Teritorijų valdymo mokymai teritorijų vadovams. Kursai, seminarai, mokymai Pardavimų grupės valdymas

Koučingo ir tobulinimo įrankiai medicinos atstovai Mokymai „Organizacijos veiklos valdymas“ Verslo modelio kūrimo mokymai Mokymai „Strateginis verslo planavimas“ Kandidatų į medicinos atstovų pareigas atranka Mokymai medicinos atstovams Medicinos atstovų koučingo ir tobulinimo priemonės Veiksmingos priemonės farmacijos įmonių personalo valdymas Vadyba pagrindiniai klientai: medicinos organizacijos ir sprendimus priimantys asmenys Ligoninių pardavimo technologijos Įvairių farmacijos/medicinos produktų pristatymas „už rezultatus“. tikslinė auditorijaĮvairių tikslinių auditorijų lankymo būdai Farmacijos įmonės rinkodaros pagrindai Lojalumo programos administracijai, vyr. skyriai, sk. gydytojai, vyr. šakos ir galva. vaistinės Mokymai „Pirmos klasės lyderių rengimo projektas: darbas su prieštaravimais, prekyba, klientų tipai“ Teritorijos potencialo ir verslo planavimo analizė ir įvertinimas Mokymai „Regionų plėtros ir teritorijos valdymo priemonių rinkinys“ vadovų „Mokymai“ Regioninė plėtra»Mokymai“ Teritorijų valdymas „Mokymai“ Pardavimas telefonu „Mokymai“ Aktyvūs pardavimai ir klientų valdymo "Mokymai" Efektyvus pardavimas„Mokymai“ Sudėtingų pardavimų menas „Mokymai“ Didmeninė prekyba, darbas su distributoriais "Mokymai" Darbas su pardavimu "Mokymai" Aktyvūs pardavimai ir derybos "Mokymai" Pogarantinis pardavimas "Mokymai" Mažmeninė prekyba ir personalo valdymas "Mokymai" Streso valdymas "Laiko valdymo mokymai Valdžių delegavimo mokymai Kursai verslo etiketas Mokymai „Sprendimų priėmimas“ Pokyčių valdymo mokymai Mokymai „Konfliktų valdymas“ Mokymai „Projektų valdymas“ Mokymai „Pagrindinės vadovo funkcijos: situacinis valdymas„Koučingas vadovams“ Oratoriniai mokymai „Mokymai“ Organizacijos veiklos valdymas „Mokymai“ Strateginis verslo planavimas „Mokymai“ Efektyvūs pokalbiai personalo vadovams „Mokymai“ Efektyvūs pokalbiai personalo vadovams „Kompetencijų pokalbiai Mokymų atranka, personalo vertinimas ir valdymas Mokymai“ Efektyvus interviu vadovams „Vertinimo centro mokymo dirbtuvės“ Operatyvinis valdymas pardavimai "Mokymai" Pardavimų valdymas ataskaitinėje teritorijoje "Mokymai" Pardavimų skyriaus valdymas "Mokymai" Pardavimų skyriaus efektyvumo didinimas "Mokymai" Augimo galimybių paieška teritorijoje "Mokymai" Efektyvios derybos "Mokymai" Sunkios derybos "Mokymai" Efektyvūs derybos „Mokymai apie pokalbius telefonu Mokymai apie pokalbius telefonu Sunkios derybos su išorės ir vidaus partneriais Mokymai „Derybos su statuso klientais“ Mokymai „Klientų tipologija“ Mokymai „Derybos su tinklais“ Mokymai „Derybos su tiekėjais“ Verslo etiketo kursai Mokymai „Sprendimų priėmimas“ Pokyčių valdymo mokymai Mokymai „Konfliktų valdymas“ Mokymai „Projektų valdymas“ Mokymai „Pagrindinės lyderio funkcijos: situacijų valdymas“ Vadovų koučingas „Oratorijos“ mokymai Mokymai „Organizacijos veiklos valdymas“ Mokymai „Strateginis verslo planavimas“ Komandos valdymo mokymai Komandos mokymai sąveika Komandos sąveikos mokymai Komandos sąveikos mokymai Mokymai apie neapčiuopiama motyvacija personalas Mokymai „Plėtra pagrindiniai rodikliai efektyvumas pagrindiniams organizacijos veiklos procesams „Efektyvi komunikacija su pagrindiniais skaičiais: VIP, KOL, reikšmingi skaičiai. Partnerystės kūrimas Mokymai „Bendravimo menas“ Mokymai „Kryžfunkcinės komunikacijos technikos“ Mokymai apie orientaciją į klientą Mokymai „Verslo komunikacija ir darbas su agresija“ Mokymai „Pristatymo technikos“ Mokymai „Idėjų pristatymas“ Sėkmingo vadovo įrankiai: delegacija. Ciklas: Lyderystė „Daugiafaktorinė lyderystė“ Tema: Pagrindinės lyderio funkcijos Tema: „Priėmimas“ valdymo sprendimai„Tema:“ Sisteminis požiūris į organizacijos valdymą „Sėkmingo vadovo įrankiai: situacinis vadovavimas ir vadovo autoritetas. Treniruotės koučingo stiliumi * Tema: „Tikslo nustatymas. Tikslų skaidymas. Planavimas įmonės strateginių tikslų rėmuose. Verslo procesų KPI »Mokymai skirti komercijos direktoriai Mokymai: komandos valdymo Verslo mokymai: Verslo komunikacijos Mokymai: vidinė komunikacija Mokymai pardavimų padalinių vadovams ir direktoriams

