ตารางวิธีการกำหนดราคา ราคา

หัวข้อ "วิธีการตั้งราคา"

บทนำ

บทที่ 1

1.1 โครงสร้างราคา

1.3 ขั้นตอนการกำหนดราคา

2.2 วิธีการกำหนดราคา

บทสรุป

ความต้องการของตลาดผูกขาดราคา

บทนำ

"ราคาและการกำหนดราคาเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ราคาเป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจที่ซับซ้อน ปัญหาหลักเกือบทั้งหมดของการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมโดยรวมได้เข้ามาเกี่ยวข้อง"

"ความแตกต่างพื้นฐานระหว่างการกำหนดราคาในตลาดและการกำหนดราคาแบบรวมศูนย์นั้นอยู่ที่ความจริงที่ว่ากระบวนการกำหนดราคาที่แท้จริงไม่ได้เกิดขึ้นที่ขอบเขตของการผลิต ไม่ใช่ที่องค์กร แต่ในขอบเขตของการขายสินค้า กล่าวคือ ในตลาด ภายใต้ อิทธิพลของอุปสงค์และอุปทาน ความสัมพันธ์ระหว่างเงินกับสินค้าโภคภัณฑ์ ราคาของสินค้าโภคภัณฑ์และประโยชน์ของมันจะถูกทดสอบโดยตลาดและในที่สุดก็เกิดขึ้นในตลาด" **

ดังนั้น ราคาที่สอดคล้องกับรูปแบบตลาดจึงเกิดขึ้นจากอุปสงค์และอุปทาน และตลาดเป็นผู้ควบคุมราคาหลัก นอกจากนี้ ความแตกต่างพื้นฐานที่สำคัญระหว่างการกำหนดราคาในตลาดและการกำหนดราคาตามแผนคือราคาเริ่มต้นสำหรับสินค้าถูกกำหนดโดยเจ้าของ "หน่วยงานทางเศรษฐกิจ"

สถานประกอบการและบริษัทขายสินค้าและบริการ ในกรณีส่วนใหญ่ ในราคาที่กำหนดโดยอิสระหรือตามสัญญา และในบางกรณี ซึ่งจัดทำขึ้นโดยนิติบัญญัติในราคาของรัฐ สำหรับผลิตภัณฑ์ขององค์กรที่ครองตำแหน่งผูกขาดในตลาดสินค้าตลอดจนสินค้าและบริการที่กำหนดขนาดของราคาในระบบเศรษฐกิจและประกันสังคมของพลเมืองบางประเภทจะมีการควบคุมราคาของรัฐ

นโยบายราคาขององค์กรเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ โดยทั่วไป นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถกำหนดเป็นกิจกรรมของการจัดการในการสร้าง รักษา และเปลี่ยนแปลงราคาสำหรับสินค้าและบริการที่ผลิต และเป็นกิจกรรมที่มุ่งบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท การก่อตัวของราคาเกิดขึ้นที่ระดับขององค์กรและการประสานงานกับผู้บริโภคจะดำเนินการในเวลาที่ทำข้อตกลงกับเขาหรือการขาย ราคาของผลิตภัณฑ์สำหรับองค์กรไม่ได้เป็นเพียงปัจจัยสำคัญที่กำหนดผลกำไร แต่ยังเป็นเงื่อนไขสำหรับการขายสินค้าที่ประสบความสำเร็จด้วย ดังนั้น จึงจำเป็นต้องพัฒนาแนวทางที่เหมาะสมสำหรับการกำหนดระดับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น การแก้ปัญหานี้ต้องคำนึงถึงปัจจัยและสถานการณ์หลายประการ ภายในองค์กร ราคาของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดยต้นทุนการผลิต ซึ่งมูลค่านั้นขึ้นอยู่กับความพยายามขององค์กรเอง แต่เมื่อเข้าสู่ตลาด ระดับของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดย "สภาวะตลาด" ที่เกิดขึ้นใหม่ * . จากนี้ไปราคาตลาดสำหรับองค์กรเป็นมูลค่าที่ไม่สามารถมีอิทธิพลได้ ดังนั้น แต่ละบริษัทจึงพยายามกำหนดนโยบายการกำหนดราคาของตนเอง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด นอกจากนี้ นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรขึ้นอยู่กับ "โครงสร้างตลาด" ของการแข่งขัน **

กลไกการกำหนดราคาคือความสัมพันธ์ระหว่างราคา ปัจจัยด้านราคา และวิธีการกำหนดราคา นั่นคือเทคโนโลยีของกระบวนการกำเนิดการทำงานและการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา การสร้างราคาสามารถแสดงเป็นกระบวนการที่จำกัดโดยหลักการของนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรขึ้นอยู่กับหลักการหลายประการที่เกี่ยวข้องกันและขึ้นอยู่กับแต่ละอื่น ๆ :

กลยุทธ์องค์กรและวัตถุประสงค์

วัตถุประสงค์ของการกำหนดราคา

กลยุทธ์การกำหนดราคา

วิธีการกำหนดราคา;

การตัดสินใจเกี่ยวกับมูลค่าของราคา

วัตถุประสงค์และกลยุทธ์ขององค์กรประกอบขึ้นเป็นนโยบายทางเศรษฐกิจขององค์กร และวัตถุประสงค์และกลยุทธ์การกำหนดราคาก่อให้เกิดนโยบายการกำหนดราคา ดังนั้น นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถกำหนดเป็นชุดของหลักการที่ค่อนข้างคงที่ที่เกิดขึ้นจากนโยบายขององค์กรที่ใช้ในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา กลยุทธ์การกำหนดราคาขององค์กรแสดงถึงทางเลือกอื่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหากจำเป็นต้องตัดสินใจเรื่องราคา ภายในกรอบของนโยบายการกำหนดราคาบางอย่าง กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเป็นไปได้ วิธีการกำหนดราคาหมายถึงกฎและรูปแบบที่ใกล้เคียงกับมาตรฐาน อิงความรู้ หรือตามต้นทุน ที่ใช้ในการกำหนดราคา การตัดสินใจกำหนดราคาซึ่งดำเนินการที่องค์กรเป็นมูลค่าเฉพาะ (แสดงเป็นหน่วยการเงิน) ที่เลือกจากตัวเลือกต่างๆ อันเป็นผลมาจากกระบวนการสร้างและการใช้วิธีการกำหนดราคาแบบต่างๆ การตัดสินใจด้านราคาในองค์กรเป็นผลมาจากการนำทิศทางหลักของนโยบายการกำหนดราคาไปปฏิบัติจริง โดยเกี่ยวข้องกับวิธีการกำหนดราคาแบบต่างๆ กลไกการกำหนดราคาในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาดแสดงออกผ่านราคาและการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงของราคาเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของสองปัจจัยสำคัญ - กลยุทธ์และยุทธวิธี สาระสำคัญของปัจจัยเชิงกลยุทธ์คือราคาเกิดขึ้นจากต้นทุนสินค้า ปัจจัยนี้มีการดำเนินการในอนาคตในระยะยาว ปัจจัยทางยุทธวิธีเป็นที่ประจักษ์ในความจริงที่ว่าราคาสำหรับสินค้าเฉพาะเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของสภาวะตลาด มักจะสามารถเปลี่ยนแปลงได้ (ภายในวัน ชั่วโมง) เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดมีการเปลี่ยนแปลงสูงมาก จำเป็นต้องมีการศึกษาการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างครอบคลุมที่นี่

บทที่ 1

1.1 โครงสร้างราคา

"การก่อตัวของราคาเกิดขึ้นในกระบวนการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค และมูลค่าจะขึ้นอยู่กับจำนวนของตัวกลาง ระดับของต้นทุนในแต่ละลิงก์ ส่วนแบ่งกำไรที่ผู้เข้าร่วมแต่ละคนได้รับในการเคลื่อนไหว ของสินค้าและระบบการจัดเก็บภาษีทางอ้อม” *

ราคาเริ่มเป็นรูปเป็นร่างแม้ในกระบวนการผลิต และปัจจัยสำคัญประการหนึ่งคือต้นทุนของผู้ผลิต เหล่านี้เป็นต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การขนส่ง การจัดเก็บ และการตลาดของผลิตภัณฑ์ ในสภาวะตลาด องค์กรสามารถอยู่รอดและทำงานได้ตามปกติก็ต่อเมื่อครอบคลุมต้นทุนจากเงินที่ได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น ราคาตลาดไม่เพียงขึ้นอยู่กับอุปสงค์เท่านั้น แต่ยังขึ้นกับอุปทานด้วย - ปริมาณ การแบ่งประเภท และระดับต้นทุน ตามเนื้อผ้า ตามหลักปฏิบัติในการกำหนดราคาในประเทศ เมื่อประเมินต้นทุนขององค์กร ตัวบ่งชี้ "ต้นทุน" ถูกใช้ ในขณะที่ในต่างประเทศ คำว่า "ต้นทุน" เป็นเรื่องธรรมดามากกว่า ภายใต้ต้นทุน เป็นเรื่องปกติที่จะเข้าใจต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นในกระบวนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการทำงานขององค์กรโดยรวม กระบวนการสร้างต้นทุนในด้านการผลิตนั้นค่อนข้างซับซ้อนและนี่เป็นเพราะความจริงที่ว่ามันเกิดขึ้นในขั้นตอนต่าง ๆ ของวัฏจักรการผลิต ประพฤติแตกต่างกันเมื่อปริมาณการผลิตเปลี่ยนแปลงและเกิดขึ้นทั้งที่จำเป็นและตามวัตถุประสงค์ อันเป็นผลมาจากกิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจที่ไม่น่าพอใจ ตามกฎหมายที่บังคับใช้ในรัสเซีย ต้นทุนส่วนใหญ่ของผู้ผลิตซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์จะรวมอยู่ในต้นทุนและส่วนอื่น ๆ ของต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของสินทรัพย์หมุนเวียน การชำระภาษีการลงโทษจะได้รับเงินคืนจากกำไรประเภทต่างๆ

ราคาต้นทุนสามารถกำหนดเป็นชุดของต้นทุนเงินสดขององค์กรสำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ ตัวบ่งชี้ต้นทุนไม่รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของผู้ผลิต แต่เพียงบางส่วนเท่านั้น แต่เป็นผู้ที่เป็นปัจจัยกำหนดราคาหลักในกิจกรรมของผู้ผลิตในประเทศ ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ เมื่อวางแผน การบัญชี และการคิดต้นทุนถูกจัดกลุ่มตามรายการ รายชื่อบทความ องค์ประกอบ และวิธีการจัดจำหน่ายจะกำหนดโดยแนวทางอุตสาหกรรมในการวางแผน การบัญชี และการคิดต้นทุน (โดยคำนึงถึงธรรมชาติและโครงสร้างของการผลิตที่พัฒนาบนพื้นฐานของ "ระเบียบว่าด้วยองค์ประกอบของต้นทุน") องค์ประกอบของต้นทุนที่รวมอยู่ในต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือชำระคืนจากกำไรจะถูกกำหนดโดยนโยบายภาษีของรัฐในแต่ละขั้นตอนเฉพาะของการพัฒนาเศรษฐกิจ

องค์ประกอบที่สำคัญในองค์ประกอบของราคาคือกำไร ซึ่งเป็นมูลค่าตัวเงินของกำไรสุทธิ นี่คือรายได้ที่องค์กรได้รับโดยรวมในกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์หรือสินค้าและได้รับหลังการขายในราคาที่กำหนด ในระบบเศรษฐกิจการตลาด การทำกำไรเป็นเป้าหมายหลักของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ใดๆ เนื่องจากเป็นแหล่งที่มาหลักของการก่อตัวของวัสดุและทรัพยากรทางการเงินขององค์กร การผลิต และการพัฒนาสังคม ยิ่งองค์กรได้รับผลกำไรมากเท่าใด ก็ยิ่งมีความสามารถในการพัฒนา ปรับปรุงสถานการณ์ทางการเงินของพนักงาน และเสริมสร้างสถานะทางการเงินได้กว้างขึ้น รัฐก็สนใจที่จะเพิ่มผลกำไรเช่นกัน เนื่องจากภาษีเงินได้เป็นส่วนแบ่งที่สำคัญของรายได้งบประมาณของรัฐ ความหมายทางเศรษฐกิจของกำไรและแนวคิดของการคำนวณทางบัญชีไม่ตรงกัน จากมุมมองของเนื้อหาทางเศรษฐกิจ กำไรคือรายได้สุทธิที่สร้างขึ้นในระหว่างการดำเนินงานขององค์กร การคำนวณเชิงปริมาณของมูลค่ากำไรประเภทต่างๆ ถูกกำหนดโดยระบบบัญชีต้นทุนและขั้นตอนการสร้างผลลัพธ์ทางการเงินที่ดำเนินการในประเทศตามกฎหมาย ในทางกลับกัน กระบวนการนี้ขึ้นอยู่กับนโยบายของรัฐในด้านการจัดเก็บภาษี และอาจแตกต่างกันไปตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ จากมุมมองของการกำหนดราคา ตัวบ่งชี้ "กำไรจากการขาย" เป็นที่น่าสนใจ ซึ่งมีคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมของการก่อตัวในพื้นที่ต่างๆ ของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์

ภาษีทางอ้อมเป็นการจ่ายตามงบประมาณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของรายได้สุทธิที่สร้างขึ้นในสถานประกอบการและถอนออกไปยังงบประมาณทางอ้อมโดยรวมในราคาของผลิตภัณฑ์สินค้าการซื้อซึ่งผู้บริโภคจ่ายภาษีทางอ้อม รัฐวิสาหกิจเป็นผู้จ่ายภาษีทางอ้อม แต่ผู้บริโภคเป็นผู้จ่ายขั้นสุดท้าย เนื่องจากรัฐวิสาหกิจเปลี่ยนจำนวนภาษีให้กันและกันและผู้ซื้อรายสุดท้าย ภาษีทางอ้อมมีความสำคัญทางเศรษฐกิจและสังคมและมีบทบาทสำคัญในเศรษฐกิจของประเทศ พวกเขาเป็นแหล่งรายได้ที่สำคัญของรัฐส่วนแบ่งในงบประมาณสูงกว่าส่วนแบ่งภาษีเงินได้อย่างมาก ด้วยความช่วยเหลือของภาษีทางอ้อมการกระจายและการกระจายรายได้ระหว่างกลุ่มสังคมต่างๆของประชากรจะดำเนินการ ภาษีทางอ้อมยังมีผลกระทบต่อระดับราคา โดยเพิ่มขึ้นประมาณ 30% และสำหรับสินค้าแต่ละชิ้น 50% จึงเป็นปัจจัยในการควบคุมระดับราคา ซึ่งเป็นวิธีการที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลง (เงินเฟ้อหรือภาวะเงินฝืด) นอกจากนี้ ระบบภาษีทางอ้อมมีผลกระทบต่อการผลิต การค้า การบริโภค มีส่วนทำให้เกิดการเติบโต หรือในทางกลับกัน การลดลง กล่าวคือ ช่วยให้คุณสามารถควบคุมการเคลื่อนไหวของทรงกลมของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์ตามเป้าหมายของเศรษฐกิจ การพัฒนา. ปัจจุบันมีการใช้ภาษีทางอ้อมสองรายการ ได้แก่ ภาษีสรรพสามิตและภาษีมูลค่าเพิ่ม

ภาษีสรรพสามิตรวมอยู่ในราคาสินค้าที่ต้องเสียภาษีและจ่ายเป็นงบประมาณเมื่อมีการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ภาษีสรรพสามิตกำหนดขึ้นสำหรับสินค้าและผลิตภัณฑ์ ซึ่งระดับการบริโภคไม่ยืดหยุ่นเมื่อเทียบกับราคา หรือสินค้าและสินค้าที่ทำกำไรได้สูงซึ่งหาได้ยากสำหรับประชากร ซึ่งการผลิตมีต้นทุนต่ำ หากรัฐไม่ถอนภาษีสรรพสามิตออกจากงบประมาณ วิสาหกิจที่ผลิตสินค้าที่หักภาษีได้ก็จะได้รับผลกำไรมหาศาล ดังนั้นภาษีสรรพสามิตจึงกำหนดไว้สำหรับสินค้าบางประเภทและรวมอยู่ในราคาครั้งเดียว

ภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) เป็นองค์ประกอบใหม่ของระบบภาษีสำหรับรัสเซียและนำมาจากการปฏิบัติด้านภาษีในประเทศตะวันตก ในสาระสำคัญทางเศรษฐกิจภาษีมูลค่าเพิ่มเป็นหนึ่งในรูปแบบของการถอนงบประมาณส่วนหนึ่งของมูลค่าเพิ่มที่สร้างขึ้นในกระบวนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ สินค้า การก่อสร้าง การให้บริการ การปฏิบัติงาน ในแต่ละจุดเชื่อมโยงในการจำหน่ายสินค้า ส่วนหนึ่งของมูลค่าที่เพิ่มขึ้นซึ่งเกิดจากแรงงานของคนงานจะถูกถอนออกไปยังงบประมาณ ส่วนนี้กำหนดตามอัตราที่กำหนด ซึ่งรวมอยู่ในราคาและจ่ายเป็นงบประมาณเมื่อมีการขายสินค้า สินค้า งาน และบริการ ตามความรู้สึกทางเศรษฐกิจ เป้าหมายของการเก็บภาษีคือมูลค่าเพิ่ม ตามเนื้อผ้า มูลค่าเพิ่มจะพิจารณาว่าประกอบด้วยค่าแรง เงินช่วยเหลือสังคม ค่าเสื่อมราคาของสินทรัพย์ถาวร และกำไรจากการขาย ในกระบวนการส่งเสริมสินค้าสู่ตลาดผู้บริโภค องค์กรและองค์กรของภาคการค้าส่ง (การจัดหาและการตลาด การจัดซื้อ ตัวกลางค้าส่ง และการค้าและการจัดซื้อ) ได้เข้าร่วม ทำหน้าที่จัดซื้อ จัดเก็บ ขายสินค้าฝากขาย (ผลิตภัณฑ์) ) เพื่อการขายในภายหลัง (การขายปลีก) , การจัดเลี้ยงสาธารณะ, สถานประกอบการค้าส่งอื่นๆ) หรือการแปรรูป (อุตสาหกรรม วิสาหกิจทางการเกษตร) การขายต่อสินค้าต้องเสียค่าใช้จ่ายที่ต้องชดใช้คืนและคาดว่าจะทำกำไรได้ พวกเขาตระหนักถึงเป้าหมายเหล่านี้ด้วยความช่วยเหลือของค่าเผื่ออุปทานและการตลาด (ขายส่ง) ซึ่งในอีกด้านหนึ่งคือราคาสำหรับบริการขององค์กรค้าส่งและในทางกลับกันเป็นส่วนหนึ่งของราคา ดังนั้นค่าเผื่ออุปทานและการตลาด (ขายส่ง) เป็นส่วนหนึ่งของราคาและมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนที่เกิดขึ้นในกระบวนการหมุนเวียนของวิสาหกิจในพื้นที่นี้และการก่อตัวของกำไรจากการขาย ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่ายของลิงค์ขายส่งนั้นรวมถึงค่าขนส่ง ค่าจัดเก็บ ค่าบรรจุภัณฑ์ ค่าเช่าหรือค่าบำรุงรักษาสถานที่จัดเก็บ ค่าจ้างพร้อมค่าลดหย่อนความต้องการทางสังคมของพนักงาน ค่าโฆษณา และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เนื่องจากปริมาณการขายและการขายต่อของล็อตจำนวนมาก ระดับต้นทุนการจัดจำหน่ายของการค้าส่งจึงต่ำกว่าการขายปลีก จำนวนอุปทานที่รับรู้และค่าเผื่อการตลาดที่รับรู้เป็นรายได้รวมของผู้ค้าส่ง มูลค่าของมาร์กอัปอุปทานและการตลาดในราคาซื้อขึ้นอยู่กับระดับของราคาตลาด (ทั้งการได้มาและการขาย) ต้นทุนขององค์กร และกำไรที่ต้องการ ผู้ค้าปลีกสามารถกำหนดราคาที่ระดับราคาของคู่แข่ง จากนั้นมูลค่าของมาร์กอัปทางการค้าจะเท่ากับส่วนต่างระหว่างราคาขายปลีก (ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) กับราคาที่ซื้อสินค้า (ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) มาร์กอัปการค้าที่เกิดขึ้นจริงถือเป็นรายได้รวมของผู้ค้าปลีก ควรสังเกตว่าค่าเผื่อการค้าด้านอุปทานและการตลาดไม่ได้ทำงานโดยอิสระพวกเขาจะได้รับรูปแบบที่แท้จริงหลังจากการขายสินค้าเท่านั้นซึ่งกลายเป็นรายได้รวมขององค์กร ดังนั้นระดับสุดท้ายของราคาขายปลีกขึ้นอยู่กับราคาซื้อของสินค้าและขนาดของค่าเผื่อการค้า ในรัสเซียเนื่องจากภาวะเศรษฐกิจที่แพร่หลาย ประชากรส่วนใหญ่มีรายได้ต่ำและพยายามซื้อสินค้าในราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นผู้ค้าปลีกที่ตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อยจะอยู่ในสถานการณ์ที่ได้เปรียบมากที่สุด ตามที่ระบุไว้แล้วราคามีองค์ประกอบองค์ประกอบและยิ่งเชื่อมโยงในการจัดจำหน่ายสินค้าราคาซื้อที่สูงขึ้นเพราะ มีการเพิ่มองค์ประกอบบางอย่างในแต่ละขั้นตอน ดังนั้นการซื้อผลิตภัณฑ์และสินค้าจากผู้ผลิตและผู้ประกอบการทางการเกษตรทำให้ราคาลดลง

เหตุผลของระดับมาร์กอัปทางการค้าเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในการสร้างราคาขายปลีก ขนาดของมันควรช่วยให้องค์กรสามารถครอบคลุมต้นทุนและทำกำไรจากการขายได้และในทางกลับกันเพื่อให้มั่นใจว่าราคาขายปลีกสำหรับสินค้าสามารถแข่งขันได้ ดังนั้น เมื่อพิจารณาขนาดของค่าเผื่อการค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงทั้งสถานการณ์ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ต้นทุนและความต้องการขององค์กร ระดับและขนาดของรายได้รวมขึ้นอยู่กับขนาดของค่าเผื่อการค้า อันที่จริง เป็นค่าใช้จ่ายของรายได้รวมในฐานะมาร์กอัปทางการค้าที่รับรู้ซึ่งครอบคลุมต้นทุนและก่อให้เกิดกำไร ดังนั้นจึงมีเหตุผลเชิงวัตถุประสงค์ในการกำหนดระดับมาร์กอัปขั้นต่ำ

1.2 ปัจจัยหลักที่มีผลต่อราคา

เมื่อเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา บริษัทจะกำหนดหน้าที่ในการระบุและวิเคราะห์ปัจจัยทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อราคา มีปัจจัยดังกล่าวค่อนข้างมาก โดยมากแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่บริษัทไม่ได้ควบคุม บางส่วนมีส่วนทำให้ราคาลดลง ส่วนอื่นๆ ทำให้ราคาสูงขึ้น

ปัจจัยที่นำไปสู่การลดราคา:

การเติบโตของการผลิต

ความก้าวหน้าทางเทคนิค

ลดต้นทุนการผลิตและการจัดจำหน่าย

การเติบโตของผลิตภาพแรงงาน

ลดหย่อนภาษี;

การขยายการเชื่อมโยงโดยตรง

การแข่งขัน;

ปัจจัยที่ทำให้ราคาเพิ่มขึ้น:

การเพิ่มขึ้นของเงินหมุนเวียน;

ภาษีที่เพิ่มขึ้น;

สถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ไม่แน่นอน

การผลิตลดลง;

การผูกขาดองค์กร

ความต้องการมากเกินไป;

การเติบโตของเงินเดือน

เพิ่มผลกำไรขององค์กร

การปรับปรุงคุณภาพของสินค้า

สอดคล้องกับแฟชั่น

ต้นทุนแรงงานที่เพิ่มขึ้น

ประสิทธิภาพต่ำในการใช้แรงงาน ที่ดิน อุปกรณ์ ทุน

ในวงกว้าง ขอบเขตทางการเงินและสินเชื่อมีอิทธิพลต่อระดับและการเปลี่ยนแปลงของราคา ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงในกำลังซื้อของหน่วยการเงินมีผลกระทบโดยตรงต่อราคา ในระบบเศรษฐกิจที่ใช้งานได้ตามปกติ เมื่อมีทองคำและทุนสำรองเงินตราต่างประเทศเพียงพอ อัตราส่วนระหว่างผลรวมของราคาสินค้าและจำนวนเงินหมุนเวียนจะค่อนข้างคงที่ ในกรณีที่ไม่มีเงื่อนไขดังกล่าว ผลรวมของราคาเริ่มเปลี่ยนแปลงในระบบ "ปริมาณเงิน - ผลรวมของราคา" ดังนั้นการลดค่าเงินหรือข่าวลืออย่างต่อเนื่องทำให้ราคาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

การตัดสินใจของบริษัทในการเปลี่ยนแปลงราคาได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้บริโภคสินค้า ความสัมพันธ์ระหว่างราคาและจำนวนการซื้อที่ราคาดังกล่าวสามารถอธิบายได้สองวิธี ประการแรกคือปฏิสัมพันธ์ของกฎหมายว่าด้วยอุปสงค์และอุปทานและความยืดหยุ่นของราคา ประการที่สองคือปฏิกิริยาที่ไม่เท่าเทียมกันของผู้ซื้อในกลุ่มตลาดต่างๆ ต่อราคา เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะผู้ซื้อสี่ประเภทตามการรับรู้ราคาและทิศทางในการซื้อ:

ผู้ซื้อที่แสดงความสนใจอย่างมากในการเลือกสินค้าด้วยราคา คุณภาพ และการแบ่งประเภท ผู้ซื้อกลุ่มนี้ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการโฆษณาที่เผยให้เห็นถึงความได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนคุณสมบัติที่มีประโยชน์เพิ่มเติม

ผู้ซื้อที่มีความอ่อนไหวต่อ "ภาพ" ของผลิตภัณฑ์ พวกเขาให้ความสำคัญกับการบริการและคุณภาพของการบริการทัศนคติของผู้ขายต่อตัวเอง

ผู้ซื้อที่สนับสนุนบริษัทขนาดเล็ก "แบรนด์" ด้วยการซื้อและพร้อมที่จะจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับสินค้าเพื่อประโยชน์ของตน

ผู้ซื้อที่การยศาสตร์ คุณภาพ ความสะดวกของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญมากกว่าราคา

การควบคุมราคาของรัฐดำเนินการในหลายพื้นที่หลัก กฎหมายจำกัดความพยายามที่จะสมรู้ร่วมคิดกับราคาและกำหนดราคาคงที่โดยผู้ผลิตสินค้า ตัวแทนการค้าส่งและค้าปลีก ไม่ว่าราคาคงที่เหล่านี้จะ "สมเหตุสมผล" เพียงใด ก็ถือว่าผิดกฎหมาย ผู้ประกอบการที่ติดตั้งอุปกรณ์เหล่านี้จะถูกลงโทษอย่างรุนแรง และบริษัทต้องเสียค่าปรับจำนวนมาก การละเมิดดังกล่าวเรียกว่า "การกำหนดราคาในแนวนอน" * .

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อสงสัยเกี่ยวกับการละเมิดกฎหมายดังกล่าว ผู้ประกอบการไม่ควร: ปรึกษาหรือแลกเปลี่ยนข้อมูลกับคู่แข่งเกี่ยวกับราคา ส่วนลด เงื่อนไขการขาย และการให้เงินกู้ ประณามราคา ส่วนเพิ่ม และต้นทุนของบริษัทใดๆ ในการประชุมอุตสาหกรรมระดับมืออาชีพ เจรจากับคู่แข่งขันเพื่อลดการผลิตชั่วคราวเพื่อรักษาราคาให้อยู่ในระดับสูง ข้อยกเว้นคือข้อตกลงเกี่ยวกับราคาที่อยู่ภายใต้การกำกับดูแลของหน่วยงานที่ได้รับอนุญาตจากรัฐ

รัฐห้ามมิให้มีการเลือกปฏิบัติด้านราคาหากเป็นอันตรายต่อการแข่งขัน ดังนั้นผู้ผลิตและผู้ค้าส่งจึงต้องเสนอสินค้าให้กับผู้ซื้อที่แตกต่างกัน - ผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายในเงื่อนไขเดียวกัน การเลือกปฏิบัติด้านราคาสามารถทำได้สำหรับสินค้าที่มีคุณภาพต่างกัน แต่ในกรณีนี้ ผู้ผลิตจำเป็นต้องพิสูจน์ว่าราคาได้คำนึงถึงความแตกต่างเชิงคุณภาพอย่างเคร่งครัด รัฐกำลังดำเนินการเพื่อปกป้องร้านค้าขนาดเล็กจากการแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรมจากร้านขนาดใหญ่

ห้ามขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนเพื่อดึงดูดผู้ซื้อและกำจัดคู่แข่ง ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกต้องขายสินค้าในราคาที่รวมต้นทุนและเปอร์เซ็นต์คงที่ตลอดจนครอบคลุมค่าโสหุ้ยและผลกำไร สิ่งนี้ใช้กับสินค้า เช่น ขนมปัง ผลิตภัณฑ์จากนม และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์โดยเฉพาะ

การตัดสินใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงราคายังได้รับอิทธิพลจากผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายตั้งแต่ผู้ผลิตไปจนถึงการค้าส่งและค้าปลีก พวกเขาทั้งหมดพยายามเพิ่มยอดขายและผลกำไร และควบคุมราคาได้มากขึ้น ผู้ผลิตมีอิทธิพลต่อราคาสินค้าโดยใช้ระบบการเคลื่อนย้ายสินค้าแบบผูกขาด ลดการขายสินค้าผ่านร้านค้าลดราคา ผู้ผลิตเปิดร้านค้าของตนเองและควบคุมราคาในร้าน ผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกมีส่วนแบ่งในการกำหนดราคามากขึ้นโดยแสดงให้ผู้ผลิตเห็นถึงบทบาทของตนในฐานะผู้ซื้อสินค้า โดยเชื่อมโยงการเติบโตของกำไรกับรูปแบบการขายที่ประสบความสำเร็จและทันสมัยที่สุด เธอปฏิเสธที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไร ขายสินค้าของบริษัทคู่แข่ง ส่งผลให้ผู้ซื้อเข้าหาผู้ขาย ไม่ใช่ผู้ผลิต ในบางกรณี การค้าจงใจกระทำการต่อตราสินค้า: ถือผลิตภัณฑ์ กำหนดราคาให้สูงขึ้น ในขณะที่ขายสินค้าของแบรนด์อื่นในราคาที่ต่ำกว่า เพื่อให้เป็นไปตามข้อตกลงของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในช่องทางการจัดจำหน่ายในการตัดสินใจเรื่องราคา ผู้ผลิตต้อง: ให้ส่วนแบ่งกำไรที่เหมาะสมแก่ผู้เข้าร่วมแต่ละรายเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและสร้างรายได้ ให้การค้ำประกันการค้าส่งและค้าปลีกในการได้รับสินค้าในราคาต่ำสุด; เสนอความยินยอมเป็นพิเศษ รวมถึงส่วนลดสำหรับราคาในช่วงเวลาหนึ่งหรือสินค้าจำนวนมากฟรีเพื่อกระตุ้นการซื้อจากผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

การแข่งขันเป็นองค์ประกอบสำคัญที่มีอิทธิพลต่อระดับราคา สภาพแวดล้อมการแข่งขันมีสามประเภท ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้ควบคุมราคา สภาพแวดล้อมที่ราคาถูกควบคุมโดยตลาดนั้นมีการแข่งขันระดับสูงและความคล้ายคลึงกันของสินค้าและบริการ ในสภาพแวดล้อมนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทในการกำหนดราคาอย่างถูกต้อง ราคาที่สูงจะทำให้ผู้ซื้อแปลกแยกและดึงดูดพวกเขาไปยังบริษัทคู่แข่ง และราคาที่ลดลงจะไม่ให้เงื่อนไขสำหรับกิจกรรมการผลิต อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะซ่อนกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ประสบความสำเร็จจากคู่แข่ง ในเรื่องนี้ ฝ่ายบริหารขององค์กรต้องเผชิญกับงานใหญ่และยาก - เพื่อดูโอกาสสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เลือก เพื่อป้องกันไม่ให้การแข่งขันทวีความรุนแรงในสงครามราคา สภาพแวดล้อมด้านราคาที่ควบคุมอย่างมั่นคงมีลักษณะเฉพาะด้วยการแข่งขันที่จำกัดและความหลากหลายในสินค้าและบริการ ภายใต้เงื่อนไขดังกล่าว บริษัทจะทำงานได้ง่ายขึ้นและได้รับผลกำไรสูง: ผลิตภัณฑ์ของตนไม่มีการแข่งขัน ทั้งที่ราคาสูงและต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา บริษัทต่างๆ จะหาผู้ซื้อ และการเลือกราคาขึ้นอยู่กับกลยุทธ์และตลาดเป้าหมายเท่านั้น สภาพแวดล้อมที่ควบคุมราคาโดยรัฐขยายไปถึงการขนส่ง การสื่อสาร สาธารณูปโภค และผลิตภัณฑ์อาหารจำนวนหนึ่ง หน่วยงานของรัฐที่ได้รับอนุญาตให้ควบคุมราคากำหนดระดับหลังจากศึกษาข้อมูลที่ได้รับจากฝ่ายที่สนใจในผลิตภัณฑ์นี้อย่างครอบคลุม - จากผู้บริโภคและผู้ผลิต ราคาสุดท้ายของสินค้าขึ้นอยู่กับต้นทุนในการได้มาซึ่งวัตถุดิบ แรงงาน ส่วนประกอบแต่ละส่วนของสินค้า ค่าขนส่ง ค่าโฆษณา และการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม บริษัทไม่สามารถควบคุมต้นทุนเหล่านี้ได้ แต่ต้องคำนึงถึงราคาด้วย

1.3 ขั้นตอนการกำหนดราคา

กระบวนการกำหนดราคาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน:

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์

คำจำกัดความของอุปสงค์;

การวิเคราะห์ต้นทุน

การวิเคราะห์ราคาคู่แข่ง

การเลือกวิธีการตั้งราคา

ตั้งราคาสุดท้าย.

