs pateikimo tipus: atkaklus, agresyvus, besiginantis, besiginantis(A. Schutz, 1997). Pagal savęs pristatymo veiksmų atlikimo laiko kriterijų

išsiskirti taktiškai (taktinis savęs pristatymas) ir strateginis savęs pristatymas (strateginis savęs pristatymas) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Visus aukščiau išvardintus savęs pristatymo tipus pateikiame pav. 3.

Ryžiai. 3.

Dauguma užsienio literatūroje egzistuojančių klasifikacijų išskiria įvairias strategijos ir taktikos savęs pristatymo elgesys.

Daugelio tyrinėtojų nuomone, strateginis savęs pristatymas apima ilgą laiko tarpą ir yra investicijos į ateitį forma. Tuo pačiu metu strateginis savęs pristatymas gali apimti daugybę individualių taktikos. Taktinis savęs pristatymas yra trumpalaikis reiškinys ir dažniausiai siekiama sukurti norimą įspūdį (172, p. 190).

Viena iš dėmesio vertų klasifikacijų aprašyta R.F. Baumeisteris (R. Baumeisteris) (243, 245). Jis pagrįstas motyvaciniu aspektu; du savęs pristatymo motyvai: motyvas įtikti auditorijai (įtikti auditorijai) ir motyvas konstruoti savo viešąjį aš (sukurti savo viešąjį aš) sukelia du skirtingus savęs pristatymo tipus:

• savęs pristatymas „įtikti auditorijai“ yra bandymas pateikti save norima forma, atsižvelgiant į vertybes ir kitas šios auditorijos savybes, siekiant gauti atlygį, kurį ji turi;
• antrasis savęs pateikimo tipas yra savęs konstruktyvus. Tai kyla iš motyvo padaryti palankų įspūdį apskritai, nepaisant auditorijos savybių (pvz., vertybių ir požiūrių). Čia savęs pristatymo turinį lemia paties individo teigiamos savybės, jo išskiriamos kaip asmeniniai tikslai ir idealai.

Kita plačiai naudojama savęs pateikimo tipų klasifikacija yra jos skirstymas į ryžtingas(tvirtinamasis) ir apsauginis(gynybiniai) tipai (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Teigiamas savęs pristatymas autoriai supranta elgesį, kuriuo siekiama sukurti tam tikras naujas tapatybes kitų akyse, o gynybinis savęs pristatymas apima veiksmus, kuriais siekiama atkurti teigiamą tapatybę arba pakeisti jau esamą neigiamą tapatybę.

S.-J. Lee (Suk-Zhae Lee) ir kiti autoriai (370), remdamiesi šiuo dviejų komponentų modeliu, 1999 m. sukūrė savo klasifikaciją, kurioje išskiria 12 pristatymo taktika. Septynios iš jų priklauso ryžtingas tipo. Šis noras įtikti (įpiktinimas), gąsdinimas (bauginimas), prašymas / maldavimas (maldavimas), laimėjimų priskyrimas savo sąskaita (teisė), savo pasiekimų perdėjimas (patobulinimas), neigiamas kitų vertinimas (sprogdinimas), paaiškinimas pavyzdys (pavyzdys).

Apsauginis Savęs pristatymo tipą sudaro penkios taktikos: pateisinimas atsakomybės neigimu (pasiteisinimas), išsižadėjimas (atsisakymas), pateisinimas prisiimant atsakomybę (pateisinimas), trukdymas sau (self-handicapping) ir atsiprašymas (atsiprašymas). Šios klasifikacijos autoriai mano, kad gynybinis savęs pateikimo tipas vyksta tada, kai įvykis kelia grėsmę esamai norimai tapatybei. Tokiais atvejais savęs pristatymas bus skirtas tapatybės atkūrimui ir išlaikymui arba sumažinimui neigiamų pasekmių grėsminga situacija. Tvirtas savęs pristatymas reiškia aktyvų elgesį, kuriuo siekiama sukurti tam tikrą tapatybę. Taip pat mokslininkai mano, kad įspūdžio valdymo taktika ir savęs pateikimo taktika yra vienas ir tas pats. Tik įspūdžių valdymo situacijoje savęs pateikimo taktikos pasirinkimą žmogus atlieka sąmoningiau. Tyrėjai M. Leary ir R. Kowalsky (1990, 1993) laikosi to paties požiūrio.

