В чем заключается работа менеджера по продажам? Суть работы менеджера. Профессия менеджер по продажам Что за профессия менеджер по продажам

На самом деле высшего учебного заведения, где бы учили на менеджера по продажам не существует. Хотя периодически появляются вузы, в которых готовят универсального менеджера. Какой там получается менеджер мы оставим на совести этих самых вузов…
Проводя собеседования, я всегда обращаю внимание на образование и теперь могу рассказать о своих наблюдениях.
Во-первых, образование сейчас стало просто никудышным по сравнению со старым советским. Изменились самые важные принципы. Если в советское время ценилось умение решать задачи – и в вузы без экзаменов принимали победителей олимпиад, а сами олимпиады были частью образовательного процесса. То сейчас в основе своей лежит знание, причем не просто знание, а односложное, простое знание – когда было то или иное событие, кто сделал это, какую букву надо написать. И вершиной этого являются тесты ЕГЭ и игра «самый умный», которую надо переименовать в «самый быстрый».
Так вот ко мне приходят соискатели уже «отравленные нарзаном» и мне приходится выбирать по принципу – какое образование помогает быть менеджером по продажам, а какое – нет.
Так вот из тех, что помогает стоит выделить две группы в\о. Первая – классическое университетское образование – мехмат или физфак. Почему? - потому что они дают стройную логическую систему. Все базируется на определенных постулатах, как Земля стоит на трех китах. Все можно объяснить опираясь на эти самые киты. Плюс умение решать задачи, то есть находить ответ.
Вторая группа – это гуманитарные факультеты университета, но не все, а психология, филология, философия. Они дают хороший культурный базис, опираясь на который можно заниматься продажами.
Все остальные факультеты более приземленные. Хотя в каждом можно найти что то главное. Например, у химиков – это периодический закон и соответствующая таблица Менделеева, у биологов – классификация Линнея и теория эволюции Дарвина. Обязательно напишу про использование этих законов в продаже и маркетинге. Но учат там не базироваться на этих законах, а как производить серную кислоту и прочую дурь.
Про неуниверситетское образование говорить совсем не хочется.
Там вообще нет кругозора, а есть знание определенной проблематике.
Не хочу сказать, что оно не подходит для продажника, вполне возможно, что продавцу сельскохозяйственной техники пригодится знание агрономии и положения на селе, но это специфические знания продукта, а не знания методики продаж.
Очень важно слушать человека, когда он говорит почему выбрал то или иное высшее заведение и еще более важно понять почему он не хочет или не может работать по специальности. Это поможет вам понять мотивацию человека. И возможно вы найдете человека, которому продажи будут помогать жить детскою мечтой – эти люди продают не за совесть, а за деньги. Это тоже очень важно, но это уже другая история…

А какое у вас образование? И помогает ли оно вам в работе?

Комментарии

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Этой профессии не учит ни одно учебное заведение мира. Но люди, познавшие ее в совершенстве, на рынке труда всегда нарасхват. Эксперты смело заявляют, что этой профессии нельзя научиться, не имея особого таланта к реализации товаров. Речь пойдет о менеджерах по продажам.

Корни профессии

С возникновением специализации труда в первобытном обществе встал вопрос, как охотнику обменять шкуру мамонта на мешок пшеницы, какими мерами измерить и сопоставить обмен. Так появляются первые менялы, которые знают, что за одну большую шкуру нужно давать два мешка пшеницы вместо одного.

Развивалась цивилизация, менялись товары, появился товар-эквивалент условной меры труда – деньги. Те, кто обслуживал процессы обмена, стали называться иначе: купцы, коробейники, торговцы, коммерсанты, коммивояжеры. Сегодня самое распространенное и обобщенное название тех, кто занимается продажами товаров и услуг, - менеджеры по продажам.

Кто такой успешный продажник?

Чтобы преуспеть в сфере продаж, необходимо обладать такими психологическими качествами:

• быть экстравертом;
• оптимистом;
• активным, деятельным, организованным человеком;
• обладать стрессоустойчивостью, решительностью;
• иметь высокий уровень коммуникативных навыков, внятную речь;
• уметь презентовать товар и убедить потенциального клиента в необходимости приобрести его;
• иметь высокий уровень интеллекта, математические способности, хорошую память;
• быть обаятельным, уметь устанавливать контакты и легко располагать к себе человека;
• знать основы делового этикета.

Научить теоретически искусству продаж невозможно. Существующее разнообразие техник и технологий продаж дает инструменты, которые подлежат отработке в практической ситуации.

К менеджерам по продажам, пожалуй, единственным, не выдвигаются требования к наличию высшего специализированного образования. Многие компании в описании вакансии выставляют условия наличия высшего образования как показателя интеллектуального и общеобразовательного уровня, но истории известны случаи, когда успешный менеджер по продажам не имел университетского диплома.

В большинстве вакансий по данной профессии работодатели указывают требование наличия водительского удостоверения и опыта вождения. Приветствуется уверенное владение офисными программами ПК, учетной программой 1С.

Из чего состоит функционал менеджера по продажам?

Специалисты этой профессии есть в каждой компании, которая заинтересована в создании и поддержании эффективного сбыта продукции собственного производства или товара, приобретенного с целью перепродажи на определенной территории.

Основные обязанности этой должности:

1. Управление сбытом на закрепленной за специалистом территории.
2. Выполнение установленного плана продаж.
3. Поиск новых клиентов, организация эффективного взаимодействия с существующими на территории клиентами.
4. Контроль дебиторской задолженности.
5. Формирование и сдача установленной отчетности.

