Основные функции оптовой торговли. Сущность, функции, задачи оптовой торговли

Исторический процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они либо поступают в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Понятие оптовой торговли и ее сущность на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом исследования и изучения.

Так, одни исследователи предлагают разделять трактовку этого явления в широком и узком смысле.

Расширенное толкование означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. В узком смысле оптовая торговля трактуется как деятельность специальных товарных предприятий внутренней торговли, при участии которых осуществляется акт обмена между продавцом и покупателем. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах, большими партиями товаров.

Другая часть ученых, в частности, профессор Зырянов А. В. предлагает рассматривать оптовую торговлю относительно макроэкономики и микроуровня экономики. Макроэкономический аспект организации оптовой торговли предполагает:

• -- исследование внутриотраслевого состава сферы обращения;
• -- анализ видового состава и структуры оптовых предприятий различных сфер экономики.

Микроэкономический анализ оптовой торговли охватывает изучение вопросов внутренней организации оптовых фирм и предприятий.

Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:

• · поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида - переработчикам, агентам по перепродаже и крупным потребителям;
• · разгружает органы сбыта производителя, так как нет необходимости в оформлении множества накладных, счетов, бухгалтерских документов и другой документации;
• · снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества мелких розничных торговцев, поставки осуществляются в адрес небольшого перечня крупных оптовых торговцев.

Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственными и торговыми предприятиями, а также посредниками другим предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

• 1. интегрирующую - обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
• 2. оценочную - определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
• 3. организующую и регулирующую - обеспечение рационального построения и гармоничного функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:

• o экономическая интеграция территорий и преодоление пространственного разрыва;
• o преобразование производственного ассортимента товаров в торговый;
• o формирования товарных запасов для страхования от изменений спроса на товары;
• o сглаживание цен;
• o хранение;
• o доработка, доведение товара до требуемого качества;
• o фасовка и упаковка;
• o кредитование своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
• o маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителя. С помощью оптовой торговли покупатель в лице розничной торговли экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов на оптовом предприятии обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми организациями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. К сожалению, пропорции размещения запасов в оптовой и розничной торговле в РФ далеко не оптимальные. Рассматривая в этой связи опыт хранения товаров в зарубежных странах, следует отметить, что оптовому звену принадлежит ведущая роль в накоплении товарных запасов. Оптовые организации более приспособлены для специализированного выполнения функций хранения. Розничные предприятия, укрепив связи с оптовыми поставщиками, освобождаются от операций по содержанию значительной части товарных запасов. При этом сокращаются размеры подсобных помещений магазинов, следовательно, увеличивается площадь торговых залов, снижается численность персонала, обслуживающего ранее примагазинные склады.

Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства.

С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят:

• · подсортировка товаров, их комплектация;
• · дробление и укрупнение партий продукции, ее стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей.

Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции оптовой деятельности проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Указанные выше функции осуществляются оптовыми предприятиями с момента их возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть призваны выполнять информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объеме обеспечить сбор, накопление, обработку коммерческой информацией и, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.

Маркетинговые исследования с целью изучения рынка и дальнейшей передачи этой информации включают следующие элементы: определение емкости рынка, характеристику рыночной ситуации, изучение возможности рынка, определение текущих и перспективных потребностей покупателя, и другие.

Большое значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной партии продукции. Что касается розничных организаций, то здесь оптовые предприятия осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа.

Условия предоставления кредитов разнообразны. Они зависят от величины торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемого товара, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функции оптовой торговли в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

Таким образом, среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, на первый план выступают следующие:

• 1) сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
• 2) размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству, качеству;
• 3) своевременное, ритмичное, качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
• 4) формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
• 5) внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
• 6) широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достаточной доли коммерческого успеха для каждого;
• 7) получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

Несмотря на положительные явления в рыночной экономике, и прежде всего на ее коммерциализацию, демонополизацию и многочисленные возможности свободной конкуренции, современное состояние оптовой торговли нуждается и в решении ряда проблем, например такой проблемы как формирование элементов рыночной инфраструктуры.

Следовательно, актуальным вопросом является общая оценка деятельности оптовых предприятий РФ на современном этапе развития экономики.

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, -- оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Являясь неотъемлемым звеном единой системы товародвижения, оптовая торговля требует коренной перестройки. Поэтому одна из важных долговременных задач государственной политики в области развития оптовой торговли -- ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

За последние годы произошло резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизилась роль оптовых предприятий в снабжении розничных торговых предприятии товарами. В связи с этим второй важной задачей государственной политики в области развития оптовой торговли является прекращение спада и стабилизация объемов оптовых операций.

Сложившийся потенциал оптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерного поддержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке.

Существующая материально-техническая база оптовой торговли создавалась на протяжении многих десятилетий. Требует обновления складское хозяйство. Это должно происходить не только за счет строительства новых современных складов, оснащенных прогрессивным технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технического переоснащения действующих складов, рационализации имеющейся материально-технической базы.

Среди других задач государственной политики в области развития оптовой торговли необходимо отметить развитие конкурентной среды и преодоление монополизма на рынке оптовой торговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена по внедрению активных форм продвижения на рынок отечественных товаров.

В связи с выдвигаемыми перед оптовой торговлей новыми задачами целями ее развития должны стать:

• * создание развитой структуры каналов товародвижения;
• * поддержание должной интенсивности товаропотоков;
• * формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения;
• * обеспечение экономии совокупных издержек обращения.

В рыночно-ориентированной системе хозяйственных отношений изменяются и функции оптовой торговли. Так, по отношению к оптовым покупателям ее функции должны сводиться к:

• - оценке потребностей и спроса;
• - преобразованию промышленного ассортимента в торговый;
• - накоплению и хранению товарных запасов;
• - доставке товаров;
• - кредитованию;
• - информационному и консалтинговому обслуживанию.

Функции оптовой торговли по отношению к поставщикам товаров должны состоять в следующем:

• - концентрация коммерческой деятельности;
• - поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
• - инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
• - минимизация коммерческого риска;
• - маркетинговое обслуживание.

Переориентация оптовой торговли в целевом и функциональном отношении позволит не только создать условия для углубления реформ в торговле, но и обеспечит стратегическую стабильность потребительского рынка в целом.

Использование посредников в сфере обращения выгодно в первую очередь производителям, поскольку в этом случае они имеют дело с ограниченным кругом людей, заинтересованных в сбыте товара. Сокращается количество прямых контактов производителя с конечными потребителями при обеспечении широкого охвата рынка. В качестве посредников могут выступать крупные оптовые базы, мелкие оптовики, торговые дома и магазины. Использование посреднических структур обусловлено рядом причин: необходимостью вложения определенных финансовых средств в организацию процесса распределения; наличием знаний и опыта в сфере анализа конъюнктуры рынка, методов торговли и дистрибуции для оптимизации товаропроводящей сети предприятия.