Teorinė ir praktinė šios klasifikacijos reikšmė slypi tame, kad jos autoriai (SJ Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) sukūrė savęs pateikimo taktikos skalę, pagrįstą esama konceptualia. kitų tyrinėtojų, anksčiau tyrinėjusių proceso savęs pristatymą, apibrėžimai (šios taktikos turinys pateikiamas pastraipos pabaigoje). Jie apibendrino visus turimus dalykus mokslinė literatūra teorinės koncepcijos apie kiekvienos savęs pristatymo taktikos turinį, kurias jie priskyrė gynybinėms ir teigiamoms (žr. 4 pav.).

Ryžiai. 4.

Kito psichologo M.R. Leary (PM Leary) (362) pateikia keletą savęs pateikimo tipų klasifikacijų, autorė ypač išryškina jo atributinius (attributyvinius) ir neigiamuosius (atsisakymus) tipus, vykstančius socialinėje sąveikoje, priklausomai nuo to, ar individas siekia sukurti įspūdį. kad jis turi arba neturi tam tikrų savybių.

Kartu su akivaizdžiais aukščiau pateiktų klasifikacijų pranašumais, svarbu pažymėti, kad jos daugiausia yra savęs pristatymo elgesio aspekto klasifikacijos ir neturi pakankamai gilių sąsajų su asmenybės bruožais, kurie atlieka savęs pristatymą.

R.M. Arkin (R.M. Arkin) (231) išskiria du savęs pristatymo tipus: pasiekiantis(pasireiškia) ir apsauginis / apsauginis(apsauginis). Pasiekus savęs pristatymą, siekiama gauti socialinį pritarimą ir iš esmės sutampa su ryžtingo savęs pristatymo samprata.

Apsauginis tipas apima labai atsargų, konservatyvų elgesį, kuriuo siekiama išvengti nepritarimo. Jai būdingi kuklūs savęs apibūdinimai, neaiškių teiginių vartojimas, savęs menkinimas ir socialinių sąveikų dažnumo mažinimas. Savo darbe R.M. Arkin, skirtingai nei ankstesni autoriai, pabrėžia, kad pirmenybė vienam ar kitam savęs pateikimo tipui yra sąveikos rezultatas. šiuos veiksnius: auditorijos, kuriai skirtas savęs pristatymas, konteksto ir jį atliekančio asmens charakteristikos. Taigi, pavyzdžiui, tarp tų, kurie reguliariai teikia pirmenybę apsauginiam savęs pateikimo tipui, asmeninių savybių bus socialinis nerimas, nedrąsumas, atitiktis, slaptumas, žema savigarba.

JOS. Jonesas (E. Jones, 1990) (351) išskiria aštuonias savęs pristatymo strategijas. Pirmosios keturios strategijos: savęs pagyrimas (savęs šlovinimas), noras įtikti (įdiegimas), mėgdžiojimas (susipažinimas), palankumas, gali būti sąlyginai sujungtos į vieną grupę, vadinamą "Paieška" kadangi jie yra bendresnės strategijos, formuojančios tikslinio asmens palankumą (įtraukiančios strategijos) atmainos. Asmuo, naudojantis tokias strategijas, „ieško palankumo“ su tiksline asmenybe.

Šios keturios strategijos: bauginimas, savireklama, pavyzdys, maldavimas alternatyva paieškos strategijoms, nes jie nėra skirti tikslinio asmens „vietos paieškai“.

Socialinio elgesio savęs pristatymo aspektų analizė leido E. Jones, be savęs pristatymo strategijų, nustatyti kai kurias taktikas, kurios yra būtinos joms įgyvendinti. Taigi integracijos strategijai įgyvendinti gali būti naudojamos šios taktikos: teigiami subjekto teiginiai apie save; tikslinės asmenybės pakėlimas meilikavimo, komplimentų ir kitokio teigiamo pastiprinimo forma; parodyti susidomėjimą kitu asmeniu; nuomonių atitikimas; bet kokių paslaugų teikimas (351).