Менеджер по продажам является лицом компании. Именно он занимается преддоговорной работой с потенциальным клиентом, а в процессе исполнения договорных обязательств контролирует их качество и своевременность, решает возникающие разногласия и ошибки. Контроль полноты товарного портфеля покупателя также лежит на этом специалисте. Он проводит товарные презентации, убеждает покупателя в необходимости покупки полного ассортимента компании, рассказывает о рекламных акциях и бонусных условиях, разработанных компанией для покупателей. Успешные партнерские отношения с клиентами базируются на основе открытых доверительных взаимоотношений между представителями компании и менеджером по продажам.

Как стать успешным менеджером по продажам и каковы перспективы должности?

Тем, кто хочет овладеть самой востребованной профессией и стать в ней лучшим, придется пройти все карьерные ступени и постигать тайны профессии только опытным путем. В зависимости от сферы деятельности компании торговая вертикаль может состоять из нескольких звеньев.

К примеру, вертикаль управления продажами в оптовой торговой компании может быть такой:

• начальник торгового отдела;
• региональный менеджер;
• территориальный менеджер;
• супервайзер;
• торговый представитель.

В компании, торгующей автомобилями в собственном салоне, торговая вертикаль может выглядеть так:

• начальник отдела продаж;
• менеджер по продажам.

Придя на первую снизу должность, за 3–5 лет можно пройти всю иерархию и возглавить продажи. Необходимое для этого условие: наличие специалистов, готовых делиться опытом и учить новичка.

Сколько можно заработать на должности менеджера по продажам?

Доход на торговых должностях состоит из двух частей: должностной оклад и бонусы за продажи. Обычно процентное соотношение этих частей – 40/60. Успешный менеджер, продав большое количество товаров, и себе заработает высокий доход.

Как показывает сайт по трудоустройству Jobsora, доход  находится в коридоре от 12 тысяч до 300 тысяч рублей в месяц. Все зависит не только от масштабов компании, места ее нахождения и вида товара – в этой профессии многое решает непосредственно специалист.

Справка

Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. Это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает.

Востребованность профессии

Достаточно востребована

Представители профессии Менеджера по продажам являются достаточно востребованными на рынке труда. Несмотря на то, что вузы выпускают большое количество специалистов в этой области, многим компаниям и на многих предприятиях требуются квалифицированные Менеджеры по продажам .

Вся статистика

Полезные статьи

Описание деятельности

Заработная плата

средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:

Уникальность профессии

Довольно распространенная

Большинство опрошенных считает, что профессию Менеджера по продажам нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Менеджера по продажам , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Какое необходимо образование

Среднее профессиональное образование (колледж, техникум)

Для того чтобы работать по профессии Менеджера по продажам , не обязательно иметь высшее профессиональное образование по соответствующей специальности. Для данной профессии достаточно иметь диплом о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Трудовые обязанности

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений). Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей) и заключает договоры (купли-продажи, поставки). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств).

Вид труда

Преимущественно умственный труд

Профессия Менеджера по продажам - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Менеджера по продажам важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Особенности карьерного роста

Менеджер по продажам - востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании. В этом случае большее значение имеют количественные показатели деятельности. Особое внимание нужно обратить на стабильность динамики продаж, отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Из качественных показателей имеет смысл оценивать лояльность менеджера по продажам к организации, структуру его мотивации.

Возможности карьерного роста

Возможностей достаточно

Значительное большинство представителей профессии Менеджера по продажам считают, что у них достаточно возможностей для продвижения по карьерной лестнице. Если такая цель у рядового специалиста есть, то ему вполне реально занять руководящую должность в этой сфере.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Некоторые эксперты отмечают, что "менеджер по продажам" скорее не профессия как таковая, а склад характера и состояние души.

Менеджеры по продажам управляют продвижением товаров и услуг к клиенту, а также координируют распределение продаж, на основе статистических данных, отслеживают предпочтения потребителей.

Они должны рационально оценивать торговый потенциал новых точек реализации и уже существующих, консультировать дилеров и дистрибьюторов своей продукции по технике продаж.

В обязанности менеджеров также входит установка шкалы цен и скидок на товар. Именно на менеджерах по продажам лежит ответственность за заполнение соответствующей документации. Кроме этого, они, в некоторых случаях, отвечают за осуществление рекламной стратегии компании и проведение презентаций.

Менеджер по продажам - необходимое образование

Специалисты кадрового рынка в последнее время отмечают, что профильное высшее образование не такой уж важный критерий оценки успешности будущего менеджера по продажам. Практика показывает, что менеджером по продажам может стать и представитель совершенно другой профессии, или даже человек вообще не имеющий высшего образования, иногда полезно прослушать .

Менеджер по продажам - требуемый опыт

Несмотря на то, что хорошим менеджером по продажам можно стать и без специального образования в этой области, многие работодатели предпочитают сотрудников, которые являются знатоками в какой-либо области. Это аргументировано тем, что важно уметь не просто продавать, но и обладать достаточными знаниями о том, чем торгуешь. Следовательно, чем больше у соискателя опыта в выбранной области, тем выше его профессиональная ценность в глазах потенциальных работодателей.

Менеджер по продажам - навыки

Самый главный навык будущего менеджера по продажам – умение продавать. Менеджер, который прочитал массу книг, прошел специальные тренинги, будет довольно неплохо владеть теорией продаж, но не обязательно будет продавать. Без практики научиться продавать невозможно.

Чтобы добиться успеха на выбранном поприще, представителю этой профессии необходим целый набор качеств, главное среди которых – коммуникабельность. Но это не значит, что менеджер должен много говорить. Эта характеристика определяется только тем, как человек способен ориентироваться в общении и психологии клиентов.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.