Уменьшение объемов продаж причины в регионе. Объем продаж (Sales volume) - это

3. ПРОБЛЕМЫ СНИЖЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И ПУТИ ИХ

3.1. Теоретические аспекты проблемы снижения обьема продаж

Под проблемой понимают неудовлетворенную потребность и рассогласованность между желаемым и действительным состоянием системы. В.С.Юкаева дает понятие проблемы с греческого буквально как преграду, трудность, задачу. В литературе приведено более 20 определений, в которых отмечается ряд общих свойств проблемы:

1) если это проблема, то ее обязательно следует решать;

2) неповторимость ситуации выбора;

3) наличие трудностей при рассмотрении альтернатив решения проблемы;

4) неопределенность последствий принятия решения;

5) необходимость учета множества факторов.

Характер проблемы лежит в основе применения системного анализа как одного из методов обоснования решений. В связи с его использованием выделяются три типа проблем: 1) хорошо структурированные; 2) слабо структурированные; 3) неструктурированные.

Под структуризацией понимается возможность количественного выражения зависимостей между элементами ситуации. Хорошо структурированными считаются проблемы, в которых зависимости между элементами ситуации могут получать численные значения или символы. При решении хорошо структурированных проблем используются количественные методы: линейного, нелинейного, динамического анализа, теории массового обслуживания, теория игр, методология которых известна как «исследование операций». Слабо структурированными являются проблемы, как правило сложные, описываемые первую очередь, качественными зависимостями элементов ситуации. Однако слабо структурированные (или смешанные) проблемы содержат как количественные, так и качественные измерения при преобладании состава первых. Это область применения системного анализа. В решении этих проблем исключается возможность построения моделей, но не всегда. Все зависит от конкретной ситуации и приемлемости сочетания количественных и эвристических методов.

Неструктурированные (или качественно выраженные) проблемы содержат лишь описание важнейших ресурсов, признаков и характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны. Решение таких проблем производится с помощью эвристических методов основанных на интуиции, логике, рассуждениях, опыте, профессионализме лица или коллегиального органа субъекта управления. Это наиболее многочисленный класс проблем.

В процессе структуризации проблем необходимо свести к минимуму количество неформализованных элементов с таким расчетом, чтобы проблема приобрела более определенный характер. Решаемая проблема независимо от ее типа должна увязываться с целями управления предприятием и на этой основе целесообразно формировать процедуру решения ситуаций. Анализ финансово-экономических показателей предприятия показал, что, несмотря на относительно неплохие результаты в поквартальном исчислении отдача от вложенных средств (рентабельность продаж) уменьшается. Это связано с увеличением затрат, в то время, как цены на продукцию оставались неизменными. Сопоставление произведенной и реализованной продукции в 2006 году показал, что имеет место негативная тенденция к увеличению остатков готовой продукции на складе. Это происходит вследствие уменьшения объема продаж, в то время, как объемы выпускаемой продукции соответствуют плановым. Данные представлены в таблицах 31-32

Таблица 31 - Объемы выпуска, продаж и остатки готовой продукции на складе в 2006 г.

Наименование	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
1. Объем выпуска, шт.	203	192	192	205
2. Объем продаж, шт.	182	177	160	131
3. Остатки готовой продукции на складе, шт.	21	36	68	142

Таблица 32 - Выпуск и реализация продукции ООО «Лина» по отдельным видам номенклатуры в 2006 г.

Наименование	каемой продук-				товой проду-кции,.	остат-ков
1	2	3	4	5	6	7
1. Пальто демисезонное «полутрапеция»	192	297600	184	285200	8	12400
2. Пальто демисезонное «классическое»	131	203050	77	119350	54	83700
3. Пальто д/с «свингер»	75	97500	48	62400	27	35100
4. Пальто утепленное	132	264000	92	184000	40	8000
5. Пальто утепленное с отделкой из меха песца	140	420000	130	390000	3	3600
6. Плащи	122	146400	119	142800	3	3600
Итого	792	1428550	650	1183750	142	244800

Таким образом, на предприятии сложились две проблемные ситуации: уменьшение рентабельности продаж и негативная динамика запасов готовой продукции на складе. Для выбора наиболее существенной проблемной ситуации был проведен анализ необходимости и возможности ликвидации проблемных ситуаций методом экспертных оценок, на основе вербально-цифрового описания, приведенного в таблице 33.

Таблица 33 - Исходящая шкала для оценки проблемы на ООО «Лина»

Необходимость		Возможность
Баллы	Ситуация	Баллы	Ситуация
1	Разрешение проблемы вряд ли необходимо ближайший период	1	В существующих условиях проблема практически не может быть разрешена
	В этой сфере есть более необходимые задачи	2	Разрешение проблемы может быть найдено с большими оговорками
3	Трудно решить необходимость решения проблемы	3	Затруднительно оценить возможность ликвидации проблемы
4	Проблему необходимо решить	4	Проблема разрешима в существующих условиях
5	Проблему надо решить безотлагательно	5	Нет препятствий для немедленной ликвидации проблемы

Оценить проблемные ситуации, по необходимости и возможности было предложено директору, закройщику, портной верхней женской одежды. Результаты опроса представлены в таблицах ниже (34-35).