Savęs nominacijos strategiją įgyvendinančią taktiką E. Jonesas vadina sėkmingo pasirodymo demonstravimu arba nuoroda į praeities pasiekimus. Kaip bauginimo strategiją įgyvendinančią taktiką E. Jonesas pateikia žodinių grasinimų įtakos adresatui, siekiant norimo elgesio, pavyzdį.

Be to, E. Jones teigimu, pavyzdinės strategijos naudojimas apima savęs pristatymo subjekto moralinių nuopelnų demonstravimą ir šių elgesio taktikos naudojimą: savęs išsižadėjimą, savo interesų nepaisymą, kovą už „teisingą“. “ priežastis ir suteikdama pagalbą. Įgyvendindamas klausimo strategiją, žmogus taiko savo bejėgiškumo demonstravimo ir savęs pristatymo objekto klausimo taktiką.

Tyrėjas Williamas L. Benoit (William L. Benoit, 1995) sukūrė savo „vaizdo atkūrimo“ teoriją, kuri apima specifines savęs pateikimo strategijas. W. Benoit pažymėjo, kad žmonės susiduria su „žala savo reputacijai“ dėl savo pačių neteisingų veiksmų arba kai yra jais įtariami. Remiantis W. Benoit tyrimais, žmonės užsiima „bendravimo elgesiu, skirtu sumažinti, atkurti arba išvengti žalos jų reputacijai (arba, kitaip tariant, veidui / įvaizdžiui)“ [ 161, p. 64].

Vėliau W. Benoit pervadino savo teoriją į „vaizdo taisymą“, nes atkūrimas rodo, kad vaizdas gali būti atkurtas į ankstesnę būseną (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Jis sudarė „vaizdo taisymo“ strategijų klasifikaciją, kuri apima 5 bendros strategijos ir į juos įtraukta 12 taktikų (žr. 3 lentelę). Mums šiame darbe ypač svarbu savęs pristatymo procesą suskirstyti į strategijas ir taktikas.

3 lentelė

Vaizdo taisymo strategijos (W. L. Benoit, 2000)

Strategija ir taktika	Pagrindinė charakteristika
Atsisakymas- neigimas - Paprastas atmetimas - Mokesčių pervedimas	- ne (arba veiksmas neįvyko); - Kitas padarė;
Atsakomybės vengimas – Provokacija - Galimybė atšaukti veiksmą - Nelaimingas atsitikimas - Geri ketinimai	-Veiksmas buvo atsakas į kažkieno užpuolimą/įžeidimą; - Informacijos ar gebėjimų trūkumas; - Veiksmas buvo nesėkmingas; - Veiksmas turėjo gerų ketinimų;
Sumažėjęs agresyvumas - Priežiūra - Sumažinimas – Diferencijavimas – Puikybė – Atakuojantis kaltinimas - Kompensacija	- Pabrėžkite geras savybes; - Veiksmas nebuvo rimtas; Veiksmas buvo ne toks rimtas nei panašūs kiti; Buvo svarbesnių pateisinimų; Sumažinti užpuoliko informacijos patikimumą; Atlyginimas nukentėjusiajam/nuostolei;
Korekciniai veiksmai	Planuojate išspręsti problemą arba neleisti jai pasikartoti;
apmaudas	Atsiprašymas

W. Benoit klasifikacija mums aiškiai parodo, kad „strategijos“ ir „taktikos“ sąvokos savęs pristatyme nėra sinonimiškos sąvokos. Strategija yra daugiau bendra linijažmogaus elgesys ir taktikos savęs pristatymai yra tik tam tikra bet kokios strategijos apraiška.

Vienas sėkmingiausių bandymų klasifikuoti savęs pateikimo tipus priklauso vokiečių psichologui A. Schutzui (A. Schutz, 1997) (421). Jis išskiria keturis stilius, kurių kiekvienas apima penkias ar šešias taktikas: ryžtingas(atsitikimas) agresyvus(agresyvus) apsauginis(apsauginis) ir teisinantis(gynybinis). Ši klasifikacija paremta dviejų kintamųjų analize: 1) pagrindiniai savęs pristatymo motyvai (noras „gerai atrodyti“, tai yra gauti socialinį pritarimą – noras „neatrodyti blogai“ arba išvengti didelių nuostolių). socialiniame pritarime) ir 2) savęs pristatymo elgesio aktyvumas arba pasyvumas (5 pav.).

