วิธีเพิ่มยอดขาย. แข็งแกร่งขึ้น เรียกหาข้อบกพร่องของคุณ

04พฤษภาคม

สวัสดี! ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มยอดขายปลีก

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ลักษณะการขายปลีกมีลักษณะอย่างไร
• วิธีเพิ่มยอดขายใน .มีอะไรบ้าง ร้านค้าปลีก;
• : คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณสมบัติการขายปลีก

ยอดค้าปลีก - ขายสินค้าเป็นชิ้นให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายเพื่อใช้ส่วนตัว คำจำกัดความสั้นๆ นี้แสดงถึงลักษณะการขายปลีกและที่เป็นไปได้

ผู้ค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคทั่วไปมากที่สุด บุคคลที่ใช้ตามความต้องการของตนเอง เพื่อให้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่ตลาดผู้บริโภคปลายทางต้องการในขณะนี้ จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์อย่างสมบูรณ์

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่าการค้าปลีกครอบคลุมธุรกิจเกือบทุกด้าน ตั้งแต่บริการให้คำปรึกษาและ อุตสาหกรรมอาหารวิศวกรรมเครื่องกลและการก่อสร้าง

การค้าปลีกต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่าเมื่อเทียบกับการค้าส่ง ทำให้เกือบทุกคนสามารถเข้าถึงตลาดได้ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่ควรก้าวเข้าสู่ธุรกิจค้าปลีกเพราะราคาจับต้องได้

ก่อนอื่น คุณต้องทำความคุ้นเคยกับคุณสมบัติของการค้าประเภทนี้ เพื่อทำความเข้าใจว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่:

1. หากคุณผลิตหรือซื้อสินค้าในปริมาณมาก และคุณไม่มีพื้นที่หลายร้อยตารางเมตรหรือไม่มีระบบการจัดจำหน่ายที่พัฒนาแล้วในหลายภูมิภาค การขายปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ ตลาดผู้บริโภคปลายทางจะไม่สามารถรองรับสินค้าที่มีปริมาณมากได้ มีข้อยกเว้น เช่น สินค้าที่มีตราสินค้า พวกเขาจะซื้อในวันแรกที่พวกเขาเข้าสู่ตลาด จำคิวบนจัตุรัสแดงสำหรับสมาร์ทโฟน Apple ใหม่เอี่ยม อย่างไรก็ตาม นี่เป็นข้อยกเว้น ไม่ใช่กฎ หากผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก ข้อเสนอของคุณควรตรงกับความต้องการ
2. หากคุณยังไม่พร้อมที่จะใช้จ่ายเงิน การค้าปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ มีบทบาทสำคัญใน ตลาดค้าปลีกอารมณ์เล่นเป็นสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ แคมเปญโฆษณาที่ยอดเยี่ยม นอกจากนี้ การขายปลีกมีลักษณะเป็นผู้บริโภคจำนวนมากที่ซื้อสินค้าในปริมาณน้อย และนี่หมายความว่าเพื่อให้มั่นใจว่ายอดขายเพียงพอ บริษัทจำเป็นต้องแจ้งผู้บริโภคจำนวนมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการสื่อสารการตลาด เราจะพูดถึงพวกเขาอย่างแน่นอน
3. หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับ "ความแข็ง" ของราคาสุดท้าย การขายปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ ความต้องการในตลาดผู้ใช้ปลายทางค่อนข้างยืดหยุ่น มีข้อยกเว้น - ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น เช่น ขนมปัง ไม้ขีดหรือเกลือ
4. มีความจำเป็นถาวร วิจัยการตลาด. มิฉะนั้น คุณจะพลาดช่วงเวลาที่ยอดขายของบริษัทของคุณเริ่มลดลง และคุณจะไม่มีเวลากำจัดปัจจัยลบที่เราจะพูดถึงในตอนนี้

ทำไมยอดขายลดลง

มีหลายปัจจัยที่อาจส่งผลเสียต่อยอดขาย และบางครั้งอาจเป็นสถานการณ์ที่เราควบคุมไม่ได้ ซึ่งรวมถึงเศรษฐกิจ การเมือง เทคโนโลยี สังคมวัฒนธรรม กฎหมาย และ ปัจจัยแวดล้อมสภาพแวดล้อมภายนอก

ในการพิจารณาความแข็งแกร่งของอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ที่มีต่อธุรกิจของคุณ คุณต้องทำการวิเคราะห์ PESTEL ในกรณีที่ความแข็งแกร่งของอิทธิพลของพารามิเตอร์เหล่านี้ในตลาดมีมากเกินไป จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่เสี่ยงและปฏิเสธที่จะออก นี้จะช่วยให้คุณประหยัดจากการสูญเสียทางการเงิน

แต่มีปัจจัยด้านลบในการเกิดขึ้นซึ่งบริษัทเองเป็นผู้รับผิดชอบ เราสามารถกำหนดพารามิเตอร์เหล่านี้ได้ ดังนั้นการพิจารณาแต่ละรายการโดยละเอียดจะเป็นประโยชน์

ที่ตั้งร้านไม่ดี

นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้ประกอบการรายใหม่มักทำ ก่อนหรือหลังทำวิจัยเล็กน้อย ค้นหาว่าคุณอยู่ที่ไหน ในกรณีใด ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกซื้อ หากคุณตอบคำถามสองข้อนี้ คุณสามารถประหยัดค่าการตลาดได้มาก

ตัวอย่าง.เราต้องการรูปแบบเศรษฐกิจ กลุ่มเป้าหมายของเราคือนักเรียนหญิงและผู้หญิงวัยทำงานอายุ 18 ถึง 35 ปี การเปิดร้านทำผมใกล้มหาวิทยาลัยนั้นไม่สะดวก เนื่องจากเราจะให้เฉพาะนักศึกษาหญิงเท่านั้น นอกจากนี้ยังไม่เป็นประโยชน์ในการเลือกพื้นที่นอนสำหรับการเปิดเนื่องจากเราจะครอบคลุมพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เพียงแห่งเดียวเท่านั้น และที่นี่เปิด ทางออกใกล้แหล่งช๊อปปิ้ง ใกล้มหาวิทยาลัย และไม่ไกลจากพื้นที่นอนคงจะเป็นทางออกที่ดี ทั้งสองกลุ่มของคุณจะถูกเยี่ยมชม

การลงทะเบียน

เราเปิดและตกแต่งหน้าต่าง แต่ลูกค้าไม่มาหาเรา เหตุผลคืออะไร? เดินขึ้นไปที่จุดขายของคุณและมองผ่านสายตาของผู้บริโภค บางทีอาจดูไม่สวยหรือไม่ได้แสดงถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้บริโภคก็ไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงควรเข้าหาคุณ

เมื่อลงทะเบียนร้าน ให้ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• ตู้โชว์ควรสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ เกี่ยวข้องกับมัน
• ให้ตัวอย่างราคา สิ่งนี้ดึงดูดผู้บริโภคโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาเหล่านี้ต่ำ แต่อย่าหลอกลวงต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
• ข้อมูลซ้ำเกี่ยวกับการโปรโมตของคุณบนตู้โชว์
• ใช้ธีมที่เกี่ยวข้องสำหรับการออกแบบ

พิสัย.