Благодаря налаженным контактам с потребителями и другими участниками рынка, посредники способны обеспечить доступность товара широкому кругу покупателей, доведение его до целевых рынков. Они устраняют длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хочет ими воспользоваться.

Посредники выполняют ряд важнейших функций:

• 1) исследование рынка – определение предпочтений покупателей, сбор информации о конкурентах;
• 2) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
• 3) установление контакта – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
• 4) приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей (сортировка, монтаж, упаковка);
• 5) проведение переговоров – согласование цен и других условий поставки;
• 6) организация товародвижения – доставка, складирование и транспортировка;
• 7) финансирование – изыскание средств для кредитования участников канала и покрытия издержек по его функционированию;
• 8) принятие рисков – принятие ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделки, а оставшихся трех – реализации уже заключенных сделок. Указанные функции могут выполняться как посредником, так и производителем. Однако если их часть выполняет производитель, растут издержки, а значит и цена. Вопрос результативности совместной деятельности связан с тем, как производитель и посредник распределяют между собой эти функции. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя, снижаются. Результативность деятельности товаропроводящей сети предприятия зависит от эффективности распределения функций, присущих каналу, между его участниками. Поскольку задачи, выполняемые посредническими структурами, разнообразны, различают следующие их категории: оптовые посредники, розничные торговцы, специализированные посредники.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию.

Розничные торговцы продают товар конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в сферу производства. К ним относятся: страховые компании; финансовые компании, занимающиеся кредитными карточками; рекламные агентства, участвующие в продвижении продукции на рынок; логистические и транспортные фирмы; компании, проводящие маркетинговые исследования.

Оптовая торговля

Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовая торговля является важным звеном дистрибуции и решает многие маркетинговые задачи. Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных сетей на основе поставки им необходимых товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных городах, оптовые компании хорошо знают потребности конечных покупателей, могут организовать маркетинговую поддержку розничной торговле. Опыт показывает, что оптовые фирмы осуществляют сбытовые функции лучше производителей, поскольку имеют постоянные контакты с розничной сетью, располагают развитым складским и транспортным хозяйством. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь изготовитель сам выбирает потребителей. Оптовики предоставляют партнерам не только товары, но и широкий спектр услуг: рекламу на месте продажи; доставку товара; предпродажную подготовку, в том числе расфасовку и упаковку; организацию мероприятий по стимулированию сбыта. Па рынке технически сложных товаров оптовые фирмы организуют сервисные центры при поддержке производителей. Оптовые торговцы получают право собственности на товар и физическое обладание им; имеют склады для хранения товаров часто нескольких или многих производителей; занимаются продвижением товаров; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежей со своими покупателями.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию. Деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара. Поэтому задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в придании товару дополнительной ценности для покупателя, воспринимающего установленную цену как справедливую.

Поскольку оптовый посредник должен удовлетворять интересы производителей, розничных торговцев и конечных потребителей, возникло множество методов и форм оптовой торговли.

Классификация оптовой торговли. По широте ассортимент может быть широким (1–100 тыс. наименований), ограниченным (менее 1000 наименований), узким (менее 200 наименований) и специализированным.

По способу доставки оптовую торговлю подразделяют на следующие виды: доставка своим транспортом, продажа со склада (самовывоз).

По степени кооперации выделяют: горизонтальную кооперацию для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальную кооперацию для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынки конечных потребителей.

По размеру оборота оптовиков делят на крупных, средних и мелких.

С точки зрения организации оптовой торговли существуют три общие категории: оптовая торговля производителя, предприятий-посредников, осуществляемая агентами и брокерами.

Торговля, осуществляемая производителями с помощью собственных органов сбыта, требует создания дочерней оптовой компании. Деятельность такой компании оправдана, если ассортимент и объемы производимой продукции будут достаточными для прибыльной их реализации. В противном случае функции оптового звена целесообразно передать независимым компаниям. Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание товаром. Они занимаются продвижением товара и переговорами по поводу условий продажи.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничной организации. Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда ритейлеру необходимо сделать срочную закупку (заканчиваются складские запасы), выбрать "ходовой" ассортимент, получить для реализации новинку, скидки за самовывоз. Личный отбор используется при закупке швейных изделий, тканей, меховых изделий и т.д.

Для демонстрации товаров рыночной новизны оптовик часто оборудует демонстрационный или выставочный зал. При личном отборе может быть проведен опрос посетителей, тестирование товаров. Результаты должны быть учтены в процессе закупки и реализации демонстрируемых изделий. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Перемещение отобранных изделий осуществляется при помощи средств малой механизации: штабеллеров, грузовых тележек, транспортных рольгангов и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или телефону производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и покупателем, в котором обусловливаются условия оплаты заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или ритейлера. От надежности системы доставки оптового звена будет зависеть, сэкономит ли розничный торговец время или скорость доставки его не устроит.

Оптовая торговля при помощи разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, являясь наиболее активной формой распределения. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей – более мелких оптовиков и магазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты с клиентами, контролируют наличие товаров в торговом зале магазина, их выкладку, своевременность расчетов за товар и т.д. Сбытовых агентов обычно закрепляют за определенной территорией, за группой клиентов или ассортиментом товара.

Оптовая торговля с использованием телемаркетинга (звонков из офиса или отдела сбыта) требует создания диспетчерской службы, обучения персонала навыкам ведения телефонных переговоров. Полученную о потенциальных покупателях информацию диспетчеры передают в отдел сбыта. Диспетчерская служба может принимать заказы от покупателей, проводить телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Присутствие на подобных мероприятиях большого количества профессионалов (производителей, посредников, потребителей) позволяет получить последнюю информацию о конъюнктуре рынка, новинках, достижениях конкурентов и др. На выставках целесообразно проводить промоуши-кампании, ориентированные на потребителей.