Таблица 34 - Оценка проблемной ситуации № 1

Таблица 35 - Оценка проблемной ситуации № 2

По данным опроса видно, что наиболее приоритетной является проблемная ситуация № 2: рост излишних запасов готовой продукции на складе. Если ее не решать, то предприятию грозят следующие негативные последствия:

1) снижение предполагаемого объема продаж;

2) риск перепроизводства;

3) «оседание» изделий на складе;

4) предприятие рискует не получить той прибыли, которую ожидало, либо вообще оказаться в убытке;

5) увольнение штата.

Управленческая проблема – это осознание сложившейся ситуации или затруднений в деятельности управляемого объекта как угрозы его нормальному функционированию, для ликвидации которой существуют альтернативные управленческие решения. Проблемой считается ситуация, когда поставленные цели не достигнуты, а рассогласование между действительным и желаемым состоянием системы достигло критического уровня.

Итак, для дальнейшего исследования выбрана проблема:

Рост остатков готовой продукции на складе.

Для описания проблемы составлена таблица ее общих характеристик (таблица 36)

Таблица 36 - Общие характеристики проблемы

Характеристика проблемы	Сущность характеристик
1. Характер проблемы	Явная. Базовая
2. Предмет проблемы	Готовый продукт
3. Область существования	Производственная
4. Место возникновения	Сбыт
5. Лицо ответственное за ликвидацию проблемы	Директор предприятия
6. Комплексный параметр	Объем продаж

3.2. Выявление основных проблем снижения обьема продаж в

организации и построение "Дерева проблем"

Исследование проблемы осуществляется путем выявления причинно-следственных связей и построения дерева факторов. Дерево факторов – это графическое представление структурированной, построенной по иерархическому принципу совокупности факторов, обусловивших возникновение проблемы. В нем проблема соответствует корню, факторы группируются по различным уровням вершины дерева, а причинно-следственные связи являются его ветвями. Дерево факторов представляет собой открытый (разомкнутый) граф, в котором факторы, находящиеся на одном уровне, не связаны между собой, а ветви дерева (причинно-следственные связи между факторами) не перекрещиваются. Дерево строится сверху вниз, от корня к вершинам. Число уровней не должно превышать четырёх, иначе дерево становится необозримым. Для упрощения задачи формирование (n+1)-го уровня факторов целесообразно производить по наиболее значимому фактору на n-ом уровне. Значимость j-го фактора на n-ом уровне можно установить с помощью факторного анализа или метода экспертных оценок. Сумма коэффициентов значимости факторов n-го уровня должна быть равна единице. Фактор n-го уровня можно рассматривать как подпроблему для факторов, находящихся на (n+1)-ом уровне. Поэтому если связи между проблемой (подпроблемой) и факторами хорошо структурированы, т.е. могут быть представлены в виде аналитической зависимости, то для определения значимости используется инструментарий факторного анализа.

В данном дипломном проектировании на самом верху иерархии – факторы, отражающие рост увеличения запасов готовой продукции на складе. На рис. 4 видно, что наибольшее влияние на негативную динамику готовой продукции на складе имеют рост объема выпуска и снижение объема продаж. В вершине «дерева факторов» – результирующий показатель, характеризующий проблему. Элементы первого уровня связаны с нулевым уровнем – вершиной дерева.

Изменение запасов готовой продукции определяем по формуле:

∆З = ∆ОВ - ∆ОП., (1)

где изменение объема выпуска

∆ОВ = ОВ4КВ.- ОВ1КВ., (2)

изменение объема продаж

∆ОП = ОП4КВ.- ОП1КВ., (3)

Объем выпуска в 2006 г. составил:

1 квартал – 203 штуки

4 квартал – 205 штук;

Объем продаж

1 квартал – 182 штуки

4 квартал – 131 штуку;

отсюда, изменение объема выпуска в анализируемом году составил:

∆ОВ = 205-203 = 2шт. (4)

∆ОП = 131-182 = 51 шт. (5)

найдем изменение запасов готовой продукции на складе

∆З =(205-131) – (203-182) = 53 шт. (6)

КЗН. = ∆ОВ/∆З = 2/53 = 0,04 (7)

КЗН. = ∆ОП/∆З = 51/53 = 0,96 (8)

Отсюда делаем вывод, что рост излишних запасов готовой продукции произошел за счет снижения объема продаж.(5)

Отобразим это на рисунке «дерева факторов» первого уровня проблем (рис. 4)

Рисунок 4. Первый уровень «дерева факторов»

Большую долю для роста остатков готовой продукции на складе сыграло снижение объемов продаж. Факторы, влияющие на эту проблему отобразим на втором уровне «дерева факторов» (рисунок 5).

Рисунок 5. Второй уровень «дерева факторов»

Проблема приобрела неструктурированный характер. Для оценки неструктурированных факторов используем метод экспертных оценок.

