Telefonhívás konverzió. Értékesítési konverzió: hogyan kell kiszámítani a képlet szerint és miért van szükség rá? Értékesítési konverzió: hogyan építsünk tölcsért

A promóciós tevékenységek elvégzése után a mi Logisztikai cég kérések egész hulláma érkezett; ezek közül azonban sok az áruk külföldre szállításával összefüggő bonyolult útvonalakra vonatkozott. Legalább nyolc órát töltöttünk minden ilyen nehéz eset feldolgozásával. Néhány hét után azonban kiderült, hogy nagyon kevés a hatékony hívás. 30 kérésre csak egy rendelés jut, így a legtöbb erőfeszítésünk hiábavaló volt. Most igyekszünk azonnal kiszűrni azokat a határozott tervek nélküli vásárlókat, akik csak a szállítási költséget akarják megbecsülni és a legjobb útvonalat megtenni. Mit lehet még tenni annak érdekében, hogy a potenciális ügyfelek ne menjenek el, miután tájékoztatást kaptak a rendszerről és a munka költségeiről?

Andrej Kubinszkij,

Kalinyingrád

Válasz

Alekszej Rjazantsev,

alapító, "Consulting 2B"

A hívásokat értékesítésekké alakítja- erre törekszik minden ezen az elven működő cég. Ebben az esetben a vállalkozásnak két szembetűnő problémája van: az ügyfélkérések feldolgozására fordított sok idő és a hívások rendkívül alacsony konverziója megrendeléssé. A 30 beérkezett kérésből csak egy válik üzletté, vagyis a konverziós arány 3,3%, a hívások eredménytelenek. A havi 22 munkanappal ez nem garantálja a vezetők számára egyetlen tranzakciót sem ebben az időszakban.

A konverzió növelése érdekében a következő megoldásokat javaslom.

Első. Állítson be szabványos ársávokat szolgáltatásaihoz. Klasszikus példa a város felosztása zónákra, amelyekbe a szállítás történik: minden zónán belül egy bizonyos ár működik. Külgazdasági tevékenység esetén standard, nagyon átlagos árakat kell meghatározni különböző típusok a feladatok szállítása és nyilvántartása, hogy a menedzser elmondhassa az ügyfélnek: „A megrendelés 100-300 ezer rubelbe kerül. a rakomány típusától, az utazások gyakoriságától és a további lehetőségektől függően. Az árválaszték igen széles lehet, a hívás eredményes lesz.

Második. Készítsen szkripteket az értékesítési részleg számára. Az egyik leggyakoribb hiba, amelyet az értékesítési vezetők elkövetnek a konverziók növelése során, hogy megpróbálják teljes körű tájékoztatást adni az ügyfeleknek. A potenciális vásárló elmegy gondolkodni, és soha nem tér vissza. Ennek elkerülése érdekében beszédszkripteket (scripteket) kell készítenie a bejövő kérésekre válaszoló menedzserek hatékony hívásaihoz.

A forgatókönyvet követő menedzsernek először meg kell értenie az ügyfél problémáját, és meg kell határoznia, hogy készen áll-e vásárolni Öntől. A beszélgetés célja az lesz, hogy megszerezzék a beszélgetőpartner elérhetőségeit, és meghívják őket a cég irodájába megállapodás megkötésére. Azok az ügyfelek, akik Önhöz fordulnak, nagyobb valószínűséggel kötnek szerződést.

Harmadik. Ismertesse az ügyfélprofilt. Már kitalálta, mely cégeket kell kiszűrni – azokat, amelyeknek nincs világos stratégiájuk, és spontán döntéseket hoznak. Ön meghatározta, hogy mely ügyfelek „nem a tiéd”, de sokkal jobb lenne, ha tudnád, kivel érdemes igazán együtt dolgozni.

Itt jön jól az ügyfélportré: találd ki, mi a cég tevékenységi köre, milyen árut szállít, mennyit teherforgalomés egyéb logisztikai szolgáltatásokat, amire szüksége van, milyen összegekért rendel Öntől – és mindezt az Ön számára legkedvezőbb esetben. Mindig legyen kéznél egy ilyen ideális ügyfél portréja, hogy tudja, kit célozzon meg.