ประการแรก องค์กรกำหนดเป้าหมายที่ต้องการเมื่อออกผลิตภัณฑ์เฉพาะ หากมีการกำหนดเป้าหมายและตำแหน่งของสินค้าในตลาดอย่างชัดเจน การตั้งราคาสำหรับสินค้านี้จะง่ายกว่ามาก นโยบายการกำหนดราคามีเป้าหมายหลัก 3 ประการ คือ สร้างความอยู่รอดของบริษัท เพิ่มผลกำไร และรักษาตลาด (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1 วัตถุประสงค์ของนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท*

การรับประกันการอยู่รอดเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทที่ดำเนินงานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง เมื่อมีผู้ผลิตจำนวนมากที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด บริษัทจะเลือกเป้าหมายนี้หากมีเงื่อนไขดังต่อไปนี้:

ความต้องการราคามีความยืดหยุ่น

องค์กรต้องการบรรลุการเติบโตสูงสุดในการขายและเพิ่มผลกำไรทั้งหมดโดยการลดรายได้จากแต่ละหน่วยของสินค้า

บริษัทสันนิษฐานว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นจะช่วยลดต้นทุนการผลิตและการจัดจำหน่ายที่เกี่ยวข้อง

ราคาต่ำขัดขวางคู่แข่ง

มีตลาดผู้บริโภคขนาดใหญ่

เมื่อพูดถึงการเพิ่มผลกำไรสูงสุด เราควรใส่ใจกับความไม่สอดคล้องกันของเป้าหมายนี้ สมมติฐานที่ว่าผู้ผลิตมักจะพยายามเพิ่มผลกำไรให้มากที่สุดนั้นเป็นความจริงเพียงบางส่วนเท่านั้น เมื่อพิจารณาจากระยะเวลาอันสั้น เราจะเห็นได้ง่าย ๆ ว่าหลายบริษัทไม่พยายามเพิ่มผลกำไรสูงสุด ค่อนข้างพอใจกับรายได้ที่เพียงพอต่อการเรียกคืนต้นทุน และรับเงินปันผล "ปกติ" ของหุ้น สาเหตุหลักมาจากข้อเท็จจริงที่ว่าการเพิ่มผลกำไรในระยะสั้นนั้นขัดแย้งกับการเพิ่มผลกำไรสูงสุดในระยะยาว บริษัทขนาดกลางหรือขนาดใหญ่เต็มใจที่จะลดผลกำไรในปัจจุบันลงเพื่อทำกำไรให้สูงขึ้นในอนาคต ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องตั้งหลักในตลาดเฉพาะ ขยายหากเป็นไปได้ อัปเดตสินทรัพย์ถาวรอย่างต่อเนื่อง ฯลฯ พารามิเตอร์ทั้งหมดเหล่านี้ไม่สอดคล้องกับนโยบายที่มุ่งเพิ่มผลกำไรระยะสั้น ผู้นำของบริษัทขนาดเล็กซึ่งไม่มั่นใจในอนาคตของตน กำลังพยายามใช้สภาวะตลาดที่เอื้ออำนวยให้เกิดประโยชน์สูงสุดสำหรับตนเอง ในกรณีนี้ การทำกำไรต้องมาก่อนและครอบงำเป้าหมายอื่นๆ ของบริษัท

เป้าหมายตามการเพิ่มผลกำไรสูงสุดมีหลายแบบ:

ก่อตั้งโดย บริษัท เป็นเวลาหลายปีของรายได้ที่มั่นคงซึ่งสอดคล้องกับขนาดของกำไรเฉลี่ย

การคำนวณการเติบโตของราคาและกำไรจากต้นทุนการลงทุนที่เพิ่มขึ้น

ต้องการผลกำไรเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว เนื่องจากบริษัทไม่มั่นใจว่าจะมีการพัฒนาที่ดีหรือขาดเงินสด

กำไรสามารถคำนวณได้ในแง่สัมพัทธ์หรือแบบสัมบูรณ์ กำไรแน่นอนคือรายได้ที่ผู้ขายได้รับจากการขายสินค้าทั้งหมด หักด้วยค่าใช้จ่าย กำไรสัมพัทธ์คือรายได้ที่ผู้ขายได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ดังนั้นกำไรสัมบูรณ์สามารถรับได้เป็นผลคูณของกำไรสัมพัทธ์ตามจำนวนหน่วยของสินค้าที่ขาย สินค้าที่แตกต่างกันมีกำไรที่แตกต่างกัน ดังนั้น สินค้าจำเป็น (ขนมปัง นม ที่อยู่อาศัย) มีกำไรต่ำ และสินค้าศักดิ์ศรีคุณภาพสูงให้ผลกำไรสูง ผลกำไรดังกล่าวมักขึ้นอยู่กับเป้าหมายอันทรงเกียรติ บริษัทที่ใช้ราคาเจาะจะได้รับผลตอบแทนโดยรวมสูง การเลือกเป้าหมายโดยพิจารณาจากการเพิ่มผลกำไรสูงสุด บริษัทจะประเมินความต้องการและต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับระดับราคาที่แตกต่างกัน และตัดสินในราคาดังกล่าวเพื่อให้มีกำไรสูงสุดในอนาคต

เป้าหมายตามการรักษาตลาดคือการรักษาตำแหน่งที่มีอยู่ในตลาดหรือเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยสำหรับ บริษัท ในการดำเนินงาน บริษัทใช้มาตรการที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อป้องกันการลดลงของยอดขายและเพิ่มการแข่งขัน การทำงานในสภาวะดังกล่าว บริษัทต่างๆ จะติดตามสถานการณ์ในตลาดอย่างระมัดระวัง: การเปลี่ยนแปลงของราคา การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ การกระทำของคู่แข่ง พวกเขาไม่อนุญาตให้มีราคาสูงเกินไปหรือตีราคาผลิตภัณฑ์ของตนต่ำเกินไป และพยายามลดต้นทุนการผลิตและการตลาด

ขั้นตอนต่อไปในการกำหนดราคาคือการกำหนดอุปสงค์ ไม่สามารถข้ามหรือเลื่อนออกไปได้เนื่องจากไม่สามารถคำนวณราคาได้โดยไม่ต้องศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์นี้ อย่างไรก็ตาม ควรระลึกไว้เสมอว่าราคาสูงหรือต่ำที่บริษัทกำหนดไว้จะไม่ส่งผลต่อความต้องการสินค้าในทันที

ราคาสินค้ายิ่งสูง อุปสงค์ยิ่งต่ำ แต่ ceteris paribus ผู้ซื้อที่มีงบประมาณจำกัดจะปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าที่มีราคาสูง หากเขาเสนอผลิตภัณฑ์ทางเลือกในราคาที่ต่ำกว่า อย่างไรก็ตาม อัตราส่วนนี้จะแตกต่างออกไปเมื่อมีการขายสินค้าอันทรงเกียรติ ในทางปฏิบัติ มีตัวอย่างมากมายที่ผู้บริโภคสินค้าที่มีชื่อเสียงเชื่อว่าการเพิ่มขึ้นของราคาเป็นผลมาจากการปรับปรุงคุณภาพของสินค้าเหล่านี้ ความสอดคล้องกับแฟชั่น เป็นผลให้มีความต้องการเพิ่มขึ้น แต่เมื่อราคาสูงเกินไป ระดับความต้องการจะลดลง ไม่มีบริษัทใดสามารถเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงความต้องการได้ ความแตกต่างในแนวทางของคำจำกัดความนั้นสัมพันธ์กับความแตกต่างในประเภทของตลาด ในตลาดผูกขาดที่บริสุทธิ์ซึ่งมีผู้ขายเพียงรายเดียว อุปสงค์จะขึ้นอยู่กับราคาโดยผกผัน และเมื่อมีคู่แข่งเข้ามา ความต้องการสินค้าของผู้ขายผูกขาดจะเปลี่ยนไปภายใต้อิทธิพลของนโยบายการกำหนดราคาของบริษัทอื่น การกำหนดปริมาณความต้องการผลิตภัณฑ์ บริษัทต้องประเมินราคาที่แตกต่างกันและพยายามค้นหาสาเหตุของการเปลี่ยนแปลง

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ขนาดของอุปสงค์ได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ ได้แก่ ความต้องการผลิตภัณฑ์ การไม่มีสินค้าทดแทนหรือคู่แข่ง การละลายของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ นิสัยการซื้อและความชอบ เป็นต้น เมื่อปรับราคาของผลิตภัณฑ์ให้ตรงตามความต้องการ พึงระลึกว่าความต้องการตอบสนองต่อราคาต่างกันไป ระดับความไวของอุปสงค์ต่อราคาแสดงค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ เมื่อพิจารณาความต้องการผู้ประกอบการจำเป็นต้องคำนึงถึงมูลค่าของสัมประสิทธิ์นี้ด้วย

การวิเคราะห์ต้นทุน ความต้องการสินค้าเป็นตัวกำหนดระดับราคาบนที่บริษัทกำหนด ต้นทุนการผลิตรวม (ผลรวมของต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร) กำหนดราคาขั้นต่ำ นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อลดราคา เมื่อมีภัยคุกคามจากการสูญเสียเนื่องจากความจริงที่ว่าระดับราคาตั้งไว้ต่ำกว่าระดับต้นทุน นโยบายดังกล่าวสามารถดำเนินการโดยบริษัทได้เฉพาะในช่วงเวลาสั้น ๆ เมื่อเจาะตลาด การเปลี่ยนแปลงราคาบ่อยครั้งขึ้นอยู่กับความต้องการและต้นทุนที่ผันผวน บ่งบอกถึงนโยบายการกำหนดราคาที่คิดไม่ดี ขอแนะนำให้คำนึงถึงต้นทุนตามมาตรฐาน

ขั้นตอนต่อไปคือการวิเคราะห์คู่แข่ง พฤติกรรมของคู่แข่งและราคาของผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลอย่างมากต่อราคา แต่ละบริษัทต้องทราบราคาสินค้าของคู่แข่งและคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของตน เพื่อจุดประสงค์นี้ การวิจัยการตลาดของข้อเสนอในตลาดสินค้าของบริษัทคู่แข่งและการซื้อของพวกเขาได้รับคำสั่ง จากนั้นจึงทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบราคา สินค้า และคุณภาพจากคู่แข่งและบริษัทนี้ บริษัทสามารถใช้ข้อมูลที่ได้รับเป็นจุดเริ่มต้นในการกำหนดราคาและกำหนดตำแหน่งระหว่างคู่แข่ง

การเลือกวิธีการกำหนดราคาและการกำหนดราคาสุดท้าย "การก่อตัวของระดับราคาสุดท้ายเกิดขึ้นในด้านการขายผลิตภัณฑ์นั่นคือในตลาดราคาจะเป็นมูลค่าตลาดเสมอ" *

เมื่อผ่านขั้นตอนทั้งหมดนี้แล้ว บริษัทจะดำเนินการกำหนดราคาสินค้า ราคาที่เหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ควรชดใช้ต้นทุนทั้งหมดสำหรับการผลิต การจัดจำหน่าย และการขายสินค้า รวมทั้งรับประกันอัตรากำไรที่แน่นอนด้วย มีสามตัวเลือกสำหรับการตั้งค่าระดับราคา นี่คือระดับขั้นต่ำที่กำหนดโดยต้นทุน แต่ไม่สามารถทำกำไรในราคาที่ต่ำเกินไปได้ ระดับสูงสุดที่เกิดจากความต้องการ ในระดับนี้เป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุความต้องการที่คงที่และยั่งยืน ระดับราคาหลังเป็นระดับราคาที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้ ซึ่งคำนึงถึงต้นทุนการผลิต ราคาของคู่แข่ง และราคาสินค้าทดแทน บวกกับข้อดีเฉพาะของผลิตภัณฑ์

บทที่ 2 วิธีการกำหนดราคาในระบบเศรษฐกิจตลาด

2.1 วิธีการกำหนดราคา

"วิธีการกำหนดราคาเป็นชุดของกฎ หลักการ และวิธีการทั่วไป กล่าวคือ: การพัฒนาแนวคิดการกำหนดราคา การกำหนดและเหตุผลของราคา การก่อตัวของระบบการกำหนดราคา การจัดการราคา"

วิธีการจะเหมือนกันสำหรับการกำหนดราคาทุกระดับ ซึ่งหมายความว่าข้อกำหนดหลักและกฎเกณฑ์สำหรับการกำหนดราคาจะไม่เปลี่ยนแปลงโดยไม่คำนึงถึงว่าใครเป็นผู้กำหนดราคาและนานแค่ไหน นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่จำเป็นสำหรับการสร้างระบบราคารวม แต่มันเป็นไปไม่ได้ที่จะใส่เครื่องหมายเท่ากับระหว่างวิธีการและเทคนิค พวกเขาแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญจากแต่ละอื่น ๆ บนพื้นฐานของวิธีการ กลยุทธ์การกำหนดราคาได้รับการพัฒนาและวิธีการมีคำแนะนำและเครื่องมือเฉพาะ (เครื่องมือ) สำหรับการนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ในทางปฏิบัติ วิธีการดังกล่าวเป็นองค์ประกอบที่เป็นส่วนประกอบของวิธีการที่รวมวิธีการกำหนดราคาไว้หลายวิธี มีวิธีการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ วิธีการพิจารณาปัจจัยทางภูมิศาสตร์ธรรมชาติในการกำหนดราคา เป็นต้น วิธีการที่มีอยู่จะแตกต่างกันไปตามระดับการจัดการ ประเภทของราคา และกลุ่มผลิตภัณฑ์ แต่ละเทคนิคมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง แต่คุณลักษณะและความแตกต่างเหล่านี้ไม่ควรเกินข้อกำหนดของวิธีการแบบรวมศูนย์ ดังนั้น วิธีการจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญประการแรกของวิธีการ องค์ประกอบที่สำคัญที่สองของวิธีการคือหลักการของการกำหนดราคา หลักการกำหนดราคาสามารถนำไปใช้ได้เฉพาะบนพื้นฐานของการพัฒนาและการประยุกต์ใช้วิธีการที่เหมาะสม (เทคนิค) ดังนั้นหลักการและวิธีการจึงมีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิดและสร้างวิธีการ ในระหว่างการเปลี่ยนสู่ตลาด วิธีการกำหนดราคาควรยังคงเหมือนเดิม ซึ่งจะทำให้ค่อย ๆ สร้างระบบราคาที่เพียงพอต่อความสัมพันธ์ทางการตลาดตามหลักการและกฎเกณฑ์ที่สม่ำเสมอ หลักการกำหนดราคาเป็นข้อกำหนดพื้นฐานถาวรซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของระบบราคาทั้งหมดและเป็นรากฐาน

2.2 วิธีการกำหนดราคา

หลังจากดำเนินการเบื้องต้นแล้ว องค์กรจะดำเนินการเลือกวิธีการกำหนดราคา การคำนวณราคาฐานที่สมมติขึ้นนั้นดำเนินการโดยใช้วิธีการต่างๆ แม้ว่าระดับราคาสุดท้ายจะถูกกำหนดโดยตลาดก็ตาม ราคาที่คำนวณโดยวิธีการใดๆ เป็นมูลค่าเบื้องต้นที่ช่วยให้บริษัทสามารถประเมินสถานการณ์ได้ และในอนาคตระดับราคาจะถูกปรับโดยคำนึงถึงส่วนลด ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ระบบภาษีปัจจุบัน และกระบวนการเงินเฟ้อ

การเลือกวิธีการเฉพาะขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่องค์กรตั้งไว้สำหรับตนเอง สถานการณ์ตลาดและลักษณะผู้บริโภคของสินค้าที่ผลิตและขายเป็นอย่างไร วิธีการกำหนดราคาแต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสียและส่งผลต่อระดับราคาในรูปแบบต่างๆ Shevchuk D.A. ระบุวิธีการกำหนดราคาหลักที่ใช้ในการกำหนดราคาในตลาดและแบ่งออกเป็นสี่กลุ่ม: วิธีการที่เน้นต้นทุน, วิธีการที่เน้นที่ความต้องการของผู้บริโภค, วิธีการแบบพารามิเตอร์และวิธีการที่เน้นสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

"วิธีการตามการบัญชีต้นทุนสะท้อนถึงการมุ่งเน้นที่ผู้ขาย เป็นแบบดั้งเดิมและค่อนข้างธรรมดา เนื่องจากการมีอยู่ของข้อมูลที่จำเป็นจากองค์กร ความง่ายในการคำนวณ ความสามารถในการกำหนดขีดจำกัดราคาที่ต่ำกว่าที่ช่วยให้สามารถเบิกค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นได้ อย่างไรก็ตาม พวกเขามีข้อเสีย: ระดับของความต้องการไม่ถูกนำมาพิจารณาและสถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อสินค้าจะไม่ขายเนื่องจากราคาสูง ราคา "แพง" ไม่สะท้อนการวัดมูลค่าของสินค้าสำหรับ ผู้ซื้อ ไม่สนใจอิทธิพลของราคาของคู่แข่งและพฤติกรรมของพวกเขา" * .

มีตัวเลือกการกำหนดราคาตามต้นทุนห้าตัวเลือกที่สามารถแยกความแตกต่างตามเงื่อนไขได้:

ขึ้นอยู่กับค่าใช้จ่ายทั้งหมด ("ค่าใช้จ่าย +");

ขึ้นอยู่กับต้นทุนส่วนเพิ่ม (ต้นทุนส่วนเพิ่ม ต้นทุนที่ลดลง ต้นทุนทางตรง);

ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขาย;

อิงจากผลตอบแทนจากการลงทุน

โดยคำนึงถึงจุดคุ้มทุน

เมื่อใช้สองวิธีแรก ต้นทุนอาจเป็นได้ทั้งตามจริงและเชิงบรรทัดฐาน (มาตรฐาน)

วิธีต้นทุนเต็มหมายความว่าราคาขึ้นอยู่กับต้นทุนจริงทั้งหมดขององค์กรสำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ (คงที่และผันแปร) นั่นคือคำนวณต้นทุนสินค้าทั้งหมดและเพิ่มจำนวนกำไรลงใน มัน. เนื่องจากต้นทุนคงที่มีการกระจายในผลิตภัณฑ์ทุกประเภทตามสัดส่วนของตัวบ่งชี้บางตัว ด้วยวิธีการกระจายที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับทางเลือกของฐาน ระดับของต้นทุนของผลิตภัณฑ์จึงผันผวนเช่นกัน เป็นผลให้มีการเพิ่มข้อเสียอีกประการหนึ่งในข้อเสียที่ระบุไว้ของวิธีนี้ - ต้นทุนจริงของผลิตภัณฑ์ถูกบิดเบือนและสิ่งนี้นำไปสู่การประเมินราคาต่ำเกินไปหรือการประเมินราคาสูงเกินไป ที่จริงแล้ว ผู้ค้าปลีกหลายรายก็ใช้เทคนิคนี้เช่นกัน ก้าวหน้าและสมเหตุสมผลมากขึ้นคือวิธีการของต้นทุนเต็มมาตรฐาน (เชิงบรรทัดฐาน) สาระสำคัญของมันอยู่ที่ความจริงที่ว่าราคาไม่ได้อิงตามจริง แต่ขึ้นอยู่กับต้นทุนมาตรฐานและคำนึงถึงความเบี่ยงเบนของต้นทุนจริงจากบรรทัดฐานอย่างต่อเนื่อง วิธีการกำหนดราคานี้มีข้อดีหลายประการมากกว่าการบัญชีต้นทุนอย่างง่าย ทำให้สามารถจัดการต้นทุนได้ เนื่องจากไม่ได้เป็นเพียงส่วนเบี่ยงเบนทั้งหมดที่คำนวณได้ แต่ในบริบทของแต่ละรายการด้วย นอกจากนี้ วิธีนี้ยังช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ปัจจัยของรายการต้นทุนและระบุได้ เนื่องจากราคาเบี่ยงเบนไปจากมาตรฐาน และให้ความสามารถในการเปรียบเทียบรายการต้นทุนกับผลลัพธ์ทางการเงินได้อย่างต่อเนื่อง โดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในการใช้กำลังการผลิต วิธีนี้จะทำให้ผู้ผลิตลดต้นทุนลง ช่วงเวลาที่ยากที่สุดในการแนะนำระบบต้นทุนมาตรฐาน (มาตรฐาน) คือการกำหนดอัตราต้นทุนที่ก้าวหน้าและสมเหตุสมผล ซึ่งเกี่ยวข้องกับการศึกษารายละเอียดวิธีการผลิต ลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