Tvirtas(teigiamas) savęs pristatymas apima aktyvius, bet ne agresyvius bandymus susidaryti apie save palankų įspūdį. Tvirtinamo savęs pristatymo procese aktoriai pateikia bruožus, kurių nori konkrečioje situacijoje. Tvirtinamas savęs pristatymas apima įsisavinimo, savęs reklamavimo, pavyzdžio, galios skatinimo ir identifikavimo taktiką.

Skirtingai nuo bauginimo strategijos (E. Jonesas), jėgos taktikos demonstravimu siekiama ne sukelti baimę, o turėtų įtikinti tikslinį asmenį (pavyzdžiui, rinkėją), kad savęs pristatymo subjektas (pavyzdžiui, kandidatas) geba vykdyti pažadus ir vykdyti reikalavimus.

Agresyvus(įžeidžiantis) savęs pristatymas apima agresyvaus norimo įvaizdžio pateikimo būdo naudojimą. Žmonės, naudojantys šį savęs pateikimo stilių, siekia dominuoti, kad atrodytų palankūs („stengiasi atrodyti gerai, verčiant kitus atrodyti blogai“). Agresyvus savęs pristatymas apima taktiką: konkurentų nukrypimą, ironiją ir kritišką trečiosios (nesančios) šalies vertinimą (kritinis trečiosios šalies vertinimas), „kritikos kritikos“ taktiką (kritika, nukreipta į asmenį, kuris užduoda kritinį klausimą ar išsako). kritinės pastabos) (puolimas prie kritikos šaltinio) ir „diskusijos temos ribojimo“ taktika, apimanti norą keisti diskusijos temą (diskusijos temos nustatymas).

Apsauginis(apsauginis) savęs pristatymas apima „pasyvų“ norą išvengti neigiamo įspūdžio |421, p. 617|. Žmonės, dalyvaujantys gynybiniame savęs pristatyme, dažnai vengia trikdančių, nepatogių situacijų ir taip atsisako progų susidaryti palankų įspūdį ir sustiprinti savigarbą. Gynybinis savęs pristatymas apima visuomenės dėmesio vengimą, minimalų savęs atskleidimą, atsargų savęs apibūdinimą, socialinio bendravimo sumažinimą ir tylėjimą. ), pasyvų, bet draugišką bendravimą.

Teisinimasis(gynybinis) savęs pristatymas apima žmogaus norą neatrodyti blogai, bandant paneigti apie jį susidariusią neigiamą nuomonę. A. Schutz nurodo save pateisinantį savęs pristatymą įgyvendinančias taktikas: neigimo (neigimo), įvykio interpretacijos keitimo (perfrazavimo), atsiskyrimo nuo grupės (pagrindinis teiginys „Tai ne aš“) (disociacijos). ), neigiamų veiksmų pateisinimas prisiimant atsakomybę už save (pateisinimas), neigiamų veiksmų pateisinimas neprisiimant atsakomybės už save (pasiteisinimai), pripažinimo demonstravimas, atsiprašymas, pataisymas (nuolaida, atsiprašymai ir ištaisymas).

Ryžiai. 5.

Viename iš naujausi darbai apie įspūdžių valdymą (180) tyrėjų P. Rosenfeld, R. Giacalone ir K. Riordan komanda (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone ir Catherine Riordan, 2002) pasiūlė savo savęs pateikimo elgesio klasifikaciją, kurioje du savęs tipai. - pristatymas išskiriamas: jautrūs(įgyjamasis) ir apsauginis(apsauginis), kurių kiekvienas savo ruožtu skirstomas į taktiką.