• Értékesítési rendszer válságban: hogyan lehet növelni a bevételt

Ezenkívül azt tanácsolom, hogy állítson be egy minimális ársávot, amely alatt az ügyféllel való együttműködés veszteséges lesz az Ön számára. Például, ha egy cég havonta két kamionnál kevesebbet szállít, akkor nem célszerű vele dolgozni, mert ebben az esetben a tranzakció szervizelésének költségei jelentősen meghaladják a nyereséget.

Negyedik. Elemezze az ügyfélszerzési folyamatot és a híváskonverziót.. Használjon felmérést, hogy elemezze azokat a marketingcsatornákat, amelyeken keresztül ideális ügyfelei érkeznek, gondolja át, hogyan érheti el őket, és adjon kifejezetten nekik célzott reklámot. Ügyeljen arra, hogy milyen csatornák állnak rendelkezésre ezeknek a cégeknek - ígéretesek lehetnek.

Tudja meg, honnan származnak olyan ügyfelek, akik csak egy vagy másik útvonalra szeretnének árajánlatot kérni. Ehhez kérdezze meg őket, honnan szereztek tudomást Önről. Így azonosíthatja azokat a csatornákat, amelyeken keresztül a problémás ügyfelek érkeznek. elemezni marketing eszközök amelyek vonzzák őket, és bátran csökkentheti e csatornák reklámozásának költségeit többszörösére, vagy teljesen elhagyhatja őket. A felszabaduló forrásokat érdemesebb azoknak a marketingcsatornáknak a fejlesztésébe fektetni, amelyeken keresztül a „megfelelő” vásárlók érkeznek.

• Az értékesítési részleg felépítése: utasítások a vezetőnek

Egy másik fontos tényező mélyreható tanulmányozást igényel a marketingüzenetek minősége. Annak érdekében, hogy a megcélzott ügyfelek eljussanak Önhöz, három körülményt vegyen figyelembe a reklámozás során: a piacot, az üzenetet és a csatornát. A megcélzott piaccal minden világos: bekerültél. A csatornával is jól tippelted, hiszen hozzád fordulnak azok, akiknek szükségük van a szolgáltatásaidra. De a reklámüzenet nyilvánvalóan nem túl hatékony - alaposan elemezni kell. Tekintse meg, hogy a hirdetésben van-e lenyűgöző címsor, három kulcsfontosságú megkülönböztető a versenytársaktól, egy különleges vásárlói ajánlat, egy határidő és egy cselekvésre ösztönzés.

Ötödik. Végrehajtás aktív értékesítés . Ez segít megbízhatóbb ügyfeleket vonzani, mivel Ön maga határozza meg, hogy kihez forduljon. A vezetőknek naponta meghatározott számú hideghívást kell lebonyolítaniuk. És még akkor is, ha először olcsó szolgáltatásokra kötnek szerződéseket, akkor is kialakulhatnak kapcsolatok az ügyfelekkel.

Vizsgálja meg a már meglévő ügyfélkörét - biztosan lesznek benne olyan cégek, amelyek ilyen vagy olyan okok miatt már régóta nem működnek együtt Önnel. Az adatbázis aktív fejlesztésével az ügyfelek 15-20%-át tudja visszahozni

Vegye fontolóra a partnerkapcsolatokat is. Töltsön időt és pénzt azzal, hogy rendszeresen vonzza a partnereket különböző kategóriák, - ezzel is stabil bevételhez juthat.

A teljesítményelemzés a hideg hívások konverziójának, valamint a hívás (és az ügyfél) költségének elszámolására oszlik. Ha jó konverziós aránya van egy beszélgetésről az eladásra, és a potenciális vevő nem kerül sokba, akkor nagyszerű munkát végzett!

Hogyan kell helyesen kiszámítani a konverziót?

Legalább 2 konverziót különítsen el: egy beszélgetésből származó érdeklődőt és az abból származó eladást. Így gyorsan megérti, hol van a probléma.