Einate vadovaujančias pareigas, o tai reiškia, kad laikas nuo laiko turite samdyti naujų žmonių. Ir su didele tikimybe jūs lipate ant to paties grėblio, ant kurio žengia dauguma darbdavių. Visų pirma, didžioji dauguma įdarbintojų pirmiausia žiūri į darbuotojo kvalifikaciją – jo įgūdžius, patirtį. Jie paprastai rašo ilgus sąrašus [...]

Parodyk man žmogų, kuriam nėra nuobodu. Įrodyta: vidutinio sunkumo stresas yra naudingas. Nėra stiprus ar nuolatinis nerimas. Jis „sušildo“ smegenis, už ilgalaikę atmintį atsakingos nervinės ląstelės pradeda sparčiau daugintis. Tačiau naudingas tik lengvas stresas. Mat per didelis stresas sukelia smegenų dalies, atsakingos už savikontrolę, atrofiją. Na, parodyk man žmogų, kuris pagrįstai testuoja tik [...]

Kai versle – slepiuosi nuo linksmybių; Kai kvailioja - kvailioja; Ir sumaišyti šiuos du amatus Yra amatininkų tamsa; Aš nesu vienas iš jų. Chatsky pastaba „Vargas iš sąmojų“, Aleksandras Gribojedovas Žinoma – jūsų sėkmę lemia ne tai, kaip atsipalaidate. Tai lemia tai, kaip dirbate. Bet štai kaip tu dirbi... kaip [...]

Pirmiausia. Argumentai, kad kopijuoti yra blogai ir kad reikia eiti visiškai savo keliu, yra nepagrįsti. Net jei sugalvojai tiesiog neįtikėtiną idėją, anksčiau nematytą prekių kategoriją, kurios reikia visiems, nors jie apie tai nežino. Nepaisant to, jūsų verslo modelis vis tiek priklausys nuo to, ką jau kažkas sukūrė. Ir žmogus, kuris išdidžiai pareiškia, kad [...]

Ne visko mokoma mokyklose ir universitetuose. Ir štai nepasisekė – pagrindinio dalyko nemokoma. Sinusai, kosinusai, „Prisimenu nuostabią akimirką“... Visa tai neprivaloma. Sėkmingam gyvenimui būtinos savybės, gebėjimas užkariauti save ir aplinkybes yra tai, kas svarbu. Šį mokslą visi turėjome suvokti patys. O ugdymo ir auklėjimo uždavinys – ištiesinti žmogaus kelią. […]

Jūs jau įdarbinote pardavimo agentus, nustatėte pagrindinius tikslus ir uždavinius. Jūs sukūrėte savo grupės pagrindą. Dabar turite planuoti ir paskirstyti užduotis tarp pardavimo agentų taip, kad galėtumėte pasinaudoti geriausiu individualias savybes kiekvienas iš jų.

Pardavėjai nėra vienodi. Sugebėjimai ir talentai, leidžiantys pasiekti sėkmę, ne visada prieinami kitiems. Jūsų, kaip pardavimų vadybininko, darbas yra sutalpinti reikiamus žmones tinkamose vietose.

Ir tai susiję su regiono, kuriame dirbate, padalijimu ir darbuotojų perskirstymu.