В группу экспертов вошли: 1) директор, 2) закройщик 3) портной верхней женской одежды. Экспертам была предложена так называемая «Матрица рангов», приведенная в таблице. В строках матрицы эксперты проставляли ранг, отражающий исходные предпочтительности экспертов, (количество рангов соответствует количеству факторов), который, по их мнению, должен быть присвоен тому или иному фактору по степени важности. Также можно применить метод ранжирования на базе экспертных оценок. Экспертам было предложено проранжировать факторы, отраженные в «дереве факторов».

Исходные предпочтительности преобразуются в ранги. По этим рангам вычисляются суммы:

Rj = ∑ R ij, (9)

где Rj – сумма рангов по всем экспертам для j-го фактора; Rij – ранг, присвоенный i-м экспертом j-му фактору; m - число экспертов; n – число факторов.

Значимость j-го фактора определяется как отношение набранных рангов по j-му фактору к общей сумме рангов по всем факторам:

W = ____________, (10)

Результаты опроса представлены в таблице 37.

Таблица 37 - Матрица рангов

№ эксперта	Факторы
	Низкое качество изготовляемой продукции	Несовременные материалы	Устаревшие модели
1	2	2	3
2	1	2	3
3	1	1	3
∑ Rn	4	5	9
Значимость фактора	0,22	0,28	0,5

Для достоверности расчетов коэффициента значимости была определена степень согласованности мнений группы экспертов, которая оценивается количественно коэффициентом конкордации. Он рассчитывается по формуле:

Кк = [ 12 × ∆ R ] / [ N 2 (M 3 – M) ] (11)

в следующей последовательности: 1) определяется средний ранг по формуле: Rср. = N × (M + 1) /2, (12) где N – количество экспертов, М - количество факторов.

Rср. = 3 × (3+1)/2 = 6 (13)

2) вычисляется сумма квадратов отклонений:

∆R = ∑ (Rm – R ср.) × 2, (14)

∆R = (5-6) × 2 + (9-6) × 2 + (4-6) × 2 = 14; (15)

где Rm – сумма рангов по каждому фактору.

3) определяется непосредственно коэффициент конкордации:

Кк = [ 12 × 14] / [ 9 × (27-3) ] = 0,8 (16)

Знание коэффициента свидетельствует о высокой степени согласованности мнений экспертов по определению степени важности факторов, в конечном итоге оказавших влияние на возникновение проблемы. То есть, как было определено выше, снижение объема продаж происходит из-за того, что продукция предприятия неконкурентоспособна. Последнее объясняется тем, что при изготовлении изделий используется вышедшие из моды материалы, качество изготовления изделий в не соответствует, техническим требованиям. Но главным фактором является то, что на предприятии происходит массовый пошив изделий устаревших моделей.

По управлению денежными средствами также можно признать крайне неэффективной. 5) Отсутствует анализ и управление затратами, себестоимостью и ценой реализации продукции. 3. РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ БЮДЖЕТИРОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ 3.1 Разработка системы бюджетирования для предприятия Как уже отмечалось ранее, бюджетирование состоит из трех основных этапов: технологии, ...

Показателей деятельность предприятия носит неэффективный характер, его финансовое состояние можно охарактеризовать как нестабильное. 2.3 Разработка мероприятий по улучшению финансового состояния ООО «Аскона» На основании проведённого анализа финансово – хозяйственного состояния ООО «Аскона» можно предложить мероприятия, которые позволят улучшить финансовое положение предприятия. 1.Продажа...

Предприятия ООО «Калина» Технико-экономические показатели работы предприятия – это система измерителей, характеризующая материально-производственную базу предприятия и комплексное использование ресурсов. Технико-экономические показатели применяются для планирования и анализа организации производства и труда, уровня техники, качества продукции, использования основных и оборотных фондов, ...

Проводить акции, розыгрыши, лотереи. 3. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ Стратегическое планирование на предприятии предполагает: - разработку (совершенствование) миссии предприятия; - разработку дерева общекорпоративных целей; - выбор новой общекорпоративной стратегии. Разработка миссии ООО «Брянское СРП ВОГ». 1. Базис конкурентоспособности предприятия: большой ассортимент выпускаемых...

Покупатели не спешат посещать ваш магазин или все чаще уходят так ничего не купив? Впору задуматься о первопричинах низких продаж. В нашей статье рассмотрим самые распространенные ошибки, варианты их исправления и пути увеличения товарооборота в магазине с минимальными затратами.

Причина №1: неудачное расположение магазина

В нашем «рейтинге» причин низких продаж в розничном магазине неудачное расположение занимает одно из первых мест не случайно. Специалисты уверены: именно неудачное расположение магазина может во много раз сократить количество посетителей и покупателей, а правильно выбранное место для магазина – это залог успешности бизнеса.

Решение проблемы.

Как известно, для открытия магазина необходимо выбирать самые «ходовые» места: это остановки транспорта, пешеходные улицы, переходы. Арендная плата самых «проходных» мест во много раз дороже, но и вероятность «быть увиденным» у такого магазина выше.