Оптовые посредники выполняю следующие функции:

• закупка для потребителей – прогнозирование спроса и на основе анализа результатов формирование ассортимента для потребителей;
• продажи и продвижение для производителей – предоставление производителям штата продавцов для обращения к розничным торговцам и деловым пользователям. Розничные операторы и деловые покупатели чаще контактируют с оптовыми посредниками, чем с производителем, больше доверяют им;
• хранение запасов по низким ценам – сокращение запасов, складских инвестиций и риска поставщиков и потребителей;
• транспортировка – обеспечение наиболее быстрой и эффективной доставки за счет близости к производителю;
• разбивка крупных партий – закупка в экономически выгодном масштабе для дальнейшей передачи более мелкими объемами розничным операторам и деловым потребителям;
• предоставление маркетинговой информации – производителям о запросах потребителей, деятельности конкурентов, отраслевых тенденциях; потребителям – о новых товарах;
• финансирование – предоставление кредита производителю или потребителям, покупая продукцию до того, как продал сам;
• принятие риска – транспортируя и храня продукцию, посредник берет на себя риск порчи, кражи или устаревания товара;
• управленческий, методический и технический сервис – оптовый посредник может проводить тренинги для розничных партнеров, предоставлять методическую и техническую помощь в оформлении точек продажи.

Типы оптовых посредников. Всех оптовых посредников можно классифицировать по следующим критериям: форма собственности па посреднические структуры; право собственности на продвигаемые товары и услуги.

По форме собственности на посреднические структуры оптовые посредники делятся на три группы: оптовики в собственности производителя (служба сбыта или продаж, магазины производителя); независимые оптовые посредники; кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных торговцев.

Производитель может распределять продукцию через собственные подразделения, занимающиеся сбытом, что обеспечивает прямой контроль за поставкой. Такой контроль важен для технических систем, требующих установки и обслуживания; скоропортящихся товаров; консалтинговых услуг. Кроме того, реализация товаров высокой стоимости позволяет производителю прибыльно продавать их напрямую конечному потребителю.

К собственным структурам оптовых продаж производителя относятся филиалы продаж (сбыта), офис продаж, торговые ярмарки, торговые центры.

Филиал продаж хранит запасы и обрабатывает заказы на товары, выполняет функции складирования, служит офисом продаж для торговых представителей на своих территориях. Они преобладают в маркетинговых каналах, реализующих машины и оборудование.

Офис продаж не имеет запасов продукции, но служит региональным офисом для персонала продаж производителя. Близкое расположение к потребителю позволяет снизить затраты на продажи и осуществлять эффективное обслуживание потребителей.

Торговая ярмарка – периодический показ производителем своих товаров оптовым и розничным покупателям.

Торговый центр – предоставление производителем пространства для постоянных экспозиций товаров. В Москве такие центры открыли такие компании, как Sony, Samsung.

Право собственности на продвигаемые товары и услуги может оставаться у производителя либо передаваться независимым посредникам.

Виды посредников. По отношению к производителям посредников следует подразделять на зависимых и независимых.

Приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой нацепкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Независимые посредники

Не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию продукции (рис. 5.3).

Большинство оптовых фирм продвигают продукцию в регионы за счет создания дилерской сети. Дилеры – независимые торговые посредники, уполномоченные одним или ограниченным числом компаний-продавцов оказывать поддержку конечным потребителям. Региональный дилер обеспечивает регулярные закупки товаров, осуществляет планирование закупок и продаж. Сокращение числа дилеров в период дефолта привело к тому, что на рынке остались наиболее инициативные и предприимчивые. Например, московская компания-дилер, представляющая крупную зарубежную сеть по продаже обуви, открыла в одном из городов Сибири филиал магазина, используя наработанный опыт. Оформление нового магазина, торговое оборудование, нестандартные решения по презентации магазина, концепция

Рис. 5.3. Зависимые посредники

продаж, применяемая зарубежным производителем, позволили компании привлечь внимание местных потребителей, заявить о себе в городе как о представителе передовых технологий, значительно увеличить продажи. Дилер обычно имеет параллельный бизнес, делая ставку на разные потребительские сегменты, неся самостоятельные расходы за развитие бизнеса и получая всю прибыль от продаж.

Дистрибьютор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Дистрибьюторы широкого профиля обеспечивают конкретный географический регион большим разнообразием и количеством товаров. Специализированные дистрибьюторы занимаются распространением узкого ассортимента продукции, предоставляют потребителям необходимую информацию. Дистрибьюторов широкого профиля называют еще оптовиками, дистрибьюторами многотоварными или с широким ассортиментом, дистрибьюторами с собственным товарным складом. Их преимуществами являются: широкий ассортимент товаров, его доступность; конкурентоспособное ценообразование; налаженные взаимоотношения с клиентами.

Причины быстрых темпов изменений в деятельности посредников связаны с возросшим объемом информации и скоростью ее передачи через Интернет и электронную почту. Сегодня необходимо очень быстро приспосабливаться к новым условиям рынка, новому типу потребителей. Экономическая нестабильность также затрудняет деятельность посредников, вынуждая их менять стратегию работы на рынке. Например, дистрибьюторы специализированного направления стремятся добавить в ассортимент новые товарные линии, чтобы сделать свой бизнес менее чувствительным к изменениям рыночной конъюнктуры.

Оптовые торговцы делятся в зависимости от спектра выполняемых функций на полнофункциональных и ограниченно-функциональных.

Полнофункциональные оптовые торговцы оказывают полный цикл услуг для розничных и деловых потребителей. Они способны быстро поставить потребителям товар, минимизируя запасы. Оптовый торговец имеет свой штат продавцов, которые связываются с розничными потребителями, организуют доставку и предоставляют кредит для клиентов.

Полнофункциональные оптовики в основном занимаются продажей лекарственных препаратов, бакалейных изделий, на рынке деловых товаров реализуют небольшие машины и оборудование. К полнофункциональным оптовикам относятся полочные оптовики (стеллажные джобберы).

Джоббер – посредник па рынке, который подобно оптовику собирает товар в общую категорию от ряда производителей и продает розничным сбытовикам. Джобберы хранят и поставляют розничным торговцам товары (средства гигиены, игрушки), размещают их на полках, оформляют места продаж, назначают цены, посещают магазины для пополнения полок своими товарами.

Ограниченно-функциональные оптовые торговцы делятся на четыре категории: оптовики "плати и забирай", оптовик на грузовике, пересыльщик по укороченному маршруту, оптовики почтовых заказов.

Оптовик "плати и забирай" (Cash & Carry ) выполняет все оптовые функции, кроме финансирования и доставки, продаст товары текущего спроса мелким магазинам и другим розничным точкам за наличные деньги. Клиент приезжает за товаром сам, оплачивает его и отвозит в свою розничную сеть. Наценка немецкой сети Metro Cash & Салу на товары для деловых покупателей (кафе, мелкие торговцы) составляет около 10%, в то время как в крупных российских сетях для индивидуального покупателя она достигает 25-50 %.