Užduotys

Šiame skyriuje aptarsime šias temas:

Du pardavimo teritorijos padalijimo būdai. Skirtingi tipai vizitai pas klientus. Kaip analizuoti regioninę rinką? Kaip maksimaliai kontroliuoti pardavimo rinką?

Kaip turėtų atrodyti klientų apsilankymo ataskaita?

Septynios pagrindinės pardavimo teritorijos tvarkymo taisyklės.

Jūs, kaip vadovas, turite prisiimti asmeninę atsakomybę už teritoriją, kuriai esate pavaldūs. Elkis su ja kaip nuosava parduotuvė lyg tai priklausytų tau. Domėkitės viskuo, kas vyksta toje srityje. Esmė ta, kad jei kas nors nutinka bet kurioje jūsų pardavimo zonos dalyje, tai paveiks visą sritį.

Koks tavo pagrindinis prioritetas? Siekdama padidinti savo pajamas, įmonė jums patikėjo regioninės rinkos valdymą. Jūsų pagrindinė užduotis yra pasiekti maksimalias prekybos apimtis ir maksimaliai padidinti jų balansą. Kartais su mažesnėmis apyvartomis galite pasiekti didesnį pelną, tačiau jūsų įmonei svarbiausia yra grynosios pajamos. Kitas uždavinys – išplėsti pardavimų rinką. Tai reiškia, kad kiekvienais metais, tobulėjant jūsų kvalifikacijai ir darbuotojams, valdysite vis didesnę rinkos dalį. Taip pat turėtumėte maksimaliai išnaudoti savo regiono teikiamas galimybes. Sakoma, kad „nepaprasti žmonės niekada nežiūri į kitus, o tik į savo galimybes“. sėkmė yra padalinti užduotis į sudedamąsias dalis ir iš visų išnaudoti kuo daugiau naudos.

Jūsų darbas taip pat yra padėti kiekvienam pardavėjui ieškant naujų verslo galimybių, kurios būtų esminis sėkmės veiksnys. Tai lemia jūsų efektyvumo lygį ir jūsų galimybes pasiekti didžiausią apyvartą kiekvienoje jūsų teritorijos dalyje. Čia jūs grindžiate savo sėkmę.

Prekybos agentų darbo efektyvumo priemonės – „ROTI“ ir „ROE“. „ROTI“ – „Investuoto laiko grąža“ (naudingai praleistas laikas – ELV) ir „ROE“ – „Energijos grąža“ (išnaudota naudinga energija – GET). Yra žinoma, kad viena iš prekybos agentų nesėkmės priežasčių yra netinkamas laiko planavimas. Kita priežastis – prastas regiono suskirstymas į skyrius. Jūs turite išmokyti ir motyvuoti pardavimo agentus, nustatyti jų veiksmų strategijas, padėti plėsti pardavimo rinką ir maksimaliai išnaudoti turimas galimybes. Dėl to jūs gausite maksimalų pelną visoje teritorijoje, kurioje veikiate.

Yra du būdai, kaip padalinti pardavimo plotą. Pirmasis metodas yra „horizontalusis padalijimas". Tai dar vadinama geografiniu padalijimu. Gali apimti mažesnę ar didesnę pardavimo rinkos dalį, bet būtinai turi aiškias ribas. Kaip galite valdyti horizontaliai padalintą rinką? Yra trys galimybės. :

1. Galite pritaikyti vadinamąjį "kvadratų modelį". Jei dirbate mieste ar miesto teritorijoje, tada padalinkite plotą į keturias aikšteles ir nusiųskite pardavimo agentą, kad jis dirbtų dieną ar pusę dienos šioje aikštėje. Sėkmingai pardavėjai dažnai laikosi geografinio skirstymo ir dirba tik tam tikrose srityse.

2. Antras būdas yra "dobilo lapo" metodas. Pagal šį metodą turite turėti centrinį biurą ir turite reikalų su klientų grupe tam tikru atstumu. Pardavėjai eina taku, panašiu forma į dobilo lapą ir grįžkite į centrinę bazę dienos pabaigoje arba savaitės pabaigoje Centrinis biuras yra tarsi dobilo lapo centras.

3. Trečiasis metodas yra „žiedo modelis“. Praktikoje atsitinka taip prekybos agentas eidami iš taško A į tašką B, galite žymiai padidinti jūsų darbo efektyvumą, uždelsdami naujų potencialių klientų paieškas. Tada iš taško B į C ir iš C į D, o iš taško D gali grįžti į tašką A. Taip veikia „žiedo modelis“.