วิธีต้นทุนส่วนเพิ่มเกี่ยวข้องกับการพิจารณาในราคาการผลิตเฉพาะต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการปล่อยหน่วยผลิตเพิ่มเติมแต่ละหน่วยที่เกินการผลิตที่ควบคุมอยู่แล้ว ต้นทุนเหล่านี้ในวรรณคดีเศรษฐศาสตร์เรียกว่าแตกต่างกัน: ส่วนเพิ่ม ส่วนเพิ่ม ลดลง โดยตรง และในทางปฏิบัติมักจะถูกพิจารณาว่าเป็นต้นทุนผันแปร การประยุกต์ใช้วิธีนี้ขึ้นอยู่กับหลักการของกำไรส่วนเพิ่มเนื่องจากมีการชำระคืนต้นทุนคงที่ วิธีต้นทุนส่วนเพิ่มนั้นซับซ้อนกว่าวิธีต้นทุนรวม เนื่องจากเน้นที่วิธีการแบบหลายปัจจัยในการกำหนดราคา หากมีการใช้ องค์กรต้องประเมินปริมาณการขายที่เป็นไปได้ในแต่ละราคาสมมติ ใช้ในสถานการณ์ต่างๆ หากบริษัทมีกำลังการผลิตว่างและต้นทุนคงที่ครอบคลุมปริมาณการผลิตในปัจจุบันแล้ว ในกรณีนี้เพื่อขยายปริมาณการขาย บริษัทสามารถกำหนดราคาได้โดยคำนึงถึงต้นทุนผันแปรเท่านั้น หากองค์กรต้องการได้รับส่วนแบ่งการตลาดและตั้งใจที่จะใช้กลยุทธ์การเจาะราคา กล่าวคือ ราคาของผลิตภัณฑ์ถูกตั้งไว้ต่ำกว่าราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน ในกรณีนี้ต้องคำนึงว่า เป็นไปไม่ได้ที่จะใช้วิธีนี้เป็นเวลานานเพราะในที่สุดจะต้องกู้คืนค่าใช้จ่ายทั้งหมดและทำกำไร องค์กรต้องมีทรัพยากรทางการเงินเพื่อรักษาราคาของผลิตภัณฑ์ไว้ที่ระดับนี้หรือวิธีนี้จะใช้เฉพาะเมื่อกำหนดราคาของสินค้าที่ผลิตหลายประเภทเท่านั้น การใช้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดในการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร:

เกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่มีกำลังการผลิตฟรี

ในการยอมรับคำสั่งจากรัฐหรือองค์กรอื่นที่มีการรับประกันการขาย ผลิตหรือซื้อส่วนประกอบ

เกี่ยวกับความได้เปรียบในการผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะที่มีความสามารถในการผลิตจำกัด

วิธีการกำหนดราคาตามรายได้ยังรวมถึงการคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดขององค์กรด้วย นอกจากนี้เขาต้องจัดหารายได้ตามแผน (ที่ต้องการ) จากการหมุนเวียน ในการค้าขาย ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่ายจะได้รับคืนจากรายได้รวม และสิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดขนาดของระดับรายได้ที่ต้องการจากการหมุนเวียน การคำนวณที่ทำขึ้นจะช่วยให้ผู้ประกอบการการค้าสามารถปรับราคาได้โดยคำนึงถึงความต้องการของพวกเขา ราคาที่กำหนดโดยวิธีนี้สามารถใช้เป็นแนวทางได้เช่น ให้คุณเปรียบเทียบระดับราคากับราคาของคู่แข่งได้ หากสูงเกินไปก็จำเป็นต้องหาวิธีลดต้นทุนหรือช่องทางการจัดหาใหม่ที่มีราคาซื้อสินค้าที่ต่ำกว่าเพื่อให้ได้ระดับรายได้ที่ต้องการ

วิธีผลตอบแทนจากการลงทุน (ผลตอบแทนจากการลงทุน) ใช้เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ใหม่ การผลิตและการขายที่ต้องใช้เงินลงทุน วิธีนี้เป็นวิธีเดียวที่คำนึงถึงการจ่ายทรัพยากรทางการเงิน ในกิจกรรมการค้า สามารถใช้กำหนดราคาขั้นต่ำเมื่อใช้เครดิตเพื่อซื้อสินค้าฝากขาย การคำนวณช่วยให้ผู้ค้าปลีกเปรียบเทียบราคาขั้นต่ำและราคาขายปลีกกับระดับราคาตลาดสำหรับสินค้าที่คล้ายคลึงกันและกำหนดว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นที่ต้องการในราคานี้หรือไม่และเหมาะสมหรือไม่ที่จะซื้อภายใต้เงื่อนไขดังกล่าว นอกจากนี้ การใช้วิธีนี้ทำให้คุณสามารถตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับปริมาณการผลิตหรือชุดของสินค้าในราคาตลาดที่ทราบได้ เนื่องจาก จำนวนเงินที่ชำระสำหรับการใช้เครดิตต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ (สินค้า) ขึ้นอยู่กับขนาดของกิจกรรม ในภาวะเงินเฟ้อ การใช้วิธีนี้เป็นเรื่องยากเนื่องจากอัตราดอกเบี้ยอยู่ในระดับสูงและความไม่แน่นอนเมื่อเวลาผ่านไป ตลอดจนความยากลำบากในการทำนายระดับราคาตลาด

วิธีการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและการกำหนดกำไรเป้าหมายไม่สามารถเรียกว่าวิธีการกำหนดราคาได้ อันที่จริง เป็นการคำนวณตัวเลือกต่างๆ สำหรับปริมาณการผลิตหรือกิจกรรมการค้า ซึ่งช่วยให้บรรลุจุดคุ้มทุนและได้เป้าหมาย ( ตามแผน) กำไรที่ต้นทุนที่แน่นอนและราคาที่แตกต่างกัน การคำนวณขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ว่าด้วยความสำเร็จของกิจกรรมการผลิตและการค้าในระดับหนึ่ง องค์กรครอบคลุมต้นทุนทั้งหมด (คงที่และผันแปร) และเริ่มทำกำไรด้วยปริมาณที่เพิ่มขึ้นอีก ในวรรณคดีทางเศรษฐกิจ ปริมาณการผลิตและกิจกรรมการค้านี้เรียกว่าจุดคุ้มทุน เกณฑ์ความสามารถในการทำกำไร ปริมาณการขายตามเกณฑ์ จุดเปลี่ยน ฯลฯ ที่จุดคุ้มทุน รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ครอบคลุมต้นทุนขององค์กร จุดคุ้มทุนสามารถกำหนดได้ในเชิงวิเคราะห์หรือแบบกราฟิก จุดคุ้มทุนขึ้นอยู่กับปริมาณของต้นทุน (อัตราส่วนระหว่างคงที่กับตัวแปร) และราคา: ยิ่งราคาสูง การผลิตที่น้อยกว่าจะให้จุดคุ้มทุนที่ต้นทุนคงที่ พื้นฐานของการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนคือการค้นหาชุดค่าผสมที่ให้ผลกำไรสูงสุดระหว่างต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ ต้นทุนคงที่ ราคาและปริมาณการผลิต ในการกำหนดราคาเพื่อให้ได้การผลิตที่คุ้มทุน จะใช้มาตรฐานปริมาณการขายโดยประมาณซึ่งขึ้นอยู่กับราคา การวิเคราะห์จุดคุ้มทุนของกิจกรรมขององค์กรมีความเฉพาะเจาะจง - ในการค้าและการจัดเลี้ยงค่าใช้จ่ายครอบคลุมโดยรายได้รวมดังนั้นเมื่อคำนวณจุดคุ้มทุนของกิจกรรมการค้าจะใช้ตัวบ่งชี้ระดับรายได้รวม ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขายและระดับของมาร์จิ้นการค้า บริษัทซื้อขายจุดคุ้มทุนแสดงปริมาณการค้าที่บริษัทครอบคลุมต้นทุน ระดับของรายได้รวมขึ้นอยู่กับระดับของค่าเผื่อการค้า โดยมีตัวเลือกที่แตกต่างกันสำหรับค่าเผื่อการค้า ขนาดและจำนวนรายได้รวมจะผันผวนตามลำดับ ราคาและปริมาณการค้าที่จำเป็นเพื่อให้ได้จุดคุ้มทุน ดังนั้นการใช้ข้อมูลที่วางแผนไว้จึงเป็นไปได้ที่จะทำการคำนวณที่เชื่อมโยงถึงกันของตัวชี้วัดหลัก วิธีการกำหนดราคาตามต้นทุนที่ระบุไว้ส่วนใหญ่จะใช้เป็นการคำนวณเบื้องต้นเพื่อกำหนดว่าการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีความเหมาะสมเพียงใด

ราคาขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าอุปสงค์เป็นปัจจัยเดียวที่ควรนำมาพิจารณาในการพิจารณาราคา บริษัทที่ปฏิบัติตามแนวทางการกำหนดราคานี้ใช้วิธีการประเมินผู้บริโภค ซึ่งอิงตามความสำคัญของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภครับรู้ และความเต็มใจที่จะจ่ายเงินจำนวนหนึ่งเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้น กล่าวคือ การประเมินผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการรับรู้ราคา ด้วยวิธีนี้ บริษัท จะดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคกำหนดอัตราส่วนระหว่างมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับตัวเขาเองและราคาโดยเปรียบเทียบกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ (ชุดคุณสมบัติที่มีประโยชน์ของคุณภาพเชิงระบบ) สำหรับผู้บริโภคกำหนดไว้ล่วงหน้าว่าเขาเต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่กำหนดเช่น รักษาระดับความต้องการที่มีประสิทธิภาพ การเปลี่ยนแปลงของราคาขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของระดับความต้องการสินค้าในลักษณะที่ราคาเพิ่มขึ้นตามอุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นและลดลงตามการลดลงและคำนึงถึงต้นทุนการผลิต (ขาย) เท่านั้น เป็นปัจจัยจำกัดที่แสดงว่าผลิตภัณฑ์ในราคาที่กำหนดโดยวิธีนี้สามารถนำมาซึ่งผลกำไรขององค์กรได้หรือไม่ การใช้วิธีนี้มีประสิทธิภาพในตลาดสินค้าที่เปลี่ยนได้ ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการของเขามากที่สุด งานขององค์กรคือการแยกแยะผลิตภัณฑ์ของตนตามคุณสมบัติทางเทคนิค การออกแบบ บรรจุภัณฑ์ บริการหลังการขาย ฯลฯ และดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพถึงคุณสมบัติเหล่านี้ การใช้วิธีนี้ต้องมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความต้องการของเขา ตลอดจนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ยังบ่งบอกถึงความแตกต่างของตลาดด้วย: บริษัททำงานร่วมกับกลุ่มผู้บริโภคหลายกลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มจะประเมินคุณสมบัติของผู้บริโภคแต่ละรายของผลิตภัณฑ์แตกต่างกัน ซึ่งแสดงถึงราคาที่หลากหลาย

วิธีการกำหนดราคาแบบพาราเมตริกขึ้นอยู่กับการกำหนดความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างราคากับคุณสมบัติผู้บริโภคหลักของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในช่วงพารามิเตอร์ ช่วงพารามิเตอร์เป็นกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่มีความเป็นเนื้อเดียวกันในแง่ของการใช้งาน การออกแบบ เทคโนโลยีการผลิต แต่มีความแตกต่างในลักษณะผู้บริโภค (เช่น สำหรับตู้เย็น สิ่งเหล่านี้ได้แก่ กำลังไฟฟ้า ขนาด ปริมาณช่องแช่แข็ง ความเข้มของพลังงาน ฯลฯ) วิธีการเหล่านี้ใช้เพื่อปรับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ รวมทั้งเพื่อกำหนดว่าระดับราคาโดยประมาณที่คำนวณจากต้นทุนการผลิตนั้นสอดคล้องกับราคาในตลาดหรือไม่ วิธีการกำหนดราคาดังกล่าวรวมถึงวิธีการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้เฉพาะ วิธีการให้คะแนนค่าประมาณแบบพารามิเตอร์ วิธีการวิเคราะห์สหสัมพันธ์และการถดถอย และวิธีการรวม

วิธีการเปรียบเทียบตัวชี้วัดเฉพาะจะใช้ในการคำนวณราคาของสินค้า ซึ่งมูลค่าของผู้บริโภคนั้นถูกกำหนดโดยพารามิเตอร์ผู้บริโภคหลักหนึ่งตัว (กำลัง, ผลผลิต, น้ำหนัก, อายุการใช้งาน, ฯลฯ) วิธีนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุด และใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ดังกล่าวโดยที่พารามิเตอร์หนึ่งหรือสองพารามิเตอร์มีความสำคัญ และคุณลักษณะอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์จะใกล้เคียงกัน

วิธีการให้คะแนนการประมาณค่าพารามิเตอร์ ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทกำลังจะขายออกสู่ตลาดจะได้รับการประเมินตามพารามิเตอร์ที่สำคัญสำหรับผู้บริโภค (วัสดุ การออกแบบ เครื่องประดับ แฟชั่น ฯลฯ) และแต่ละพารามิเตอร์จะได้รับการจัดอันดับตามความสำคัญ: 1, 2 เป็นต้น ผู้เชี่ยวชาญกำหนดดัชนีน้ำหนัก (%) สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความสำคัญ และผลรวมของดัชนีน้ำหนักคือ 100% และประเมินผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยใช้ระบบ 10 จุด คูณคะแนนด้วยดัชนีน้ำหนัก และหารด้วย 100 จะได้รับคะแนนพารามิเตอร์แต่ละรายการ ผลรวมของคะแนนพารามิเตอร์เหล่านี้จะให้คะแนนพารามิเตอร์โดยรวมของผลิตภัณฑ์ การเลือกผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ใด ๆ เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง (ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดในตลาดซึ่งบ่งบอกถึงความสอดคล้องของราคาและคุณภาพ) และนำคะแนนรวมที่เขาได้รับเป็น 100% กำหนดเปอร์เซ็นต์โดยประมาณของผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

สาระสำคัญของวิธี "การวิเคราะห์การถดถอยสหสัมพันธ์" คือการพิจารณาการเปลี่ยนแปลงราคาจากการเปลี่ยนแปลงในพารามิเตอร์คุณภาพพื้นฐานต่างๆ ภายในช่วงพารามิเตอร์ของสินค้า ในการสร้างฟังก์ชัน พวกเขาสร้างอนุกรมพาราเมตริก เช่น รวบรวมข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับราคาและลักษณะคุณภาพ (พารามิเตอร์) ของสินค้า หลังจากการประมวลผลทางสถิติของข้อมูลเริ่มต้นโดยวิธีการวิเคราะห์สหสัมพันธ์และการถดถอย จะพบความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างการเปลี่ยนแปลงราคาและการเปลี่ยนแปลงพารามิเตอร์ และสมการความสัมพันธ์การถดถอยจะถูกสร้างขึ้น วิธีนี้สามารถนำมาใช้ได้สำเร็จในระบบเศรษฐกิจตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งมีช่วงพารามิเตอร์ขนาดใหญ่ เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถระบุราคาที่ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ กล่าวคือ แนวทางที่เหมาะสมกว่าในการกำหนดระดับของมัน

วิธีการรวมประกอบด้วยการสรุปราคาของชิ้นส่วนโครงสร้างแต่ละรายการของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดพารามิเตอร์ โดยเพิ่มต้นทุนของชิ้นส่วนใหม่และกำไรมาตรฐาน

วิธีการกำหนดราคาที่เน้นสภาพแวดล้อมการแข่งขันนั้นถูกใช้โดยองค์กรที่ดำเนินงานในตลาดที่มีการแข่งขันกันแบบบริสุทธิ์หรือแบบผู้ขายน้อยราย การกำหนดราคามีสามวิธี: วิธีการของราคาปัจจุบัน วิธีการตามผู้นำของการแข่งขัน และวิธีการประกวดราคา

วิธีการทำเครื่องหมายสู่ตลาดใช้โดยธุรกิจที่พึ่งพาการแข่งขันเพียงอย่างเดียวและคิดราคาสูงหรือต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อยและถือเป็นการสะท้อนภูมิปัญญาของอุตสาหกรรม วิธีนี้ใช้ในตลาดที่ขายสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในสภาพการแข่งขันที่บริสุทธิ์ ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะขายสินค้าในราคาที่สูงขึ้น ในขณะเดียวกันก็ไม่จำเป็นต้องกำหนดราคาที่ต่ำกว่า เนื่องจากสินค้าสามารถขายได้ในราคาที่ยอมรับได้ของตลาดนี้ คุณลักษณะที่โดดเด่นขององค์กรที่ใช้แนวทางนี้ในการกำหนดราคาคือพวกเขาไม่พยายามรักษาความสัมพันธ์ที่คงที่ระหว่างราคาและต้นทุนหรือระดับความต้องการ - องค์กรจะเปลี่ยนราคาของผลิตภัณฑ์เมื่อคู่แข่งเปลี่ยนราคาเท่านั้น งานหลักในเงื่อนไขเหล่านี้คือการควบคุมต้นทุนของตนเอง การกำหนดราคานี้สามารถใช้โดยองค์กรที่พบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดต้นทุนของตนเองต่อหน่วยการผลิต และพิจารณาราคาเฉลี่ยที่เกิดขึ้นในตลาดเป็นพื้นฐานสำหรับพวกเขาเอง ดังนั้นพวกเขาจึงกำจัดความเสี่ยงในการกำหนดราคาที่ ตลาดจะไม่รับ