Оптовик на грузовике занимается реализацией продукции с ограниченным сроком хранения (хлеб, молоко, фрукты, конфеты и др.). Производится доставка товаров небольшими партиями за наличный расчет в магазины, кафе, супермаркеты.

Пересыльщик по укороченному маршруту принимает заказы от потребителей и направляет их производителю, который в свою очередь пересылает заказанный продукт потребителю. Пересыльщик принимает на себя право собственности на заказанные товары, несет риски на период от момента получения заказа до поставки продукции клиенту, но не хранит запасов и не транспортирует их. Работает на рынке продаж громоздких товаров – лесоматериалов, угля и др.

Оптовик почтовых заказов рассылает по почте или с помощью автомобильной доставки каталоги, которые клиенты заказывают по почте или по телефону. Работает на рынке ювелирных изделий, косметики, спортивных товаров.

Зависимые оптовые посредники могут принять на себя хранение и транспортировку продукции, но никогда не берут право собственности на товар. Главная функция – свести вместе покупателя и продавца.

Агенты и брокеры делятся на пять групп: комиссионные торговцы, аукционные дома, брокеры, агенты по продажам, агенты производителей.

Комиссионные торговцы принимают товары в физическое владение. Часто они берут у фермеров сельскохозяйственную продукцию, привозят на рынок и продают.

Аукционный дом собирает в одном месте покупателей и продавцов, предоставляет возможность покупателям ознакомиться с товаром, прежде чем сделать конкретное предложение об условиях продажи. Продажа товаров разных ценовых уровней ведется и на интернет-аукционах. Используется торговля через аукционный дом при продаже предметов искусства, мехов.

Брокер работает в основном для того, чтобы свести продавца и покупателя, помочь в процессе переговоров. Представляет либо продавца, либо покупателя, но не обоих одновременно. Получает плату от клиента после завершения сделки. Оперирует в отраслях, где много мелких поставщиков и покупателей (на рынке недвижимости, ценных бумаг). Поскольку он участвует в разовых сделках, то не может быть эффективным каналом товародвижения.

Создавая стабильно действующий канал дистрибуции, компания может выбрать в качестве партнера агента по продажам или агента производителя.

Агент по продажам (торговый агент) имеет право принимать решения по ценам, продвижению товара, обеспечивает финансовую поддержку производителю. Часто он обладает исключительным правом на реализацию продукции, работает как независимая маркетинговая служба, поскольку несет ответственность за маркетинговую программу для продукта клиентской фирмы. Обычно это связано с невозможностью клиента или производителя заниматься продажами. Работает в сфере продаж продукции текстильной, машиностроительной, металлургической промышленности.

Агенты производителя организуют продажи на условиях производителя (цена, территория, услуги доставки и гарантии, процент комиссии оговаривается контрактом). Обслуживают представителей мелкого бизнеса, которые не могут содержать собственный штат региональных продавцов. Работают с несколькими клиентами одновременно, используются для освоения новых рынков. Продают мебель, одежду, электротовары и др.

Кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных операторов ведут на рынке оптовые продажи. Розничные магазины могут объединить усилия для организации совместных закупок и сформировать закупочные группы, включающие в себя несколько магазинов. Подобные закупки дают экономию затрат за счет покупки крупных партий товара. Группа розничных магазинов может создать закупочный кооператив. Крупные розничные сети создают собственные централизованные закупочные офисы для ведения прямых закупок производителей.

Сущность, функции и задачи оптовой торговли

в условиях рынка.

Введение. 3

1. Сущность оптовой торговли и его роль. 4

1.1. Понятие и характерные черты оптовой торговли. 4

1.2. Значение и функции оптовой торговли. 7

2. Классификация предприятий оптовой торговли. 13

2.1. Виды оптовой торговли. 13

2.2. Признаки классификации оптовых предприятий

и их разновидности. 15

3. Состояние и основные направления развития

оптово-посреднической деятельности в России. 20

3.1. Состояние оптовой торговли в России. 20

3.2. Основные направления развития оптовой

торговли в современной России. 21

Заключение. 26

Литература. 28

Приложение. 32

Введение.

Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производ­ственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направ­ление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

Мировой опыте и отечественная практика показывают, что фун­кционирование системы межотраслевых, региональных и межреги­ональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как ак­тивного коммерческого посредника.

К моменту реформирования экономических отношений оптовая торговля России была достаточно мощной, стабильной и единооб­разной в территориальном отношении структурой.

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства яв­ляется объективной реальностью и необходимостью.

Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры разви­тия оптовой торговли как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.

Таким образом, значение и актуальность, рассматриваемой в настоящей работе темы очень высоки. Цель работы – выявить сущность, функции и задачи оптовой торговли в условиях рынка.

1. Сущность оптовой торговли и его роль.

1.1. Понятие и характерные черты оптовой торговли.

Современная рыночная экономика - это гибкая систе­ма приспособления производства к потреблению на осно­ве инструментария маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных эконо­мических институтов и, прежде всего, целостной системы посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.

Отечественная история развития торговли свидетельству­ет, что только в начале тридцатых годов, после отказа от частной предпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафик­сировала категории - оптовая и розничная торговля, опре­делив их понятийное содержание. В предшествующий пе­риод четкого экономического признака деления торговли на оптовую и розничную фактически не существовало.

Традиционно считается, что оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стан­дартных размером или количеством, - розница.

В отличие от розничной, оптовая торговля практичес­ки всегда связывалась с партионностью товара, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности, движения товара в личное или производственное потребление, поступления товара в торгово-сбытовую сеть для дальнейшей перепро­дажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля». При этом ни одним нормативным документом не регла­ментирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен также и порядок расчетов.

Именно в этот период, в связи с отказом от практики частной предпринимательской деятельности в стране, ста­тистическими нововведениями (для целей учета) было оп­ределено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепро­дажи стала именоваться оптовой торговлей, а продажа товаров в сферу личного, индивидуального потребления - розничной торговлей.

Предприятия оптовой торговли специализируют­ся на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями-произ­водителями товаров и розничными торговыми пред­приятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и ока­зания сопутствующих услуг.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуга:

подыскание контрагента;

подготовка и совершение сделки; кредитование сторон

выполнение транспортно-экспедиторских операции;

страхование товаров при транспортировке;

выполнение таможенных формальностей;

осуществление технического обслуживания и др.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйствен­ном отношении не зависят от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров, на рынок. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров.