Hogyan állapítható meg, mennyibe kerül egy hideghívás?

Nézzünk egy példát.

3 menedzsere van, akiknek egyenként 20 ezer rubelt fizet. Az alkalmazottak távmunkában dolgoznak, nem költesz semmit irodabérletre, felszerelésre és kommunikációra, viszont a Speed ​​Call-ért fizetsz beépített telefonnal - például havi 4 ezret alkalmazottanként (régiótól és időtartamtól függően) kommunikáció az ügyféllel).
Összesített kiadásai 3 * 20 + 3 * 4 = 72 ezer rubel havonta.

Nyilvántartást vezet a hideghívásokról, és tudja, hogy minden menedzser napi 150 hívást kezdeményez, havonta 150 * 22 (munkanap) * 3 = 9900. Átlagos konverziója 5%, azaz 495 leadet kap.

Összességében minden hívás költsége: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubel.
Minden potenciális vásárló - 72 000 / 495 = 145 rubel.

Ügyeljen a konverziós statisztikákra a hideghívásoktól a potenciális ügyfelekig. Magasabb konverzió - kevesebb költség. És fordítva.

Számítsuk ki a tranzakció költségét. Tegyük fel, hogy a leadból való konverzió 15%, egy ügyfél 966 rubelbe kerül (145 / 15% = 966). Ha a tranzakcióból származó átlagos nyereség meghaladja ezt az összeget, akkor minden rendben van.

Hideg hívás jelentés.

• Az összkép a beszélgetések, tranzakciók és konverziók számát tekintve;
• Munkalap az alkalmazottak teljesítményének nyomon követéséhez.

Ne felejtse el nem csak a számokat naponta megnézni, hanem havonta egyszer, hogy összehasonlítsa a végeredményt a korábbi időszakok adataival.

Ingyenes webinárium "Hogyan indítsunk hideghívásokat"

Dilara Muzafarova megmondja, hogyan indíthat gyorsan és hibamentesen hideghívásokat, és hogyan kaphat jelentkezéseket alacsony költséggel.

• Mik azok a hideghívások, és kinek szólnak?
• Miért nem a kontextus helyettesíti a hideghívást?
• Most működnek a hideghívások?
• Mit kell tenni, hogy menjenek a dolgok
• Gyakori indítási problémák és megoldásaik
• Sikeres esetek
• Bónuszok és hasznos anyagok

12Lehet

Helló! Ebben a cikkben a hideghívás hatékonyságáról fogunk beszélni.

Ma megtanulod:

• Hogyan mérjük a hideghívások hatékonyságát;
• Hogyan lehet javítani a hatékonyságot.

A hideg hívás fogalma

"hideg hívások" - eszköz új ügyfelek vonzására. Jellemzőjük a menedzser kezdeményezőkészsége a beszélgetésben és az alacsony tudatosság potenciális fogyasztó a cégről és a termékről.

- első találkozás potenciális vásárló a szervezettel. Ezzel kapcsolatban a következő nehézségek merülnek fel: az ügyfél nem hajlandó beszélgetést kezdeni, agresszív reakció, alacsony hatékonyság.

A "hideg hívások" általában a párbeszéd forgatókönyvének megfelelően történnek. Célja a hideg értékesítés hatékonyságának javítása a sikeres gyakorlatok szabványosításával.

A „hideg hívás” alapja az. Nem csak a potenciális vásárló elérhetőségeit kell tartalmaznia, hanem az érdeklődési körére, preferenciáira és igényeire vonatkozó információkat is. Ez lehetővé teszi a beszélgetőpartner érdeklődését a beszélgetés legelején, ami nagyon fontos az első kapcsolatfelvétel során.