วิธีการตามผู้นำของการแข่งขันนั้นใช้ในตลาดผู้ขายน้อยรายที่มีผู้ขายจำนวนจำกัด ตามกฎแล้ววิสาหกิจเหล่านี้มักจะขายสินค้าในราคาเดียวกันหรือราคาปิดเพราะ แต่ละคนตระหนักดีถึงราคาของคู่แข่ง ระดับราคาในตลาดนี้ถูกกำหนดโดยเป้าหมายที่กำหนดโดยบริษัทที่ครองตลาด หรือโดยข้อตกลงที่ไม่ได้พูดระหว่างผู้เข้าร่วม ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ วิสาหกิจขนาดเล็กจะปฏิบัติตามผู้นำด้านราคา โดยยอมให้ส่วนลดราคาเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ในตลาดดังกล่าว ราคาจะเปลี่ยนแปลงเป็นครั้งคราวตามการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนการผลิต ในกรณีนี้ หนึ่งในวิสาหกิจจะสวมบทบาทเป็นผู้นำ การขึ้นหรือลดราคาสินค้าของตน และวิสาหกิจอื่นๆ ทั้งหมดก็ทำเช่นเดียวกัน วิธีนี้ใช้ในกรณีที่ผู้ประกอบการคาดการณ์ต้นทุน ความต้องการ หรือปฏิกิริยาของคู่แข่งได้ยาก แนวทางที่เหมาะสมที่สุดในสถานการณ์เช่นนี้คือการปฏิบัติตามผู้นำการแข่งขัน

วิธีประกวดราคาหรือวิธีการประมูลแบบปิดมีความเฉพาะเจาะจงและใช้ในกรณีของการต่อสู้ระหว่างองค์กรหลายแห่งเพื่อสิทธิในการได้รับสัญญา (สำหรับการก่อสร้าง การพัฒนาแหล่งทรัพยากรธรรมชาติ การจัดหาผลิตภัณฑ์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค ฯลฯ .) เป้าหมายของบริษัทคือการได้สัญญาและผลักคู่แข่งออกไป ในการนำไปใช้นั้น จำเป็นต้องคำนึงถึงและระบุคู่แข่งด้วย ยิ่งราคาสูง ความน่าจะเป็นที่จะได้รับคำสั่งซื้อก็จะยิ่งต่ำลง และในทางกลับกัน ดังนั้นเมื่อทำการประมูล บริษัทจะได้รับเงินจากราคาที่คู่แข่งสามารถเสนอได้ ไม่ใช่จากระดับต้นทุนของตนเองหรือขนาดของอุปสงค์

“ผู้เชี่ยวชาญบางคนเชื่อว่าระดับความต้องการอาจเป็นปัจจัยเดียวที่ควรนำมาพิจารณาในการกำหนดราคา ด้วยวิธีการดังกล่าวในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ บริษัท จะดำเนินการจากตำแหน่งที่ผู้บริโภคประเมินมูลค่าของ ผลิตภัณฑ์ (บริการ) โดยคำนึงถึงข้อดีหลักและเพิ่มเติม (เช่น จิตวิทยา) ของผลิตภัณฑ์เมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด ระดับและคุณภาพของการบริการหลังการขายโดยบริษัทของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ และ โดยคำนึงถึงสถานการณ์เหล่านี้กำหนดความสัมพันธ์ระหว่างการประเมินประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และราคาปัจจัยหลักในวิธีนี้ไม่ใช่ต้นทุนของผู้ขาย แต่เป็นการรับรู้ของผู้บริโภคซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดจาก มุมมองของราคาและคุณภาพจากช่วงทั้งหมดที่นำเสนอโดยคำนึงถึงว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ราคาแพงบางครั้งอาจสะดวกกว่าการซื้ออะนาล็อกที่ถูกกว่า" * .

Esipov V.E. ระบุวิธีการกำหนดราคาตลาดดังต่อไปนี้:

วิธีการราคาปัจจุบัน บางบริษัทเชื่อว่าวิธีการราคาปัจจุบัน หรือราคาที่มักจะได้รับสำหรับผลิตภัณฑ์ในตลาดนั้น เป็นผลจากการตัดสินใจร่วมกันที่เหมาะสมที่สุดขององค์กรในอุตสาหกรรมนี้ การใช้วิธีการราคาปัจจุบันนั้นน่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่ต้องการติดตามผู้นำ วิธีนี้ใช้เป็นหลักในตลาดสำหรับสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกัน เนื่องจากบริษัทที่ขายสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนั้นมีความสามารถจำกัดในการโน้มน้าวราคา ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ งานหลักของบริษัทคือการควบคุมต้นทุน ในกลุ่มผู้ขายน้อยรายนั้น บริษัทต่างๆ พยายามขายสินค้าของตนในราคาเดียวกัน

"ซองปิดผนึก" หรือวิธีการกำหนดราคาประมูลใช้ในอุตสาหกรรมที่บริษัทหลายแห่งแข่งขันกันอย่างจริงจังสำหรับสัญญาหนึ่งๆ เมื่อพิจารณาการประกวดราคา ให้ดำเนินการจากราคาที่คู่แข่งสามารถเรียกเก็บได้ และราคาจะถูกกำหนดที่ระดับที่ต่ำกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับราคาเหล่านั้น อย่างไรก็ตาม หากผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติบางอย่างที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์คู่แข่ง หรือผู้ซื้อมองว่าเป็นผลิตภัณฑ์อื่น ก็สามารถกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นได้อย่างยืดหยุ่นโดยไม่ต้องสนใจราคาของคู่แข่ง ในการกำหนดราคาโดยคำนึงถึงอุปสงค์ จำเป็นต้องศึกษาตลาดอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างราคาและอุปสงค์ในรูปแบบของฟังก์ชันราคาอุปสงค์และค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของราคา วิเคราะห์ข้อมูลจากช่วงเวลาก่อนหน้า ผลการทดลอง ด้วยราคาที่แตกต่างกัน ศึกษาสถานการณ์ที่คาดหวังในการซื้อสินค้าในตลาดหรือความตั้งใจที่จะซื้อ ในขณะเดียวกัน ควรระลึกไว้เสมอว่าจำเป็นต้องคาดการณ์อุปสงค์สำหรับผลิตภัณฑ์ในอนาคตอย่างรอบคอบ เมื่อทำการทดสอบราคา จะต้องคำนึงว่าหากผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำปรากฏในตลาด จะค่อนข้างยากที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในราคาที่สูงกว่าออกสู่ตลาด

วิธีการกำหนดราคาโดยเน้นที่การหาสมดุลระหว่างต้นทุนการผลิตกับสภาวะตลาด วิธีการนี้สามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอน ขั้นแรก กำหนดแผนการขายตามต้นทุนการผลิตที่คำนวณ ในการตัดสินใจกำหนดราคาที่ถูกต้อง โครงสร้างต้นทุน (คงที่และผันแปร) ควรกำหนดรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ เนื่องจากข้อมูลนี้สามารถใช้ในการคำนวณตามต้นทุนผันแปร ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญในการตัดสินใจระดับราคา นอกจากนี้ จากการศึกษาความต้องการ ระดับและอัตราส่วนของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันที่ผลิตโดยบริษัทและคู่แข่ง ราคาตามแผนและกำไรที่เกี่ยวข้องจะถูกกำหนด ซึ่งจะเริ่มไหลหลังจากชำระคืนต้นทุนคงที่เท่านั้น จากนั้นตามฟังก์ชันอุปสงค์ กลวิธีการขายต่างๆ จะคำนวณโดยการวิเคราะห์ชุดค่าผสมต่างๆ ของ "ปริมาณการขายราคา" และเลือกชุดที่ให้ผลกำไรส่วนเพิ่ม (ส่วนต่างระหว่างรายได้และต้นทุนผันแปร) ในเวลาเดียวกัน เราต้องแน่ใจว่าปริมาณการขายที่วางแผนไว้ในราคาต่างๆ จะสอดคล้องกับเงื่อนไขจริง ในขั้นตอนนี้ การเลือกราคาเป็นข้อมูลเบื้องต้น เนื่องจากเมื่อคำนวณปริมาณการขาย จำเป็นต้องคำนึงถึงการกระทำของคู่แข่งและความสามารถที่แท้จริงของตลาดด้วย ในขั้นต่อไป การประเมินจะพิจารณาจากความแข็งแกร่งของตำแหน่งผลิตภัณฑ์และชื่อเสียงของบริษัทในตลาด ตลอดจนการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์นี้ในแง่ของพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์ โดยใช้วิธีพาราเมตริกและกำหนดระดับราคาที่คำนวณจากต้นทุนการผลิตให้เหมาะสมกับขนาดของราคาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ผลิตภัณฑ์ (สูงหรือต่ำกว่าโดยคำนึงถึงพารามิเตอร์จริง) ถัดไปจะกำหนด "ราคาที่ไม่แยแส" นั่นคือราคาที่ผู้ซื้อจะไม่แยแสกับผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ: นี่หรือผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ดำเนินการผ่านระดับมาร์กอัป (หรือส่วนลด) ที่กำหนดไว้สำหรับราคา ซึ่งจะตรงกับความแตกต่างในการประเมินค่าพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์นี้เมื่อเปรียบเทียบกับรุ่นคู่แข่ง และสุดท้าย ราคาที่ตั้งไว้จะถูกปรับตามข้อกำหนดเพื่อให้แน่ใจว่าระดับกำไรที่กำหนดและสถานการณ์ตลาดปัจจุบัน อาจจำเป็นต้องคำนวณ "ปริมาณการขาย-ราคา" หลายๆ อย่างเข้าด้วยกัน แต่ให้คำนึงถึงปัจจัยการแข่งขันที่ระบุไว้ในขั้นตอนก่อนหน้าเสมอ หลังจากนั้นจะเลือกชุดค่าผสมที่เหมาะสมกับขนาดของราคาตลาด สอดคล้องกับตำแหน่งของบริษัทในตลาด และให้ผลกำไรสูงสุดภายใต้เงื่อนไขที่กำหนด ในขณะเดียวกัน ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการตอบคำถามเกี่ยวกับการกระทำที่เป็นไปได้ของคู่แข่ง ในขณะเดียวกัน ต้องระลึกไว้เสมอว่าผู้ผลิตต้องกำหนดอัตราส่วนราคาที่แน่นอน ไม่เพียงแต่สัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของบริษัทนี้ด้วย จำเป็นต้องกำหนดราคาของตนเองสำหรับรุ่นแต่ละรุ่น โดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าผู้ซื้อถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามระดับความต้องการของพวกเขา และแต่ละส่วนตลาดมีความยืดหยุ่นของความต้องการเฉพาะตัว

วิธีการกำหนดราคาที่แข่งขันได้นั้นถือว่าปลอดภัยกว่า ด้วยวิธีนี้ ราคาจะไม่เปลี่ยนแปลงแม้ว่าต้นทุนหรือระดับของอุปสงค์จะเปลี่ยนแปลง เพียงเพราะคู่แข่งก็ไม่เปลี่ยนแปลงราคาเช่นกัน ในเวลาเดียวกัน ทันทีที่คู่แข่งเปลี่ยนราคา บริษัทจะเปลี่ยนราคาของผลิตภัณฑ์ แม้ว่าต้นทุนและอุปสงค์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง วิธีการนี้เป็นที่ต้องการของบริษัทที่พบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดต้นทุนของตนเอง และพิจารณาราคาปัจจุบันเป็นพื้นฐานในการกำหนดราคาสินค้าของตน เพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาของคุณเอง ในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง ปฏิกิริยาของบริษัทต่อการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งควรจะรวดเร็ว เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ บริษัทต้องมีโปรแกรมที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าซึ่งส่งเสริมการใช้กลยุทธ์ตอบโต้ที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ด้านราคาที่สร้างโดยคู่แข่ง

บทสรุป

การสร้างระดับราคาสุดท้ายเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในด้านการกำหนดราคา องค์กรต้องคำนึงถึงหลายประการ ตัวอย่างเช่น การรับรู้ทางจิตวิทยาของราคาโดยผู้ซื้อ บทบาทของมันเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากผู้ซื้อมักจะเชื่อมโยงราคากับตัวบ่งชี้ของผลิตภัณฑ์เช่นคุณภาพ และอาจชอบผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าดีกว่าและมีชื่อเสียงมากกว่า หนึ่งในเทคนิคทั่วไปคือการกำหนดราคา "จิตวิทยา" - ตัวเลขที่เป็นเศษส่วนหรือไม่เป็นวงกลม ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ 300 แต่ 299 ผู้ซื้อมองว่าสมเหตุสมผลมากกว่าและใกล้กว่าไม่ใช่ 300 ม. แต่สูงถึง 200 ม. คุณสมบัติมีความสำคัญเมื่อกำหนดราคาสำหรับสินค้าใหม่ และหากมีการตัดสินใจราคาเกี่ยวกับสินค้าในตลาดอยู่แล้ว ปฏิกิริยาต่อการเปลี่ยนแปลงราคาจะต้องนำมาพิจารณาเพราะ ผู้บริโภคสามารถรับรู้การเพิ่มขึ้นหรือลดลงได้หลายวิธีและไม่จำเป็นเลยที่ราคาที่ลดลงจะทำให้ความต้องการเพิ่มขึ้นและการเพิ่มขึ้น - ลดลง ผู้ซื้ออาจรับรู้ถึงระดับราคาที่ลดลงเนื่องจากการมีอยู่ของข้อบกพร่อง ข้อบกพร่องในผลิตภัณฑ์ ความล้าสมัย ในกรณีนี้แทนที่จะคาดหวังการเติบโตของยอดขายก็อาจลดลง ในทางตรงกันข้าม การเพิ่มขึ้นของราคาถือได้ว่าเป็นสินค้าที่เป็นที่ต้องการและต้องซื้อในราคาที่ไม่แพงมาก ซึ่งจะนำไปสู่ความต้องการที่เร่งรีบและยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาของคู่แข่งด้วย พวกเขาสามารถดำเนินการเช่นเดียวกัน กล่าวคือ เพิ่มหรือลดราคา หรืออาจไม่รับรู้ถึงการกระทำขององค์กร ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะทำนายพฤติกรรมของพวกเขาเพราะ หากใช้มาตรการเดียวกัน ก็ไม่สมเหตุสมผลที่บริษัทจะเปลี่ยนแปลงราคา ซึ่งจะส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ ธุรกิจต้องตระหนักและตระหนักถึงกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาและมั่นใจในความถูกต้องตามกฎหมายของการดำเนินการ ส่วนสำคัญของกระบวนการกำหนดราคาคือระบบส่วนลดที่ใช้เมื่อกำหนดราคาสุดท้าย ส่วนลดคือส่วนแบ่งของราคาขายสุดท้ายที่ได้รับจากบริษัทที่ให้บริการขายนี้ จุดประสงค์หลักของการลดราคาคือเพื่อกระตุ้นยอดขาย ลดต้นทุนการจัดเก็บ ดึงดูดลูกค้าใหม่ และรักษาลูกค้าประจำ และตอบสนองต่อการลดราคาของคู่แข่ง การคาดการณ์เงินเฟ้ออาจส่งผลต่อการกำหนดราคาขั้นสุดท้าย การเพิ่มขึ้นของราคาที่คาดการณ์ไว้อาจกระตุ้นให้ผู้ประกอบการตั้งราคาผลกำไรในระดับที่สูงขึ้น เนื่องจากผู้ประกอบการกำลังรอการเพิ่มขึ้นของต้นทุนทรัพยากรซึ่งจะต้องมีการลงทุนจำนวนมากในอนาคต และกำลังพยายามสร้างทุนสำรอง สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในการค้า (ขายส่งและขายปลีก) - สมมติว่าราคาซื้อสูงขึ้น พวกเขาขึ้นราคาในขณะนี้เพื่อเพิ่มส่วนต่างของความปลอดภัยทางการเงิน ดังนั้น ความคาดหวังของราคาที่สูงขึ้นกระตุ้นการเติบโตนี้ในขณะนี้ เงินเฟ้อ เหมือนเดิม กระตุ้นตัวเอง ซึ่งมีผลกระทบในทางลบต่อกระบวนการทางเศรษฐกิจ อย่างไรก็ตาม ในบริบทของอัตราเงินเฟ้อ องค์กรต้องคำนึงถึงและประเมินการคาดการณ์เงินเฟ้อเพื่อปรับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์และสินค้า เช่น สภาพตลาดที่แท้จริง

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

Abriutina M.S. การกำหนดราคาในระบบเศรษฐกิจตลาด ธุรกิจและบริการ 2002 256 วินาที

อัลกาซินา ยู. G. , Belyaev V. V. , Butakova M. M. , Poroshina E. E. การประชุมเชิงปฏิบัติการเรื่องราคา KnoRus., 2552. 296 น.

Gerasimenko V.V. ราคา หนังสือเรียน ประโยชน์. เอ็ม อินฟรา-เอ็ม 2550 422 น.

Esipov V.E. ราคาและการกำหนดราคา: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย ฉบับที่ 3 เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์ "Peter", 1999. 464 p.

Zheltyakova I. A. , Makhovikova G. A. , Puzynya N. Yu ราคาและการกำหนดราคา หลักสูตรระยะสั้น / คู่มือการเรียน - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์ "Peter", 1999.- 112p.

Kulomzina E. Yu. , Magomedov M. ง. ไชยกินา I.I. ราคา Dashkov and Co., 2552. 256 หน้า

Lysova N. A. , Cherneva L. F. การจัดการราคา KnoRus., 2010 240 น.

ปุนิน. อี.ไอ. ราคาและตลาด: ต่อ. จากภาษาอังกฤษ / ทั่วไป เอ็ด. และคำนำ อี.ไอ. ปูนิน และ ส.บ. ไรช์คอฟ. – ม.: ความคืบหน้า, 1992. - 320 วินาที

Salimzhanova I.K. ราคาและราคา: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย M.: CJSC "Finstatinform", 2001. - 304 p.

สเลปเนฟ ที.เอ. ราคาและราคา. M. Infra-M, 2001. 200s.

ชูดาคอฟ ง. ราคาและราคา หนังสือเรียนสำหรับโรงเรียนมัธยม. รพ. 2002 376 น.

Shevchuk D.A. ราคา การศึกษา ประโยชน์. เอ็ม GrossMediaROSBUKH. 2551. 240 น.