มีตัวเลือกมากมายที่นี่ ลองดูที่แต่ละรายการ:

• ความกว้างของชุดผลิตภัณฑ์ไม่เพียงพอ. ลูกค้าของคุณจะไม่กลับมาหาคุณหลังจากการเยี่ยมชมครั้งแรก นี่เป็นหนึ่งในสัญญาณของปัญหานี้ เปรียบเทียบช่วงของคุณกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ถามผู้บริโภคว่าร้านของคุณขาดอะไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณขจัดปัญหาและดึงดูดผู้เข้าชมได้
• ช่วงกว้างเกินไป. ในกรณีนี้ ผู้บริโภคไม่สามารถเลือกผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งแล้วออกไปโดยไม่ซื้อ หนึ่งในหน่วยงานด้านการตลาดได้ทำการศึกษาที่น่าสนใจ ขั้นแรก ขอให้ลูกค้าเลือกแยมรสต่างๆ หนึ่งในสามขวด ผู้บริโภคเลือกเอง จากนั้นลูกค้ารายเดียวกันก็ถูกขอให้เลือกแยม 24 กระปุกที่แตกต่างกัน ในกรณีที่สอง ผู้บริโภคจะเลือกรสชาติที่เขาเลือกในครั้งแรกหรือเลือกทิ้งไว้โดยไม่ซื้อ นักวิจัยสรุปว่าการแบ่งประเภทที่มีมากกว่าแปดรายการส่งผลเสียต่อปริมาณการขาย
• การเลือกสรรไม่ตรงกับที่ตั้งของร้าน. ตัวอย่างเช่น ร้านทำเล็บของเราตั้งอยู่ติดกับร้านทำผมเจ้าสาว การตัดสินใจที่ดีเพื่อเพิ่มยอดขายก็จะมีการรวมทำเล็บมือแต่งงานในคละแบบ

บริการที่มีคุณภาพต่ำ

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการสูง เขาต้องการเพลิดเพลินกับกระบวนการซื้อสินค้า พฤติกรรมกักขฬะของพนักงานจะไม่รักษาแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุด , จัดอบรม , . นักขายปลีกที่ดีประสบความสำเร็จ 90%

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

ในความเป็นจริง มีเพียงสองวิธีในการเพิ่มยอดขาย - การเพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคที่มีอยู่หรือ

ดึงดูดลูกค้าใหม่

วิธีนี้สามารถทำได้โดยการแย่งลูกค้าจากคู่แข่งหรือโดยการเข้าสู่กลุ่มใหม่

โดยทั้งสองกรณีจะต้องหันไปทาง อุบายทางการตลาด. เครื่องมือสำหรับการนำวิธีการเหล่านี้ไปใช้ในตาราง วิธีการบางอย่างเป็นแบบทั่วไป

แย่งลูกค้าจากคู่แข่ง	เข้ากลุ่มใหม่
ไปพร้อมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณระหว่างทางไปร้าน วิธีนี้ได้ผลอย่างยิ่งหากคุณอยู่ใน ห้างสรรพสินค้า. ในกรณีนี้ ผู้บริโภคที่ไปหาคู่แข่งของคุณจะสนใจสินค้าของคุณ เพราะเขาต้องการสินค้า ไม่ใช่ บริษัทเฉพาะ. แต่ระวังด้วย การโฆษณาที่มากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าหวาดกลัวและทำให้เกิดการระคายเคือง
ใช้ส่วนลด โบนัส และของขวัญ เมื่อผ่านจุดขายของคุณ ผู้บริโภคจะเห็นข้อเสนอที่ดึงดูดใจ แม้ว่าเขาจะผ่านไปครั้งแรกแล้วไม่เห็นประโยชน์ของ "สัตว์เลี้ยง" ของเขา เป็นไปได้มากว่าเขาจะกลับมาหาคุณ แต่เทคนิคนี้จะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายในระยะสั้นเท่านั้น
แสดงว่าสินค้าของคุณดีกว่า ซึ่งสามารถทำได้โดยการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และปรับปรุงการบริการ	ข้ามเหตุการณ์ เห็นด้วยกับการส่งเสริมร่วมกับองค์กรใดๆ นี่อาจเป็นกิจกรรม (เช่น การชิมผลิตภัณฑ์ในซูเปอร์มาร์เก็ต) ของขวัญสำหรับการซื้อจากพันธมิตร (จำการดำเนินการร่วมกันของซูเปอร์มาร์เก็ต Perekrestok และร้านขายเครื่องประดับ Sunlight) สิ่งสำคัญคือคุณ กลุ่มเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายของคู่ของคุณตรงกัน

เพิ่มยอดขายกับลูกค้าเดิม

นอกจากนี้ยังมีสองตัวเลือกสำหรับการนำไปใช้: การบริโภคที่เพิ่มขึ้นและการเพิ่มการแปลงการขาย

การแปลงยอดขายที่เพิ่มขึ้น

แปลงการขาย - อัตราส่วนของจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าต่อจำนวนผู้ซื้อ

จากคำจำกัดความ เราสามารถสรุปได้ว่าการแปลงนั้นได้รับอิทธิพลจากพารามิเตอร์ของร้านเองเป็นหลัก ดังนั้นเราจะทำงานร่วมกับพวกเขา

• เราปรับปรุงคุณภาพการบริการ. ผู้ขายที่ดีจะสามารถขายสินค้าอะไรก็ได้ คนเลวจะไม่ขายและคนที่ดีที่สุด มีบางอย่างเช่นการตลาดภายในบริษัท ซึ่งกำหนดโดยทัศนคติของบริษัทที่มีต่อพนักงาน ยิ่งสภาพการทำงานดีขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้นคุณจะได้รับ. อย่าลืมเรื่องการฝึกฝนและแรงจูงใจ
• ขายสินค้า. มีผลโดยตรงต่อการขายสินค้าของคุณ มีกฎของความยาวของแขนในการตลาด ตามกฎนี้ใน 80% ของกรณีลูกค้านำสินค้าที่เขาสามารถเข้าถึงได้โดยไม่ต้อง ความพยายามพิเศษ. หากสินค้าของคุณอยู่สูงหรือต่ำกว่าโซนนี้ ยอดขายก็จะลดลง
• โปรโมชั่น ยอดขาย โบนัส. วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มการแปลงได้ แต่เฉพาะในช่วงระยะเวลาของกิจกรรมจูงใจเท่านั้น

เพิ่มการบริโภค

ในกรณีนี้ การดำเนินการทั้งหมดของเรามุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ย

คุณสามารถทำได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ขึ้นราคา. การเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ คุณจะเพิ่มยอดซื้อเฉลี่ย แต่อาจลดอัตราการแปลง ดังนั้นคุณจะไม่ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดจำกฎง่ายๆ: การเปลี่ยนแปลงราคาใดๆ จะต้องมีเหตุผล ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณขึ้นราคาด้วยเหตุผล แต่เนื่องจากบรรจุภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนไปเป็นราคาที่สะดวกกว่า (อันที่จริงราคาและบรรจุภัณฑ์อาจไม่เกี่ยวข้องกัน)
• บริการหรือสินค้าเพิ่มเติม. หลังจากที่ผู้บริโภคของคุณเลือกผลิตภัณฑ์หลักแล้ว ให้เสนอเพื่อเสริมด้วยบริการหรือผลิตภัณฑ์อื่น ตัวอย่างเช่น คุณขายสร้อยคอ เสนอกล่องของขวัญให้ผู้ซื้อ ส่วนเสริมนี้จะไม่เป็นค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วจะทำให้คุณมีปริมาณการขายเพิ่มเติมที่ดีในแง่ของการเงิน
• โปรแกรมความภักดี. แผนที่ ลูกค้าประจำจะไม่เพิ่มขึ้น เช็คเฉลี่ยแต่จะนำไปสู่การเพิ่มจำนวนการซื้อโดยผู้บริโภคในร้านค้าของคุณ มีหลายประเภท บัตรส่วนลด: โบนัส สะสม สิทธิพิเศษ แต่ละคนมีงานของตัวเอง แต่รวมเข้าด้วยกัน เป้าหมายร่วมกัน- การเพิ่มขึ้นของยอดขาย