Antrasis metodas yra "vertikalus". Tai reiškia skirstymą pagal specializuotas pramonės šakas. Pavyzdžiui, vertikaliai padalintoje teritorijoje prekybos agentas lankosi tik advokatų kontorose arba tik aukštąsias technologijas naudojančiose firmose. Šiuo atveju teritorija yra padalinta pagal pramonės šakas. . Vienoje vertikaliai padalytos teritorijos dalyje gali dirbti daugiau nei vienas pardavimo agentas, nes kiekvienas dirbs pagal savo specializaciją.

Susitikimai su klientais būna dviejų tipų – svarbiausia – kontaktai su stambiais klientais, su kuriais pasirašoma daugiau nei 50 000 USD vertės sutartys. Kuo didesnė sutarties vertė, tuo daugiau dėmesio reikėtų skirti prekybos agento ir kliento derybų efektyvumui. Tokių potencialių klientų yra nedaug, todėl kiekvienam susitikimui reikia kruopščiai pasiruošti, kad sudalyvautumėte aukščiausias laipsnis veiksmingas.

Antras verslo susitikimų tipas – vizitai pas smulkius pirkėjus, kurių visada būna daugiau. Šiuo atveju dėmesys turėtų būti skiriamas susitikimų skaičiui ir jų vedimo efektyvumui. Užduotis – per trumpiausią laiką aplankyti kuo daugiau klientų ir taip plėsti pardavimų rinką.

Tai suteiks tris būdus, kaip analizuoti jūsų kontroliuojamas rinkas Pirma, turite nurodyti pardavimo agentams suskirstyti esamus klientus į A, B ir C grupes. Prisiminkite 80/20 taisyklę? 20% klientų generuoja 80% apyvartos, kur 20 % yra B ir C grupių klientai Šiuo pagrindu suskirstykite klientus į A, B ir C grupes. Į A grupę įtraukite klientus pagal jų banko sąskaitų būklę šiandien, į B grupę - tuos, kurie gali atnešti pelno rytoj, ir palikite C grupę naudoti tam, kad jei iškyla poreikis maksimaliai padidinti pajamas Jei potencialus klientas yra už 50 kilometrų ir jam reikia skirti per daug laiko, jis pritraukia mažiau nei mažai potencialus, bet daug arčiau esantis klientas.

Antrasis būdas analizuoti rinką – nustatyti potencialių klientų skaičių.

Rinkos tyrimą galite atlikti, pavyzdžiui, pažvelgę ​​į geltonus puslapius telefonų knygoje, tokiu atveju klientus taip pat skirstote į kategorijas A, B ir C. Jūsų artimiausia ateitis priklauso ne tik nuo senų, bet ir nuo naujų klientų . Klasifikuodami klientus turėtumėte atsižvelgti į jų galimybes ir reikalavimus bei į tai, kaip jūsų pardavėjas galėtų gauti naudos iš šio susitikimo. Gali tekti nedelsiant iš naujo įvertinti savo galimybes. , šiuo atveju kokia yra tikimybė, kad jis pirks iš tu? Ar yra tikimybė, kad jam ką nors parduosite, turint omenyje konkurentų egzistavimą? Kitas klausimas: kuriai grupei - A, B ar C priklauso klientas? tikimybės koeficientas, ir jūs galite apytiksliai nustatyti prekybos apyvartos mastas jūsų teritorijoje.Rekomenduokite šį skaičiavimo metodą savo darbuotojams kaip pagrindą veiksmams jų teritorijoje.

Jūsų esamų ir būsimų klientų geografinė padėtis yra labai svarbi rinkos kontrolei. Laiko valdymas reikalingas norint praleisti daugiau laiko su klientais, kurie klasifikacijoje surinko aukštesnius balus. Ir tai bus pagrindas rengiant veiksmų planą. Prieiname prie rinkos kontrolės klausimo. Svarbiausia šiuo klausimu yra sugaišto laiko sumažinimas. Vidutinis pardavėjas darbui efektyviai išnaudoja tik 20% savo laiko. Kiekvienas pardavėjas kasdien praleidžia pusantros valandos kalbėdamas su potencialiais klientais. Jei tik pavyks viską privesti iki to, kad jis tai darė tris valandas per dieną, padvigubinsite savo apyvartą, padidinsite darbo efektyvumą, o tuo pačiu ir uždarbį. Jei norite padidinti savo ERV, paklauskite savo darbuotojų, ar jie efektyviai naudoja savo laiką. Padarykite jiems įtaką, kad sutrumpintumėte klientų lankymosi laiką. Trumpi vizitai yra pagrindas aplankyti kuo daugiau klientų per trumpiausią įmanomą laiką. Daugelis pardavėjų suplanuoja vieną susitikimą prieš pietus, kitą – po pietų, o likusį laiką praleidžia vaikščiodami gatvėmis ir galvodami, kad tai darbas.