Чем ближе магазин расположен к центральным районам населенного пункта, тем более это выгодно – интенсивность покупательских потоков здесь мощнее, но, как показывает современный опыт, правильно расположенный магазин и на окраине города и в спальном районе сможет стать «центром притяжения» посетителей.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Правила размещения магазина:

• Располагать магазин нужно так, чтобы люди видели вывеску и вход в него без затрат времени на поиски: вы попросту потеряете посетителей, которые сразу не смогут найти ваш магазин;
• Если ваш магазин находится во дворе домов или вход в него не видно с пешеходного тротуара или с проезжей части, очень важно установить яркие, броские, информативные указатели к магазину;
• Если ваш магазин располагается в неудачном месте торгового центра (дальние торговые ряды, вторая, третья линия), указатели и вывеска также необходимы: указатели можно установить по ходу движения покупателей торгового центра, начиная от самого его входа;
• Важной составляющей является наличие хорошей парковки у магазина – если вы сможете организовать парковку у входа в ваше предприятие торговли, не исключено, что количество посетителей увеличится;
• Обратите внимание на входную зону вашего магазина, фасад здания, площадку перед входом – все они должны содержаться в чистоте, газоны и деревья быть ухоженными, радовать глаз;
• Установите яркую, необычную вывеску – она также привлечет покупателей. Также используйте габаритные pos-материалы у входа в магазин – пиллары, джумби, лайтбоксы, панель-кронштейны, мобайлы, штендеры, акрилайты и т.д.

Причина №2: неправильное оформление витрины и торгового зала

Яркая, правильно оформленная витрина не только привлекает покупателей, но и сразу же заочно «продает» товары. Не менее важно в ритейле правильное оформление торгового зала, ведь более 70% покупок посетитель магазина делает спонтанно, а значит именно красиво сложенные товары, правильно оформленные полки, ценники и стеллажи смогут должным образом повлиять на решение ваших гостей.

Решение проблемы.

При оформлении витрины и торгового зала вашего магазина, обратите внимание на следующие аспекты:

1. Товары, которые необходимо продавать активнее и самые «ходовые» товары, должны располагаться на уровне глаз посетителя магазина;
2. Соблюдайте главное правило мерчандайзинга – правило «золотого треугольника» – посетителя магазина привлекают три основные точки: это вход, витрина с самым популярным товаром и кассовая зона;
3. Покупатели в магазине двигаются против часовой стрелки, а, значит, при размещении товаров, полок, стеллажей, витрин необходимо это учитывать;
4. На витринах у входа в магазин лучше располагать самые «ходовые» и популярные товары, то есть то, что априори вызовет у проходящих мимо людей интерес;
5. Обратите особое внимание на освещение витрины магазина, фон, общую концепцию, а также на ее цветовое решение. Она должно быть ярким, цепляющим глаз, максимально привлекающим внимание проходящих мимо людей;
6. Обновляйте модели (товары) на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что все представленные на витрине вещи должны быть в наличии в магазине или на складе.

Причина №3: проблемы с ассортиментом товаров

О том, что в вашем магазине возникли проблемы именно с ассортиментом товаров, подскажет тот факт, что посетителей по-прежнему много, но вот делать покупки они не спешат.

Это может быть связано с разными факторами, начиная от появления конкурента рядом или введении государственных ограничений, заканчивая изменением спроса, появлением товаров-заменителей или ошибками в учете.

Решение проблемы.

В случае возникновения проблем с ассортиментом товаров, специалисты советуют еще раз провести анализ и определить сегмент целевых покупателей магазина: вероятнее всего ваш ассортимент не удовлетворяет запросам данной категории лиц.

Ваша цель – удовлетворить запросы основной части покупателей своим ассортиментом. Сегодня существует несколько технологий анализа ассортимента и планирования ассортиментной политики, и это действительно сложная процедура, на которую придется потратить время и определенное количество денежных средств.

Отслеживать убывание товара из магазина поможет программа для автоматизации Бизнес.Ру Розница. Пользуйтесь актуальными данными о продажах и товарных остатках для заказа нового товара.

Маркетинговую оценку и анализ ассортимента вашего магазина специалисты советуют проводить не реже одного раза в год. Слишком часто менять ассортимент товаров тоже не рентабельно – покупателям сложно «подстраиваться» под такие постоянные изменения, тем более, что любой новый товар должен себя «показать».

Прежде чем проводить оптимизацию ассортимента, необходимо все «взвесить» и «оценить» с экономической точки зрения: насколько это рентабельно, какой объем средств предстоит потратить, когда будет достигнута точка безубыточности и т.д.

После проведения маркетингового анализа и экономических расчётов, владелец магазина сможет легко проанализировать все наименования товаров по всем показателям, а затем, по результатам оценки, выявить наиболее популярные, выгодные позиции и принять решение по оптимизации ассортимента.

Причина №4: бухучет, налоги и штрафы

Если с ассортиментом все в порядке, покупатели в магазине есть, а данные по выручке не соответствуют посещаемости, возможно ошибка закралась в бухгалтерский учет. Если серьезная часть прибыли уходит на налоги или штрафы, это будет явно видно из бухгалтерской отчетности.

Решение проблемы.