Опыт стран с развитыми рыночными отношениями показывает, что в товародвижении самые разнообразные предприятия, организации и отдельные лица выполняют торгово-посреднические функции. Так, в США насчитывается два десятка различных типов пред­приятий и организаций, оказывающих торгово-посреднические ус­луги. С учетом товарной специализации их число, превышает несколько тысяч.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

закупка крупных партий товаров у предприятий-изготови­телей;

увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

приспособление товарного ассортимента к запросам промежу­точных и конечных потребителей;

проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

наличие достаточного капитала для организации и ведения тор­говли;

принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Оптовая торговля -

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик.

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами.

Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее рознич­ных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.

В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов пра­вительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

1.2. Значение и функции оптовой торговли.

В недалеком прошлом в отечественной экономической науке понятие «оптовая торговля» теоретически определя­лось как форма планового распределения ресурсов в на­родном хозяйстве и организация продажи продукции пред­приятиям с широким использованием товарно-денежных отношений. Оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения была определена как форма пла­нового распределения материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного хозяйства.

Рыночные трансформации экономики изменили и содер­жание оптовой торговли как экономической категории. В учебниках по маркетингу категория «оптовая торговля» определяется как «любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования» . При этом целе­сообразность наличия оптового звена товародвижения обо­сновывается тем, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Эта эффективность достигается тем, что, во-первых, мелкому производителю с ограниченными фи­нансовыми ресурсами не под силу создать и содержать орга­низацию прямого маркетинга; во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на орга­низацию оптовой торговли; в-третьих, эффективность дея­тельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений; в-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Отрасль оптового распределения выдержала испытание временем и надежно функционирует во всем мире благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых предприятиями промышленности, сельского хозяйства и перерабатывающих отраслей. Каждому производителю невозможно иметь собственную сеть снабженческих и рыночных организаций, поскольку тогда для покрытия издержек по реализации надо значительно повысить сто­имость продукции.

Оптовики своим знанием потребностей региональ­ных рынков доказали, что могут успешно выполнять снабженческие функции по приемлемым для потребителя ценам.

Сегодня отрасль оптового распределения продолжает свое развитие. Все большее число оптовых фирм использует в своей деятельности новые методы и технологии, столь успешно применяемые в промышленности. Это позволяет оптимизировать все производственные и финансовые операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания потребителей. Многие дистрибьюторы в настоящее время оснащены передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными си­стемами оформления счетов и заказов. Современные технологии проникают в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая тех­ника. Исследования, проведенные Американской Национальной ассоциацией дистрибьюторов, неопровержимо свидетельствуют о росте этой тенденции.

Число предприятий оптовой торговли растет с каж­дым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассор­тимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят зна­чительный вклад в распределение национального про­дукта. Они являются полноправными членами деловой общности в каждом регионе. Многие из них тер­риториально располагаются близ главных магистралей страны, другие концентрируют свою деятельность вок­руг морских портов и аэропортов.

Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентов заключается в том, что оптовая торговля пре­доставляет следующие преимущества для производителей:

разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять мно­жество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вмес­то большого количества предприятий розничной торгов­ли поставки осуществляются только в адрес небольшо­го количества крупных предприятий оптовой торговли;

снижает колебания загрузки производственных мощ­ностей. Оптовый торговец делает заказы на несколь­ко месяцев вперед, поэтому предприятие-производи­тель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей ста­новится равномернее, а производство - рациональ­нее, снижаются издержки производства;

снижается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

финансовые преимущества состоят в том, что, как пра­вило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличны­ми авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свобод­ные средства для продолжения своего производства.

облегчается организация закупок. Из большого ко­личества предложений производителей оптовый тор­говец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному тор­говцу;

обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кратчайший срок и в произвольно малых количествах. Отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

Разрешительные функцииоптовиков сводятся к следу­ющим .

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контак­тов, и нередко покупатель верит ему больше, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Опто­вики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издер­жек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более опе­ративную доставку товаров, поскольку они находятся бли­же к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих кли­ентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждени­ем, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики пре­доставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершен­ствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспо­зиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами. В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенден­ций в экономике: 1) рост массового производства на круп­ных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; 2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкрет­ных заказов; 3) увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей и 4) обострение необходи­мости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упа­ковки и пр.

2. Классификация предприятий оптовой торговли.

2.1. Виды оптовой торговли.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые про­довольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнктуры рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;

торговля по прямым производственным связям. Она обычно соединяет две последовательные стадии про­изводственного процесса, особое значение имеет в тор­говле черными металлами и сталью;

оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

Оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабже­ние товарами розничных торговцев и также пре­доставляет им обширный сервис;

Оптовую торговлю с получением товаров у постав­щика. Клиент оптового торговца, розничный тор­говец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;

оптовая торговля «Саsh-аnd-Саггу» с оплатой налич­ными до приемки и транспортировки товара покупа­телем (оптовая торговля по методу самообслужива­ния). Данный вид оптовых продаж осуществляется постоянным потребителям (розничным торговцам, владельцам ресторанов и столовых), которые комп­лектуют свои заказы на складе по методу самообслу­живания. Оплата товара осуществляется за наличные (саsh), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара (саггу) самостоятельно (самовывозом). Например, роз­ничный торговец может ежедневно самостоятельно приобретать необходимое дневное количество овощей и фруктов на центральном рынке, аналогичную опе­рацию проделывают рестораны, закупая на рынках партии овощей, рыбы, мяса и пр.;

оптовая торговля со стеллажей (Rасk Jоbbег). Круп­ные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счет осуще­ствляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непродан­ные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного торговца и дополняет его ассортимент.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу, например, оптовая торговля продовольственными товарами;

специализированная оптовая торговля. Оптовый тор­говец формирует небольшой, но углубленный ассор­тимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю ши­рокий выбор товаров.

2.2. Признаки классификации оптовых предприятий.

Для определения отличительных признаков тех или иных видов оптовых предприятий, функционирующих на рынке, следует остановиться на рассмотрении признаков систематизации их отдельных видовых групп, приведенных в приложении 1. Цель классификации - лучше понять сущность отдельных выделяемых видов предприятий оптовой торгов­ли. При этом важно подчеркнуть, что никакое предприя­тие не может быть однозначно определено с использовани­ем какого-либо одного (нескольких) признака.

Система отраслевых народнохозяйственных классифика­торов, используемая в настоящее время органами статис­тики, ориентирована еще в большей степени на структур­но-ведомственное, отраслевое деление группировок объектов статистического учета и не учитывает требований новых условий хозяйствования: зародившиеся виды экономиче­ской деятельности, организационно-структурные трансфор­мации и т. д.

Признаки классификации можно систематизировать в следующем перечне.