โปรแกรมความภักดีทำงานอย่างไร ตัวอย่างเช่น เราเป็นเจ้าของร้านขายของชำ และเรามีบัตรสะสมคะแนน ซึ่งให้บริการฟรีเมื่อซื้อตั้งแต่ 1,000 รูเบิล มีร้านขายของชำอีกแห่งตรงข้ามเรา แต่ไม่มีโปรแกรมความภักดีของตัวเอง ลูกค้าที่มีบัตรของร้านเราจะมาหาเราเพื่อรับส่วนลด โบนัส หรือของขวัญ (ขึ้นอยู่กับประเภทของบัตร) ดังนั้นเราจึง "ผูก" ผู้บริโภคด้วยบัตรบังคับให้พวกเขาซื้อจากเราเท่านั้นเพิ่มยอดขาย

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขาย

แต่ละธุรกิจมีความแตกต่างกัน แต่มีลำดับขั้นตอนที่จะเพิ่มยอดขายให้กับทั้งร้านเฟอร์นิเจอร์และบริษัทที่ปรึกษา

ขั้นตอนที่ 1 . เรากำหนดรายละเอียดเฉพาะของร้านของเรา

มีอยู่ จำนวนมาก หลากหลายรูปแบบร้านค้าปลีก

พวกเขาสามารถแตกต่างกันในพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• รูปแบบบริการ: บริการตนเอง การซื้อขายออนไลน์ การขายแคตตาล็อก เครื่องจักรและแผงลอยแบบบริการตนเอง บริการแบบดั้งเดิม สั่งซื้อล่วงหน้า
• ตามรูปแบบขององค์กร: ช่องทางเดียว, เครือข่าย, การขายปลีก, การค้ามือถือ;
• ตามประเภทสินค้า: อาหารและไม่ใช่อาหาร

รูปร่างของร้านค้าเป็นตัวกำหนดช่วงของปัญหาที่อาจส่งผลต่อยอดขายที่ลดลง ตัวอย่างเช่น ในร้านค้าปลีกเสื้อผ้า สาเหตุหลักของการลดลงของยอดขายอาจเป็นคุณสมบัติที่ต่ำของพนักงานที่ติดต่อได้ และนี่ไม่น่าจะใช่เหตุผล

ขั้นตอนที่ 2 เรากำลังมองหาจุดอ่อน

หลัก ด้านที่อ่อนแอร้านค้าปลีกคือ:

• การซื้อครั้งเดียวในปริมาณน้อยโดยลูกค้ารายเดียว
• ราคาสูงเกินไป อัตรากำไรขั้นต้นที่ดี แต่อย่าไปไกลเกินไปมิฉะนั้นคุณจะสูญเสียลูกค้า
• กลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป คุณต้องการขายทุกอย่างให้กับทุกคน แต่มันยากมากที่จะทำเช่นนั้น วิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเดียว

แยกจากกัน ฉันต้องการเน้นปัญหาของการซื้อขายออนไลน์:

• ตำแหน่งที่ไม่สะดวกของปุ่มที่ใช้งาน. ซึ่งรวมถึงปุ่ม "ซื้อ" "ชำระเงิน" "สั่งซื้อ" และอื่นๆ หากลูกค้าต้องมองหาปุ่มดังกล่าวเป็นเวลานาน เขาก็จะไม่ซื้อ
• เว็บไซต์ไม่ได้รับการดัดแปลงสำหรับอุปกรณ์มือถือ. ตามสถิติประมาณ 40% ของยอดขายทำด้วย อุปกรณ์มือถือดังนั้น การแสดงไซต์จากโทรศัพท์ควรสะดวก เข้าใจได้ และให้ข้อมูลได้เหมือนกับการแสดงจากคอมพิวเตอร์
• แบบฟอร์มการชำระเงินและการลงทะเบียนที่ซับซ้อนและยาวเกินไป. ลูกค้ามีเซลล์ประสาทไม่เพียงพอที่จะกรอกแบบสอบถามและสั่งซื้อ อย่าทดสอบความอดทนของเขา
• ข้อมูลไม่เพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ภาพถ่ายคุณภาพต่ำ. ผู้บริโภคต้องรู้ว่าเขากำลังซื้ออะไร

ขั้นตอนที่ 3 เราเลือกวิธีการแก้ปัญหา

เลื่อนขึ้นและดูว่าวิธีการและเครื่องมือใดในการเพิ่มยอดขายสามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าของคุณได้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณกำลังซื้อของในปริมาณน้อย คุณควรใช้วิธีการบริโภคที่เพิ่มขึ้น เสนอสินค้าเพิ่มเติมที่จุดชำระเงิน ป้อนบัตรโบนัสสะสม

ในการค้าขาย คำถามในการเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องธรรมดาอย่างยิ่ง ไม่ว่าคุณจะขายได้เท่าไหร่ในตอนนี้ แผนก็จะสูงขึ้นเล็กน้อยเสมอ มิฉะนั้น มันไม่ใช่แผนที่ถูกต้อง และที่สำคัญคือมีคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายมานานแล้ว อย่าขี้เกียจเกินไปที่จะใช้ แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดและความสำเร็จของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

สูตรความสำเร็จในการขาย

บนเส้นทางที่ยากลำบากในการเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องรู้สูตรสำเร็จในการขาย สูตรนี้ใช้ได้กับทุกคน สูตรนี้รวบรวมสาระสำคัญของการขาย หากคุณเรียนรู้วิธีใช้งาน คุณก็จะได้สิ่งที่คุณต้องการ นี่คือสูตรความสำเร็จในการขาย:

สูตรความสำเร็จของการขายจะบอกข้อมูลสำคัญสองสามประการแก่คุณ:

1. หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย อิทธิพลเช่น: การเข้าชม การแปลง และการตรวจสอบเฉลี่ย
2. คุณต้องตรวจสอบตัวบ่งชี้ข้างต้นอย่างต่อเนื่อง หากคุณไม่ทราบค่าปัจจุบันของตัวบ่งชี้เหล่านี้ นี่เป็นสัญญาณที่น่าตกใจ - คุณไม่สามารถควบคุมสถานการณ์ได้
3. ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจหรือผู้ขายทั่วไป ตัวบ่งชี้เหล่านี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาด แต่สามารถเรียกได้ว่าแตกต่างกัน
4. ขณะทำงานกับตัวบ่งชี้ตัวหนึ่ง ให้ตรวจสอบและควบคุมตัวบ่งชี้อื่นๆ บ่อยครั้งที่การแปลงเพิ่มขึ้น แต่การตรวจสอบโดยเฉลี่ยลดลงและเป็นผลให้ไม่เปลี่ยนแปลง
5. ในระบบที่จัดตั้งขึ้น ตัวชี้วัดเหล่านี้อยู่ในสมดุลและไม่ง่ายนักที่จะมีอิทธิพลต่อตัวชี้วัดเหล่านี้