Если есть сомнения, все ли правильно делает бухгалтер, можно обратиться в аутсорсинговую компанию, которая проведет аудит и может взять часть функций на себя.

Кроме того, аутсорсер обычно более информарован о последних изменениях в законодательстве, а крупная компания, которая ведет ваш учет, обычно имеет больший опыт взаимодействии с госорганами при проверках. Это снижает вероятность штрафов.

Налоговая оптимизация это услуга, которую аутсорсинговые компании часто проводят бесплатно, чтобы показать свою компетентность будущим клиентам. С ее помощью можно серьезно снизить бремя отчисления в бюджет.

Причина №5: несоответствующая атмосфера в магазине

Правильная атмосфера в магазине способна вызвать в человеке правильную эмоциональную реакцию, настроить его на покупку. Данная причина – несоответствующая атмосфера в магазине – на первый взгляд, кажется несущественной, но такое мнение ошибочно!

Именно чистота помещения, свежесть воздуха в нем, уют, правильное расположение полок с товарами, а также наличие зоны отдыха, правильное освещение, музыка, указатели, красивые ценники и детали декора, предающие уют – все это оказывает на покупателя куда большее влияние, чем низкие цены и широкий ассортимент товаров.

Вся разница лишь в том, что в уютные магазины с хорошей атмосферой нам хочется возвращаться вновь и вновь.

Создайте приятные скидки и бонусы для покупателей в система Бизнес.Ру Розница. Акции на товары можно делать по расписанию, а также придумывать гибкую систему сценариев для распродаж.

Решение проблемы.

Для того, чтобы общая атмосфера в вашем магазине была благоприятной, в первую очередь, обратите внимание на технологическую планировку торгового зала магазина. Определите «горячие» зоны магазина – это места, витрины, полки, в которых товары раскупаются мгновенно, и «холодные» зоны, в которых товары «залеживаются» надолго.

Для того, чтобы «холодные» зоны стали «горячими» существуют некоторые хитрости, это, например, распределение в «холодных» зонах целевых товаров (за покупкой которых в магазин в основном приходят люди) и другие.

Необходимо также правильно располагать в магазине полки с товарами, витрины, продумать размещение стеллажей в пространстве так, чтобы посетители магазина не мешали друг другу, не толпились у кассы, не задевали случайно товары и т.д.

Проверьте систему вентиляции в вашем магазине: воздух в торговом помещении всегда должен быть свежим, запахи – приятными, а температура – комфортной, чтобы покупателям хотелось возвращаться к вам вновь и вновь.

Цвета интерьера магазина должны быть соответствующими: теплые цвета действуют на покупателей активно, стимулируют, бодрят, холодные – успокаивают, уравновешивают, располагают к отдыху.

Причина №6: низкое качество обслуживания

По словам экспертов ритейла, к снижению объемов продаж в магазине и ухудшению финансовых показателей зачастую приводит именно человеческий фактор или, другими словами, некомпетентность торгового персонала.

Именно продавцы – консультанты, продавцы, кассиры, уборщицы и охранники – являются «лицом» магазина, именно они вступают в контакт с покупателями и именно от их действий или бездействия, поведения, вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек покупку или останется недовольным качеством обслуживания.

Безусловно, сегодня важность действий персонала магазина невозможно переоценить. По данным многочисленных исследований, абсолютное большинство покупателей сегодня отмечают низкий уровень качества обслуживания в магазинах, и все это, безусловно, сказывается на объеме продаж.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

Решение проблемы.

Самым эффективным способом проверить качество обслуживания в вашем магазине является исследование методом « Тайный покупатель» . Под видом рядового покупателя магазин посещает специально обученный человек, который в процессе визита проставит оценки по всем пунктам, начиная от качества уборки помещения и выкладки товаров, заканчивая реакцией продавца на конфликтную ситуацию.

Как показывают исследования «тайных покупателей», проведенные среди различных магазинов, только в 5% магазинов продавцы здоровались с покупателями, также лишь в единичных случаях прощались и предлагали посетить магазин снова.

В 90% магазинов у персонала не было бейджей. В ходе исследований респонденты отмечали ненадлежащее распределение товаров – они чаще всего нагромождены, что затрудняет их поиск, отсутствовала информация о новых поступлениях, на многих товарах отсутствовали ценники, а самое грустное – посетители магазина не могли получить нужную им информацию о необходимом товаре.

В целом же данный метод признан маркетологами всего мира как самый эффективный и действенный – он позволяет за короткое время выявить проблемы организации, недостатки в работе персонала, проанализировать внутреннюю среду магазина.

По итогам исследования методом «Тайный покупатель» владелец магазина получит исчерпывающую информацию и сможет начать реализацию мероприятий по улучшению качества обслуживания. Это, к примеру, проведение обучения для персонала грамотному и правильному общению с клиентами, поведению в стрессовых ситуациях.

Причина №7: неправильная ценовая политика

Многие эксперты отмечают, что в условиях экономического кризиса многие ритейлеры неоправданно завышают цены, делая ставку на то, что продукты и товары ежедневного спроса люди будут покупать вне зависимости от их стоимости.