Detaliai suplanuokite, kaip valdysite pardavimo rinką savo teritorijoje. Jau pažymėjome, kad pardavimų vadybininko sėkmės pagrindas yra skaičiavimas. Tas pats pasakytina ir apie gerą pardavėją. Dėl vizito reikia susitarti telefonu, o ne pasirodyti iš anksto. Su B ir C grupių klientais turėtumėte palaikyti telefoninius ryšius ir pasirūpinti šių kontaktų kokybe.

Paskutinė taisyklė efektyvus valdymas jūsų teritorijoje – užtikrinimas, kad pardavėjai laikytųsi jūsų pasirinktos strategijos. Kai samdote naują pardavėją, susiduriate su sunkia ir svarbia užduotimi jį perkvalifikuoti. Jei dirbate su profesionalais, kurie yra gerai organizuoti ir tiksliai žino, ką daryti, jums nereikia reguliariai prašyti jų pranešti. Tačiau nauji darbuotojai tikrai turėtų tai daryti tol, kol išmoks tinkamai valdyti savo laiką. Ataskaitoje turi būti ši informacija:

1. Derybų su klientais skaičius. Skaičiuojami ir telefoniniai, ir asmeniniai kontaktai.

2. Susisiekimo atvejų skaičius su Atsakingas asmuo. Kiek kartų pavyko su tokiu žmogumi pasikalbėti ir susitarti dėl susitikimo laiko.

3 Susitikimų skaičius. Kiek susitikimų šis pardavimo agentas gali suorganizuoti?

4. Pokalbių ir pristatymų skaičius, tiesiogiai susiję su pardavimu. Įsitikinkite, kad tai bus skaičiai 1, 2, 3, 4 ir tt Tam jums nereikia jokių sudėtingų kompiuterinių programų. Turėtų būti tik keletas pokalbių ir pristatymų.

5. Pakartotų interviu su tie patys potencialūs klientai ir jų rezultatas. Kitaip tariant, ką jums davė šios derybos, kiek buvo pasirašyta sutarčių, kiek surengta pristatymų, kiek gauta užsakymų ir pan.

6 Pasirašytų pardavimo sutarčių skaičius.

7. Kokia yra sudarytų pardavimo sutarčių vidutinė bendra vertė?

Vidutinė sutarties vertė suteiks jums didelę ELV. Taigi galite apskaičiuoti, kokia yra vidutinė vieno apsilankymo kaina, už kurią vyksta vienas pokalbis su atsakingu asmeniu. Tai atrodo kaip apverstas piltuvas: pinigų perkamoji galia bus tuo didesnė, kuo žemiau eisime. Vidutinę sutarties kainą padalijus iš atliktų interviu skaičiaus, gaunama labai didelė ELV. Prekybos agentas yra atsakingas už savo teritorijos dalį, o jūs turite padėti jam organizuoti laiką ir analizuoti rinką, kad per tam tikrą laiką jis gautų didžiausią pelną. Taigi jūsų pajamos taip pat padidės. Žemiau pateikiami septyni pagrindiniai principai, kuriais turėtų vadovautis pardavimų vadovas dirbdamas jam patikėtose teritorijose.

1. Paprašykite savaitinių ataskaitų paštu arba faksu. Peržiūrėkite juos akimirksniu, kad gautumėte naujausią informaciją apie tai, ką daro jūsų pardavėjas. Palyginkite su kitais pardavėjais, kad išlaikytumėte savo galimybes.

2. Reikalauti, kad pardavėjai efektyviai valdytų savo laiką. Užduokite klausimus pagal jau žinomą atsakomybės paskirstymo metodą per klausimus ir pasiūlymus. Paklauskite jų, kaip jie galėtų geriau panaudoti savo laiką. Pats faktas, kad atkreipsite į tai dėmesį, žymiai pagerins jūsų pardavėjų laiko panaudojimą.