จุดสุดท้ายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่น คุณมีร้านค้าที่ขาย อาหารในเขตที่อยู่อาศัยของพื้นที่ใกล้เคียง ผู้ชมของร้านค้าคงที่ ค่าเฉลี่ยของการตรวจสอบและการแปลงจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก ในระบบดังกล่าวโดยไม่ต้องเปลี่ยนการแบ่งประเภทและไม่ดึงดูดลูกค้าใหม่ยอดขายไม่สามารถเพิ่มขึ้นอย่างมากมีเพดาน ตลาดผู้บริโภค. และงานของคุณคือตัดสินใจว่าคุณมาถึงเพดานของตลาดนี้หรือไม่ ถ้าใช่ วิธีมาตรฐานทั้งหมดในการเพิ่มยอดขายจะไม่ช่วยอะไรคุณมากนัก คุณไม่น่าจะชดใช้ต้นทุนได้

สิ่งที่ส่งผลต่อตัวชี้วัด KPI หลัก

ดังนั้น จากการวิเคราะห์ปัญหาการเพิ่มยอดขาย เราได้เรียนรู้ 3 ตัวบ่งชี้หลักซึ่งคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ เรามาดูกันว่าสิ่งใดที่ส่งผลต่อตัวบ่งชี้เหล่านี้

วิธีเพิ่มการเข้าชม

Traffic คือจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าของคุณ เช่น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยทั่วไป มีสองวิธีหลักในการโน้มน้าวการเข้าชม

การขายเป็นหนึ่งในรากฐานของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม แม้ว่าจะมีการผลิตผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นที่สุดสำหรับประชากร แต่ก็ยังต้องขาย และภายในกรอบของบทความ เราจะพิจารณาถึงวิธีการเพิ่มยอดขายใน ค้าปลีก.

ข้อมูลทั่วไป

1. ในการเริ่มต้น คุณควรดูบริษัทที่ให้บริการจัดส่งสินค้า เป็นไปได้ค่อนข้างมากที่ซัพพลายเออร์จะขายผลิตภัณฑ์อาหารค่อนข้างแพง และคุณสามารถหาบริษัทในตลาดได้อย่างสบายใจ นโยบายการกำหนดราคา. ในกรณีนี้จะสามารถลดราคาขายได้
2. คุณควรทดลองจัดวางสินค้าและดูว่าสินค้าใดถูกนำมารวมกันบ่อยที่สุด
3. ควรให้ความสนใจอย่างมากกับรูปแบบที่ระบุและพยายามเปลี่ยนรูปแบบเหล่านั้นให้เป็นประโยชน์

ความคิดที่ไม่ได้มาตรฐาน

ในกรณีนี้ควรให้ความสนใจกับแนวทางต่อไปนี้มากที่สุด:

1. ความอ่อนไหวต่อแนวโน้ม ขอ​พิจารณา​ตัว​อย่าง. เมื่อฤดูหนาวสิ้นสุดลง ความต้องการผลิตภัณฑ์เหล็กม้วนสำหรับบ้านเรือน เพิง รั้ว และอื่นๆ เพิ่มขึ้น สามารถใช้การโฆษณา ของขวัญ และคำแนะนำร่วมกันเพื่อให้ได้ผลเพิ่มเติม
2. เหมือนกันหมด แต่ดีกว่า สาระสำคัญของแนวทางนี้คือมีการเลือกซื้อสินค้าที่มีมูลค่าใกล้เคียงกัน ในกรณีเช่นนี้ จะเลือกคุณภาพสูงสุด การใช้ "พื้นหลัง" ดังกล่าวสามารถทำงานได้ดี
3. ราคาแพงกว่าหมายถึงดีกว่า หลายคนคิดว่ายิ่งต้นทุนสินค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น และสิ่งนี้มักจะเป็นจริง ในกรณีอื่นๆ พวกเขาแค่ได้กำไรจากมัน
4. หุ้นส่วนทางชีวภาพ พิจารณาสถานที่ที่ดีที่สุดที่จะวางร้านค้าปลีกคืออะไร? ต่อไปนี้คือค่าผสมบางส่วน: ร้านขายยาและร้านขายของชำ หรือชิ้นส่วนรถยนต์และจักรยาน ที่เกี่ยวข้องและสามารถช่วยในการเพิ่มระดับการขายได้อย่างมาก

และหากคุณสนใจที่จะเพิ่มยอดขายในการขายปลีกดอกไม้หรือสินค้าที่เคลื่อนไหวเร็วอื่นๆ ตัวเลือกหลังจะเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเติบโต หากลองคิดดูแล้ว คุณสามารถหาสถานที่ดีๆ ได้ทุกที่

ระบบขายอัตโนมัติ

เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมในการจัดระเบียบ ปรับแต่ง และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อดำเนินการเสร็จสิ้นในหลายขั้นตอน สมมติว่าเรามีร้านเสื้อผ้าออนไลน์ สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพได้หรือไม่? จะเพิ่มยอดขายขายปลีกเสื้อผ้าในยามวิกฤติและยามยากอย่างไร?

ระบบการขายอัตโนมัติจะช่วยในเรื่องนี้! ด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถอำนวยความสะดวกในการจัดตั้งการติดต่อ การชี้แจงข้อกำหนดและคำขอ การกำหนดคำขอ การประมวลผลและการดำเนินการ รวมถึงการส่งมอบ นอกจากนี้ ระบบการขายอัตโนมัติยังช่วยในการบริการหลังการขายและการโต้ตอบที่ตามมา มีประโยชน์มากมายและ คุณสมบัติที่มีประโยชน์ที่พวกเขาสามารถนำเสนอได้

การสร้างระบบการขาย

จิตใจที่มีชีวิตชีวา ความอ่อนไหวต่อตลาด และความเฉลียวฉลาดให้โอกาสมากมาย แต่เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ จำเป็นต้องดูแลการสร้างระบบการขาย มันจะช่วยให้คุณเข้าใจโครงสร้าง สินค้าที่ขายในรูปของการแบ่งประเภททั่วไปและวิเคราะห์ผลลัพธ์ขั้นกลาง

ใช้เป็นพื้นฐาน ระบบอัตโนมัติการขายจะทำให้ข้อมูลที่มีอยู่คล่องตัวขึ้นอย่างมาก นอกจากนี้ การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าจะง่ายขึ้น ตั้งแต่การโทรครั้งแรกจนถึงการออกใบแจ้งหนี้ ความสามารถในการจดบันทึกประกอบก็ช่วยได้มากเช่นกัน นอกจากนี้ พวกเขาอาจมีส่วนเสริมต่างๆ เช่น ความสามารถในการส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีหรืออีเมล

เครื่องมือต่างๆ เพื่อเพิ่มยอดขาย

ลองพิจารณากรณีดังกล่าวเมื่อมีการขายปลีกของบางอย่างผ่านเวิลด์ไวด์เว็บ มีเพียงเราเท่านั้นที่จะไม่สนใจไซต์ แต่สนใจในเครือข่ายสังคมออนไลน์ ไซต์เหล่านี้เป็นไซต์ยอดนิยมที่มีผู้คนจำนวนมากและทั้งหมดเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ตามจำนวนคนค่อนข้างมาก การปรากฏตัวของตัวแทนบริษัทที่ดูแล ข้อเสนอแนะข้าม สื่อสังคมเพิ่มจำนวนการขายในจำนวนหนึ่งในสามของมูลค่าการซื้อขายที่มีอยู่ คุณไม่ควรละเลยโบนัสและของที่ระลึกที่น่าพึงพอใจต่าง ๆ ที่สามารถทำให้ลูกค้าพอใจกับความพร้อมของพวกเขา นอกจากนี้ยังอาจเป็นข้อเสนอในการซื้อเพิ่มเติมพร้อมกับผลิตภัณฑ์