По основной выполняемой функции. Здесь могут иметь место два уровня: 1) дислокация оптового пред­приятия относительно изготовителей и покупателей продукции и 2) состав выполняемых услуг. В зависи­мости от того, какое место в товародвижении от од­ного клиента до другого физически (территориально) занимает оптовое предприятие, возможны несколько вариантов: выходные оптовые базы осуществляют комплектование партий, упаковку, погрузку и отправ­ку покупателям; торгово-закупочные базы (ТЗБ); уполномоченные торговые базы, например, по подак­цизным товарам.

По специализации оптовых предприятий. Практи­ка различает несколько групп с точки зрения специ­ализации. В оптовой торговле потребительскими то­варами обычно выделяют четыре группы предприятий: смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные. При этом в ассортименте смешанных предприятий имеются группы продоволь­ственных и непродовольственных товаров; универ­сальных - большинство групп продовольственных или непродовольственных товаров; специализирован­ных - одна или несколько товарных групп. Узкоспе­циализированные - осуществляют торговлю товарами одного предприятия. В практике снабженческо-сбытовых предприятий обычно выделяют три типа: уни­версальные, смешанные и специализированные. В основе такого деления лежит продуктовый признак, а количество видов продуктов варьируется от многих групп до двух-трех и даже одной. Универсальными являются большинство ведомственных оптовых баз, а также расположенных в периферийных районах баз. Деление оптовых предприятий и граница между от дельными группами являются в большой мере услов­ными.

По району деятельности оптовых предприятий. Дан­ный признак характеризует географию клиентов оп­тового предприятия: продавцов и покупателей товара. Поскольку, как мы отметили, для оптовой торговли в нашей стране характерна ее преимущественная ориен­тация на покупателя (потребителя), район деятельно­сти характеризует размещение последних и их принад­лежность к тому или иному району. Можно выделить видовые группы оптовых предприятий, ориентирован­ных на общегосударственный внутренний рынок: предприятия, имеющие зоной деятельности несколь­ко мезорайонов (краев, областей, республик); пред­приятия, имеющие зоной деятельности один мезорайон; несколько районов; один район. В этой связи в названиях баз оптовой торговли, как потребитель­скими товарами, так и материально-технического снаб­жения часто присутствует слово-уточнение: республикан­ская, межобластная, областная (краевая), межрайонная, районная. Республиканские, межобластные базы по месту в товародвижении - это выходные, торгово-закупочные базы. Межрайонные, областные и район­ные базы, а также межобластные базы выполняют функцию торговых (снабженческих) оптовых пред­приятий.

По ведомственной принадлежности предприятий оп­товой торговли. Этот признак утратил свое былое зна­чение, но по ряду оптовых структур еще имеет место.

По форме собственности оптового предприятия. В этом смысле можно выделить следующие основные виды оптовых предприятий: принадлежащие государ­ству, акционерам, кооперативам, частным лицам. В общем объеме оптового товарооборота ведущая роль принадлежит акционерным оптовым предприятиям.

По нраву приобретенной собственности на товар. Характеризуя виды предприятий, действующих на опто­вом рынке, необходимо исходить из того, что их функцио­нирование или построение вбирает в себя в той или иной мере практически каждый из перечисленных признаков. В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей та­ких предприятий, отличающихся между собой специфиче­скими организационными, технико-технологическими функ­циями, масштабом деятельности (приложение 2). К числу наиболее значимых относятся:

Коммерческо-посреднические фирмы - оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собствен­ных складов, так и со складов изготовителей и дру­гих оптовых посредников.

Оптовые базы - это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по тех­ническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и други­ми коммуникациями, а также централизованными эк­спедиционными, вспомогательными службами, аппа­ратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Товарные биржи - организованные рынки бирже­вых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Оптовые магазины - оптовые предприятия, макси­мально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома - брокерские фирмы, которые осу­ществляют сделки с реальным товаром за собствен­ный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий.

Ярмарки-выставки - периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рын­ки на основе осмотра образцов товаров.

Аукционы - особые рынки, созданные в определен­ных местах для продажи товаров, обладающих ин­дивидуальными свойствами путем публичных торгов.

Брокерские конторы (фирмы, брокеры) - посред­нические торговые предприятия, действующие в ин­тересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (фирмы, дилеры) - посредни­ческие предприятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и дра­гоценных металлов.

Коммивояжеры - разъездные представители торго­вых фирм, предлагающие покупателям товары по име­ющимся у них образцам или каталогам.

Торговые и промышленные агенты - лица, действу­ющие по поручению торговых (промышленных) пред­приятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании согла­шения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпри­нимателей и коммерсантов. К ним, в частности, от­носятся торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты (ТП), существующие в странах с ры­ночной экономикой, объединяют предприятия про­мышленности, сельского хозяйства, торговли, банков­ской системы в масштабах административно-террито­риальных единиц (областей, городов, районов).

Предлагая товары розничному продавцу через посредство перечисленных оптовых структур, оптовая торговля значи­тельно снижает круг задач по закупке товаров последнему.

3. Состояние и основные направления развития оптово-посреднической деятельности в России.

3.1. Состояние оптовой торговли в России.

До либерализации экономических отношений в России суще­ствовала преимущественно одноканальная система товародвиже­ния, которая характеризовалась:

преобладанием государственных оптовых предприятийи,следовательно, высоким уровнем монополизации оптово-посреднических услуг;

однообразием организационных структур оптовых предпри­ятий и применяемых ими механизмов хозяйствования;

жесткой регламентацией работы региональных оптовых пред­приятий из центра в части ограничения зоны их деятельности, унификации их товарных профилей и организации хозяйст­венной деятельности;

отсутствием маркетингового коммерческого подхода к органи­зации торговой-хозяйственной деятельности в связи с при­менявшимся централизованным распределением товарных ресурсов.

В результате поспешной и непродуманной приватизации госу­дарственных оптовых предприятий в 1992-1994 гг. существовавшая система товародвижения по существу была разрушена. Бывшие государственные оптовые предприятия лишились значительной части своих покупателей и их заказов на поставку товаров. В целях выживания они вынуждены были сдавать складские площади в аренду другим коммерческим структурам, а также создавать собст­венную розничную сеть.

Вновь создаваемые оптовые предприятия и посредники изна­чально были ориентированы на быстро оборачивающиеся, высоко­рентабельные группы товаров и довольно часто - на импортные товары, расчет за которые производится на условиях кредитова­ния, а не на основе предварительной оплаты, что свойственно поставкам отечественных товаров. А число промежуточных звеньев в них в 1997 г. оказалось в 2,5 раза выше, чем в государственном секторе (приложение 3).