3. Prisiminkite 80/20 taisyklę.80% prekybos apyvartos sudaro 20% klientų, 80% naujų sutarčių sudaroma su 20% potencialių klientų.Atminkite ir laikykitės to savo darbe.

4. Jei matote, kad pardavėjui nesiseka, nedelsdami reaguokite. Jei nieko nedarysi, nepradėk diskutuoti šia tema, jis bus tikras, kad tau jo nereikia.

5. Jei iškyla problemų, nedelsdami jas išspręskite. Kuo greičiau reaguosite į agento pareigų nepaisymą, tuo greičiau jis grįš į vėžes.

6. Atminkite, kad padėdami savo pardavėjams, jūs padedate sau. Rengti mokymus savo kvalifikacijai kelti.

7. Nepamirškite, kad raktas į pardavėjo sėkmę yra jo pardavėjų sėkmė. Jūsų verslo sėkmė yra tiesiogiai proporcinga pagalbai, kurią suteikiate pardavėjams siekiant jų tikslų.

Pratimai

1. Kaip galite padėti pardavėjams horizontaliai padalintoje srityje pagerinti savo ERV ir GET? Išvardykite bent tris būdus.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Ar galite padalinti pardavimo plotą taip, kad galėtumėte vienu metu taikyti kokybės / efektyvumo ir kiekybės / aiškumo priklausomybes?

3. Išanalizuokite prekybos plotą pagal toliau pateiktą diagramą.

Teritorija

Įveskite horizontaliai arba vertikaliai

Pardavimo tipas

Procentinė rinkos kontrolė

Atitinkamas pardavimo agentas (taip / ne)

Toliau nurodyti veiksmai

Mokymai skirti darbuotojams, kurie neseniai tapo regiono vadovais arba dirba personalo rezervas už šią poziciją. Programa skirta jauniems vadovams, kuriems reikia kuo greičiau prisitaikyti prie naujo vaidmens ir vykdyti reikiamus pardavimo planus teritorijoje.

Programos eigoje dalyviai:

• Jie suformuos supratimą, kokių įgūdžių ir kompetencijų reikia regiono farmacijos vadovui. įmonių.
• Jie atliks savidiagnostiką pagal pateiktus valdymo kompetencijų sistemos modelius.
• Išmokite geriau suprasti žmones ir suformuokite geresnę valdymo komandą.
• Valdys pagrindiniai įrankiai darbuotojų valdymas, atsižvelgiant į jų profesinio ir asmeninio tobulėjimo lygį.
• Jie suformuos gilų supratimą apie žmonių motyvus ir poreikius bei gebėjimą juos paveikti.

Turinys:

Valdymo augimo piramidė

Šiame skyriuje apžvelgsime, kuo skiriasi atlikėjai, vidurinės ir aukščiausios vadovybės: įgūdžiai, mąstymo būdas, motyvacija. Mes išardysime tipines klaidas lyderiai ir kaip jų išvengti. Dalyviai gaus kelis sistemos valdymo modelius: „Valdymo dėžė“, „Lyderystės erdvė“, „Valdymo piramidė“. Bus parengtas klausimynas, skirtas nustatyti mitus ir ribojančius įsitikinimus, kurie trukdo jauniems vadovams efektyviai vadovauti. Skyriaus medžiagą konsoliduos verslo simuliacija „Įmonės darbas“, imituojant tam tikrus įmonės darbo aspektus realiu laiku.

Rezultatas – dalyvių supratimas, kokių įgūdžių jiems trūksta efektyviam vadovo darbui, mokymosi motyvacijos kūrimas ir šių įgūdžių įgijimas.

Tikslų nustatymas ir delegavimas

Šioje skiltyje dirbsime su individualiais dalyvių įgūdžiais nustatydami pavaldiniams užduotis, kurdami kontrolės taškus ir motyvuodami. Atsiliepimas remiantis užduoties rezultatais. Apsvarstysime, kaip keisis problemos nustatymo algoritmas, priklausomai nuo darbuotojo įgūdžių lygio ir problemos sudėtingumo. Įgūdžių ugdymas bus vykdomas intensyvaus mokymo formatu mini simuliacijose „Delegacija“, „Pagyrimas“, „Pabarimas“.

Rezultatas – suformuotas tikslų nustatymo ir vadovo grįžtamojo ryšio teikimo įgūdžių modelis.