พิจารณากรณีนี้: บุคคลที่ซื้อคอมพิวเตอร์และเสนอเราเตอร์ให้กับเขาในราคาที่ถูกลง หรือแม้กระทั่งให้คอมพิวเตอร์เครื่องนี้ฟรี แค่ต้องทำตามกฎว่า บริการเสริมไม่ควรเกินราคาซื้อหลัก คุณยังสามารถใช้การกำหนดเกณฑ์การซื้อบางอย่างได้อีกด้วย

ควรสังเกตว่าในกรณีนี้ไม่มีรูปแบบการโต้ตอบที่เฉพาะเจาะจง และคุณสามารถทำงานที่นี่ภายใต้กรอบจินตนาการของคุณ สาระสำคัญทั่วไปมีลักษณะดังนี้:

1. เมื่อมูลค่าการซื้อเกินจำนวนที่กำหนด ผู้ซื้อจะได้รับของขวัญ คูปองจับฉลาก หรือค่าจัดส่งฟรี แม้ว่ามันอาจจะเป็นอย่างอื่น
2. เมื่อซื้อสินค้าสองชิ้น สินค้าชิ้นที่สามจะได้รับฟรี

รุ่นที่ไม่ได้มาตรฐาน

โดยทั่วไป รายการวิธีต่างๆ สามารถดำเนินต่อไปได้เป็นเวลานานมาก ใช่ และน่าจะเป็นประโยชน์ที่จะลองเปิดจินตนาการและคิดสิ่งใหม่ๆ ที่จะช่วยเพิ่มระดับการขาย สุดท้ายจำสิ่งนี้:

1. ชำระค่าเปลี่ยนสินค้า. เทคนิคนี้ไม่สามารถเรียกได้ว่าแพร่หลาย แต่ก็ยังน่าสนใจทีเดียว ดังนั้น เมื่อผู้ซื้อชำระค่าสินค้า เขาจะไม่ได้รับการเปลี่ยนแปลงเป็นเงิน แต่ได้รับในสิ่งเล็กน้อย เช่น หมากฝรั่ง ขนมหวาน หรือไม้ขีด
2. ป้ายราคาหลากสี เทคนิคนี้ใช้เมื่อจำเป็นต้องดึงดูดความสนใจ สินค้าบางอย่างและแสดงว่าเขาเป็นคนพิเศษ ตัวอย่างเช่นสิ่งที่จะเสียในไม่ช้าจึงขายลดราคา
3. ราคาจำกัดเวลา. มันมีผลจูงใจอย่างมากต่อผู้ซื้อ โดยบังคับให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ในขณะนี้
4. ความเป็นไปได้ของการกลับมา มีเคล็ดลับที่ค่อนข้างเรียบร้อยที่นี่ มีกฎหมายกำหนดให้คุณต้องคืนสินค้าหากมีการส่งคืน 14 วันหลังจากซื้อ คุณสามารถเล่นเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ แค่เสนอให้ลูกค้าไม่พอใจสินค้าก็สามารถคืนได้ภายใน 14 วัน
5. คำแนะนำราคา นอกจากค่าใช้จ่ายแล้ว ในกรณีนี้ การโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่นำมารวมกันในผลิตภัณฑ์นี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง

บทสรุป

เป็นไปไม่ได้ที่จะบอกว่ามาตรการเหล่านี้จะมีประสิทธิภาพเพียงใด ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติจริงและแง่มุมต่างๆ มากมาย แต่ความจริงแล้วผลลัพธ์จะเป็นอย่างไม่ต้องสงสัย สิ่งสำคัญคือการสร้างกลยุทธ์ ไม่จำเป็นต้องใส่ทุกอย่างลงในกองและกองเป็นกองที่สอง ในกรณีนี้ คุณสามารถใช้อันหนึ่งก่อนเสมอ แล้วค่อยใช้อย่างอื่น นอกจากนี้ ยังสามารถกำหนดช่วงเวลาพิเศษต่างๆ ให้ตรงกับวันที่ เช่น ปีใหม่ ฤดูร้อน เป็นต้น

แต่ในการแสวงหาจำนวนการขายอย่าลืมราคาขั้นต่ำที่ต้องการ สำหรับลูกค้าแน่นอนว่าเป็นคนที่มีค่า แต่ก็ไม่คุ้มกับการทำงานที่ขาดทุน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมองหาค่าเฉลี่ยสีทอง และถ้าคนหนึ่งจากไป คุณไม่ควรเศร้า แต่คุณต้องจดจ่อกับส่วนที่เหลือของผู้ที่อยู่ในสถานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในช่วงหกปีที่ผ่านมา ฉันได้ขายตัวเองและสอนคนอื่นถึงวิธีการขาย

มีอยู่ครั้งหนึ่ง ฉันโชคดีที่ได้พัฒนาแผนกขายที่ IPS (Isaac Pintosevich Systems) ปิดการตรวจสอบพื้นที่ในหอการค้า Amazon และตอนนี้ฉันสร้างยอดขายในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA

เราขายผลิตภัณฑ์ของเราในยูเครน รัสเซีย เบลารุส คาซัคสถาน เยอรมนี และประเทศแถบบอลติก นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อนซึ่งต้องอาศัยการทำงานร่วมกันของทั้งทีม

เกิดอะไรขึ้นในหกปีที่ผ่านมา?

ในสัปดาห์แรกของการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันได้เซ็นสัญญา 3 ฉบับ รวมเป็นเงิน $23,000

ปีที่จัดขึ้นที่แรกในการขายในหมู่สามสิบคน

บันทึกส่วนตัว - 372% ของแผน

เขาเปลี่ยนจากเด็กฝึกมาเป็นนักแสดงเป็นเวลาหนึ่งปีในการทำงาน หัวหน้าแผนกขาย IPS พร้อมผู้จัดการฝ่ายขาย 30 คน

เซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามสิบรายในวันเดียวของการประชุม

เพิ่มการหมุนเวียนของแพลตฟอร์มการศึกษา LABA สองเท่าในเดือนแรกของการดำเนินงาน

ฉันเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ฉันได้รับการฝึกอบรมจากผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุด: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas เป็นต้น

บันทึกส่วนตัวอื่น - การขายผลิตภัณฑ์งบประมาณ หมวดหมู่ราคาในราคา $62,000 ต่อเดือน

ฉันขายของได้มาก ทดลองกับแผนงานต่างๆ และทำผิดพลาดมากพอจนได้สูตรสำหรับการขายที่สมบูรณ์แบบ สูตรนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายของฝ่ายขายทั้งหมด ไม่ใช่ผู้จัดการรายบุคคล

ความเชื่อผิดๆ ที่มักพบในนักขายมือใหม่

คนขายต้องเกิด

คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่ในโดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางใน ทิศทางนี้. อันที่จริง การขายเป็นสูตรที่ทุกคนเข้าถึงได้

หากคุณกำลังเล่นกลหรือขับรถเป็นครั้งแรก โอกาสที่คุณจะทำผิดพลาดในตอนแรก

แต่ถ้าคุณมีครูที่ดี เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้ที่จะทำมันอย่างง่ายดายและผิดพลาดน้อยที่สุด การขายก็ไม่มีข้อยกเว้น!