A hideghívások hatékonyságát befolyásoló tényezők

A "hideg hívások" hatékonysága sok tényezőtől függ, a főbbeket jellemezzük:

1. Ügyfélbázis- minden hívás erre épül. A lehető legteljesebbnek kell lennie, és tartalmaznia kell a kapcsolattartó személy (ügyfél) nevét, telefonszámát, az általa képviselt céget (ha Ön együtt dolgozik vállalati ügyfelek), az ügyfél múltbeli vásárlásai, érdeklődési körei és egyéb olyan információk, amelyek lehetővé teszik a beszélgetés megkezdését és annak helyes útját;
2. Forgatókönyv – szükséges dolog hideghívás technikával. Nagyon kevés olyan eladó van, aki képes beszélgetést kezdeményezni egy teljesen idegennel, aki még mindig nem fejezi ki beszélgetési vágyát. A szkript lehetővé teszi, hogy minden vezetőt hatékony értékesítővé alakítson. A rosszul megírt forgatókönyv a kudarc garanciája. Miért lehet rossz egy forgatókönyv? Először is, a szkript nem fog működni, ha nem a számára írták. Ez a helyzet, amikor elővette az első beszélgetési szkriptet, amely az internetről érkezett, és átadta a vezetőknek, hogy dolgozzanak vele. Ez a rossz megközelítés. A forgatókönyv tartalmát az üzleti tevékenység köre és annak a vállalatnak a sajátosságai határozzák meg, amelyben alkalmazni fogják. Ezért azt tanácsoljuk, hogy saját maga írja meg a beszélgetési forgatókönyvet, vagy rendelje meg egy marketingügynökségtől. Másodszor, a szkriptnek egy adott szegmensre kell összpontosítania. Ne használjon közös szkriptet a teljes . Végezze el a szegmentálást, és írjon minden egyes szegmenshez külön-külön scriptet. Harmadszor, a forgatókönyvnek nem szabad szigorúan szabályoznia az ügyféllel folytatott beszélgetést. Ellenkező esetben olyan robotokat kap, amelyek egyszerűen elolvassák a nekik adott szöveget. Ez a megközelítés nem vezet el eladásokhoz, hanem csak negatív reakciót vált ki a potenciális fogyasztók részéről.
3. A menedzsereknek rendelkezniük kell bizonyos készségekkel és tulajdonságokkal. Először is, a menedzsernek nyitott és társaságkedvelő embernek kell lennie. Ez lehetővé teszi, hogy hatékonyan működjön olyan helyzetben, amikor az értékesítési szkript nem alkalmazható. Másodszor, a telemarketingesnek folyékonyan kell beszélnie oroszul. Harmadszor, a menedzsernek stressztűrőnek kell lennie, mivel a „hideg hívások” során gyakran konfliktushelyzetek alakulnak ki az ügyfelekkel. Negyedszer, a menedzsernek kreatívnak kell lennie ahhoz, hogy unortodox megoldásokat találjon az ügyfelek problémáira. Ötödször, a menedzsernek eredményorientáltnak kell lennie. .
4. A hideghívások hatékonyságának elemzése. Irányítsd a telemarketing hatékonyságát, hasonlítsd össze a tervezett mutatókat a ténylegesekkel. Tegyen korrekciós intézkedéseket.
5. Hívás időtartam. Abban az esetben, ha vállalati ügyfelekkel dolgozik, a hívás célja az lesz, így egy ilyen ügyféllel folytatott beszélgetés nem tarthat tovább 3-4 percnél. Fogyasztókkal való munkavégzés esetén a hívás akár 5-8 percig is eltarthat, hiszen a menedzser célja az értékesítés.

A hideghívások hatékonyságának értékelése

Számos módszer létezik, amelyek lehetővé teszik a hideghívások hatékonyságának elemzését:

1. Meghallgatni a vezetők beszélgetéseit és értékelni őket. Szánjon rá időt, és vegye a fáradságot, hogy meghallgatjon egy párat telefonbeszélgetések minden menedzser. Ez lehetővé teszi a korrekciós intézkedések időben történő megtételét, valamint a hatékonyság növelésének megkezdését.

Az értékelés során a teljes beszélgetést szakaszokra kell osztani, és minden szakaszt külön kell értékelni. Általában a következő szakaszokat különböztetjük meg: köszönés, ismerkedés, körülmények tisztázása, áruk bemutatása, válaszadás a kifogásokra, búcsú. Lehetnek más szakaszok is, minden attól függ, hogy milyen szerkezeti elemeket tartalmaz a szkript. Az értékelési lépéseknek meg kell ismételnie ezeket az építőelemeket.