Jautrūs Vaizdas apima tokią taktiką: integracija(įaukštinimas), kurioje išskiriamos tokios formos kaip nuomonių atitikimas (nuomonės atitikimas), paslaugų ir (arba) malonių teikimas (favor-doing), kitų aukštinimas (kito paaukštinimas), savęs išaukštinimas (savęs stiprinimas); savireklama(savireklama), bauginimas(bauginimas), pavyzdys(pavyzdys), prašymas/prašymas(maldavimas), kreditas už pasiekimus(teisė). Gynybinis savęs pristatymas apima tokias taktikas kaip pasiteisinimas su atsakomybės atsisakymu(atsiprašau) pateisinimas su atsakomybės prisiėmimu

(pagrindimas), išsižadėjimas(atsisakymas) trukdo sau(savarankiškas), atsiprašymas(atsiprašymas).

Tyrėjai J. Tedeschi ir V. Melburg (1984) asmens prisistatymo elgesį suskirstė į 4 kategorijas, remdamiesi skirtumais tarp taktinio ir strateginio savęs pateikimo bei tarp gynybinio ir assertyvaus elgesio. „Iliustratyvus kiekvienos kategorijos pavyzdys: atsiprašymas – už taktinį-gynybinį elgesį; gąsdinimas – už taktiškai užsispyrusį elgesį; patiria nerimą – už strateginį-apsauginį elgesį; ir patrauklumą strategiškai tvirtam elgesiui.

Savęs pristatymo taktikos skalės autorių komanda (SJ Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) savęs pristatymo taktikos sampratos esmę apibrėžia taip: „Save -pristatymo taktika – tai elgesys, naudojamas suvaldyti įspūdį, būtiną numatytiems trumpalaikiams tarpasmeniniams siekiams ar tikslams pasiekti, o strateginis elgesys yra nukreiptas į ilgalaikių tapatybių kūrimą“ [ten pat |.

Pasak S.Ž. Lee ir jo kolegos, taktinis savęs pristatymas orientuojasi į konkretų elgesį, o strateginis savęs pristatymas – į tapatybes, kurias žmogus konstruoja. O vienai tapatybei sukonstruoti galima naudoti daugybę skirtingų savęs pristatymo taktikų.

Vieno iš vidaus tyrimų apie savęs pristatymo strategijas (2002) autorius Yu.P. Košeleva savęs pristatymo strategijas apibrėžia kaip „...sąmoningus ar nesąmoningus būdus transliuoti savo „aš“ įvaizdį, siekiant sukurti norimą įspūdį apie save“.

Yu.M. Žukovas (2003) žmogaus komunikacinėje kompetencijoje išskiria du lygmenis – operatyvinį-taktinį ir strateginį. KAM operatyvinis-taktinis Autorius nurodo gebėjimo operuoti turimomis žiniomis ir įgūdžiais sprendžiant komunikacines problemas lygį, o tai apima „...ne tik gebėjimą koreguoti savo veiksmus atsižvelgiant į besikeičiančią situaciją, bet ir gebėjimą transformuoti padėtis savo veiksmais, jei ji tampa nepalanki užduotims spręsti“. V strateginis tam pačiam lygmeniui priskiriamos „... komunikacinės nuostatos, orientacijos ir polinkiai, pavyzdžiui, orientacija į atvirą ar uždarą bendravimą, požiūris į manipuliavimą ir kt.“. | ten pat].

Pasak Yu.M. Žukovo teigimu, „žmogaus, planuojančio ir atliekančio komunikacinius veiksmus, galvoje pateikiamas daugiausia taktinis planas, kaip ir techniniams bei strateginiams, dėl įvairių priežasčių jie yra iš sąmonės dėmesio“ [ten pat].

Remdamiesi įvairių idėjų apie strateginį ir taktinį komunikacinį elgesį bei savęs pristatymo taktikos esmę analize, laikomės tokio nagrinėjamo reiškinio supratimo:

Savęs pristatymo taktika- yra trumpalaikis elgesio aktas, apimantis verbalinio ir neverbalinio elgesio technikų rinkinį, kuriuo siekiama sukurti norimą įspūdį, būtiną tam tikriems trumpalaikiams tikslams, apie savęs pristatymo temą.

Savęs pristatymo strategija yra skirtingu laipsniu sąmoningas ir suplanuotas savęs pristatymo subjekto elgesys, nukreiptas į norimo įspūdžio susidarymą, atsižvelgiant į ilgalaikes tapatybes, o jo įgyvendinimui naudojant tam tikrą savęs pateikimo taktiką.