การขายคือการสูบไอ

คุณแทบจะไม่สามารถแยกแยะความแตกต่างของพนักงานขายได้ถึง 97% ผู้จัดการที่ไร้ความสามารถเหล่านี้ตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนาพยายามบอกโดยเร็วที่สุดว่าพวกเขาเก่งที่สุด พวกเขามี บริษัทที่ดีที่สุด, การส่งมอบที่ดีที่สุด เงื่อนไข ฯลฯ

พวกเขาไม่รู้และไม่พยายามค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการเลย ด้วยแนวทางนี้ จึงเป็นวิบากกรรมจริงๆ พนักงานขายดังกล่าวนำประโยชน์อะไรมาสู่ลูกค้าและความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและพึงพอใจเป็นเท่าใด

ขายไม่ดี

ทุกวันเราทุกคนขายบางสิ่งบางอย่าง ไปโรงหนัง ทานอาหารเย็น ไอเดียสำหรับลูกค้าหรือผู้บริหาร บริการ ฯลฯ

เมื่อขายบริการที่มีคุณภาพหรือผลิตภัณฑ์ที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้สิ่งนี้ก็ไม่เลว ถ้าช่วยคนจะผิดอะไร?

อันที่จริง การขายสินค้าคุณภาพสูงที่เป็นที่ต้องการนั้นเป็นสิ่งที่มีเกียรติ และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาจ่ายเงินให้เป็นอย่างดี

ตำนานของผู้บริหารฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นหาง่าย

ตอนนี้ฉันคงทำให้คุณเสียใจ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีไม่ได้มองหางาน แต่งานหาพวกเขาเอง แทบไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีในตลาด แค่ลงงานอย่างเดียวไม่พอ อัจฉริยะด้านการขายจะมาหาคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้ขายความสามารถของเขาไปนานแล้ว และแน่นอนว่ามีค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายสูง ไม่ได้อยู่ในบริษัทของคุณ

การปฏิบัติได้แสดงให้เห็นว่าจำเป็นต้องมองหาพนักงานที่มีศักยภาพซึ่งพร้อมที่จะเรียนรู้และเติบโต "หมาป่าขาย" ที่แท้จริงจากพวกเขา มันยากต้องใช้ความรู้และความพยายามบางอย่าง แต่มันได้ผลแน่นอน

ผู้จัดการฝ่ายขายจะขายตัวเองอย่างกระตือรือร้น เพราะต้องการหารายได้เพิ่ม

อนิจจา ไม่ว่าคุณจะมีระบบแรงจูงใจด้านวัตถุที่คิดออกมาดีเพียงใด การรักษาความสัมพันธ์ของพนักงานของคุณไว้ที่ระดับสูงสุดนั้นไม่เพียงพอ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีความเชื่อ ความกลัว ความสนใจ และลำดับความสำคัญภายในของตัวเอง ต้องขอบคุณแนวทางที่ถูกต้องในการจัดการของพนักงานแต่ละคนเท่านั้น คุณจะสามารถรักษาฝ่ายขายของคุณให้อยู่ในระดับที่สร้างแรงบันดาลใจในระดับสูง

ตำนานที่น่ากลัวที่สุดที่สามารถทำลายทีมขายของคุณได้

เมื่อตั้งค่าทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว ทุกอย่างจะทำงานได้ดีและจะเป็นเช่นนั้นเสมอ

ฉันคิดว่าอย่างน้อยคุณแต่ละคนก็คิดหรือหวังว่าสิ่งนี้จะเป็นไปได้

ฝ่ายขายเป็นช่องทางเชื่อมโยงที่จะนำการเงินส่วนใหญ่มาสู่บริษัท และควรปรับปรุงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ทุกๆ สามเดือน จำเป็นต้องปรับปรุงและแก้ไขกลยุทธ์ในฝ่ายขาย

กำหนดโบนัสใหม่สำหรับตัวบ่งชี้บางอย่าง เปลี่ยนทีมหรือโครงการที่พวกเขาทำงาน กำหนดแผนสำหรับหนึ่งเดือน สามและหกเดือน

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นทหารพายุโดยธรรมชาติและกิจวัตรปกติส่งผลในทางลบ - แรงจูงใจหายไป ตัวชี้วัดเริ่มตก มีลูกค้าที่พึงพอใจน้อยลง

ดังนั้น คุณต้องคอยจับตาดูความเคลื่อนไหวของทีมขายอยู่เสมอ และหากเริ่มอ่อนแอ ให้ดำเนินการทันที

7 เคล็ดลับในการเพิ่มยอดขายให้กับพนักงานขายของคุณ

คนที่เหมาะสม

คนที่ใช่คือหัวใจสำคัญของทีมขาย

คุณสัมภาษณ์บ่อยแค่ไหน? คุณหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้บ่อยแค่ไหน?

บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสัมภาษณ์แบบเห็นหน้ากัน วิธีนี้ใช้ได้กับการเลือกผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่ใช่สำหรับฝ่ายขาย

จำเป็นต้องมีการสัมภาษณ์เพื่อแข่งขัน ดังนั้นคุณจึงสามารถประหยัดเวลาของคุณและเน้นย้ำถึงคุณค่าของตำแหน่งที่ว่างในสายตาของผู้สมัครที่มีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน

ถ้าคุณ พนักงานใหม่ไม่ใช่แค่ผ่านการสัมภาษณ์ แต่ต่อสู้อย่างเปิดเผยเพื่อตำแหน่งของเขากับคู่แข่ง เขาจะขอบคุณมันมากขึ้น

ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของ "พนักงานขาย" คือความมีจุดมุ่งหมาย ทำให้การแข่งขันสามารถแสดงคุณภาพนี้ กระบวนการคัดเลือกควรเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

เป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละขั้นตอนจะยากขึ้นมาก - เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจว่าพนักงานมีศักยภาพที่มุ่งเน้นเป้าหมายเป็นอย่างไร

ระบบการปรับตัว

ในหลายบริษัท ในวันแรกของการทำงาน พนักงานในฝ่ายขายประสบปัญหาดังกล่าว:

• พวกเขาไม่รู้จะทำอย่างไรจึงเดินไปดื่มกาแฟและรบกวนพนักงานคนอื่น ๆ
• พวกเขาพยายามขายก่อนที่จะมีเครื่องมือทั้งหมดและเพียงแค่เผาลูกค้าเป้าหมายหรือที่แย่กว่านั้นคือทำลายชื่อเสียงของคุณ

คุณต้องมีระบบการปรับตัวที่ชัดเจน จำเป็นต้องจัดเตรียมความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสคริปต์ในการทำงานกับลูกค้าให้พนักงาน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำจัดการหมุนเวียนและแนะนำผู้จัดการให้รู้จักตำแหน่งได้อย่างรวดเร็ว

เทคโนโลยีใหม่

น่าแปลกที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ใช้เครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย แม้ว่าจะค่อนข้างง่ายต่อการควบคุม - CRM, IP-telephony, ระบบบันทึกเสียง ฯลฯ

การใช้ CRM (ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยให้คุณเห็นภาพความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าแต่ละราย ที่นี่ คุณสามารถป้อนหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้า ชื่อเต็ม ตำแหน่ง เมือง และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายลงในฐานข้อมูล

ด้วยความช่วยเหลือของระบบดังกล่าว สะดวกในการติดตามใบแจ้งหนี้ การชำระเงินล่วงหน้า และธุรกรรมที่เสร็จสิ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการขายได้อย่างรวดเร็ว