วิธีการกำหนดราคาใช้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การกำหนดราคา และช่วยให้คุณสามารถจำกัดช่องค้นหาให้แคบลงเพื่อให้ได้ราคาที่ยอมรับได้มากที่สุด มีวิธีการกำหนดราคาตามต้นทุน การวิจัยการตลาด พารามิเตอร์ ฯลฯ

วิธีการกำหนดราคาที่มีราคาแพง

ได้แก่ วิธีค่าใช้จ่ายทั้งหมด ต้นทุนรวมจะถูกบวกเข้ากับจำนวนกำไรซึ่งกำหนดโดยอัตราผลตอบแทน

โดยที่ C คือต้นทุนการผลิตทั้งหมด LGD - อัตราผลตอบแทน

บริษัทพยายามกำหนดราคาที่จะให้ผลกำไรตามจำนวนที่ต้องการ

ข้อเสียของวิธีนี้รวมถึงข้อเท็จจริงที่ว่าไม่คำนึงถึงพฤติกรรมของคู่แข่งและความยืดหยุ่นของอุปสงค์ ปัจจุบันใช้ในตลาดที่มีการแข่งขันไม่สมบูรณ์ รูปแบบของการกำหนดราคาต้นทุนเต็มตามผลตอบแทนจากการลงทุน (วิธีผลตอบแทนจากการลงทุน). ราคาคำนวณโดยใช้สูตรเดียวกัน และอัตราผลตอบแทนจะขึ้นอยู่กับต้นทุนของเงินทุนที่ยืมมา

วิธีการประเมินการตลาด

สาระสำคัญของวิธีการดังกล่าวคือการศึกษาตลาดการขาย พฤติกรรมของคู่แข่ง การประเมินความยืดหยุ่นของอุปสงค์ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคา เป็นต้น การกำหนดระดับราคาในสภาวะตลาดประกอบด้วยการหาราคาที่แสดงถึงความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ และต้นทุนของบริษัทในการผลิต ดังนั้น ในการกำหนดราคา ควรคำนึงถึงปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับอุปสงค์เป็นหลัก กล่าวคือ เพื่อประเมินว่าผู้ซื้อสามารถและยินดีจ่ายสำหรับสินค้าที่เสนอให้กับเขามากน้อยเพียงใด ตามกฎแล้ว องค์กรก่อนอื่นพยายามที่จะกำหนดราคาที่สามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนในตลาดโดยพิจารณาจากอุปสงค์ การแข่งขัน คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ จากนั้นจึงระบุต้นทุนการผลิต การค้าและการบริหารที่เกี่ยวข้อง ราคาดังกล่าวและเปลี่ยนแปลงตามสภาวะตลาด

พิจารณาวิธีการกำหนดราคาตามการวิจัยทางการตลาด

วิธีการราคาที่คล้ายกัน (คล้ายกัน) - ราคาจะถูกกำหนดตามราคาของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน เมื่อกำหนดราคาที่ปรึกษาอาจเป็นระดับราคาสำหรับสินค้าและบริการที่คล้ายคลึงกัน คุณควรให้ความสนใจกับราคาของสินค้าที่คล้ายคลึงกันที่ขายในร้านค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต โกดังค้าส่ง ร้านค้าลดราคา แคตตาล็อกสำหรับการสั่งซื้อสินค้าทางไปรษณีย์และร้านค้าอื่นๆ ที่เป็นไปได้ หากจำเป็น คุณสามารถวิเคราะห์ว่าอะนาล็อกทำมาจากวัสดุอะไร คุณภาพเป็นอย่างไร ราคาสูงมักจะสมเหตุสมผลด้วยวัสดุคุณภาพสูง การออกแบบที่ยอดเยี่ยม ฯลฯ ในกรณีนี้จะมีการกำหนดราคาสูงและให้ส่วนลด

วิธีการราคาปัจจุบัน การใช้วิธีนี้น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่ต้องการติดตามผู้นำ ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ งานหลักของบริษัทคือการควบคุมต้นทุน

วิธีนี้ใช้เป็นหลักในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกัน เนื่องจากบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนั้นมีความสามารถจำกัดในการมีอิทธิพลต่อห่วงโซ่ ด้วยการกำหนดราคาตามระดับของราคาปัจจุบัน บริษัทจะยึดตามราคาของคู่แข่งและให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดต้นทุนหรืออุปสงค์ของตนเองน้อยลง บริษัทขนาดเล็ก "ตามผู้นำ" โดยการเปลี่ยนแปลงราคาเมื่อผู้นำตลาดเปลี่ยนแปลง แทนที่จะขึ้นอยู่กับความผันผวนของความต้องการผลิตภัณฑ์หรือการเปลี่ยนแปลงในต้นทุนของตนเอง

วิธีการกำหนดราคาตามระดับราคาปัจจุบันค่อนข้างเป็นที่นิยมในตลาดที่มีการแข่งขันกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกัน ซึ่งเป็นผลมาจากการตัดสินใจร่วมกันที่เหมาะสมที่สุดขององค์กรในอุตสาหกรรมนี้ ในกรณีที่ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ยากต่อการวัด ดูเหมือนว่าบริษัทต่างๆ ที่ระดับราคาปัจจุบันแสดงถึงภูมิปัญญาโดยรวมของอุตสาหกรรม ซึ่งเป็นการรับประกันอัตราผลตอบแทนที่ยุติธรรม นอกจากนี้ พวกเขารู้สึกว่าการยึดติดกับระดับราคาปัจจุบันหมายถึงการรักษาสมดุลภายในอุตสาหกรรมให้เป็นปกติ

ในกลุ่มผู้ขายน้อยรายนั้น ทุกบริษัทมักจะขายผลิตภัณฑ์ของตนในราคาเดียวกัน

วิธีการประเมินปฏิกิริยาของผู้ซื้อ - การกำหนดราคาตามความต้องการ ผู้ขายทราบและกำหนดราคาสูงสุดที่จะขายสินค้า สาระสำคัญของแนวทางการกำหนดราคานี้คือต้องกำหนดราคาที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ ปัญหาหลักในการกำหนดราคาตามความต้องการคือราคาต้องเป็นราคาที่ผู้ซื้อจะจ่าย แต่ผู้ขายจะเป็นผู้กำหนด ดังนั้นในการกำหนดราคาอุปสงค์ ราคาจะถูกกำหนดตามต้นทุนการผลิตและการขาย และเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนเงินที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายตามความเห็นของผู้ขาย

การกำหนดราคาตามมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ บริษัทตั้งราคาตามการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตน เพื่อสร้างแนวคิดเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในจิตใจของผู้บริโภค พวกเขาใช้วิธีที่ไม่ใช่ราคาเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อในส่วนประสมทางการตลาด ห่วงโซ่ในกรณีนี้ได้รับการออกแบบให้สอดคล้องกับมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์

บริษัทที่ใช้วิธีการกำหนดราคาตามมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องระบุการรับรู้คุณค่าในใจของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น กาแฟหนึ่งถ้วยและเค้กในร้านกาแฟจะมีราคาแพงกว่าในโรงอาหารมาก ผู้บริโภคยินดีจ่ายกาแฟและเค้กชุดเดียวกันในการตั้งค่าต่างกันมากน้อยเพียงใด หากผู้ขายขอมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่สูงกว่าที่ผู้ซื้อรับรู้ ยอดขายของบริษัทจะต่ำกว่าที่ควรจะเป็น ในราคาที่ต่ำเกินไป สินค้าเหล่านี้ขายดีในตลาด แต่นำกำไรมาสู่บริษัทน้อยกว่าที่พวกเขาจะทำได้ในราคาที่สูงขึ้นถึงระดับของมูลค่าในจิตใจของผู้ซื้อ

วิธีพาราเมตริก

เมื่อจำเป็นต้องกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่มีระบบอะนาล็อกที่สมบูรณ์ในตลาด ขอแนะนำให้ใช้ วิธีราคาต่อหน่วย ขึ้นอยู่กับการคำนวณมูลค่าฐานของผลิตภัณฑ์เก่าและเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ใหม่ สูตรการคำนวณด้วยวิธีนี้มีรูปแบบ

โดยที่ Cn คือราคาใหม่ Cb - ห่วงโซ่ฐาน; Pm, II- - ตัวชี้วัดใหม่และพื้นฐานตามลำดับ ตัวบ่งชี้พื้นฐานสามารถเป็นหนึ่งในพารามิเตอร์หลักของคุณภาพของสินค้า

การตั้งราคาตามการประมูลแบบปิด

การกำหนดราคาที่แข่งขันได้ยังใช้ในกรณีที่บริษัทต่อสู้เพื่อสัญญาระหว่างการประมูล ในสถานการณ์เช่นนี้ เมื่อกำหนดราคา บริษัทจะถูกปฏิเสธโดยข้อเสนอราคาที่คาดหวังของคู่แข่ง เธอต้องการชนะสัญญา และด้วยเหตุนี้ เธอจึงต้องขอราคาที่ต่ำกว่าคนอื่น อย่างไรก็ตาม ราคานี้ต้องไม่ต่ำกว่าต้นทุน มิฉะนั้น บริษัทจะสร้างความเสียหายทางการเงินให้กับตัวเอง

เมื่อเลือกวิธีการกำหนดราคา ควรพิจารณาทั้งข้อจำกัดภายใน (ต้นทุนและกำไร) และข้อจำกัดภายนอก (กำลังซื้อ ราคาสินค้าของคู่แข่ง ฯลฯ) ไม่มีวิธีการกำหนดราคาใดที่จะให้คำตอบที่แน่นอนสำหรับคำถามที่ว่าราคาของผลิตภัณฑ์นั้นควรเป็นเท่าใด วัตถุประสงค์ของการใช้วิธีการคือเพื่อจำกัดช่วงการค้นหาราคาสุดท้ายให้แคบลง

วิธีการและกลยุทธ์ในการกำหนดราคาจะเป็นแนวทางในการค้นหาราคา และช่วยให้คุณสามารถเน้นขอบเขตที่มีราคาที่ยอมรับได้ ในพื้นที่นี้จำกัดด้วยกลยุทธ์และวิธีการกำหนดราคา บริษัทจะกำหนดราคาสุดท้ายสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะในช่วงเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงจิตวิทยาและปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของผู้บริโภค คาดการณ์การกระทำของคู่แข่งและรัฐบาล

นิยามของคำว่าราคา

เป้า ราคา

วิธีการ ราคา

แง่มุมทางทฤษฎีของการจัดการราคาในองค์กร

แนวคิด ประเภทของราคา และการจำแนกประเภท

ปัจจัยหลักที่มีผลต่อราคา

ความสัมพันธ์ ราคาและการเงิน

การจัดการราคาสำหรับ องค์กร

นโยบายการกำหนดราคาและ กระบวนการราคาสำหรับ องค์กร

วิธีการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ระดับองค์กร

ความสมบูรณ์แบบ กระบวนการก่อตั้ง ราคาสำหรับสินค้า

ราคา: กลยุทธ์เอาตัวรอด

กลยุทธ์การกำหนดราคาในการวิเคราะห์ตลาด

กลยุทธ์การตั้งราคา: โกงไม่ได้ ขายไม่ได้

นิยามของคำว่าราคา

ราคาคือการกำหนดราคา การเลือกราคาสุดท้ายขึ้นอยู่กับต้นทุนเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์ ราคาของคู่แข่ง ความสมดุลของอุปสงค์และอุปทาน และปัจจัยอื่นๆ

ราคา - การตั้งราคา ขั้นตอนการเลือกราคาสุดท้ายขึ้นอยู่กับ ราคาเริ่มต้นสินค้า ราคาคู่แข่ง อัตราส่วนอุปสงค์ และ คำแนะนำและปัจจัยอื่นๆ แนวทางหลักในการกำหนดราคา:

บนพื้นฐานของการประมูลแบบปิด ตามข้อเสนอราคาที่คาดหวังของคู่แข่ง

ขึ้นอยู่กับการรับรู้มูลค่าตามการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์

ขึ้นอยู่กับระดับของราคาปัจจุบัน ตามราคาปัจจุบันของคู่แข่ง

วัตถุประสงค์ของการกำหนดราคา. ให้การตอบสนองราคาที่มีแรงจูงใจ ทันเวลา และเพียงพอในลักษณะที่จะได้รับปริมาณการขายสูงสุดโดยสูญเสียมาร์จิ้นขั้นต่ำ

คุณต้องเข้าใจว่าการกำหนดราคาอย่างใดอย่างหนึ่ง สินค้าขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่องค์กรกำหนดไว้เสมอ และเป้าหมายก็ต่างกันมาก:

เอาชีวิตรอด องค์กร. เหล่านั้น. จำเป็นต้องกำหนดราคาดังกล่าวสำหรับ ผลิตภัณฑ์ซึ่งจะทำให้ บริษัทเอาตัวรอดในการแข่งขัน เห็นได้ชัดว่าสถานการณ์ดังกล่าวไม่ได้มาจากชีวิตที่ดี

กำไรสูงสุด;

การขยายตลาด การตลาด;

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์สำหรับช่องเฉพาะ ตัวอย่างเช่น หากเป็นความหรูหรา มันอาจจะไม่ถูกเกินราคาเสมอไป หากเราพูดถึงต้นทุนการผลิต

การกระตุ้น การตลาด;

การขยายส่วนแบ่งการตลาด

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เป้าหมายทั้งหมด หากต้องการ รายการนี้สามารถขยายได้อย่างจริงจัง ท้ายที่สุดแล้ว ทุกบริษัทต่างก็มีเป้าหมายของตัวเองไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

วิธีการตั้งราคา. ต่อไปนี้เป็นวิธีการกำหนดราคาหลัก:

1) ขึ้นอยู่กับ ค่าใช้จ่าย

วิธีนี้เป็นวิธีที่เข้าใจและเป็นที่รู้จักมากที่สุดวิธีหนึ่ง ในกรณีนี้ราคาของสินค้าจะถูกกำหนดโดย ค่าใช้จ่ายสำหรับการผลิต เหล่านั้น. ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ควรครอบคลุมต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์และในขณะเดียวกันก็ทำให้องค์กรมีความแน่นอน กำไร.

เห็นได้ชัดว่าข้อได้เปรียบที่สำคัญในข้อได้เปรียบดังกล่าวจะได้รับโดยผู้ที่จะสามารถลดต้นทุนได้ แท้จริงแล้วในกรณีนี้จะสามารถกำหนดราคาที่ต่ำกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนหรือรับมากขึ้น กำไร. สุดท้าย หลายคนเชื่อว่าวิธีนี้ค่อนข้างโปร่งใสและยุติธรรมต่อผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่จ่ายค่าอากาศ

วิธีนี้ย่อมมีปัญหาบางประการเช่นกัน:

ในบางกรณี อาจเป็นเรื่องยากพอที่จะคำนวณต้นทุนการผลิตสินค้าเพื่อสร้างมูลค่า

หากคู่แข่งมีต้นทุนต่ำกว่า บริษัทก็จะมีปัญหาร้ายแรง

ค่าใช้จ่ายอาจมีการเปลี่ยนแปลง ดังนั้นราคาของสินค้าโภคภัณฑ์ก็จะพุ่งขึ้นเช่นกัน

2) จับตาคู่แข่ง

ในกรณีนี้ ราคาของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดตามราคาของคู่แข่ง วิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือการกำหนดราคากลางในอุตสาหกรรม ซึ่งคำนวณราคาเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์ระหว่างคู่ที่แพงที่สุดและถูกที่สุด สุดท้ายสามารถกำหนดราคาได้ทั้งสูงกว่าคู่แข่งและต่ำกว่า ทั้งหมดขึ้นอยู่กับว่าองค์กรต้องการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไรในตลาด ตลาดมันไล่ตามเป้าหมายอะไร

แน่นอน แม้จะใช้วิธีการกำหนดราคานี้ เราก็ไม่ควรลืมเรื่องต้นทุน เพื่อไม่ให้มีสถานการณ์ใดที่ราคาของผลิตภัณฑ์จะถูกตั้งจากเพดานอย่างง่ายๆ ในขณะที่ต้นทุนจะไม่อนุญาตให้ขายที่ราคาดังกล่าว ราคา. ย่อมไม่เกิดประโยชน์แก่องค์กร

3) เพื่อวัตถุประสงค์ในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

ในกรณีนี้ ราคาจะถูกกำหนดในลักษณะที่เน้นถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ ตำแหน่งของสินค้า ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายคือการทำให้สินค้ามีราคาแพงและวางตำแหน่งให้เป็นสินค้าฟุ่มเฟือย คุณจะต้องตั้งราคาให้สูง ในทางตรงกันข้าม หากบริษัทต้องการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้มีราคาไม่แพง จำเป็นต้องกำหนดราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้

4) ขึ้นอยู่กับความต้องการ

ทุกอย่างมีเหตุผลที่นี่ หากความต้องการสินค้าลดลง ก็สามารถขึ้นราคาได้ หากไม่มีความต้องการก็จะต้องลดลง โดยปกติ คุณสามารถลองคำนวณทั้งหมดนี้ล่วงหน้าด้วยความช่วยเหลือจากการวิจัยทางการตลาด

นอกจากนี้ยังสามารถแยกแยะวิธีการที่ไม่ใช่พื้นฐาน เช่น วิธีต้นทุน วิธีตลาดการประเมินผู้บริโภค แนวทางการตลาดตามผู้นำ วิธีประมูล วิธีประกวดราคา วิธีพาราเมตริก วิธีการของตัวชี้วัดเฉพาะ วิธีการเปรียบเทียบเชิงโครงสร้าง วิธีการรวม วิธีการให้คะแนน วิธีการวิเคราะห์สหสัมพันธ์และการถดถอย

แง่มุมทางทฤษฎีของการจัดการราคาในองค์กร

แนวคิด ประเภทของราคา และการจำแนกประเภทโอกาสในการกำหนดราคาเฉพาะส่วนใหญ่จะกำหนดนโยบายทางการเงินของบริษัท ราคาเป็นเป้าหมายของการแข่งขันที่รุนแรง ซึ่งผลลัพธ์ส่วนใหญ่จะกำหนดผลลัพธ์ทางการเงินของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเพิ่มความรับผิดชอบของฝ่ายบริหารของบริษัทอย่างมากสำหรับคุณภาพของการตัดสินใจทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องโดยตรงหรือโดยอ้อมกับการจัดการราคา อย่างที่คุณทราบ ราคาเป็นหมวดเศรษฐกิจ หมายถึง จำนวนเงินที่เขาต้องการขาย และ ผู้ซื้อพร้อมที่จะซื้อสินค้า ราคาของผลิตภัณฑ์ในปริมาณหนึ่งคือมูลค่า ดังนั้นราคาจึงเป็นมูลค่าตัวเงินของผลิตภัณฑ์