Taigi, mūsų nuomone, visas savęs pristatymo taktikas galima priskirti tam tikroms grupėms – strategijoms.

Lentelėje. 4 aprašoma gynybinė ir užsispyrusi savęs pristatymo taktika (pagal S.-J. Lee ir autorių grupės klasifikaciją, 1999), kurias suskirstėme į tam tikras grupes - savęs pristatymo strategijos. Be to, kiekvienos taktikos turinio ypatybes stengėmės pritaikyti prie mūsų Rusijos kultūros konteksto.

Pagrindinė mūsų pasirinkimo priežastis strategijos pateikti savęs pristatymai charakteristikosžmonių elgesys, rodantis norą įgyti socialinį pritarimą arba išvengti didelių socialinio pritarimo praradimų (Berglas ir Jones, 1978; Arkin, Appelman ir Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone ir Riordan, 2002 ir kt.). Taip, strategijos patrauklus elgesys, savęs išaukštinimas ir stipri įtaka tiesiogiai nukreiptas į kitų pritarimą, strategijas išsisukinėjimą ir savęs menkinimą dažniausiai naudojamas žmogus, kad nesusidarytų apie save blogas įspūdis.

4 lentelė

Asmeninio savęs pristatymo strategijos ir taktika (taktikos turinys pagal S.-J. Lee atal., 1999) [Pikuleva, 2004]

Pristatymo strategijos (5)	Taktika savęs pristatymas (12)
1. Išsiskyrimas (strategija akcentuojama remiantis „atsakomybės vengimu ir ryžtingų veiksmų vengimu“)	1. pasiteisinimas su atsakomybės atsisakymu (3) 2. atsisakymas (3) 3. trukdyti sau (3)	1. žodiniai pareiškimai, neigiantys atsakomybę už neigiamus veiksmus ar įvykius (pvz., „Aš to nepadariau“) 2. žodinis elgesio priežasčių paaiškinimas prieš įvykstant sunkiai ar nemaloniai situacijai (siekiant išvengti kaltinimų) 3. kliūčių / kliūčių kūrimas siekiant sėkmės, siekiant neleisti stebėtojams daryti būdingų išvadų apie jo (subjekto) trūkumus (dažniausiai kalbama apie blogą sveikatą, ligą, pernelyg didelę socialinę veiklą ir pan.).
2. Patrauklus elgesys- integracija (strategija išskiriama pagal „elgesį, sukeliantį palankų savęs pristatymo subjekto įspūdį“)	4. noras įtikti (A) 5. atsiprašymas (3)	4. veiksmai ir poelgiai, kurie, be kita ko, sukelia užuojautą subjektui, dažnai siekiant iš jų gauti naudos (gali pasireikšti meilikavimu, nuomonių atitikimu, kitų išaukštinimu, paslaugų teikimu ir dovanų teikimu) 5. atsakomybės už bet kokį nusižengimą, kitiems padarytą žalą ar neigiamus veiksmus pripažinimas, gailesčio ir kaltės išreiškimas (dažnai vertinamas kaip mandagumo norma)