การแนะนำระบบดังกล่าวมักจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายอย่างน้อย 15% และโซลูชันระบบคลาวด์ไม่ต้องการงบประมาณจำนวนมาก

ในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA เราเขียนเอง ซอฟต์แวร์ซึ่งตรงตามความต้องการด้านการวิเคราะห์การขายทั้งหมดของเรา เราจะอุทิศบทความแยกต่างหากให้กับผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน มันคุ้มค่า)

เครื่องมือการขาย

หลายคนรู้ว่าสคริปต์คืออะไร (อัลกอริทึมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า) แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้มัน ผู้จัดการเข้าใจดีว่าชุดเครื่องมือดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัท แต่ด้วยเหตุผลบางประการ พวกเขาจึงเปิดโอกาสให้ผู้จัดการได้ด้นสดในการสนทนากับลูกค้า

การแสดงด้นสดเป็นกรณีที่เลวร้ายที่สุดในการสนทนาเมื่อผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและอธิบายประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง

สคริปต์จำเป็นต้องได้รับการพัฒนา และเชื่อฉันเถอะ นี่ไม่ใช่งานที่ง่ายที่สุดที่คุณเคยเจอ จำเป็นต้องมีการกระชับและทดสอบในการสนทนาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นกระบวนการที่ถาวร

อย่างไรก็ตาม เกมดังกล่าวคุ้มค่ากับเทียนไข - การแนะนำเครื่องมือดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผู้จัดการได้ถึง 30% หลังจากเดือนแรก

อย่าลืมหนังสืออาหาร นี่คือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ ซึ่งผู้จัดการทุกคนควรทราบด้วยใจ ทุกรายละเอียด ทุกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างสมบูรณ์ ลูกค้าถือว่าเป็นมืออาชีพ - นี่คือสัจพจน์

ระบบอัตโนมัติ

ณ จุดนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าฝ่ายขายของคุณควรทำงานโดยอัตโนมัติ ยังไง นาฬิกาสวิส- โดยไม่หยุดชะงัก

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค - ผู้ดูแลระบบ พนักงานนี้จะตรวจสอบงานที่ค้างชำระจากผู้จัดการ ขนถ่ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นหน้าที่ของเขาที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบัญชีโทรศัพท์ไม่มีเงินหมด

การทำงานกับฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้ดูแลระบบของฝ่ายขายจะสามารถควบคุมลูกค้าที่ใช้เวลานาน ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์จากลูกค้าดังกล่าวจะเป็นศูนย์

สร้างสระว่ายน้ำสีดำที่คุณจะนำลูกค้าที่ไม่ได้ซื้ออะไรมาเป็นเวลานานหรือติดต่อกับพวกเขาเป็นจำนวนมาก

การเพิ่มปริมาณการขายนั้นเป็นหัวข้อที่ร้อนแรง จริง ฉันไม่แน่ใจว่าทั้ง 22 วิธีที่เสนอในบทความนี้ใช้งานได้จริง แต่มันก็คุ้มค่าที่จะลอง

ปริมาณการขายคือ ตัวบ่งชี้หลักความสำเร็จของทุกบริษัท และหน้าที่ของฝ่ายการค้าคือการทำให้ตัวบ่งชี้นี้สูงที่สุด

ในบทความนี้เราได้รวบรวม 22 วิธีที่มีประสิทธิภาพเพิ่มยอดขายสำหรับพื้นที่ทั่วไปของกิจกรรม ลองมาดูที่พวกเขา

ปริมาณการขายหรือเพิ่มขึ้นไม่ช้าก็เร็วเริ่มรบกวนผู้จัดการทุกคน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเพิ่มยอดขายเป็นงานที่ซับซ้อนและมีหลายแง่มุมซึ่งจำเป็นต้อง วิธีการแบบบูรณาการสำหรับโซลูชั่น

นอกจากนี้ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นสากลในโลกของการค้า ในแต่ละกรณี คุณต้องลองใช้แนวทางที่แตกต่างกัน ตามแนวทางปฏิบัติ วิธีแก้ปัญหาบางอย่างจะได้ผล ในขณะที่วิธีอื่นๆ จะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ นี่เป็นเรื่องปกติ

แต่คุณต้องทำงานหนักเพื่อเพิ่มปริมาณการขาย มาโฟกัสกันที่วิธีที่พิสูจน์แล้วในการเพิ่มยอดขาย

วิธีที่ 1 เสนอลูกค้าของคุณอย่างน้อยสามข้อเสนอที่แตกต่างกัน

บ่อยครั้ง เมื่อลูกค้าใหม่ติดต่อบริษัท เป็นการยากที่จะคาดการณ์ช่วงราคาของพวกเขา ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์จากช่วงราคาเดียวจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะไม่คาดเดาความชอบและความคาดหวังของผู้ซื้อ จะมีเหตุผลมากกว่าที่จะเสนอตัวเลือกต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ชุดมาตรฐาน ชุดธุรกิจ และชุดพรีเมียม

ที่นี่จิตวิทยาการขายที่เรียกว่าจะทำงาน - ผู้ซื้อเข้าใจว่าเขาเสนอสินค้าสำหรับช่วงราคาใด ๆ ดังนั้นความน่าจะเป็นของการสั่งซื้อจึงเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาชุดอุปกรณ์ที่เสนออย่างระมัดระวังจากช่องราคาต่างๆ โดยอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงความแตกต่างระหว่างชุดอุปกรณ์เหล่านี้

วิธีที่ 2 USP หรือความแตกต่างจากคู่แข่ง

คุณควรวิเคราะห์ความแตกต่างที่เป็นไปได้ของคุณเมื่อเปรียบเทียบกับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น หากคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นในราคาเสนอเท่านั้น การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญจะต้อง

ท่ามกลางความเป็นไปได้ ความได้เปรียบทางการแข่งขันสามารถจัดสรรได้: ฟรี และ/หรือ จัดส่งที่รวดเร็ว, เงื่อนไขการบริการ บริการที่เกี่ยวข้อง, โบนัสและของขวัญสำหรับลูกค้า, การมีสินค้าในสต็อกอย่างต่อเนื่อง เป็นต้น

วิธีที่ 2 ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยภาพ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ควรทำในลักษณะที่ลูกค้าสนใจจริงๆ กล่าวคือพร้อมคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อดีเฉพาะของบริการที่มีให้ สำหรับโปรโมชั่นระยะสั้นนี้ เสนอควรเสริมด้วยข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นและส่วนลดของบริษัท

วิธีที่ 3 รายงานความคืบหน้าทุกไตรมาส

ลูกค้ามักไม่เข้าใจว่าพวกเขาได้รับอะไรอย่างแน่นอนและในปริมาณเท่าใดเมื่อทำข้อตกลงบริการสมัครรับข้อมูล ดังนั้นเราจึงตัดสินใจส่งรายงานโดยละเอียดเป็นประจำ โดยระบุข้อมูลเกี่ยวกับงานที่ทำ - เพื่อปรับปรุงความภักดีจากกลุ่มเป้าหมายของเรา

วิธีที่ 4 การส่งเสริมบริการทางอินเทอร์เน็ต

ต้องขอบคุณไซต์ที่ทำให้เราสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ได้อย่างมาก - เราระบุข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษที่นั่น โพสต์วิดีโอพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของบริการสมัครรับข้อมูล และอธิบายข้อดีของการทำงานร่วมกับเรา