Другие же наоборот, боятся «прогореть» и начинают продавать товары с щедрыми скидками, которые в итоге могут привести к недостаточной прибыли.

Чтобы исключить такие «перекосы», специалисты советуют каждому магазину выработать своюценовую политику и строго ей придерживаться.

Решение проблемы.

Цены на товары нужно определять правильно: это позволит магазину стать более конкурентоспособным, овладеть более широким сегментом рынка, а стабильность работы повысится.

В условиях сегодняшней рыночной экономики важно четко придерживаться своей ценовой политики, но стоит помнить о том, что ценообразование в магазине – многоэтапная и непростая процедура.

Необходимо определить спрос на товары, проанализировать издержки и цены на идентичные товары у фирм-конкурентов, выбрать подходящий метод ценообразования, и только затем можно будет установить окончательные цены.

показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе

Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе

Развернуть содержание

Свернуть содержание

Объем продаж - это, определение

Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".

Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.

Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.

Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).

Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .

Показатели объема продаж

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Валовый объём продаж

Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.

Чистый объем продаж

Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус дисконта и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

Целевой объем продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:

Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.

Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .

Критический объем продаж

Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над расходами.

Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.

Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.

Объем продаж на одного работника

Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.

Точка безубыточности предприятия

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Объем продаж в бухгалтерском учете

Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:

Текущие продажи;

Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);

Непрофильные продажи.

В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Продажи в бухучете

Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.

Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».

Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:

НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;

Фактической производственной проданной продукции;

Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;

Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.

Учет продаж компании

Управленческие решения при анализе объема продаж

При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.

Изучение причин спада объема продаж

Среди основных причин выделяют следующие:

Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;

Значительным увеличением (перерасходом) затрат.

Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению первоначальной стоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.

Изменения объема продаж

Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.

Низкий объем продаж

Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:

В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:

Было продано меньшее количество товаров;

Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.

Меньшее количество проданных товаров

Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:

Недоработки в сфере маркетинга;

Высокая конкуренция;

Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;

Природно-климатический фактор.

Такого рода причин может быть намного больше.

Снижение цены на товары

Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:

Ваша цена на товар или услугу завышена;

Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих уступок в цене;

Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.

Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.

Действия при снижении объема продаж

Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.

Увеличение выручки от реализации

Есть три простых совета:

Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;

Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;

Сделать и то, и другое!

Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.

Увеличение количества проданных товаров

Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.

Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:

Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;

Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;

Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;

Предложите дополнительные бесплатные услуги;

Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;

Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.

Увеличенный объем продаж

А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:

Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;

Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.

Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.

Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:

Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;

Появление нового рынка;

Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;

Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;

Закрытие предприятий-конкурентов;

Природно-климатический фактор;

Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.

Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.

Использование повышения объема продаж

Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:

Особенности поведения индикатора

С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста sale by retail на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.

Источники и ссылки

Источники текстов, картинок и видео

wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия

wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь

dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик

translate.academic.ru - переводы на портале Академик

bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь

youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики

rutube.ru - видеохостинг с различным видео

studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия

wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание

bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд

grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс

tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка

abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь

supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге

finman.ru - онлайн-журнал Финансовый

azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь

constructorus.ru - информационный сайт для предпринимателей Конструктор успеха

class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365

afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу

abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС

vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС

blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов

foreks-trading.com - сайт о торговле на

ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках

yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека

forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков

economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики

smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе

allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле

center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами

knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся

stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами

Ссылки на интернет-сервисы

forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам

wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы

video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс

images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса

Создатель статьи

Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Facebook

odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках

plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+

Вопросы, рассмотренные в материале:

• В чем опасность снижения выручки для фирмы?
• Каковы причины снижения выручки?
• Как предотвратить снижение выручки?

Вряд ли хоть одно, даже вполне преуспевающее предприятие ни разу не сталкивалось с таким явлением, как снижение выручки. И причиной его далеко не всегда бывают непрофессиональные действия руководства компании. Из статьи вы узнаете о том, каковы факторы снижения выручки, в чем опасность подобной ситуации и каким образом ее предотвратить.

Опасность снижения выручки для предприятия

Под выручкой понимаются денежные средства, получаемые за счет реализации компанией своих товаров, работ или услуг. Снижение дохода выражается в уменьшении потока этих денежных средств в результате как объективных, так и субъективных причин. Значение прибыли для предприятия переоценить невозможно, поскольку именно она используется для финансирования его деятельности. Другими словами, доход, получаемый от продажи товаров, работ или услуг, является основной материальной составляющей благосостояния организации. Отсутствие собственных средств, постоянно пополняющихся и находящихся в обороте, не позволит компании существовать на рынке длительное время.

При этом отметим, что в некоторых случаях руководство организации целенаправленно идет на снижение выручки от реализации товаров, работ или услуг (к примеру, при завоевании новых ниш сбыта компания уменьшает стоимость той или иной продукции или услуги).

Причины снижения выручки

Причин, вызывающих снижение выручки, может быть много. Рассмотрим основные из них.

1. Сезонное падение спроса.