	6. pavyzdinis (pavyzdys) (A)	6. elgesys, kurį subjektas pristato kaip moraliai vertingą ir patrauklų, siekiant sukelti pagarbą, mėgdžiojimą ir (arba) susižavėjimą (paprastai sąžiningumas moralės klausimais, nesavanaudiškas požiūris į darbą ir pan., didvyriškumas - aukščiausia formašios taktikos apraiškos)
H. Savęs išaukštinimas (strategija paryškinta remiantis: „aukštos savigarbos ir dominavimo demonstravimas“)	7. savarankiški pasiekimai (A) 8. perdėti savo pasiekimus (A) 9. pagrindimas ir atsakomybės prisiėmimas (3)	7. subjekto teiginiai apie atsakomybę ir pasitikėjimą už teigiamus pasiekimus (žinutės apie jų nuopelnus, praeities pasiekimų perdėjimas) 8. kitų subjekto įsitikinimas, kad jo elgesio rezultatai yra pozityvesni, nei gali būti nulemti realybėje 9. Pateikti pateisinančias ir patvirtintas priežastis paaiškinti neigiamą elgesį ir prisiimti atsakomybę už jį (pvz., „Jei tu būtum aš, tu darytum tą patį“).
4. Savęs nuvertinimas (strategija pabrėžiama remiantis: „silpnumo demonstravimu“	prašymas / prašymas (A)	10. subjekto savo bejėgiškumo, silpnumo ir priklausomybės demonstravimas, siekiant kreiptis pagalbos į tikslinį asmenį
5.Galios įtaka (strategija paryškinta remiantis: „jėgos ir statuso demonstravimas“)	11. gąsdinimas (A) 12. neigiamas kitų vertinimas (A)	11. subjekto grasinimai, siekiant sužadinti baimę savęs pateikimo objekte ir padidinti sąlyginių grasinimų efektyvumą (taktika naudojama siekiant suprojektuoti subjekto kaip stipraus ir pavojingo asmens tapatybę) 12. subjekto teiginys apie neigiamus ir kritiškus kitų žmonių ar grupių, su kuriomis subjektas juos sieja, vertinimus

Legenda:

• (3) - gynybinio savęs pateikimo taktika;
• (A) – assertive tipo savęs pristatymo taktika.

Mes nustatėme penkis savęs pristatymo elgesio strategijų tipus, įskaitant dvylika gynybinio ir teigiamo savęs pristatymo taktikos: strategija išsisukinėjimas, strategija patrauklus elgesys, strategija savęs išaukštinimas, strategija galios įtaka ir strategija savęs nuvertinimas. Tyrimų (tiek taktikos masto autorių, tiek monografijos autoriaus) rezultatai atskleidė, kad gynybinė ir assertyvinė taktika yra tarpusavyje susijusios žmogaus prisistatymo elgesyje, o tai išreiškiama tuo, kad asmuo, dažnai taiko assertyvinę taktiką, dažniau taiko ir gynybinę taktiką, todėl turi labai plačias savo elgesio galimybes socialinės sąveikos situacijose.

Pažymėtina, kad „prašau/prašau“ taktikai, kurią įtraukėme į „savęs žeminimo“ strategiją, būdingas jos pasireiškimo originalumas ir tam tikras nenuoseklumas. Dauguma užsienio mokslininkų šiai taktikai suteikia teigiamų savybių, pasikliaudami kryptingu savęs pristatymo subjekto elgesio proaktyvumu, taikydami šią taktiką (siekdamas tikslo, subjektas atlieka reikiamus aktyvius veiksmus). Nenuoseklumas, mūsų nuomone, slypi Rusijos kultūrai būdingų sąvokų „pasitikėjimas“ ir „savęs nuvertinimas“ supratimo neatitikimas.

Darant prielaidą, kad šios komunikacijos savęs pateikimo strategijos ir taktikos dažniausiai yra manipuliacinio pobūdžio, šios taktikos priklausymo psichologinėje literatūroje priimtam savęs pateikimo tipui nepakeitėme.

Ekspertų diskusijos metu (per vaizdo įrašo mokymus apie efektyvų savęs pristatymą – apytiksliai) apie taktikos turinio komponentus ir pagrindą išryškinti minėtas savęs pristatymo strategijas, ypatingą dėmesį skyrėme savęs pristatymo taktikų grupei, kurią mes. klasifikuojami kaip patrauklios elgesio strategijos.Ši strategija apėmė dvi teigiamąsias ir vieną gynybinę savęs pristatymo taktikas, kurias dauguma autoriaus mokymų dalyvių apibrėžė kaip elgesį, sukeliantį palankų įspūdį savęs pristatymo tema.

Mūsų nuomone, tokia strateginio ir taktinio savęs pristatymo elgesio klasifikacija yra paprasta ir suprantama prasmingo aprašymo požiūriu ir gali būti naudinga praktiniam naudojimui į žmogų orientuotos profesinės veiklos srityje.