นอกจากนี้ เราได้เข้าถึงปัญหาการโปรโมตการค้นหา อัปเดตโครงสร้าง การออกแบบ และการนำทางของไซต์อย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อเพิ่มปริมาณการใช้ทรัพยากร

วิธีที่ 5 การปรับปรุงการประมวลผลแอปพลิเคชัน

การปรับปรุงระบบ CRM รวมถึงฟังก์ชันการส่งแอปพลิเคชันไคลเอนต์อิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งลูกค้าสามารถค้นหาสถานะปัจจุบันของแอปพลิเคชันได้อย่างง่ายดาย แอปพลิเคชันที่ทำเครื่องหมายว่า "เร่งด่วน" จะได้รับการประมวลผลก่อนโดยไม่ต้องรอคิวทั่วไป

ระบบอัตโนมัติของการประมวลผลคำขอที่เข้ามาทำให้เราเพิ่มความภักดีโดยรวมของผู้ชมผู้ใช้อย่างมีนัยสำคัญ ทำให้งานของวิศวกรของบริษัทง่ายขึ้น

วิธีที่ 6 เพิ่มยอดขายโดยการส่งจดหมายไปยังฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การก่อตัวของฐานคนที่แสดงความสนใจในโครงการของเราแม้ว่าสัญญาจะไม่มีวันสิ้นสุด เราตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าเวอร์ชันของฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราได้รับการอัปเดตอยู่เสมอโดยการเพิ่มและอัปเดตข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ

วิธีที่ 7 การพัฒนาไซต์การขาย

สำหรับ ธุรกิจสมัยใหม่ความเกี่ยวข้องของไซต์นั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไป มันกลายเป็นวิธีการหลักและช่องทางในการดึงดูดลูกค้า เพิ่มยอดขายอย่างมีนัยสำคัญ เพื่อเพิ่มผลตอบแทนบนไซต์ สามองค์ประกอบหลักมีความสำคัญ - หน้าหลักที่มีข้อความขายคุณภาพสูง แบบฟอร์มใบสมัคร และแบบฟอร์มสำหรับรวบรวมผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เคล็ดลับที่จะช่วยให้เว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. ลดความซับซ้อนของโครงสร้าง: ปฏิเสธที่จะรวมข้อมูลประเภทต่างๆ ในหน้าเดียว เป็นสิ่งสำคัญมากที่ลูกค้าจะต้องเข้าใจว่าจะต้องค้นหาที่ไหนและอย่างไร
2. เรากำลังเตรียม 2 เมนูแยกกัน - เมนูทั่วไป (สำหรับการนำทางไซต์) และแคตตาล็อกของโซลูชันที่มี ซึ่งแบ่งตามกลุ่มธุรกิจ (โดยเฉพาะ "Expert. Restaurant chain", "Expert. Club" เป็นต้น)
3. ควรเผยแพร่ในตำแหน่งที่โดดเด่นในหน้าหลักของข้อมูล (ควรเป็นอินโฟกราฟิก) เกี่ยวกับประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เป็นไปได้ที่จะสะท้อนภาพเปรียบเทียบของการสูญเสียในกรณีที่ไม่มีระบบอัตโนมัติที่เหมาะสมและการปรับปรุงประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ ซึ่งการมีอยู่ของมันจะช่วยได้
4. คุณสามารถวางลิงก์ไปยังบทวิจารณ์ของลูกค้าได้ที่หน้าหลัก ผู้เข้าชมที่คลิกไปที่ส่วนบทวิจารณ์
5. นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดเตรียมสถานที่สำหรับแบนเนอร์ที่โฆษณาข้อเสนอพิเศษในปัจจุบันของ บริษัท ฯลฯ ในหน้าหลัก
6. ควรวางปุ่มโทรกลับในแต่ละหน้าที่มุมซ้ายบน

วิธีที่ 8 เพิ่มยอดขายผ่านช่องทางโปรโมชั่นที่เหมาะสม

เรามักจะแนะนำให้ใช้ แคมเปญโฆษณาใน Yandex.Direct แบนเนอร์โฆษณา บทความเกี่ยวกับแปลงสำหรับขายบนพอร์ทัลหลักของภูมิภาคของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขาย ที่ดินก่อนประกาศข้อเสนอพิเศษสั้น ๆ หลังจากนั้นแปดแปลงถูกขาย

นอกจากนี้ จนถึงทุกวันนี้ การโฆษณาทางโทรทัศน์ยังค่อนข้างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งต้องขอบคุณการเปิดตัวรายการเรียลลิตี้โชว์การก่อสร้าง บ้านของคุณใน 3 เดือน” บริษัทสามารถบรรลุการรับรู้ถึงแบรนด์ในระยะเวลาอันสั้น

วิธีที่ 9 การจัดระเบียบการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

เพื่อเพิ่มยอดขาย เราตัดสินใจ โครงการทั่วไปฝ่ายขาย. ตอนนี้ผู้จัดการต้องสาธิตโครงเรื่อง ผู้ซื้อที่มีศักยภาพก่อนจะพาเขาไปที่สำนักงาน และหัวหน้าฝ่ายขายต้องทำธุรกรรมให้สำเร็จ

หลักการนี้เป็นประโยชน์สำหรับแต่ละฝ่าย - ผู้จัดการมีเวลาเพิ่มเติมในการดึงดูดลูกค้า ในขณะที่เจ้านายทำธุรกรรมที่สรุปได้ในปริมาณที่มากขึ้น เนื่องจากเขาไม่ได้ถูกบังคับให้ใช้เวลาในการตรวจสอบไซต์

นอกจากนี้เรายังอนุมัติแผนการขายมาตรฐาน:

• โทรหรือขอตรวจสอบวัตถุ;
• ผู้จัดการเรียกร้องให้ชี้แจงแผนการตรวจสอบสถานที่
• ผู้ซื้อเข้าชมไซต์เพื่อขาย
• ประชุมผู้ซื้อและหัวหน้าฝ่ายขายในสำนักงานของเรา
• การลงทะเบียนของสัญญา

ในช่วงเดือนมีนาคม-ธันวาคม เราขายได้ทั้งหมดมากกว่า 100 แปลงในระยะแรก สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 5 เท่าเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว บริษัทสามารถปรับปรุงชื่อเสียง โดยส่งเสริมโครงการต่อไปนี้ พื้นที่ที่เกี่ยวข้องได้ดีขึ้น

วิธีที่ 10 การปรับปรุงคุณภาพการบริการของคุณ

เริ่มแรกบริษัทได้ทำการสำรวจลูกค้า หลักการนี้ทำให้เราสามารถกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ต้องการได้ ก่อนอื่น เราเริ่มปรับปรุงคุณภาพการบริการ ฝึกอบรมพนักงาน และซื้ออุปกรณ์ใหม่ ลูกค้าจะได้รับบริการโบนัสมากมายและของขวัญเพิ่มเติมสำหรับวันหยุด

วิธีที่ 11 คูปองฟรีสำหรับบทเรียนแรก

นอกจากบริการฟิตเนสแล้ว เราได้เปิดตัวธุรกิจใหม่ 2 ด้าน ได้แก่ การท่องเที่ยวเพื่อสุขภาพและโปรแกรมสปา

ผลลัพธ์: รายได้เติบโต 30% ได้รับรางวัลจากการแข่งขันอันทรงเกียรติ ดึงดูดผู้คนมากมาย ลูกค้าองค์กร, ทีมกีฬา. สื่อเผยแพร่ข่าวการแข่งขันของเรา - สำหรับการโฆษณาเพิ่มเติมของศูนย์ของพวกเขา