ตาม N.L. Zaitsev ราคาเป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจที่ทำให้สามารถวัดเวลาแรงงานที่จำเป็นทางสังคมโดยอ้อมที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์ ในความสัมพันธ์ของสินค้าโภคภัณฑ์ ราคาทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค กล่าวคือ เป็นกลไกที่สร้างความมั่นใจในความสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทาน และด้วยเหตุนี้ ระหว่างราคาและมูลค่า

ราคาเป็นหมวดหมู่เศรษฐกิจที่ซับซ้อน เน้นเกือบทุกความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจหลักในสังคม ประการแรกสิ่งนี้ใช้กับการผลิตและการขายสินค้าการสร้างมูลค่าตลอดจนการสร้างการแจกจ่ายและการใช้เงินสด ราคาเป็นตัวกลางความสัมพันธ์ระหว่างสินค้าและเงินทั้งหมด

การตั้งราคาเป็นกระบวนการกำหนดราคาสินค้าและบริการ ระบบการกำหนดราคาหลักสองระบบมีลักษณะเฉพาะ: การกำหนดราคาในตลาดซึ่งทำงานบนพื้นฐานของปฏิสัมพันธ์ของอุปสงค์และ คำแนะนำและการกำหนดราคาส่วนกลาง - การก่อตัวของราคาโดยหน่วยงานของรัฐ ในเวลาเดียวกัน ภายในกรอบของการกำหนดราคาต้นทุน ต้นทุนการผลิตและการจัดจำหน่ายจะถูกวางบนพื้นฐานของการสร้างราคา

ระบบราคาแสดงลักษณะการเชื่อมต่อและความสัมพันธ์ของราคาประเภทต่างๆ ซึ่งประกอบด้วยบล็อคซึ่งถือเป็นราคาเฉพาะ และราคาบางกลุ่ม

สัญญาณแรกและสำคัญที่สุดของการจำแนกราคาคือบริการตามขอบเขตการให้บริการของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์

ขึ้นอยู่กับเครื่องหมายนี้ ราคาจะแบ่งออกเป็นประเภทหลักดังต่อไปนี้:

1) ราคาขายส่งสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมแบ่งออกเป็น 2 ชนิดย่อย ได้แก่ ราคาขายส่งขององค์กร - ราคาที่ขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิตให้กับวิสาหกิจอื่น ราคาขายส่ง อุตสาหกรรม- ราคาที่องค์กรจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนให้กับองค์กรจัดหาและการตลาด

2) ราคาสินค้าก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์ก่อสร้างได้รับการประเมินตามราคาสามประเภท: ต้นทุนโดยประมาณ - ขนาดส่วนเพิ่มของต้นทุนสำหรับการก่อสร้างแต่ละวัตถุ ราคาปลีก - ต้นทุนเฉลี่ยโดยประมาณของหน่วยของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายของวัตถุก่อสร้างทั่วไป ราคาตามสัญญา - ราคาที่กำหนดภายใต้สัญญาระหว่างลูกค้าและผู้รับเหมา

3) ราคาซื้อผลผลิตทางการเกษตร - ราคา (ขายส่ง) ที่เกษตรกรขายผลผลิตทางการเกษตร

4) ภาษีศุลกากรสำหรับการขนส่งสินค้าและการขนส่งผู้โดยสาร - การชำระเงินสำหรับการเคลื่อนย้ายสินค้าและผู้โดยสารที่รวบรวมโดยองค์กรขนส่งจากผู้ส่งสินค้าและประชากร

5) ราคาขายปลีก - ราคาที่ บริษัท การค้าขายสินค้าให้กับประชาชน

6) ภาษีสำหรับบริการชุมชนและของใช้ในครัวเรือนให้กับประชากร

ราคาที่ให้บริการหมุนเวียนการค้าต่างประเทศ (ราคาส่งออกและนำเข้า) Sergeev I.V. จำแนกประเภทราคาที่คล้ายกันขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขาย ในตำรา "เศรษฐศาสตร์องค์กร"

Zaitsev N.L. ขึ้นอยู่กับลักษณะของมูลค่าการซื้อขายที่ให้บริการ โดยจะแยกราคาสินค้าอุตสาหกรรมออกเป็น 3 ประเภทหลัก ๆ

ราคาขายส่งขององค์กรคือราคาที่ให้การชดใช้ต้นทุนและกำไรในปัจจุบัน ราคาขายส่งขององค์กรมีบทบาทสำคัญในกิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กรอุตสาหกรรมตั้งแต่ ให้การชดใช้ต้นทุนการผลิตในปัจจุบันและการรับกำไรสุทธิมาตรฐาน

ตำรวจ ก่อนหน้า = Cn (1 + Rcc),

โดยที่ Sp คือยอดรวมที่วางแผนไว้ ต้นทุนเดิมหน่วยการผลิตขององค์กรถู

Rcc - ระดับความสามารถในการทำกำไร คำนวณจากต้นทุนเริ่มต้น เช่น นี่คือจำนวนกำไรที่ได้รับจากการขายปริมาณประจำปีของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ 1 รูเบิลของค่าใช้จ่ายปัจจุบันประจำปีซึ่งสามารถกำหนดโดยสูตร:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

โดยที่ Rpr คือระดับความสามารถในการทำกำไรของวิสาหกิจอุตสาหกรรมในเศษส่วนของหน่วย

PFcr คือต้นทุนเฉลี่ยต่อปีของสินทรัพย์การผลิต กล่าวคือ จำนวนเงินทุนคงที่และเงินทุนหมุนเวียน

Сpr คือต้นทุนเริ่มต้นที่วางแผนไว้ทั้งหมดของปริมาณการผลิตและการขายประจำปี

ราคาขายส่ง อุตสาหกรรมเกิดขึ้นบนพื้นฐานของราคาขายส่งขององค์กรและการรวมเพิ่มเติมในราคาของเรื่องการค้ากำไรขององค์กรขายและภาษีมูลค่าเพิ่ม:

Industr.opt.=Ind.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * VAT + PRsb + TZsb,

โดยที่ MZ คือต้นทุนเริ่มต้นตามจริงหรือตามแผนของต้นทุนวัสดุต่อหน่วยของผลผลิต

PRsb, TZsb - และค่าใช้จ่ายขององค์กรขาย

ราคาขายปลีกของรัฐเป็นราคาสุดท้ายที่ขายสินค้าอุปโภคบริโภคและเครื่องมือและวัตถุบางอย่างของแรงงานผ่านเครือข่ายการค้า แสดงถึงราคาขายส่งของอุตสาหกรรม บวกกับมูลค่าของต้นทุนขององค์กรการค้าและขนาดของกำไรที่วางแผนไว้ สะท้อนให้เห็นถึงกระบวนการเพิ่มรายจ่ายที่จำเป็นต่อสังคมในทุกขั้นตอนต่อเนื่องของการผลิตสินค้า:

Tsr \u003d Tsopt.prom. + T3r + ปร.,

ที่ TZr, P. - ค่าใช้จ่ายปัจจุบันและกำไรขององค์กรการค้าปลีก

ขึ้นอยู่กับขอบเขตของระเบียบข้อบังคับ ได้แก่ :

1) ราคาฟรีซึ่งกำหนดโดยผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และบริการตามอุปสงค์และอุปทาน

2) ราคาตามสัญญาที่กำหนดโดยข้อตกลงของคู่สัญญา

3) ราคาภายใต้เงื่อนไขการผูกขาดบางส่วนหรือทั้งหมด ตลาดซึ่งบังคับให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายยอมรับเงื่อนไขบังคับบางประเภท

4) ราคาควบคุมตามข้อตกลง> ราคาที่จัดตั้งขึ้นภายใต้การควบคุมของรัฐหรือแต่ละวิชาของสหพันธ์ มีวิธีการควบคุมโดยตรงและโดยอ้อม การควบคุมโดยตรงดำเนินการโดยการกำหนดราคาคงที่ ราคาส่วนเพิ่ม ค่าเผื่อ ค่าสัมประสิทธิ์การเปลี่ยนแปลงราคาส่วนเพิ่ม ระดับกำไรส่วนเพิ่ม กฎระเบียบทางอ้อมเกี่ยวข้องกับผลกระทบต่อราคาผ่านการเปลี่ยนแปลง ภาษีและอัตราดอกเบี้ย

ขึ้นอยู่กับอาณาเขตของการกระทำมี:

1) ราคาเครื่องแบบสำหรับ ประเทศหรือเข็มขัด;

2) ราคาภูมิภาค (โซน, ท้องถิ่น).

ราคาเครื่องแบบหรือเข็มขัดสามารถกำหนดได้เฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทพื้นฐานซึ่งราคาจะถูกควบคุม (คงที่) โดยหน่วยงานของรัฐ (ค่าเช่า ค่าเช่า และโลหะผสม ฯลฯ)

ราคาในภูมิภาคสามารถขายส่งซื้อขายปลีก พวกเขาสร้างเสร็จโดยองค์กร หน่วยงานกำหนดราคาของหน่วยงานระดับภูมิภาคและฝ่ายบริหาร (ราคาและภาษีสำหรับที่อยู่อาศัยส่วนใหญ่และบริการส่วนกลางและบริการส่วนบุคคล)

ตามวิธีการสร้างการตรึงมี:

สารานุกรมของนักลงทุน. 2013 .

คำพ้องความหมาย:

ดูว่า "การกำหนดราคา" ในพจนานุกรมอื่นๆ คืออะไร:

ราคา- ราคา... พจนานุกรมการสะกดคำ

ราคา- ขั้นตอนการกำหนดราคาสินค้าและระบบการกำหนดราคาโดยทั่วไป ในตลาดเสรี กระบวนการของค. เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ ราคาจะเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของอุปสงค์และอุปทานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน … … คู่มือนักแปลทางเทคนิค

ราคา- กระบวนการกำหนดราคา กำหนดราคาสินค้าและบริการ กำหนดโดยวิธีหลัก วิธีการกำหนดราคาโดยทั่วไป ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าทั้งหมด มีสองระบบการกำหนดราคาหลัก: การกำหนดราคาตลาดตาม ... ... พจนานุกรมเศรษฐกิจ

ราคา- การตั้งราคา ขั้นตอนการเลือกราคาสุดท้ายขึ้นอยู่กับต้นทุนการผลิต ราคาของคู่แข่ง อัตราส่วนของอุปสงค์และอุปทาน และปัจจัยอื่นๆ แนวทางหลักในการตั้งราคา: ขึ้นอยู่กับการประมูลที่ปิด, ขึ้นอยู่กับ ... ... คำศัพท์ทางการเงิน

วิธีการตั้งราคา- วิธีการที่ใช้ในการสร้างราคาสินค้าและบริการ มีวิธีการกำหนดราคาหลายวิธี: ตามต้นทุน ตามบรรทัดผู้ซื้อ ตามคู่แข่ง ฯลฯ

องค์ประกอบที่สำคัญของการตลาดคือการจัดทำนโยบายการกำหนดราคาที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการที่ส่งเสริมสู่ตลาด

ราคาเป็นเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจของผู้บริโภค สำหรับรัฐที่มีมาตรฐานการครองชีพต่ำ สำหรับคนจน เช่นเดียวกับสินค้าอุปโภคบริโภค นี่เป็นเรื่องปกติ แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้ ปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่ใช่ราคาของการแข่งขันได้รับการพัฒนาอย่างกว้างขวาง อย่างไรก็ตาม ราคายังคงสถานะเป็นองค์ประกอบดั้งเดิมของนโยบายการแข่งขัน และมีผลกระทบอย่างมากต่อตำแหน่งทางการตลาดและผลกำไรขององค์กร

ในขณะเดียวกัน นโยบายการกำหนดราคาของหลายบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งในรัสเซีย มักจะกลายเป็นว่ามีคุณสมบัติไม่เพียงพอ ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือ: การกำหนดราคาเน้นที่ต้นทุนมากเกินไป ราคาปรับตัวได้ไม่ดีต่อการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ตลาด ใช้ราคาโดยไม่เกี่ยวข้องกับองค์ประกอบอื่นๆ ของการตลาด ราคาไม่ได้มีโครงสร้างเพียงพอสำหรับตัวเลือกผลิตภัณฑ์และกลุ่มตลาด ข้อบกพร่องเหล่านี้ส่วนใหญ่เกิดจากมรดกของเศรษฐกิจที่วางแผนไว้ เมื่อราคาถูกกำหนดโดยคำสั่งหรือตามต้นทุนเท่านั้น และจากการขาดความรู้ของผู้จัดการชาวรัสเซียในด้านการตลาด

วิธีการกำหนดราคาทางการตลาด:

วิธีการกำหนดราคาที่มีราคาแพง

• การคำนวณตามต้นทุนทั้งหมด

  การคำนวณตามต้นทุนผันแปร

  การกำหนดราคาตามการรับประกันกำไรเป้าหมาย

  วิธีผลตอบแทนจากการลงทุน

วิธีการกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยอุปสงค์:

• การกำหนดราคาจากการสำรวจกลุ่มตัวอย่างที่เป็นตัวแทนของผู้บริโภค

  วิธีประมูล

  วิธีการขายแบบทดลอง (วิธีทดลอง);

  วิธีพาราเมตริก

วิธีการกำหนดราคาตามคู่แข่ง:

• วิธีการติดตามราคาที่แข่งขันได้

วิธีการกำหนดราคาการผลิต (ผสม):

• วิธีการรวม

  การคิดต้นทุนย้อนกลับ

  อีควอไลเซอร์การคำนวณ

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องใช้วิธีการแบบผสมผสานในการกำหนดราคาขาย ควบคู่ไปกับการแก้ปัญหาการพัฒนาเทคนิคการผลิต วิธีการจัดการที่จะรับประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในระดับสูงและผลกำไรที่วางแผนไว้

ความสนใจหลักจะจ่ายให้กับประเด็นด้านราคา ซึ่งเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่และการคาดการณ์นโยบายการกำหนดราคาตามทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ในตลาดภายในประเทศและตลาดโลก การกำหนดราคาของสินค้าแปลกใหม่ในตลาดเป็นงานที่ยากและมีความรับผิดชอบ เนื่องจากผู้ซื้อยังไม่รู้จักเครื่องหมายการค้าของสินค้าดังกล่าว เช่นเดียวกับทรัพย์สินของผู้บริโภคและลักษณะทางเทคนิค ในการนี้ การสร้างความต้องการสินค้าใหม่จากผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งจะต้องใช้ต้นทุนจำนวนมาก

Antonina Nikolaevna Gavrilovaผู้สมัครสาขาเศรษฐศาสตร์ รองศาสตราจารย์; ภาควิชาการเงินและเครดิต คณะเศรษฐศาสตร์ Voronezh State University
© Elitarium — ศูนย์การศึกษาทางไกล

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่กำหนดประสิทธิภาพขององค์กรคือนโยบายการกำหนดราคาในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ ราคาช่วยให้องค์กรมีกำไรตามแผน ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ และความต้องการ ผ่านราคาเป้าหมายเชิงพาณิชย์ขั้นสุดท้ายจะรับรู้ประสิทธิภาพของทุกส่วนของโครงสร้างการผลิตและการตลาดขององค์กรจะถูกกำหนด

หากระดับของการทำกำไรไม่รวมอยู่ในราคาของผลิตภัณฑ์ ในแต่ละขั้นตอนของการหมุนเวียนเงินทุน องค์กรจะมีเงินสดน้อยลงเรื่อยๆ ซึ่งจะส่งผลต่อทั้งปริมาณการผลิตและสถานะทางการเงินขององค์กรในท้ายที่สุด ในขณะเดียวกัน ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน บางครั้งอาจอนุญาตให้ใช้ราคาที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไรเพื่อพิชิตตลาดการขายใหม่ ขับไล่บริษัทคู่แข่ง และดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ องค์กรแห่งหนึ่งเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ บางครั้งจงใจลดรายได้จากการขายเพื่อชดเชยความสูญเสียในภายหลังด้วยการปรับความต้องการผลิตภัณฑ์ของตนใหม่

หากองค์กรสามารถมีอิทธิพลต่อต้นทุนการผลิตได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น เนื่องจากความยืดหยุ่นขององค์กรนั้นมีจำกัด ตามกฎแล้ว โดยการกระจายราคาสำหรับวัตถุดิบ วัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปและแรงงาน ตลอดจน สำรองการผลิตภายในเพื่อลดความเข้มของวัสดุของผลิตภัณฑ์ จากนั้นสามารถกำหนดราคาขายของผลิตภัณฑ์ได้ถึงขีดจำกัดแทบไม่จำกัด อย่างไรก็ตาม ความเป็นไปได้ของการกำหนดราคาที่ไม่จำกัดนั้นไม่ได้ทำให้เกิดภาระหน้าที่ของผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทในราคาที่เขากำหนด ดังนั้น กลยุทธ์การกำหนดราคาขององค์กรจึงเป็นหัวใจสำคัญของการแก้ปัญหาระหว่างราคาขายที่สูงกับปริมาณการขายที่มาก ลองพิจารณาตัวเลือกต่าง ๆ สำหรับองค์กรเพื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาย

กลยุทธ์การกำหนดราคาและการจัดการราคา

ราคา- องค์ประกอบเดียวของการตลาดแบบดั้งเดิมที่ให้บริษัทมีรายได้จริง ราคาตลาดไม่ใช่ตัวแปรอิสระ มูลค่าของมันขึ้นอยู่กับมูลค่าขององค์ประกอบอื่นๆ ของการตลาด เช่นเดียวกับระดับการแข่งขันในตลาดและสภาพทั่วไปของเศรษฐกิจ โดยปกติ องค์ประกอบอื่นๆ ของการตลาดก็เปลี่ยนไปเช่นกัน (เช่น โดยการเพิ่มความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มราคาให้สูงสุด หรืออย่างน้อยก็ความแตกต่างระหว่างราคากับต้นทุน)

วัตถุประสงค์หลักของกลยุทธ์การกำหนดราคาในระบบเศรษฐกิจแบบตลาดคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุดด้วยปริมาณการขายที่วางแผนไว้ กลยุทธ์การกำหนดราคาควรรับประกันความพึงพอใจในระยะยาวของความต้องการของผู้บริโภคผ่านการผสมผสานที่เหมาะสมของกลยุทธ์การพัฒนาภายในขององค์กรและพารามิเตอร์ของสภาพแวดล้อมภายนอกซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดระยะยาว

ดังนั้น ในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา แต่ละองค์กรต้องกำหนดเป้าหมายหลักของตนเอง เช่น การเพิ่มรายได้ ราคา ปริมาณการขาย หรือความสามารถในการแข่งขันให้สูงสุด ในขณะเดียวกันก็สร้างผลกำไรที่แน่นอน

โครงสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาประกอบด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาและกลยุทธ์การจัดการราคา

กลยุทธ์การตั้งราคาช่วยให้คุณกำหนดจากมุมมองของการตลาดระดับราคาและราคาส่วนเพิ่มสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์แต่ละกลุ่ม การกำหนดราคาควรคำนึงถึงช่วงและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ประโยชน์ใช้สอย ความสำคัญและกำลังซื้อของผู้บริโภคและราคาของคู่แข่ง ในบางกรณีควรพิจารณาราคาสินค้าทดแทนด้วย

กลยุทธ์การบริหารราคามีชุดของมาตรการเพื่อรักษาราคาแบบมีเงื่อนไขด้วยกฎระเบียบที่แท้จริงตามความหลากหลายและลักษณะของอุปสงค์การแข่งขันในตลาด

ขั้นตอนหลักในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา:

1. การวิเคราะห์ราคา(รวมถึงการรับคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้):

• มีการกำหนดบรรทัดฐานราคาหรือไม่
• คำนึงถึงลักษณะของผู้บริโภคหรือไม่
• ความแตกต่างของราคานั้นสมเหตุสมผลหรือไม่
• พิจารณาถึงแนวโน้มที่เป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลงราคาหรือไม่
• บรรทัดฐานการกำหนดราคาเชื่อมโยงกับเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ เพียงพอหรือไม่
• ไม่ว่าพวกเขาจะอนุญาตให้แข่งขันหรือไม่
• ไม่ว่าจะคำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์เมื่อกำหนดราคาหรือไม่
• ไม่ว่าจะคำนึงถึงปฏิกิริยาของคู่แข่งต่อราคาของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้หรือไม่
• ราคาสอดคล้องกับภาพของผลิตภัณฑ์หรือไม่
• พิจารณาขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์เมื่อกำหนดราคาหรือไม่
• อัตราส่วนลดถูกต้องหรือไม่?
• ไม่ว่าจะเป็นการคิดราคาที่แตกต่าง (ตามภูมิภาค หมวดหมู่ผู้บริโภค ฤดูกาล ฯลฯ)
• การกำหนดวัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การกำหนดราคา

2. การตั้งเป้าหมายและทิศทางการกำหนดราคา:

• วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคา - กำไร รายได้ การรักษาราคา การต่อต้านการแข่งขัน
• ทิศทางการกำหนดราคา - ตามระดับราคา การควบคุมราคา ระบบส่วนลด

3. การตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา.