1. Az egyes vezetők teljesítményének értékelése. Nézze meg, hány hívást kezdeményez a menedzsere naponta. Gyakran előfordul, hogy egy telemarketinges késlelteti a hívás idejét, hosszan babrálva az alappal. Ennek oka a munkahelyi nagy stresszterhelés (az ügyfelek negatív reakciója). . Egy menedzser átlagos teljesítménye általában napi 100-120 hívás legyen. A napi 80-nál kevesebb hívás teljesítménye aggodalomra ad okot.
2. Az egyes vezetők teljesítményének értékelése. Az értékesítés hatékonyságának megállapításához el kell osztania egy menedzser sikeres hívásainak számát a termelékenységével, és meg kell szoroznia az arányt 100%-kal. A "hideg hívások" átlagos hatékonysága a szervezet körétől függően 5-15%. Vezessen teljesítménystatisztikát minden vezetőről, és használja fel ezeket az adatokat a motivációs rendszerben.
3. A hideg telemarketing jövedelmezőségének becslése. A jövedelmezőség kiszámítása a következő képlet szerint történik: ((bevétel-kiadás) / kiadások) * 100%.

A hideghívások hatékonyságának javításának módjai

1. Írjon be egy motivációs rendszert a fiókkezelők számára. A „hideg” értékesítésben jól működik a személyzet motiválása, mivel ennek az üzletnek nagy része az értékesítőkön múlik. Például havonta rendezhet versenyt, amelynek eredménye alapján a legeredményesebb menedzser bónuszt kap.
2. Szerkesztés és módosítás. Abban az esetben, ha a különböző vezetők beszélgetései egy bizonyos szakaszban megszakadnak, dolgozzon a forgatókönyv ezen részén.
3. Telefóniához kapcsolható CRM rendszer megvalósítása. Ezzel nyomon követheti, hogy a menedzser mennyi időt tölt telefonhívásokkal. Valós időben is láthatja, hogy ki és mikor kötött üzletet. Még jobb, ha egy automatikus tárcsázási rendszert alkalmaz. Egy ilyen rendszer maga választ ki egy klienst az adatbázisból, és automatikusan hívást kezdeményez. Ez lehetővé teszi, hogy megszabaduljon a beszélgetés késleltetésének problémájától.
4. . Ne feledje, hogy az eladóknak nem kell elolvasniuk a forgatókönyvet. Magabiztosan kell beszélniük, érdeklődniük kell az ügyfél problémája iránt, tudniuk kell improvizálni. Mindezt meg kell tanítani.

Vállalkozása jobban működhet és hozhat több pénz. Már tudod. De! Már most megteheti.

Vagyis a most rendelkezésünkre álló kezdeti adatokkal. Mindössze annyit kell tennie, hogy növelje az értékesítési konverziót. Mi ez, és hogyan lehet a legtöbbet kihozni belőle, ebben a cikkben pecsétek és összetett szavak nélkül elemezzük.

Az eladások konverziója és növekedése befolyásolja azt, hogy több vevő fordul a potenciálisból a valódi felé.

Ez a mutató szerepel a számításhoz kötelező TOP-5-ben. És hogyan kell ezt megtenni egy üzletben, értékesítési irodában, bemutatóteremben vagy akár egy webáruházban, olvass tovább.

ó azok a fogalmak

Mivel nem nagyon szeretem az elméletet, azt javaslom, hogy ezzel fejezzem be. Az egyetlen dolog, amiről beszélni szeretnék, az az, hogy jelenleg sokféle konverzió létezik.

Mindazonáltal kiemelek három fő típust, amelyek a leggyakoribbak, és amelyeket minden üzletembernek tudnia kell imádságként:

1. Hirdetéskonverzió. Ez a hirdetésre leadott találatok/kattintások számának és a hirdetés megjelenítéseinek aránya.
2. Offline konverzió. Ez a vásárlók számának és a bevásárlóterületre belépők számának az aránya.
3. Weboldal átalakítás. Ez a webhelyen a célműveletet végrehajtó emberek aránya az összes látogató számához viszonyítva.