Jau buvo minėta anksčiau, kad tyrimai, kuriuos pastaraisiais metais atlikome Rusijos imtyje, taikydami SJ Lee ir kt. metodiką (SJ Lee ir kt., 1999), parodė, kad savęs pristatymo procese, nepriklausomai nuo Žmogus, kaip taisyklė, naudoja beveik visą taktikų ir strategijų spektrą. Pažymėtina, kad pirmenybė tam tikrai taktikai teikiama atsižvelgiant į socialinį kontekstą, asmenines savybes, taip pat tikslus ir uždavinius, daugiausia dėl Socialinis statusas ir profesinę veiklą savęs pristatymo objektas.

Ši technika, sukurta autorių komandos, buvo paskelbta 1999 m. (S.-J. Lee, Quigley V.M., Nesler MS, Corbett AB, Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999 m. , 26, p. 701–722).

Kadangi ši technika yra viena pagrindinių mūsų tyrimo metodologinių priemonių, čia būtina pateikti prasmingą kiekvienos iš dvylikos taktikų aprašymą, nenukrypstant nuo pažodinių autoriaus formuluočių.

Pasak S. J. Lee, B. Quigley, M. Neslerio, A. Corbett, J. Tedeschi: „Gynybos taktika pristatymai apima:

• a) pateisinimas su atsakomybės neigimu: žodiniai pareiškimai / pareiškimai, neigiantys atsakomybę už neigiamus veiksmus ar įvykius (Tedeschi ir Lindskold, 1976);
• b) pateisinimas su atsakomybės prisiėmimu: atperkamųjų priežasčių, paaiškinančių neigiamą elgesį pateisinama, pateikimas ir atsakomybės už jį prisiėmimas (Scott ir Lyman, 1968);
• v) atitraukimas: posakiai, paaiškinantys elgesio priežastis prieš atsirandant kebliai ar nemaloniai situacijai (Hewitt ir Stokes, 1975);
• G) savęs slopinimas: kliūčių / kliūčių sėkmei sukūrimas, siekiant neleisti stebėtojams daryti būdingų išvadų apie savo (subjekto) trūkumus (Berglas ir Jones, 1978);
• e) Atsiprašymas: atsakomybės už bet kokią skriaudą, kitiems padarytą žalą ar neigiamus veiksmus pripažinimas, gailesčio ir kaltės išraiška (Tedeschi ir Lindskold, 1976).

Tvirtinimo taktika apima:

• a) noras/bandymas įtikti: rodomi veiksmai ir poelgiai, kad kiti pamėgtų „aktorių“ taip, kad „aktorius“ galėtų iš jų gauti naudos (Jones ir Pittman, 1982). „Malonumas“ gali pasireikšti kaip save stiprinantis bendravimas, meilikavimas, nuomonės atitikimas ir malonės / dovanos (Jones ir Wortman, 1973);
• b) bauginimas: veiksmai, kurių tikslas – parodyti „aktoriaus“ kaip galingo ir pavojingo asmens tapatybę. Įbauginimo taktika naudojama siekiant sukurti taikinio baimę ir padidinti sąlygotų grasinimų efektyvumą (Jones ir Pittman, 1982);
• v) prašymas/prašymas: „aktorius“ įsivaizduoja save kaip silpną ir rodo priklausomybę, norėdamas paprašyti tikslinio asmens pagalbos (Jones ir Pittman, 1982);
• G) savęs priskyrimas pasiekimams: „aktorius“ reiškia atsakomybę ir pasitikėjimą už teigiamus pasiekimus (Tedeschi ir Lindskold, 1976);
• e) savo pasiekimų perdėjimas: „aktorius“ įtikina kitus, kad jo elgesio rezultatai yra pozityvesni, nei juos galima nulemti tikrovėje (Schlenker, 1980);
• e) neigiamas kitų vertinimas/keikimas: elgesys, skirtas pateikti arba išreikšti neigiamus kitų žmonių ar grupių vertinimus, su kuriais „aktorius“ juos tiesiog sieja (Cialdini ir Richardson, 1980);
• g) pavyzdys: elgesys, kurį „veikėjas“ pateikia kaip moraliai vertingą ir patrauklų. Naudodamas šią taktiką, „aktorius“ gali sukelti kitų pagarbą, mėgdžiojimą ar susižavėjimą (Jones ir Pittman, 1982). )