По указанным причинам, а также в связи с отсутствием квали­фицированных кадров или необходимых условий работы многие оптовые структуры не уделяют достаточного внимания контролю качества закупаемых товаров. В результате торговая сеть оказалась насыщенной значительной массой некачественных продовольствен­ных и непродовольственных товаров.

3.2. Основные направления развития оптовой торговли в современной России.

В современных условиях чрезвычайно актуальной становится проблема формирования современной инфраструктуры оптово-посреднических услуг на основе конкурентной многоканальной системы товародвижения. Поэтому в разработанной Комитетом РФ по торговле и принятой Межведомственной комиссией по проблемам потреби­тельского рынка в 1995 г. «Концепции развития оптовой торговли товарами народного потребления» определены принципиальные направления оптово-посреднических структурой организационные основы их функционирования.

Основными целями развития оптово-посреднических структур определены:

формирование резервных источников финансирования процессов товародвижения.

Указанные цели могут быть достигнуты на основе решения следующих долговременных задач государственный политики раз­вития оптовой торговли:

структурной перестройки оптовой торговли, включая стимулирование мелких предприятий;

привлечения нетрадиционных источников финансирования развития материально-технической базы оптовой торговли;

широкого применения принципов стратегического и марке­тингового управления;

стимулирования внедрения прогрессивных, в том числе логистических, принципов организации товародвижения.

В качестве долговременной цели структурной политики развития оптовой торговли определено обеспечение рыночного разнообразия организационных структур оптово-посреднической деятельности, гарантирующего поддержание необходимого уровня конкуренции на рынке оптово-посреднических услуг, как производителям товаров, так и оптовым покупателям. Процесс формирования рыночного разнообразия посреднических предприятий включает два основ­ных направления:

формирование типового разнообразия оптово-посреднической деятельности;

формирование видового разнообразия оптово-посреднических структур.

Типовое разнообразие оптово-посреднических предприятий опре­деляется масштабами их деятельности и включает два типа орга­низационных структур:

оптово-посреднические структуры федерального масштаба;

оптово-посреднические структуры регионального масштаба.

Видовое разнообразие определяется мотивами выбора производителями и торговыми предприятиями конкретных форм товаро­движения и включает следующие виды оптово-посреднической деятельности:

специализированные на оптовой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых опе­раций с приобретением права собственности на товар;

посреднические оптовые структуры, не приобретающие права собственности на товар;

организаторов торгового оборота.

Формирование современной инфраструктуры оптово-посреднических услуг является одной из ключевых проблем развития системы товарного обращения и экономики страны. Это обусловлено как интересами производителей товаров, которым необходима надеж­ная и ритмично функционирующая система сбыта товаров, так и интересами предприятий розничной торговли и других оптовых покупателей, которым необходима система бесперебойного товароснабжения.

Для формирования организационных структур и условий их взаимодействия, обеспечивающих непрерывность воспроизводства товаров и услуг «Комплексной программой развития инфраструк­туры товарных рынков Российской Федерации на 1998-2005 годы», предусмотрено решение следующих задач:

формирование сети посреднических организаций, складского хозяйства, обеспечивающих эффективную оптовую торговлю, разукрупнение партий поставок, хранение и передвижение товара с минимальными затратами;

повышение конкурентоспособности товаров за счет создания и применения тароупаковочной продукции, отвечающей международным стандартам;

создание сети объектов и условий, обеспечивающих товаро­движение в части транспортировки, платежно-расчетных и кредитных нужд;

совершенствование нормативно-правовых основ функци­онирования товарных рынков и их инфраструктуры;

создание эффективного информационного обеспечения функционирования товарных рынков;

развитие современных форм управления рыночной инфра­структурой и др.

В условиях рыночных отношений многие элементы инфраструк­туры оптово-посреднических услуг образуются за счет инвестици­онных средств заинтересованных участников товарного обращения с учетом динамики нормы прибыли в этих отраслях. Однако неко­торые прогрессивные виды оптово-посреднической деятельности, обеспечивающие ее существенные качественные изменения, нуж­даются в государственной поддержке. Государственная поддержка необходима также при формировании системы информационного обеспечения оптово-посреднических структур. В условиях возрас­тающей конкуренции в сфере оптово-посреднической деятельности становится необходимым проведение мониторинга и прогнозиро­вания развития рынка оптово-посреднических услуг и его сегментов. Для решения этих задач необходимо создание информационных центров, обеспечивающих обмен коммерческой и финансовой информацией между производителями товаров, оптово-посредническими структурами, предприятиями розничной торговли и дру­гими оптовыми покупателями.

Таким образом, основными стратегическими задачами развития оптово-посреднической деятельности в нашей стране являются становление многоканальной системы товародвижения и форми­рование современных, разнообразных по функциональным направ­лениям и характеру выполняемых операций оптово-посредни­ческих структур. При их решении должны учитываться не только сложившиеся тенденции традиционных форм организации оптово-посреднической деятельности, но и современные тенденции раз­вития межотраслевой интеграции и логистических принципов орга­низации товародвижения.

Заключение.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи/или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами. Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее рознич­ных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов пра­вительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Целями развития оптовой торговли являются:

создание развитой структуры каналов товародвижения;

поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

формирование резервных источников финансового обеспече­ния процесса товародвижения.

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оп­товой торговли - с одной стороны, они усложняются, а с другой - персонифицируются. Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничны­ми торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателя­ми, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и дру­гих покупателей;

закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;

формирование торгового ассортимента в соответствии с требо­ваниями розничных предприятий;

обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

маркетинговые исследования для производителей товаров и роз­ничных торговых предприятий;

информационное обслуживание.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

интегрирующую (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению каналов сбыта);

оценочную (определение уровня общественно необходимых зат­рат труда через ценообразование);

организующую и регулирующую (обеспечение рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изме­нения).

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформи­руются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торго­вых предприятий: экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва; преобразование производственного ассортимента в торговый; формирование товарных запасов; сглаживание цен; хранение; доработка, доведение товаров до требуемого качества; фасовка, упаковка; кредитование; маркетинговые исследования рынка и организация рекламных компаний.

Основными стратегическими задачами развития оптовой торговли в современной России являются становление многоканальной системы товародвижения и форми­рование современных, разнообразных по функциональным направ­лениям и характеру выполняемых операций оптово-посредни­ческих структур. При их решении должны учитываться не только сложившиеся тенденции традиционных форм организации оптовой торговли, но и современные тенденции раз­вития межотраслевой интеграции и логистических принципов орга­низации товародвижения.

Литература

1 Аванесов Ю. А., Васькин Е. В.,Клочко А. Н. Основы коммерции. – М.: ТОО «Люкс-Арт», 1999.

2 Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

3 Басовский Л. Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2000.