Ez alapján levonhatjuk a fő következtetést. Ha cége több telephelyet (üzletet, webáruházat és irodát) használ, akkor több értékesítési konverzióra kerül sor, és ezek adatai eltérőek lesznek.

Továbbá, miben különbözik a konverzió a következő összefüggésekben: termék, célközönség, régió stb. De először kezdje el számolni a minimális és egyszerű műveleteket, és csak azután menjen mélyebbre.

Fontos kiegészítés. Az üzleti életben, amikor konverzióról beszélünk, általában az értékesítési csatorna részeként beszélünk róla. Ezért feltétlenül olvassa el cikkünket. Higgye el, mindez együtt megváltoztatja azt, ahogyan Ön vállalkozására tekint.

Számolunk és felejtünk

Anyagainkban folyamatosan ismételgetjük, hogy az üzlet elsősorban a számok, nem pedig a szenzációk.

Van egy kis része a szerencsének, de minden más nagyon valós tényeken alapul. És minél több mutatót birtokol, annál könnyebb kezelni, ellenőrizni és fejleszteni.

Például, hogy mennyi megcélzott vásárló érkezik a reklámcégéhez, vagy mennyire jól dolgoznak az értékesítői.

De! Őszinte leszek, az átváltási arány nem fő mutató a marketingben. Ő fontos, de nem a fő.

A legfontosabb a profit. És ha minden második ember vásárol tőled, de ugyanakkor átlagos csekk három kopejka, akkor ebben az esetben nincs értelme az átváltást számolni.

Ezért, mint már mondtam, feltétlenül ki kell számítani az eladások konverzióját, így sokat fog látni hasznos információ. De a megtérés megtévesztő lehet.

Mindig ellenőrizze az elemzés tisztaságát olyan kiegészítő mutatókkal, mint: a tranzakció időtartama, nettó nyereség.

A LEGTISZTÁBB FORMULA

Ezért nincs ideális konverziós érték a piacon. Mindenkinek meglesz a sajátja. Ennek meghatározásához pedig egy hónap múlva leveszed az első mérőszámokat a vállalkozásodból, ami után minimum tervet készítesz, és keresed a fejlődési lehetőségeket.

Innováljon, majd nézze meg az eredményt. Ha minden emelkedett, akkor van egy új minimum léce. És így a ciklusban.

Javítási módszerek

NÁL NÉL mostanában nagyon sok köszönetet kapunk, hogy cikkeink sok értelmes információt tartalmaznak praktikus információknak köszönhetően, amelyeket itt és most átvehetnek és alkalmazhatnak az emberek.

A hagyomány szerint ez a cikk sem lesz kivétel. És adok néhány univerzális tippet minden típusú kapcsolathoz. Nem fedik fel teljesen a témát, de szép kiegészítés lesz.

1. Számolja meg az emberek számát. Akik jöttek és akik vásároltak is. Csináld naponta. Ez történhet manuálisan vagy speciális rendszerek és szolgáltatások segítségével.

   Teljesen kezdők használhatják a Google.Docs online táblázatát, amelyet harcosai megőrznek, és Ön naponta látja és ellenőrizheti.

2. Az értékesítés egyszerűsítése. Legyen jó a navigáció, eladási árcédulák és. Egyesek számára ez banálisnak, sőt talán gúnynak hangzik, de a legtöbb vállalkozás még mindig nem rendelkezik ezzel.
3. Egyszerűsítse a vásárlást. Adja hozzá a kártyával, hitellel vagy részletfizetéssel történő vásárlás lehetőségét. Ez különösen igaz, ha az üzlet részletfizetéséről van szó.

   Például az egyik ügyfelünk hasonló részletfizetést vezetett be 4 hónapra. Az eredmények minden várakozást felülmúltak. A vissza nem térítendő összegek alig haladják meg a 10%-ot, de a konverziós arány az eladásra (különösen a drága termékekre) 20%-kal nőtt.