   Ряд потребительских товаров имеет сезонный спрос. Мало кто нуждается в лыжах летом, а в велосипедах – зимой. Однако не стоит заранее расстраиваться по этому поводу. Организации, реализующие сезонную продукцию, приспособились к подобному явлению, просчитав все необходимые действия и шаги. Поэтому финансовые итоги года давно работающих предприятий от данного фактора снижения выручки не зависят.

   Если же вы только собираетесь осваивать новый рынок сбыта своей продукции, то обязательно изучите специфику реализации именно в ключе сезонности предлагаемых вами товаров или услуг. К примеру, для юга Европы характерно снижение выручки в летний период. Испания широко известна своими сиестами, когда магазины днем работают меньше, а покупатели посещают их реже. Вполне закономерно, что такое положение дел сказывается на их доходах. То есть слишком жаркая погода вполне может стать причиной подобной магазинной сиесты и затянуться на пару месяцев.

2. Утрата продуктом популярности.

   Фраза про то, что под луной ничто не вечно, наверняка знакома каждому. Еще одним, причем весьма банальным фактором, вызывающим снижение выручки от продажи, может стать потеря клиентами интереса к выпускаемой продукции или предлагаемым услугам. Такая ситуация может быть вызвана различными причинами, начиная с того, что ваш товар устарел, и заканчивая активизацией конкурентов, предлагающих аналогичные изделия, но по более низкой цене. Не стоит скидывать со счетов и моду, которой свойственна изменчивость. Итогом всего этого является уменьшение объемов прибыли от реализации своих товаров или услуг.

3. Уход клиентов к конкурентам.

   Конкуренция хороша для потребителей, но радовать представителей бизнеса, особенно малого, она будет вряд ли. Выручка может снизиться в любой момент, при этом повлиять на ситуацию вы порой совершенно не способны. Появление на рынке сильной компании, предлагающей аналогичные товары и услуги, практически мгновенно повлечет за собой падение доходов. Тем же самым грозит демпингование цен со стороны конкурентов. И никакой страховки от подобных случаев не существует. Если начать также снижать прайс, то можно потерять еще больше выручки, а ввязавшись с борьбу с более успешной фирмой, можно и вовсе оказаться без дохода от продаж.

4. Падение спроса в кризис.

   Пожалуй, одной из самых страшных ситуаций, с которыми может столкнуться организация, является кризис или снижение производства. Кризис в любом случае означает уменьшение покупательской способности населения. А значит, и падение выручки компании. Причем зачастую люди отказываются тратить деньги не из-за их отсутствия, а из желания сэкономить, отложить на будущее, ведь неизвестно, что ждет впереди и сколько времени придется жить в подобных условиях. Кризисы больнее всего бьют по дорогим товарам (квартирам, машинам), а также продукции не первой необходимости. В результате мы вновь приходим к уменьшению прибыли организации.

5. Переизбыток выданных населению кредитов.

   Ряд экспертов сходится во мнении, что причина кризисов (а значит, и снижения доходов компаний) заключается в многочисленных потребительских кредитах, выдаваемых всем подряд. С одной стороны, имеющиеся деньги и возможность приобретения дорогих вещей с отсрочкой или рассрочкой платежей повышают начавшие было снижаться доходы предприятия.

   Однако рано или поздно кредитные средства заканчиваются, покупательская способность клиента вновь оказывается на нуле и влечет за собой снижение выручки компании. При этом большую часть бюджета семья тратит на то, чтобы погасить долги. А ведь никто не отменял оплату коммунальных счетов, бензина, связи, покупки продуктов первой необходимости. Таким образом, на приобретение чего-то для себя и для души уже не остается денег, и организации отмечают уменьшение своей прибыли.

6. Несбалансированность ассортимента.

   Избежать снижения объема выручки поможет сбалансированность ассортимента предлагаемой организацией продукции. То есть реализуемые товары должны приносить доход и участвовать в обороте. Во втором случае можно столкнуться с достаточным количеством конкурентов, однако и спрос на подобную продукцию продолжает оставаться высоким. Например, в последнее время все большей популярностью среди населения пользуется термопечать, при которой рисунки наносятся на различные товары – от футболок с именными надписями до кружек с портретами молодоженов.

   За счет высокой конкуренции в этой сфере стоимость самого оборудования для термопечати не столь велика. А вот людей, мечтающих об именной кружке или единственной в своем роде майке, очень даже много. Таким образом, востребованность данного оборудования еще долгое время будет оставаться на высоте. И организации, нашедшие свою нишу в этой области, должны придерживаться достаточно гибкой политики. То есть доход от реализации оборудования должен составлять около половины от всех получаемых компанией денежных средств. И говорить в этом случае о снижении выручки не приходится.

7. Некомпетентность и пассивность работников предприятия.

   Сложностей в понимании данного фактора снижения выручки не возникает. Доходы компании падают по вине персонала. В таком случае стоит подвергнуть тщательному анализу работу сотрудников, прежде всего, менеджеров по продажам. Об их некомпетентности или пассивности можно говорить в следующих ситуациях: p>

   1.Они советуют клиентам те товары, которые реализовать легче всего. В данном случае персоналу не хватает стимула к более качественному выполнению своих обязанностей. То есть они изначально не ориентированы на продажу продукции, способной принести наибольшую прибыль компании. Наоборот, менеджеры предлагают покупателям то, что предпочитают они сами, ведь заключить сделку в этом случае гораздо проще.