4 Даненбург В., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. – М.: Сирин, МТ-Пресс, 2001.

5 Зырянов А. В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. – Екатеринбург, 1995.

6 Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.

7 Курс экономики./Под ред. Райзберга Б. А. – М.: ИНФРА-М, 2001.

8 Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

9 Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.

10 Петров П. В., Соломатин А. Н. Экономика товарного обращения. – М.: ИНФРА-М, 2001.

11 Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2000.

12 Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Под ред. Брагина Л.А. и Данько Т. П. – М.: ИНФРА-М, 2000.

13 Федько В. П., Федько Н. Г. Инфраструктура товарного рынка. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2000.

14 Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

15 Шерр И. -Ф. Учение о торговле. – М.: Перспектива, 1993.

16 Экономика и организация деятельности торгового предприятия./Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2000.

18 Экономика торгового предприятия./Под ред. Гребнева А. И.,Баженова Ю. К. и др. – М.: Экономика, 1997.

Приложение 1.

Классификация предприятий оптовой торговли,

функционирующих на товарном рынке.

Признаки классификации
1. Основная выпол­няемая функция	1.1. Закупка товаров у потребителей одного района для продажи в различных района.
2. Специализация предприятий	2.1. Универсальные 2.2. Смешанные 2.3. Специализированные 2.4. Узкоспециализированные
3. Район деятельности	3.2. Государство 3.3. Экономический район, группа мезорайонов 3.4. Мезорайон 3.5. Район
4. Ведомственная подчиненность	4.1. Министерство торговли и материальных ресурсов 4.2. Министерство сельского хозяйства 4.3. Другие министерства и ведомства
5. Форма собственности оптового предприятия	5.1. Государственная, акционерная 5.2 Кооперативная 5.3. Частная
6. Приобретение права собствен­ности на продава­емый товар	6.1. Оптовые предприятия, приобретающие право собственности на товар 6.2. Оптовые предприятия, не приобретаюппи право собственности на товар

Приложение 2.

Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке.

Приложение 3.

Количество промежуточных структур между производством и конечной реализацией продукции на рынке потребительских товаров.

Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002, с. 344.

Экономика торгового предприятия./Автор-составитель Греховодова М. Н. – Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001, с. 52.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Под ред. Брагина Л.А. и Данько Т. П. – М.: ИНФРА-М, 2000, с. 383. Там же, с. 175.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия./Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2000, с. 87.

Там же, с. 90.

Оптовая торговая деятельность оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая цель оптовой торговли - систематически координировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а стремительно воздействовать на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Повышение значимости товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Главный показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности. Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

• · интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
• · оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
• · организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

• · функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
• · функция преобразования производственного ассортимента в торговый
• · ассортимент товаров;
• · функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
• · функция сглаживания цен;
• · функция хранения;
• · функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
• · функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
• · функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

• 1) традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);
• 2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей. Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

• 1. Оптовики-купцы: Оптовики с полным циклом обслуживания, торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным циклом обслуживания, оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики посылторговцы;
• 2. Брокеры и агенты: Брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры;
• 3. Оптовые отделения и конторы производителей: Сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы;
• 4. Разные специализированные оптовики: Оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.
• 1. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

• - хранение товарных запасов;
• - предоставление продавцов;
• - кредитование;
• - обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия

преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

• - хранение товарных запасов;
• - кредитование и доставка товаров.

Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

• - материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
• - деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т. д.;
• - оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки.

Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик - коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар

покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик - организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам. Оптовики - консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

• - доставку товаров;
• - установку стеллажей для размещения товаров;
• - поддержание товарно-материальных запасов;
• - финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

• 2. Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:
  • - они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;
  • - они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного

ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики - комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.

3. Оптовые отделения и конторы производителей - это третья основная

разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы. Производители организуют сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

4. Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям.

Оптовики - скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

Оптовики - аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности где потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота, табака, морепродуктов и т. д.

Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров. Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку

товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту.

Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.

Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей.

В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.

Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.

Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т.д. При прямых длительных связях.

Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей.

Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя.

В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям.

Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки - продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.

Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления.

В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Различают первичный оптовый оборот - это продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями - розничным.

Оптовый оборот имеет другое экономическое содержание, чем выручка от реализации продукции в промышленности или розничный товарооборот. Оптовый оборот не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения.

По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

Крупный оптовый товарооборот возникает при получении товаров от предприятий крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли.

Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и других крупных оптовых предприятий.

Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.

В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот разделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский.

Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия.

Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики.

Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики на основе свободной купли-продажи.

Таким образом, внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот по каждому из трех видов подразделяется на две формы:

• - складской (Продажа товаров со складов оптовых предприятий. Завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.)
• - транзитный (Поставка товаров производителями непосредственно розничной торговле, опту, минуя промежуточные звенья)

Оптовая продажа товаров транзитом может проводится с участием в расчетах (с вложением средств) и без участия в расчетах (организуемый оборот).

Транзитный оборот с участием в расчетах рассчитывается сначала с поставщиками, а затем в качестве продавца товара предъявляет счета для оплаты покупателям. При этом оптовые предприятия используют свои оборотные средства, пользуются кредитами банков, уплачивают в бюджет налог на прибыль, получают оптово-сбытовые скидки.

Транзитный оборот без участия в расчетах предусматривает лишь посредническую деятельность оптовой торговли, расчеты же за товары производители и покупатели ведут непосредственно между собой. Роль оптового звена ограничивается организацией договорных связей и поставок товаров. Оно участвует в размещении заказов и составлении спецификаций на товары, контролирует ход их отгрузки. В этом случае оптовые предприятия не получают оптово-сбытовые скидки.

Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене. В процессе оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг. В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков. Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия являются определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

• - динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;
• - долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;
• - долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;
• - заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;
• - отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей - обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

• 1) в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;
• 2) какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;
• 3) каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;
• 4) каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

• 1) установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;
• 2) установление цен на уровне конкурентов;
• 3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия - объёмы товарооборота и прибыли.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения общего (валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.

По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем, объёме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово- экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от величины прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп). Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и т.д.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов.

Выполнения плана и динамика оптового товарооборота исследуется по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем, объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям общественного питания обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потребителей). В случаях, когда неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков (промышленных предприятий и др.), следует предусмотреть создание на складах оптового предприятия резервных товарных запасов и принять соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки. Товары должны отгружаться, в первую очередь, наиболее дальним покупателям т.к. до конца месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за отгруженные во второй половине месяца товары.

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров.

Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платёжеспособности оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.