4. Szervezzen versenyt. Ha 2-3 műszak vagy 2-3 értékesítési vezető van, akkor rendezzen versenyt köztük a legmagasabb konverzióért.

   A verseny lényege, hogy az kap egy díjat, akinek egy bizonyos ideig a legmagasabb a konverziója.

   Az egyetlen dolog, hogy ügyelj arra, hogy ne legyen összejátszás ezek között az elvtársak között, különben az egész ötleted tönkremegy. További részletek a "".

5. További névjegyek hozzáadása. Nemcsak annak a régiónak a telefonszámával kell rendelkeznie, ahol az iroda / raktár található, hanem egy ingyenes 8-800-as, Email.

   Ezt az utat minden lépésben a lehető legkönnyebbé kell tennie. Például az eltávolítandó webhelyen nagy mennyiség mezőket a jelentkezési lapon, vagy hívja fel cégét anélkül, hogy az üzenetrögzítővel felesleges műveleteket végezne.

6. Eladási szkriptek megvalósítása. Az értékesítés konverziója a munkatársak munkájában könnyen növelhető az ügyfelekkel való hatékony kommunikáció képzésével.

   De nagy valószínűséggel nem. De hiába. Amikor egy alkalmazott az ideális eladó struktúrája szerint dolgozik, nő a konverzió.

Röviden a főről

Amikor a beszélgetés arról szól új cikk a bloghoz, sokáig választjuk, hogy mit írjunk. Az értékesítési konverzió esetében nem gondolkodtunk sokáig.

Szükséges az átváltás kiszámítása. Minden beszélgetés, ellenvetés és egyéb dolgok nélkül. Bármit mondanak is a munkatársak, bármennyire undorodik is ettől az újítástól, valósítsa meg, kövesse nyomon és folyamatosan dolgozzon az értékesítési konverzió növelésén.

De ne feledje a fent olvasott szöveget, nevezetesen a „megtévesztés lehet megtévesztő” részt.

Ez a mutató elegáns, és ha korábban nem gondolt semmit, meg fog lepődni az eredményeken. És ha már számolsz, akkor inkább menj mélyre, és nézd meg ezt a mutatót emberek, termékek, hirdetési csatornák, idő, hely stb. összefüggésében.

A vállalkozások üzleti tevékenysége számos területen függ a potenciális ügyfelek felhívásának hatékonyságától az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének növelése érdekében. Ezt a technikát "hideg hívásnak" nevezik, és azon alapul minőségi munka call center vezetők. Nézzük meg, mi a hideghívások hatékonysága, és hogyan lehet növelni azt a nagyobb árbevétel érdekében.

A siker alapelvei

- ez egy értékes értékesítési eszköz, de emlékezned kell arra, hogy néhány szabály be nem tartása abszolút minden beszélgetésnél és Általános elvek munka az ellenkező eredményre vezethet. A következő kulcsfontosságú pontok határozzák meg a hideghívások értékesítésének hatékonyságát:

1. Az adatbázis megfelelő kialakítása. Ne vesztegesse az idejét a listán szereplő összes lehetséges ügyfél felhívására – azok részesülnek előnyben, akik valóban érdeklődhetnek az Ön ajánlata iránt. Ehhez tudjon meg mindent a leendő beszélgetőpartnerről vagy a cég képviselőjéről, akivel időpontot szeretne egyeztetni.
2. A személyzet motivációja. Minél nagyobb az érdeklődés a menedzser eredménye iránt, annál valószínűbb, hogy a beszélgetés sikeres lesz. Darabmunka és szisztematikus béremelés, bónuszok, megfoghatatlan jutalmak és juttatások – minden a te kezedben van lehetséges módjai befolyásolja a call center minőségét.
3. Maga a hívás minősége. érzelmesen, céltudatosan, jóindulatúan kell beszélnie. Feltétlenül kérdezze meg a beszélgetőpartnert a hívás megfelelőségéről a beszélgetés elején. Például így: „Jó napot. Jól beszélsz most? Személyes interjúk lebonyolításával és a jelentkezők viselkedésének értékelésével válassza ki a jelölteket. A hívások hatékonyságának növelése érdekében tréningek, „kántálások” lebonyolítása szükséges, nem kímélve a dolgozók képességeinek fejlesztését.
4. Az eredmények folyamatos elemzése. A hideghívási statisztikák a siker fontos összetevői. Nyomon kell követni a vezetők eredményeinek, személyes eredményeinek dinamikáját, majd a kapott adatok alapján további munkát építeni.
5. A hívás nem az eladás, hanem az eladás kedvéért szól. Egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásához a vásárlónak mindent tudnia kell róla. A beszélgetés időtartama nem haladhatja meg a 3 percet, hogy ne fárassza le az ügyfelet és ne kerülje el a beszélgetés célját, és ezalatt az idő alatt lehetetlen minden fontos információt átadni az ajánlatról.