   2.Спешка специалиста по продажам вызвана именно его желанием избежать снижения прибыли. Однако в таком случае, не предлагая полного ассортимента товаров, велика вероятность лишения клиентов права выбора. Для спешки характерна невнимательность, а значит, вполне может случиться так, что самый ходовой продукт не будет вовремя выставлен на полки. В результате можно запросто прийти к уменьшению объемов продаж.

Что сделать, чтобы предотвратить снижение выручки

Повышения выручки и роста финансовых результатов можно добиться за счет увеличения выпуска или расширения ассортимента предлагаемых товаров или услуг, производства продукции с новыми потребительскими свойствами.

Несмотря на то, что размеры выручки зависят от отраслевых факторов, для каждого предприятия характерны свои собственные причины ее роста.

Основными моментами, влияющими на увеличение продаж и соответственно рост доходов от реализации, можно назвать следующие:

1. Исполнение обязательств.

Соблюдение компанией четкого и неуклонного исполнения договорных обязательств является гарантом повышения объемов прибыли.

Ставьте перед сотрудниками экономического отдела конкретные задачи:

• следить за проведением оплат за реализованную продукцию, а также выполнением работ в соответствии с календарным или производственным планом;
• анализировать поступление денег за отгруженные товары, оказанные услуги в каждом структурном подразделении и на предприятии в целом;
• осуществлять контроль над исполнением всех действующих договоров.

Контрагентам необходимо обеспечивать своевременные поставки товаров и качественное выполнение работ.

Также невозможно вовремя учитывать выручку без контроля дебиторской и кредиторской задолженности. Задачей компании является не только взыскание оплаты с заказчиков и потребителей, но и исполнение собственных обязательств перед партнерами.

2. Расширение клиентской базы.

Добиться роста выручки можно за счет привлечения новых контрагентов. То есть необходимо искать новых заказчиков для заключения договоров поставки товаров (выполнения работ или оказания услуг).

Привлечь клиентов можно, создав внутрикорпорационный колл-центр с профессиональными менеджерами, знающими все об увеличении продаж.

На сегодняшний день весьма актуальным способом сообщить о себе и своем продукте является создание интернет-сайта компании. В этом случае лучше воспользоваться услугами профессионалов, способных решить вопросы с регистрацией и оптимизацией работы ресурса.

За счет привлечения новых клиентов и контрагентов можно избежать снижения выручки, наоборот, запланировав и повысив прибыль фирмы.

3. Обеспечение высшего качества продукции.

Этот вопрос имеет комплексное значение. Он важен как для клиентов, так и для самой организации. Если вы будете уделять достаточное внимание качеству реализуемых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг, то повысите объем продаваемого продукта, а значит, и прибыли, одновременно подняв престиж компании.

Если говорить о долгосрочных перспективах, то именно данному критерию уделяется особое внимание. При этом отметим, что по сравнению с изменением стоимости повышение качества – процесс долгий, требующий значительных финансовых (и не только) вложений. В ряде случаев может возникнуть необходимость в переоборудовании производства, освоении новых технологий.

Каждой компании, стремящейся не допустить снижения прибыли, необходимо анализировать качество и конкурентоспособность предлагаемых товаров (работ, услуг), а также стремиться к повышению этих показателей. Добиться подобного результата можно путем совершенствования организации производства и труда, углубления специализации, повышения технического уровня и квалификации сотрудников.

4. Оптимизация цен и ценообразования.

Стоимость товаров или услуг формируется в соответствии с экономической ситуацией на рынке, себестоимостью, желаемой прибылью, установленными налогами, качествами и потребительскими свойствами предлагаемых продуктов. Для расчета тарифов используют калькуляцию в отношении каждого вида изделия, на цены же влияет экономически обоснованная себестоимость, включающая подлежащие уплате налоги и сборы.

Отметим следующие моменты:

• Цена формируется в соответствии со следующими факторами – конкурентоспособностью, уровнем потребительского спроса, затратами на производство продукта или оказание услуги, экономическим эффектом.
• Стоимость в любом случае необходимо обосновать. На калькуляцию каждого вида товара или работы влияют материальные и трудовые затраты, накладные расходы и предусмотренные законодательством налоги.
• Если в цену продукции не включить определенный уровень прибыльности компании, то велика вероятность снижения выручки на каждой следующей стадии оборота капитала. Такая ситуация неминуемо повлечет за собой уменьшение объемов производства и ухудшение финансового состояния предприятия.

В связи с инфляцией расходы постоянно растут. Это связано с повышением стоимости коммунальных услуг, цен на необходимые материалы, обслуживание имущества предприятия и т. п. Соответственно, начало каждого года отмечается увеличением организациями стоимости реализуемых товаров и предлагаемых услуг с учетом процента инфляции. Последние данные свидетельствуют о среднем росте цен примерно на 10–15 %.