Valdymo komandos ugdymas

Ketvirtajame skyriuje apžvelgiame komandos formavimo etapus ir valdymo stilius, kurie turėtų būti taikomi skirtinguose etapuose. Palieskime komandos formavimo ir vaidmenų pasiskirstymo komandoje klausimus. Pasitelkę dalyvių valdymo darbo struktūros pavyzdį išsiaiškinsime, kokia formali ir neformali struktūra būdinga jų padaliniui, kokia rizika būdinga šiai struktūrai ir kokie yra valdymo veiklos efektyvumo didinimo rezervai.

Rezultatas – esamai situacijai adekvataus valdymo stiliaus pasirinkimas ir taikymas, didesnis dalyvių valdymo lankstumas, paslėptų efektyvumo rezervų panaudojimas.

Nematerialios motyvacijos paslaptys.

Penktoji dalis bus skirta nuodugniai išnagrinėti nefinansinės darbuotojų motyvacijos klausimus. Išnagrinėsime poreikių ir motyvų psichologiją ir kaip juos panaudoti produktyvumui didinti. Vadovybės grįžtamojo ryšio metodų pagalba dalyviai išmoks kurti motyvacinius ryšius: darbas – atlygis, pažeidimas – bausmė. Taip pat dalyviams bus pateiktos pagrindinės taisyklės ir rekomendacijos, kaip sukurti apdovanojimų ir bausmių sistemą. Finale verslo žaidimas « Sudėtingos ir konfliktinės situacijos valdyme„Dalyvės analizuos konkrečius valdymo atvejus, parengs ir ves vadovybės pokalbį su „sunkiu“ pavaldiniu.

Rezultatas – gerėja valdymo kokybė, individualus požiūris pagrindiniams darbuotojams.

Mokymosi priemonės:

Verslo žaidimai, vaidmenų žaidimai, pratimai, grupinės diskusijos, mokomieji video kursai, vaizdo įrašymas su vėlesne analize.

Tikslai ir rezultatai

Šių praktinių ir interaktyvių mokymų tikslas yra įžanga sisteminis požiūris darbe su klientais(gydytojai, vaistinės, nuomonės formuotojai ir kt.) farmacijos įmonių pardavimų regioniniame ir teritoriniame organizavime. Šiuose mokymuose kaupiamos praktiškos ir jau patikrintos vaistų reklamos ir pardavimo valdymo technologijos.
Kursų metu dalyviai galės išbandyti siūlomas žemėtvarkos praktikas, atlikdami praktines pratybas ir grupines diskusijas, kad suteiktų pasitikėjimo grįžti į savo darbo vietą.

Mokymai padės dalyviams:
... Teisingai nustatykite savo klientų bazę.
... Sukurkite aiškius verslo plėtros tam skirtoje srityje planus.
... Kontroliuoti ir stebėti planų įgyvendinimą.
... Įtikinamai pristatykite savo darbo planus vadovybei ir kolegoms.
... Įvaldykite savo laiko valdymo įgūdžius.

Mokymosi priemonės

Trenerio kalba, grupinė diskusija, mokymas turiningas vaidmenų žaidimai ir praktiniai pratimai, kurie atliekami individualiai ir mini grupėse.

Mokymų trukmė: 2-3 dienas.

Tikslinė grupė

Mokymai „Teritorijų valdymas ir laiko planavimas“ medicinos atstovams yra specialiai skirti farmacijos įmonių darbuotojams, kurių pareigose – tiesioginis verslo ryšių valdymas jiems patikėtoje teritorijoje, siekiant reklamuoti savo įmonės vaistus.

apibūdinimas

1. Programos įvadas ir tikslai.
... Kas lemia planuoto rezultato pasiekimą?
... Kiekis, kokybė, medicinos atstovo pastangų kryptis.

2. pastangų kiekis. Laiko planavimas.
... Kaip išleidžiama darbo laikas?
... Maksimalus laikas bendravimui su gydytoju, vaistine, platintoju ir kt.
... Laiko rezervas kontaktams su pagrindiniais klientais ir naujų paieškai. Kur galiu juos rasti?
... Ar turite pagrindinių perspektyvų?

3. Kaip teisingai nustatyti prioritetus?
... Klientų bazės analizė. Pagrindinių klientų identifikavimas.
... ABCXYZ analizė ir taikymo tikslai.