Ne vesztegesse az idejét a listán szereplő összes lehetséges ügyfél felhívására – azok részesülnek előnyben, akik valóban érdeklődhetnek az Ön ajánlata iránt.

Ahogy a hideghívás technikáját erősen alkalmazó tapasztalt értékesítők körében mondják, az ügyfélelhagyás is ennek eredménye. Választását tiszteletben kell tartani. Ebben az esetben lehetősége van a versenytársak partnerének véleményét és preferenciáját a maga javára irányítani.

A hideghívások hatékonyságának értékelése

Ahhoz, hogy egy hideghívásos részleg nyereséges és eredményes legyen, a nyitás előtt fel kell mérni az igényt, és a munka megkezdése után rendszeresen elemezni kell az értékesítési statisztikákat. Íme egy lépésről lépésre példa a hideghívások hatékonyságának értékelésére:

1. Egy call center menedzser (más néven telesale) termelékenységét számítják ki havonta. Az ideális napi hívások száma 120. Figyelembe kell venni a válaszvárási időt, a technikai problémákat, a későbbi visszahívási kérelmeket vagy a megszakadt beszélgetéseket. Mindezek a tényezők napi 50-60 hívásra csökkentik az arányt. A statisztikák szerint ezek közül csak 5% végződik azzal, hogy az ügyfél beleegyezik a találkozóba, és még kevésbé valószínű az eladás. Átlagos teljesítmény menedzser havi 3,2 értékesítés.
2. Meghatározzák, hogy a call center milyen jövedelmet hoz. Az egyes menedzserek eladásainak számát megszorozzuk egy termék vagy szolgáltatás árával (ha több van, akkor mindegyikre külön), az értékeket összegzik.
3. Kiszámolják Havi költségek: operátorok, menedzser, kisegítő személyzet díjazása, telefonos kommunikáció, helyiségbérlet, közüzemi díjak, oktatás és képzés, egyéb kiadások.
4. Az értékesítés volumene a költségek szintjével korrelál. Például kiszámíthatja a jövedelmezőséget a következő képlettel: (bevétel - kiadás) / kiadások x 100%.
5. Továbbá a hideghívások hatékonyságának elemzése a távértékesítéssel, hónapokkal, termékekkel összefüggésben történik. Meghatározzák a döntő tényezőket és azonosítják a gyenge láncszemeket. Nagyobb hatással lehet például a jó minőségű telekommunikáció hiánya (akkor érdemes szolgáltatót váltani), vagy valamelyik vezető alkalmatlansága (le kell cserélni vagy továbbképzésre küldeni).

Ha folyamatosan javítja a hideghívások hatékonyságát, és komolyan veszi az ilyen típusú kapcsolatok előnyeit a potenciális ügyfelekkel, nagyon magas eredményt érhet el. Modern társadalom annyira ragaszkodik a telefonbeszélgetésekhez, hogy a menedzserek javaslatait esélyként fogja fel, hogy javítson valamit tevékenységében vagy életében. Fontos, hogy ne hibázz, és folyamatosan törekedj a tökéletes párbeszédekre és azok eredményeire.