ในตลาดแต่ละประเภท โดยคำนึงถึงงานที่องค์กรเผชิญอยู่และสภาวะตลาดที่มีอยู่ งานต่อไปนี้สามารถแก้ไขได้ด้วยการกำหนดราคา:

• มั่นใจในอัตราผลตอบแทนที่วางแผนไว้รับประกันความสามารถในการแข่งขันและการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างรวดเร็ว ที่นี่คุณต้องระวังให้มากเพราะอาจนำไปสู่ความจริงที่ว่าราคาหยุดมีบทบาทเชิงบวกในด้านการตลาด
• การสร้างเงินสดสำรอง: ถ้าบริษัทมีปัญหาเรื่องการขายสินค้า การไหลเข้าของเงินอาจจะสำคัญกว่ากำไร สถานการณ์นี้เป็นเรื่องปกติในปัจจุบันสำหรับองค์กรจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับเงิน "สด" บางครั้งมูลค่าของสินค้าคงคลังที่มีอยู่นั้นดีกว่าที่จะขายในราคาหรือต่ำกว่าต้นทุนแทนที่จะเก็บไว้ในสต็อกและรอการเปลี่ยนแปลงของตลาด ในบางกรณี การรักษาราคาให้ต่ำ เมื่อได้รับตำแหน่งที่มั่นคงในตลาด สามารถยับยั้งการเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ (ราคาไม่สูงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการจัดการผลิตใหม่สำหรับผู้มาใหม่)
• มั่นใจในปริมาณการขายที่กำหนดเมื่อเพื่อรักษาตำแหน่งระยะยาวในตลาดและเพิ่มปริมาณการขาย คุณสามารถสละส่วนแบ่งกำไรได้ สถานการณ์ถือเป็นบวกเมื่อผลิตภัณฑ์มีข้อได้เปรียบเชิงคุณภาพเหนือผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในเวลาเดียวกัน ในกรณีนี้ หลังจากพิชิตส่วนแบ่งตลาดแล้ว ก็สามารถเพิ่มราคาได้เล็กน้อยเมื่อเวลาผ่านไป รูปแบบที่รุนแรงของนโยบายดังกล่าวคือการกำหนดราคา "พิเศษ" เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ตั้งไว้ต่ำมากจนนำไปสู่การออกจากตลาดของคู่แข่งบางราย
• ได้รับศักดิ์ศรี: วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในกรณีที่ผู้บริโภคพบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดความแตกต่างในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ราคาอันทรงเกียรติควรเป็นของผลิตภัณฑ์ซึ่งมีการโฆษณาและส่งเสริมอย่างเหมาะสมในตลาดอย่างเหมาะสม
• ใช้กำลังการผลิตเต็มที่เนื่องจากการกำหนดราคาที่ "ไม่พีค" จะมีประสิทธิภาพในกรณีที่มีราคาที่ "ตกลง" และ "เปลี่ยนแปลง" ต่ำ โดยที่ความต้องการเปลี่ยนแปลงไปตามความถี่ที่แน่นอน (เช่น ทรัพยากรธรรมชาติ การขนส่ง ฯลฯ) เมื่อความต้องการต่ำ แทนที่จะทิ้งกำลังการผลิตที่ไม่ได้ใช้โดยไม่ได้กู้คืนส่วนคงที่ของต้นทุน จำเป็นต้องกระตุ้นความต้องการโดยการประเมินมูลค่าผลิตภัณฑ์มากกว่าส่วนประกอบที่แปรผันของอุปสงค์

ปัญหาราคาตรงบริเวณหลักในระบบความสัมพันธ์ทางการตลาด หลังจากการปฏิรูปตลาดในรัสเซีย องค์กรส่วนใหญ่ใช้ราคาฟรี (ตลาด) ซึ่งมูลค่าจะถูกกำหนดโดยอุปสงค์และอุปทาน พวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันขึ้นอยู่กับปริมาณการขายหรือเงื่อนไขการชำระเงิน ตามกฎแล้ว ยิ่งปริมาณการขายต่อผู้บริโภคมากเท่าใด ราคาขายต่อหน่วยก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น

ราคาขายส่ง (วันหยุด) และขายปลีกได้ พิจารณาองค์ประกอบและโครงสร้าง:

• ราคาขายส่งองค์กรรวมถึงต้นทุนการผลิตทั้งหมดและกำไรขององค์กร ในราคาขายส่งขององค์กร ผลิตภัณฑ์จะถูกขายให้กับองค์กรอื่นหรือองค์กรการค้าและการตลาด
• ราคาขายส่งอุตสาหกรรมรวมถึงราคาขายส่งองค์กร ภาษีมูลค่าเพิ่ม และภาษีสรรพสามิต ในราคาขายส่งของอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์จะจำหน่ายนอกอุตสาหกรรม หากผลิตภัณฑ์ขายผ่านองค์กรการขายและคลังค้าส่ง การบวกราคาจะรวมอยู่ในราคาขายส่งของอุตสาหกรรมเพื่อครอบคลุมต้นทุนและสร้างผลกำไรให้กับองค์กรเหล่านี้
• ราคาขายปลีกรวมราคาขายส่งของอุตสาหกรรมและส่วนต่างทางการค้า (ส่วนลด) หากใช้ราคาขายส่งเป็นหลักในการหมุนเวียนของฟาร์ม ในราคาขายปลีกสินค้าจะขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย - ประชากร

ระดับราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่มีอิทธิพลต่อรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์และส่งผลให้ปริมาณกำไร

ที่สำคัญยิ่งนัก เงื่อนไขในการขาย. ยิ่งครบกำหนดชำระเงินเร็วตามข้อตกลงที่ตกลงกันไว้ บริษัทก็ยิ่งสามารถมีส่วนร่วมกับเงินทุนในการหมุนเวียนทางเศรษฐกิจและรับผลประโยชน์เพิ่มเติมได้เร็วยิ่งขึ้น รวมทั้งลดโอกาสที่จะไม่ชำระเงินด้วย ดังนั้น การขายในราคาที่ลดลงตามเงื่อนไขของการชำระเงินล่วงหน้าหรือการชำระเงินเมื่อจัดส่งสำหรับองค์กรมักจะดูดีกว่า ตัวอย่างเช่น การจัดส่งผลิตภัณฑ์ที่ราคาสูงกว่า แต่ใช้เกณฑ์การชำระเงินที่รอการตัดบัญชี

วิธีการตั้งราคา

ขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการกำหนดราคาที่องค์กรมีความโดดเด่น:

• การกำหนดราคาฐานคือ ราคาที่ไม่มีส่วนลด มาร์กอัป การขนส่ง ประกันภัย ส่วนประกอบบริการ
• การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงส่วนประกอบข้างต้น ส่วนลด มาร์กอัป

มีการใช้วิธีการพื้นฐานต่อไปนี้ในการคำนวณราคาพื้นฐาน ซึ่งสามารถนำไปใช้แบบแยกส่วนหรือรวมกันแบบต่างๆ:

1. วิธีต้นทุนรวม หรือ วิธีต้นทุนบวก (ราคาต้นทุนเต็ม ราคาเป้าหมาย ราคาต้นทุนบวก)เพิ่มจำนวนเงินที่สอดคล้องกับอัตราผลตอบแทนให้เต็มจำนวน (คงที่และผันแปร) หากใช้ต้นทุนการผลิตเป็นพื้นฐาน ค่าเผื่อควรครอบคลุมต้นทุนขายและกำไร ไม่ว่าในกรณีใด ค่าธรรมเนียมจะรวมภาษีทางอ้อมและภาษีศุลกากรที่ส่งต่อไปยังผู้ซื้อ ใช้ในองค์กรที่มีความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในการคำนวณราคาสำหรับผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิม ตลอดจนกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดที่ไม่มีแบบอย่างด้านราคา วิธีนี้มีประสิทธิภาพสูงสุดในการคำนวณราคาสำหรับสินค้าที่มีความสามารถในการแข่งขันที่ลดลง

ตัวอย่าง.ธุรกิจเครื่องใช้ในครัวเรือนต้องการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ การผลิตประจำปีที่คาดการณ์คือ 10,000 หน่วย น่าจะเป็นต้นทุนโดยตรงของวัตถุดิบและวัสดุต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ - 1,000 รูเบิล ค่าแรงทางตรงต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ - 400 รูเบิล บริษัท วางแผนจำนวนต้นทุนคงที่ 2,000 พันรูเบิล ต่อปีและหวังว่าจะได้รับ 4,000 พันรูเบิล มาถึงแล้ว. คำนวณราคาโดยใช้วิธีต้นทุนส่วนเพิ่ม

1. รายได้จากการขายที่วางแผนไว้หลังจากการชำระคืนต้นทุนผันแปรจะเป็น: 2,000 + 4000 = 6,000 พันรูเบิล
2. ผลลัพธ์ที่ต้องการจากการขายหลังจากชำระคืนต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์: 6,000,000 / 10,000 = 600 รูเบิล
3. ต้นทุนผันแปรทั้งหมดต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์: 400 + 1,000 = 1400 รูเบิล
4. ราคา (ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ + ผลลัพธ์ที่ต้องการจากการขายหลังจากชำระคืนต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์): 600 + 1400 = 2,000 รูเบิล

2. วิธีต้นทุนการผลิต (การกำหนดราคาต้นทุนการแปลง)ต้นทุนรวมของวัตถุดิบที่ซื้อ วัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปเพิ่มขึ้นเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สอดคล้องกับการมีส่วนร่วมขององค์กรในการเพิ่มมูลค่าของสินค้า วิธีการนี้ไม่สามารถใช้ได้กับการตัดสินใจกำหนดราคาในระยะยาว ไม่ได้แทนที่ แต่เติมเต็มวิธีการต้นทุนเต็ม มันถูกนำไปใช้ในเงื่อนไขเฉพาะและกรณีของการตัดสินใจ:

• เกี่ยวกับการเพิ่มมวลของผลกำไรโดยการเพิ่มปริมาณการผลิต
• การปฏิเสธหรือการแข่งขันต่อ
• เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนโยบายการแบ่งประเภทในการกำหนดผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดและน้อยที่สุด
• สำหรับการสั่งซื้อครั้งเดียว (รายบุคคลและไม่ใช่จำนวนมาก)

3. วิธีต้นทุนส่วนเพิ่ม (ระบบคิดต้นทุนโดยตรง)เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นของต้นทุนผันแปรต่อหน่วยของผลผลิตเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ครอบคลุมต้นทุนและให้อัตราผลตอบแทนที่เพียงพอ ให้ตัวเลือกการกำหนดราคาที่กว้างขึ้น: ครอบคลุมค่าใช้จ่ายคงที่และการเพิ่มผลกำไรสูงสุด

4. ผลตอบแทนจากวิธีการลงทุน (ผลตอบแทนจากราคาการลงทุน)ขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าโครงการจะต้องให้ผลกำไรไม่ต่ำกว่าต้นทุนของกองทุนที่ยืมมา จำนวนดอกเบี้ยสำหรับเงินกู้จะถูกบวกเข้ากับต้นทุนรวมต่อหน่วยการผลิต วิธีเดียวที่คำนึงถึงการจ่ายทรัพยากรทางการเงินที่จำเป็นสำหรับการผลิตและการขายสินค้า เหมาะสำหรับองค์กรที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลาย ซึ่งแต่ละผลิตภัณฑ์มีต้นทุนผันแปรของตนเอง เหมาะสำหรับสินค้าที่ผลิตตามประเพณีที่มีราคาตลาดคงที่ตลอดจนสินค้าใหม่ ใช้สำเร็จเมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับปริมาณการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับองค์กร

ตัวอย่าง.บริษัทกำหนดราคาสินค้าใหม่ ปริมาณการผลิตประจำปีที่คาดการณ์ไว้คือ 40,000 หน่วยต้นทุนผันแปรโดยประมาณต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์คือ 35 รูเบิล ค่าใช้จ่ายคงที่ทั้งหมดคือ 700,000 รูเบิล โครงการจะต้องมีการจัดหาเงินทุนเพิ่มเติม (เงินกู้) จำนวน 1,000,000 รูเบิล ที่ 17% ต่อปี คำนวณราคาโดยใช้วิธี ROI

1. ต้นทุนผันแปรต่อหน่วย 35 รูเบิล ต้นทุนคงที่ต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์: 700,000 / 40,000 = 17.5 รูเบิล
2. ต้นทุนรวมต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์: 35 + 17.5 = 52.5 รูเบิล
3. กำไรที่ต้องการจะเป็น: (1,000,000 × 0.17) / 40,000 = 4.25 รูเบิล / หน่วย (ไม่น้อย)
4. ราคาขั้นต่ำที่อนุญาตของผลิตภัณฑ์: 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 รูเบิล

5. วิธีการประเมินการตลาด (ราคาขึ้นอยู่กับการพิจารณาของตลาด)บริษัทพยายามหาราคาที่ผู้ซื้อรับสินค้าอย่างแน่นอน ราคาจะเน้นไปที่การปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันของสินค้า ไม่ใช่เพื่อตอบสนองความต้องการขององค์กรในด้านทรัพยากรทางการเงินเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน

ตัวอย่าง.ความยืดหยุ่นของอุปสงค์จากราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทคือ 1.75

1. พิจารณาผลที่ตามมาของการลดราคา 1 รูเบิลหากก่อนหน้านี้การลดปริมาณการขายคือ 10,000 ผลิตภัณฑ์ในราคา 17.5 รูเบิลและค่าใช้จ่ายทั้งหมดเท่ากับ 100,000 รูเบิล (รวมถึงถาวร - 20,000 rubles) สำหรับปริมาณการผลิตทั้งหมด

รายได้จากการขายก่อนการเปลี่ยนแปลงราคา: 17.5 × 10,000 = 175,000 รูเบิล

กำไรก่อนการเปลี่ยนแปลงราคา: 175,000 - 100,000 = 75,000 rubles

ปริมาณการขายหลังลดราคา: 10,000 × (1.75 × 1/17.5) + 10,000 = 11,000 หน่วย

รายได้จากการขายหลังลดราคา: 16.5 × 11,000 = 181500 รูเบิล

ต้นทุนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดหลังจากการลดราคา:

• ต้นทุนคงที่: 20,000 รูเบิล;
• ต้นทุนผันแปร: (100,000 - 20,000) / 10,000) × 11,000 \u003d 88,000 rubles
• ค่าใช้จ่ายทั้งหมด: 20,000 + 88,000 = 108,000 รูเบิล

กำไรหลังลดราคา: 181500 - 108000 = 73500 rubles

ดังนั้นการลดราคาทำให้สูญเสียกำไรจำนวน 1,500 รูเบิล: 75,000 - 73,500 = 1,500 รูเบิล

2. พิจารณาว่าจะทำกำไรได้หรือไม่สำหรับ บริษัท ที่จะลดราคาลง 1 rub./unit หากระดับของต้นทุนคงที่คือ 50% ของต้นทุนทั้งหมด

ต้นทุนหลังการลดราคาที่ระดับใหม่ของต้นทุนคงที่ในโครงสร้างต้นทุน:

• ต้นทุนคงที่: 100,000 × 0.50 = 50,000 รูเบิล;
• ต้นทุนผันแปร: (100,000 - 50,000) / 10,000) × 11,000 \u003d 55,000 rubles
• ค่าใช้จ่ายทั้งหมด: 50,000 + 55,000 = 105,000 รูเบิล

กำไรหลังลดราคา: 181500 - 105000 = 76500 rubles

ดังนั้นการลดราคาจึงเป็นประโยชน์เนื่องจากจะนำไปสู่กำไรเพิ่มเติมจำนวน 1,500 รูเบิล: 76,500 - 75,000 = 1,500 รูเบิล